Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.
ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู
และรู้วิธีปราบคู่แข่ง
Friend and Foe
จิตวิทยาพลิกกระดาน
ให้คุณพร้อมก้าวไปในทุกจังหวะชีวิต....
สารบัญ
บทน�า 1
บทที่ 1 รู้เขา รู้เรา รู้ทันการเปรียบเทียบ 15
บทที่ 2 ได้เป็นพระราชาน่ะก็ดีอยู่หรอก...จนมันไม่ดีนั่นแหละ 45...
1
บทน�า
วลาสองทุ่มยี่สิบหนึ่งสัปดาห์ก่อนถึงวันคริสต์มาสปี1996เกิดเหตุระเบิด
ที่สถานทูตญี่ปุ่นในกรุงลิมา ประเทศเปรู จนก�าแพ...
2
ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง
เมตรครึ่งหน้าต่างติดทั้งกระจกกันกระสุนและลูกกรงประตูภายในอาคาร
ก็เ...
3
บทน�ำ
ว่าคุณควรร่วมมือหรือแข่งขันก็เป็นค�าถามที่ผิดคุณไม่ได้ร่วมมือหรือแข่งขัน
กับคนอื่นแค่อย่างใดอย่างหนึ่ง แต่คุณท�าทั...
4
ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง
ต้องการ “หาประเทศที่จะให้ที่ลี้ภัยแก่กลุ่ม MRTA” ช่วงเวลาสี่เดือนท...
5
บทน�ำ
หลังจากจับตัวประกันมานานกว่าสี่เดือน การเจรจาคืบหน้ามาก
ถึงขนาดเอกอัครราชทูตแคนาดายืนยันว่า “ทั้งสองฝ่ายใกล้จะได้ข...
ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง
ในท�านองเดียวกัน การเจรจาทางธุรกิจหลายที่ในโลกจะเริ่มด้วยการร่วม
มือ...
7
บทน�ำ
การแข่งขันและการร่วมมือเกิดจาก 3 สาเหตุ อย่างแรกคือ ทรัพยำกรมี
อยู่จ�ำกัด,อย่างที่สองมนุษย์เป็นสัตว์สังคมและอย่างท...
8
ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง
อาหารวันขอบคุณพระเจ้าร่วมกัน (แสดงถึงการร่วมมือ) ไม่ทันไรก็กลาย
สภ...
9
บทน�ำ
ก็มีขนาดใหญ่และซับซ้อนขึ้นตามสังคมมนุษย์ที่ใหญ่โตและซับซ้อนขึ้นด้วย
ประสิทธิภาพในการรู้คิดของเราผูกพันกับการเข้าสั...
15
บทที่ 1
รู้เขา รู้เรา รู้ทันการเปรียบเทียบ
เดวิดมิลิแบนด์เป็นตัวเต็งนายกรัฐมนตรีของอังกฤษอยู่หลายปีแต่แล้ว
ทุกอย่างก็เป...
73
บทที่ 3
ตอนไหนแบ่งชนชั้นแล้วได้ผล
ตอนไหนแบ่งชนชั้นแล้วได้แผล
ลวงพ่อไมเคิลเฟลเกอร์ท�าบาปมหันต์เขาไม่ได้ท�าผิดเกี่ยวกับเร...
103
บทที่ 4
ได้เป็นราชินีมันก็ดีนะ...
แต่ไม่เท่าพระราชา
ม่ว่าท�าอะไร ไอริส โรบินสัน ก็ได้สิ่งที่ต้องการตลอด เธอไต่เต้าวงกา...
229
ประกอบชิ้นส่วนที่แตกหักให้กลับมาเป็นเหมือนเดิม
แต่ขณะที่ยอดขายเติบโตอย่างต่อเนื่อง ผู้คนก็เริ่มพูดถึงปัญหา
การรับสัญญา...
287
เมื่อไหร่ที่ควรสตาร์ทเครื่องยนต์
นี่คือโพยสูตรลัดให้คุณตัดสินใจได้ว่ำควรยื่นข้อเสนอตอนไหน?
• ถามค�าถามเพื่อให้ได้ข้อมู...
312
ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง
ประวัติ ู้เขี น
AdamGalinskyเป็นศาสตราจารย์
ผู้เชี่ยวชาญด้านการบ...
313
ประวัติผู้เขียน
Maurice Schweitzer เป็น
ศาสตราจารย์ที่โรงเรียนธุรกิจ
วอร์ตันสคูล แห่งมหาวิทยาลัย
เพนซิลวาเนีย ท่านสอนว...
