Geringe Responsequoten bei Direct-Mailings, Hochglanz-Kundenmagazine für den Papierkorb oder ganze vier "Gefällt mir"-Klicks in acht Monaten: Probleme, die viele B-to-B-Unternehmen kennen. Doch wie kann man Abhilfe schaffen? Antworten auf diese Frage gibt dieser Vortrag der PUNKTUM Werbeagentur. Gehalten auf den mailingtagen erläutert er anhand einfacher Regeln, wie der B2B-Dialog zum Erfolg wird. Wie man die Kommunikation mit Buying-Centern frühzeitig und systematisch gestaltet, welche Dialogmarketing-Maßnahmen erfolgversprechend sind und wo sich Chancen, aber auch Fallstricke verstecken.

1. Forum II: Industrie
So wird Dialogmarketing im B2B zum Erfolgsmodell!
Ein Vortrag im Rahmen der mailingtage am 21.06.2012.

2. Was macht Dialogmarketing zum Erfolgsmodell?
Sie erhalten mehr Aufmerksamkeit! Sie kommen direkt ins Gespräch!
 Bei Anzeigen in Fachmedien gönnt der  Bei einer guten Dialogmarketingaktion
Leser Ihnen 3-4 Sekunden! spricht man beim Empfänger über Sie!
 Ein gelungenes haptisches Mailing kommt  Und wenn Sie es geschickt anstellen, sogar
locker auf über 10 Sekunden! mit Ihnen!
Sie haben weniger Streuverluste!
 Sie bündeln Ihr Budget auf Ihre Zielgruppe:
Firma für Firma.
Person für Person.
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3. Die 9 Erfolgsbringer in der Praxis
1. Der Ansprechpartner: Nennen Sie das Kind beim Namen!
2. Die Kernbotschaft: Nennen Sie nur einen, aber einen guten Grund!
3. Der Anreiz: Sorgen Sie für Knappheit!
4. Das Ziel: Legen Sie etwas fest, was Sie auch erreichen können!
5. Die Response: Suchen Sie die, die auch wirklich Aufträge bringen!
6. Der Auftrag: Üben Sie sich in Geduld!
7. Das Web: Nutzen Sie die sich bietenden Möglichkeiten!
8. Das Web 2.0: Vertrauen Sie Ihrem gesunden Menschenverstand!
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4. 1. Der Ansprechpartner
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5. 1. Der Ansprechpartner
Nennen Sie das Kind beim Namen!
Investieren Sie in die Recherche der persönlichen Ansprechpartner!
Ermitteln Sie die richtigen und aktuellen Namen.
Alles andere klingt weder persönlich noch sonderlich engagiert.
Und genau so beliebig wie Ihre Ansprache wird auch Ihre Aktion behandelt.
Der richtige Weg:
Telefonieren Sie jede Adresse ab und qualifizieren Sie den zuständigen Mitarbeiter.
Diese Aufgabe kann jedes gute Call-Center übernehmen.
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6. 2. Die Kernbotschaft
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7. 2. Die Kernbotschaft
Beschränken Sie sich auf nur eine Botschaft!
Entscheider haben wenig Zeit.
Eine Mailingaktion will Interesse wecken, noch nicht überzeugen!
Deshalb:
Konzentrieren Sie sich auf nur eine Kernaussage – die wichtigste für Ihre Zielgruppe.
Stellen Sie diese in den Fokus Ihrer Strategie.
Wenn nötig, wehren Sie sich:
Gerade Fachpersonal kann sich kaum von den tausenden Detailinformationen trennen.
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8. 3. Der Anreiz
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9. 3. Der Anreiz
Sorgen Sie für Knappheit.
Es gibt viele Anreize – Knappheit ist das vielleicht bewährteste.
Knappheit erzeugt Handlungsdruck.
Aber bitte erwarten Sie nicht sofort mehr Bestellungen!
Sie erreichen damit nur, dass sich der Empfänger sofort mit Ihrem Angebot beschäftigt.
