ESC 102 - Mercatique
Étude de cas - YVES ROCHER
Auditrice- Roxana NUTA
Référente - Christine Esteves STERNON
SOMMAIRE
Fiche d’identité
Étude interne
Étude externe
Diagnostic
Recommandations
Le Groupe Yves Rocher
Quelques chiffres…
Le Groupe Yves Rocher
 16ème place mondiale en valeur, tous marchés cosmétique
confondus
 2ème place ...
FICHE D’IDENTITÉ
La Marque
Marque fondée en 1959 par Yves Rocher
à La Gacilly au cœur de la Bretagne.
A la fois Botaniste, Récoltant, Fabri...
1969 : Première
boutique sur l’une
des plus belles
artères parisienne, le
boulevard
Haussmann.
1970 : Filiales en
Belgique...
ADN de la Marque
La Vie Cosmétique Végétale®. Croire à la force de vie, de
régénération et aux vertus du végétal a condui...
ADN de la Marque
Innocuité garantie pour chaque
ingrédient et chaque formule
ADN de la Marque
Agriculture biologique,
refus d’utiliser les plantes
menacées, les OGM et les
extraits animaux
ADN de la Marque
100% des actifs mis au point par Yves Rocher sont
extraits du végétal
ÉTUDE INTERNE
Notoriété & Image
Chiffres Clés
En France au 1er janvier 2015
627 magasin, 1980 cabines de soins CA produits de beauté :465 millions €
Plus ...
Chiffres Clés
Dans le monde au 1er janvier 2015
1er réseau d'instituts de beauté en Europe
Points de vente : plus de 4 000...
Répartition du CA
France
38%
Europe de
l'Ouest
31%
Autres
22%
Europe de
l’Est
25%
Poids du marché YR
Soins de la peau
35%
Cheveux
10%Maquillages
21%
Parfums
9%
Hygiene
12%
Hommes
1%
Soins institut
13%
Nut...
Services clés
R&D:
• Les innovations produit sont constantes et
permanentes, afin de renouveler les gammes auprès de
la cl...
18-25
ans
25-35
ans
35-49
ans
49-60
ans
+60
ans
0,00%
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30,00%
18-25 25-35 35-49 49-60 60 ...
Positionnement
Identification: soins visage & corps, cosmétiques
Mission de l’entreprise: rendre la beauté accessible à
to...
Récence
Fréquence,
Montant,
Catégorie de
produit
Clientes
passives,
actives,
ou à fort pouvoir
d’achat
SEGMENTATION « FRAT...
Stratégie Marketing
• Nouvelle identité de la marque
• Une relation client de proximité, relation complice,
affective et d...
Stratégie Marketing
• Démocratiser la beauté pour toutes les femmes :
des prix raisonnables, et une politique de fidélisat...
StratégieMarketing
Socle Relationnel
La Marque et la
Cosmétique
végétale
Engagement vis-à-vis
de la planète et du
développ...
Marketing Mix
Produit
Une gamme de produits diversifiée
Adaptés aux goûts des cibles
Les produits sont garantis (brevets)
...
Produit
 Une gamme de produits diversifiée
 Ils sont adaptés aux goûts des cibles
 Les produits sont garantis (brevets)...
Gamme de produits
Soin visage Maquillage Parfums Bain & douche
Soin corps Cheveux Hommes Nutrition et
Bien - être
Gamme de produits
 Plus de 750 références…
Largeur de la
gamme
«MAQUILLAGE»
Teint Yeux Lèvres Ongles
Profondeur
de la gam...
Qualités/Caractéristiques
Qualités/Caractéristiques
Produit Yves Rocher = Produit Eco-Friendly
Packaging
Le design des packagings
 Leviers forme, volume et coloris
 Recherches de matières (recyclables et bio dégrada...
Prix
 Prix très compétitifs qui vont de 1€ à 60€
 Le «Good Value for Money» (vendre au just prix)
 Le packaging représe...
