Una introduzione al businss model canvas

2. Dall'idea all'impresa
... ma poi, come faccio soldi?
Percorsi e strumenti per lo startupper
Il Business Model Canvas
Giuseppe.Rossi@unical.it

3. Dall'idea al Business Plan
un percorso non lineare
Thanks to N. Mattina – Working Capital for the inspiring picture
Start Cup
Calabria
discuss
with LiO
accelerate
at TechNest
Public
funds
You don't
GET IT
Strumenti ?
Business
Model
Canvas
Business Plan =

4. Modello di Business
● Risponde a domande quali ...
● Chi sono i clienti?
● Che cosa ha valore per i clienti?
● Come fornire valore ai clienti?
● Come garantire un costo "appropriato"?
● Quali risorse / processi devo reperire / attivare?
Offerta e clienti
Infrastruttura e organizzazione
Modello costi e ricavi
Come si integrano

5. Modello di Business
● Clienti
● Proposta di valore
● Canali
● Relazioni con i clienti
● Flussi di ricavi
● Risorse chiave
● Attività chiave
● Accordi strategici
● Costi
Un modello di business descrive la logica con cui
un'organizzazione crea, distribuisce e cattura valore
(Osterwalder & Pigneur)
Si può rappresentare in 9 blocchi

6. Business Model Canvas
Strumento visuale per definire, analizzare, condividere,
presentare la logica di "funzionamento" di un'impresa
(Osterwalder & Pigneur, libro e sito BusinessModelGenerator)

7. Un caso da sviluppare
● RaccontaCalabria
● Storie e leggende non “da enciclopedia” ma da
intrattenimento, come i “racconti del nonno”
● Raccoglie storie di luoghi storici, monumentali, beni
culturali e artistici ma anche luoghi di vita quotidiana
● Costruisce itinerari. Mostra in ordine di distanza/inte-
resse i luoghi per i quali è disponibile una storia
● Portale web con app per iOS e Android con testi,
audio, mappe, blog
● Modalità elaborazione collettiva di testi e votazione
Thanks to Dalex

8. Customer Segments
● Per chi vogliamo creare valore?
● Chi sono i nostri clienti più importanti?
● Tipologie
● Mercato di massa (e.g. elettronica di consumo)
● Mercato di nicchia (e.g. B2B specializzato)
● Segmentato (e.g. Business / Economic class)
● Diversificato (e.g. Amazon)
● Multi-sided Platform (e.g. credit card, free
newspapers)

9. Racconta Calabria
Customers
● Turismo culturale – pianificazione / guida
alternativa / complementare
● Turismo d'affari – visite veloci nel tempo libero
● "Viaggiatori" – serendipity
● Scrittori / aspiranti giornalisti ??
● Enti promozione turistica
● Attività turistiche
● ...
● Tipologia: nicchia, segmentato, multi-sided, ...?

10. Value Propositions
● Quale "valore" proponiamo al cliente?
● Quale pacchetto per ciascun segmento?
● Quale problema/bisogno risolviamo/soddisfiamo?
● Brand/Status
● Prezzo
● Riduzione dei costi
● Riduzione dei rischi
● Accessibilità
● Convenienza/Usabilità
● Caratteristiche
● Novità
● Prestazioni
● Personalizzazione
● “Getting the Job Done”
● Design

11. ● Migliaia di storie su luoghi e persone per
costruire e arricchire il tuo viaggio
● Il meglio della città in mezz'ora
● Racconta la tua città / paese / area per
promuoverla nel mondo
● Costruisci un viaggio veramente interessante
● Promuovi le tue storie ...
RaccontaCalabria
Value Propositions

12. Channels
● Canali di comunicazione, distribuzione, vendita
● Canali sono punti di contatto con i clienti
● Quali canali per ciascun Customer Segment
● Come operano i nostri Canali?
● Come sono integrati i nostri Canali?
● Quali funzionano meglio / sono più "cost-efficient"?
● Come si integrano con le procedure dei clienti?

13. Channels

14. RaccontaCalabria
Channels
● Sito web (commenti, valutazioni, ...)
● Social (comunità per le storie, viaggi, ...)
● Gamification (premi migliori storie, contest
letterari, ...)
● Campagne mirate (pro-loco, comuni, eventi ...)
● Accordi con operatori turistici, altri operatori,
servizi turistici on-line
● Agenti a provvigione
● ...

15. Customer Relationships
● Che tipo di relazione ciascun segmento si
aspetta di stabilire e mantenere con noi?
● Quali relazioni abbiamo già stabilito?
● Come sono integrate con il business model ?
● Quanto costano?

16. Customer Relationships
● Finalizzate a
● Acquisizione clienti
● Fidelizzazione clienti
● Aumentare vendite
(upselling)
● Esempi
● Assistenza personale
● Assistenza personale
dedicata
● Self-Service
● Servizi automatizzati
● Communities
● Co-creation

17. RaccontaCalabria
Customer Relationships
● Pubblicità web (google AdWords)
● Pubblicità riviste specializzate (?)
● Comunità di turisti e "promotori" locali
● Feedback e valutazione articoli, Storie consigliate /
più visitate / in primo piano, ...
● Premi e sconti
● Supporto organizzazione "eventi" locali
● Gestione segnalazioni (problemi, opportunità, ...)
● ...

18. Revenue Streams
● Quale valore i clienti sono disponibili a pagare?
● Per che cosa pagano adesso?
● Come pagano ora? Come preferirebbero
pagare?
● Quanto ciascun flusso contri-
buisce ai ricavi complessivi?

