SlideShare une entreprise Scribd logo

Segmentation et exploration

Accès au marché : comment explorer, segmenter et construire une stratégie actionnable

1  sur  47
Télécharger pour lire hors ligne
EM LYON – ACCÈS AU MARCHÉ
Construire sa colonne vertébrale
Equipe
Identité Problème
client
Mission
Business Plan Go 2 Market &
pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
Business
model
Marchés
Vision
2
QUE SAVEZ VOUS ?
SEGMENTATION - CIBLAGE
SUSPECT n°1
SUSPECT n°2
SUSPECT n°3
A QUI VENDEZ VOUS ?
• Je vais prendre 10% de part de marché
• Je cible tout le monde
• Les clients vont venir tout seul
LA DURE RÉALITÉ
• PERSONNE NE VOUS ATTEND !
• VOUS DEVEZ OFFRIR UN INCRÉMENT
SIGNIFICATIF DE VALEUR POUR VOS
CLIENTS
• VOUS DEVEZ CONCENTRER VOS
FORCES
CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE
S1
S2
S3
S4
Homme / Parisien / 18 – 30 ans / CSP +
MÊME SEGMENT ?
UN BON SEGMENT
• IDENTIFIABLE = NOMMABLE
• PARTAGEANT LES MÊMES
PROBLÈMES
• AYANT LES MÊMES COMPORTEMENT
D’ACHAT
CHOISIR DES CRITÈRES
ACTIVABLES
Va souvent voir des
concerts
Se déplace en vélo
Regarde des séries
sur Internet
Passe beaucoup de
temps dans le train
Fait attention à ce
qu’il mange
DANS LA TÊTE DES CLIENTS
MATRICE DE SEGMENTATION
JE FAIS DU
SPORT EXTREME
JE VEUX
GARDER UNE
TRACE DE MES
EXPLOITS
JE MET
BEAUCOUP
D’ARGENT DANS
MON MATÉRIEL
J’ADMIRE LES
PROS
GOPRO, SEGMENT N°1 : LE FOU D’ADRENALINE
J’AI BEAUCOUP
D’AMIS
GOPRO – STRATEGIE
0€
WHAOU !!!
GOPRO – STRATEGIE
WHAOU BIS
!!!
RED BULL ???GUERILLA RED BULL
FÉTARDS JUSQU’AU BOUT DE LA NUIT :
“CANETTE DANS LES POUBELLE !!!”
ET VOUS ?
Copyright Emmanuel Gonon - @ EML Executive Development - la filiale de formation continue d’EM LYON Business School
Collecte
d’informations
Cahier des
charges
Guide
d’entretien
Interviews
Tri des
informations
Echantillon
Démarche générale
• Quelle est la situation de départ?
– ex : ma techno a mille applications, et je ne sais pas où la vendre
– Qu’est-ce que je connais déjà?
• Quelle est la situation d’arrivée souhaitée?
– ex : je veux savoir sur quels segments lancer mon innovation
• Quel est mon principal problème?
– ex : quelle est la concurrence? dois-je vendre un produit ou céder des licences?
• Quelles décisions je souhaite prendre à l’issue de l’étude?
• De quelles informations j’aurais besoin pour prendre ces décisions?
• De quelles informations j’aurais besoin pour rendre des comptes?
Pour quels objectifs ?
Avec quel cahier des charges ?
Objet d’analyse :
De quoi allons-nous
parler au client?
Echantillon :
A qui?
Guide d’entretien :
Comment?
Points clé
Analyser le marché de la demande, pas de l’offre
Quelques clics n’ont jamais suffit à étudier un
marché
Privilégiez la diversité des situations
INDUSTRIES
Automobile Aéronautique
ChimieAgroalimentaire
Liste
d’industrie
Liste de
prospects
par industrie
Liste de
prospects
Quel échantillon
• Un entretien...pas un questionnaire
• Des discussions et des échanges pour alimenter les outils
d’analyse et les livrables... pas pour convaincre et vendre (pas
encore :) )
• Ne pas être confondu avec un commercial en prospection
• La parole est d’argent, le silence est d’or
• Des questions qui commencent par «Pourquoi?», «et alors?»,
«ce qui signifie?»
• Un compte-rendu, tout de suite
Un entretien ou un questionnaire ?
Quel singe faut il être ?
Guide d’entretien (1)
Votre métier, votre entreprise, vos produits, vos procédés, vos marchés, vos clients, vos concurrents
quelles sont les tendances d’évolution de votre industrie? quels sont les drivers?
Quels problèmes lié à X rencontrez-vous fréquemment?
Quelles solutions à ce problème avez-vous expérimentées?
De quelles fonctions et de quelle performance auriez-vous besoin pour
résoudre ces problèmes?
Quels problèmes avez-vous rencontrés avec les solutions
essayées?
Présentation des caractéristiques de notre innovation
Compte tenu de ces caractéristiques et de ses avantages, où à quoi,
comment et sous quelles conditions pourriez-vous utiliser notre
innovation? Faîtes rêver le client en posant la question : «et si vous
aviez ce truc, qu’en feriez-vous?»
Pour chaque utilisation envisagée : quelle valeur, quel bénéfice,
quel avantage verriez-vous à cette solution?
Quelles insuffisances voyez-vous et sur quels points faudrait-il l’améliorer
pour qu’elle apporte satisfaction?
