12 – 13 ДЕАБРЯ
10.00 – 17.30
ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ
ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ В
РОЗНИЧНЫЙ КАНАЛ:
изучаем розницу, думаем и анализируем,
развиваем переговорные навыки, учимся
считать.
ДЛЯКОГО:Коммерческих директоров,супервайзеров,руководителей отделов продаж,сейлз-менеджеров,
продакт-менеджеров.
В ЧЕМ УНИКАЛЬНОСТЬ ДАННОГО ПРОЕКТА:
 В программе тренинга предусмотрены домашние задания, которые позволяют внедрять
полученные на тренинге знания в реальной практике;
 Для более эффективного проекта, а именно внедрения знаний, консультанты компании
PRORETAIL рекомендуют дополнительно организовывать полевой тренинг или пост-тренинг.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
 Сформировать у sales-менеджеров системное представление об активных продажах в розничном
канале;
 Отработать навыки эффективного взаимодействия с различными каналами;
 Отработать навыки подготовительного этапа и постановки целей (Прогрессов);
 Научиться определять горячие зоны для различных групп товаров;
 Научиться находить и получать не только «золотые», но и «позолоченные» полки;
 Научиться анализировать торговые площади клиента (представленность);
 Овладеть спецификой проведения переговоров в трех стадиях товара: IN, TRADE, OUT;
 Отработать навыки установления контакта sales-менеджеров с ЛПРами (ЛВПРами);
 Научиться классифицировать категорийных менеджеров и оценивать их потребности
(как формальные, так и человеческие);
 Познакомиться с моделями поведения клиентов и овладеть навыками подстройки под тот или иной
тип клиента;
 Овладеть навыками подготовки эффективных (вкусных) коммерческих предложений;
 Овладеть навыками эффективной презентации товара и своей компании;
 Овладеть навыками работы с возражениями и отговорками клиентов;
 Овладеть навыками работы с недовольными клиентами, рекламациями, возвратами;
 Овладеть навыками работы с ценой и завершением сделок;
 Овладеть навыками построения дальнейших целей по развитию данной торговой точки.
ООО «PRO RETAIL»

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Семишаговая модель продаж. Введение:
 Семь основных этапов в процессе работы с различными форматами розницы;
 Последовательность правильных шагов при работе с клиентом;
 Три самые грубые и типичные ошибки, распространенные в среде
торговых представителей;
 5 навыков продаж, необходимых успешному продажнику;
 Вера в то ЧТО продаем, или КАК продать себе то, что не нравится.
2. Семь основных этапов продаж:
Подготовительный этап
 Зона комфорта продацов и клиентов;
 Четыре ключевые составляющие успешного sales-менеджера:
- Знание рынка
- Знание продукта
- Владение коммуникативными навыками
- Понятия розничного бизнеса
 Конкурентная карта: первый шаг к продаже проблемы;
 Критерии выбора;
 Теория проекционного треугольника, или как найти слабое место конкурентов;
 Методы поиска и развития проблемы в сознании клиента;
 Умение «читать» торговые площади клиента: что это, как работает и зачем?
Практикум.Составление конкурентной карты.
 Корректировка поставленных целей конкретного контакта: телефон и личная встреча;
 «Простые» и «сложные» продажи;
 Понятия «прогресс» и «отсрочка» в больших продажах;
 Воронка эффективности продавца в момент достижения цели.
Установление контакта (кратко)
 Что говорить на этапе установления контакта с клиентом, дабы не вызвать сопротивления;
 100 фраз «открывашек», которые позволяют войти в контакт и не вызывают желаниезакончить
разговор;
 Вербальные компоненты установления контакта;
 Невербальные компоненты формирования впечатления о себе, или как говорить на этапе
установления контакта.
Практикум.Вводные фразы на этапе установления контакта.
Оценка потребностей
 Две группы потребностей клиента. Что нужно узнавать о клиенте;
 Как найти грань давления на клиента в зависимости от типологии клиента?
 Как оценить нашу значимость в структуре товарооборота клиента?
 Продать себя, или что необходимо сделать, чтобы клиентбоялся нас потерять?
 Потребности «явные» и «скрытые»;
 Методы поиска слабых мест конкурентов и продажи проблемы;
 Покупательские мотивы. Как оценить и как с этим работать?
 Планирование рабочего времени и своих усилий, исходя из классификации клиентов;
 Кто перед Вами? Классификация клиента – экспресс диагностика;
 А кто Вы по типологии? Тест «Коммуникативные стили»;
 Инструменты для оценки потребностей;
Техника управления ситуацией с помощью вопросов
 Какие преимущества sales-менеджеру дают вопросы?
 Виды и назначение вопросов;
 Правила использования вопросов;
 Умение держать паузу: два вида пауз во время переговоров.
Практикум.Оценка рациональных и эмоциональных потребностей клиента.
Техника презентации
 Основная задача этапа презентации;
 Основные стадии работы с клиентом: IN, TRADE,OUT;
 Как ПРОДАВАТЬ льготы клиентам, а не просто раскидываться ими;
ООО «PRO RETAIL» 2

