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Le potentiel du prix est souvent négligé+1% prix de vente :+11,1% marge dexploitation !McKinsey & Company2
Fixer le bon prix : une opération délicate !3
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Alors commentfixer le bon prix?
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Idée reçue 1Les femmes sontplus sensibles auprix que leshommes16
17-1.2-1.0FémininMasculinGenre:Elasticité-prix moyenne pour une augmentation de prix
Idée reçue 2Les allemands sontplus sensibles auprix que leursconfrères européens18
-1.0-1.1-1.1-1.1-1.2-1.3Royaume-UniFrancePays-BasAllemagneEspagneItalieL’ Allemagne n’est pas significativement différente...
Distribution (Allemagne):-1-1.5Hypermarché / supermarchéHard-discountElasticité-prix moyenne par canal de distributionDiff...
Idée reçue 3L’élasticité-prix est lamême lors d’uneaugmentation ou d’unediminution de prix21
PrixDemandeHypothèse22
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Idée reçue 4Il est préférable dediminuer le format d’unproduit plutôt que d’enaugmenter le prix24
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Et alors?26Mais attention aux barrièrespsychologiques !Dans la plupart des situations, augmentez le prix carun changement ...
27Idée reçue 5Les consommateurs sontplus sensibles à uneaugmentation de prix surles grands formats
Augmentation: 20%En terme absolu: + € 0,30Augmentation: 20%En terme absolu: + € 0,8028
29-1.3-1.1-1Format du produit:Elasticité-prix moyenne par formatPetitMoyenGrand
Et alors?30Effectuer vos augmentations de prix sur vos petitsformats plutôt que sur les grandsAssurez-vous d’offrir des gr...
31Idée reçue 6Plus la catégorieest proche duconsommateur, moins sonélasticité-prix estélevée
32-2.5 -2 -1.5 -1 -0.5 0Produits de beauté etd’hygiène personnelleProduits de nettoyageménagerAlimentationSanté / Para-pha...
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Nous avons testé d’autres idées reçues concernant laperception du prix que nous n’avons pas présentéesdurant cette session...
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SKIM a présenté au SEMO: Politique de prix [Français]

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Nos experts en recherche consommateur Benoit Gouhier et Nancy Savoya ont donné une présentation le mercredi 17 avril sur l’importance du levier « prix » et ont partagé plusieurs enseignements clés permettant de commencer une réflexion sur votre propre politique de prix.

http://www.skimgroup.com/skim-at-semo-2013

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SKIM a présenté au SEMO: Politique de prix [Français]

  1. 1. expect great answersSKIM | Consumer ResearchNancy Savoya | Benoît GouhierPolitique de prix :Ce qu’il faut savoir pour en faire votre force
  2. 2. Le potentiel du prix est souvent négligé+1% prix de vente :+11,1% marge dexploitation !McKinsey & Company2
  3. 3. Fixer le bon prix : une opération délicate !3
  4. 4. 4
  5. 5. 5
  6. 6. 6
  7. 7. 7Définir la valeur de votre produit aux yeux desconsommateurs
  8. 8. Alors commentfixer le bon prix?
  9. 9. 9Pricing & PortfoliomanagementProduct developmentCommunication
  10. 10. 10
  11. 11. 11
  12. 12. 12
  13. 13. 130800 80DemandePrixElasticité-prix de la demande
  14. 14. 1418 7,000500 45
  15. 15. 15Fixer le bon prix:Politique de prix basée sur des faits et non surdes idées reçues
  16. 16. Idée reçue 1Les femmes sontplus sensibles auprix que leshommes16
  17. 17. 17-1.2-1.0FémininMasculinGenre:Elasticité-prix moyenne pour une augmentation de prix
  18. 18. Idée reçue 2Les allemands sontplus sensibles auprix que leursconfrères européens18
  19. 19. -1.0-1.1-1.1-1.1-1.2-1.3Royaume-UniFrancePays-BasAllemagneEspagneItalieL’ Allemagne n’est pas significativement différentedes autres pays européensPays:Elasticité-prix moyenne par pays19
  20. 20. Distribution (Allemagne):-1-1.5Hypermarché / supermarchéHard-discountElasticité-prix moyenne par canal de distributionDifférence significative20
  21. 21. Idée reçue 3L’élasticité-prix est lamême lors d’uneaugmentation ou d’unediminution de prix21
  22. 22. PrixDemandeHypothèse22
  23. 23. HypothèseMesuréPrixDemande23
  24. 24. Idée reçue 4Il est préférable dediminuer le format d’unproduit plutôt que d’enaugmenter le prix24
  25. 25. 25-20%20%-10% 10%Changement du formatChangement du prixPrixDemande
  26. 26. Et alors?26Mais attention aux barrièrespsychologiques !Dans la plupart des situations, augmentez le prix carun changement de format entraine des coûts…
  27. 27. 27Idée reçue 5Les consommateurs sontplus sensibles à uneaugmentation de prix surles grands formats
  28. 28. Augmentation: 20%En terme absolu: + € 0,30Augmentation: 20%En terme absolu: + € 0,8028
  29. 29. 29-1.3-1.1-1Format du produit:Elasticité-prix moyenne par formatPetitMoyenGrand
  30. 30. Et alors?30Effectuer vos augmentations de prix sur vos petitsformats plutôt que sur les grandsAssurez-vous d’offrir des grands formats a prixcompétitifs
  31. 31. 31Idée reçue 6Plus la catégorieest proche duconsommateur, moins sonélasticité-prix estélevée
  32. 32. 32-2.5 -2 -1.5 -1 -0.5 0Produits de beauté etd’hygiène personnelleProduits de nettoyageménagerAlimentationSanté / Para-pharmaceutiqueCatégories:Amplitude de l’ élasticité-prix mesuré par catégorie
  33. 33. Idée reçue 733Les produitsachetésfréquemment ontune élasticité-prixplus élevée
  34. 34. Classification et exemples:34Plus de 2-3 mois: épilateurs, parfums, tests de grossesse, etc..2-3 mois: crème pour le visage, déodorant, mayonnaise, etc…3-4 semaines: serviettes hygiéniques, lessive, cacahuètes, etc…1-2 semaines: lingettes pour bébé, aliments pour animaux, etc…
  35. 35. 35-1.3-1.1-1.1-1.01-2 Semaines3-4 Semaines2-3 MoisPlus de 2-3 MoisFréquence d’achat:Elasticité-prix moyenne par catégorie de produits
  36. 36. Et alors?36Augmentez le prix en plusieursétapes pour les produits achetésfréquemmentAugmentez le prix en une fois pourles produits achetés moinsfréquemment
  37. 37. …ne prenez pas d’importantes décisionsconcernant votre politique de prix en vousreposant uniquement sur des idées reçues !Gardez l’esprit ouvert par rapportà votre politique de prix…
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  39. 39. Nous avons testé d’autres idées reçues concernant laperception du prix que nous n’avons pas présentéesdurant cette session: contactez-nous pour en savoir plusMerci!Nancy Savoyan.savoya@skimgroup.comBenoît Gouhierb.gouhier@skimgroup.com
  40. 40. Nancy Savoya | Account Directorn.savoya@skimgroup.com+41 22 710 0195Benoît Gouhier | Account Directorb.gouhier@skimgroup.com+41 22 710 01 90www.skimgroup.com

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