Prix
Stratégie de fixation des prix Yves Rocher :
• Prix de pénétration – stratégie de cadeau
• Prix économique – stratégi...
Prix
 Business model : « Un produit n’a pas besoin
d’être cher pour être de qualité » - YR se permet
ce business model, c...
Place(Distribution)
• La vente par correspondance est historiquement
le premier métier de la marque Yves Rocher,
celui qui...
Multi canal
La vente en ligne => 14 millions de clientes
La vente en magasins franchisés => 1350 centres de beauté,
5700...
Boutique
Boutique
Code couleur vert et brun pour rappeler la nature
La boutique se décline dans 3 espaces distincts: la
serre (ga...
Boutique
Un meuble central
présente les 350 références
de maquillage de la marque
 L’espace caisse – des films
présentan...
Boutique
D’avantage mis en valeur
l’institut est visible depuis
l’entrée de magasin avec un
espace d’attente chaleureux
...
Site Internet
yves-rocher.fr
Thèmes organisés sous forme hiérarchique :
Page d’accueil : «vivante», très lisible, simple...
Le Site Internet
Centre Relation Clients
Des nombreuses clientes passent leurs commandes par
téléphone, car ça leur permet d’obtenir des i...
Promotion(Communication)
Yves Rocher possède une stratégie de
communication assez vaste, qui regroupe des prints, des
pub...
Promotion(Communication)
Petit tour de com’ :
 La marque diffuse régulièrement ses « bons plans » à ses
clientes par SMS...
Promotion(Communication)
Communiqué de presse
 Idée centrale: les produits YR se positionnent a mi-chemin
entre le natur...
Promotion(Communication)
Quelques pubs télé remarquables…
L’amour rend belle - 2009
Se réinventer chaque jour – 2011
La co...
Promotion(Communication)
 Mettre les clientes en confiance en leur montrant que
« la femme » chez YR est privilégiée et m...
Promotion(Communication)
Promotion(Communication)
Politique d’acquisition
Enquête satisfaction
Offre de bienvenue
Intégration de l’e-couponing
Campagnes « Bon Anniversaire ...
Campagne e-mailing
Les bénéfices clients selon Yves ROCHER :
- Connaissances du retour sur investissement des campagnes.
-...
Politique de fidélisation
Carte de fidélité en magasin qui permet d'obtenir des réductions .
1 mailing par mois offrant un...
ÉTUDES EXTERNES
Marché Hygiène-Beauté
Marché Hygiène-Beauté
Inde
Chine
Russie
Bresil
Etats-Unis
Japon
France
€4
€13
€56
€61
€104
€156
€205
Budget moyen des dépe...
Concurrents
Directs
• Body Shop
• L’Occitane en Provence
Indirects
• Parfums : Sephora, Nocibé, Marionnaud…
• Maquillage :...
Courbe de vie Marché
Création
Equipe et
budget
dédié
Production
Monétisation
Diversification
Répartition par segments
En France, en
moyenne
il se vende
chaque jour
FEBEA – chiffres clés HB
Besoin Client
Se sentir bien en utilisant les
produits
Faire une bonne action en
utilisant les produits
Besoin d’appartena...
PESTEL/SPECTRED
Social
• Modification des comportements en terme de segmentation
• Consommateur plus averti: diversificati...
PESTEL/SPECTRED
Environnementale
• Tendance des produits « Bio » respectueux de
l’environnement
• Éthique de l’entreprise ...
PESTEL/SPECTRED
Technologique
• R&D permanente: ± 10% du CA investit en R&D
• Des outils CRM
• Développement du e-commerce...
PESTEL/SPECTRED
Économique
• Cosmétiques bon rapport qualité-prix
• Panier moyen des françaises en cosmétiques : 205€/an
•...
DIAGNOSTIC
Analyse SWOT
FORCES
Nouvelle identité de la marque
Recherche et développement
constantes
Rapport qualité-prix
intéressant
...
