Les Secrets pour Réussir une bonne Démo

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Les Secrets pour Réussir une bonne Démo

  1. 1. Les 10 Secrets pour Réussir une Bonne Présentation!<br />Bruno ROUSSELON – Consultant Sage CRM<br />Ludovic CRIQUET – Consultant Sage CRM<br />
  2. 2. Sommaire<br />Introduction<br />Les 10 secrets d’une Bonne Démo<br />Conclusion<br />
  3. 3. Secret N° 1 : Qualifier les besoins du client<br />
  4. 4. Les Bonnes questions à poser<br />Identifier qui sont les interlocuteurs autour de la table.<br />Voici 2 étapes proposées pour structurer vos questions lorsque vous discutez avec un client : Étape 1 : son présent <br />- De quelle façon opérez-vous? Quelle solution est utilisée aujourd'hui ?- Qu'est-ce qui fonctionne bien et qu'est-ce qui fonctionne moins bien ? - Pourquoi travaillez-vous de cette façon ? - Quel est le processus commercial dans l'entreprise ? « Qui fait quoi »<br />Ou commence et ou s'arrête la fonction d'un commercial "Qui fait quoi"<br />(prospection, relance téléphonique, gestion du portefeuille d'affaires…)<br />Qui réalise les devis (backoffice ou Commercial)<br />Dans le cadre du devis dans le CRM bien valider la compatibilité avec SAGE100<br />Étape 2 : son futur <br />- Quelles sont vos priorités dans l'entreprise ? - Quelles sont vos préoccupations, vos problématiques ? <br />
  5. 5. L’organisation commerciale…<br /><ul><li>Comment organisez-vous votre journée ?
  6. 6. Actions prioritaires / accessoires ?
  7. 7. Comment vos commerciaux gère t il leurs activités ?
  8. 8. Qu’est-ce qui vous prend du temps au détriment de votre activité commerciale ? Combien de temps y consacrez-vous ?
  9. 9. Rapports / comptes rendus de visites ?
  10. 10. Agendas ?
  11. 11. Comment gérez vous vos devis ?
  12. 12. Suivi & Relances ?
  13. 13. Prévisions de réussites ?
  14. 14. Comment faites-vous lorsque vous devez envoyer un courrier ou une documentation à un client/prospect ? Gardez-vous une trace ?
  15. 15. Base centralisée avec tous les contacts ?
  16. 16. Historique des échanges ?</li></li></ul><li>La gestion de l’équipe commerciale ?<br /><ul><li> Comment suivez vous la performance de vos équipes commerciales ?</li></ul> - CA ? prévisions ? Nb d’appels ?<br /><ul><li>Comment savez vous si chaque nouveau prospect est bien suivi par le commercial et le résultat qui en découlent ?</li></ul> - Action réalisées ? Avancement de l’affaire ?<br /><ul><li>Combien de temps vous faut-il pour établir vos prévisions de vente ?</li></ul> - Par mois ? Par semaine ?<br /> - Quelle est l’horizon de prévision ?<br /><ul><li>Combien de temps vous faut-il pour former un nouveau vendeur ? </li></ul> - Sur vos méthodes de ventes ? Sur son secteur et ses clients ?<br /> - Echange t’il les bonnes pratiques? <br />
  17. 17. Les actions marketing…<br /><ul><li> Quelle est votre meilleure source de prospects ?
  18. 18. Communiquez vous régulièrement auprès de vos clients ?
  19. 19. Est-ce que vous segmentez votre base de données selon des profils d’entreprises?
  20. 20. Est-ce que vous savez combien de communication vous envoyez à vos clients ou ceux qui n’en reçoivent jamais ?
  21. 21. Combien de temps mettez vous à obtenir une extraction de données ?
  22. 22. Comment les commerciaux vous font des remontées sur les concurrents ?</li></li></ul><li>La gestion du service clients…<br /><ul><li> Comment gérez vous l’accueil des clients ?
  23. 23. Comment gérez-vous les tickets clients ? </li></ul> - Historique des demandes ? <br /> - Traitement des demande ?<br /><ul><li> Identifiez vous les demandes non résolues ?
  24. 24. Comment gérez-vous les urgences ?
  25. 25. Avez-vous une idée des problèmes récurrent ?
  26. 26. Mesurez-vous le taux de satisfaction de vos clients ?
