O Que os Gerentes Precisam Fazer Para Manter os Vendedores Motivados? Quais São As Atribuições Básicas de Um Gestor?

1. COMO GERENCIAR
E MOTIVAR VENDEDORES
O Que osO Que os
GerentesGerentes
PrecisamPrecisam
Fazer ParaFazer Para
Manter osManter os
VendedoresVendedores
MotivadosMotivados??
Quais São AsQuais São As
Atribuições Básicas deAtribuições Básicas de
Um GestorUm Gestor??
Quais São os SinaisQuais São os Sinais
de Motivação e dede Motivação e de
Desmotivação deDesmotivação de
VendedoresVendedores??

2. A Força de Vendas é Um DosA Força de Vendas é Um Dos
Elementos Mais Essenciais deElementos Mais Essenciais de
Uma Organização e, Por IssoUma Organização e, Por Isso
Mesmo, Ela Deve EstarMesmo, Ela Deve Estar
Constantemente Motivada ParaConstantemente Motivada Para
Que Ela Alcance os ObjetivosQue Ela Alcance os Objetivos
PropostosPropostos
A Eficácia de UmaA Eficácia de Uma
Força de Vendas EstáForça de Vendas Está
Ligada à:Ligada à:
Qualidade de
Seus Esforços
Comerciais
Competência de
Seus Membros
Sua MotivaçãoSua Motivação
IndividualIndividual

3. Mas, Essa EficáciaMas, Essa Eficácia
Também EstáTambém Está
DiretamenteDiretamente
Relacionada aoRelacionada ao
Papel ExercidoPapel Exercido
Pelo Líder, o QualPelo Líder, o Qual
Terá as SeguintesTerá as Seguintes
Funções:Funções:
Recrutar e Treinar a Força deRecrutar e Treinar a Força de
VendasVendas
Organizar e Dividir asOrganizar e Dividir as
TarefasTarefas
Acompanhar, Controlar eAcompanhar, Controlar e
Dar Assistência AosDar Assistência Aos
VendedoresVendedores
Definir as Políticas deDefinir as Políticas de
Remuneração e PromoçãoRemuneração e Promoção
Motivar e Criar EspíritoMotivar e Criar Espírito
de Equipede Equipe

4. Esta Última Função (Esta Última Função (MOTIVARMOTIVAR))
é a Mais Importante e Também aé a Mais Importante e Também a
Mais Complexa Tarefa do LíderMais Complexa Tarefa do Líder
E, Para Cumpri-E, Para Cumpri-
la Com Eficácia,la Com Eficácia,
o Líder Deveo Líder Deve
Estar MuitoEstar Muito
Atento AosAtento Aos
Sinais deSinais de
MOTIVAÇÃOMOTIVAÇÃO
(Ou a Falta(Ou a Falta
Dela) e Agir deDela) e Agir de
Acordo ComAcordo Com
ElesEles
Desmotivação:Desmotivação: Apatia eApatia e
Indiferença Pelo TrabalhoIndiferença Pelo Trabalho
MotivaçãoMotivação: Alta: Alta
Performance e ObtençãoPerformance e Obtenção
Regular de BonsRegular de Bons
ResultadosResultadosDesmotivaçãoDesmotivação: Impontualidade: Impontualidade
e Alto Número de Faltase Alto Número de Faltas
Sinais de MotivaçãoSinais de Motivação ::
Energia, Entusiasmo eEnergia, Entusiasmo e
DeterminaçãoDeterminação

5. Sinais de DesmotivaçãoSinais de Desmotivação::
Falta de CooperaçãoFalta de Cooperação
Para SuperarPara Superar
DificuldadesDificuldades
Sinais de MotivaçãoSinais de Motivação ::
Disposição ParaDisposição Para
Aceitar MaisAceitar Mais
ResponsabilidadesResponsabilidadesSinais deSinais de
DesmotivaçãoDesmotivação::
ResistênciasResistências
InjustificadasInjustificadas
Às MudançasÀs Mudanças
Sinais de MotivaçãoSinais de Motivação::
Disposição Para se
Adaptar Rapidamente
Às Mudanças
Necessárias

