Iedereen netwerkt, maar hoe kan ik doelgericht en meetbaar netwerken? Deze pdf vertelt kort de belangrijkste aandachtspunten bij netwerken. Voor meer informatie www.salescompanion.com

1. SMART netwerken voor professionalsInhoudsopgave InleidingInleiding …………………. 1 Een goed persoonlijk netwerk behoort in Hoeveel kans bestaat er op opdrachten?Hoe meetbaar is een net- vele bedrijfstakken tot een van de cruciale Kortom: hoe S.M.A.R.T. zijn uw netwerk-werk? ………………………. 1 randvoorwaarden bij het vervullen van een activiteiten en hoe smart gaat u met uwDe do’s en don’ts van het adviesfunctie. Headhunters selecteren netwerk om?netwerken …………………. 3 hoge functionarissen hierop, net zo goedOefening baart de kunst als bedrijven zelf. Immers, het is niet: ‘wie Hoe meetbaar is een netwerk?van het netwerken ……….. 3 je bent’, maar: ‘wie je kent’. Voor veel con- Netwerken wordt vaak gezien als investe-Een praktijksituatie ……….. 4 sultants is het echter niet gemakkelijk een ren zonder dat resultaten vooraf kunnenWat kun je oefenen? …….. 4 goed en effectief netwerk op te bouwen. worden aangegeven. En dat werkt frustre-Houd het leuk en maak het En nog moeilijker is het om het netwerken rend.smart ………………………. 4 in te passen in het privéleven. Het afwe- Netwerken betekent investeren in zowel gen van de diverse aspecten rondom net- tijd als geld. Hierbij is voornamelijk het werken is tot op heden zelden in kaart tijdsaspect een schaars goed voor veel gebracht. consultants. En dat betekent vaak dat on- doordacht een grote hoeveelheid lidmaat- Het leggen van contacten is geen doel op schappen en functies wordt aangegaan. In zich, maar een middel om ‘meer zaken’ te veel gevallen is het de tijd die u ontbeert doen. Het verwerven van nieuwe opdrach- om naast de drukke baan nog (vaak) ‘s ten of klanten maakt netwerken ‘net’ tot avonds en in de weekeinden activiteiten te ‘werken’, het behoort evenals adviseren tot ontplooien. En dit aspect weegt des te de dagelijkse werkzaamheden. Zelfs de zwaarder in een periode waarin gezin en fiscus erkent, door het toestaan van aftrek- werk tegelijkertijd tot volle ontplooiing ko- posten, dat netwerken tot de noodzakelijke men. zakelijke activiteiten behoort. Het blijft ech- Wat is het rendement van al die lidmaat- ter moeilijk om een relatie te leggen tussen schappen? Bezoekt u nog wel de maande- de geïnvesteerde middelen en de resulta- lijkse vergadering? Gaat u naar de bor- Sales Companion BV ten. Het effect van netwerken wordt ten rels? Het zijn simpele vragen, gericht op Zuidergracht 45 slotte pas in een laat stadium zichtbaar. de kern van uw netwerkactiviteiten. 3763 LS Soest Soms betalen contacten die al jaren gele- Zo gaan adviseurs overdag naar allerlei T: 035 - 6471260 den zijn gelegd zich plotseling terug. Dat recepties, borrels en netwerkbijeenkom- F: 035 - 6470389 maakt het toedelen van middelen, of dit nu sten zonder dat ook maar iemand zich info@salescompanion.nl geld is of tijd, lastig. Wat is het rende- afvraagt wat het rendement is van deze www.salescompanion.nl ment? Hoe verdien je je investering terug? kostbare tijdsinvestering. 1

2. SMART netwerken voor professionals Meestal kunnen de effecten van het net- mogelijkheid heeft om ‘links’ tussen con- werken echter zonder al te veel moeite tactpersonen vast te leggen dan is dat worden gemeten en verbeterd. Een per- mooi. Vaak echter is een eenvoudige soonlijke scorecard is een eenvoudig hulp- spreadsheet al voldoende. Het belangrijk- middel om het netwerk meetbaar en net- ste is dat de consultant inziet dat het hier werken bespreekbaar te maken. gaat om zijn of haar persoonlijke netwerk Deze scorecard kan gebruikt worden om die waarde voor de organisatie en markt- het bestaande netwerk van bijvoorbeeld waarde voor de betrokkene vertegenwoor- een sollicitant te meten of als hulpmiddel digt. om