  27. 27. Vos commerciaux sont-il au courant des problématiques rencontrées par leur client avant d’aller en rendez-vous ? </li></li></ul><li>Secret N° 2 : Vérifier la Validité du Projet<br />
  28. 28. Qualifier le Projet du client<br />Vérifier la validité du projet<br />- Quel est l'ordre de grandeur de votre budget pour ce projet ? - Quand désirez-vous aller de l'avant avec ce projet ? - À part vous, qui est impliqué dans cette décision ? - Si vous n'allez pas de l'avant avec cette solution, quelles en seront les conséquences ? <br />Rappel : ne pas susciter le besoin mais répondre à un besoin <br />Ne pas aller plus loin !<br />Eviter les c’est trop compliqué, j’ai pas besoin de tout cela…<br />
  29. 29. Secret N° 3 : Identifier les interlocuteurs<br />
  30. 30. Quelssont les typologies d’interlocuteurs ?<br />Resp.<br />Support<br />Resp.<br />Informatique<br />Resp.<br />Commercial<br />Directeur Marketing<br />Directeur<br />Financier<br />
  31. 31. Qualifier le besoin CRM<br />Qui décide<br />Quels sont leurs problèmes connu ou inconnus ?<br />
  32. 32. Secret N° 4 : Préparerses messages clés<br />
  33. 33. Les éléments à préparer<br />Les avantages concurrentiels <br />Pourquoi Sage CRM plutôt qu’un autre ?<br />La puissance l ’éditeur<br />La base clients<br />Les modes d’achats DEL / DSU<br />La proximité des partenaires<br />…<br />Les plus par rapport aux concurrent<br />Fonctions clé à montrer : Pipe interactif, Pilotage transversal, Paramétrage, Intégration…<br />Les points faibles des concurrents<br />Messages subliminaux à faire passer contre les concurrents : SaaS…<br />
  34. 34. Secret N° 5 : Préparerl’environnement<br />
  35. 35. Préparer son environnement de Démo.<br />Préparation<br /><ul><li>Simplifier au maximum l’interface de l’utilisateur (masquer les onglets inutiles, alléger les écrans)
  36. 36. Préparer un scénario qui sera le reflet de l’activité commerciale du client
  37. 37. Renommer les champs et les listes déroulantes à la terminologie du client
  38. 38. Renommer un ou deux sociétés correspondantes à leurs clients
  39. 39. Mettre à jour votre calendrier pour qu’il corresponde au jour de la démo. Dans l’idéal, les communications doivent correspondre au type de conversations du client.
  40. 40. modifier la typologie des opportunités
  41. 41. Montrer des rapports appropriés aux besoins du client
  42. 42. Intégrer le logo du client sur la page d’accueil, les rapports, un document de publipostage.
  43. 43. Bonus : Ayez toujours un fichier normé sous la main à importer !</li></li></ul><li>1ere Astuce<br />Modifier les coordonnées des sociétés exemples afin de correspondre à votre secteur géographique (A lancer dans l’analyseur de requête)<br />use crm<br />update address<br />set addr_city = ‘METZ'<br />whereaddr_city = 'LYON'<br />update address<br />set addr_postcode = ‘57000'<br />whereaddr_city = ‘METZ'<br />update phone set phon_areacode = '03'<br />wherephon_areacode = '04'<br />update company<br />set comp_phoneareacode = '03'<br />wherecomp_phoneareacode = '04'<br />
  44. 44. 2eme astuce<br />Modifier les logos de Sage CRM<br />Rapports :<br />C:Program FilesSageCRMCRMWWWRootReportslogo.jpg<br />Page de connexion :<br />C:Program FilesSageCRMCRMWWWRootImgLogongifheader.jpg<br />Logo application en haut à gauche :<br />C:Program FilesSageCRMCRMWWWRootImgLogoewaretopleft.jpg<br />111*74<br />Session – Ecran d’accueil :<br />C:Program FilesSageCRMCRMWWWRootImgLogosplash.jpg<br />
  45. 45. 3eme astuce<br />Créer un bloc de contenu html dans un tableau de bord (image + hyperliens)<br /><HTML><br /> <HEAD><br /> <TITLE>Logo</TITLE><br /> </HEAD><br /> <BODY><br /><IMG SRC="C:Program FilesSageCRMCRMWWWRootReportslogo.jpg"><br /><BR><br /> <a href='http://www.pages-jaunes.fr' target='_blank' >Pages Jaunes</a> <BR><br /><a href='http://www.qui-donc.fr' target='_blank' >Qui Donc ?</a> <BR><br /><a href='http://www.pages-blanches.fr' target='_blank' >Pages Blanches</a> <BR><br /> </BODY><br /></HTML><br />
  46. 46. Secret N° 6 : Eviter les problèmes de dernière minute<br />
  47. 47. Les indispensables avant de débuter la démo<br />Qui fait quoi ? Qui dit Quoi ? <br />Le Plan B : SageCRM.com !<br />Connexion 3G<br />Intégration Sage 100, Outlook…<br />Ouvrir la base avant la démo afin de démarrer le serveur CRM<br />F11 : afin de visualiser l’application en plein écran<br />
  48. 48. Secret N° 7 : Valider les enjeuxavant le début de la démonstration<br />
  49. 49. Les points à revalider<br />Contour fonctionnel<br />Besoins clés <br />Les problèmes<br />Le fonctionnel prioritaire<br />
  50. 50. Secret N° 8 : S’adapter au contexte et à la psychologie du client<br />
  51. 51. Les 3 Modes pour une démo<br />Descriptif<br />Bénéfices<br />Story Telling<br />
