1.
Этапы воронки продаж
1. Получена новая заявка
2. Заявка квалифицирована – назначаем встречу
3. Назначена встреча – готовимся к проведению
4. Проведена встреча – согласовываем договор
5. Заключен договор – просчитываем комплектовку
6. Объект просчитан – подготовка к строительству
7. Идет строительство
8. Ожидаем оплату
9. Успешно реализовано

2.
План презентации
Теперь мы более подробно разберем каждый этап предложенной воронки и
постараемся ответить на следующие вопросы:
Что менеджер делает, чтобы перевести заявку на этот этап?
Что менеджер делает непосредственно на этом этапе?
О чем говорит потеря клиентов на данном этапе сделки?

3.
1. Получена новая заявка
Менеджеры отдела продаж получают
два типа заявок:
• входящий звонок
• заявка с сайта
Менеджеры отдела продаж выполняют
две основные задачи:
• Знакомятся с потенциальным
клиентом, дают понять, что его заявка
(в случае заявки с сайта) принята и они
про нее знают.
• Делают краткую презентацию
компании (цифры, факты, успехи,
отзывы, достижения, УТП – уникальное
торговое предложение)

4.
О чем говорит потеря клиентов на
данном этапе
1. Получена новая заявка
• Заявка с сайта
Почему? Менеджеры часто любят закрывать заявку, если клиент не ответил на их звонок с
первого раза.
Что делать? Звонить клиенту, как минимум, 3 раза, если есть email – обязательно отписаться,
что не удалось связаться, указать личный номер сотрудника, по возможности сориентировать
по его запросу.
• Входящий звонок
Почему? Клиент позвонил, менеджер начал зондировать потребности, оборвалась связь…
Что делать? Записывать/фиксировать номер клиента сразу при обращении в компанию

5.
2. Заявка квалифицирована – назначаем
встречу
По результатам этого этапа воронки продаж менеджер должен…
…выявить потребности:
вид дома (постоянный или дачный)?
желаемые сроки старта проекта?
для кого строим (для себя/для родителей/для детей)?
готовый проект или индивидуальный?
есть ли эскиз?
…прозондировать проект:
размер площади?
материал?
количество этажей?
…отработать возражения
…пригласить на встречу

6.
О чем говорит потеря клиентов на
данном этапе
2. Заявка квалифицирована – назначаем встречу
Почему?
• Конкуренты сделали более интересное предложение
• Решил не торопиться со строительством (по ряду причин) – взял таймаут
Что делать? Сразу после квалификации предлагать клиенту встретиться. После личной встречи
гораздо меньший процент ответит отказом. После первого контакта не лениться напоминать о
себе, всячески подогревать клиента.
• Сравнить комплектовку предложения конкурента, сделать контрпредложение
• По возможности выяснить причину, внести в тематические рассылки, узнать, когда
предложение вновь станет актуальным, запланировать задачу о перезвоне (хоть через
полтора года)

7.
3. Назначена встреча – готовимся к
проведению
По результатам этого этапа воронки продаж менеджер должен…
…согласовать время и место встречи, продублировать информацию о встрече клиенту на
почту или по СМС
…поставить задачу о перезвоне клиенту – за день до встречи (вечером) или в день встречи
(утром)
…просчитать стоимость проекта в разных комплектациях, если получен эскиз
Самое главное: не ждем, когда клиент самостоятельно приедет в офис, а работаем, всячески
подогреваем его и стремимся к переведу на новый этап.

8.
4. Проведена встреча – согласовываем
договор
По результатам этого этапа должны быть согласованы следующие пункты:
1. Проект дома
все технические параметры
условия реализации проекта
2. Бюджет
стоимость
способ оплаты
3. Договор
сроки
этапы

9.
О чем говорит потеря клиентов на
данном этапе
4. Проведена встреча – согласовываем договор
Почему? Клиента что-то не устроило в ходе встречи. Что именно – вопрос к менеджеру,
который ее проводил.
Что делать? В ходе встречи может обсуждаться индивидуальный проект или несколько готовых
вариантов, пожелания клиента по поводу внешнего вида проекта и его стоимости. Необходимо
определиться с проектом, сделать клиенту привлекательное ценовое предложение.
Если клиент в ходе встречи еще не окончательно созрел, продолжаем подогревать его по
телефону. По необходимости – можно провести дополнительную встречу.
По итогам этапа проект, бюджет и основные положения договора должны быть максимально
согласованы.

10.
5. Заключен договор – просчитываем
комплектовку
После встречи всячески подогреваем клиента, обрабатываем возражения, делаем
специальное предложение. Если клиент не торопится перейти к заключению договора –
регулярно напоминаем ему о себе всеми возможными каналами коммуникации.
Самое главное: не ждем, когда клиент самостоятельно приедет в офис, а работаем.

11.
6. Объект просчитан – подготовка к
строительству
После заключения договора проект передается в техническую службу для
осуществления комплектовки, подбора необходимых материалов для строительства.
Определяется прораб и бригада, водитель.

12.
7. Идет строительство
Предложенную воронку можно разделить на два основных процесса. До заключения
договора идет процесс продажи, после заключения договора – проектная
деятельность. Таким образом, на данных этапах воронки задача менеджера
заключается в аккуратном мониторинге: необходимо проследить, чтобы все
строительные материалы соответствовали договорным, а процесс постройки
продвигался по строго намеченному плану, чтобы стройка завершилась в срок. По
итогам, соответственно, необходимо проконтролировать поступление оплаты.
8. Ожидаем оплату

13.
Успешно реализовано
• проект сдан
• получена полная оплата проекта

14.
Закрыто и не реализовано
Условный отказ (отсрочка):
• обязательно фиксируется причина отказа
• обязательно ставится задача для повторного контакта с клиентом по
договоренности через определенный срок
• клиент добавляется в тематическую e-mail рассылку
Жесткий отказ:
• обязательно фиксируется причина отказа
• клиент добавляется в тематическую e-mail рассылку

15.
Закрыто и не реализовано

16.
Дополнительные поля в карточке
сделки
• Регион – регион строительства
• Вид дома – выбрать из выпадающего списка
• Дата старта проекта - выбрать из выпадающего списка
• Способ оплаты - выбрать из выпадающего списка
• Фундамент – поставить галочку если он есть
• Электричество – поставить галочку если оно проведено
• Жилье для бригады – поставить галочку если оно предусмотрено
• Дорога до объекта – поставить галочку если она есть

17.
Необходимые интеграции
Интеграция с сайтом
Необходимо привязать форму на сайте к CRM – тогда каждый запрос с сайта будет
автоматически создавать новую сделку, а значит ни один лид не потеряется.
Телефония
Вы сможете контролировать общение менеджеров с клиентами – каждый разговор
будет автоматически подтягиваться в карточку сделки и клиента.
Dropbox
Позволит хранить всю документацию по общению с клиентом, которая также будет
подвязана к карточке сделки.
Email рассылки
Дадут возможность подогревать клиента при помощи email-маркетинга.

18.
Попробуйте настроить воронку в CRM
прямо сейчас!
Почему мне стоит это сделать?
• это бесплатно
• я смогу настроить ее самостоятельно
• я смогу оценить достоинства системы в работе, а не на словах
http://www.amocrm.ru/account/