Comment se passerait l’intégration de cette innovation chez vous et comment pourriez-vous nous aider à résoudre les
problèmes de mise en oeuvre?
Quelle est votre motivation à trouver d’autres
technologies?
Quelle quantité ça pourrait concerner?
technique économique
comportementale
Fermeture
progressive sur
l’objet
d’analyse
Réouverture
pour stimuler la
créativité
Quels sont vos freins à tester une nouvelle technologie?
Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
Guide
d’entretien
Présentation de la société
Infos
administratives
Activités
Nom
Effectif
Adresse
Téléphone
Nom de l’interviewé
CA
Produits fabriqués
Principaux métiers
Marchés servis
Position sur ces marchés
Technos actuelles
Technos utilisées / pour quels
usages
Critères de performance
Types et moyens de contrôle
Technos alternatives
Technos essayées et écartées
Besoins ou problèmes exprimés
Besoins ou problèmes irrésolus
Origine de ces problèmes :
quand, où, comment?
Motivation à chercher d’autres
solutions
Solutions envisagées
Axes de R&D touchés par les
problèmes précédents
Solutions envisagées pour
résoudre ces problèmes
contact avec des laboratoires de
recherche externes
Conditions économiques
et conséquences du
changement
Combien de produits fabriquez-vous?
comment voyez-vous le processus de
changement technologique?
qui prendrait la décision de changer?
quel impact aurait ce changement?
prix unitaire des composants affectés par
l’innovation?
part du prix du produit fini?
solutions internes?
Présentation détaillée et
positionnement de notre
innovation
A quoi pourriez-vous appliquer
notre innovation?
Avantages par rapport à d’autres
procédés?
inconvénients?
Au prix de quelles modifications
seriez-vous prêt à adopter cette
innovation?
Marché
Clients
Fournisseurs
Concurrents
Collaboration avec notre
entreprise
Quelle image avez-vous de notre
entreprise?
Dans quelles conditions seriez-
vous prêt à collaborer avec nous
au développement de notre
innovation?
Conclusions
Qui faudrait-il rencontrer pour
aller plus loin?
Quels documents auriez-vous à
nous conseiller?
quel type d’infos aimeriez-vous
avoir?
Guide d’entretien (2)
Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
Sujet : Etude sur les besoins pour...
‘‘Je suis X de la société X.
Nous réalisons une étude sur... .
Nous sommes en train de développer un (produit, technologie, système,...) pour
(résoudre un problème, répondre aux besoins de...) reposant sur (un savoir-faire, un
brevet,... qui nous permet de prendre la parole) .
Avant d’aller trop loin dans le développement d’un produit, qui ne correspondrait
pas aux attentes du marché, nous souhaiterions en discuter de manière approfondie
avec vous.
L’étude que nous conduisons a pour objectifs d’analyser les problèmes technico-
économiques que rencontrent (une industrie, des entreprises,...), de valider le
potentiel du marché et les conditions de réussite de ce nouveau produit.
Comment obtenir un rdv ?
Segmentation
Etape 1 : tout projeter
Etape 2 : grouper
Etape 3 : synthétiser
=
Segmentation comportementale
Critères principaux :
– Les motivations qui poussent les clients à agir
– Les risques perçus qui les retiennent à agir
– Les caractéristiques de leur organisation qui dictent en
partie leur décision
APPROCHE DU MARCHÉ
B2B – B2C
B2B B2C
Mode d’achat Pragmatique Subjectif
Valeur ajoutée Mesurable Non mesurable
Process d’achat Étapes multiples Étape simple
Cycle de vente Long Court
Audience visée Faible et centrée
groupes
Grande et
centrée individus
Market Push, Pull ou Reverse
Besoin récurrent ou besoin qui demande un état
d’esprit précis chez votre client ?
MARKET PUSH
JE VAIS CHERCHER LE CLIENT POUR LUI PRÉSENTER MON OFFRE
Les STATS SONT AVEC VOUS
+ ENERGIVORE ET CHRONOPHAGE
-
MÉTHODES : EMAILING / PHONING / DÉMARCHAGE / FOIRES
EXEMPLE / GEOLID
MARKET PULL
JE TRANSMETS UNE INFORMATION AU CLIENT POUR
L’ORIENTER DURABLEMENT DANS SON ACTE D’ACHAT
NOTORIÉTÉ ET IMPACT LONG TERME
+ COUTEUX ET MAL CIBLÉ
-
MÉTHODES : PUB TV / PANNEAU PUBLICITAIRE / CINEMA
EXEMPLE / BLABLACAR
REVERSE MARKETING
LA VENTE SE FAIT DANS UNE DÉMARCHE DE RECHERCHE
ACTIVE.
PEU COUTEUX ET PROSPECTS
QUALIFIÉS
+ RÉSULTATS LONG À VENIR
-
MÉTHODES : RÉFÉRENCEMENT WEB / CONFÉRENCES /
EVÈNEMENTS
EXEMPLE / TRIPCONNEXION
OUBLIEZ TOUT ÇA : SORTEZ
Segmentation et exploration

