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SOCIAL SELLING:
DÉVELOPPER SES AFFAIRES AVEC LINKEDIN,
COMMENT/EST-CE QUE ÇA MARCHE?
Avril 2017Social selling - Comment ça marche2
L’auteur: Philippe Guihéneuc, storyteller, Directeur
Général de The Message Company
(www.themessagecompany.fr), agence spécialisée
dans la construction du message – cet instrument
préalable à toute communication efficace –, spécialiste
du brand content, professeur en Master 5e année de
marketing BtoC à l’Ipag, contributeur d’ouvrages sur les
réseaux sociaux (dont « Le social selling expliqué à
mon boss », Editions Kawa), intervenant sur des
événements comme le Social Selling Forum, animateur
du blog www.marketing-ventes-B2B.fr .
« Je m’intéresse principalement à la façon dont les
commerciaux appréhendent la prise de contact avec
leurs prospects via les réseaux sociaux. Quel pitch,
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espace de temps très restreint? Ce document doit être
pris comme une introduction au sujet: les bonnes
pratiques pour se mettre dans les meilleures conditions
de délivrer le bon message à la bonne personne, au
bon moment. »
Avril 2017Social selling - Comment ça marche3
Tout le monde parle du Social Selling.
Mais qu’est-ce que c’est ?
Social Selling Forum, 19 mai prochain à Paris
Avril 2017Social selling - Comment ça marche4
Le contexte: la fonction commerciale se
transforme plus vite aujourd’hui qu’à
n’importe quelle autre époque.
En cause: la digitalisation de l’économie (Ecommerce) et
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Social selling - Comment ça marche5 Avril 2017
Les commerciaux réagissent en s’emparant à
leur tour des nouvelles technologies pour
donner de la valeur à leur mission.
Les réseaux sociaux sont ainsi vus comme un moyen pratique de
faciliter la mise en relation et de le développement d’affaires. Et
LinkedIn apparaît comme LE réseau social à investir en priorité.
LinkedIn: 500 millions d’inscrits
2 nouveaux inscrits par seconde
106 millions d’utilisateurs actifs/mois
(dont 3,2 millions en France)
Avril 2017Social selling - Comment ça marche6
LinkedIn, c’est très pratique pour:
Echanger. LinkedIn est un
réseau – une application digitale des
bons vieux clubs d’affaires, qui
réunissent des professionnels
autour d’un thème commun ou de
valeurs partagées.
Social selling - Comment ça marche7 Avril 2017
Se rendre visible (soi-
même et son entreprise).
Notamment en publiant des posts,
des articles, des commentaires....
Social selling - Comment ça marche8 Avril 2017
Mais on peut aussi très
mal l’utiliser.
Donc : comment faire ?
Social selling - Comment ça marche9 Avril 2017
Le lieu central, le plus important,
c’est le fil de discussions. C’est là
que vont les professionnels quand
ils ont une minute, et qu’ils
interagissent.
A noter qu’on peut améliorer son
flux, mais que pour l’essentiel l’ordre
de parution dépend d’un algorithme
propriétaire.
« Remonter » dans le flux peut
être important pour générer des
contacts entrants (un peu comme
dans Google). Mais on peut aussi
optimiser l’usage pour prendre des
contacts « sortants ».
Social selling - Comment ça marche10 Avril 2017
Voici les résultats à la question posée par Bruno Fridlansky (un des meilleurs
spécialistes de LI en France): « Qu’est-ce qui vous agace le plus dans l’usage
que les gens font de LinkedIn? »
1- Règles de base
Comme dans un club d’affaires, les utilisateurs n’aiment pas :
• Ceux qui racontent leur vie : on est là pour faire des affaires
• A l’inverse, ceux qui attaquent bille en tête
• Ceux qui ne jouent pas le jeu de la relation (ne répondent que quand ça leur plaît)
• Ceux qui se cachent (mode privé, mais aussi manque d’authenticité)
• Ceux qui s’autocongratulent ou prétendent détenir la vérité
• Ceux qui parlent pour ne rien dire (clichés, aphorismes)
Social selling - Comment ça marche11 Avril 2017
2- Le profil
FR/EN : veillez à renseigner les 2 langues.