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

ตัวอย่างหนังสือ ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หูและรู้วิธีปราบคู่แข่ง

1 446 vues

Publié le

ชื่อหนังสือ : ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หูและรู้วิธีปราบคู่แข่ง
ผู้เขียน : Adam Galinsky , Maurice Schweitzer
สำนักพิมพ์ : Bingo
จำนวนหน้า : 320 หน้า ปกอ่อน

Publié dans : Développement personnel
  • Identifiez-vous pour voir les commentaires

  • Soyez le premier à aimer ceci

ตัวอย่างหนังสือ ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หูและรู้วิธีปราบคู่แข่ง

  1. 1. ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง Friend and Foe จิตวิทยาพลิกกระดาน ให้คุณพร้อมก้าวไปในทุกจังหวะชีวิต...อย่างผู้ชนะ!! Adam Galinsky Maurice Schweitzer
  2. 2. สารบัญ บทน�า 1 บทที่ 1 รู้เขา รู้เรา รู้ทันการเปรียบเทียบ 15 บทที่ 2 ได้เป็นพระราชาน่ะก็ดีอยู่หรอก...จนมันไม่ดีนั่นแหละ 45 บทที่ 3 ตอนไหนแบ่งชนชั้นแล้วได้ผล ตอนไหนแบ่งชนชั้นแล้วได้แผล 73 บทที่ 4 ได้เป็นราชินีมันก็ดีนะ...แต่ไม่เท่าพระราชา 103 บทที่ 5 ชื่อสร้างสัมพันธ์ และข่มเหงรังแกได้อย่างไร 129 บทที่ 6 จะท�าให้ผู้อื่นไว้วางใจคุณได้อย่างไร 151 บทที่ 7 เมื่อไรที่ควรระแวดระวังให้มากขึ้น และควรระวังอย่างไร 183 บทที่ 8 ประกอบชิ้นส่วนที่แตกหักให้กลับมาเป็นเหมือนเดิม 215 บทที่ 9 หัดมองในมุมคนอื่นเพื่อให้คุณเป็นผู้ชนะ 241 บทที่ 10 เมื่อไหร่ที่ควรสตาร์ทเครื่องยนต์ 267 บทที่ 11 เข้าเส้นชัยยังไงให้ชนะ? 301 ประวัติผู้เขียน 312
  3. 3. 1 บทน�า วลาสองทุ่มยี่สิบหนึ่งสัปดาห์ก่อนถึงวันคริสต์มาสปี1996เกิดเหตุระเบิด ที่สถานทูตญี่ปุ่นในกรุงลิมา ประเทศเปรู จนก�าแพงสวนเป็นรูโบ๋ ท่ามกลางควันระเบิดที่ลอยคลุ้ง กลุ่มกองโจรขบวนการปฏิวัติ MRTA 14 คนพร้อมอาวุธ ได้บุกเข้าไปในที่พักเอกอัครราชทูต แล้วในไม่กี่นาที ทุก คนในบริเวณสถานทูตก็ตกเป็นตัวประกันทั้งหมด ในคืนนั้นเอกอัครราชทูตญี่ปุ่นก�าลังจัดงานเลี้ยงใหญ่รับรองแขก ผู้ทรงเกียรติกว่า 600 คน ที่ประกอบไปด้วยสมาชิกสภาคองเกรสของเปรู สมาชิกศาลสูง และนายต�ารวจชั้นผู้ใหญ่ นี่คือวิกฤติการณ์ครั้งใหญ่ส�าหรับประธานธิบดีเปรูอัลแบร์โตฟูจิ โมริแม้กลุ่มเอ็มอาร์ทีเอเคยหนุนฟูจิโมริจนขึ้นสู่อ�านาจในปี1990แต่หลัง จากเศรษฐกิจเปรูชะลอตัวในปี 1996 ข้าวของก็แพงขึ้น และชาวเปรูส่วน มากก็ไม่เชื่อมั่นในรัฐบาลอีกต่อไป ความนิยมในตัวประธานาธิบดีฟูจิโมริ ตกฮวบลงไปอยู่ที่38%ก่อนเกิดเหตุการณ์บุกยึดสถานทูตนอกจากวิกฤติ ครั้งนี้จะท�าให้อนาคตของฟูจิโมริสั่นคลอน แม่และน้องชายของเขายังตก เป็นตัวประกันด้วย รายงานเบื้องต้นบอกว่ากลุ่มกองโจรนั้น“ขนอาวุธมาครบมือ”ทั้ง ปืนกลและอาวุธต่อสู้รถถังแถมติดตั้งระเบิดตามห้องและหลังคาแล้วด้วย พวกเขาเลือกเป้าหมายได้ดีทีเดียวสถานทูตล้อมรอบด้วยก�าแพงสูงกว่า3 เ