Recommandé

Business model canvas - em lyon
Business model canvas - em lyonBusiness model canvas - em lyon
Business model canvas - em lyonSamir Bounab
 
Lyon start up_vendre_sept_2016
Lyon start up_vendre_sept_2016Lyon start up_vendre_sept_2016
Lyon start up_vendre_sept_2016Samir Bounab
 
Innovation pour les ingénieurs - Samir Bounab
Innovation pour les ingénieurs - Samir BounabInnovation pour les ingénieurs - Samir Bounab
Innovation pour les ingénieurs - Samir BounabSamir Bounab
 
Cours GMC INSA LYON 2017
Cours GMC INSA LYON 2017Cours GMC INSA LYON 2017
Cours GMC INSA LYON 2017Samir Bounab
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyonVendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyonSamir Bounab
 
Création startup : une approche USA
Création startup : une approche USACréation startup : une approche USA
Création startup : une approche USASamir Bounab
 
em lyon value_proposition_design
em lyon value_proposition_designem lyon value_proposition_design
em lyon value_proposition_designSamir Bounab
 
De l'idée à l'action - « Créer et développer son entreprise » - Pole emploi
De l'idée à l'action - « Créer et développer son entreprise » - Pole emploiDe l'idée à l'action - « Créer et développer son entreprise » - Pole emploi
De l'idée à l'action - « Créer et développer son entreprise » - Pole emploiSamir Bounab
 