Schema Porter
Clients
Les distributeurs
franchisés
Les
consommateurs
finaux
Entrants
potentiels
Barrières à
l’entrée
Sélec...
Analyse BCG
Taux de croissance de marché
Taux de croissance de l’activité
Les points positifs
• La relation client est primordiale
• N° 1 des cosmétiques en France
• Stratégie à long terme: ne rec...
Les points negatifs
• Produits YR actifs sur le long terme; conséquence: les
clients viennent moins souvent
• Produits: da...
RECOMMANDATIONS
Récommandations
2 axes de développement sur P1:
La différenciation : Yves Rocher se distingue par innovation constante (b...
Recommandations
 Développement sur P4
Pour que ces différentes stratégies soient efficaces, il faut prendre en compte
l’a...
Objectifs
• Objectif pour 2017 : réaliser 50% de son chiffre d’affaires
dans les pays émergents.
• Identité visuelle, logo...
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Etude de cas Yves Rocher

  1. 1. ESC 102 - Mercatique Étude de cas - YVES ROCHER Auditrice- Roxana NUTA Référente - Christine Esteves STERNON
  2. 2. SOMMAIRE Fiche d’identité Étude interne Étude externe Diagnostic Recommandations
  3. 3. Le Groupe Yves Rocher
  4. 4. Quelques chiffres… Le Groupe Yves Rocher  16ème place mondiale en valeur, tous marchés cosmétique confondus  2ème place en vente directe au consommateur  2.8 milliards de CA en 2014, dont +65% réalisé par la marque Yves Rocher  40 millions des clientes dans 90 pays à travers le monde  Contrôle totalement la production, la commercialisation et la distribution de ses produits  Il compte 5 usines de produits cosmétiques et 5 usines de production textile.
  5. 5. FICHE D’IDENTITÉ
  6. 6. La Marque Marque fondée en 1959 par Yves Rocher à La Gacilly au cœur de la Bretagne. A la fois Botaniste, Récoltant, Fabricant et Distributeur, Yves Rocher est la seule Marque mondiale de produits de beauté à faire le choix de maîtriser l’ensemble du cycle de vie de ses produits : de la plante à la peau de ses 30 millions de clientes.
  7. 7. 1969 : Première boutique sur l’une des plus belles artères parisienne, le boulevard Haussmann. 1970 : Filiales en Belgique et en Suisse. 1991 : Yves Rocher est la seconde marque après McDonald's à s’installer en Russie. L’empire Yves Rocher est né.
  8. 8. ADN de la Marque La Vie Cosmétique Végétale®. Croire à la force de vie, de régénération et aux vertus du végétal a conduit Yves Rocher à créer la Cosmétique Végétale® et à la rendre accessible à toutes les femmes. Plus qu'une promesse c'est un acte de foi, un contrat passé avec la Nature et les Femmes pour une beauté vivante et généreuse. •
  9. 9. ADN de la Marque Innocuité garantie pour chaque ingrédient et chaque formule
  10. 10. ADN de la Marque Agriculture biologique, refus d’utiliser les plantes menacées, les OGM et les extraits animaux
  11. 11. ADN de la Marque 100% des actifs mis au point par Yves Rocher sont extraits du végétal
  12. 12. ÉTUDE INTERNE
  13. 13. Notoriété & Image
  14. 14. Chiffres Clés En France au 1er janvier 2015 627 magasin, 1980 cabines de soins CA produits de beauté :465 millions € Plus de 6,1 millions de clientes actives CA institut : 99 millions € 5700 Conseillères Esthéticiennes 150 passages de caisse/ jour/ magasin 1,8 millions de clientes en institut Croissance du CA : + 7 % en 2014 Nombre de création de 2014 : 50 CA total d'un magasin : 735K€ (vente de produits + activité institut)
  15. 15. Chiffres Clés Dans le monde au 1er janvier 2015 1er réseau d'instituts de beauté en Europe Points de vente : plus de 4 000 / Cabines soins 3 000 Plus de 2 milliards d'euros CA, dont 60% réalisés en France Nombre de pays où la marque est présente : 90 pays Plus de 30 millions des clientes N° de nouveaux produits lancés en moyenne chaque année : 250
  16. 16. Répartition du CA France 38% Europe de l'Ouest 31% Autres 22% Europe de l’Est 25%
  17. 17. Poids du marché YR Soins de la peau 35% Cheveux 10%Maquillages 21% Parfums 9% Hygiene 12% Hommes 1% Soins institut 13% Nutrition 1% Ventes selon chaque type du produit en 2014