het netwerk van een consultant te ont- wikkelen. Hoe kunt u te werk gaan? Allereerst vraagt u uw (toekomstige) mede- werker een overzicht te maken van alle sleutelpersonen die hij of zij kent. Nu is het zo dat een mens gemiddeld 150 andere mensen kent. Als u vraagt daarbij rekening te houden met enig aanzien en respect dat deze mensen hebben binnen de advies- markt, dan zal er een lijst van z’n 10-50 namen ontstaan. Vervolgens dient te worden aangegeven De Scorecard welke waarde die sleutelpersoon heeft in 1. Sleutelpersoon: Respect/Credibility de richting van het doel (de doelen) die uw 2. Waarde richting doel binnen PMC organisatie heeft. Doelen zijn specifiek 1= niet zo belangrijk voor een bepaalde product markt combina- 2= redelijk belangrijk tie (PMC) . 3= zeer belangrijk Daarna komt de belangrijkste vraag: wat is Doel het gewicht van de relatie oftewel: hoe 3. Gewicht relatie goed ken je die sleutelpersoon eigenlijk? 0 = nooit contact gehad Als laatste maken we dan de berekening 1 = af en toe contact van de mate waarin het netwerk van de 2 = regelmatig contact verkoper inzetbaar is voor het doel dat we 3 = 1x ontmoet en een positief ge- beogen. Op basis hiervan kunnen we dan voel, anders 2 concrete acties afspreken. 4 = meerdere malen ontmoet en De basisgedachte van netwerken is dat het een positief gevoel, anders 3 ene contact leidt tot het andere. Zo kunt u 5 = privécontact dus ook samen met uw consultant doelen 4. Concrete actieSales Companion BV overeenkomen ten aanzien van het kwanti- Wat ga ik wanneer doen om te investerenZuidergracht 45 tatief en kwalitatief vergroten van zijn of in de relatie?3763 LS Soest haar netwerk.T: 035 - 6471260 Professionals zijn ingeënt tegen ∑ waarde x gewicht relatieF: 035 - 6470389 ‘administratie’, dus verwacht niet dat men Netwerk waarde % = ---————-------------------- x 100%info@salescompanion.nl een dergelijke lijst ‘uit zichzelf’ gaat opstel- # Sleutelpersonen x 15www.salescompanion.nl len en bijhouden. Als uw CRM-systeem de 2

3. SMART netwerken voor professionals De do’s en don’ts van het netwer- krijgt, ook al kunt u er zelf niets mee. Mis- ken schien kunt u er een ander blij mee maken. Om een goed professioneel netwerk op te Vertel dat ook aan de tipgever. ‘Het sloot kunnen bouwen, is het van belang een aan- niet aan bij mijn ervaring, maar ik denk dat tal regels in acht te nemen. Wat juist wel en een vriendin daarvoor uitermate geschikt wat beter niet te doen? zou zijn. Is het goed als ik dit aan haar door- geef?’ Do’s 10. Bent u met iemand op goede voet, stuur 1. Netwerk het liefst met mensen waar u het een kaartje met verjaardagen en laat ook goed mee kunt vinden. Een goede netwer- eens iets van u horen als u ze niet direct krelatie is gebaseerd op wederzijds vertrou- nodig hebt. wen. Wees dan ook open en oprecht in uw interesse in anderen: ande- Dont’s ren prikken er meteen doorheen als u een 1. Doen alsof u interesse in de ander hebt. praatje komt maken met een verborgen 2. Verwachten dat anderen u helpen. Net- agenda. werken is niet meer dan het uitgooien van 2. Verzamel visitekaartjes en berg ze syste- visjes. Wordt er niet gehapt: ook goed (en matisch op. Schrijf bij het kaartje waar u wie weet wat iemand later nog met uw vra- diegene hebt ontmoet, en wat u eventueel gen doet.) voor elkaar kunt betekenen 3. Roddelen of andere minder nette manie- 3. Als u weet wat u wilt en daar met anderen ren van interne kantoorpolitiek. Negatieve over praat, komen informatie en contacten uitspraken over anderen komen altijd als van uw netwerkpartner vaak als vanzelf naar een boemerang bij u terug. boven 4. Houd er ook tijdens een gesprek op uw De kunst is overigens wel om het er niet te verzoek rekening mee dat netwerken altijd dik bovenop te leggen. Dat zou tot gevolg wederzijds is. Netwerken begint vaak met kunnen hebben dat mensen zich gebruikt het meedenken met een ander, oftewel: je voelen en daarmee verdwijnt tevens de wil begint meestal met geven voordat je gaat om iemand te helpen. nemen. 