6. Não Basta Apenas Contratar BonsNão Basta Apenas Contratar Bons
Vendedores, Enviá-los à Campo eVendedores, Enviá-los à Campo e
Esperar Bons ResultadosEsperar Bons Resultados
É Preciso Orientá-los Para seÉ Preciso Orientá-los Para se
Adaptarem Rapidamente à CulturaAdaptarem Rapidamente à Cultura
OrganizacionalOrganizacional , Conhecerem a, Conhecerem a
Linha de Produtos Que IrãoLinha de Produtos Que Irão
Comercializar e SeremComercializar e Serem
Constantemente TreinadosConstantemente Treinados
OS PRINCIPAISOS PRINCIPAIS
BENEFÍCIOS SÃO:BENEFÍCIOS SÃO:
Aumenta As Vendas
Vence aVence a
ConcorrênciaConcorrência
Clientes Mais SatisfeitosClientes Mais Satisfeitos
Melhora aMelhora a
ProdutividadesProdutividades
Dos PrópriosDos Próprios
VendedoresVendedores

7. Entre as VáriasEntre as Várias
Atribuições do LíderAtribuições do Líder
Está a Elaboração doEstá a Elaboração do
““Manual de VendasManual de Vendas”,”,
Cujas PrincipaisCujas Principais
Vantagens São:Vantagens São:
Transforma a “Transforma a “DescriçãoDescrição
Das FunçõesDas Funções” Nos” Nos
Conhecimentos, NasConhecimentos, Nas
Habilidades e Nas AtitudesHabilidades e Nas Atitudes
Necessárias aoNecessárias ao
Desempenho da Função deDesempenho da Função de
VendasVendas
Informa Como o TrabalhoInforma Como o Trabalho
Deve Ser DesenvolvidoDeve Ser Desenvolvido
Proporciona Base Para aProporciona Base Para a
Avaliação de DesempenhoAvaliação de Desempenho
É Uma Base de ReferênciaÉ Uma Base de Referência
Para a Formação dePara a Formação de
Novos VendedoresNovos Vendedores

8. Função do LíderFunção do Líder::
Definir Metas RealistasDefinir Metas Realistas
Vendedores Devem TerVendedores Devem Ter
Objetivos Claros aObjetivos Claros a
Serem Atingidos,Serem Atingidos,
Principalmente osPrincipalmente os
Totais de Venda e aTotais de Venda e a
Venda Específica PorVenda Específica Por
ProdutoProduto
Quanto Mais MensuráveisQuanto Mais Mensuráveis
Forem os Objetivos, MaisForem os Objetivos, Mais
Clara Será a Tarefa, asClara Será a Tarefa, as
Remunerações Variáveis e aRemunerações Variáveis e a
Motivação Para Alcançá-losMotivação Para Alcançá-los
Objetivos DevemObjetivos Devem
Ser Ambiciosos,Ser Ambiciosos,
Mas Acima deMas Acima de
Tudo Devem SerTudo Devem Ser
RealistasRealistas

9. Função do LíderFunção do Líder::
Disponibilizar osDisponibilizar os
Recursos NecessáriosRecursos Necessários
Vendedores se Sentem Mais Motivados seVendedores se Sentem Mais Motivados se
Tiverem a Seu Dispor Todas as Condições QueTiverem a Seu Dispor Todas as Condições Que
Necessitam Para Realizarem Bem o Seu TrabalhoNecessitam Para Realizarem Bem o Seu Trabalho
O Líder PrecisaO Líder Precisa
Acompanhá-losAcompanhá-los
Regularmente, Reunir-Regularmente, Reunir-
se Frequentemente Comse Frequentemente Com
Eles, Discutir SeusEles, Discutir Seus
Sucessos, SeusSucessos, Seus
Fracassos e ResolverFracassos e Resolver
Seus Problemas Extra-Seus Problemas Extra-
CampoCampo
Ou Seja, o Líder DeveOu Seja, o Líder Deve
Ser UmSer Um
““FACILITADORFACILITADOR””