  4. 4. 2 ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง เมตรครึ่งหน้าต่างติดทั้งกระจกกันกระสุนและลูกกรงประตูภายในอาคาร ก็เป็นแบบทนต่อแรงระเบิดด้วย กลุ่มโจรที่ถือไพ่เหนือกว่าเริ่มยื่นข้อเรียกร้อง พวกเขาต้องการให้ รัฐบาลเปรูปล่อยสมาชิก MRTA 450 คน ประกาศปฏิรูปเศรษฐกิจ และ ปรับปรุงสภาพความเป็นอยู่ของเรือนจ�าในเปรู การเจรจาดูเหมือนจะเป็นหนทางเดียวเพราะนอกจากจะใช้ก�าลัง ทหารไม่ได้แล้ว ฟูจิโมริยังเผชิญแรงกดดันทั้งจากภายในและภายนอกให้ เจรจาตกลงให้ได้ ผู้น�าญี่ปุ่นรวมทั้งนายกรัฐมนตรีริวทาโร ฮาชิโมโตะ ได้ออกมาเรียกร้องให้ฟูจิโมริเจรจากับคนร้ายเพื่อให้มีการปล่อยตัวประกัน อย่างปลอดภัย ประธานาธิบดีฟูจิโมริตกอยู่ในสภาพกลืนไม่เข้าคายไม่ออก เขา ควรร่วมมือกับคนร้ายที่จับตัวประกันและเจรจาหาทางออก หรือควร แข่งขันกับคนร้ายและเริ่มโจมตีสถานทูต?แม้จะมีข้อเสียร้ายแรงได้เหมือน กันแต่จุดส�าคัญอยู่ที่ว่าเราควรแข่งขันหรือควรร่วมมือ? จะแสดงท่าทีเป็น มิตรหรือจะประกาศตัวเป็นศัตรู? เมื่อต้องเลือกว่าจะแข่งขันหรือร่วมมือกับคนอื่น คุณก็จะเจอกับความ ตึงเครียดที่จะส่งผลต่อการวางตัวของคุณทั้งที่บ้านและที่ท�างานถ้าอยาก ผ่านพ้นสถานการณ์เหล่านี้ไปได้ด้วยดีคุณต้องรู้ว่าเมื่อไรควรท�าอะไร?และ ท�ายังไง? เมื่อคุณอยู่กับคนส�าคัญ (ไม่ว่าจะในห้องประชุมหรือบนโต๊ะ อาหารที่บ้าน) คุณก็ต้องเลือกอย่างใดอย่างหนึ่งเสมอ ถึงอย่างนั้น ค�าถาม
  5. 5. 3 บทน�ำ ว่าคุณควรร่วมมือหรือแข่งขันก็เป็นค�าถามที่ผิดคุณไม่ได้ร่วมมือหรือแข่งขัน กับคนอื่นแค่อย่างใดอย่างหนึ่ง แต่คุณท�าทั้งสองอย่างต่างหาก ค�ำถำมว่ำคุณควรร่วมมือหรือแข่งขันก็เป็นค�ำถำมที่ผิด คุณไม่ได้ร่วมมือหรือแข่งขันกับคนอื่นแค่อย่ำงใดอย่ำงหนึ่ง แต่คุณท�ำทั้งสองอย่ำงต่ำงหำก แทนที่จะเลือกอย่างเดียว คุณต้องเข้าใจก่อนว่าการร่วมมือและ การแข่งขันมักเกิดขึ้นพร้อมกันและบางทีคุณก็ต้องกระโดดหย็องแหยงไป มาระหว่างสองอย่างนี้ ถ้าคุณรับมือความตึงเครียดที่เกิดจากพฤติกรรมที่ ดูเหมือนขัดแย้งกันนี้ได้คุณจะเข้าใจธรรมชาติของมนุษย์อย่างลึกซึ้งทีเดียว ในหนังสือเล่มนี้ พวกเราจะไปส�ารวจความตึงเครียดที่ว่า และช่วยแนะน�า คุณว่าเมื่อไรควรแข่งขันและเมื่อไรควรร่วมมือรวมถึงวิธีท�าทั้งสองอย่างให้ ดีขึ้นเพื่อให้ได้สิ่งที่เราต้องการ ทั้งที่ท�างานและที่บ้าน เพื่อเข้าใจสถานการณ์ยากล�าบากนี้ เราจะกลับไปดูเหตุการณ์ที่ เกิดขึ้นกับฟูจิโมริกันต่อแทนที่จะแสดงตัวเป็นมิตรหรือวางตัวเป็นศัตรูอย่าง ใดอย่างหนึ่ง ฟูจิโมริเลือกท�าทั้งสองอย่าง ตลอดช่วงวิกฤติตัวประกัน ประธานาธิบดีฟูจิโมริประกาศจะหาทางออก ด้วยการร่วมมือเขาเดินทางไปพบนายกรัฐมนตรีญี่ปุ่นที่แคนาดาเดินทาง ไปพบประธานาธิบดีฟิเดล คาสโตร ที่คิวบา และไปลอนดอนโดยแถลงว่า
