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4 astuces pour générer
des leads avec l’inbound
marketing
1er octobre à 11h00
Audrey Jaspart
EMEA Sales Engineering
Manager - HubSpot
ajaspart@hubspot.com
www.linkedin.com/in/audreyjaspart
Agenda
1. Quels sont vos challenges ?
2. Une solution : l’inbound marketing
3. Focus sur 4 astuces pour améliorer votre stratégie de génération de leads
4. 3 fondamentaux à retenir
5. Q&A
Challenges
Les challenges des marketeurs
aujourd’hui
Title
Description
Vous n’êtes
pas les seuls !
Title
Description
63 %Des spécialistes du marketing
affirment que générer du trafic et
des prospects est leur principal
défi.
HubSpot, 2018
Title
Description
Title
Description
85 %des spécialistes du marketing
BtoB affirment que la génération
de leads est leur principal objectif
en matière de marketing de
contenu
Ring Lead, 2017
La génération de leads, les
ventes et le
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sont les trois objectifs
organisationnels les plus
importants pour les
spécialistes du marketing
de contenu.
Wordstream, 2018
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Que faire?
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Description Kameleoon augmente sa génération de
leads par 4 en 6 mois
“Vous pouvez dire que nous sommes un
exemple d’Inbound marketing en action”,
déclare Gregoire Thomas, Head of Marketing and Growth
La Solution?
L’inbound marketing
Ajouter de la valeur
INBOUND
Être fiable
Être humain
Être utile
Être pertinent
Écouter
Informer
Poser des questions
La méthodologie
inbound
Parlons de l’inbound
marketing….
… et donc de
l’expérience client
À quoi une expérience
exceptionnelle pour vos
clients ressemble t-elle ?
À quoi une expérience exceptionnelle
pour vos clients ressemble t-elle ?
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expérience exceptionnelle à nos clients ?
LE GUIDE DE LA CROISSANCE
ATTIRER ENGAGER
AMENER À
MATURATION ET
TRANSMETTRE
CONCLURE FIDÉLISER
LE GUIDE DE LA CROISSANCE
ATTIRER ENGAGER
AMENER À
MATURATION ET
TRANSMETTRE
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QUESTIONS
Tout commence avec le CONTENU.
Pas n'importe quel contenu. Le bon contenu,
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améliorer votre
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utilisent la plateforme dans leur stratégie
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Campagne Instagram by HubSpot et Mention
1. Définissez vos persona
2. Combinez votre persona avec votre parcours d’achat
3. Mettez en place une stratégie de contenu
4. Construisez le tunnel de conversion
4 astuces pour améliorer votre stratégie de génération de lead
Astuce 1: Mettre en
place vos personas
Un buyer persona est une représentation
semi-fictive de votre client idéal basée sur une
étude de marché et des données réelles sur
vos clients existants
Parlez à vos clients
Comment créer votre buyer
persona?
Parlez à vos équipes
commerciales
Renseignez-vous sur les
tendances du marché
Clara, Persona Principal de la campagne Instagram
Astuce 2: Combiner
votre persona avec le
parcours d’achat
Il est nécessaire d’adapter sa communication avec un
prospect en fonction de sa position dans le parcours
d’achat
Phase de
prise de
conscience
Phase de
considération
Identification du problème Compréhension du problème Résolution du problème
Phase de
décision
Un Parcours d’achat chez HubSpot
Phase de
prise de
conscience
Phase de
considération
Phase de
décision
“Je n’arrive pas à
montrer le ROI
de mes actions
marketing”
“Quels outils
sont disponibles
sur le marché ?”
“Achat d’un logiciel
de marketing” ex
HubSpot Marketing
Phase de prise de conscience : quand j'entends parler d'un produit pour la
première fois
Phase de considération : quand j'ai effectué des recherches et restreint le
nombre d'options possibles
Phase de décision : quand j'ai étudié les options possibles et que j'ai pris
une décision d'achat
19 %
À quel moment du processus d'achat souhaitez-vous
parler à un commercial ?
60 %
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Échantillon : 505 consommateurs dans le monde entier
Source : Enquête HubSpot sur la perception des ventes, 1er trimestre 2016
Astuce 3: Mettez en
place une stratégie de
contenu
Sur quel sujet écrire?
Avec l’outil “Topic Research” de SEMrush :
● Trouvez en un clic les thèmes les plus populaires qui
résonnent avec votre audience.
● Découvrez des centaines de titres pour un sujet qui vous
intéresse.
● Découvrez les questions les plus populaires autour du
sujet que les gens posent dans les communautés en
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Petit conseil : Saisissez un nom de domaine et voyez les thèmes
pour lesquels ce site apparaît parmi les 100 premiers résultats
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Quel type de contenu?
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• Présentation live
• Consultation gratuite
Phase de
décision
Quels outils pour...
La montée en puissance du contenu audio et vidéo
90 %des clients indiquent
que les vidéos les
aident à prendre une
décision d'achat.
