Wat doen succesvolle bedrijven slimmer?

1. Grip op sales in B2B
Maarten van Rijckevorsel
Strategy director prospex
De nationale
B2B-leadgeneratie
benchmark 2018

2. • Voor de 8ste keer op rij
• Grip op Sales in B2B
• Doelen voor 2018
• Belangrijke uitdagingen
• Wat doen succesvolle
bedrijven slimmer?
2
Benchmark 2018

3. 3
Strategische doelen voor 2018
Groei en nieuwe klanten staan hoog op de agenda
Wat staat in 2018 hoog op de
directie-agenda?
Wat gaat uw bedrijf in 2017 t.o.v. 2016
qua omzet naar verwachting behalen?

4. Vraag.
1. Hoe kom jij aan nieuwe klanten
2. Wat is daarbij de grootste uitdaging?
3. Waarom is new business zo moeilijk?
#relatieverkoop

5. Referenties
Persoonlijke netwerken
Inbound / website
Events / conferenties
Telemarketing / koud bellen
Overig
5
Hoe komt men aan nieuwe klanten?
Quote: “Een nadeel van referrals
en persoonlijke netwerken voor
ons is dat het niet goed schaalbaar
is”
Let op: there is no magic bullet to find new clients

6. Referenties
Persoonlijke netwerken
Inbound / website
Events / conferenties
Telemarketing / koud bellen
Overig
6
Hoe komt men aan nieuwe klanten?
Let op: there is no magic bullet to find new clients
Wat is de grootste uitdaging?
‘Op het juiste moment bij de juiste persoon op
de radar staan’

7. 7
Waarom is new business zo moeilijk?
voor de meeste B2B Bedrijven?
Ze voeren de strategie niet stelselmatig door en
geven vaak te snel op
Ze volgen geen duidelijke new business strategy
om nieuwe klanten te vinden
Ze hebben geen duidelijke positionering, geen
helder verhaal en vallen dus niet op
I
II
III

8. • B2B bedrijven in NL met een hoogwaarde portfolio producten en diensten
• Omvang van de doelmarkten is qua volume vaak overzichtelijk
• vanaf ~ 10k contractwaarde
• kennisintensief
• vaak maatwerk
• Marketing heeft ondersteunende rol
• Nadruk op productmarketing (4p’s)
• Relatief weinig digital kennis
• Kwaliteit van Sales vaak bepalend voor verkoopsucces / groei
• Hand-over van marketing naar sales is veelvoorkomend verbeterpunt
8
Doelgroep van de benchmark
welke type bedrijven heeft deelgenomen?

9. Kerninzichten
• Koopprocessen zijn complex, langdurig en rationeel.
• Multiple DMU’s: wie speelt welke rol in de besluitvorming?
• Groot deel v.d. customer journey wordt online afgelegd, m.n.
oriëntatie (awareness & interest)
• Painpoint : hoe krijg ik in de verschillende fases van het
koopproces meer grip, invloed en sturing?
9
voor succesvolle B2B marktbewerking

10. 10
Kernvragen content marketing
1. Hoe kom ik duurzaam in beeld bij mijn doelgroep?
2. Hoe ontwikkel ik een relatie met potentiële klanten
3. Hoe converteer ik een warme relatie tot een klant
Ofwel, hoe creëer ik een
Voorspelbare salesfunnel?
Bron: De Nationale B2B-leadgeneratie Benchmark 2018
ToFu
MoFu
BoFu
Klanten
welke uitdagingen hebben de bedrijven gemeen

11. 11
2/3e is nu niet tevreden over leadgeneratie
en wil meer grip op de funnel
Antwoord
In contact komen met de doelgroep 31%
Voorspelbaar aantal leads in de
funnel
30%
Opbouwen relatie met prospects 24%
Onvoldoende zicht op het aantal
benodigde contactmomenten
14%
Te veel contactmomenten nodig 10%
Wat is binnen uw leadgeneratie proces de
grootste uitdaging?

12. Scores op marketing aspecten nog mager
12
Aanzienlijke verschillen in de individuele scores
Wij hebben voor de verschillende buyer persona’s
de customer journey in kaart
Wij weten welke klant wat over ons zegt op
sociale media en spelen daar actief op in.
Marketing verzorgt relevante en inspirerende
content
Wij sturen actief op het creëren van fans onder
onze klanten en relaties
4.8
5.6
5.6
5,7

13. Vraag.
Hoe onderscheidend is jouw propositie?
a) Na 5 touchpoints koopt 80%
b) Wij hebben echt meerdere
contactmomenten nodig
#relatieverkoop

14. Waar liggen de kansen voor verbetering?
14
People – Proces - Proposition
Concurrende
propositie
Onderscheidende
waardepropositie

15. 15
Relaties bouwen in elke fase van de funnel
Wat doen succesvolle bedrijven slimmer (1)
Probleem Oplossing Bewijs Product informatie
Content:
Issue blogs, video’s,
vragenlijst.
Content:
Whitepapers,
Webinars,
Events.
Content:
ROI berekening, demo’s,
benchmarkonderzoek.
Content:
Offerte,
productsheets
@
O
p
T
-
I
n

16. Delen kennis met relevante content
videocalling Infographic
BlogpostTrendonderzoek webinar
Wat doen succesvolle bedrijven slimmer (2)

17. Volgen een duidelijke content strategie
Wat doen succesvolle bedrijven slimmer (3)
De drie W’s van content marketing
• Wat is mijn verhaal? (story)
• Voor wie is mijn verhaal bedoeld? (doelgroep)
• Waar en hoe deel ik mijn kennis en expertise? (kanalen)
ROI op basis van meetbare KPI’s
• Views, followers
• Clicks & traffic to site
• Downloads (mql)
• Afspraken (sql)
Bron: De Nationale B2B-leadgeneratie Benchmark 2018
ToFu
MoFu
BoFu
Klanten

18. Hebben de data op orde en investeren marketing automation.
Wat doen succesvolle bedrijven slimmer(4)

19. Wat doen succesvolle bedrijven slimmer (5)
Beheersen de tools en skills voor digital sales
Sales heeft de juiste skills om social media succesvol
in te zetten
19
Sales zijn goed bekend met digitale & sociale
media zoals LinkedIn, Twitter & Facebook
Sales deelt actief kennis en content met hun
zakelijke netwerk
Sales heeft de juiste tools voor effectieve
digital sales (Navigator, Videobellen, etc.)

20. Resumé
• Doelen voor 2018 zijn ambitieus : 33% groeit sneller dan markt
• Wens om meer grip op de salesfunnel onveranderd
• Customer journey denken en de beschikbaarheid van data drijft
aandacht voor content en ontwikkeling digitale kanalen
• Adoptie marketing automation vertraagt enigzins
20
Uit het benchmarkonderzoek 2018

21. Bedankt voor uw
aandacht.
Sales Training