Le titre : il ne doit pas renseigner la fonction
(sauf si vous cherchez un job) mais l’offre que
vous proposez.
Les compétences : allez sur les profils de vos
relations, ajoutez-leur des compétences, ils en
feront autant. A faire avec discernement. Sur
LinkedIn, mieux vaut un peu chaque jour que
beaucoup d’un seul coup.
Recommandations : très utile à la fois pour
gagner en crédibilité et pour être vu par le
moteur de recherche de LinkedIn.
Publications : il faut publier… LinkedIn
annonce qu’on a 7 fois plus de chances d’être
trouvé avec des publications. Cf ci-dessous.
Social selling - Comment ça marche12 Avril 2017
3- Publier
Il existe plusieurs types de
publications : posts, commentaires,
articles, slides…
Le plus efficace : évoquer un sujet
(sincère et utile) sur le fil, de
préférence sous forme de question.
C’est un club, dans un club on
échange des infos et on en demande.
Exemple : près de 10 000 vues sur ce
post, sous forme d’une simple
question…
Social selling - Comment ça marche13 Avril 2017
… alors que l’article correspondant,
basé sur la même question, et qui m’a
demandé 3h de travail, n’a réuni que
53 vues. Mais il est vrai, autant de
« J’aime » : les rares lecteurs ont
apprécié le contenu (plus de 10% de
Like/vues).
Pensez aussi à:
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commentaires, de likes…
• La date de publication est importante. Eviter le lundi matin, le vendredi soir, le
samedi matin, le samedi soir et le dimanche matin.
Social selling - Comment ça marche14 Avril 2017
4- Commenter
Mêmes règles que précédemment. Eviter
la pub directe. Privilégier les commentaires
concis, maximum deux phrases, pas de
terme technique. Eventuellement ajouter
un lien vers un article qui traite du sujet,
mais pas forcément vers son propre blog.
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précèdent. Les commentaires et les likes
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LI. De plus, ils appellent les autres à
commenter votre commentaire, et à le liker,
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Social selling - Comment ça marche15 Avril 2017
Plus on a de relations N1, plus on est
visible et crédible. On peut donc être
tenté de les multiplier, mais alors on
prend le risque a) de polluer le fil b)
d’être signalé. Donc étendre son réseau:
Par ses rencontres: chaque semaine,
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chacun, je choisis une date où je les
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propose de trouver de nouveaux
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fonctionne que sur les messageries
publiques, comme Gmail ou Yahoo.
Par le fil: commenter un post ou un
article, puis, si la relation se développe,
inviter son auteur.
5- Etendre ses relations
Social selling - Comment ça marche16 Avril 2017
Autre méthode: par le moteur de
recherche
Utiliser le moteur de recherche avec
des des mots-clés comme
« communication ».
Cibler des contacts N2, et leur
adresser un message personnalisé
de type : « Nous travaillons sur un
sujet commun, la communication ;
j’ai vu votre publication de… ou telle
actualité de votre entreprise, je serai
heureux d’échanger avec vous et
vous invite à faire partie de mon
réseau ».
Cependant, en raison du caractère peu contextuel de
l’approche, il est déconseillé de l’utiliser souvent. A garder
pour des contacts stratégiques… et préférer passer par un
contact commun (cf. ci-dessous).
Social selling - Comment ça marche17 Avril 2017
6- Prendre contact
C’est la phase la plus délicate. Voici la
liste des pratiques peu appréciées.
On y trouve notamment :
• L’approche à l’aveugle
• Un timing trop rapide entre
l’invitation et la demande
• Les approches trop bateau « au
plaisir d’échanger »
Social selling - Comment ça marche18 Avril 2017
Prendre contact via une relation
connue de premier niveau: consiste à
passer par quelqu’un qu’on connait
pour prendre contact avec quelqu’un
qu’on ne connait pas.