  52. 52. Le Mode descriptif<br />Parler de la fonction<br />
  53. 53. Le Mode Bénéfice<br />En quoi cela va aider le client<br />
  54. 54. Le Mode Story Telling<br />Raconter une histoire…<br />
  55. 55. Schéma théorique de présentation<br />Le schéma de présentation sera principalement guidé par le besoin du client<br />Points clés :<br /><ul><li>100% web client léger – connexion via IE ou Outlook
  56. 56. Gestion des profils – vue personnalisée en fonction du métier de chacun (on ne voit que l’information utile) ; accès restrictif au portefeuille du commercial
  57. 57. Gestion des droits – Affichage, modification, suppression, ajout, d’onglets et restriction possible en fonction du secteur géographique et/ou produits, activités</li></li></ul><li>Schéma théorique de présentation<br />Zone contextuelle<br />Fiches récentes<br />Onglets<br />Le schéma de présentation sera principalement guider par le besoin du client<br />Ci-dessous les principes de base<br />Lien hypertexte<br />Actions<br />Menu<br />
  58. 58. Module Marketing – Premier scénario (1)<br />Les éléments à montrer :1 - Créationd’unelistecible2 - Créationd’unecampagne Marketing associée à trois phases :Sensibilisation : Publipostage : courrier type ou etiquettes Qualification : Génération de tâchessur les agendas avec configuration de réponse Emailing surunelisteciblefiltrée par les relances<br />
  59. 59. Module Marketing – Premier scénario (2)<br />Les éléments à montrer :1 - Lancement de la première phase : Publipostage<br />
  60. 60. Module Marketing – Premier scénario (3)<br />Les éléments à montrer :1 - Lancement de la deuxième phase : Planification des téléacteurs<br />
  61. 61. Module Marketing – Premier scénario (4)<br />Les éléments à montrer : Lancement de la troisième phase 1 - Suivistatistique2 - Générationd’une nouvelle listecible3 - Envoi d’un emailing sur le groupecréedepuis Mon CRM<br />
  62. 62. Module Marketing – Deuxième scénario<br />Les éléments à montrer :1 - Création d’un attributclé2 - Créationd’une phase d’activité de type “Appelsortant”.Danscecas, les actions de relances ne sont pas attribuées à un téléacteur. C’est le rôle du téléacteurd’allerchercher les relances.<br />
  63. 63. Module SAV<br />Les éléments à montrer :1 - Gestion du temps (calendrierprofessionnel, contrats de services)2 - Pipeline Tickets3 - Workflow sur un ticket4 - Base de connaissance<br />
  64. 64. Secret N° 9 : Répondre aux objections<br />
  65. 65. Préparer son discours en amont<br />C’est Trop Cher <br />DSU, financement, ROI…<br />C’est trop Compliqué !<br />Simplification des écrans, Express…<br />Et le mode déconnecté ?<br />Base centralisée, iPhone, carte 3G, Blackberry…<br />
  66. 66. Secret N° 10 : Estimer un ROI pour le Client et Préparer la prochaineétape<br />
  67. 67. Le CRM n’est pas une dépense…<br />C’est un investissement !<br />Mettre en avant les modes d’achats<br />Ex DSU : <br />40 € / mois<br />Soit 1,4 €/ jour<br />Soit 1 bon restaurant par mois<br />
  68. 68. Calculer le ROI d’un outil CRM<br />Temps économisé pour les visites<br />Une concentration sur les clients plus rentables (+ d’appels)<br />Réduction des NPAI mail & Bounce emails<br />Vente de produits complémentaires<br />Mesure de la pression Marketing (Nb msg / désabo…)<br />Segmentation de la base : suivi des grands comptes, détection des inactifs<br />Réduction du temps de traitement des leads<br />Amélioration du taux d’ouverture, de clic…<br />Augmentation du CA comparé à l’année passée<br />Réactivation des clients<br />Réduction du temps passé à faire des rapports<br />Prévisions de ventes plus fiables<br />Augmentation de la satisfaction clients (étude…)<br />Partage des informations et bonnes pratiques<br />…<br />
  69. 69. Clôturer la démonstration<br />Revalider les besoins du clients évoqués en début d’entretien<br />Est-ce que ma démo à répondu à vos attentes ?<br />Si le client a encore des demandes alors présenter ces points<br />Resp.<br />Support<br />Resp.<br />Informatique<br />Directeur<br />Financier<br />Resp.<br />Commercial<br />Directeur Marketing<br />
  70. 70. BONUS : La DémoPercutante<br />
  71. 71. Viadeo<br />
  72. 72. Media Sociaux & CRM<br />La communication multicanaux clients & prospects: <br /><ul><li>Twitter & Facebook…
  73. 73. SMS</li></li></ul><li>Détecter des opportunités de ventes<br /><ul><li>Détection de postes & évènements : Social media…
  74. 74. La Veille Concurrentielles: Corporama, Google Alerts…</li></li></ul><li>En conclusion…<br />
  75. 75. Réussir une bonne démo…<br />Une histoire de bon sens…<br /> C’est d’abord se poser les bonnes questions…<br /> Et c’est ensuite une question de préparation, d’organisation et de méthode<br />…ensuite vient le talent !<br />

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