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Akerz - Lyon Start Up - vendre mon innovation

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Question recurrrente : comment vendre mon innovation ?
Cette formation explique le cheminement intellectuel et la phasage opérationnel pour vendre :
- Que vendez vous ? Proposition de valeur
- A qui vendez vous ? Segmentation
- Quelle stratégie d'accès au maché ? Push Pull, Reverse
- Prospecter comme Saul Goodman
- Passer le gap. Comment passer des premiers clients à des ventes en masse.

Publié dans : Business
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Akerz - Lyon Start Up - vendre mon innovation

  1. 1. LYON STARTUP – ACCÈS AU MARCHÉ
  2. 2. QUE SAVEZ VOUS ?
  3. 3. COMMENT VENDRE MON INNOVATION ?
  4. 4. ¾ DU TRAVAIL L’art  de  concevoir   une  offre  qui  va   être  achetée   Ventes  
  5. 5. INNOVATION •  Introduction, dans le processus de production et/ou de vente d'un produit, d'un équipement ou d'un procédé nouveau. •  INNOVATION = invention + marché
  6. 6. CECI EST UNE INVENTION
  7. 7. CECI  EST  UNE  INNOVATION  
  8. 8. OUVREZ VOS CAHIERS 1.  QUE VENDEZ VOUS ? 2.  A QUI ? 3.  CHOISIR SA STRATEGIE 4.  PROSPECTER ET VENDRE 5.  PASSER LE GAP
  9. 9. QUE VENDEZ VOUS ?
  10. 10. LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND
  11. 11. UNE VOITURE ?
  12. 12. QU’ACHETEZ VOUS ?
  13. 13. LA BONNE DÉMARCHE Op.on  1  :  “VOICI  UN  ROBOT  VENDEUR”       Op.on  2  :  “VOICI  MA  SOLUTION  QUI  :   •  AUGMENTE  LE  TRAFFIC  DANS  VOTRE   MAGASIN   •  DÉMONTRE  LA  VALEUR  D’USAGE  DE   VOS  PRODUITS  COMPLEXES   •  PRÉ-­‐QUALIFIE  LES  VENTES  POUR  VOS   VENDEURS   NB  :  C’EST  UN  ROBOT”  
  14. 14. SEGMENTATION - CIBLAGE SUSPECT  n°1     SUSPECT  n°2     SUSPECT  n°3    
  15. 15. A QUI VENDEZ VOUS ? •  Je vais prendre 10% de part de marché •  Je cible tout le monde •  Les clients vont venir tout seul
  16. 16. LA DURE RÉALITÉ •  PERSONNE NE VOUS ATTEND ! •  VOUS DEVEZ OFFRIR UN INCRÉMENT SIGNIFICATIF DE VALEUR POUR VOS CLIENTS •  VOUS DEVEZ CONCENTRER VOS FORCES
  17. 17. CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE S1   S2   S3   S4  
  18. 18. Homme  /  Parisien  /  18  –  30  ans  /  CSP  +   MÊME  SEGMENT  ?  
  19. 19. UN BON SEGMENT •  IDENTIFIABLE = NOMMABLE •  PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES •  AYANT LES MÊMES COMPORTEMENT D’ACHAT
  20. 20. CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES Va  souvent  voir   des  concerts   Se  déplace  en  vélo   Regarde  des  séries   sur  Internet   Passe  beaucoup  de   temps  dans  le  train   Fait  aen.on  à  ce   qu’il  mange  
  21. 21. DANS  LA  TÊTE  DES  CLIENTS  
  22. 22. MATRICE DE SEGMENTATION
  23. 23. JE  FAIS  DU   SPORT  EXTREME   JE  VEUX   GARDER  UNE   TRACE  DE  MES   EXPLOITS   JE  MET   BEAUCOUP   D’ARGENT  DANS   MON  MATÉRIEL   J’ADMIRE  LES   PROS   GOPRO,  SEGMENT  N°1  :  LE  FOU  D’ADRENALINE   J’AI  BEAUCOUP   D’AMIS  
  24. 24. GOPRO – STRATEGIE 0€   WHAOU  !!!  
  25. 25. GOPRO – STRATEGIE WHAOU   BIS  !!!  
  26. 26. RED BULL ???GUERILLA  RED  BULL   FÉTARDS  JUSQU’AU  BOUT  DE  LA  NUIT  :   CANETTE  DANS  LES  POUBELLE  
  27. 27. ET VOUS ?
  28. 28. APPROCHE  DU  MARCHÉ  