Contenu connexe

Tendances

Business model FIE INSA Lyon- Akerz
Business model FIE INSA Lyon- AkerzBusiness model FIE INSA Lyon- Akerz
Business model FIE INSA Lyon- AkerzSamir Bounab
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Samir Bounab
 
Vendre son innovation - Lyon Start-up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start-up 2018Vendre son innovation - Lyon Start-up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start-up 2018Samir Bounab
 
Créer un deck de presentation efficace
Créer un deck de presentation efficace Créer un deck de presentation efficace
Créer un deck de presentation efficace CEEI NCA
 
Digital Business Model Stratégie - ESCEN Paris
Digital Business Model Stratégie - ESCEN ParisDigital Business Model Stratégie - ESCEN Paris
Digital Business Model Stratégie - ESCEN ParisNicolas Bariteau
 
Template de presentation startups (PI4MGT)
 Template de presentation startups (PI4MGT) Template de presentation startups (PI4MGT)
Template de presentation startups (PI4MGT)Ben Piquard
 
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - LyonBusiness model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - LyonSebastien Chaillot
 
Les 3 ingrédients essentiels d'un pitch réussi
Les 3 ingrédients essentiels d'un pitch réussiLes 3 ingrédients essentiels d'un pitch réussi
Les 3 ingrédients essentiels d'un pitch réussiSwapcard
 
Préparation aux pitchs
Préparation aux pitchsPréparation aux pitchs
Préparation aux pitchsINOË CONSEIL
 
Start up strategy & marketing
Start up strategy & marketing   Start up strategy & marketing
Start up strategy & marketing Emmanuel GONON
 
Veille technologique et intelligence économique
Veille technologique et intelligence économiqueVeille technologique et intelligence économique
Veille technologique et intelligence économiqueRéda ALLAL
 
Preparer un dossier investisseur Ben Piquard
Preparer un dossier investisseur Ben PiquardPreparer un dossier investisseur Ben Piquard
Preparer un dossier investisseur Ben PiquardBen Piquard
 
Go to Market : Business model / Marketing
Go to Market : Business model / MarketingGo to Market : Business model / Marketing
Go to Market : Business model / MarketingEmmanuel GONON
 
Comment réussir son pitch dimanche soir - Startup Week-end Liège 2013
Comment réussir son pitch dimanche soir - Startup Week-end Liège 2013Comment réussir son pitch dimanche soir - Startup Week-end Liège 2013
Comment réussir son pitch dimanche soir - Startup Week-end Liège 2013Bruno M. Wattenbergh
 
New Business Generation
New Business GenerationNew Business Generation
New Business GenerationEmmanuel GONON
 
Onopia - Les outils de co-création pour un business model innovant
Onopia  - Les outils de co-création pour un business model innovant Onopia  - Les outils de co-création pour un business model innovant
Onopia - Les outils de co-création pour un business model innovant Onopia
 
Marketing Stratégies Start-Up
Marketing Stratégies Start-UpMarketing Stratégies Start-Up
Marketing Stratégies Start-UpLotfi LOUEZ
 

Tendances (20)

Business model FIE INSA Lyon- Akerz
Business model FIE INSA Lyon- AkerzBusiness model FIE INSA Lyon- Akerz
Business model FIE INSA Lyon- Akerz
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
 
Vendre son innovation - Lyon Start-up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start-up 2018Vendre son innovation - Lyon Start-up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start-up 2018
 
Créer un deck de presentation efficace
Créer un deck de presentation efficace Créer un deck de presentation efficace
Créer un deck de presentation efficace
 
Digital Business Model Stratégie - ESCEN Paris
Digital Business Model Stratégie - ESCEN ParisDigital Business Model Stratégie - ESCEN Paris
Digital Business Model Stratégie - ESCEN Paris
 
Template de presentation startups (PI4MGT)
 Template de presentation startups (PI4MGT) Template de presentation startups (PI4MGT)
Template de presentation startups (PI4MGT)
 