Limitieren Sie also Angebote, Zeiträume und/oder Verfügbarkeiten.
Nutzen Sie auch wichtige „Timelines“.
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10. 4. Das Ziel
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11. 4. Das Ziel
Legen Sie etwas fest, was Sie auch erreichen können!
Und beschränken Sie sich zunächst auf den ersten Schritt.
Bedenken Sie:
Investitionsgüter sind keine 08/15-Konsumartikel.
Vom Markteintritt zum Auftrag ist es ein langer und oft weiter Weg.
Ihr Ziel sollte daher zunächst auch wirklich nur der erste Schritt sein.
Ein guter erster Schritt:
Finden Sie „einfach nur“ echte Interessenten für Ihr Produkt.
Entscheider, die Ihr Produkt brauchen und offen für Ihr Angebot sind.
Und ermitteln Sie die dortigen Entscheidungshorizonte.
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12. 5. Die Response
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13. 5. Die Response
Suchen Sie nur die, die auch wirklich Aufträge versprechen.
Das B2B-Geschäft lebt meistens von Klasse, nicht von Masse!
Unsere Tipp:
Verzichten Sie auf wenig zielführende Auslobungen.
Fokussieren Sie sich auf wenige, aber hochlukrative Kontakte.
Und:
Werden Sie selbst aktiv.
Sie kennen ja schließlich jeden einzelnen Empfänger per Namen!
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14. 6. Der Auftrag
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15. 6. Der Auftrag
Üben Sie sich in Geduld.
Spontankäufe sind im Investitionsgüterbereich eine Illusion:
 Komplexe Beschaffungsprozesse
 umfangreiche Buying-Center
 lange Entscheidungsintervalle
Das alles dauert seine Zeit.
Daher:
Treten Sie in den Dialog, bleiben Sie im Gespräch.
Dann sind Sie auch dabei, wenn die Würfel fallen!
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16. 7. Das Web
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17. 7. Das Web
Nutzen Sie die sich bietenden Möglichkeiten.
Das Web bietet die Möglichkeit, Informationen variabel und interaktiv so bereit zu stellen,
wie sie der Benutzer haben möchte.
Kombinieren Sie Ihre Direct-Mailing-Aktion also mit:
 speziellen begleitenden Microsites
 personalisierten Links oder Hashcodes
 QR-Codes, um multimediale Inhalte mit der Aktion zu verknüpfen
Ein anderer riesiger Vorteil:
Sie können das Nutzerverhalten verfolgen und auswerten.
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18. 8. Das Web 2.0
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19. 8. Das Web 2.0
Vertrauen Sie Ihrem gesunden Menschenverstand.
Natürlich bietet Web 2.0 zahlreiche neue und spannende Kommunikationskanäle.
Sie sind zusätzlich vorhanden. Und erweitern unsere Kommunikationsmöglichkeiten.
Beispiel Facebook:
Eine interessante Plattform, die vor allem dem privaten Dialog unter Freunden dient.
Es ist auch ein sehr interessantes Medium für starke Comsumer-Marken.
Die Relevanz im B2B ist unserer Erfahrung nach zur Zeit aber noch gering.
Beispiel YouTube:
Ein toller Kanal, um per Film Produkte leicht verständlich zu präsentieren.
Aber einen gezielten Dialoge stoßen Sie darüber kaum an.
Und aktiv Neukunden gewinnen Sie damit auch nicht.
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20. Das Fazit
Im B2B gibt es ganz spezielle Voraussetzungen für ein erfolgreiches Dialogmarketing.
Potenzielle Neukunden sind gut namentlich zu identifizieren.
Dafür verlaufen Entscheidungen anders und dauern deutlich länger.
Bringen Sie Ihre Botschaft auf den Punkt.
Fassen Sie nach und bleiben Sie dran.
Ihre Aufträge werden kommen – oft erst später, manchmal auch schon früher.
Viel Erfolg!
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