Comment promouvoir son contenu?
Le contenu OWNED
● Promotion du contenu à la base de
prospect existante
● Aperçu des thématiques du rapport
● Personnalisation
● CTA
Le contenu OWNED
● Utilisation de la photo de
couverture de l’e-book
● Lien vers la Landing Page
● Emojis
● Hashtags
Le contenu PAID
● Promotion on Facebook ads
● Identifier le problème de
l’audience cible
● Photo qui attire l’attention
Le contenu EARNED
● Partages sur les réseaux sociaux
● Mentions dans la presse
Astuce 4: Construisez
le tunnel de
conversion
Etape 1: Création d’un article de blog
● Valeur ajoutée pour le lecteur
● Peut-être partagé
● Contient un Call-To-Action
Etape 1: Le CTA = Call-To-Action
● Message clair
● Adapté au persona et au parcours
d’achat
Etape 2: L’aide à la conversion
● Les fenêtres contextuelles
● Visibilité maximale sur votre site
● Attention à ne pas surexploiter !
Etape 3: La page de destination
● Enlever le menu de navigation
● Contient un formulaire
● Décrit le contenu à télécharger
● Peut-être partagé sur les réseaux
sociaux
Etape 3: La page de remerciement
● Propose le contenu
● Suggère d’autres types de contenu
● Fait avancer le prospect dans le
parcours d’achat
1. Créez vos personas
2. Définissez vos parcours clients types
3. Mettez en place votre stratégie de contenu
4. Construisez le tunnel de conversion
La Campagne Instagram de HubSpot
Conclusion
Le guide de la Croissance
ATTIRER ENGAGER
AMENER À
MATURATION ET
TRANSMETTRE
CONCLURE FIDÉLISER
K.I.S.S.
Keep It Simple Stupid
Persona
Parcours d’achat
Contenu adapté
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Stratégie de conversion
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Etape 1: article de blog et CTA
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Questions?

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4 astuces pour générer des leads avec l’inbound marketing

  • 1. 4 astuces pour générer des leads avec l’inbound marketing 1er octobre à 11h00
  • 2. Audrey Jaspart EMEA Sales Engineering Manager - HubSpot ajaspart@hubspot.com www.linkedin.com/in/audreyjaspart
  • 3. Agenda 1. Quels sont vos challenges ? 2. Une solution : l’inbound marketing 3. Focus sur 4 astuces pour améliorer votre stratégie de génération de leads 4. 3 fondamentaux à retenir 5. Q&A
  • 4.
  • 5. Challenges Les challenges des marketeurs aujourd’hui
  • 7. Title Description 63 %Des spécialistes du marketing affirment que générer du trafic et des prospects est leur principal défi. HubSpot, 2018
  • 9. Title Description 85 %des spécialistes du marketing BtoB affirment que la génération de leads est leur principal objectif en matière de marketing de contenu Ring Lead, 2017 La génération de leads, les ventes et le développement de leads sont les trois objectifs organisationnels les plus importants pour les spécialistes du marketing de contenu. Wordstream, 2018
  • 11. Title Description Kameleoon augmente sa génération de leads par 4 en 6 mois “Vous pouvez dire que nous sommes un exemple d’Inbound marketing en action”, déclare Gregoire Thomas, Head of Marketing and Growth
  • 13. Ajouter de la valeur INBOUND Être fiable Être humain Être utile Être pertinent Écouter Informer Poser des questions
  • 16. … et donc de l’expérience client
  • 17. À quoi une expérience exceptionnelle pour vos clients ressemble t-elle ?
  • 18. À quoi une expérience exceptionnelle pour vos clients ressemble t-elle ? Comment pouvons-nous fournir une expérience exceptionnelle à nos clients ?
  • 19. LE GUIDE DE LA CROISSANCE ATTIRER ENGAGER AMENER À MATURATION ET TRANSMETTRE CONCLURE FIDÉLISER
  • 20. LE GUIDE DE LA CROISSANCE ATTIRER ENGAGER AMENER À MATURATION ET TRANSMETTRE CONCLURE FIDÉLISER
  • 22. Tout commence avec le CONTENU. Pas n'importe quel contenu. Le bon contenu, au bon endroit.
  • 23. 50 minutes Temps moyen passé chaque jour sur Facebook
  • 24. LE GUIDE DE LA CROISSANCE ATTIRER ENGAGER AMENER À MATURATION ET TRANSMETTRE CONCLURE FIDÉLISER
  • 25. 4 Astuces pour améliorer votre stratégie de lead gen
  • 28. 1. Co-marketing avec Mention, spécialiste du social listening 2. Un rapport complet pour adopter les meilleures pratiques Instagram en 2019 3. Découvrir comment des entreprises utilisent la plateforme dans leur stratégie marketing Campagne Instagram by HubSpot et Mention
  • 29. 1. Définissez vos persona 2. Combinez votre persona avec votre parcours d’achat 3. Mettez en place une stratégie de contenu 4. Construisez le tunnel de conversion 4 astuces pour améliorer votre stratégie de génération de lead
  • 30. Astuce 1: Mettre en place vos personas
  • 31. Un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur une étude de marché et des données réelles sur vos clients existants
  • 32. Parlez à vos clients Comment créer votre buyer persona? Parlez à vos équipes commerciales Renseignez-vous sur les tendances du marché
  • 33.