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - LyonBusiness model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
Business model - Akerz, intervention Pulsalis - Lyon
 
Les 3 ingrédients essentiels d'un pitch réussi
Les 3 ingrédients essentiels d'un pitch réussiLes 3 ingrédients essentiels d'un pitch réussi
Les 3 ingrédients essentiels d'un pitch réussi
 
Préparation aux pitchs
Préparation aux pitchsPréparation aux pitchs
Préparation aux pitchs
 
Start up strategy & marketing
Start up strategy & marketing   Start up strategy & marketing
Start up strategy & marketing
 
Veille technologique et intelligence économique
Veille technologique et intelligence économiqueVeille technologique et intelligence économique
Veille technologique et intelligence économique
 
Waoupacademy 10pointsclefs
Waoupacademy 10pointsclefsWaoupacademy 10pointsclefs
Waoupacademy 10pointsclefs
 
Preparer un dossier investisseur Ben Piquard
Preparer un dossier investisseur Ben PiquardPreparer un dossier investisseur Ben Piquard
Preparer un dossier investisseur Ben Piquard
 
Business Model
Business ModelBusiness Model
Business Model
 
Go to Market : Business model / Marketing
Go to Market : Business model / MarketingGo to Market : Business model / Marketing
Go to Market : Business model / Marketing
 
Comment réussir son pitch dimanche soir - Startup Week-end Liège 2013
Comment réussir son pitch dimanche soir - Startup Week-end Liège 2013Comment réussir son pitch dimanche soir - Startup Week-end Liège 2013
Comment réussir son pitch dimanche soir - Startup Week-end Liège 2013
 
New Business Generation
New Business GenerationNew Business Generation
New Business Generation
 
Pitch Or Elevator Pitch
Pitch Or Elevator PitchPitch Or Elevator Pitch
Pitch Or Elevator Pitch
 
Onopia - Les outils de co-création pour un business model innovant
Onopia  - Les outils de co-création pour un business model innovant Onopia  - Les outils de co-création pour un business model innovant
Onopia - Les outils de co-création pour un business model innovant
 
Marketing Stratégies Start-Up
Marketing Stratégies Start-UpMarketing Stratégies Start-Up
Marketing Stratégies Start-Up
 

Similaire à Segmentation et exploration

Vendre son innovation - Lyon Start Up
Vendre son innovation - Lyon Start UpVendre son innovation - Lyon Start Up
Vendre son innovation - Lyon Start UpSamir Bounab
 
Présentation "ENTREPRENDRE" à l'ILOI (Institut de l'Image de l'Océan Indien).
Présentation "ENTREPRENDRE" à l'ILOI (Institut de l'Image de l'Océan Indien).Présentation "ENTREPRENDRE" à l'ILOI (Institut de l'Image de l'Océan Indien).
Présentation "ENTREPRENDRE" à l'ILOI (Institut de l'Image de l'Océan Indien).Nicolas Lalande
 
Introduction à l'étude de marché - Inis
Introduction à l'étude de marché - InisIntroduction à l'étude de marché - Inis
Introduction à l'étude de marché - InisMarie Eve Berlinger
 
Réussir votre présentation
Réussir votre présentationRéussir votre présentation
Réussir votre présentationDavender Gupta
 
Mecanismes de Ventes 2.0 et CRM
Mecanismes de Ventes 2.0 et CRMMecanismes de Ventes 2.0 et CRM
Mecanismes de Ventes 2.0 et CRMEric Herschkorn
 
Cours systême d'intelligence marketing
Cours systême d'intelligence marketingCours systême d'intelligence marketing
Cours systême d'intelligence marketingJean Roger Mably
 
Le marketing de l'innovation pour les ingénieurs
Le marketing de l'innovation pour les ingénieursLe marketing de l'innovation pour les ingénieurs
Le marketing de l'innovation pour les ingénieursSebastien Chaillot
 