  6. 6. 4 ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง ต้องการ “หาประเทศที่จะให้ที่ลี้ภัยแก่กลุ่ม MRTA” ช่วงเวลาสี่เดือนที่เกิด วิกฤติฟูจิโมริประกาศชัดว่า“เราไม่คิดจะใช้ก�าลัง(เว้นแต่)ในสถานการณ์ ฉุกเฉินที่ควบคุมไม่ได้ ซึ่งเราไม่คิดว่าจะเกิดขึ้น” ฟูจิโมริพูดออกสื่อว่าจะให้ความร่วมมือ นอกจากนี้เขายังร่วม เจรจาอย่างกระตือรือร้น เขารวบรวมคณะผู้เจรจาที่น่าเชื่อถือ มีทั้ง เอกอัครราชทูตแคนาดาอาร์คบิชอปและเจ้าหน้าที่สภากาชาดการเจรจา ได้ขยายไปสู่ประเด็นส�าคัญต่างๆ อย่างการปล่อยตัวนักโทษและเสนอที่ ลี้ภัยในคิวบากับสาธารณรัฐโดมินิกัน แนวทางการเจรจาประสบความ ส�าเร็จอย่างมากกองโจรปล่อยตัวประกันหลายร้อยคนและยอมให้นักข่าว เข้าไปในบริเวณสถานทูต แต่ฟูจิโมริร่วมมือเพียงฉากหน้าเท่านั้น เขาได้วางแผนลับไว้หลัง เกิดเรื่องไม่นานเขาได้เรียกผู้น�ากองทัพและหน่วยข่าวกรองมาเพื่อก�าหนด ยุทธวิธีด้านการทหารตลอดเวลากว่าสี่เดือนทหารได้ลอบขนอุปกรณ์สู้รบ ซ่อนไว้ในหนังสือและอุปกรณ์กีฬาที่ส่งให้ตัวประกัน ทั้งวิทยุ ไมโครโฟน และกล้องวิดีโอขนาดเล็ก ทหารยังรู้ด้วยว่ากองโจรจะเล่นฟุตบอลกันเป็น ประจ�าในช่วงบ่าย นี่คือข้อมูลที่มีความส�าคัญอย่างยิ่ง ในช่วงแรกๆ คนของทางการจะเล่นดนตรีเสียงดังตอนกลางวัน และซ้อมเคลื่อนรถถังดังสนั่นใกล้บริเวณสถานทูตแม้อาจดูเหมือนเป็นการ ก่อกวนหรือท�าให้คนร้ายผวาแต่จุดประสงค์จริงๆคือใช้เสียงปกปิดปฏิบัติ การลับ นั่นคือการขุดอุโมงค์ยาว 170 เมตรใต้สถานทูต ขณะเดียวกัน ฟูจิโมริก็สร้างแบบจ�าลองสถานทูตญี่ปุ่นในฐานทัพเรือที่อยู่ห่างออกไป และฝึกหน่วยพิเศษเพื่อซ้อมจู่โจม
  7. 7. 5 บทน�ำ หลังจากจับตัวประกันมานานกว่าสี่เดือน การเจรจาคืบหน้ามาก ถึงขนาดเอกอัครราชทูตแคนาดายืนยันว่า “ทั้งสองฝ่ายใกล้จะได้ข้อตกลง กันแล้ว” ในเวลาเดียวกัน ทางทหารก็พร้อมแล้วเช่นกัน และนั่นคือเวลาที่ ฟูจิโมริลงมือปฏิบัติการ วันที่23เมษายน1997ระหว่างที่กองโจรก�าลังเล่นฟุตบอลอย่าง เคย กองทัพเปรูเปิดฉากโจมตีอย่างรวดเร็ว 3 จุด สังหารคนร้ายได้ 3 คน หน่วยคอมมานโดบุกเข้าไปในสถานทูตผ่านรูโหว่จากแรงระเบิดบริเวณ ประตูหน้า และขึ้นบันไดไปด้านหลังอาคาร เมื่อปฏิบัติการเสร็จสิ้น กลุ่ม กองโจรทั้ง 14 คน ตัวประกันหนึ่งคน และทหาร 2 นายเสียชีวิต ฟูจิโมริหลอกกลุ่มโจร MRTA จนตายใจ เขาแกล้งท�าเป็นร่วมมือ ซื้อเวลาให้ตัวเองท�าการแข่งขันที่มีเดิมพันสูงลิ่ว ซึ่งให้ประโยชน์แก่เขาใน ท้ายที่สุดแม้จะเสียทหารไป2นายและตัวประกันหนึ่งคนแต่ฟูจิโมริก็ช่วย ชีวิตหลายคนไว้ได้โดยไม่ประนีประนอมกับข้อเรียกร้องของกลุ่มโจรแม้แต่ ข้อเดียว มนุษย์ถูกตั้งโปรแกรมมาให้ร่วมมือ และ แข่งขัน บางครั้งเราอยากจะร่วม มือกับคนอื่นและสร้างข้อผูกพันที่ยั่งยืน บางครั้งเราก็แข่งขันกันดุเดือด โดยไม่ใส่ใจใครหน้าไหน แม้แต่ตอนที่เราปฏิสัมพันธ์กับคนคนเดียวกัน เรายังเอนไปมาระหว่างสองอย่างนี้ ในตะวันออกกลางถ้าคุณต่อรองซื้อพรมคุณก�าลังแข่งขันในเรื่อง ราคา แต่คนขายก็จะชวนคุณดื่มน�้าชาก่อนเสมอเพื่อแสดงถึงการร่วมมือ
  8. 8. ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง ในท�านองเดียวกัน การเจรจาทางธุรกิจหลายที่ในโลกจะเริ่มด้วยการร่วม มือ คือ แลกของขวัญ ร้องคาราโอเกะ และทานข้าวร่วมกัน สิ่งส�าคัญที่หนังสือเล่มนี้อยากบอกก็คือ เราก�าลังแข่งขัน และ ร่วมมือตลอดเวลา ทั้งที่ท�างานและที่บ้าน และทั้งสองอย่างมักเกิดขึ้น พร้อมกัน เรามักถกเถียงกันดุเดือดว่าจะต้องแข่งขันหรือร่วมมือกันถ้าอยาก ได้สิ่งที่ดีที่สุดในชีวิตแต่ผู้เขียนยืนยันว่านี่คือการเถียงผิดประเด็นถ้าเราจะ ให้ทุกคนร่วมมือกันอย่างเดียว เราก็จะมองข้ามสัญชาตญาณชอบแข่งขัน ที่ติดตัวทุกคนไปแต่ถ้าเราคิดว่ามนุษย์เห็นแก่ตัวชอบแข่งขันเสมอเราก็จะ มองไม่เห็นผลดีที่เกิดจากการร่วมมือกัน หนังสือเล่มนี้จะช่วยให้คุณรู้ว่า เมื่อไรควรร่วมมือและเมื่อไรควรแข่งขัน และจะท�าทั้งสองอย่างนี้ให้ดีขึ้น ยังไง? ถ้าคุณเข้าใจว่ามนุษย์หาจุดลงตัวระหว่างทั้งสองอย่างยังไง คุณจะ เข้าใจธรรมชาติของมนุษย์อย่างแท้จริงและเรียนรู้ที่จะประสบความส�าเร็จ สูงสุดทั้งในที่ท�างาน ที่บ้าน และทั่วโลก ถ้ำคุณเข้ำใจว่ำมนุษย์หำจุดลงตัวระหว่ำงทั้งสองอย่ำงยังไง คุณจะเข้ำใจธรรมชำติของมนุษย์อย่ำงแท้จริง และเรียนรู้ที่จะประสบควำมส�ำเร็จสูงสุด ทั้งในที่ท�ำงำน ที่บ้ำน และทั่วโลก 6
  9. 9. 7 บทน�ำ การแข่งขันและการร่วมมือเกิดจาก 3 สาเหตุ อย่างแรกคือ ทรัพยำกรมี อยู่จ�ำกัด,อย่างที่สองมนุษย์เป็นสัตว์สังคมและอย่างที่สามสังคมของ เรำไม่มั่นคงและเปลี่ยนแปลงตลอดเวลำ ผมจะอธิบายเรื่องพวกนี้ ให้ฟัง ควำมขำดแคลน เราอาศัยอยู่ในโลกที่มีทรัพยากรจ�ากัด ในสมัยโบราณ ทักษะในการหาทรัพยากรช่วยให้เราและลูกหลานอยู่รอดมาได้ในยุคสมัย ใหม่ทรัพยากรยังท�าให้สถานภาพของเรามั่นคงและท�าให้เรามีชีวิตที่ดีด้วย ความขาดแคลนท�าให้คนเรารู้สึกว่าต้องแข่งขันซึ่งบางครั้งก็รวดเร็ว และรุนแรง ดูอย่างวันลดราคาครั้งใหญ่ในอเมริกา “แบล็คฟรายเดย์” ซึ่ง ตรงกับหนึ่งวันหลังวันขอบคุณพระเจ้าพอดี วันนี้เป็นวันที่พ่อค้าแม่ค้าจะ ลดราคากระหน�่าที่สุด และมักขายของได้มากที่สุดในรอบปี แต่วันศุกร์สุดท้ายเดือนพฤศจิกายนปี2008ได้ท�าให้ค�านี้มีความ หมายใหม่ตลอดค�่าคืนวันขอบคุณพระเจ้าและตอนเช้าตรู่วันศุกร์กลุ่มนัก ช็อปตามชานเมืองมารวมตัวกัน ซื้อของลดราคาครั้งใหญ่มโหฬารที่ห้าง วอลมาร์ทในชุมชนวัลเลย์สตรีมของนครนิวยอร์ก ห้างวอลมาร์ทซึ่งจะเปิด ตอนตีห้าได้โฆษณาว่าเตรียมสินค้าลดราคาไว้จ�านวนจ�ากัดสินค้าบางชิ้น ลดมากสุดถึง 86% จากราคาปกติ กลุ่มนักช็อปที่ออกันแน่นอยู่นอกห้าง ก่อนหน้านั้นก็เพิ่งทาน
  10. 10. 8 ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง อาหารวันขอบคุณพระเจ้าร่วมกัน (แสดงถึงการร่วมมือ) ไม่ทันไรก็กลาย สภาพโกลาหลที่ไม่มีใครเอาอยู่ ก่อนตีสามครึ่ง ต�ารวจต้องมาควบคุม สถานการณ์ พอห้างใกล้เปิด ฝูงชนก็ตะโกนร้องพร้อมกันว่า “ผลักประตู เข้าไป”นักช็อปคนหนึ่งแปะเทปโปสเตอร์ที่เขียนไว้ว่า“แถวเร็วสุดเริ่มตรงนี้” ไว้จุดหนึ่งบนพื้น พนักงานจับมือเป็นโซ่กะจะหยุดยั้งฝูงชน แต่ไม่ได้ช่วย อะไรเลย ลูกค้า 2,000 คนถอดประตูออกจากบานพับและวิ่งตื่นเข้าไปใน ห้าง พวกเขาชนพนักงานจนกระเด็นและย�่าข้ามไป พนักงานบางคนโชคดี ยังปีนขึ้นไปบนเครื่องขายสินค้าหยอดเหรียญได้แต่จีมายไทดามัวร์(ที่เพิ่ง ฉลองวันขอบคุณพระเจ้าเมื่อไม่กี่ชั่วโมงก่อนหน้านี้) ไม่ใช่หนึ่งในนั้น เขา ถูกเหยียบตาย โศกนาฏกรรมของเขาไม่ใช่เรื่องผิดปกติ วันศุกร์สีด�าจะ มืดมนอย่างนี้ทุกปี หนังสือพิมพ์ฮัฟฟิงตันโพสต์ ฉบับวันที่ 29 พฤศจิกายน 2013 ได้พาดหัวข่าวว่า “จิตวิญญาณแห่งวันหยุด: ยิง แทง