Exemple : imaginons que je cherche à
entrer en contact avec le directeur
marketing-comm d’Orange Business
Services, Christophe Hory.
Je dispose d’un certain nombre de
contacts communs avec lui. Je peux
en choisir un et lui demander de me
mettre en relation, soit de façon
classique (par email), soit par la
fonction « partager un profil » dans
LinkedIn.
Avril 2017Social selling - Comment ça marche19
Le pitch
Sur les réseaux sociaux, les dialogues
sont le plus souvent très courts:
quelques lignes par échange. Il est
donc essentiel de communiquer avec
efficacité, et pour cela il vous faut un
bon pitch.
Pour être efficace, votre pitch doit
obéir à quelques règles essentielles:
• Il doit raconter une histoire
• … et une seule histoire
• Il doit être ancré dans l’actualité
• Chaque argument doit être prouvé
• Etc.
En définitive, il doit obéir à 11 règles
qui sont les règles fondamentales du
message.
En savoir plus sur les 11 règles
fondamentales du message:
www.themessagecompany.fr
Avril 2017Social selling - Comment ça marche20
Quelques bonnes lectures
Avril 2017Social selling - Comment ça marche21
Dans un contexte où les réseaux sociaux deviennent
incontournables dans l’approche commerciale, il est de
plus en plus vital pour les vendeurs d’en maîtriser les
règles de communication
The Message Company leur apprend à s’y exprimer
avec efficacité
A l’aide d’une méthode de storytelling adaptée aux
réseaux sociaux.
34 avenue des Italiens –
75009 Paris
Tél: 01 79 97 00 99
www.themessagecompany.fr
contact@themessage.fr

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Les règles fondamentales pour faire du business avec LinkedIn

  • 1. SOCIAL SELLING: DÉVELOPPER SES AFFAIRES AVEC LINKEDIN, COMMENT/EST-CE QUE ÇA MARCHE?
  • 2. Avril 2017Social selling - Comment ça marche2 L’auteur: Philippe Guihéneuc, storyteller, Directeur Général de The Message Company (www.themessagecompany.fr), agence spécialisée dans la construction du message – cet instrument préalable à toute communication efficace –, spécialiste du brand content, professeur en Master 5e année de marketing BtoC à l’Ipag, contributeur d’ouvrages sur les réseaux sociaux (dont « Le social selling expliqué à mon boss », Editions Kawa), intervenant sur des événements comme le Social Selling Forum, animateur du blog www.marketing-ventes-B2B.fr . « Je m’intéresse principalement à la façon dont les commerciaux appréhendent la prise de contact avec leurs prospects via les réseaux sociaux. Quel pitch, quel discours pour emporter leur adhésion, dans un espace de temps très restreint? Ce document doit être pris comme une introduction au sujet: les bonnes pratiques pour se mettre dans les meilleures conditions de délivrer le bon message à la bonne personne, au bon moment. »
  • 3. Avril 2017Social selling - Comment ça marche3 Tout le monde parle du Social Selling. Mais qu’est-ce que c’est ? Social Selling Forum, 19 mai prochain à Paris
  • 4. Avril 2017Social selling - Comment ça marche4 Le contexte: la fonction commerciale se transforme plus vite aujourd’hui qu’à n’importe quelle autre époque. En cause: la digitalisation de l’économie (Ecommerce) et l’émergence de nouvelles technologies (IA notamment) qui transforment en profondeur le cycle de vente.
  • 5. Social selling - Comment ça marche5 Avril 2017 Les commerciaux réagissent en s’emparant à leur tour des nouvelles technologies pour donner de la valeur à leur mission. Les réseaux sociaux sont ainsi vus comme un moyen pratique de faciliter la mise en relation et de le développement d’affaires. Et LinkedIn apparaît comme LE réseau social à investir en priorité. LinkedIn: 500 millions d’inscrits 2 nouveaux inscrits par seconde 106 millions d’utilisateurs actifs/mois (dont 3,2 millions en France)
  • 6. Avril 2017Social selling - Comment ça marche6 LinkedIn, c’est très pratique pour: Echanger. LinkedIn est un réseau – une application digitale des bons vieux clubs d’affaires, qui réunissent des professionnels autour d’un thème commun ou de valeurs partagées.