  18. 18. Services clés R&D: • Les innovations produit sont constantes et permanentes, afin de renouveler les gammes auprès de la clientèle existante et de créer de nouveaux produits destinés à élargir la cible de clientèle. • Dans le marché des cosmétiques, la caution scientifique, la découverte de nouvelles substances actives, sont primordiales • YR s'est doté d'un Centre de Recherche Bio-Végétale qui réunit près de Paris une centaine de chercheurs (biologistes, chimistes, physiciens, dermatologues, pharmaciens, botanistes…). • YR investit dans des centres de recherches et établit des centres de tests (autour de 10% de CA)
  19. 19. 18-25 ans 25-35 ans 35-49 ans 49-60 ans +60 ans 0,00% 5,00% 10,00% 15,00% 20,00% 25,00% 30,00% 18-25 25-35 35-49 49-60 60 et plus Cœur de cible: femme 25-35 ans
  20. 20. Positionnement Identification: soins visage & corps, cosmétiques Mission de l’entreprise: rendre la beauté accessible à toutes les femmes (positionnement objectif) Différenciation: tire ses bienfaits de la nature via sa connaissance
  21. 21. Récence Fréquence, Montant, Catégorie de produit Clientes passives, actives, ou à fort pouvoir d’achat SEGMENTATION « FRAT » Yves Rocher détient un des plus importants fichiers clients du commerce spécialisé avec plus de 30 millions de femmes clientes dans le monde.
  22. 22. Stratégie Marketing • Nouvelle identité de la marque • Une relation client de proximité, relation complice, affective et durable •La communication comme vecteur de mise en mouvement • La beauté et le glamour pour toutes les femmes : des campagnes pour renouer les liens • Politique multi canal: catalogue de vente par correspondance traduit en 22 langues dont le braille, magasin, mailing, publicité, dossier de presse, site internet, etc.
  23. 23. Stratégie Marketing • Démocratiser la beauté pour toutes les femmes : des prix raisonnables, et une politique de fidélisation sans pauses • Des enquêtes de satisfaction pour s’assurer de rester la «marque préférée des français » • Sans oublier la cosmétique végétale qui fonde en premier l’identité d’Yves Rocher, la marque s’investit pour le respect de la nature et de l’environnement. Elle fut la première à créer un spa proposant des soins certifiés biologiques, et participe activement à la protection d’espèces animales en voix de disparition
  24. 24. StratégieMarketing Socle Relationnel La Marque et la Cosmétique végétale Engagement vis-à-vis de la planète et du développement durable L'expérience Produits La satisfaction des clientes à l’utilisation des produits Le «Good Value for Money» Vendre au juste prix
  25. 25. Marketing Mix Produit Une gamme de produits diversifiée Adaptés aux goûts des cibles Les produits sont garantis (brevets) Destiner a tous le monde Prix Prix compétitifs Un meilleur rapport qualité-prix Distribution Vente par Magasins Vente Online Vente à Distance Promotion Site officiel : www.yves-rocher.fr Publicité via plusieurs supports: Média & Panneaux de publicité MIX
  26. 26. Produit  Une gamme de produits diversifiée  Ils sont adaptés aux goûts des cibles  Les produits sont garantis (brevets)  Destiner a tous le monde
  27. 27. Gamme de produits Soin visage Maquillage Parfums Bain & douche Soin corps Cheveux Hommes Nutrition et Bien - être
  28. 28. Gamme de produits  Plus de 750 références… Largeur de la gamme «MAQUILLAGE» Teint Yeux Lèvres Ongles Profondeur de la gamme «MAQUILLAGE» Fond de teint Mascara Rouge à lèvres Vernis à ongles Poudre Crayon Gloss Soin manucure Fard à joues Eyeliner Baume à lèvres French manucure Correcteur et enlumineur Fard à paupières Contour des lèvres Démaquillant et tonifiant visage Démaquillant yeux
  29. 29. Qualités/Caractéristiques
  30. 30. Qualités/Caractéristiques Produit Yves Rocher = Produit Eco-Friendly
  31. 31. Packaging Le design des packagings  Leviers forme, volume et coloris  Recherches de matières (recyclables et bio dégradables), de technologies d'assemblage et de mise en œuvre Yves Rocher explore les formes fluides, les lignes souples et aléatoires, les matières ultra lisses, verre ou PVC.
  32. 32. Prix  Prix très compétitifs qui vont de 1€ à 60€  Le «Good Value for Money» (vendre au just prix)  Le packaging représente entre 20 et 45 % du coût total du produit final  ± 10 % du prix final du produit c’est le coût R&D L’élasticité de la demande • L’existence d’une fourchette de prix acceptable • L’existence de prix de référence • Le prix psychologique • L'utilisation du prix comme un indicateur de qualité et de valeur
  33. 33. Prix Stratégie de fixation des prix Yves Rocher : • Prix de pénétration – stratégie de cadeau • Prix économique – stratégie d’économie (sur le site internet) • Prix d’écrémage – stratégie d’exploitation pour la cosmétique végétale et les soins bio • Prix d’acceptabilité – prix psychologique • Prix de produits avec offre conjointe • Prix promotionnel • Prix géographique et prix de valeur – appliqué à l’international
  34. 34. Prix  Business model : « Un produit n’a pas besoin d’être cher pour être de qualité » - YR se permet ce business model, car il est à la fois: récolteur, fabricant et distributeur
  35. 35. Place(Distribution) • La vente par correspondance est historiquement le premier métier de la marque Yves Rocher, celui qui a permis de se différencier dés l’origine de ses concurrents et de connaître un succès immédiat • Un étude de service data démontre que chez Yves Rocher les clientes qui fréquentent plus d’un canal d’achat sont plus fidèles que les acheteuses « exclusives »
  36. 36. Multi canal La vente en ligne => 14 millions de clientes La vente en magasins franchisés => 1350 centres de beauté, 5700 esthéticiennes La vente par réunions à domicile => 160 000 conseillères dans le monde Vente en Ligne : 39% Vente en Magasin : 45% Vente Directe : 16%
  37. 37. Boutique
  38. 38. Boutique Code couleur vert et brun pour rappeler la nature La boutique se décline dans 3 espaces distincts: la serre (gammes d’hygiène, parfumerie et maquillage), le laboratoire (phytothérapie et soins anti-âge) et l’institut La vitrine permet de mettre en valeur une sélection de produits, aussi que la vue sur l’intérieur de magasin. Elle est renouvelée toutes les trois semaines
  39. 39. Boutique Un meuble central présente les 350 références de maquillage de la marque  L’espace caisse – des films présentant les actions de l’enseigne rappelant que YR est a la fois récoltant, fabricant et distributeur
  40. 40. Boutique D’avantage mis en valeur l’institut est visible depuis l’entrée de magasin avec un espace d’attente chaleureux  Sobres et épurées, les cabines de soin peuvent être couleur lavande pour l’apaisement ou bleu-vert plus tonifiante
  41. 41. Site Internet yves-rocher.fr Thèmes organisés sous forme hiérarchique : Page d’accueil : «vivante», très lisible, simple et claire Les rubriques sont aisément identifiable Les fiches produits sont claires, simples et complètes Un moteur de recherche interne Des vidéos et des conseils beauté Leads : le site permet de recueillir les coordonnées des personnes qui s’inscrivent à la newsletter / achètent 4 millions de produits vendus par an, dont 1 million produits maquillage et 1000 mails traités/jour
  42. 42. Le Site Internet
  43. 43. Centre Relation Clients Des nombreuses clientes passent leurs commandes par téléphone, car ça leur permet d’obtenir des informations précises, de bénéficier d’offres additionnelles, exclusives et personnalisées ainsi que d’avoir accès a des conseils beauté 180 conseillères beauté et esthéticiennes sont prêtes a répondre a toutes les demandes, avec un temps d’attente au bout de fil qui n’excède pas les 15 secondes Avec plus de 6000 appels par jour, et un million de commandes par an, sans compter les questions adressées par email, le Centre de Relation Clients a été 3 fois primé dans les trois dernières années