ซัดกันนัว” ความปั่นป่วนในวันศุกร์มืดมนท�าให้เห็นกันชัดๆ ว่าการร่วมมือ จะหายวับไปเมื่อทรัพยากรขาดแคลนแต่ในขณะที่ความขาดแคลนกระตุ้น ให้คนเราแข่งขันเราก็มักต้องร่วมมือกันเพื่อหาทรัพยากรที่ขาดแคลนมาให้ ได้ พูดอีกอย่างคือ ถ้าเราอยากได้ทรัพยากร เราก็ต้องรู้จักทั้งแข่งขัน และร่วมมือ เราจึงจะกระโดดหย็องแหยงไปมาในสังคมที่แปรผันอย่าง รวดเร็วได้ สัตว์สังคม มนุษย์เป็นสัตว์สังคมโดยธรรมชาติ เมื่อเราวิวัฒนาการ สมอง
  11. 11. 9 บทน�ำ ก็มีขนาดใหญ่และซับซ้อนขึ้นตามสังคมมนุษย์ที่ใหญ่โตและซับซ้อนขึ้นด้วย ประสิทธิภาพในการรู้คิดของเราผูกพันกับการเข้าสังคมอย่างมาก จนพูดได้ว่าเราขาดความสัมพันธ์กับคนอื่นในสังคมไม่ได้ถ้ายังอยากมีสติ ดีอยู่ ลองนึกถึงการทรมานที่ร้ายแรงที่สุดอย่างการขังเดี่ยว พัศดีเรือนจ�ารู้ ดีว่าการตัดขาดจากสังคมนั้นเจ็บปวดกว่าการท�าร้ายร่างกายมาก มนุษย์ ทนต่อความเจ็บปวดทางกายได้ค่อนข้างดี แต่ถ้าเราไม่ได้เจอคนอื่นแค่ สามวัน เราจะประสาทหลอน อาละวาด ป่วยไข้ และเหม่อลอยทันที การตัดขาดจากสังคมแค่ช่วงสั้นๆ มีผลรุนแรงมาก คนที่หลุดพ้นมาได้จะ โหยหาคนอื่นอย่างมาก เราต้องเข้าสังคมเพื่ออยู่รอดและมีชีวิตที่ดี เราต้องเป็นเพื่อนกับ คนอื่น (ร่วมมือ) พร้อมแข่งกับศัตรูกลุ่มอื่น (แข่งขัน) ด้วย และเรามักท�า สองอย่างไปพร้อมกันลองคิดถึงการซุบซิบนินทาสิเมื่อมีการนินทาเราก็ได้ ผูกสัมพันธ์กับเพื่อน ร่วมแบ่งปันข้อมูลที่น่าตื่นเต้น แต่เวลาเดียวกัน เราก็ ท�าให้กลุ่มเป้าหมายถูกนินทากลายเป็นศัตรูด้วย เรำต้องเป็นเพื่อนกับคนอื่น (ร่วมมือ) พร้อมแข่งกับศัตรูกลุ่มอื่น (แข่งขัน) ด้วย และเรำมักท�ำสองอย่ำงไปพร้อมกัน เรายังเห็นความตึงเครียดนี้ได้ในโซเชียลมีเดีย ผู้คนแข่งกันหา เพื่อนและคนติดตาม หรืออยากให้มีคนมากดไลค์และรีทวีตให้มากที่สุด นอกจากนี้การคัดเลือกสมาชิกก็ท�าให้กลุ่มสามัคคีกัน อย่างเช่นกลุ่ม
  12. 12. 15 บทที่ 1 รู้เขา รู้เรา รู้ทันการเปรียบเทียบ เดวิดมิลิแบนด์เป็นตัวเต็งนายกรัฐมนตรีของอังกฤษอยู่หลายปีแต่แล้ว ทุกอย่างก็เปลี่ยนแปลงฉับพลันจากที่เคยเกือบได้เป็นนายกฯอยู่ดีๆเขา กลับไม่มีหน้าจะอยู่ในประเทศตัวเองอีกต่อไป ต้นทศวรรษ2000เดวิดไต่เต้าขึ้นสู่อ�านาจการเมืองอย่างต่อเนื่อง เขาด�ารงต�าแหน่งใหญ่ๆ หลายต�าแหน่ง รวมทั้งเป็นรัฐมนตรีต่างประเทศ ใต้การน�าของนายกรัฐมนตรีกอร์ดอน บราวน์ เมื่อบราวน์ลาออกจาก ต�าแหน่งผู้น�าพรรคแรงงานในปี2010เดวิดมั่นใจมากว่าเขาจะได้สืบทอด ต�าแหน่งนี้ต่อเขาประกาศลงสมัครชิงต�าแหน่งหัวหน้าพรรคในวันถัดมามี สมาชิกรัฐสภาที่สนับสนุน 15 คน เรียกได้ว่าเป็นผู้สมัครตัวเต็งทีเดียว แต่สองวันถัดมามีเรื่องน่าตกใจเกิดขึ้น เอ็ด มิลิแบนด์ น้องชาย ของเขาประกาศสมัครชิงต�าแหน่งเดียวกัน ผู้น�าคนใหม่ในพรรคแรงงานจ�าเป็นต้องได้เสียงข้างมากโดย สมบูรณ์ พรรคจะจัดให้มีการลงคะแนนเสียงสี่รอบจนกว่าจะเหลือผู้สมัคร คนเดียวที่ได้รับเสียงข้างมาก ในการลงคะแนนเสียงรอบแรก เดวิดน�า น้องชายด้วยคะแนน 37.78% ต่อ 34.33% ในรอบที่สอง เดวิดยังคงมี เ