Comment construire une stratégie marketing efficace?
Comment construire une stratégie marketing efficace?Comment construire une stratégie marketing efficace?
Comment construire une stratégie marketing efficace?MarComStartup
 
Comment faire un pitch commercial efficace
Comment faire un pitch commercial efficaceComment faire un pitch commercial efficace
Comment faire un pitch commercial efficaceCRM Conseil
 
Incidence 2017
Incidence 2017Incidence 2017
Incidence 2017Incidence
 
La checklist du jeune entrepreneurs par Solvay Entrepreneurs
La checklist du jeune entrepreneurs par Solvay EntrepreneursLa checklist du jeune entrepreneurs par Solvay Entrepreneurs
La checklist du jeune entrepreneurs par Solvay EntrepreneursSolvay Entrepreneurs
 
Livre blanc : Ce que pensent les DIS du Marketing des fournisseurs
Livre blanc : Ce que pensent les DIS du Marketing des fournisseursLivre blanc : Ce que pensent les DIS du Marketing des fournisseurs
Livre blanc : Ce que pensent les DIS du Marketing des fournisseursIT Social
 
Lean Startup MauriAPP Challenge
Lean Startup MauriAPP ChallengeLean Startup MauriAPP Challenge
Lean Startup MauriAPP ChallengeHadina RIMTIC
 
Businessdesign : Waoup academy
Businessdesign : Waoup academy Businessdesign : Waoup academy
Businessdesign : Waoup academy Sebastien Chaillot
 

Similaire à Segmentation et exploration (20)

Vendre son innovation - Lyon Start Up
Vendre son innovation - Lyon Start UpVendre son innovation - Lyon Start Up
Vendre son innovation - Lyon Start Up
 
Présentation "ENTREPRENDRE" à l'ILOI (Institut de l'Image de l'Océan Indien).
Présentation "ENTREPRENDRE" à l'ILOI (Institut de l'Image de l'Océan Indien).Présentation "ENTREPRENDRE" à l'ILOI (Institut de l'Image de l'Océan Indien).
Présentation "ENTREPRENDRE" à l'ILOI (Institut de l'Image de l'Océan Indien).
 
Audit client
Audit clientAudit client
Audit client
 
Introduction à l'étude de marché - Inis
Introduction à l'étude de marché - InisIntroduction à l'étude de marché - Inis
Introduction à l'étude de marché - Inis
 
Réussir votre présentation
Réussir votre présentationRéussir votre présentation
Réussir votre présentation
 
Prospection d'un marché export de a à z
Prospection d'un marché export de a à zProspection d'un marché export de a à z
Prospection d'un marché export de a à z
 
Mecanismes de Ventes 2.0 et CRM
Mecanismes de Ventes 2.0 et CRMMecanismes de Ventes 2.0 et CRM
Mecanismes de Ventes 2.0 et CRM
 
Cours systême d'intelligence marketing
Cours systême d'intelligence marketingCours systême d'intelligence marketing
Cours systême d'intelligence marketing
 
Le marketing de l'innovation pour les ingénieurs
Le marketing de l'innovation pour les ingénieursLe marketing de l'innovation pour les ingénieurs
Le marketing de l'innovation pour les ingénieurs
 
Comment construire une stratégie marketing efficace?
Comment construire une stratégie marketing efficace?Comment construire une stratégie marketing efficace?
Comment construire une stratégie marketing efficace?
 
Comment faire un pitch commercial efficace
Comment faire un pitch commercial efficaceComment faire un pitch commercial efficace
Comment faire un pitch commercial efficace
 
Que faire après une idée ?
Que faire après une idée ? Que faire après une idée ?
Que faire après une idée ?
 