  44. 44. Promotion(Communication) Yves Rocher possède une stratégie de communication assez vaste, qui regroupe des prints, des pubs télévisées, mais aussi des campagnes de communication effectives sur internet ou sur mobile. La marque Yves Rocher a subi il y a peu de temps un remaniement complet de son image et de son identité visuelle, avec notamment un changement de logo remarquable
  45. 45. Promotion(Communication) Petit tour de com’ :  La marque diffuse régulièrement ses « bons plans » à ses clientes par SMS ou MMS, toujours dans une logique de proximité client  Les prints de la marque communiquent autour des valeurs de la marque expliquées précédemment : protection de la nature et des animaux, « Good value for money » etc.
  46. 46. Promotion(Communication) Communiqué de presse  Idée centrale: les produits YR se positionnent a mi-chemin entre le naturel et la recherche scientifique
  47. 47. Promotion(Communication) Quelques pubs télé remarquables… L’amour rend belle - 2009 Se réinventer chaque jour – 2011 La cosmétique végétale - 2015
  48. 48. Promotion(Communication)  Mettre les clientes en confiance en leur montrant que « la femme » chez YR est privilégiée et mérite des conseils personnalisés, adaptés
  49. 49. Promotion(Communication)
  50. 50. Promotion(Communication)
  51. 51. Politique d’acquisition Enquête satisfaction Offre de bienvenue Intégration de l’e-couponing Campagnes « Bon Anniversaire » Programme de Marketing Viral : leads=> opt-in qualitatif mailing Newsletter Des campagnes personnalisées Des campagnes 100% automatisées
  52. 52. Campagne e-mailing Les bénéfices clients selon Yves ROCHER : - Connaissances du retour sur investissement des campagnes. - Connaissance client décuplée - Connaissance personnalisée grâce à une segmentation fine - Plus de rapidité des les prises de décision des enjeux stratégiques Résultat : - Yves Rocher a recruté 700 000 adresses opt-in - L’email représente 65% de la communication on line d’Yves Rocher - Une croissance de CA de l’ordre de 40%. - Le fichier client le plus complet des enseignes spécialisées
  53. 53. Politique de fidélisation Carte de fidélité en magasin qui permet d'obtenir des réductions . 1 mailing par mois offrant un cadeau et proposant un tirage au sort. Dans ce mailing, des vignettes proposent les offres et réductions du moment. 1 newsletter toutes les 3 semaines proposant les offres et réductions du moment. Conseils personnalisés en ligne et par téléphone. Conseils d'utilisation des produits dans le catalogue. La communication est personnalisée à chaque type de clientèle
  54. 54. ÉTUDES EXTERNES
  55. 55. Marché Hygiène-Beauté
  56. 56. Marché Hygiène-Beauté Inde Chine Russie Bresil Etats-Unis Japon France €4 €13 €56 €61 €104 €156 €205 Budget moyen des dépenses de beauté par personne en 2014
  57. 57. Concurrents Directs • Body Shop • L’Occitane en Provence Indirects • Parfums : Sephora, Nocibé, Marionnaud… • Maquillage : Nivea, Bourjois ou l’Oréal… • Soins du visage : En 1ère position, la marque Nivea… • Corps & Cheveux : L’Oréal, Mixa, Le Petit Marseillais… • Soins Institut : Body Minute • Parapharmacies : des produits de soin à des prix équivalents, les clientes étant rassurées par l’aspect pseudo médical s’y intéressent de plus en plus.