  13. 13. 73 บทที่ 3 ตอนไหนแบ่งชนชั้นแล้วได้ผล ตอนไหนแบ่งชนชั้นแล้วได้แผล ลวงพ่อไมเคิลเฟลเกอร์ท�าบาปมหันต์เขาไม่ได้ท�าผิดเกี่ยวกับเรื่อง เซ็กส์หรือเรื่องเงิน เปล่าเลย เขาแค่คัดค้านและท้าทายค�าสั่งของ คริสตจักรอย่างเปิดเผยเท่านั้นเอง หลวงพ่อไมเคิลเป็นบาทหลวงเต็มตัวตั้งแต่อายุยังไม่สามสิบ หนุ่มสุดในละแวกเลย เขามีชื่อเสียงไม่สู้ดีนักเรื่องการใช้ค�าพูดและท่าที แข็งกร้าวเขาต่อว่าและถึงขนาดท�าลายป้ายโฆษณาแอลกอฮอล์และบุหรี่ แถมยังชักชวนชาวเมืองให้ร่วมกันท�าลายป้ายพวกนี้ในบริเวณใกล้บ้านด้วย แต่ในปี 2011 หลวงพ่อไมเคิลพูดผิดที่ผิดเวลา แถมเล่นผิดคน เรื่องเริ่มจากพระคาร์ดินัลฟรานซิส จอร์จ ขอให้หลวงพ่อไมเคิล (ที่เป็น บาทหลวงโบสถ์เซนต์ซาบีน่าอยู่) ย้ายไปรับต�าแหน่งใหม่เป็นอธิการบดี โรงเรียนมัธยมลีโอของเมืองชิคาโก้ ซึ่งเป็นโรงเรียนคาทอลิกใกล้ๆ หลวงพ่อไมเคิลไม่อยากออกจากสังฆมณฑลที่อยู่มานานถึง สามสิบปีเขาทั้งต่อต้านและท้าทายค�าสั่งย้ายอย่างเปิดเผยประกาศกร้าว ทางรายการวิทยุว่าเขาพร้อม “จะออกจากคริสตจักร” มากกว่าจะยอมรับ ห
  14. 14. 103 บทที่ 4 ได้เป็นราชินีมันก็ดีนะ... แต่ไม่เท่าพระราชา ม่ว่าท�าอะไร ไอริส โรบินสัน ก็ได้สิ่งที่ต้องการตลอด เธอไต่เต้าวงการ เมืองไอร์แลนด์เหนืออย่างรวดเร็ว เริ่มแรกได้เป็นสมาชิกสภาเมือง จากนั้นเป็นนายกเทศมนตรีหญิงคนแรกของเมือง และในปี 2001 เธอได้ ก้าวเข้าสู่รัฐสภา ซึ่งเธอก็ค่อยๆ ได้ต�าแหน่งแกนน�า ในที่สุดก็ขึ้นเป็น รองผู้น�าพรรคสหภาพประชาธิปไตย ด้านชีวิตส่วนตัวเธอใช้ชีวิตอย่างหรูหรานอกจากมีที่ดินมากมาย ในกรุงเบลฟาสต์ตะวันออก เธอและสามียังมีบ้านอยู่ในฟลอริดาและ อพาร์ทเมนต์ในลอนดอน เธอขับรถเปิดประทุนเอ็มจีและออดี้ และมักให้ ข่าวเรื่องการซื้อชุดชั้นในที่ฟุ่มเฟือยอย่างเปิดเผย ส�าหรับไอริสแล้ว เป็นราชินีนี่มันดีจริงๆ ก็เหมือนกับมาร์คเฮิร์ดแห่งบริษัทHPไอริสวัย60ปีนอกใจสามี ไปมีความสัมพันธ์กับเด็กหนุ่มอายุอ่อนกว่า นั่นคือเคิร์ก แมคคัมบลีย์ วัย 19ปีเธอหลงเคิร์กหัวปักหัวป�าถึงกับจัดการหาเงินทุน50,000ปอนด์จาก นักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์สองรายมาตกแต่งร้านกาแฟของชู้รัก ไ
  15. 15. 229 ประกอบชิ้นส่วนที่แตกหักให้กลับมาเป็นเหมือนเดิม แต่ขณะที่ยอดขายเติบโตอย่างต่อเนื่อง ผู้คนก็เริ่มพูดถึงปัญหา การรับสัญญาณโทรศัพท์ของไอโฟน4 แค่คุณจับตัวเครื่องไอโฟน4 ผิดที่ สัญญาณก็จะลดหายไป ไม่นานชุมชนชาวบล็อกเกอร์ก็ก่อกระแสวิพากษ์ วิจารณ์เรื่องนี้อย่างรุนแรง สตีฟจ็อบส์มีโอกาสแก้ไขเรื่องต่างๆให้ถูกต้องได้ไม่ต่างจากโรง แรมริทซ์-คาร์ลตันและเล็กซัส อย่าลืมว่าแกรี่ เคลลี่ ท�าให้เรื่องจบได้ด้วย การขอโทษ กระทั่งหลังจากสายการบินของเขาท�าให้เด็กเสียชีวิต ส่วน โรงพยาบาลแบ๊บติสท์ก็ใช้ค�าขอโทษสยบปัญหา หลังจากท�าให้สมอง เด็กน้อยได้รับความเสียหายดังนั้นในวันที่16กรกฎาคม2010ที่แอปเปิล จัดแถลงข่าวเพื่อรับมือปัญหาของไอโฟน4 ก็นับเป็นโอกาสเหมาะที่ แอปเปิลจะเรียกความชื่นชมของลูกค้าและผู้ถือหุ้นกลับคืนมา สตีฟ จ็อบส์ วำงท่ำยโสโดยไม่ส�ำนึกผิดแม้แต่น้อย ถึงขนำดใช้ค�ำว่ำ “ผมไม่มีอะไรจะขอโทษ” แต่การขอโทษเป็นเรื่องยากเกินไปส�าหรับสตีฟจ็อบส์จอมเอาแต่ใจ แม้ว่าเขาเผชิญหน้าอยู่กับสื่อและก�าลังช่วยเหลือลูกค้าที่มีปัญหา แต่เขา ก็ท�าท่าอย่างเสียไม่ได้ เขาวางท่ายโสโดยไม่ส�านึกผิดแม้แต่น้อย ถึงขนาด ใช้ค�าว่า “ผมไม่มีอะไรจะขอโทษ” สตีฟ จ็อบส์ แถมซองใส่กันกระแทกฟรีให้ลูกค้าโดยไม่ขอโทษ เหมือนที่ลูกค้าอีเบย์ได้รับเงินชดเชยก้อนเล็ก แต่ไม่มีการขอโทษ ที่จริง