2017 etude de marche 2017
2017   etude de marche 20172017   etude de marche 2017
2017 etude de marche 2017
 
Incidence 2017
Incidence 2017Incidence 2017
Incidence 2017
 
La checklist du jeune entrepreneurs par Solvay Entrepreneurs
La checklist du jeune entrepreneurs par Solvay EntrepreneursLa checklist du jeune entrepreneurs par Solvay Entrepreneurs
La checklist du jeune entrepreneurs par Solvay Entrepreneurs
 
Livre blanc : Ce que pensent les DIS du Marketing des fournisseurs
Livre blanc : Ce que pensent les DIS du Marketing des fournisseursLivre blanc : Ce que pensent les DIS du Marketing des fournisseurs
Livre blanc : Ce que pensent les DIS du Marketing des fournisseurs
 
7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair
 
Phil omarketing base011part1
Phil omarketing base011part1Phil omarketing base011part1
Phil omarketing base011part1
 
Lean Startup MauriAPP Challenge
Lean Startup MauriAPP ChallengeLean Startup MauriAPP Challenge
Lean Startup MauriAPP Challenge
 
Businessdesign : Waoup academy
Businessdesign : Waoup academy Businessdesign : Waoup academy
Businessdesign : Waoup academy
 

Plus de Samir Bounab

Edge Computing : future of IoT ?
Edge Computing : future of IoT ? Edge Computing : future of IoT ?
Edge Computing : future of IoT ? Samir Bounab
 
Comment pitcher fond forme et style !
Comment pitcher   fond forme et style ! Comment pitcher   fond forme et style !
Comment pitcher fond forme et style ! Samir Bounab
 
Construire son BP chiffré
Construire son BP chiffréConstruire son BP chiffré
Construire son BP chiffréSamir Bounab
 
Waoup - Comment pitcher ?
Waoup - Comment pitcher ?Waoup - Comment pitcher ?
Waoup - Comment pitcher ?Samir Bounab
 
Akerz - Lyon Start Up - vendre mon innovation
Akerz - Lyon Start Up - vendre mon innovationAkerz - Lyon Start Up - vendre mon innovation
Akerz - Lyon Start Up - vendre mon innovationSamir Bounab
 
Les modèles économiques du web - les fondamentaux
Les modèles économiques du web - les fondamentauxLes modèles économiques du web - les fondamentaux
Les modèles économiques du web - les fondamentauxSamir Bounab
 

Plus de Samir Bounab (6)

Edge Computing : future of IoT ?
Edge Computing : future of IoT ? Edge Computing : future of IoT ?
Edge Computing : future of IoT ?
 
Comment pitcher fond forme et style !
Comment pitcher   fond forme et style ! Comment pitcher   fond forme et style !
Comment pitcher fond forme et style !
 
Construire son BP chiffré
Construire son BP chiffréConstruire son BP chiffré
Construire son BP chiffré
 
Waoup - Comment pitcher ?
Waoup - Comment pitcher ?Waoup - Comment pitcher ?
Waoup - Comment pitcher ?
 
Akerz - Lyon Start Up - vendre mon innovation
Akerz - Lyon Start Up - vendre mon innovationAkerz - Lyon Start Up - vendre mon innovation
Akerz - Lyon Start Up - vendre mon innovation
 
Les modèles économiques du web - les fondamentaux
Les modèles économiques du web - les fondamentauxLes modèles économiques du web - les fondamentaux
Les modèles économiques du web - les fondamentaux
 