19. Revenue Streams
● Tipologie
● Vendita di beni
● Canone d'uso
● Abbonamento
● Prestito/Affito/Leasing
● Licensing
● Commissioni
intermediazioni
● Pubblicità
● Fixed pricing
● Listino prezzi
● In base alle funzionalità
● In base al segmento clienti
● In base al volume
● Dynamic pricing
● Trattativa (contrattazione)
● Gestione rendimento
● Real-time-Market

20. RaccontaCalabria
Revenue Streams
● Pubblicità (operatori turistici)
● Canoni (per servizi ad enti pubblici/privati)
● Canoni (per servizi a singoli clienti)
● Freemium
● Vendita versioni cartacee
● ...

21. Key Resources
● Quali risorse sono richieste dai nostri/e
● Value Proposition?
● Canali di distribuzione?
● Customer Relationships?
● Flussi di ricavi?
● Tipologie di risorse
● Fisiche
● Intellettuali (marchi, brevetti, copyrights, dati)
● Umane
● Finanziarie

22. RaccontaCalabria
Key Resources
● Piattaforma web, servizi cloud
● Tecnologie profilazione clienti / storie
● Logo, Marchio, copyright/copyleft
● Customer base
● Sviluppatori web, esperti comunicazione
● Fabbisogno finanziario: 100K€ per i primi 1000
utenti (?)

23. Key Activities
● Quali Attività Chiave sono richieste dai nostri/e
● Value Proposition?
● Canali di distribuzione?
● Customer Relationships?
● Flussi di ricavi?
● Categorie
● Produzione
● Problem Solving
● Piattaforma / Rete

24. RaccontaCalabria
Key Activities
● Raccogliere storie da fonti esistenti (libri, film, ...)
● Classificare il contenuto
● Monitorare utenti e Help Desk
● Promozione
● Contatti con enti pubblici / privati
● Organizzazione contest letterari (on-line,live)
● Stampa e consegna storie / materiali informativi
● ...

25. Key Partnerships
● Chi sono i partner chiave?
● Chi sono i nostri fornitori chiave?
● Quali risorse chiave acquisiamo dai partner?
● Quali Key Activities realizzano i nostri partner?
● Motivazioni per un partenariato:
● Ottimizzazione ed economie
● Riduzione di rischio e incertezza
● Acquisizione di particolari risorse e attività

26. RaccontaCalabria
Key Partnerships
● Tour operator
● Altri operatori turistici
● Associazioni promozione locale
● Fornitori IT
● ...

27. Cost Structure
● Quali sono i costi più importanti per il ns BM?
● Quali Risorse Chiave sono più costose?
● Quali Attività Chiave sono più costose?
● La tua attività è più:
● Cost Driven (struttura snella di costi, Value Prop a
basso prezzo, massima automazione, ampio
outsourcing)
● Value Driven (focalizzata sulla creazione del
valore, "premium" value proposition)

28. Cost Structure
● Caratteristiche:
● Costi fissi (salari, affitti, utilities)
● Costi variabili
● Economia di scala
● Economia di scopo

29. RaccontaCalabria
Cost Structures
● 25K€/anno x 2 persone,
● 300€/mese Technest, 3000€/anno web,
● Consulenti specializzati
● Deposito marchio
● Promozione
● Costi transazioni on-line
● Costi spedizioni
● ...

30. Business Model Patterns
● Unbundling Business Models
● Customer relationships, product innovation,
infrastructures business (es. Telco, Banking)
● The Long Tail
● Vendere "less of more" / grandi volumi di prodotti di
nicchia (es. media industry, eBay, LEGO...)
● Multi-Sided Platforms / Markets
● Due o più distinti ma interdipendenti gruppi di clienti
(es. Credit Cards, Metro, Sony/Nintendo/MS, Google...

31. Business Model Patterns
● FREE as a Business Model
● Un importante segmento beneficia di un'offerta gratuita
finanziata da altri componenti / segmenti
● Advertising (multi-sided) es. METRO; Freemium es.
Flickr, Open Source, Skype; Bait&Hook es.mobile telco
● Open Business Models / Open Innovation
● Collaborazioni sistematiche outside-in o inside-out con
partner esterni (es. Procter&Gamble, GlaxoSmithKline
patent pool per malattie rare, Innocentive platform)

32. Design
● (Business Model) Ideation
● team
● immersione
● espansione (brainstorming)
● criteri di selezione
● prototyping
●

33. Design
● Regole per il Brainstorming
● Focalizzare una definizione del problema
● Preparare il brainstorming con una "immersione"
nel problema
● Linee guida
– Quantità!!
– Rinviare il giudizio
– Essere visuali
– Incoraggiare idee pazze

34. Design
● Pensare (rappresentare) in modo visuale
● Post-it:
– usare grossi pennarelli
– un elemento per post-it
– poche parole / elementi essenziali
● Disegni
● Business Model Canvas
● Comprendere gli elementi essenziali
● Confronto, comprensione, comunicazione
● Esplorare nuove idee

35. Design
● Prototyping
● Elaborare diversi BMC (con pochi elementi chiave)
● Approfondire BMC
● Elaborare numeri/stime
● Test con i clienti (business case, pretotyping,
test ...)
●

36. Strategy
● Business Model Environment
● Evaluating Business Models
● Business model Perspective on Blue Ocean
Strategy
● Managing Multiple Business Models

37. Process
● Mobilize / Setting the stage
● Understand / Immersion
● Design / Inquiry
● Implement / Execution
● Manage / Evolution

38. Riferimenti
● "Business Model Generation" by A. Osterwalder
& Y. Pigneur, 2010 35$
● www.businessmodelgeneration.com
– Prima parte disponibile on-line
– Poster BMC (formato A3) - disponibile on-line
● Google Docs Template per sviluppare BMC on-line
–

39. ... e questo è tutto
grazie dell'attenzione!
www.startcupcalabria.it
vi aspettiamo!!