Clase sobre Revenue Management. Temas tratados: Orígenes, Definiciones, Beneficios y dificultades en la aplicación del RM, ejemplo de aplicación, Indicadores básicos en hotelería, ejemplo de análisis de aplicación de indicadores.

1. Cátedra Petrizzi – año 2013

2. Organización Hotelera 2013 - Cátedra Petrizzi
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• American Airlines: a finales de los años ’70 (pionera en la
aplicación de RM
• El RM es una respuesta de las empresas a:
•CRS (SABRE DE A.A)
•Desregulación del mercado aéreo (“Desregulation Act 1978”)
•Nacimiento de las Low Cost (People Express)
•Programas de tarifas con descuento (Super Saber Fare) que
segmenta la demanda pero con distribución fija de la
capacidad

3. Tiempo
1990
Precios
estandarizados
sin control de la
capacidad
Aerolíneas low-
cost (People
Express)
Sistemas de
Reservas vía web
(CRS)
Quiebra de
People Express
(1986)
Adopción del
RM por las
grandes líneas
aéreas (Delta,
Continental,…)
Expansión del RM:
• Hoteles
• Ferrocarril
• Alquiler de coches
• Cruceros
• Transp. marítimo
• Transp. terrestre
• Distribución
comercial, …
1978
Airline Deregulation Act
1985
Ultimate
Super-Saver
Fares +
DINAMO
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Organización Hotelera 2013 - Cátedra Petrizzi

4. Organización Hotelera 2013 - Cátedra Petrizzi
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En Argentina su implementación es incipiente comenzando a partir
de las grandes cadenas y bajando lentamente a los emprendimientos
mas pequeños, principalmente a través de los portales concentradores
(OTAs) como Despegar.com, Booking.com, entre otros

5. Organización Hotelera 2013 - Cátedra Petrizzi
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•Los Objetivos
•Las Actividades
•Los Métodos

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• “Vender el asiento correcto, al cliente correcto y al precio correcto”
(Correcto → que proporciona el máximo valor a clientes y empresa).
• Proceso de apoyo a la toma de decisiones, para decidir acerca de
la relación entre precio y capacidad, y viceversa.
• Aplicación de un sistema de información y diseño de estrategias de
precios para determinar la cantidad correcta de capacidad a ofrecer
al cliente adecuado, en el lugar correcto y en el momento justo.

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Gestión de un servicio perecedero con el propósito de
maximizar el beneficio de la empresa teniendo en cuenta
las 4+1 C:
• CALENDAR: fecha de formalización de la reserva.
• CLOCK: momento en el que se ofrece el servicio.
• CAPACITY: nº de plazas que se ofrecen.
• CUSTOMER: tipo de cliente (más o menos sensible
al precio).
• COST: coste de distribución del servicio.

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Metodología para la gestión de la capacidad y del
precio de un servicio perecedero con el propósito
de maximizar el beneficio y de mejorar la
satisfacción del cliente (mejor adaptación a sus
preferencias).

9. Organización Hotelera 2013 - Cátedra Petrizzi
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• Método para la maximización del beneficio utilizando
información sobre el comportamiento de las ventas y la
demanda y estableciendo controles sobre el precio y la
capacidad ofertada.
• Método para la maximización del ingreso a través de la
manipulación de la estructura tarifaria en respuesta a la
previsión y los patrones de demanda de forma integrada,
continua y sistemática.
• Método para aumentar el rendimiento neto de la inversión por
medio del pronóstico de disponibilidad de habitaciones en
función de determinados segmentos de mercado y a un precio
óptimo.

10. Organización Hotelera 2013 - Cátedra Petrizzi
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• The American Hotel and Motel Association: Método para la
maximización del ingreso a través de la utilización de técnicas de
previsión de demanda con objeto de determinar si los precios deberían
subir o bajar y si una reserva debería ser aceptada o denegada.
• Optimus-Amadeus: Técnica que permite calcular, en tiempo real,
los mejores precios para optimizar el beneficio generado por la venta
de un producto o servicio, sobre la base de la modelización y previsión
del comportamiento de la demanda por micro-segmentos de mercado,
y el control sistemático de la cantidad de producto de cada tarifa
puesto a la venta .
Ejemplo en una cadena hotelera

11. Organización Hotelera 2013 - Cátedra Petrizzi
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La efectividad de una filosofía o cultura de gestión se
relaciona con la activa participación de los RR.HH de la
empresa y también de los clientes.
• Empresa:
• compromiso con los Principios del RM.
• Disposición de los Recursos necesarios
• Clientes:
• Comprensión de los beneficios
…FIDELIZACION…

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• Estrategias:
• Micro Segmentación
• Diferenciación del servicio
• Diseño de estructura tarifaria
•Tácticas:
• Precios:
• Promociones
• Mark-ups
• Mark-downs
• Capacidad:
• Limites de reservas
• Niveles de protección
• Canal de venta
• Tiempo de reserva y de estancia

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• Para los Clientes:
• Sensibles al Precio:
• Precios mas bajos por unidad de servicio
(Habitación, asiento, etc.)
• No sensibles al Precio:
• Obtención de reservas en fechas cercanas a la
prestación del servicio
•Para las Empresas:
• Aumento del conocimiento del cliente (valor del cliente).
• Obtención, en función de la información disponible, el
máximo rendimiento desde el punto de vista de la
capacidad y el precio.
• Anticipación de los efectos sobre los ingresos de los
cambios en las reservas.
• Mejora en la calidad de la toma de decisiones, teniendo en
cuenta los riesgos y los costes de oportunidad de éstas.

