Báo cáo thực tập Xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng

1. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1
Đề tài:
“Xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH dược phẩm Phú
Hưng”
Tải tài liệu nhanh qua zalo 0936.885.877
Dịch vụ làm báo cáo thực tập
Luanvantrithuc.com
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46

2. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay với xu thế phát triển của đất nước, mọi ngành nghề đòi hỏi
phải chuyên nghiệp, phải có định hướng trước cho mình, phải có đường đi
nước bước thật cụ thể. Nước ta đang chuyển mình sang một nền kinh tế đổi
mới, một nền kinh tê đỉnh cao trên thế giới đó là trở thành thành viên của
WTO. Chính vì lý do đó mà đòi hỏi mọi doanh nghiệp phải định cho mình một
hướng đi, phong cách làm việc.
Ngày nay mỗi doanh nghiệp không những dùng hoạt động xúc tiến hỗn
hợp của mình qua các công cụ khác nhau để tiêu thụ sản phẩm của mình một
cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Với câu hỏi cho các nhà doanh nghiệp là tại sao
lại phải dùng nhiều hình thức quảng cáo, khuyến mại, để gây ra sự chú ý của
người tiêu dùng, nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm của mình tới người tiêu dùng
một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất việc xác định mục tiêu thị trường của mình
cũng rất quan trọng nó đòi hỏi người xác định phải nắm vững vị trí địa lý ,tâm
lý,thu nhập bình quân người dân, sản phẩm cạnh tranh…..Là một sinh viên,em rất
quan tâm đến vấn đề xúc tiến hỗn hợp vì tại Công ty TNHH dược phẩm Phú
Hưng mà em thực tập đã đưa ra một số chiến lược về các chương trình xúc tiến
hỗn hợp rất hiệu quả làm doanh thu hàng năm không ngừng tăng lên nhưng
chưa đưa thực sự phát huy hết vì thế trong quá trình thực tập tại công ty em đã
quyết định lựa chon đề tài “Xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH dược phẩm
Phú Hưng “ cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Nhằm nâng cao vốn kiến thức về nghành kinh doanh đầy hứa hẹn này,
được sự giới thiệu của trường Đại Học Kinh tế Quốc Dân và sự chấp thuận của
công ty TNHH Dựơc phẩm Phú Hưng, tôi đã đựơc thực hiện chương trình thực
tập tốt nghiệp tại công ty với sự giúp đỡ của phòng marketing. Bản báo cáo
thực tập chuyên đề của tôi bao gồm những vấn đề về tình hình hoạt động xúc
tiến hỗn hợp của công ty .

3. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
CHƯƠNG I: THỊ TRƯỜNG DƯỢC PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM PHÚ HƯNG.
I. Thị trường dược phẩm
1.1. Đặc điểm, yếu tố ảnh hưởng đến cầu thị trường, sự tăng trưởng
của thị trường trong nhưng năm qua.
Nhu cầu về tiêu dùng thuốc tân dược là nhu cầu phát sinh chỉ xuất hiện
khi con người mắc bênh.Và khi người bệnh đã được điều trị khỏi thì sẽ không
có nhu cầu này nữa.
Yếu tố ảnh hưởng đến thị trường dược phẩm là:
- Con người bị bệnh tật.
- Khả năng tài chính
- Thị hiếu người tiêu dùng và bác sĩ
Trong những năm vừa qua thị trường thuốc tân dược phát triển mạnh do
mọi người ngày càng có ý thức hơn trong công tác phòng và chữa bệnh bên
cạnh đó còn do kinh tế phát triển, môi trường ngày càng ô nhiễm, mọi người
cũng phải làm việc nhiều hơn, chịu áp lực của công việc nên dễ mắc nhiều
bệnh hơn. Do vậy chi tiêu cho thuốc chữa bệnh ngày càng tăng. Mức tiêu thụ
bình quân thuốc trên đầu người thời kì 1975-1990 đạt khoảng 0.5 đến 1 USD
trên 1 năm. Đến năm 1997 con số này đạt 6.2 USD/người/năm trong vòng 10
năm tiếp theo mức tiêu thụ năm 2007 đã tăng 3.6 lần năm 1997, Số liệu (phòng
marketing). So với năm 1990 thì mức tiêu thụ bình quân đầu người đã tăng gấp
10 lần.
Đặc điểm khách hàng .
Về địa lý: khách hàng của thuốc tân dược có cả ở đồng bằng và miền
núi, cả thành thị lẫn nông thôn, ở tất cả các vùng miền ở đất nước. Tùy từng
vùng khác nhau mà nhu cầu sử dụng thuốc là khác nhau. Mỗi vùng có thời tiết
khí hậu khác nhau, sự thay đổi thời tiết có thể tác động, kích thích hàng loạt
người, ảnh hưởng đến sự tuần hoàn máu của não và gây nhức đầu, đau lưng,
nhức xương, mệt mỏi, đau nhói vùng tim. Ở những người cao tuổi còn có bệnh
mãn tính, sự thay đổi thời tiết sẽ làm bệnh nặng lên. Dù tiện nghi sống thế nào

4. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 4
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
đi nữa, sức khỏe con người cũng không thể hoàn toàn tránh khỏi chịu ảnh
hưởng xấu do biến động khí hậu gây ra.
Về nhân khẩu học: thị trường thuốc tân dược không phân biệt tuổi tác
giới tính, trình độ mà với bất cứ bệnh nhân nào cũng có thuốc để phục vụ đạt
mục tiêu cao nhất là kịp thời cho người bệnh. Tuy nhiên sản phẩm thuốc cũng
có sự phân biệt theo thu nhập của người bệnh. Đối với bệnh nhân có thu nhập
cao thì thường lựa chọn các sản phẩm thuốc nhập ngoại là chủ yếu. Ngược lại
đối với những bệnh nhân có thu nhập thấp hơn thì thường dùng nhưng sản
phẩm thuốc nội, phù hợp với điều kiện và khả năng chi trả đối với bệnh nhân là
người là người lớn tuổi thì người mua đồng thời là người sử dụng. Đối với
bệnh nhân nhỏ tuồi thì người mua chủ yếu là cha, mẹ hoặc người thân, anh em.
Về tâm lý: Tâm lý chi phối lớn nhất hành vi của người bệnh là mua được sản
phẩm tốt chữa được bệnh. Tuy nhiên do điều kiện sống ngày càng phát triển
nên tâm lý của người tiêu dùng luôn quan niệm dùng thuốc ngoại tốt hơn thuốc
nội.
Về hành vi tiêu dùng: người bệnh có thể mua thuốc theo đơn hoặc
không mua thuốc theo đơn. Thường thì họ chỉ mua khi xuất hiện bệnh tật cần
phải chữa và lựa chọn các sản phẩm có chất lượng tốt. Thường là ho chưa có
hiểu biết nhiều về sản phẩm thuốc mà chỉ ít nhiều biết đến các thương hiệu
thuốc trên thị trường. Có thể do xem các chương trình quảng cáo trên tivi, đài
báo về mặt hàng thuốc đó, hoặc là người thân đã dùng thuốc chỉ, mách bảo tất
nhiên là họ không thích đến việc phải mua đến việc phải mua và sử dụng thuốc
vì khi phải dùng thuốc đồng nghĩa với việc họ có bệnh tật mà điều này ảnh
hưởng không tốt đến sức khỏe, cuộc sống và sinh hoạt của họ.
Trước thềm hội nhập WTO, ngành dược Việt Nam phải đối mặt với rất
nhiều thách thức, khó khăn như nhiều doanh nghiệp còn hạn chế hiểu biết về
thị trường thế giới và pháp luật quốc tế, nguy cơ mất thị phần, thị trường do
năng lực cạnh tranh thấp, các doanh nghiệp bên cạnh tăng cường đầu tư cho
việc mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, phải đào tạo lại nguồn
nhân lực, tạo liên kết giữa các trường đại học, doanh nghiệp và bệnh viện trong
việc nghiên cứu, sản xuất và tiêu thụ dược phẩm.

5. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 5
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
Đặc điểm nhu cầu:
Hiện nay trên thị trường dược Hà Nội chiếm khoảng 1/3 trên toàn
quốc, đây là tỷ lệ cao, đó là do Hà Nội chiếm các bệnh viện lớn, mật độ dân số
đông, mức độ môi trương bị ô nhiễm nhiều, cho nên bị mắc bệnh là rất lớn.
Thực tế cho thấy thị trường dược rất rộng lớn. Đối với các mặt hàng thuốc của
công ty đã được bán khắp các quận thành của Hà Nội,và được phân phối các
tỉnh trong cả nước đối với mặt hàng khớp VIMATINE điều trị khớp thì trong
một năm công ty đưa ra thị trường khoảng 7 triệu viên, do hiện nay nhu cầu
điều trị khớp ngày càng nhiều,tỷ lệ bị bệnh khớp là lớn.
Sự phát triển kinh tế- xã hội, một mặt, cải thiện đáng kể cuộc sống
của con người. Nhu cầu dùng thuốc củng tăng lên, ngày nay người dân đang
dùng các thuốc giảm béo ngày càng nhiều, trước kia thì không có. Hay ngày
nay do thu nhập người dân cao lên thì họ dùng canh dinh dưỡng, các thuốc bổ
khác nhau, mặt khác, nền kinh tế phát triển nó tác động xấu tới môi trường
sống, làm nảy sinh những thách thức mới như sự gia tăng khí nhà kính trong
khí quyển, biến đổi khí hậu, phá huỷ tầng ô zôn, sự cạn kiệt dần các nguồn
nước ngọt, ô nhiễm không khí và nước, do đó làm cho con người bị mắc các
bệnh ngày càng gia tăng. Khi bất cứ ai bị mắc bệnh thì đều phải mua thuốc để
điều trị, do đó nhu cầu dùng thuốc là rất quan trọng. Có rất nhiều nguyên nhân
khác nhau để mua thuốc, có thể do tuổi già,hay do thiên nhiên gây ra dịch
bệnh, hay tai nạn, do tâm trạng lo lắng, mất ngủ....
Ngày nay ta thấy tỷ lệ mắc bệnh của miền bắc bị cao hơn nhiều so với
miền nam, đó là do miền nam khí hậu không thay đổi nhiều như miền bắc,
miền bắc mùa hè lên đến 30-37 độ C còn đến mùa đông có lúc xuống dưới 10
độ C, làm cho sức đề kháng của nhiều người không chịu được, kể cả những
người trẻ, thanh niên cũng bị mắc bệnh, đặc biệt tỷ lệ mắc bệnh vẫn cao đó là
người già và trẻ nhỏ, dẫn đến hay bị mắc bệnh về phổi, xoang, khớp, tim mạch,
tăng huyết áp... sức khỏe là rất quan trọng đối với con người do đó nhu cầu
dùng thuốc của người bệnh là thiết yếu. Do đó nhu cầu dùng thuốc điều trị

6. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 6
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
ngày càng tăng,do đó ngày nay công nghệ thường đi sau bệnh tật, bệnh ngày
càng tái phát và nguy hiểm hơn, nhiều bệnh không thể chữa được như HIV.
Đối với nước ta thì bệnh hen phế quản có thể xảy ra ở mọi lứa tuổi, hiện
nay bệnh được coi là một vấn đề sức khỏe toàn cầu. Trước đây hen phế quản ở
người cao tuổi chưa được quan tâm đúng mức do có những quan niệm sai lầm
cho rằng hen phế quản chỉ chủ yếu xảy ra ở những người trẻ tuổi. Tuy nhiên,
các nghiên cứu gần đây ở nhiều quốc gia cho thấy, tỷ lệ người cao tuổi bị hen
phế quản rất nhiều. Số bệnh nhân hen phế quản ở nhóm tuổi trên 65 chiếm
nhiều nhất trong tổng số các trường hợp hen phế quản trên toàn quốc. Nói
chung, hen phế quản ở người cao tuổi thường nặng do không được chẩn đoán
sớm. Trong khi đó, tỷ lệ tử vong do hen phế quản ở nhóm tuổi trên 65 cao gấp
14 lần và tần suất nhập viện do hen phế quản nhằm ở nhóm tuổi trên 65. bệnh
hen rất khó chữa chỉ điều trị mà thôi, có rất nhiều người do thời tiết mà nó tái
phát lại.Ngày nay có rất nhiều người bệnh không chỉ uống thuốc tây mà còn sử
dụng cả cao ngựa để điều trị.
Nhu cầu dùng thuốc ngày càng cao do ngày nay càng dễ bị mắc bệnh,có
thể do nhiều yếu tố tác động.Ngày nay thì nước ta tỉ lệ mắc bệnh dạ dày rất
cao, và bệnh này nếu không chữa luôn thì sẽ bị dạng thể mãn thì rất nguy hiểm.
Bệnh đại tràng là bệnh phổ biến khắp thế giới, bệnh thường xuất hiện vào mùa
mưa và mùa nóng. Tại Việt Nam qua điều tra cơ bản ở 1 số địa phương, tỉ lệ
người mang bệnh đại tràng khá cao chiếm tới 20% dân số, bệnh gặp nhiều vào
tháng 4-5 và tháng 10 tháng 11. Nguồn gây bệnh chủ yếu là từ người bệnh lây
sang người lành và từ nguồn thức ăn bị ô nhiễm. Hàng ngày, chúng ta tiếp nạp
một lượng lớn thức ăn đường phố có nguồn gốc nhiễm bệnh, cùng với thói
quen tập quán, sinh hoạt hay uống rượu bia ,dẫn đến bị bệnh đại tràng là khó
tránh khỏi. Bản chất của bệnh đại tràng là do amíp ruột, do hai thể amíp gây ra
thể hitolyca và thể bào nang. Cơ thể suy nhược toàn thân mệt mỏi, không sốt
hoặc sốt nhẹ. Các biểu hiện trên kéo dài từ 5-7 ngày, rồi giảm dần lúc nãy xuất
hiện phân lỏng, nát. Bệnh đại tràng nếu phát hiên sớm và điều trị kịp thời, sẽ
diễn biến thuận lợi, còn ngược lại bệnh sẽ chuyển sang thể mãn tính và rất khó
điều trị.Do bệnh đại tràng ngày cang nguy hiểm do đó thuốc Hipolten rất tốt để

7. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 7
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
cho các bệnh nhân điều trị.Hàng năm nhu cầu dùng thuốc này không ngừng
tăng lên cho thấy thuốc Hipolten điều tri rất tốt,ngày càng có nhiều người biết
đến thuốc.
Đối với bệnh ở thể mãn sẽ kéo dài dai dẳng đôi khi người bệnh tưởng
như đã khỏi, nhưng mỗi khi thời tiết thay đổi hoặc ăn uống thất thường, ăn thức
ăn lạ, uống nhiều rượu bia, vệ sinh kém…bệnh dễ tái phát. . Sức khỏe người
bệnh ngày 1 suy nhược, thiếu máu và đặc biệt nguy hại là bệnh nhân có thể tử
vong do đại tràng mãn biến chứng. Trên thị trường có nhiều thuốc điều trị bệnh
đại tràng như metronidazole vàdẫn chất của metronidazole, emetine và dẫn chất
của phối hợp 2 đến nhiều loại thuốc hóa trị liệu với các kháng sinh và thuốc
chống co thắt cơ trơn. Quá trình điều trị phải kéo dài nên rất ảnh hưởng cho sức
khỏe người bệnh và tốn kém tiền bạc.
Nước ta có khí hậu nhiệt đới gió mùa, vào mùa mưa của nước ta hay bị
ẩm ướt, kể cả mùa hè nhiệt độ tăng cao như thế sẽ dẫn tới tình trạng bị sốt xuất
huyết, nếu không được ngăn chặn kịp thời thì có thể phát sinh thừnh dich,bùng
phát trên diện rộng và nguy hiểm cho tính mạng.do đó nhu cầu dùng thuốc để
điều trị là rất cần thiết,nếu không điều trị kịp thời thì sẽ bị nguy hiểm cho tính
mạng.
Ngày nay có nhiều yêu tố gây ra bệnh tật, có thể do tuổi già như bệnh
tăng huyết áp, khớp, dạ tràng...thì ta thấy tăng huyết áp là một bệnh phổ biến ở
các nước phát triển cũng như các nước đang phát triển. Bệnh tiến triển lâu ngày
sẽ làm tổn thương các mạch máu và gây ảnh hưởng xấu tới nhiều cơ quan như
tim , não, thận, thậm chí gây nhiều biến chứng nặng nề như chảy máu não, suy
tim. Bệnh tăng huyết áp lâu ngày nếu không được điều trị và tầm soát tốt có thể
gây ra một số biến chứng nặng nề ở một số cơ quan quan trọng như tim, mạch,
não, thận...trong đó thường gặp nhất là tai biến mạch máu não với tình trạng
đặc biệt nặng là nhồi máu não và chảy máu não.
Trong xã hội hiện đại, hiện tượng béo phì đang tăng nhanh trong dân số
đến mức có thể gọi đó là một dịch bệnh, gây những vấn đề lớn đến sức khỏe
của con người và gây giảm tuổi thọ ở những nước phát triển và ngay cả ở
những nước đang phát triển. Trung tâm điều khiển dịch bệnh cho thấy 32%

8. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 8
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
người lớn trên 20 tuổi là béo phì, trong số 66.5% người thừa cân. Béo phì được
tin là do một số nguyên nhân khác nhau gây ra mà một trong số đó là ăn quá
nhiều. Đối với những bệnh nhân bị thoái hóa tuổi già nên có chiến lược về chế
độ dinh dưỡng và dùng thường xuyên lutein mỗi ngày, đặc biệt sẽ hiệu quả hơn
khi kết hợp Vitamin E, Beta-carotene trong một viên thuốc . Ngày nay công
nghệ phát triển người ta dã phát hiện ra chất Lutein có thể ngăn ngừa sự phá
hủy tế bào mắt gây ra do bệnh thoái hóa hoàng điểm thể khô, đây là nguyên
nhân chính thường gây mù ở những bệnh nhân bị mắc phải, bệnh đã ảnh hưởng
đến khoảng 30 triệu người trên khắp thế giới. Con số này ước tính tăng lên gấp
đôi vào năm 2030. Việc này rất quan trọng đối với người cao tuổi vì các triệu
chứng của trầm cảm, lo âu ở họ gần giống với triệu chứng rối loạn thường gặp
mệt mỏi, mất ngủ, tăng hoặc giảm cân, chậm chạp tâm lý vận động, giảm khả
năng suy nghĩ. Trầm cảm và lo âu còn là một yếu tố nguy cơ của các bệnh tim
mạch, tiêu hóa, hệ vận động. Một người bình thường cần ngủ ít nhất là trong
khoảng 7 đến 8 tiếng đối với người lớn và 9 đến 10 tiếng đối với trẻ em, và
những người già chỉ ngủ khoảng 6 đến 7 tiếng một ngày. Những ảnh hưởng
không tốt sẽ xảy ra nếu không ngủ đủ giấc. Ví dụ, một người lớn nếu bị giảm
thời gian ngủ xuống còn 4 tiếng một ngày sẽ cho thấy những bất thường liên
quan đến mặt sinh lý và tâm thần, bao gồm mệt mỏi, cáu gắt, khó chịu. Trong
xã hội hiện đại, có xu hướng người ta ngày càng ngủ ít hơn dẫn đến một "hội
chứng mất ngủ”.
Thiếu tập trung trong lúc làm việc cũng ảnh hưởng đến năng suất làm
việc. Một người bị thiếu máu thì sẽ dễ buồn ngủ và kém tập trung do lượng
máu lên não kém, khi đó, nếu hoạt động thể lực thì sẽ mau mệt hơn người bình
thường, nếu đứng máy thì dễ gây tai nạn do ngủ gật hoặc thiếu chú ý, nếu làm
việc trí óc thì cũng sẽ giảm khả năng sáng tạo.
Ngày nay do nhiều yếu tố tác động, nhiều nguyên nhân khác nhau đã
gây ra những căn bệnh khác nhau, do đó nhu cầu sử dụng thuốc là rất quan
trọng đối với người bệnh.trong thực tế thì ta thấy rất nhiều căn bệnh nguy hiểm
đến tính mạng của con người như dịch cúm gia cầm H5N1, hay dịch tai xanh ở
lợn, lở mồn nong móng ở trâu, bò...

9. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 9
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
1.2. NHỮNG YẾU TỐ CHI PHỐI TÁC ĐỘNG ĐẾN NGÀNH
DƯỢC
- Những yếu tố tác động từ phía thị trường chung
Có xu hướng hội nhập với khu vực: các doanh nghiệp Việt Nam muốn
tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp nhập thuốc ngoại về, do đó
không chỉ tâp trung vào chat lượng sản phẩm mà còn phải hợp lý các chuơng
trình quảng cáo, khuyến mại.
Do xu hướng các doanh nghiêp muốn xây dựng một thương hiệu mạnh,
xây dựng hệ thống chuyên nghiêp, sự cạnh tranh giữa các công ty lớn trong
nước và các công ty có thuốc nhập nổi tiếng.có uy tín
Do xu thế tâm lý của người tiêu dùng là sử dụng thuốc ngoại sẽ tốt hơn
thuốc nội, làm ảnh hưởng đến việc phân phối, và tiêu thụ sản phẩm.
Là các trung gian, nhưng người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng ở đây
có những nét đặc biệt đó là nó gắn liền với lĩnh vực y tế. Do thị trường ngành
dược luôn biến động, làm cho giá cả cũng biến động theo, cũng một phần do
đầu cơ tích trữ của một số doanh nghiệp, làm khan hiếm thuốc rồi bán ra với
giá cắt cổ.
Do mức thu nhập của người dân tăng lên làm cho nhu cầu của họ cũng
tăng lên, trước kia họ có bệnh nhưng không có điều kiện chữa trị, nhưng khi họ
có thu nhập,có thời gian,sự tác động của nhiều yếu tố khi đó họ mới có nhu cầu
khám bệnh và sử dụng thuốc. Ngày nay do công nghệ hiện đại phát hiện ra các
nguyên nhân gây bệnh và sự nguy hại của bệnh,điều đó tác động đến tâm lý
của người bệnh là rất nhạy cảm.
Các doanh nghiệp dược Việt Nam được họat động trong một môi trường
đầu tư, kinh doanh thông thoáng, minh bạch hơn và được đối xử bình đẳng
giữa DN trong nước và nước ngòai, giữa các thành phần kinh tế với nhau thông
qua hệ thống văn bản pháp quy vừa mới được quốc hội, chính phủ ban hành.
Các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm Việt Nam có quyền lựa chọn nguyên
liệu đầu vào đa dạng và phong phú hơn, mức chi phí và chất lượng hợp lý hơn.
Cam kết giảm thuế xuất khẩu và thuế nhập khẩu, xuất khẩu nhằm đảm
bảo sự thuận lợi dễ dàng trong lưu thông hàng hóa của các nước thành viên.

10. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 10
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
Các doanh nghiệp dược được tiếp cận với nhiều thị trường lớn, đa dạng với
các điều kiện kinh doanh và cạnh tranh bình đẳng, đồng thời thuận lợi trong
việc tìm các đối tác hợp tác sản xuất, chuyển giao công nghệ. Bộ Thương mại
đã ban hành danh mục các nước cho Việt Nam hưởng chế độ ưu đãi. Thị
trường dược phẩm nước ta có nhiều cơ hội để nghiên cứu, phát triển hệ thống
phân phối, tiêu thụ các sản phẩm của mình sao cho có hiệu quả nhất và khả
năng cạnh tranh cao nhất.
Đối với người tiêu dùng có điều kiện tiếp cận với các loại dược phẩm
một cách đa dạng và phong phú, dịch vụ cung ứng thuốc có chất lượng với giá
cả hợp lý.
Tuy nhiên công ty phải cạnh tranh trên thị trường về cả về giá cả và chất
lượng. Khi chúng ta gia nhập WTO sẽ đem lại nhiều thuận lợi chung cho đất
nước, nhưng có thể khẳng định, các doanh nghiệp sản xuất dược trong nước sẽ
gặp nhiều khó khăn. Với năng lực hiện nay, các doanh nghiệp dược trong nước
sẽ phải bước vào một sân chơi lớn, cạnh tranh công bằng, nhưng không cân
sức. Với thực trạng hiện nay, không chỉ Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng
mà cả các công ty dược phần lớn ít hiểu biết về thị trường thế giới và pháp luật
quốc tế, năng lực quản lý còn yếu kém…Vì vậy, sẽ có khả năng dẫn tới các
nguy cơ khó tránh khỏi như mất thị phần, mất thị trường do việc cạnh tranh
với các doanh nghiệp nước ngoài lớn và có tiềm lực tài chính mạnh, công nghệ
hiện đại.
- Yếu tố do thời tiết khí hậu
Sự thay đổi thời tiết có thể tác động, kích thích hàng loạt người ảnh
hưởng đến sự tuần hoàn máu của não và gây nhức đầu, đau lưng, nhức xương,
mệt mỏi, đau nhói vùng tim. Ở những người đứng tuổi có bệnh mãn tính, sự
thay đổi thời tiết sẽ làm bệnh nặng lên. Dù tiện nghi sống thế nào đi nữa, sức
khỏe con người cũng không thể hoàn toàn tránh khỏi chịu ảnh hưởng xấu do
biến động thời tiết - khí hậu gây ra. Nhận thức rõ mối quan hệ này, thì việc
theo dõi chặt chẽ thông tin về dự báo biến động thời tiết và có những biện pháp
ứng phó kịp thời là yếu tố cần thiết trong công tác chǎm sóc sức khỏe, phòng

11. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 11
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
chống bệnh, dịch, hạn chế thiệt hại sức khỏe do thiên tai thời tiết gây nên ảnh
hưởng tới nó là xuất hiện một số dịch bệnh phát sinh, phát triển ở một số nơi.
Các yếu tố thời tiết tác động chủ yếu tới sức khỏe gồm:
Tác động từ áp lực không khí: khi các chất khí nằm trong dạ dày - ruột sẽ
giãn nở khi áp suất này giảm. Kết quả là các cơ bị căng lên, khiến ta ăn kém
ngon và quá trình tiêu hóa cũng bị rối loạn. Do đó nhu cầu dùng thuốc đau dạ
dày Hipolten sẽ đáp ứng được nhu cầu trên thị trường. Ngoài ra, khi áp suất khí
quyển giảm, cơ hoành bị nâng lên cao, có khả năng gây khó thở và ảnh hưởng
tới hoạt động tim mạch. Một số bệnh nhân lao, xơ vữa động mạch... sẽ càng
nhạy cảm với sự dao động khí áp. Do đó có rất nhiều bệnh được phát sinh từ áp
lực không khí.
Ngoài yếu tố tác động không khí thì nhiệt độ cưng là một nguyên nhân
gây bệnh khá nguy hiểm: Cách đây khoảng 200 năm, ở Peterburg (Nga) đã xảy
ra một hiện tượng hết sức kỳ lạ. Về mùa đông, nhiệt độ ban đêm đang lạnh (-
40 độ C) bỗng trở nên ấm đột ngột, làm 40.000 người trong thành phố trở bệnh.
Tuy nhiệt độ không khí có gây cho cơ thể những cảm giác không thoải mái
(lạnh hay nóng quá), nhưng ít khi nó là nguyên nhân chính, nhưng chúng là
nguyên nhân gián tiếp gây bệnh, khi nhiệt độ khá cao làm cho cơ thể bị mất
nước cơ thể mệt mỏi dễ gây các dịch sốt, đường tiêu hóa, nên trên thị trường
hay tiêu thụ mạnh các thuốc men tiêu hóa, hay các dòng kháng sinh như
Cloximox. Thời tiết nóng và lạnh quá thường gây bệnh ở người già và trẻ em.
Ngoài ra còn tác động từ độ ẩm: Không khí bão hòa làm cơ thể phải gia
tăng các quá trình điều hòa nhiệt. Điều đó có thể làm cơ thể lạnh đi trong
trường hợp không khí bên ngoài quá lạnh, hoặc nóng lên khi không khí bên
ngoài quá nóng. Trước đây, người ta thường cho rằng độ ẩm cao sẽ tác động
đến nhiều căn bệnh mạn tính như thấp khớp, hen suyễn. Độ ẩm có thể gây ra
các hiệu ứng. Vì vậy, có thể cho rằng hiệu ứng độ ẩm với các loại bệnh mạn
tính là sự kết hợp với nhiều điều kiện khác và có tính chất gián tiếp. Những dấu
hiệu được cho là hiệu quả của sự thay đổi áp suất khí quyển có thể xuất hiện
ngay từ vài giờ trước khi xảy ra những biến chuyển thời tiết liên quan. Thời tiết

12. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 12
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
luôn luôn là sự diễn biến phối hợp của nhiều yếu tố và sự thay đổi một thành
phần này không thể không kéo theo những thay đổi của các thành phần khác
liên quan. Hiệu ứng sinh học của thời tiết thường xảy ra trong sự kết hợp với
hàng loạt yếu tố khí hậu.
Tổ chức Y tế thế giới (WHO) cho rằng, nếu nhiệt độ trên toàn thế giới
vẫn tiếp tục gia tăng do hậu quả của biến đổi khí hậu thì sức khoẻ của hàng
triệu người sẽ bị đe doạ. Nhiệt độ tăng sẽ tạo điều kiện lan truyền các bệnh qua
đường nước do các loại côn trùng. Ngay cả khi nhiệt độ chỉ tăng vài độ C cũng
có thể đe doạ tới tính mạng hàng trăm triệu người như bệnh sốt rét. Đồng thời,
nếu lượng mưa thay đổi, có thể sẽ gây thiệt hại cho nông nghiệp và làm cho
hàng triệu người lâm vào cảnh đói kém.
Sự ổn định sức khoẻ bền vững của con người tùy thuộc vào sự ổn định
của các yếu tố ở môi trường sống xung quanh; trong đó phải kể đến vai trò
quan trọng của tác động thời tiết và khí hậu. Bất cứ một sự thay đổi đột ngột
bất bình thường nào của thời tiết đều dẫn đến nguy cơ có hại tới sức khỏe con
người. Tuy nhiên, mức độ ảnh hưởng này tùy thuộc khả nǎng thích nghi của
từng người, từng tuổi tác, giới tính... Trong những nǎm gần đây, các nhà khoa
học đã phát hiện thấy hiện tượng ENSO (bao gồm hiện tượng El Nino và hiện
tượng La Nina) là một trong những nguyên nhân gây ra sự biến động bất
thường về thời tiết ở các nước vùng nhiệt đới - xích đạo Thái Bình Dương,
trong đó có nước ta.
Khi có nhiễu loạn hoặc bão từ, từ trường trái đất có sự biến động rất lớn
và rất nhanh. Trường lực nhận cảm của hệ thần kinh thực vật tăng lên, làm tăng
quá trình ức chế trong hệ thần kinh trung ương, giảm các phản xạ có và không
điều kiện, ảnh hưởng đến trí nhớ và sự linh hoạt. Làm cho con người thường bị
chóng mặt, đau đầu, sốt….do đó nhu cầu sử dụng các loại thuốc giảm đau là rất
nhiều, đặc biệt là thuốc cảm cúm,dòng kháng sinh. Theo một số thống kê, trong
những ngày bão từ, số tai nạn lao động và giao thông cũng tăng lên bất thường.
Với những thiết bị hiện đại, các nhà khoa học đã phát hiện hồng cầu
trong máu bệnh nhân tim mạch có biểu hiện dị thường về từ tính. Khảo sát tại

13. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 13
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
nhiều thành phố trên thế giới cho thấy, số ca tử vong đột ngột do bệnh tim
mạch trong các ngày nhiễu loạn từ mạnh tăng khoảng 2-2,7 lần so với những
ngày khác.
- Môi trường sinh thái.
Sự ổn định sức khoẻ bền vững của con người tùy thuộc vào sự ổn định
của các yếu tố ở môi trường sống xung quanh; trong đó phải kể đến vai trò
quan trọng của tác động thời tiết và khí hậu. Bất cứ một sự thay đổi đột ngột
bất bình thường nào của thời tiết đều dẫn đến nguy cơ có hại tới sức khỏe con
người. Tuy nhiên, mức độ ảnh hưởng này tùy thuộc khả nǎng thích nghi của
từng người, từng tuổi tác, giới tính...
Phương thức thâm canh tăng năng suất và thêm vào đó là sử dụng lượng
phân hóa học lớn, thuốc trừ sâu bừa bãi đã làm thay đổi quan trọng sinh thái-
môi trường. Những chất độc hại đó đã gây ảnh hưỡng đến môi trường sống,do
đó ngày nay ngày càng sinh ra nhiều bệnh khó chữa, như ung thư, vô sinh…Có
rất nhiều yếu tố tác động đến môi trường sinh thái. Trước đây chúng ta đã tạo
ra giống lúa kháng rầy rất tốt. Nhưng hiện nay, dịch rầy tái diễn có thể là một
dạng sinh thái mới, đã quen với các loại thuốc ta hay dùng. Còn nói rừng bị phá
cũng là một trong những nguyên nhân, khi những khoảng đất hoang tăng dần
thì chúng thiếu thức ăn và nơi trú ngụ, sinh sản nên tràn về đồng bằng. Nạn phá
rừng có ảnh hưởng đến việc phát sinh việc cào cào là có thật song có phải là
nguyên nhân chính hay không thì chưa dám chắc. Nhiều ý kiến cho rằng do
rừng bị phá, cào cào không còn nơi trú ẩn nên phải tìm nơi khác thích hợp hơn.
Theo nhiều tài liệu của nước ngoài thì sự bùng phát các loại côn trùng là do
nhiệt độ thay đổi. Về mặt sinh học khi khí hậu, thời tiết thay đổi, côn trùng vốn
mẫn cảm với yếu tố này sẽ ùa ra khỏi nơi cư ngụ, tụ tập và thực hiện di cư đi
tìm thức ăn.
Đó cũng là do nguyên nhân từ phía con người là không nhỏ. Việc lạm
dụng các loại thuốc hoá học quá liều, các loại thuốc trừ sâu rất độc quá liệu vào

14. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 14
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
nông nghiệp dần dần phá vỡ cân bằng sinh thái, tiêu diệt những thiên địch của
cào cào, rầy nâu. Việc phá rừng gây ra hiện tượng EI Nino, sau hạn hán lại đến
lụt lội cũng làm mất cân bằng sinh thái, dù chưa thể khẳng định là nguyên nhân
chính.
Để có một môi trường sống trong lanh thì chung ta cần có các giải pháp
hữu hiệu để không ảnh hưởng đến cộng đồng, không gây ra các bệnh nguy
hiểm. Giải pháp cấp thiết nhất hiện nay để hạn chế tình trạng ô nhiễm là cần
tăng cường giáo dục ý thức giữ gìn môi trường; ngăn chặn việc xả rác, chất thải
trực tiếp ra biển; đầu tư trang, thiết bị cho việc thu gom, vận chuyển rác. Trong
đó, cần chú ý trang bị các tàu thu gom, vận chuyển rác chuyên dùng để gom rác
ở khu vực ven bờ biển du lịch. Các khu du lịch cần trang bị các thiết bị thu gom
rác trên bờ, ven biển và các bãi tắm một cách có hiệu quả, cần sớm có biện
pháp hướng dẫn, giáo dục bà con thực hiện nếp sống văn minh, giữ gìn cảnh
quan môi trường. Giải quyết được thực trạng này, mới mong tạo được môi
trường sinh thái bền vững.
- Yếu tố Nhân khẩu
Ngày nay mức tăng trưởng dân số đạt cao nhất ở những nước và cộng
đồng ít có khả năng đảm bảo cuộc sống nhất. Những khu vực kém phát triển
nhất trên thế giới chiếm khoảng 76% dân số thế giới và đang tăng lên với tốc
độ 2% mỗi năm, trong khi dân sô ở các khu vực phát triển hơn của thế giới chỉ
tăng 0.6% mỗi năm. Trong những nền kinh tế kém phát triển tỉ lệ tử vong lại
đang giảm đi nhờ có nền y học hiện đại. Trong khi tỉ lệ sinh đẻ vẫn khá ổn
định. Đối với những nước này khó có thể đảm bảo thức ăn, quần áo và giáo dục
trẻ em cũng như nâng cao mức sống . Hơn nữa những gia đình tương đối nghèo
lại đông con và điều này lại càng làm cho họ rơi vào vòng luổn quẩn của sự
nghèo đói. Nên khi có bệnh thì những người này thường không có tiền mà mua
thuốc điều trị, do đó sẽ gây ra nguy hiểm có thể tử vong. Đối với các nước
nghèo thì thường bị nhiễm HIV cao, hay có bệnh dịch thì khó tránh khỏi tình

15. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 15
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
trạng tử vong vì họ không có điều kiện để nghiên cứu cũng như sản xuất thuốc
để điều trị, mà họ sẽ nhập thuốc ngoại về, do đó giá thuốc ngoại rất đắt.
Dân số tăng có nghĩa là nhu cầu của con người cũng tăng, nhu cầu dùng
thuốc cũng tăng. Môi trường nhân khẩu học đó là tăng tỉ lệ dân số, sự phân bố
tuổi tác và cơ cầu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, cũng như
đặc điểm từng khu vực. Trong thời gian gần đây thường xảy ra cac dịch bệnh ở
từng khu vực khác nhau nên nhu cầu dùng thuốc của mỗi khu vực cũng khác
nhau, do ý thức của con người đã gây nên những dịch bệnh, làm mất cân bằng
môi trường sinh thái, an toàn vệ sinh thực phẩm không được tốt nên đã phát
sinh bệnh tiêu chảy cấp, dịch tả, những bệnh dịch ngày nay càng nguy hiểm và
khó chữa.
1.3 Tình hình cạnh tranh trên thị trường dược
1.3.1 Các nguồn cung ứng thuốc và sự cạnh tranh trên thị trường
Thuốc được cung ứng từ 2 nguồn là nhập khẩu và các công ty trong
nước sản xuất trong vòng 10 năm tổng giá trị dược phẩm Việt Nam tăng gấp rất
nhiều lần so với những năm trước đây, thị trường thuốc ngoại nhập ngày càng
nhiều mặt hàng thuốc và đa dạng về chủng loại.làm cho công ty Phú Hưng nói
riêng và các doanh nghiệp nước ta nói chung sẽ gặp khó khăn về mọi mặt. Các
măt hàng dược nội địa phát triển vững chắc về cả chất lương và số lương đặc
biệt trong nhưng năm gần đây nhưng công ty sản xuất thuốc nội ngày càng đạt
tiêu chuẩn của thế giới GHO.
Đối thủ cạnh tranh của công ty đáng lo nhất đó là sản phẩm Phong thấp
của công ty Dược phẩm Phúc Vinh đây là dược phẩm điều trị đau khớp nhức
khớp…thuốc này được thị trường chấp nhận, không chỉ về chất lượng mà cả
mẫu mã sản phẩm này cũng được khắc ghi trong tâm lý khách hàng. Hệ thống
phân phối của công ty này bao gồm bán buôn và bán lẻ đã phát triển rộng khắp
trên cả nước kể cả vùng sâu vùng xa miền núi hải đảo. Do đó mặt hàng này
cũng ảnh hưởng rất lớn đến cạnh tranh trên thị trường. Công ty nay hàng năm
dùng tập trung mạnh các chương trình quảng cáo, khuyến khích cho người bán,

16. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 16
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
đối với mỗi cửa hàng treo poster tại quầy thuốc thì hàng tháng được trả thưởng,
và có đội ngũ trình dược viên liên tục chăm sóc khách hàng của mình.
Tuy nhiên các công ty cạnh tranh với Công ty TNHH dược phẩm Phú
Hưng hiện nay vẫn chủ yếu đầu tư sản xuất các loại thuốc thông thường đơn
giản, có nhiều mặt hàng thuốc trùng lặp nhau, chúng chỉ khác nhau về tên
thương mại, nhưng chúng có công thức bào chế giống nhau, tùy từng loại thuốc
có những liều lượng khác nhau. Nhìn chung không chỉ Công ty TNHH dược
phẩm Phú Hưng mà các công ty trong nước chưa chú ý đến đầu tư sản xuất các
loại thuốc chuyên khoa, đặc trị hay các dạng bào chế đặc biệt điều này được thể
hiện qua con số 51% dây truyền sản xuất dược ở nước ta hiện nay là sản xuất
thuốc viên thông thường, 15% day truyền sản xuất dược nước ta hiện nay thuốc
kem, mỡ, dùng ngoài da, 10% sản xuất thuốc nang mềm, 8% sản xuất thuốc
nước, 7% sản xuất thuốc tiêm, 5% sản xuất thuốc nhỏ mắt, còn lại là thuốc
khác.
Đối với thuốc chữa đại tràng Hipolten, đây là thuốc chiến lược của công
ty nên công ty đã dùng các công cụ xúc tiến hỗn hợp để kích thích bán sản
phẩm này, trên thị trường có rất nhiều công ty sản xuất mặt hàng này và trực
tiếp cạnh tranh với công ty đó là sản phẩm Mộc hoa trắng của công ty dược
phẩm Hà Tĩnh. Công ty này thường xuyên quảng cáo trên truyền hình, mạng
lưới phân phối rộng khắp cả nước, nên trên thị trường thì hầu như tất cả các của
hàng thuốc đều có sản phẩm này, không dùng hình thức treo poster mà chỉ tập
trung vào quảng cáo,mạng lưới phân phối. Do đó Công ty TNHH dược phẩm
Phú Hưng để còn sản phẩm của mình tồn tại và phát triển trên thị trường thì
không chỉ tập trung quảng cáo,mà công ty đã chiết khấu cao cho người bán, vì
công ty đã quan niệm người bán hàng là rất quan trọng, khi người bệnh đến của
hàng thuốc thường được người bán thuốc tư vấn trực tiếp, nêu ra cách điều trị,
công dụng của thuốc. Không chỉ có mỗi sản phẩm Mộc hoa trắng mà còn có rất
nhiều sản phẩm cả thuốc nội và thuốc ngoại trên thị trường do đó sẽ gây khó
khăn cho công ty.
Trong tình trạng này để có thể cạnh tranh trên thị trường các công ty đã
đua nhau giảm giá, nâng cao chất lượng. Do đó Công ty TNHH dược phẩm Phú

17. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 17
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
Hưng cũng không tránh khỏi tình trạng chung của thị trường, giá bán thấp, lợi
nhuận ít đi tích lũy cho đầu tư tiếp thị, nâng cao sự cạnh tranh. Đặc biệt nước ta
trước cánh cửa hội nhập, các doanh nghiệp trong nước ngày càng cạnh tranh
khốc liệt cả thuốc nội và thuốc ngoại. Hiện tại phần lớn các công ty sản xuất
thuốc chỉ tập trung vào công nghiệp bào chế, ít đầu tư vào các loại thuốc
chuyên khoa đặc trị, các dạng bào chế. Sắp tới Công ty TNHH dược phẩm Phú
Hưng lại gặp những khó khăn lớn. như theo quy định, đến cuối năm 2007, đầu
năm 2008, các doanh nghiệp chưa đạt các tiêu chuẩn GMP của WHO sẽ phải
thu hẹp phạm vi. Điều này cũng ảnh hưởng tới công ty , nhưng giá thuốc cũng
không rẻ hơn nếu đã rơi vào hệ thống phân phối của công ty sẽ cũng điều chỉnh
hợp lý để có thể cạnh tranh được, vị trí của nhà sản xuất trong nước cũng
không tiếp xúc với người bệnh được hơn hãng thuốc nước ngoài. Công ty
TNHH dược phẩm Phú Hưng cũng đặt hàng nhà máy nội sản xuất trọn gói,
thuốc mác nội xuất trả cho bên công ty để họ phân phối và tự ý tăng giá thuốc
nội. Do đó, các doanh nghiệp chỉ được phép gia công các sản phẩm cho những
doanh nghiệp đạt tiêu chuẩn GMP của WHO.
Thị trường thuốc đã phát sinh những cạnh tranh giữa thuốc nhập khẩu
và thuốc sản xuất trong nước, giữa thuốc của công ty nước ngoài, giữa các
doanh nghiệp sản xuất trong nước với nhau. Một số doanh nghiệp xuất nhập
khẩu chưa chú trọng đến công tác kiểm chất lượng thuốc nhập khẩu nên đã có
tình trạng có thuốc nhập khẩu không đạt chất lượng theo quy định, vi phạm các
quy chế chuyên môn, đặc biệt là quy chế nhãn thuốc.
Bên cạnh đó, nhiều nhà sản xuất dược trong nước đang chú trọng đầu tư
huấn luyện nhân viên chuyên nghiệp, có trình độ cao mang bản sắc riêng, xây
dựng mạnh thương hiệu và hệ thống bán lẻ sâu rộng...
Nhiều đơn vị trong nước cùng nhập khẩu, sản xuất một mặt hàng dẫn
đến có tình trạng cạnh tranh không lành mạnh về giá cả. ở một số địa phương
giá thuốc của doanh nghiệp Nhà nước còn quá cao so với tư nhân. Có công ty
đưa ra các hình thức các quầy thuốc tự quản mà thiếu biện pháp quản lý. Công
tác bảo đảm thuốc cho vùng sâu, vùng xa, các đối tượng chính sách chưa được
quan tâm đúng mức.

18. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 18
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
Thị trường dược phẩm của Việt Nam được xem là vùng đất màu mỡ cho
các tập đoàn công ty nước ngoài với hàng trăm công ty hoạt động với nhiều
hình thức phân phối. Sản phẩm của các công ty nước ngoài chiếm 70% thị phần
dược phẩm nước ta đặc biệt thị trường thuốc đặc trị đều nằm trong tay các công
ty nước ngoài. Điều này gây khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất dược
phẩm trong nước. Trong nhưng năm gần đây thuốc nhập khẩu ngày càng tăng
nhanh để đáp ứng nhu cầu khám chữa bệnh ngày càng cao, sản lương thuốc
trong nước cũng đã tăng trưởng mạnh tương đương với 152 triệu USD (năm
2000). Năm 2007 số thành phẩm dược phẩm trong nước đã đăng kí lên đến
7200 dược phẩm, bào chế trên cơ sở hơn 650 hóa chất làm thuốc. Tốc độ tăng
trưởng sản xuất trong nước đạt bình quân 19%/năm.”Nguồn:phòngmarketing”.
Chất lượng thuốc trong nước đã được cải thiện rõ rệt. Đến nay số nhà máy
dược phẩm trong nước đạt GMP chỉ chiếm 33% nhưng sản lượng của nhà máy
đạt GMT chiếm tới 89% sản phẩm thuốc nội địa. Có hơn 30 dự án đầu tư nước
ngoài trong công nghiệp dược cung cấp hàng năm.
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các công ty trong nước kinh doanh
mặt hàng thuốc tân dược nên sự cạnh tranh trên thị trường rất ác liệt. Tuy nhiên
mỗi công ty có chiến lược riêng và vị trí các công ty trên thị trường thuốc tân
dược là khác nhau.Trên thị trường đang co một số thương hiệu nổi tiếng như
Traphaco,Naphaco,dược phẩm Hậu Giang... Đây là nhưng thương hiệu khá nổi
tiếng trên thị trường dược phẩm trong nước. Mỗi công ty sử dụng các công cụ
cạnh tranh khác nhau. Sau đây là 1 số công cụ cạnh tranh chủ yếu:
Cạnh tranh về giá: đây là công cụ cạnh tranh phổ biến nhất, các công ty
luôn mong muốn nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành để có thể chiếm
lĩnh được thị phẩm lớn. Công cụ cạnh tranh này có ưu điểm đem lại lợi ích thiết
thực cho người tiêu dùng. Tuy nhiên công cụ này sẽ làm gây khó khăn cho các
doanh nghiệp khi ngày càng nhiều công ty nước ngoài xâm nhập vào thị trường
trong nước.
Maketing trực tiếp tới bệnh viện và bác sĩ một số công ty áp dụng khá
thành công khá thành công trong cuộc cạnh tranh này. Ưu điềm của công cụ
này là giúp các công ty tăng trưởng mạnh về doanh số bán, doanh thu và tạo

19. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 19
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
mối quan hệ tốt với trung gian. Nhược điểm của phương pháp này là có nhiều
tiêu cực đôi khi sự chỉ định của bác sĩ gây nên sự khó khăn cho người bệnh
trong việc mua thuốc nhất là đối với bệnh nhân có thu nhập thấp.
Quảng cáo: đây là công cụ quảng cáo khá hữu hiệu vì thông qua quảng
cáo, người tiêu dùng sẽ biết rõ hơn về công ty và sản phẩm của công ty. Công
ty dược áp dụng thành công công cụ này là công ty dược phẩm Nam Hà
,TRAPHACO, dược phẩm Trung Ương I.... Ngoài ưu điểm này công ty sẽ có
nhiều người biết đến. Phương pháp này giúp cho những sản phẩm của công ty
khắc sâu hình ảnh trong tâm trí người tiêu dùng. Nhược điểm không chuyển tải
hết được về công ty đặc biệt các sản phẩm thuộc các chủng loại khác nhau mà
chỉ tập trung 1 mặt thuốc nhất định.
Sau đây là một số đối thủ cạnh tranh chính của công ty:
TÊN CÔNG TY SẢN PHẨM CẠNH TRANH
Công ty TNHH dược phẩm Công
Tâm
Cota xoang, điều trị các chứng viêm
xoang, viêm mũi dị ứng
Công ty Dược phẩm Hà Tĩnh Mộc hoa trắng chữa trị viêm đại
tràng cấp và mãn tính, đau bụng khó
tiêu.
Công ty TNHH Dược phẩm Phúc
Vinh
Phong thấp PV chữa các chứng tê
thấp đau nhức, sưng khớp.
Công ty Dược phẩm Thanh Hóa Phong thấp bà giằng trị đau khớp
nhức khớp, chứng tê thấp khớp.
Đây chỉ là một số măt hàng của một số công ty sản xuất trong nước, còn
thực tế thì có rất nhiều thuốc ngoại cũng có mặt hàng này, kể cả các công ty
thuốc nội cũng có sản phẩm có mặt hàng đó nhưng chúng chỉ khác tên thương
mại. Các công ty này cũng có những tiềm lực, khả năng ngang bằng với công
ty, sản phẩm của họ cuũng có khung gía cạnh tranh với công ty và chất lượng
sản phẩm cũng ngang bằng. Họ cũng có mục tiêu tạo dựng chỗ đứng trên thị
trường dược phẩm Việt Nam bằng các sản phẩm thuốc nội.

20. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 20
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
Ngoài ra công ty còn có những đối thủ cạnh tranh là các nhà nhập khẩu
thuốc và các nhà phân phối thuốc ngoại nhập độc quyền tại Việt Nam, họ có
tiềm lực rất mạnh, đây là một đối thủ lớn cho toàn nghành sản xuất và kinh
doanh thuốc nội.
Sự phát triển và gia tăng về số lương các công ty phân phối dược phẩm
trong nuóc và nước ngoài.tạo sự cạnh tranh khốc liệt về giá và chất lượng . Bên
cạnh đó còn có yếu tố ảnh hưởng đó khả năng tài chính của các công ty nhập
thuốc. Sự phát triển mạnh của khoa hoc công nghê trong ngành dược luôn tạo
ra nhưng loại thuộc có nhiều công dụng hơn, có nhiều tính năng hơn.
1.3.2 Thị trường mục tiêu
Công ty TNHH dược phẩm PHÚ HƯNG đã nhanh chóng thỏa mãn thị
trường ấy với số lượng lớn các sản phẩm đạt tiêu chuẩn. Điển hình nhất của sự
kiện này là Hipolten điều trị thuốc đại tràng của mình. Với số lượng đạt trên 14
triệu viên một năm, đó là sự đóng góp lớn của nhân viên công ty. Công ty đã
đầu tư cho quảng cáo, các chương trình hội thảo, hay phân phát thuốc cho
ngươid nghèo, mục tiêu của công ty là muốn mạt thuốc này là mặt hàng chiến
lược của công ty. Hàng năm công ty thường có những sản phẩm mới và tập
trung phân phối, mở rộng thị trường cho sản phẩm đó. Để đạt được và phát
triển được trên thị trường thì công ty đã xác định thị trường mục tiêu của mình,
rồi thực hiện các chiến cho sản phẩm đó.
Do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn và yêu cầu của khách hàng
ngày càng cao hơn đã chấm dứt hình thức marketing đại trà đối với nhiều
chủng loại sản phẩm. Những yếu tố đó đã thúc đẩy các nhà sản xuất đa dạng
hóa sản phẩm của mình theo hướng đáp ứng các nhu cầu riêng biệt của từng
nhóm nhỏ khách hàng. đối với với thuốc VIMATINE là thuốc chữa trị về khớp
công ty đã chọn nhóm tuổi người cao tuổi làm khách hàng mục tiêu cho mình,
còn đối với sản phẩm HAPPY XOANG thì công ty đã nhằmm vào thị trường
miền bắc, do miền nay có sự chênh lệch nhiệt độ lớn giữa các mùa trong
năm.ngoài ra công ty tập trung đối với những phụ nữ tuổi trung niên vì tỉ lệ
mắc bệnh xoang là rất lớn đối với sản phẩm này.

21. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 21
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
Đối với mặt hàng Hipolten thì khách hàng chủ yếu của công ty đó là tập
chung vào nhóm ngừơi già.những người có độ tuổi từ 45 trở lên vì những
người này thường bị mắc bệnh cao. Mặc dù bệnh đại tràng, mọi lứa tuổi đều có
thể mắc bệnh, đó là do nhiều nguyên nhân gây ra bệnh. Khi công ty đã xác định
được nhóm khách hàng mục tiêu thì làm các chương trình xúc tiến hỗn hợp cho
sản phẩm đó hiệu quả hơn. đang tìm cách nhận biết
Công ty các nhu cầu và thị hiếu riêng biệt của khách hàng thuộc các
phân khúc thị trường ngày càng nhỏ hơn. Chiến lược này giúp các Công ty
TNHH dược phẩm Phú Hưng có cơ sở để nghiên cứu, phân phối các loại
thuốc và dịch vụ phục vụ cho từng đối tượng khách hàng đẻ đạt được hiệu quả
nhất.
Các tác động tương tự góp phần thúc đẩy công ty theo đuổi cơ chế vận
hành liên tục từ thị trường đại chúng đến thị trường theo yêu cầu của một đối
tượng khách hàng, đòi hỏi các công ty phải xem xét kỹ lưỡng về phân khúc thị
trường, nhắm đến thị trường mục tiêu và định vị công ty trên thị trường, cũng
như các công cụ thương mại.
2. Hoạt động kinh doanh của công ty
2.1 Tình hình tiêu thụ của công ty
Đơn vị:Triệu đồng
Khu vực Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Miền Bắc 1232 3154 5021
Miền Trung 932 1655 2567
Miền Nam 1684 2254 4026
(Nguồn:Phòng kế toán)

22. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 22
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
2.2 Ảnh hưởng của chương trình xúc tiến tác động đến doanh thu
của công ty.
-Về mặt giá trị:
Nhờ có các chương trình quảng cáo, các chương trình khuyến mại, hội
thảo, thưởng…để kích thích tiêu thụ hàng hóa, mà doanh thu hàng năm không
ngừng tăng lên. Trong 5 năm gần đây giá trị doanh số của từng khu vực đều
tăng từng năm, riêng khu vực miền Bắc và miền Trung ,miền Nam năm 2007
có giá trị doanh thu tăng so với năm 2006. Đó là sự công ty tập trung các
chương trình quảng cáo cho sản phẩm VIMARTINE, thuốc điều trị
khớp,chương trình được quảng cáo trên truyền hình sau phim truyện lúc 9h
tối.Công ty còn mời bác sĩ trưởng khoa khớp của bệnh viện Bạch Mai nói về
thuốc đó,giới thiệu sản phẩm.đối với hình thức quảng cáo phóng sự như vậy
được phát vào sau chương trình nhân đạo trên kênh VTV1,nhờ có các chương
trình phóng sự đó mà số lượng hàng hóa không ngừng tăng lên.Đồng thời công
ty luôn kết hợp với các phương tiện truyền thông khác nữa. Giá trị doanh số
khu vực miền Bắc tăng từ 1232 triệu đồng năm 2005 đến năm 2006 giá trị này
là 3154 triệu đồng nhưng năm 2007 giá trị này tăng lên 5931 triệu đồng. Miền
bắc có doanh thu cao hơn so với các miền Nam và miền Trung đó là do miền
bắc có sự chênh lệch thời tiết nhiều so với các vùng khác. Đặc biệt vào mùa
đông của Miền bắc tiêu thụ rất mạnh các mặt thuốc như:Vimatine,điều trị khớp,
đau khớp, nhức khớp, thuốc này được điều chế từ thảo dược nên ít xảy ra tác
dụng phụ.mặt khác thuốc Hipolten bán rất chạy so với các mùa khác.
Do ảnh hưởng của quảng cáo trên Truyền hình,trên đài, báo và các
chương trình hội thảo đến các tỉnh nên doanh số ở các tỉnh miền Trung không
ngừng tăng lên. Khu vực miền Trung cũng tương tự khu vực miền Bắc, giá trị
doanh thu cũng tăng từ 932 triệu đồng năm 2005 đến 1655 triệu năm 2006 và
còn 2567 triệu đồng năm 2007. Như vậy việc duy trì thị trường của công ty
đang phát triển và quy mô ngày càng mở rộng . Trong khi đó việc phát hiện các
thị trường mới có nhiều thuận lợi hơn. Khu vực miền Nam vẫn tăng đều đặn
hàng năm về mặt giá trị. Giá trị doanh số của khu vực miền Nam năm 2005
tương đương là 1084 triệu đồng, đến năm 2007 giá trị tương đương là 3126

23. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 23
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
triệu đồng. Nhìn vào bảng doanh thu của công ty trong công ty năm ta thấy tốc
độ tăng trưởng đã thấy rõ rệt, đó là sự kết hợp rất tốt giữa các chương trình
quảng cáo và phát triển mạng lưới phân phối. Năm 2007 có tốc độ tăng trưởng
tăng hơn nhiều hơn đối với năm 2006. Công ty đã tập trung vào chương trình
nhân đạo như phát thuốc cho người nghèo được áp dụng cho một số tỉnh của
miền bắc.điều đó đã có tín hiệu rất tốt cho việc tiêu thụ,công ty đã làm ở tỉnh
Phú Thọ,Nam Định,Thanh Hóa.Mặt khác,ngoài các đại lý đã bán thuốc của
mình mà công ty luôn khuyến khích mở rộng ra các địa bàn khác.Đặc biệt phát
triển ở các tỉnh nông thôn có thu nhập trung bình.
-Về mặt tỉ trọng:
Trong 5 năm gần đây tỉ trọng doanh số của từng khu vực có nhiều thay
đổi. Khu vực miền Bắc mặc dù vẫn chiếm tỉ trọng cao trong tổng giá trị doanh
thu của công ty nhưng tỉ trọng này qua các năm 43.18% năm 2005 lên 50.98%
năm 2007. Như thế sau 3 năm tỉ trọng doanh số của khu vực miền Bắc đã tăng
gần10%, đây là một con số đáng kể thể hiện sự thay đổi của cơ cấu thị trường
của công ty. Điều này là do công ty đã thực hiên các chương trình quảng
cáo,hội thảo,làm từ thiện…Đặc biệt kết hợp hoàn hảo giữa các hình thức quảng
cáo. Trước đây công ty TNHH dược phẩm PHÚ HƯNG chỉ chào bán một loại
thuốc bổ cung cấp vitamin và khoáng chất, thì nay công ty chào bán nhiều loại
sản phẩm đa dạng hơn, với nhiều sự chọn lựa về tiêu chuẩn và công thức cụ thể
- cho trẻ em và phụ nữ có thai, cho những người gầy,người suy dinh
dưỡng,người già…Đối với thuốc bổ Phanerton không chỉ là thuốc bổ mà còn
đa dạng hóa sản phẩm.Trong các loại thuốc bổ đó, công ty TNHH dược phẩm
PHÚ HƯNG đã chào bán ít nhất 5 loại sản phẩm khác nhau.
Việc tỉ trọng doanh số của khu vực miền Bắc tăng lên là do tỉ trọng của
khu vực miền Trung và khu vực miền Nam cũng như tỉ trọng giá trị của công ty
tăng lên qua từng năm. Do mặt hàng thuốc của công ty dễ bán,quy mô ngày
càng tăng lên,và do yếu tố thời tiết bị chi phối đến từng vùng là khác nhau. nên
nhu cầu sử dụng thuốc đối với các miền sẽ là khác nhau. Năm 2005 tỉ trọng của
các khu vực này tương ứng 43.18%; 26.27% và 30.55% đến năm 2007 tỉ trọng
này đã tăng lên tương ứng là 50.98%; 22.10% và 26.92%.Năm 2007 có tỷ trọng

24. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 24
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
cao hơn so vơi năm 2005 và 2006 vì ngoài các công cụ quảng cáo ,hội thảo thì
công ty rất chú trọng đến các chương trình khuyến mại và chiết khấu cao cho
người bán,đặc biệt còn thưởng cho người bán theo quý,nên sự kích thích tiêu
thụ các mặt hàng thuốc là rất mạnh.
Như thế nhìn vào cơ cấu của các thị trường có thể nhận xét rằng thị
trường của công ty đang được mở rộng, thị trường miền Bắc tuy vẫn là thị
trường chủ yếu của công ty nhưng các thị trường khác cũng đang có sự phát
triển mạnh mẽ . Tuy thế cũng phải thấy rằng tỉ trọng của các thị trường khác
cũng chưa cao. Công ty vẫn còn phụ thuộc nhiều vào thị trường miền Bắc
nhưng công ty vẫn đang cố gắng và nỗ lực rất nhiều trong việc mở rộng thị
trường đặc biệt là thị trường miền Nam các sản phẩm thuốc, đây là các thị
trường mới mà công ty mới chỉ bắt đầu chú trọng phát triển từ năm 2005 đến
nay và có thể coi là thị trường tiềm năng của công ty, do đó công ty cần có
những chính sách phù hợp để mở rộng phát triển thị trường.

25. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 25
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến hàng hóa của Công ty TNHH
dược phẩm Phú Hưng.
2.1 Khái quát hoạt đông xúc tiến hỗn hợp của công ty.
Hiện nay công ty cũng đang sử dụng một số công cụ xúc tiến hỗn hợp có
hiệu quả. Công cụ đầu tiên đó là quảng cáo. công ty đã quảng cáo trên các
phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài, tivi, tạp chí chuyên ngành…
Công ty đã xây dựng một cách công phu các chương trình quảng cáo trên vô
tuyến địa phương và vô tuyến truyền hình Việt Nam để quảng cáo những sản
phẩm thuốc thế mạnh của công ty, được bộ y tế công nhận. Các chương trình
này được phủ sóng trên diện rộng và phát với tần suất liên tục trong thời gian
đầu. Ngoài ra công ty còn phát hành các tờ gấp giới thiệu các sản phẩm thuốc
mới và các chương trình khuyến mại liên quan đến sản phẩm để phát hành trực
tiếp cho các đại lý tuyến tỉnh, các của hàng thuốc, bệnh viện trong tỉnh.
Khi đã xác định được mục tiêu cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp, công ty
đã phải hướng tới đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Mỗi một đối tượng
khách hàng mục tiêu là khác nhau, công ty đã áp dụng các chương trình truyền
thông khác nhau như trên báo, trên đài hay trên truyền hình... Chương trình
truyền thông có hiệu quả phải là chương trình phù hợp với đối tượng khách
hàng mục tiêu. Đối tượng nhận tin mục tiêu thường là khách hàng mục tiêu, từ
đó định hướng cho Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng nên sử dụng phương
tiện truyền thông nào, truyền thông tin nào, cách thức mã hóa cũng như thời
gian và ngôn ngữ truyền thông. Với các sản phẩm thuốc cao cấp, các hoạt động
truyền thông như tuyên truyền và quảng cáo tại điểm bán hàng, tài trợ cho các
sự kiện có lẽ là hình thức truyền thông phù hợp. Ngược lại, với các sản phẩm
thuốc giá trung bình thì quảng cáo là hình thức truyền thông phù hợp bởi nó
hướng tới đa số khách hàng.
Còn các sản phẩm thuốc giá thấp, các hoạt động truyền thông có lẽ là
không nên áp dụng hoặc áp dụng ở mức độ thấp để đảm bảo khả năng tiết kiệm
chi phí và hấp dẫn khách hàng bằng các chương trình khuyến mại và giá thấp.
Tuy nhiên, với xu thế thị trường phát triển như ngày nay, các sản phẩm
thuốc thấp cấp sẽ dần được thay thế bởi các sản phẩm thuốc trung cấp. Các

26. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 26
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
doanh nghiệp phải phối hợp các chương trình truyền thông với chiến lược
marketing hỗn hợp nói chung để đảm bảo, nó phù hợp nhất với điều kiện thị
trường luôn biến đổi.
Công ty có nhưng chương trình khuyến mãi với các đại lý khi họ mua
với số lượng lớn. Sản phẩm có thể tặng kèm chính là sản phẩm đó, sản phẩm
thuốc trong danh mục thuốc của công ty hoặc những sản phẩm thiết thực trong
đời sống hàng ngày. Giá trị sản phẩm kèm theo lũy tuyến theo mức tăng của số
lượng sản phẩm. Đối với khách hàng là người mua thuốc cuối cùng, công ty
cũng có những đợt giảm giá sản phẩm đối với một số sản phẩm nhất định để
tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có thể sử dụng được sản phẩm của công
ty.
Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng cũng đã từng tham gia tài trợ cho
một số chương trình như chương trình tôn vinh thuốc nội địa của đài truyền
hình Việt Nam và bộ y tế tổ chức, chương trình ủng hộ quỹ vì người nghèo của
tỉnh và trung ương, chương trình về phát thuốc cho người nghèo,cho các vùng
bị thiên tai,những vùng có tỉ lệ mắc bệnh cao ở các địa phương. Đó là những
chương trình thiết thực nhất, ý nghĩa nhất mà công ty đã tham gia và ủng hộ.
Điều đó đã giúp cho công ty được hình ảnh tốt đẹp hơn trong lòng công chúng
và khách hàng muc tiêu. Nhờ có các chương trình đó mà sau khi thực hiện
chương trình xong thì hàng bán rất chạy,và nhiều lúc hàng không kịp sản xuất
để đưa ra thị trường.
Công ty cũng sử dụng công cụ bán hàng cá nhân để giới thiệu về sản
phẩm của mình. Đó là các trình dược viên ỏ các tỉnh, các mậu dịch viên ở
tuyến huyện trong tỉnh. Đội ngũ trình dược viên được tuyển chọn khá kĩ lưỡng.
Đó là những người thực sự có năng lực, có trình độ chuyên môn và có khả
năng giao tiếp tốt. Các trình dược viên có nhiệm vụ đi đến tận các của hàng bán
lẻ thuốc, đến các bệnh viện và các cơ sở y tế khác để giới thiệu thuốc mới và
bán thuốc công ty sản xuất và thuốc mà công ty đang kinh doanh. Đặc biệt là
các thuốc chuyên khoa cần thuyết phục bác sĩ kê đơn thì vai trò của các trình
dược viên càng trở nên quan trọng. Tuy nhiên đôi khi công ty gần như giao
toàn bộ tránh nhiệm, trọng trách cho các trình dược viên nên gây ra nhiều tiêu

27. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 27
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
cực và bất cập. Do vậy công ty cần phải lập kế hoạch cụ thể cho các trình dược
viên thực hiện. Các trình dược viên chỉ nhân danh công ty quan hệ với bệnh
viện và các cơ sỏ y tế khác.Ngoài ra công ty còn liên hệ với khách hàng ở các
tuyến tỉnh qua điện thoại để mời chào, thuyết phục họ mua hàng hoặc đứng ra
phân phối cho sản phẩm của công ty.
2.2 Hoạt động quảng cáo.
2.2.1 Hình thức quảng cáo trên báo.
Quảng cáo trên báo tạp chí là quảng cáo lâu đời nhất,đây là một quảng
cáo mang tính chọn lọc phù hợp với đối tượng nhận tin,do đó công ty đã lựa
chọn quảng cáo là một công cụ để giới thiệu sản phẩm. Việc quảng cáo trên
báo phải lựa chọn báo nào để quảng cáo cho hiệu quả nhất,quảng cáo yêu cầu
phải bắt mắt dễ nhìn kích thích người xem dừng lại nhìn lâu vào thuốc quảng
cáo. Vì quảng cáo trên báo bị hạn chế về số người xem . Số lượng người đọc
báo tập chung chủ yếu từ 45 tuổi trở lên, họ coi báo chí là nhu cầu cần thiết
hằng ngày .
Công ty đã thực hiên chương trình quảng cáo trên báo , thường xuyên
với tần xuất đều đặn ,với loại thuốc khớp công ty đã thực hiện quảng cáo 4lần/
1 tuần trên báo sức khỏe đời sống . Nội dung của thông điệp được sự giúp đỡ
của dược sĩ và nhân viên thiết kế.
Tiêu đề của thuốc điều trị khớp của Vimatine quảng cáo trên báo : trái
gió trở trời đã có vimatine .
Nội dung của thông điêp : thông điệp của quảng cáo đã đánh vào tâm lý
người bệnh,sự nguy hại về bệnh khớp và tỷ lệ mắc bệnh này tương đối nhiều,
có rất nhiều người trên thế giới bị mắc bệnh này, tùy từng vùng khác nhau mà
sự gây bệnh là khác nhau,người phương Đông bị mắc bệnh này cao hơn người
phương Tây .Ở nước ta bệnh thường gặp ở lứa tuổi trung niên , người già và
phụ nữ sau mãn kinh .Nguyên nhân gây bệnh có rất nhiều nhưng chủ yếu là do
ảnh hưởng của thời tiết , người thường xuyên phải làm việc trong môi trường
giá lạnh ,thường xuyên tiếp xúc với nước , do quá trình lão hóa tự nhiên của
các khớp chấn thương , do ăn uống … rất nhiều người bệnh đã dùng kháng

28. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 28
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
viêm giảm đau ở các hiệu thuốc nhưng không chỉ dẫn đầy đủ hay tiền sử có
bệnh dạ dày tá tràng …
Công ty đã thực hiện chương trình quảng cáo trên báo với nội dung
thông điệp không khô khan mộc mạc, có tính hấp dẫn với công chúng nhận tin.
Được trình bày từ nguyên nhân gây bệnh rồi mới giới thiệu đến thuốc , còn đối
với thuốc đại tràng Hipoten hình thức quảng cáo cũng tương tự.
Công ty quyết định lựa chọn quảng cáo trên báo đó là do quảng cáo có
tính thâm nhập thị trường cao: Báo chí thường có tính thâm nhập cao vì độc
giả của báo bao gồm mọi thành phần kinh tế, xã hội, văn hóa. Tại các tỉnh
thành có một hoặc hai tờ báo, yếu tố này rõ ràng nâng cao tính thâm nhập của
báo, bởi vì công ty chỉ cần đăng quảng cáo trên hai tờ báo này là có thể tiếp cận
với toàn bộ thị trường tại tỉnh. Một cách thâm nhập khác là doanh nghiệp mua
báo giùm khán giả mục tiêu trường hợp nảy, doanh nghiệp bỏ tiền ra mua báo
(hoặc một phần tờ báo có đăng quảng cáo của mình ) và yêu cầu các sạp báo
phối đến các địa chỉ theo yêu cầu.
Ngoài ra quảng cáo trên báo còn giúp cho công ty có tính chọn lọc về
địa lý,khu vực.Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng có thể chỉ nhắm đến một
số khu vực địa lý theo nhu cầu và mục trêu của mình để đăng quảng cáo. Tùy
vào khu vực phân phối của tờ báo mà doanh nghiệp có thể chọn cho mình báo
nào để đăng mẫu quảng cáo. Ta có thể thấy một số báo có số lượng phát hành
rất lớn trong một lần xuất bản và phân phối rất cao miền Bắc như Báo sức khỏe
và đời sống, Phụ Nữ Việt Nam, Gia đình và Xã hội… Đây là những kênh
truyền thông rất hiệu quả để tiếp cận khán giả mục trêu miền Bắc .Quảng cáo
trên báo thì thời gian phản hồi nhanh:Báo ngày tại Việt Nam thường quy định
hạn chót đãng ký quảng cáo là một tuần hoặc ít hơn.
Ngoài ra, công ty cũng có thể xác định thái độ phản hồi của khách hàng
trong một thởi gian ngắn. Thông thường kết quả doanh số tăng hoặc không
tăng trong vòng một tuần lễ sau khi đăng quảng cáo trên báo. Công ty TNHH
dược phẩm Phú Hưng lựa chọn quảng cáo trên báo là do có tính thu hút được
nhiều người đọc,những người đọc báo thường tâm đến những mục hay,có
nhiều tin tức chọn lọc mà họ đọc trên báo và phương tiện này là nguồn truyền

29. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 29
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
thông chính khi con người muốn mua hoặc thuê nhà, tìm việc làm, hoặc mua
sắm … Chính vì thế Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng muốn tìm khán giả
mục tiêu chỉ cần đăng quảng cáo vào những mục đã được phân loại và dễ dàng
tiếp cận với độc giả của mình. Qua số liệu thống kê, ta có thể thấy 75% số
lượng độc giả của các báo thể thao là cánh đàn ông, điều này tạo thuận lợi cho
những công ty có khán giả mục tiêu là nam giới,như các sản phẩm bổ thận,các
thuốc liên quan về sinh lý,tăng lực.... Báo tạo ra rất nhiều cơ hội sáng tạo cho
các mẫu quảng cáo dù mẫu quảng cáo có to hay nhỏ, chỉ gổm toàn từ ngữ hay
đã được minh họa, in trắng đen hay in màu.
Ngoài ra một yếu tố do bên ngoài đã tác động đến sự quảng cáo trên báo
của công ty đó là thời gian phát hành báo luôn gấp rút là đặc thù của ngành in
báo nên chất lượng giấy in không cao. Mặc dù đã có nhiều tiến bộ của khoa
học kỹ thuật trong lĩnh vực máy in nhưng các mẫu quảng cáo màu trên báo
trông vẫn không thể nào đẹp bằng trên tạp chí.Trong các báo tại Việt Nam có
Đầu Tư, Sài Gòn Tiếp Thị và Tuần Báo Quốc Tế Việt Nam là có chất lượng in
quảng cáo màu tương đối tốt,những tờ báo này có màu đẹp nhưng công ty
không lựa chon để quảng cáo vì nó không đúng với khách hàng mục tiêu của
mình.Như thế thì quảng cáo sẽ không có hiệu quả.
Tuy nhiên quảng cáo trên báo khả năng tiếp cận hạn chế mà công ty
phải khắc phục.Quảng cáo trên báo đó là một trong các phương tiện truyền
thông đại chúng, do báo có khả năng tiếp cận được nhiều khán giả nhưng nó
không hiệu quả trong việc nhắm vào những phân khúc thị trường cụ thể. Để
giảm mức độ hạn chế này, nhiều tớ báo đang nhắm vào các phân khúc cụ thể
như trẻ em, phụ nữ, hay người cao tuổi. Như báo thiếu niên, Phụ Nữ Việt
Nam, báo gia đình và xã hội… Nhờ phân khúc thị trường mà Công ty TNHH
dược phẩm Phú Hưng có thể tiếp cận với độc giả của mình hiệu quả hơn. Tuy
nhiên thời gian tồn tại ngắn ngủi. Hầu hết người đọc báo đều bỏ ra rất ít thời
gian đọc báo và sau khi đọc xong báo rất ít khi được giữ lại. Vì thế mà thời
gian xuất hiện của mẫu quảng cáo trước mắt người đọc rất ít. Để vượt qua giới
hạn này, công ty tìm cách lập các chuyên mục đặc biệt (để độc giả có thể giữ
báo lại tham khảo về sau),chẳng han như mục chương trình truyền hình trong

30. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 30
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
tuần, trong tháng, lịch thi đấu thể thao,…Thường công ty hay lựa chọn mục có
thể bạn chưa biết,hay mục mẹo vặt, nhờ những trang này mà người đọc có thể
thường xuyên tra lại báo và mẫu quảng cáo in trên đó sẽ được người đọc xem
nhiều lần Quảng cáo không nổi bật hơn các quảng cáo khác.Trong báo đầy
những bài viết, hình ảnh, quảng cáo,… vì thế làm cho mẫu quảng cáo phải tự
cạnh tranh với nhau để gây sự chú ý cho người xem. Có những tờ báo như Tuổi
Trẻ, số trang quảng cáo còn hiều hơn các trang bài viết.
Trong quảng cáo trên báo Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng thường
cho vào các mục như “bạn cần biết” để tìm hiểu về bệnh,và đằng sau mục đó
công ty giới thiệu luôn mặt hàng thuốc của mình.Có một số mặt hàng thuốc
không được phép quảng cáo thì công ty hay lựa chọn phương pháp này.
Xu hướng tại Việt Nam cho thấy, càng lúc số lượng phát hành báo cũng
như đầu báo được in ra càng nhiều, số lượng độc giả càng tăng làm cho phương
tiện truyền thông này càng trở nên một công cụ hữu hiệu cho các công ty thuê
quảng cáo. Tuy nhiên nếu tất cả các báo đều là công ty nhà nước hoặc liên
doanh (trường hợp một số báo phát hành tiếng nước ngoài), tính chuyên nghiệp
trong khâu tiếp nhận quảng cáo gần như không có, nên khi làm việc các công
ty quảng cáo vẫn gặp nhiều khó khăn về phí hoa hồng, thời gian đăng ký và các
thủ tục khác. Ngoài ra, vì không có sự cạnh tranh giữa các báo với nhau nên toà
soạn thường không tổ chức các cuộc thăm dò khảo sát bạn đọc để lấy được các
chỉ số CPT, số lượng độc giả thực tế của tờ báo mình, các chuyên mục được
đánh giá cao và nhiều chỉ số thống kê khác.
2.2.3 Quảng cáo trên radio
Công ty thường thực hiện chương trình quảng cáo trên đài phát thanh
theo mùa,và có loại thuốc công ty quảng cáo liên tục trong năm.Như thuốc
Vimatine thì công ty hay quảng cáo liên tục từ tháng 9 đến tháng 12 sau
chương trình Người cao tuổi được phát vào lúc 9h sáng.Quảng cáo trên đài có
rất nhiều ưu điểm mà công ty đã lựa chọn. Để đạt được điều đó,Công ty TNHH
dược phẩm Phú Hưng đã lụa chon các chương trình quảng cáo trên đài phát
thanh là có tính thống nhất, hấp dẫn, thuyết phục và phải được thực hiện trong

31. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 31
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
dài hạn. Không nên quảng cáo một vài lần rồi bỏ,mà cũng không nên quảng
cáo quá lâu sẽ gây ra sự nhàm chán cho đối tượng nhận tin,vì vậy không thể áp
dụng trong một khoảng thời gian ngắn và cũng không thể áp dụng riêng lẻ, mà
cần có sự phối hợp các mục thức khác của công ty thì chương trình mới đạt
được hiệu quả. Trong từng thời điểm, với các hình thức truyền thông khác
nhau, doanh nghiệp có thể đặt ra các mục tiêu truyền thông khác nhau.
Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng dùng hình thức quảng cáo trên
báo muốn giới thiệu thuốc của mình,ngoài ra còn gửi thông điệp tới người
bệnh: thắp sáng niềm tin cho người bênh.Công ty hay có chương trình nhân đạo
cho các bệnh nhân nghèo,hay ủng hộ cho các vùng bão lũ,nhằm mục đích cho
khách hàng biết được tên thuốc,công dụng và hiệu quả của thuốc trong tâm trí
của họ.
Với các sản phẩm mới ra thị trường thì Công ty TNHH dược phẩm Phú
Hưng đưa ra mục tiêu cho quảng cáo lúc đó không phải là thuyết phục khách
hàng mua, mà là thông tin cho khách hàng biết về sự có mặt của sản phẩm trên
thị trường và những khác biệt của sản phẩm so với sản phẩm hiện có.Như sản
phẩm Hipoten khi mới đưa ra thị trường vào năm 2006 công ty đã thực hiện rất
hiệu quả và thành công trên thị trường. Đối với sản phẩm đã có, mục tiêu của
hoạt động quảng cáo trên đài đó là nhằm nhắc nhở và nhấn mạnh giá trị lợi ích
khác biệt mà nhãn hiệu thuốc có thể đem lại cho khách hàng. Đôi khi, hoạt
động quảng cáo của Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng chỉ để làm cho
khách hàng biết đến các chương trình khuyến mại, giá trị giải thưởng mà doanh
nghiệp đang áp dụng nhưng không nhớ đến sản phẩm.
2.2.4 Quảng cáo trên truyền hình
Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng thường lựa chọn quảng cáo trên
truyền hình sau phim truyện lúc 9h tối. Tùy tùng loại thuốc điều trị mà công ty
chọn thời điểm quảng cáo khác nhau .Đối với thuốc Đại tràng thì công ty
thường lụa chọn quảng cáo vào mùa đông,trên kênh truyền hình VTV3 vì vào

32. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 32
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
mùa này thì nhu cầu dùng thuốc nhiều,măc dù đối với người bệnh thì nhu cầu
sử dụng thuốc là quanh năm,có thể do chế độ ăn uống không đúng cách,có thể
ăn no quá,hay nhịn đói cũng có thể gây đau.Còn đối với mặt thuốc điều trị
khớp thì công ty hay làm các chương trình mời các dược sĩ,bác sĩ khoa khớp
của bệnh viện Bạch Mai nói về nguyên nhân gây bệnh rồi giói thiệu các tính
năng của thuốc,hiệu quả của nó trên VTV1.Đây là hình thức quảng cáo rất hiệu
quả,đã dùng nhũng bác sĩ co uy tín trong ngành dươc nền càng tạo nện sự uy
tin,và chất lượng thuốc.do vậy sau những chương trình quảng cáo thì măt hàng
nay tiêu thụ rất mạnh,co những lúc hàng không kịp đáp ứng đủ để đưa ra thị
trường.
Thông điêp quảng cáo trên truyền hình mà công ty đang quảng cáo
thuốc khớp đến người bệnh là “thắp sáng niềm tin cho người bệnh”. Công ty
TNHH dược phẩm Phú Hưng đã thực hiện các chương trình phóng sự chữa
bệnh,và cấp phát thuốc cho người nghèo.Những chương trình này thường được
phát sóng vào sau chương trình Truyền hình nhân đạo trên kênh VTV1.
Công ty hàng năm thường về các địa phương của một tỉnh nào đó làm
chương trình quảng cáo,giới thiệu về sản phẩm thuốc của mình. Năm 2007
công ty đã về tỉnh Phú Thọ,Nam Định,Hà Nam…măc dù quảng cáo ở địa
phương,ở tỉnh không nhiều,nhưng chúng lại rất hiệu quả ,chi phí quảng cáo
mềm hơn so với các đài truyền hình trung ương . Trong nền kinh tế thị trường
thì các hãng có những chiến lược riêng cho mình. Do truyền hình là một
phương tiện truyền thông có tính cạnh tranh cao để thu hút người xem. Mỗi
kênh truyền hình đều ra sức giành lấy khán giả xem đài của mình, vì thế mà
khó có một kênh nào có thể thu hút được một lượng khán giả cho mình hết
được. Ngày nay, các hãng truyền hình tư nhân có xu hướng xây dựng kênh
truyền hình mang tính chuyên đề hơn như có đài chuyên về thông tin,văn hóa,
như VTV3, thể thao như VTC3,... càng xây dựng được những chương trình
hay, càng thu hút được nhiều người xem thì các hãng truyền hình tư nhân này
mới có cơ hội thu hút doanh nghiệp bỏ tiền thuê quảng cáo của đài mình. Xu
hướng này hiện đang xuất hiện tại một số đài truyền hình nước ta.

33. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 33
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
Mặc dù công ty đã thường xuyên có các chương trình quảng cáo trên
truyền hình nhưng khả năng nghiên cứu thăm dò bị giới hạn.Trong một chương
trình quảng cáo , trong giờ phát quảng cáo về mặt thuốc của công ty thì có bao
nhiêu người đang xem, không thể biết con số khán giả chính xác trong suốt
chiến dịch quảng cáo của Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng kéo dài trong 4
tháng. Mặc dù triển vọng phát triển của ngành truyền hình tại nước ta rõ ràng
rất hứa hẹn vì do đời sống kinh tế của người dân đặc biệt tại các tỉnh càng lúc
càng được cải thiện làm cho số lượng máy thu hình trên hộ dân được nâng lên.
Chương trình điện khí hóa toàn quốc, mạng lưới điện quốc gia được đưa về các
xã vùng sâu, vùng xa tạo điều kiện cho người dân nông thôn có dịp xem đài
nhiều hơn. Bên cạnh đó, xuất hiện các đài truyền hình mới, các chương trình
truyền hình càng lúc càng phong phú và chất lượng không ngừng được nâng
cao. Ngày nay một số đài truyền hình sau những năm hoạt động theo cơ chế
bao cấp của tỉnh và trung ương đang có xu hướng chuyển sang hoạt động kinh
tế thị trường bằng cách tìm những nguồn phim mới, thu hút người xem đài
đồng thời thu hút doanh nghiệp,công ty thuê quảng cáo.
Công ty lựa chọn thời gian và lập kế hoạch quảng cáo trên truyền hình
để hợp với chi phí quảng cáo và đạt đươc hiệu quả cao nhất. Nếu biết được thị
hiếu khán giả xem đài và lịch phát sóng của đài truyền hình, thường sau 7h tối
thì lượng người xem truyền hình là rất đông,nhưng do chi phí quảng cáo vào
giờ vàng là rất đăt,nằm ngoài khả năng của công ty,Do đó Công ty TNHH dược
phẩm Phú Hưng đã chọn thời điểm sau phim truyện lúc 9h tối ,vì lúc nay thì
những người xem phim lúc nay đa số là những người từ 45 tuổi trở lên,nhất là
những nhóm trung niên ,vì những người này trực tiếp đi mua thuốc khi có nhu
cầu. Đối với nhóm khách hàng này thì tỷ lệ mắc bệnh dạ dày là chiếm tỷ lệ lớn.
Công ty đã đưa các nội dung chính các mặt thuốc,rồi phối hợp với nhân viên
lập kế hoạch bên truyền thông sẽ lập được một chương trình truyền thông hiệu
quả nhất,còn việc lựa chọn thời gian là do công ty quyết định. Quá trình lập
một kế hoạch truyền thông bao gồm việc hiểu biết chi phí quảng cáo vào từng

34. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 34
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
thời điểm khác nhau trong tuần, trong ngày, phim quảng cáo nên được chiếu
vào thời điểm nào phù hợp nhất,hiệu quả nhất của chương trình .
2.3. Đánh giá về chương trình Xúc tiến hỗn hợp
Tất cả các công cụ xúc tiến hỗn hợp mà công ty sử dụng đều nhằm mục
đích thể hiện hình ảnh công ty: “ Chất lượng- Niềm tin”. Và phương châm của
công ty là” Phú Hưng lấy chất lượng, chữ tín là mục tiêu phát triển trở thành 1
thương hiệu đáng tin cậy của mọi người , mọi cơ sở y tế ”.Tuy nhiên quy mô
của các chương trình quảng cáo cũng như các hoạt động PR đang còn nhỏ và
phân tán, chưa được nhiều người biết đến, chưa đem lại hiệu quả thiết thực cho
công ty. Ngoài ra công tác chăm sóc khách hàng của công ty còn chưa được
triển khai nhiều và phổ biến trên diện rộng, do đó họ chưa thấy được mức độ
quan tâm của công ty dành cho họ nên họ cũng chưa nhiệt tình tham gia vào
việc phân phốicác sản phẩm của công ty cho khách hàng là người tiêu dùng
cuối cùng. Do vậy công ty không có được lợi thế cạnh tranh so với các công ty
dược phẩm có thương hiệu lớn khác. Đây cũng là mặt hạn chế của công ty và
làm giảm hiệu quả của công ty trong việc phát triển thị trường.
-Hoàn thiện về sản phẩm:
Với đoạn thị trường trên thì chính sách sản phẩm của Công ty TNHH
dược phẩm Phú Hưng vẫn được giữ nguyên vì đã được người tiêu dùng chấp
nhận. Tuy nhiên cũng có những biến đổi linh hoạt cho phù hợp để kích thích
người tiêu dùng sử dụng, tiêu dùng sản phẩm của công ty nhiều hơn.
Trước hết công ty nên quan tâm hơn đến việc hoàn thiện bao gói nhãn
hiệu sản phẩm của mình. Tên sản phẩm phải dễ đọc, dễ nhớ, dễ hiểu. Tên sản
phẩm nên đặt theo tên hoạt chất của sản phẩm chứ không nên đặt tên theo ý chí
chủ quan của người thiết kế. Bao gói phải phù hợp với công tác bảo quản và
thẩm mỹ. Công ty cần phải hoàn thiện hơn hình thức, mẫu mã sản phẩm và in
đậm khẩu hiệu, logo cũng như tên công ty trên mỗi bao bì sản phẩm mà công ty
sản xuất.
Có thể thay thế dạng bào chế mới cho thuốc như dạng viên sủi, dung
dịch. Thuốc dành cho trẻ em thì nên chủ yếu là thuốc viên dạng nhỏ,hoăc thuốc

35. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 35
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
dạng gói bột cho dể sử dụng.Thuốc cần điều chế sao cho dễ uống mà không
thay đổi tác dụng của thuốc vì tâm lý của trẻ em tâm lý là rất sợ uống thuôc
đắng đặc biệt là bị tiêm.
Những sản phẩm khó phân phối, tiêu thụ ảnh hưởng không tốt đến hiệu
quả của công ty thì nên lược bỏ ra khỏi danh mục kinh doanh. Cần tập trung
sản xuẩt các mặt hàng thuốc có thế mạnh của công ty như Vimatine, Hipoten,
Pharneton… với số lượng lớn để đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu trên thị
trường chứ không nên sản xuất thụ động theo đơn đặt hàng.
Công ty cũng nên cập nhật các thông tin về sản phẩm trên thị trường để
đưa ra quyết địm phù hợp về tỉ lệ nhập khẩu các mặt hàng thuốc , tránh tình
trạng tồn đọng thuốc, gây khó khăn cho công tác vận chuyển và bảo quản.
Công ty phải đặc biệt quan tâm đến chất lượng sản phẩm thuốc sản xuất ra vì
chất lượng sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới uy tín của công ty. Do vậy cần
kiểm tra kĩ lưỡng từ nguyên liệu đầu vào cho đến các khâu sản xuất. Sản phẩm
trước khi nhập kho phải đủ số lượng và chất lượng. Thành phần hình dáng màu
sắc phải theo tiêu chuẩn quy định của từng loại thuốc. Cần giám sát chặt chẽ
khâu sản xuất thuốc để đảm bảo đúng chất lượng của sản phẩm, các lô sản xuất
ra phải như nhau. Không như tình trạng lô đầu điều trị tốt còn lô sau điều trị
không tốt. Nó sẽ làm ảnh hưởng đến công ty. Đồng thời không ngừng đổi mới
công nghệ khoa học kĩ thuật để sản xuất ra sản phẩm chất lượng hơn , năng
xuất hơn.
- Hoàn thiên về giá cả.
Để xâm nhập vào thị trường sâu hơn công ty cần phải làm:
Tìm cách hạ giá thành với 1 số mặt hàng với tỉ lệ cho phép để tăng lợi
thế cho công ty. Tăng tỉ lệ chiết khấu cho phép thành viên kênh để họ xác định
giá bán đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho hợp lý đồng thời với việc
kiểm soát chặt chẽ giá bán lẻ sau cùng để có được lợi thế cạnh tranh về giá cả
với các sản phẩm khác. Công ty cần quản lý giá bán lẻ đến tay người tiêu dùng
cuối cùng để 1 mặt đảm bảo được lợi thế cạnh tranh cho công ty, mặt khác phù
hợp với khả năng chi trả của người bệnh. Nhìn chung giá của công ty hiện nay

36. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 36
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
là tương đối phù hợp. Tuy nhiên hàng nhập khẩu thì mức giá khó thay đổi,
công ty có thể linh hoạt thay đổi giá hàng công ty tự sản xuất.
Mức giá ở thị thành và nông thôn có sự khác biệt. Khu vực thành thị
thường có thu nhập cao hơn, nhận thức về tầm quan trọng của thuốc chữa bệnh
tốt hơn so với khu vực nông thôn và miền núi. Do đó vấn đề giá cả không còn
chiếm vị trí quan trọng trong quyết định về sử dụng thuốc tân dược đối với họ
mà chất lượng sản phẩm mới là yếu tố được đặt lên hàng đầu. Do vậy có thể
đặt giá cao hơn đối với các loại thuốc nhập khẩu và thuốc bổ theo tỉ lệ .Cho
phép và vẫn đảm bảo được lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Ngược lại, đối
với khu vực nông thôn, đặc biệt là miền núi họ ít quan tâm hơn đến xuất xứ của
sản phẩm mà họ quan tâm nhất là giá cả của sản phẩm, sau đó là công dụng của
thuốc.
Do vậy công ty nên tập trung vào yếu tố giá cả để tăng lợi thế cạnh tranh
cho mình hơn nữa thị trường thuốc nội phát triển chủ yếu là ở khu vực nông
thôn.Vì vậy nên công ty cần cố gắng tập trung khai thác đoạn thị trường này
bằng cách tự sản xuất hoặc thu mua sản phẩm từ các xí nghiệp, công ty khác
trong nước để phục vụ nhu cầu của thị trường này với mức giá thấp. Tuy nhiên
sự chênh lệch này không nên quá cao sẽ ảnh hưởng không tốt đến uy tín của
công ty. Bên cạnh đó vẫn phải có các sản phẩm với mức giá phù hợp để có thể
phục vụ cho những người lao động thu nhập thấp đang sống tại khu vực thành
phố và những sản phẩm với mức giá cao để phục vụ cho những khách hàng có
thu nhập cao ở nông thôn.
Khi có sự thay đổi mức giá cần có sự thông báo đến người tiêu dùng
cuối cùng để tránh hiện trạng các của hàng bán không đúng mức giá quy định
và giá bán cho người tiêu dùng không được vượt quá 24% giá xuât xưởng có
thể yêu cầu các của hàng treo bảng giá bán 1 số mặt hàng chủ yếu của công ty.
Song song và đồng thời với phương pháp xác định mức giá từ chi phí,
công ty cần thường xuyên phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh để điều
chỉnh giá. Việc điều chỉnh giá 1 mặt tính đến nhu cầu thị trường, mặt khác phải
đảm bảo tính cạnh tranh của giá cả.
- Hoàn thiện hoạt động phân phối

37. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 37
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
Từ lâu kênh phân phối đã trở thành 1 nhân tố quan trọng ảnh hưởng
không nhỏ đến hiệu quả hoạt động của công ty. Để tăng hiệu quả hoạt động của
kênh phân phối nói riêng và công ty nói chung công ty cần phải:
+ Cải tiến chất lượng kênh phân phối bằng cách thường xuyên kiểm tra
đánh giá hoạt động của kênh phân phối. Tìm ra các nhu cầu và trở ngại của
kênh phân phối để đua ra các biên pháp hỗ trợ kịp thời.
+ Có thể hỗ trợ các thành viên kênh phân phối bằng cách trang bị tủ
kính bầy thuốc các biển hiệu cho các thành viên.
+ Tăng thêm số lượng các thành viên kênh trên thị trường mục tiêu để
có thể đáp ứng đầy đủ ,kịp thời về thuốc chữa bệnh cho người dân.
+ Đông viên , khen thưởng , khích lê. Kịp thời cho các thành viên hoạt
động tốt tăng thêm tỉ lệ triết khấu cho các thành viên trung thành đối với công
ty . Đồng thời giảm bớt ưu đãi nếu các thành viên thực hiện kém hiêu quả. Nếu
cần có thể loại bỏ các thành viên không có lòng trung thành hoạt động phân
phối kém. Hằng năm có thể tổ chức gặp mặt đầu năm để động viên tinh thần
các thành viên . Tổ chức các chương trình như rút thăm trúng thưởng, sổ xố
may mắn cho nhưng thành viên mua với khối lượng lớn và ổn định.
Áp dụng chiết khấu lũy tiến tăng dần theo khối lượng mua ngoài ra có thể
thưởng theo quý vào cuối năm cho các trung gian có khối lượng hàng bán đến
mức nào đó.
+Phân công công việc phù hợp tránh tình trạng trồng tréo gây mâu thuẫn
trong nội bộ của kênh, làm giảm uy tín và hiệu quả của doanh nghiệp.
+Công ty có thể lien hệ để mở thêm các của hàng bán lẻ ở các huyện ở
các tình như Nghệ An ,Thái Bình , Nam Định…. Để có thể đua thuốc đến tận
tay các huyện chú không chỉ qua các trung gian tuyến tỉnh để xâm nhập sâu
hơn nữa thị trường hiện có và đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu thuốc chữa bệnh
cho người dân nơi đây.
+Công ty cần thỏa thuận với các trung gian để họ giư múc giá bán ra
trong giới hạn cho phép và họ có thể là trung gian làm nhiệm vụ quảng cáo cho
công ty, cung cấp thông tin về khách hàng về thị trường cho công ty. Ngược lại
công ty cần tăng tủ lệ chiết khấu sao cho phù hợp với thành viên kênh.