  • 7. Social selling - Comment ça marche7 Avril 2017 Se rendre visible (soi- même et son entreprise). Notamment en publiant des posts, des articles, des commentaires....
  • 8. Social selling - Comment ça marche8 Avril 2017 Mais on peut aussi très mal l’utiliser. Donc : comment faire ?
  • 9. Social selling - Comment ça marche9 Avril 2017 Le lieu central, le plus important, c’est le fil de discussions. C’est là que vont les professionnels quand ils ont une minute, et qu’ils interagissent. A noter qu’on peut améliorer son flux, mais que pour l’essentiel l’ordre de parution dépend d’un algorithme propriétaire. « Remonter » dans le flux peut être important pour générer des contacts entrants (un peu comme dans Google). Mais on peut aussi optimiser l’usage pour prendre des contacts « sortants ».
  • 10. Social selling - Comment ça marche10 Avril 2017 Voici les résultats à la question posée par Bruno Fridlansky (un des meilleurs spécialistes de LI en France): « Qu’est-ce qui vous agace le plus dans l’usage que les gens font de LinkedIn? » 1- Règles de base Comme dans un club d’affaires, les utilisateurs n’aiment pas : • Ceux qui racontent leur vie : on est là pour faire des affaires • A l’inverse, ceux qui attaquent bille en tête • Ceux qui ne jouent pas le jeu de la relation (ne répondent que quand ça leur plaît) • Ceux qui se cachent (mode privé, mais aussi manque d’authenticité) • Ceux qui s’autocongratulent ou prétendent détenir la vérité • Ceux qui parlent pour ne rien dire (clichés, aphorismes)
  • 11. Social selling - Comment ça marche11 Avril 2017 2- Le profil FR/EN : veillez à renseigner les 2 langues. Le titre : il ne doit pas renseigner la fonction (sauf si vous cherchez un job) mais l’offre que vous proposez. Les compétences : allez sur les profils de vos relations, ajoutez-leur des compétences, ils en feront autant. A faire avec discernement. Sur LinkedIn, mieux vaut un peu chaque jour que beaucoup d’un seul coup. Recommandations : très utile à la fois pour gagner en crédibilité et pour être vu par le moteur de recherche de LinkedIn. Publications : il faut publier… LinkedIn annonce qu’on a 7 fois plus de chances d’être trouvé avec des publications. Cf ci-dessous.
  • 12. Social selling - Comment ça marche12 Avril 2017 3- Publier Il existe plusieurs types de publications : posts, commentaires, articles, slides… Le plus efficace : évoquer un sujet (sincère et utile) sur le fil, de préférence sous forme de question. C’est un club, dans un club on échange des infos et on en demande. Exemple : près de 10 000 vues sur ce post, sous forme d’une simple question…
  • 13. Social selling - Comment ça marche13 Avril 2017 … alors que l’article correspondant, basé sur la même question, et qui m’a demandé 3h de travail, n’a réuni que 53 vues. Mais il est vrai, autant de « J’aime » : les rares lecteurs ont apprécié le contenu (plus de 10% de Like/vues). Pensez aussi à: • Ajouter une image ou une vidéo. Jusqu’à 10 fois plus de visibilité, de commentaires, de likes… • La date de publication est importante. Eviter le lundi matin, le vendredi soir, le samedi matin, le samedi soir et le dimanche matin.