  16. 16. 287 เมื่อไหร่ที่ควรสตาร์ทเครื่องยนต์ นี่คือโพยสูตรลัดให้คุณตัดสินใจได้ว่ำควรยื่นข้อเสนอตอนไหน? • ถามค�าถามเพื่อให้ได้ข้อมูลก่อนที่คุณจะยื่นข้อเสนอคุณต้องค้นหาว่า: ◦ ท�าไมพวกเขาต้องการเจรจา? หาให้ได้ว่าท�าไมพวกเขาถึงอยาก ซื้อหรือขายสินค้า? ◦ พวกเขาประเมินค่าของที่ต่อรองเท่าไหร่?พวกเขารู้มากกว่าหรือ รู้น้อยกว่าคุณ? ◦ มีแง่ไหนที่คุณอาจมีผลประโยชน์ร่วม? คุณต้องถามค�าถามให้รู้ ก่อนว่ามีอะไรที่ทั้งสองฝั่งอยากได้เหมือนกันไม่งั้นคู่เจรจาอาจใช้ เรื่องนั้นกดราคาคุณได้ • เมื่อคุณมีข้อมูลครบถ้วนและรู้ว่าอีกฝ่ายให้มูลค่าการเจรจานี้เท่าไร ให้รีบชิงยื่นข้อเสนอก่อน • แต่ถ้าไม่แน่ใจในมูลค่าที่แท้จริงของสินค้าคุณควรรั้งรอไว้ก่อนอย่า เพิ่งยื่นข้อเสนอ แต่เทคนิคการเจรจายังไม่จบนะครับการตัดสินใจว่าคุณควร ยื่นข้อเสนอเมื่อไหร่เป็นเพียงส่วนหนึ่งเรายังต้องตัดสินใจด้วยว่าจะ ยื่นข้อเสนอ ยังไง? ควรเริ่มจากมากหรือน้อย? จะต่อรองไปจนถึงเมื่อ ไหร่? เราจะไปดูค�าถามเหล่านี้ในหัวข้อต่อไป
  17. 17. 312 ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หู และรู้วิธีปราบคู่แข่ง ประวัติ ู้เขี น AdamGalinskyเป็นศาสตราจารย์ ผู้เชี่ยวชาญด้านการบริหารจัดการ และจิตวิทยาชั้นแนวหน้าของ โลก ปัจจุบันท่านด�ารงต�าแหน่ง คณบดีภาควิชาบริหารธุรกิจ แห่ง มหาวิทยาลัยโคลัมเบีย เคยถูกรับเลือกให้เป็นหนึ่งในศาสตราจารย์สอนธุรกิจยอดเยี่ยม ที่สุดในโลก ตีพิมพ์ผลงานวิจัยมากกว่า 190 ฉบับในหัวข้อภาวะผู้น�า การ เจรจาต่อรอง การตัดสินใจ และจริยธรรมธุรกิจ ผลงานของท่านเป็นที่ ยอมรับและถูกน�าไปอ้างอิงในงานวิจัยอื่นๆ มากมาย และปรากฏใน นิตยสารชื่อดังเช่น The Economist, The New York Times, The Wall Street Journal ฯลฯ AdamGalinskyจบการศึกษาด้านจิตวิทยาโดยได้รับปริญญาตรี และปริญญาเอกจากมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด และ มหาวิทยาลัยพรินซ์ตัน
  18. 18. 313 ประวัติผู้เขียน Maurice Schweitzer เป็น ศาสตราจารย์ที่โรงเรียนธุรกิจ วอร์ตันสคูล แห่งมหาวิทยาลัย เพนซิลวาเนีย ท่านสอนวิชาการ เจรจาต่อรองขั้นสุดยอดให้กับ นักศึกษาปริญญาตรีและปริญญา โทบริหารธุรกิจ เคยด�ารงต�าแหน่งประธานหน่วยงานรับมือวิกฤติความขัดแย้งใน สังคมนานาชาติผลงานวิจัยของท่านเจาะลึกในเรื่องการตัดสินใจอารมณ์ และการเจรจาต่อรองซึ่งได้รับการตีพิมพ์ในวารสารชื่อดังมากมายและเป็น ที่ยอมรับทั่วโลก มีการอ้างอิงถึงงานวิจัยของท่านกว่า 4,000 ครั้งทั่วโลก Maurice Schweitzer จบการศึกษาด้านเศรษฐศาสตร์จาก มหาวิทยาลัยแคลิฟอร์เนียเบิร์กลีย์ และปริญญาเอกจากโรงเรียนธุรกิจ วอร์ตันสคูล มหาวิทยาลัยเพนซิลวาเนีย

×