  58. 58. Courbe de vie Marché Création Equipe et budget dédié Production Monétisation Diversification
  59. 59. Répartition par segments En France, en moyenne il se vende chaque jour FEBEA – chiffres clés HB
  60. 60. Besoin Client Se sentir bien en utilisant les produits Faire une bonne action en utilisant les produits Besoin d’appartenance à un groupe: ex. contre les tests sur les animaux Besoin de sécurité du corps: produits sûr pour la santé Besoin de se laver
  61. 61. PESTEL/SPECTRED Social • Modification des comportements en terme de segmentation • Consommateur plus averti: diversification des sources d’info TIC • Évolution des tendances: mouvement « écofriendly » • Recherche du plaisir dans l’achat des produits cosmétiques • Achat en ligne Politique • Aide financière de l’Etat et de l’Europe
  62. 62. PESTEL/SPECTRED Environnementale • Tendance des produits « Bio » respectueux de l’environnement • Éthique de l’entreprise (RSE) • Développement durable • Limitations de l’emballage • Empreinte écologique : YR a planté plus de 46 000 arbres Culturel • Marque française, avec des produits fabriqués en France • Groupe familial • Marque préférée des français depuis 2007
  63. 63. PESTEL/SPECTRED Technologique • R&D permanente: ± 10% du CA investit en R&D • Des outils CRM • Développement du e-commerce • Information: forums, blogs, RS, contact avec le client ATAWAD Réglementaire (législatif) • Les produits de beauté sont strictement encadrés par une règlementation très précise (composition, emballage, étiquetage, logistique…) • Loi anti monopole et transparence entre concurrents (LME) • Loi « Châtel » entre les fabricants et les distributeurs • Triple certification: ISO 9001, ISO 14001 et SAS 1800
  64. 64. PESTEL/SPECTRED Économique • Cosmétiques bon rapport qualité-prix • Panier moyen des françaises en cosmétiques : 205€/an • Résistance au déclin du marché économique • Concurrents ayant des gammes de plus en plus diversifiées s’orientant vers le bio a des prix abordables • Impasse de la croissance pour tous les produits, sauf maquillage • E-commerce en développement Démographique • Cible 15 - 75 ans • Les hommes consomment d’avantage en cosmétique
  65. 65. DIAGNOSTIC
  66. 66. Analyse SWOT FORCES Nouvelle identité de la marque Recherche et développement constantes Rapport qualité-prix intéressant FAIBLESSES Image trop promotionnelle Gestion du personnel OPPORTUNITÉS Évolution des mentalités Nouveaux secteurs prometteurs E-commerce en développent MENACES Ses concurrents directs Contraintes règlementaires SWOT
  67. 67. Schema Porter Clients Les distributeurs franchisés Les consommateurs finaux Entrants potentiels Barrières à l’entrée Sélection des entreprises fortes Substituts Vente à distance Pharmacies Rayons cosmétiques des « Boutiques Bio » ou des Grandes Surfaces Fournisseurs 90% de leurs laboratoires/ usines Concurrents directs Body Shop / L’Occitane menace faible 1/5 menace moyenne 3/5 menace moyenne 2/5 menace forte 5/5 menace moyenne 3/5
  68. 68. Analyse BCG Taux de croissance de marché Taux de croissance de l’activité
  69. 69. Les points positifs • La relation client est primordiale • N° 1 des cosmétiques en France • Stratégie à long terme: ne recherche pas le profit immédiat mais mise sur la qualité de sa relation client • Un programme de fidélisation hors-pair: newsletter, cadeau pour les clients, réductions… • Produits : bon rapport qualité – prix • 1 femme sur 3 utilise en France au moins un produit YR • Présent sur tous les continents dans 90 pays • Produits fabriqués en France • A la fois, Récoltant, Fabricant et Distributeur, permet la baisse des couts de production • Notoriété très élevé grâce à une image de marque « saine et écolo »
