B2B-myynnin asiakaskohtaamisten laatua systemaattisesti mittaamalla ja kehittämällä päästään parempiin tuloksiin ja asiakaskokemuksiin. Questback-webinaarin puhujina Jukka Nupponen ja Mercurin Ville Lintula.
4. VersionQ12015,v3.1
Mihin myyjiä tarvitaan ja miksi?
Minkälaisissa tilanteissa olemme:
– Vanha hyvä asiakas ostaa sinulta sitä samaa kuin ennenkin
– Sinulla on sovittu tapaaminen uuden asiakkaan kanssa – joka kertoo heti
että ei tarvitse mitään
– Olet saanut tarkkaan speksatun tarjouspyynnön asiakkaalta
– Olet kilpailutilanteessa – ja ilmeisesti vielä aika heikoilla
– Ammattiostaja tekee työtään – hankkii myönnytyksiä, parempia ehtoja ym.
– Asiakas tarvitsee neuvoa, apua ja ongelmansa ratkaisua
– Myyt standardiratkaisua jota kaikki tarvitsevat – ja myös kilpailijoilla sama
– Myyt asiakkaalle täysin räätälöitävää ratkaisua
– …
5. VersionQ12015,v3.1
Mihin myyjiä tarvitaan ja miksi?
Minkälaisissa tilanteissa olemme:
– Vanha hyvä asiakas ostaa sinulta sitä samaa kuin ennenkin
– Sinulla on sovittu tapaaminen uuden asiakkaan kanssa – joka kertoo heti
että ei tarvitse mitään
– Olet saanut tarkkaan speksatun tarjouspyynnön asiakkaalta
– Olet kilpailutilanteessa – ja ilmeisesti vielä aika heikoilla
– Ammattiostaja tekee työtään – hankkii myönnytyksiä, parempia ehtoja ym.
– Asiakas tarvitsee neuvoa, apua ja ongelmansa ratkaisua
– Myyt standardiratkaisua jota kaikki tarvitsevat – ja myös kilpailijoilla sama
– Myyt asiakkaalle täysin räätälöitävää ratkaisua
– …
6. VersionQ12015,v3.1
Oikean roolin ja toimintatavan tunnistaminen
Kilpailutilanteen
voittaminen
Asiakassuhteen
syventäminen
Lisäarvo
Alhaisetodotukset
Lisäarvo
Korkeatodotukset
10. VersionQ12015,v3.1
Kuumat kohtaamiset
Muuttuneen ostoprosessin seuraus:
– Ostajan aika on arvokasta, myyjää ei enää oteta helposti
vastaan
– Myyntikohtaamisia entistä vähemmän
– Odotukset jokaista tapaamista kohtaan korkeammalla
– Tapaamisen arvo moninkertainen entiseen verrattuna
11. CHARTPOOL
Myyntitapaamisen hinta on moninkertaistunut
ENNEN
Tuhannen taalan kysymys jokaiselle myynnin esimiehelle:
Tiedätkö mitä myyjäsi tekevät kentällä?
NYT
17. VersionQ12015,v3.1
Lisää myyntiä
Kehittää
henkilöstöä
- Vähentää
poistumaa
Lisää lojalisuutta
ja mainetta
Suhteen
kehittäminen
Myyntiprosessin
kehitys
Arvo yrityksellesi
Parannus suoritukseen
Löytää ongelma-alueet
Kehittää toimintamallia
Löytää parannuskohteet
Parhaat käytännöt löytyvät
Valmennuksen pohja
Antaa asiakkaalle
äänen
Reagointi poikkeamaan
Ammattilaisten
toimintamalli
Toimintaa, kun
tarvitaan
Dialogi käyntiin, kun
tarvitaan
Arvostelijat
suosittelijoiksi
Löydät parhaan
kohderyhmän
Tunnistaa
mahdollisuudet
Visualisointi
suorituksista
Tunnistaa myynnin
vaiheet
18. VersionQ12015,v3.1
3 tärkeintä asiaa tästä aamusta
Myynnin laadun systemaattinen mittaaminen ja johtaminen:
kasvattaa tuottavuutta: parempi asiakasymmärrys
tehokkuuslukujen petraamisen pohjaksi > esim. ennen 16-8-1
jatkoon 8-4-1
helpottaa johtamista: tehokkaat automatisoidut prosessit
takaavat virheettömän ja oikea-aikaisen mittaamisen ilman
manuaalista työtä
parantaa myyntitulosta: varmistaa oikean, tuoreen ja jatkuvan
tiedon päätöksenteon tueksi, jolloin ostopäätöksiin on
helpompi vaikuttaa ja haasteisiin reagoida korjaavin
toimenpitein
19
21. Thank you
For more information, please
contact
jukka.nupponen@questback.fi
ville.lintula@mercuri.fi
Kiitos. Annamme mielellämme lisätietoa:
Tunne. Tiedä. Johda.
Questback rakentaa rahan arvoisen dialogin
yrityksen ja sen tärkeimpien sidosryhmien välille.