5. Zorg ervoor dat u een goede naam hebt Oefening baart de kunst van het en houdt. Verwijs bijvoorbeeld geen mensen netwerken door naar uw contacten als u twijfelt aan hun Een goede netwerker beschikt over de vol- motieven. gende competenties: 6. Denk bij netwerken ook aan de lange 1. Analytisch vermogen - analyseert de termijn. Misschien kunt u nu nog niets met belangen en structuren een contact, over een half jaar blijkt u ineens 2. Persoonlijke effectiviteit - durft proac- een vraag te hebben waar ze u mee kan tief te zijn en werkt gestructureerd helpen. o.b.v. ROISales Companion BV 7. Bedank mensen die iets voor u hebben 3. Attitude - wil helpen zonder directZuidergracht 45 gedaan de volgende dag nog even met een zicht op eigen voordeel3763 LS Soest mailtje, en vertel wat u eraan hebt gehad. 4. Technische gespreksvaardigheden -T: 035 - 6471260 8. Krijgt u een uitnodiging waarop u niet kunt leidend vragen en actief luisterenF: 035 - 6470389 ingaan, laat dat even weten. Zo houd u uw 5. Empathisch vermogen - timing eninfo@salescompanion.nl contacten warm. anderen het gevoel geven dat je zewww.salescompanion.nl 9. Waardeer het als u van iemand een tip begrijpt 3

4. SMART netwerken voor professionals Een goede netwerker is zich uiteraard bewust gens heel vaak doen van het doel van zijn acties, namelijk resulta- ten behalen. En die resultaten zijn pas meet- Houd het leuk en maak het smart baar op het moment dat hij voor zichzelf heeft Het minste dat vooraf kan worden bepaald bij omschreven wat dat doel is. De kunst is overi- netwerken is welke doelstellingen op de gens wel om het er niet te dik bovenop te (middel)lange termijn bereikt dienen te wor- leggen. Dat zou tot gevolg kunnen hebben den. Netwerken is ten slotte een bezigheid dat mensen zich gebruikt voelen en daarmee die niet vóóraf gericht is op vriendschappen, verdwijnt tevens de wil om iemand te helpen. hoewel die natuurlijk wel kunnen voortvloeien uit uw netwerkactiviteiten. Dat neemt niet weg Een praktijksituatie dat u ook plezier in het netwerken dient te Mooi, die theorieën, maar nu een praktijksitu- behouden. Zodra dat wegvalt, zal het netwer- atie: ken u zwaarder gaan vallen en gaan de resul- Je hebt je voorgenomen meer aan netwerken taten ook steeds meer tegenvallen. Dan is de te gaan doen. Je hebt je ingeschreven voor investering in tijd en geld voor niets geweest. een bijeenkomst waar sleutelpersonen aan- En dat is niet smart. wezig zijn die je verder kunnen helpen. Je stapt de zaal binnen, neemt een kop koffie en je begint te roeren… Veel mensen vinden het leggen van nieuwe contacten doodeng. Ja, zelfs consultants. Want dit is geen traditionele acquisitie-situatie waarin er telefonisch een afspraak gemaakt is om elkaar te ontmoeten. Dit is afstappen op iemand die u niet kent of instappen in een gesprek dat een groep mensen al heeft. En een van de grote angsten van mensen is af- gewezen worden dus als we het enigszins kunnen vermijden, zullen we dat zeker niet laten. Wat kun je oefenen? Een paar vaardigheden kun je prima oefenen, en wel: • Jezelf voorstellen aan 1 of meer personen • Instappen in een groep • Focus op jezelf krijgenSales Companion BV • Uitstappen uit een groepZuidergracht 453763 LS Soest Natuurlijk heeft de een meer aanleg voor bo-T: 035 - 6471260 vengenoemde zaken dan de ander, maar Sales Companion is specialist op hetF: 035 - 6470389 iedereen kan het ontwikkelen. gebied van sales en marketing voorinfo@salescompanion.nl Alleen gaat dat niet vanzelf. Het is een kwes- vakinhoudelijke professionals bin-www.salescompanion.nl tie van de basisregels kennen en het vervol- nen de zakelijke dienstverlening. 4