  • 34. Clara, Persona Principal de la campagne Instagram
  • 35. Astuce 2: Combiner votre persona avec le parcours d’achat
  • 36. Il est nécessaire d’adapter sa communication avec un prospect en fonction de sa position dans le parcours d’achat Phase de prise de conscience Phase de considération Identification du problème Compréhension du problème Résolution du problème Phase de décision
  • 37. Un Parcours d’achat chez HubSpot Phase de prise de conscience Phase de considération Phase de décision “Je n’arrive pas à montrer le ROI de mes actions marketing” “Quels outils sont disponibles sur le marché ?” “Achat d’un logiciel de marketing” ex HubSpot Marketing
  • 38. Phase de prise de conscience : quand j'entends parler d'un produit pour la première fois Phase de considération : quand j'ai effectué des recherches et restreint le nombre d'options possibles Phase de décision : quand j'ai étudié les options possibles et que j'ai pris une décision d'achat 19 % À quel moment du processus d'achat souhaitez-vous parler à un commercial ? 60 % 20 % Échantillon : 505 consommateurs dans le monde entier Source : Enquête HubSpot sur la perception des ventes, 1er trimestre 2016
  • 39. Astuce 3: Mettez en place une stratégie de contenu
  • 40. Sur quel sujet écrire? Avec l’outil “Topic Research” de SEMrush : ● Trouvez en un clic les thèmes les plus populaires qui résonnent avec votre audience. ● Découvrez des centaines de titres pour un sujet qui vous intéresse. ● Découvrez les questions les plus populaires autour du sujet que les gens posent dans les communautés en ligne. Petit conseil : Saisissez un nom de domaine et voyez les thèmes pour lesquels ce site apparaît parmi les 100 premiers résultats de Google.
  • 41. Quel type de contenu? • Rapports • eBooks • Contenu éditorial • Contenu rédigé par un expert • Livre blanc • Contenu éducationnel Phase de prise de conscience
  • 42. Quel type de contenu? • Guide • Interactions live • Webcast • Podcast • Video • Livre blanc comparatif Phase de considération
  • 43. Quel type de contenu? • Comparaison vendeurs • Comparaison produits • Etudes de cas • Période d’essai • Présentation live • Consultation gratuite Phase de décision
  • 45. La montée en puissance du contenu audio et vidéo 90 %des clients indiquent que les vidéos les aident à prendre une décision d'achat.
  • 47. Le contenu OWNED ● Promotion du contenu à la base de prospect existante ● Aperçu des thématiques du rapport ● Personnalisation ● CTA
  • 48. Le contenu OWNED ● Utilisation de la photo de couverture de l’e-book ● Lien vers la Landing Page ● Emojis ● Hashtags
  • 49. Le contenu PAID ● Promotion on Facebook ads ● Identifier le problème de l’audience cible ● Photo qui attire l’attention
  • 50. Le contenu EARNED ● Partages sur les réseaux sociaux ● Mentions dans la presse
  • 51. Astuce 4: Construisez le tunnel de conversion
  • 52. Etape 1: Création d’un article de blog ● Valeur ajoutée pour le lecteur ● Peut-être partagé ● Contient un Call-To-Action
  • 53. Etape 1: Le CTA = Call-To-Action ● Message clair ● Adapté au persona et au parcours d’achat
  • 54. Etape 2: L’aide à la conversion ● Les fenêtres contextuelles ● Visibilité maximale sur votre site ● Attention à ne pas surexploiter !
  • 55. Etape 3: La page de destination ● Enlever le menu de navigation ● Contient un formulaire ● Décrit le contenu à télécharger ● Peut-être partagé sur les réseaux sociaux
  • 56. Etape 3: La page de remerciement ● Propose le contenu ● Suggère d’autres types de contenu ● Fait avancer le prospect dans le parcours d’achat
  • 57. 1. Créez vos personas 2. Définissez vos parcours clients types 3. Mettez en place votre stratégie de contenu 4. Construisez le tunnel de conversion
  • 58. La Campagne Instagram de HubSpot
  • 60. Le guide de la Croissance ATTIRER ENGAGER AMENER À MATURATION ET TRANSMETTRE CONCLURE FIDÉLISER
  • 61. K.I.S.S. Keep It Simple Stupid Persona Parcours d’achat Contenu adapté Promotion OWNED/EARNED/PAID
  • 62. Stratégie de conversion En 4 étapes Etape 1: article de blog et CTA Etape 2: aide à la conversion Etape 3: page de destination Etape 4: page de remerciement