  70. 70. Les points negatifs • Produits YR actifs sur le long terme; conséquence: les clients viennent moins souvent • Produits: date de péremption courte • Employés uniquement féminins: cela peut être un frein pour la clientèle masculine • Gamme de produits « homme » très peu développé • Gros investissement du à R&D • Entreprise qui peut paraître trop promotionnelle et ainsi dévaloriser le coté qualité des produits • Risque de « surcommunication » de la part de l’entreprise qui pourrait lasser le client (trop de newsletter, trop de courrier,…)
  71. 71. RECOMMANDATIONS
  72. 72. Récommandations 2 axes de développement sur P1: La différenciation : Yves Rocher se distingue par innovation constante (brevets) afin d'atteindre une performance maximale sur son domaine d'activité : les produits de beauté. De plus, ses nombreux services (instituts de beauté, conseils personnalisés…) et son image « nature et protectrice » permettent à YVES ROCHER de se démarquer. La diversification : Yves Rocher garde sa clientèle actuelle en développant de nouveaux produits et tente d’acquérir de nouveaux consommateurs grâce à l’étendue de sa gamme de produits déjà existants. Cette diversification ne nécessite pas la mise en place de nouveaux savoirs faires ni de nouvelles compétences, car tous les produits sont issus de la recherche bio végétale du centre de recherche Yves ROCHER. L'objectif reste de bénéficier d'un effet d'expérience. De plus, le groupe se développe ainsi grâce à ses ressources et compétences internes. L’enseigne différencie son offre en fonction de la valeur de sa clientèle : fidèle ou prospect. Cette approche se retrouve aussi au niveau des services (soins esthétiques). Le concept de « bien-être » est également prédominant. Yves ROCHER offre aux consommateurs des « plus » produits et services distinctifs. C'est la sophistication de l'offre.
  73. 73. Recommandations  Développement sur P4 Pour que ces différentes stratégies soient efficaces, il faut prendre en compte l’acheteur et ses critères d’achat. Cela permet de faire en sorte que la différenciation des produits ait une valeur crédible à ses yeux. Il est ensuite nécessaire de mettre en évidence cette offre par de bonnes compétences commerciales et une communication importante (que l’on retrouve sur différents supports : multi canal). Par exemple, Yves Rocher établit des enquêtes de satisfaction pour améliorer ses offres et services. Une approche 360° incluant une offre de conseil complète en e-commerce, webmarketing, UX et choix technologique, alliant vision prospective et d'innovation à une vision opérationnelle permettant de lancer les projets. Création de prototypes dynamiques multi-device en responsive design PC, tablettes, avec intégration du design, des parcours clés UX et des technologies Front office.
  74. 74. Objectifs • Objectif pour 2017 : réaliser 50% de son chiffre d’affaires dans les pays émergents. • Identité visuelle, logo, concept des magasins, organisation des circuits de distribution… Tout est remis à plat. Avec à la clé deux positionnements : l’accessibilité et la naturalité. « Ce sont les deux priorités des français : le pouvoir d’achat et l’environnement » (Brice Rocher, vice- président). • Le groupe devrait finir l’année avec un chiffre d’affaires, hors acquisition, à 3,2 milliards d’euros, en hausse de 5%. On est loin des 20 milliards d'euros de l’Oréal, mais en France, Yves Rocher reste leader sur tous les segments : maquillage, cosmétique et parfum.
  75. 75. MERCI...

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