 Задачи и особенности презентации и коммерческих предложений на разных стадиях отрношений с
клиентом;
 Правила «забивания» гвоздей в голову клиента или секреты «вкусной презентации»;
 Четыре принципиальных требования к презентации sales-менеджера;
 Модель СВ. Умение говорить на языке выгод клиента;
 Инструменты формирования позитивного образа в сознании клиента;
 Подготовка работающих и «вкусных» коммерческих предложений;
 Правила и принципы оформления коммерческих предложений.
Практикум 1.Перевод свойств нашей компании в выгоды для клиента.
Практикум 2.Подготовка презентаций компании и продуктов компании.
Работа с возражениями
 Как воспринимать и использовать возражения клиента?
 Три основные причины возникновения возражений клиента;
 7 правил работы с возражениями. «Правило 3+1»;
 3 основных метода ответа на возражения;
 Как и за что делать уступки?
 Что делать, если Вас сравнивают с конкурентом.
Работа с ценой и завершение контакта:
 12 способов обоснования цены;
 Методы подталкивания клиента к принятию решения;
 Анализ контакта и построение дальнейших «Прогрессов».
Продолжительность тренинга: 18 академических часов
Автор и ведущий: Евгений Вяткин
ОСОБЕННОСТИ ОБУЧЕНИЯ В PRO RETAIL:
В команде PRO RETAILработают исключительно практики, каждый из которых
является признанным профессионалом в своей области;
Нашим преимуществом является :
- Концентрация знаний и узкая специализация в отдельных отраслях ;
- Профессионализм и постоянное развитие профессиональной компетенции ;
- Все кейсы и примеры адаптируются под специфику вашего бизнеса ;
- Объяснить сложное простым языком;
- Внести больше позитива как в обучение, так и в работу;
- Заразить идеей «постоянно развиваться»;
- Обучить мыслить с позиции возможностей;
- Сломать стереотипы через увлекательные бизнес-игры.
Все инструменты программ адаптированных к реалиям белорусского рынка.
Резюме тренера:
Евгений Вяткин. Партнер и тренер-консультант PRORETAIL, автор "Школы продаж
Евгения Вяткина", более 10 лет тренерского опыта, 520 корпоративных тренингов на
территории Беларуси, России, Латвии и Азербайджана, 45 успешных консультационных
проектов в области постановки отдела продаж "ПОД КЛЮЧ". Отлично владеет
методическими основами разработки программ тренингов. Участник бизнес-конференций,
постоянный ведущий конференции Биржи Деловых Контактов "Торги и Закупки", автор
многочисленных статей и экспертных мнений.
ООО «PRO RETAIL» 3

Стоимость участияв тренинге для одного человека – 2 520 000 бел. руб.
(в стоимость входит диагностика участника, работа на тренинге, раздаточные
материалы и кофе-паузы).
При участии двух представителей компании – скидка 5%
При участии трех и более представителей компании – скидка 7%
За дополнительной информацией обращайтесь к менеджеру проекта:
Полина Нестеровская
Тел. +375-17-207-69-45; +375-17-390-00-09
Сотовый: +375-44-591-05-55
E-mail: Nesterovskaya@Pro-Retail.by
ООО «PRO RETAIL» 4