  • 14. Social selling - Comment ça marche14 Avril 2017 4- Commenter Mêmes règles que précédemment. Eviter la pub directe. Privilégier les commentaires concis, maximum deux phrases, pas de terme technique. Eventuellement ajouter un lien vers un article qui traite du sujet, mais pas forcément vers son propre blog. Ajouter des likes aux commentaires qui précèdent. Les commentaires et les likes sont pris en compte dans l’algorithme de LI. De plus, ils appellent les autres à commenter votre commentaire, et à le liker, ce qui vous fait encore remonter.
  • 15. Social selling - Comment ça marche15 Avril 2017 Plus on a de relations N1, plus on est visible et crédible. On peut donc être tenté de les multiplier, mais alors on prend le risque a) de polluer le fil b) d’être signalé. Donc étendre son réseau: Par ses rencontres: chaque semaine, j’épluche mes emails de la semaine passée, je repère mes nouveaux contacts (prospects, partenaires). Pour chacun, je choisis une date où je les inviterai. J’attends que la relation soit assez mûre pour justifier une invitation. Par la messagerie: par défaut, LI propose de trouver de nouveaux contacts dans votre messagerie. Ca ne fonctionne que sur les messageries publiques, comme Gmail ou Yahoo. Par le fil: commenter un post ou un article, puis, si la relation se développe, inviter son auteur. 5- Etendre ses relations
  • 16. Social selling - Comment ça marche16 Avril 2017 Autre méthode: par le moteur de recherche Utiliser le moteur de recherche avec des des mots-clés comme « communication ». Cibler des contacts N2, et leur adresser un message personnalisé de type : « Nous travaillons sur un sujet commun, la communication ; j’ai vu votre publication de… ou telle actualité de votre entreprise, je serai heureux d’échanger avec vous et vous invite à faire partie de mon réseau ». Cependant, en raison du caractère peu contextuel de l’approche, il est déconseillé de l’utiliser souvent. A garder pour des contacts stratégiques… et préférer passer par un contact commun (cf. ci-dessous).
  • 17. Social selling - Comment ça marche17 Avril 2017 6- Prendre contact C’est la phase la plus délicate. Voici la liste des pratiques peu appréciées. On y trouve notamment : • L’approche à l’aveugle • Un timing trop rapide entre l’invitation et la demande • Les approches trop bateau « au plaisir d’échanger »
  • 18. Social selling - Comment ça marche18 Avril 2017 Prendre contact via une relation connue de premier niveau: consiste à passer par quelqu’un qu’on connait pour prendre contact avec quelqu’un qu’on ne connait pas. Exemple : imaginons que je cherche à entrer en contact avec le directeur marketing-comm d’Orange Business Services, Christophe Hory. Je dispose d’un certain nombre de contacts communs avec lui. Je peux en choisir un et lui demander de me mettre en relation, soit de façon classique (par email), soit par la fonction « partager un profil » dans LinkedIn.
  • 19. Avril 2017Social selling - Comment ça marche19 Le pitch Sur les réseaux sociaux, les dialogues sont le plus souvent très courts: quelques lignes par échange. Il est donc essentiel de communiquer avec efficacité, et pour cela il vous faut un bon pitch. Pour être efficace, votre pitch doit obéir à quelques règles essentielles: • Il doit raconter une histoire • … et une seule histoire • Il doit être ancré dans l’actualité • Chaque argument doit être prouvé • Etc. En définitive, il doit obéir à 11 règles qui sont les règles fondamentales du message. En savoir plus sur les 11 règles fondamentales du message: www.themessagecompany.fr
  • 20. Avril 2017Social selling - Comment ça marche20 Quelques bonnes lectures
  • 21. Avril 2017Social selling - Comment ça marche21 Dans un contexte où les réseaux sociaux deviennent incontournables dans l’approche commerciale, il est de plus en plus vital pour les vendeurs d’en maîtriser les règles de communication The Message Company leur apprend à s’y exprimer avec efficacité A l’aide d’une méthode de storytelling adaptée aux réseaux sociaux. 34 avenue des Italiens – 75009 Paris Tél: 01 79 97 00 99 www.themessagecompany.fr contact@themessage.fr