14. Organización Hotelera 2013 - Cátedra Petrizzi
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• Capacidad del hotel: 100 habitaciones.
• Solicitud de reservas (tour operador): 40 habitaciones de sábado a
miércoles a tarifa de grupo de $50 por noche.
• Tarifa rack: $130 por noche.
• Duración estimada de la estancia para el segmento rack: el 50%
pernocta 2 noches.
• Previsión de demanda para el segmento rack: Sábado, 30
habitaciones; Domingo, 18 habitaciones; Lunes, 76 habitaciones
y Martes, 90 habitaciones.

15. Organización Hotelera 2013 - Cátedra Petrizzi
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Pregunta: ¿se debe aceptar la reserva del tour operador?

16. Organización Hotelera 2013 - Cátedra Petrizzi
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Pregunta: ¿se debe aceptar la reserva del tour operador?
1ª Opción: desestimar la reserva del grupo.
2ª Opción: aceptarla subiendo el precio mínimo a $ 56.- por noche:
X . 60 = 8,970 → X = 56,06

17. Organización Hotelera 2013 - Cátedra Petrizzi
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• Capacidad instalada fija en el corto plazo: La
capacidad no puede ampliarse o reducirse ante un eventual
cambio en la demanda, pero si puede gestionarse mediante el
control de la duración del servicio.
• Perecibilidad del servicio: El producto es una unidad
de servicio por unidad de tiempo (habitación por noche). Una
unidad de producto disponible que no se vende se pierde.
• Altos costos fijos y bajos costos incrementales
(si existe capacidad disponible): Requisito necesario para que
el RM sea efectivo.

18. Organización Hotelera 2013 - Cátedra Petrizzi
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• Posibilidad de segmentar el mercado, dividiendo la demanda en
función de las preferencias de los clientes:
• Requisitos: segmentos cuantificables, significativos y
accesibles mediante técnicas de marketing.
• Objetivo: discriminar precios y otorgar un trato preferencial a
los clientes más rentables.
• Demanda fluctuante en el tiempo: Lo cual permite potenciar la
demanda del servicio cuando esta es baja bajando el precio, o
aumentar los ingresos cuando esta es elevada aumentando el precio.
• Posibilidad de vender el servicio anticipadamente a través de
Sistema de Reservas:
• Ventaja: asegurar el uso de la capacidad.
• Desventaja: desplazamiento (primario y secundario).

19. Organización Hotelera 2013 - Cátedra Petrizzi
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• Recabar la información necesaria (en tiempo
real), por un periodo de tiempo prolongado :
• Nº de clientes que realizan reservas.
• Segmento al que pertenecen los clientes.
• Momento en el que se realizan las reservas.
• Duración de la estancia.
• % de clientes rechazados (sin reserva).
• Cancelaciones y no-shows.
• Disposición de los recursos humanos y
tecnológicos (sistemas de información)
necesarios.
• Cultura organizacional anacrónica y poca
flexibilidad en la dirección.

20. Organización Hotelera 2013 - Cátedra Petrizzi
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De BENEFICIOS. Miden la relación entre precio,
capacidad y el tiempo de utilización del SS
• GopPAR(Gross Operating profit per available room):
=[(ing. Tot. de explot.-Gtos. Oper.(x unid. de T))/N° de Hab. Disp (X
unid. de T)]=
De INGRESOS. Miden la relación entre precio y
capacidad
• Rev PAR (Revenue per available room):
=[Ing. Alojamiento (X unid. de T) / N° de hab. Disponibles (X unid.
de T)]=
TRADICIONALES. Miden precios medios y tasas de
ocupación
• ADR (average daily rate): =[Ing. Aloj. (Unid de T) / N° de hab. Vendidas
(Unid. de T)]=
• OR (occupation rate): =[N° hab. Vendidas (Unid. de T) / N° hab. Disp.
(Unid. de T)=

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HotelA HotelB HotelC Total
Habit.disponibles(día) 100 50 150 300
Habit.disponibles(mes) 3.000 1.500 4.500 9.000
Habit.ocupadas(mes) 1.700 800 2.250 4.750
Ingresos mensuales (10000 pesos) 153 96 225 474
Costos fijos mes (10000 pesos) 30 30 30 90
Costos variables mes (10000 pesos) 15 30 21 66
OR (tasa de ocupación)(%): 1700/3000= 56,7 53,3 50,0
ADR (precio medio diario)($): 153000/1700= 90 120 100
RevPAR (ingresos por habitación Disponible):
=153000/3000=
51 64 50
GopPAR (resultado bruto de explotacion):
=(153000-45000) / 3000=
36 24 39

22. Organización Hotelera 2013 - Cátedra Petrizzi
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HotelA HotelB HotelC Total
Habit.disponibles(día) 100 50 150 300
Habit.disponibles(mes) 3.000 1.500 4.500 9.000
Habit.ocupadas(mes) 1.700 800 2.250 4.750
Ingresos mensuales (10000 pesos) 153 96 225 474
Costos fijos mes (10000 pesos) 30 30 30 90
Costos variables mes (10000 pesos) 15 30 21 66
OR (tasa de ocupación)(%): 1700/3000= 56,7 53,3 50,0
ADR (precio medio diario)($): 153000/1700= 90 120 100
RevPAR (ingresos por habitación Disponible):
=153000/3000=
51 64 50
GopPAR (resultado bruto de explotacion):
=(153000-45000) / 3000=
36 24 39

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