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Entrevista ao jornal exclusivo (rs)

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Entrevista ao jornal exclusivo (rs)

  1. 1. 6 ComérCio/ATENDIMENTO 25 a 31/07/2011 EXCLUSIVOSopa de letrinhas das vendasVocabulário adequado ao perfil dos clientes da loja é importante ferramenta para os vendedoresN ão basta somente ser um guesa. Santos fala que a linguagem guagem conforme o cliente que está Stephen Tainton/SXC bom vendedor. É necessário é essencial já no primeiro passo de atendendo. “Sua linguagem deve es- conhecer técnicas de vendas, uma venda, que é a técnica ‘Appro- tar à altura da do seu cliente; ou seja,conhecer o produto, o perfil da loja e ach’ (aproximação). “O vendedor ele não deve utilizar uma linguagemdos clientes e ter um bom vocabulá- terá que se aproximar do seu futuro muito técnica para o homem comumrio. Sim, dominar a linguagem é es- cliente a fim de estabelecer um vín- e, muito menos, uma linguagem sim-sencial para quem lida com o públi- culo pessoal com ele. Sendo assim, ples para um cliente mais esclareci-co e precisa persuadi-lo a fazer uma ele precisará entrar no ‘raio de ação’ do”, ensina.boa compra. O consultor, palestrante do cliente; ou seja, o círculo protetor O administrador de empresas,e especialista em Marketing e Ges- imaginário de um metro de circunfe- pós-graduado em Desenvolvimen-tão Empresarial, Julio Cesar S. San- rência que os seres humanos traçam to Micro-Regional, Desenvolvimen-tos (Rio de Janeiro/RJ), salienta que, para se proteger de estranhos. E, pa- to Empresarial e MBA em Gestãonum mercado altamente competiti- ra isso, ele só dispõe de três segun- de Negócios, Carlos Augusto M. devo como o de hoje, é necessário sa- dos”, esclarece. Segundo o consul- Machado (Porto Alegre/RS), divideber vender com objetividade, pois tor, no primeiro segundo, o cliente o vocabulário em três partes: técni-de um lado o vendedor enfrentará julgará a aparência do vendedor. No co, de conhecimento e de tratamen-concorrentes cada vez mais agres- segundo, avaliará a postura corporal to. “O vocabulário técnico é funda-sivos e oferecendo produtos de qua- e, no terceiro segundo, o cliente ava- mental para que a negociação evolua. de varejo tem o dever de informar lojas procuram orientar seu pessoallidade similar aos seus. De outro la- liará a eloquência verbal. “Daí a im- O profissional de vendas tem, obri- o consumidor sobre todos os aspec- a analisar o perfil do comprador quedo, ele encontrará clientes cada vez portância do profissional saber se ex- gatoriamente, que ter conhecimento tos de uso do produto”, afirma. Já o está à sua frente, e o profissional de-mais exigentes e com menos tempo pressar correta e objetivamente, pois técnico do produto para poder efetu- vocabulário de tratamento significa verá usar o vocabulário mais ade-para o ato da compra. “Dessa forma, assim ele demonstrará profissionalis- ar a apresentação do produto, porém ser um camaleão no vocabulário em quado. Se um comprador de perfilnuma negociação, o peso do vocabu- mo, maturidade e respeito ao pouco deverá atentar para que o seu interlo- função do tipo de atendimento que se jovem entra em uma loja de moda jo-lário do vendedor aumenta conside- tempo dos seus clientes”, diz. cutor saiba também o que está com- quer dar. “Se ele trabalhar em uma vem, o vocabulário do profissional éravelmente, pois ele terá que utilizar prando”, explica. O vocabulário de loja de moda jovem, falar a lingua- o mesmo do seu interlocutor. Se umsinônimos que traduzam objetiva Perfil conhecimento engloba o mínimo de gem do seu cliente. Adequar-se ao comprador de idade mais avançadae rapidamente seus pensamentos”, O vocabulário do vendedor de- conhecimento do produto: aspectos seu cliente é a solução. Gírias em entrar na mesma loja, o mesmo ven-explica. ve estar adequado ao perfil da loja e de conforto do produto; de que é fei- lojas de alto padrão, jamais surtirão dedor terá outro tipo de linguagem. Por isso, um dos quesitos bási- seus consumidores. Além disso, ele to; material empregado; procedên- efeitos positivos”, exemplifica. “Falará a linguagem do seu clien-cos é o uso correto da Língua Portu- deve ser capaz de nivelar a sua lin- cia; etc. “O profissional de vendas Machado ressalta que as próprias te”, enfatiza. Palavras e expressões adequadas ao processo Há palavras que têm mais peso fase, segundo Santos. do que outras na hora da argumen- Santos diz que o vendedor não tação. Santos enfatiza que, em ou- deve utilizar palavras muito elabo- tra etapa da venda, a fase da “Con- radas, como “esperançosamente”, vicção”, o vendedor deverá ser “utilização”, “tratativas”, “signi- capaz de repetir palavras e ideias ficativo”, “cronologicamente” ou que enfatizem os principais bene- “viabilidade”, porque elas podem fícios contidos no produto. “Esses demonstrar certa arrogância. Ma- benefícios devem ser os mais dese- chado sugere evitar frases do tipo: jados pelo cliente e deverão gravar ‘não quer ver isso’; ‘eu acho que na sua memória as vantagens que este calçado fica bonito em você’. ele obterá ao adquirir esse bem”, Deve-se substituir por: ‘tenho um afirma. Sendo assim, expressões modelo que vai ficar lindo em vo- como “fácil de usar”, “fácil de en- cê’, ‘vou te mostrar um modelo tender”, “melhorado”, “poupa tem- fantástico e você vai gostar’, pois po”, “exclusivo” ou “dá menos tra- elas induzem o comprador a no mí- balho” devem ser utilizadas nessa nimo experimentar o produto.

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