10. Função do LíderFunção do Líder::
Estabelecer UmaEstabelecer Uma
Boa Política deBoa Política de
RemuneraçãoRemuneração
A Política de Remuneração éA Política de Remuneração é
Determinante Para o Desempenho daDeterminante Para o Desempenho da
Equipe de Vendas e Muitas EmpresasEquipe de Vendas e Muitas Empresas
Ainda a Consideram Uma Elevada FonteAinda a Consideram Uma Elevada Fonte
de Despesas, Embora Devessem Tratá-lade Despesas, Embora Devessem Tratá-la
Como Um Bom InvestimentoComo Um Bom Investimento
Existe Três Formas de Remuneração:Existe Três Formas de Remuneração:
REMUNERAÇÃO FIXAREMUNERAÇÃO FIXA
REMUNERAÇÃO VARIÁVELREMUNERAÇÃO VARIÁVEL
REMUNERAÇÃO MISTAREMUNERAÇÃO MISTA

11. Remuneração FixaRemuneração Fixa::
Nessa Opção NãoNessa Opção Não
Existe AssociaçãoExiste Associação
Entre aEntre a
Remuneração e osRemuneração e os
Resultados ObtidosResultados Obtidos
Pelo VendedorPelo Vendedor
O Vendedor Fica Com Rendimentos Estáveis,O Vendedor Fica Com Rendimentos Estáveis,
Mas Para Alguns Pode Ser Injusto eMas Para Alguns Pode Ser Injusto e
DesmotivadorDesmotivador
Remuneração Variável eRemuneração Variável e
MistaMista::
AA Remuneração VariávelRemuneração Variável é Maisé Mais
Motivadora Para VendedoresMotivadora Para Vendedores
Mais Competentes, Exceto emMais Competentes, Exceto em
Períodos de RecessãoPeríodos de Recessão
EconômicaEconômica
É Nesse Contexto Que Surge aÉ Nesse Contexto Que Surge a
Remuneração MistaRemuneração Mista (Salário(Salário
Fixo Mais Uma Parte Variável),Fixo Mais Uma Parte Variável),
Tornando-se Comum emTornando-se Comum em
Muitas EmpresasMuitas Empresas

12. Reconhecer oReconhecer o
Trabalho do VendedorTrabalho do Vendedor
As RecompensasAs Recompensas
Financeiras NãoFinanceiras Não
São a Única FormaSão a Única Forma
de Reconhecimentode Reconhecimento
do Trabalho de Umdo Trabalho de Um
VendedorVendedor
O Seu Esforço e SuaO Seu Esforço e Sua
Performance Podem SerPerformance Podem Ser
Reconhecidos de Várias Formas:Reconhecidos de Várias Formas:
Elogiar Publicamente asElogiar Publicamente as
Excelentes PerformancesExcelentes Performances
Numa Reunião, Por ExemploNuma Reunião, Por Exemplo
Dar ao Vendedor Mais AutonomiaDar ao Vendedor Mais Autonomia
Numa Negociação de PreçosNuma Negociação de Preços
Atribuir Maiores ResponsabilidadesAtribuir Maiores Responsabilidades
no Desempenho Das Funçõesno Desempenho Das Funções
Diminuir a “Pressão PorDiminuir a “Pressão Por
Resultados”, Demonstrando MaisResultados”, Demonstrando Mais
Confiança No VendedorConfiança No Vendedor

13. Promover oPromover o
Desenvolvimento daDesenvolvimento da
Carreira do VendedorCarreira do Vendedor::
Se o Vendedor PerceberSe o Vendedor Perceber
Perspectivas dePerspectivas de
Encarreiramento ProfissionalEncarreiramento Profissional
Dependendo de SeusDependendo de Seus
Resultados, Isso o DeixaráResultados, Isso o Deixará
Mais Motivado a Realizar SeuMais Motivado a Realizar Seu
TrabalhoTrabalho
Medidas Que PoderãoMedidas Que Poderão
Ser TomadasSer Tomadas::
Definição de Um Plano de Carreira,Definição de Um Plano de Carreira,
Baseado Nos Resultados ao Entrar naBaseado Nos Resultados ao Entrar na
Empresa, Podendo Incluir a PromoçãoEmpresa, Podendo Incluir a Promoção
a Cargos de Chefia – Por Exemploa Cargos de Chefia – Por Exemplo
Chefia Temporária de Uma EquipeChefia Temporária de Uma Equipe
de Vendas, Durante o Período dede Vendas, Durante o Período de
Férias do Superior Hierárquico –Férias do Superior Hierárquico –
Por ExemploPor Exemplo