  29. 29. B2B – B2C B2B   B2C   Mode  d’achat   Pragma.que   Subjec.f   Valeur  ajoutée   Mesurable   Non  mesurable   Process  d’achat   Étapes  mul.ples   Étape  simple   Cycle  de  vente   Long   Court   Audience  visée   Faible  et  centrée   groupes   Grande  et   centrée  individus  
  30. 30. Market  Push,  Pull  ou  Reverse   Besoin  récurrent  ou  besoin  qui  demande  un  état   d’esprit  précis  chez  votre  client  ?  
  31. 31. MARKET PUSH •  Je vais chercher le client pour lui proposer mon offre. •  Méthodes : Emailing / Phoning / Démarchage / Foires •  Avantages : les stats sont avec vous •  Inconvénient : energivore et chronophage
  32. 32. EXEMPLE  /  GEOLID  
  33. 33. MARKET PULL •  Je transmets une information au client pour l’orienter dans son acte d’achat le moment venu. •  Méthodes : Pub TV / Panneau publicitaire / Cinema •  Avantages : notoriété et impact long terme •  Inconvénient : coûteux et mal ciblé
  34. 34. EXEMPLE  /  BLABLACAR  
  35. 35. Reverse Marketing •  La vente se fait dans une démarche de recherche active. •  Méthodes : référencement web / conférences / evènements •  Avantages : peu couteux et prospect qualifiés •  Inconvénient : résultats longs à venir
  36. 36. EXEMPLE  /  TRIPCONNEXION  
  37. 37. PROSPECTER  ET  VENDRE   CALL  SAUL  ?  
  38. 38. LE STÉRÉOTYPE
  39. 39. TOUT DEVIENT CLAIR PV  +  CIBLE  +  APPROCHE         =  GO  PROSPECTION  +  VENTE  
  40. 40. TUNNEL COMMERCIAL
  41. 41. CONSEIL N°1 : ATTENTION À LA CONVERSION Clients   PotenCels   Clients  réels  
  42. 42. CONSEIL  N°2  :  LEAD   Mere  en  place  un  générateur  de  Lead  
  43. 43. CONSEIL  N°3  :  BASE  CLIENT   Tenir  une  base  à  jour,  capitaliser  et   l’exploiter  
  44. 44. CONSEIL N°4 : RÉGULARITÉ •  Planifier des créneaux réguliers quotidiens ou hebdomaires
  45. 45. CONSEIL  N°5  :  ECOUTEZ   Ecouter  ses  clients   Accepter  les  cri.ques   Répondre  aux  objec.ons  
  46. 46. CONSEIL N°6 : SUIVI •  Suivre ses affaires et ses clients •  Se concentrer sur les prospects chauds •  Suivre ses statistiques
  47. 47. CONSEIL N°7 : FIDÉLISATION •  Mettre en place un chaîne de fidélisation: 1.  Construire une relation durable 2.  Développer les clients à fort potentiel 3.  Relancer les clients inactifs
  48. 48. CONSEIL  N°8  :  MESURER   TESTEZ  ,  OBSERVEZ  ET  MESUREZ  
  49. 49. Quelques outils •  CRM : Zoho, PipeDrive, Nelis, Excel ! •  Emailing : Aweber, MailChimp •  Divers : Tilkee, Azalead, GetPlus
  50. 50. SCALE  UP  :  PASSER  LE  GAP  
  51. 51. Passer le GAP
  52. 52. Tunnel Commercial
  53. 53. DES EXPLORATEURS AUX RATIONNELS •  Packaging •  Répétabilité •  Viabilité •  Scalabilité
  54. 54. MVP  OK   1  CLIENT  =  1  PRODUIT   VENDEUR  =  FONDATEUR   AVANT  :  VENTE  HÉROÏQUE  
  55. 55. APRÈS  :  VENTE  “AUTOMATISÉE”   OFFRE  PACKAGÉE  +  SUPPORTS   SOLUTION  +  MECANISME  +  PRICING  
  56. 56. APRÈS : PROCESS ET CHIFFRAGE •  PROCESS DE PRODUCTION •  CHIFFRAGE PAR PRODUIT •  ESTIMATION DES RESSOURCES HUMAINES ET TECHNIQUES
  57. 57. EN SYNTHÈSE 1.  Définir sa proposition de valeur 2.  Segmenter son marché 3.  Choisir son approche (Push, Pull, Reverse) 4.  Prospecter souvent, et mesurer 5.  Structurer ses offres pour passer le gap
  58. 58. OUBLIEZ  TOUT  ÇA  :  SORTEZ  

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