1. Quels outils pour doper la performance de ses commerciaux ? Frédéric CANEVET – Chef de Marché CRM & Gestion Ludovic CRIQUET – Chef de Projets CRM Pour ceux qui croient (encore) qu’un vendeur performant n’a besoin de rien d’autre qu’une voiture et un bon carnet d’adresse…

4. Parce que chaque entreprise est unique… MGE X3 One / one One / many Interactions Clients Many / one Many / many Objectifs Besoins Optimiser l’activité Des Services Opérationnels Gestion de la Relation Clients PME Sage 100 Disposer d’un Référentiel Client Gestion de Contacts TPE Ciel

5. La prospection au microscope Source: Marketor – Avril 2009 Source: Portail PME – Septembre 2009 85% des entreprises déclarent que le développement du CA est leur objectif principal ! pourtant… 68% des entreprises déclarent manquer de temps pour prospecter 50% des entreprises relancent leur devis uniquement si elles en ont le temps 23% n’ont pas de ne planifient pas d’opérations sur l’année 21 % du temps d’un commercial terrain dédié à la vente pure

6. La Pyramide de la Prospection

7. Partie 1 Les Fondamentaux de la prospection

8. La prospection… Une histoire de bon sens… C’est d’abord se poser les bonnes questions … Et c’est ensuite une question de préparation, d’organisation et de méthode … ensuite vient le talent !

11. Piloter l’activité commerciale Comprendre pour agir Anticiper pour détecter des opportunités de croissance

13. Historique des échanges multi-canaux

15. Connaitre son client avant de d’essayer de lui vendre… - Identifiez quelles pourraient être les problématiques du client… - Commencez avec des questions d’accroche pour éveiller l’intérêt - Questions d’investigation des besoins - Rebondissez sur les points faibles des outils actuellement utilisés - Clôturez ! « On ne vend plus aux clients… ce sont eux qui décident d’acheter ou pas vos produits »

17. ... Pour coacher ses commerciaux Quels sont leurs points forts et leurs points faibles ? Est-ce qu’ils passent le temps suffisant à prospecter ?  Chiffrer pour Coacher !

19. Le portefeuille des affaires en cours Concentrer ses efforts sur les affaires les plus rentables

22. La Gestion du temps agendas groupés Géolocalisation pour optimiser ses RDV, et préparer ses déplacement Agendas Partagés

24. Partie 2 Les Bonnes pratiques et les outils de la performance

34. Partie 3 Le Commercial 2.0 et 3.0

36. Le bon message au bon moment avec le bon outil En archivant les informations et les réactions pour les exploiter ! Mode d’envoi Les Plus Les Moins Commercial terrain Vente à valeur ajoutée Réactivité face aux clients Coût : 50 € Appel par un télévendeur Vente de produits simples avec un effort de vente Coût 1 € / appel Le mailing postal Touche 100% de vos cibles Support physique en couleur Long en conception et en délai d'acheminement Cher (environ 1 € / unité) Pub Adwords Relativement bien ciblée & tracking Coût de 0,15 à 5 € Optimiser le process de vente Limitation au internautes Le faxing Facile à réaliser Peu couteux (0,05 à 0,1 € par fax) Support physique Contenu relativement pauvre L’e-mailing Réception immédiate par le client Contenu riche: texte, images… Coût quasi nul Pas forcément reçu ou lu (SPAM) Le SMSing Très bon taux de lecture Facile à mettre en œuvre Immédiateté de la réaction Coût qui peut être élevé (0,1 à 0,3 €) Très intrusif Pb de fichier Opt in disponible

38. Vers le CRM 2.0 : une vision 3D du client Mettre de l’humain et travailler son relationnel… surtout en prospection !

41. Et bientôt le Commercial 3.0 ? http://blackopstoys.com

43. Profiling Gérer les profil psychologiques : exemple la Méthode SONCAS

46. Self-service via un extranet En interne via un logiciel commun En externe via le Web Tous vendeurs ! Clients, partenaires, VRP… CRM Ventes Marketing Support Tech. Comptabilité