Segmentation et exploration

  • 1. EM LYON – ACCÈS AU MARCHÉ
  • 2. Construire sa colonne vertébrale Equipe Identité Problème client Mission Business Plan Go 2 Market & pipe Orga & process Com’ dvt marque Business model Marchés Vision 2
  • 4. SEGMENTATION - CIBLAGE SUSPECT n°1 SUSPECT n°2 SUSPECT n°3
  • 5. A QUI VENDEZ VOUS ? • Je vais prendre 10% de part de marché • Je cible tout le monde • Les clients vont venir tout seul
  • 6. LA DURE RÉALITÉ • PERSONNE NE VOUS ATTEND ! • VOUS DEVEZ OFFRIR UN INCRÉMENT SIGNIFICATIF DE VALEUR POUR VOS CLIENTS • VOUS DEVEZ CONCENTRER VOS FORCES
  • 7. CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE S1 S2 S3 S4
  • 8. Homme / Parisien / 18 – 30 ans / CSP + MÊME SEGMENT ?
  • 9. UN BON SEGMENT • IDENTIFIABLE = NOMMABLE • PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES • AYANT LES MÊMES COMPORTEMENT D’ACHAT
  • 10. CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES Va souvent voir des concerts Se déplace en vélo Regarde des séries sur Internet Passe beaucoup de temps dans le train Fait attention à ce qu’il mange
  • 11. DANS LA TÊTE DES CLIENTS
  • 13. JE FAIS DU SPORT EXTREME JE VEUX GARDER UNE TRACE DE MES EXPLOITS JE MET BEAUCOUP D’ARGENT DANS MON MATÉRIEL J’ADMIRE LES PROS GOPRO, SEGMENT N°1 : LE FOU D’ADRENALINE J’AI BEAUCOUP D’AMIS
  • 16. RED BULL ???GUERILLA RED BULL FÉTARDS JUSQU’AU BOUT DE LA NUIT : “CANETTE DANS LES POUBELLE !!!”
  • 18. Copyright Emmanuel Gonon - @ EML Executive Development - la filiale de formation continue d’EM LYON Business School Collecte d’informations
  • 20. • Quelle est la situation de départ? – ex : ma techno a mille applications, et je ne sais pas où la vendre – Qu’est-ce que je connais déjà? • Quelle est la situation d’arrivée souhaitée? – ex : je veux savoir sur quels segments lancer mon innovation • Quel est mon principal problème? – ex : quelle est la concurrence? dois-je vendre un produit ou céder des licences? • Quelles décisions je souhaite prendre à l’issue de l’étude? • De quelles informations j’aurais besoin pour prendre ces décisions? • De quelles informations j’aurais besoin pour rendre des comptes? Pour quels objectifs ?
  • 21. Avec quel cahier des charges ? Objet d’analyse : De quoi allons-nous parler au client? Echantillon : A qui? Guide d’entretien : Comment?
  • 23. Analyser le marché de la demande, pas de l’offre
  • 24. Quelques clics n’ont jamais suffit à étudier un marché
  • 25. Privilégiez la diversité des situations
  • 27. • Un entretien...pas un questionnaire • Des discussions et des échanges pour alimenter les outils d’analyse et les livrables... pas pour convaincre et vendre (pas encore :) ) • Ne pas être confondu avec un commercial en prospection • La parole est d’argent, le silence est d’or • Des questions qui commencent par «Pourquoi?», «et alors?», «ce qui signifie?» • Un compte-rendu, tout de suite Un entretien ou un questionnaire ?
  • 28. Quel singe faut il être ?
  • 29. Guide d’entretien (1) Votre métier, votre entreprise, vos produits, vos procédés, vos marchés, vos clients, vos concurrents quelles sont les tendances d’évolution de votre industrie? quels sont les drivers? Quels problèmes lié à X rencontrez-vous fréquemment? Quelles solutions à ce problème avez-vous expérimentées? De quelles fonctions et de quelle performance auriez-vous besoin pour résoudre ces problèmes? Quels problèmes avez-vous rencontrés avec les solutions essayées? Présentation des caractéristiques de notre innovation Compte tenu de ces caractéristiques et de ses avantages, où à quoi, comment et sous quelles conditions pourriez-vous utiliser notre innovation? Faîtes rêver le client en posant la question : «et si vous aviez ce truc, qu’en feriez-vous?» Pour chaque utilisation envisagée : quelle valeur, quel bénéfice, quel avantage verriez-vous à cette solution? Quelles insuffisances voyez-vous et sur quels points faudrait-il l’améliorer pour qu’elle apporte satisfaction? Comment se passerait l’intégration de cette innovation chez vous et comment pourriez-vous nous aider à résoudre les problèmes de mise en oeuvre? Quelle est votre motivation à trouver d’autres technologies? Quelle quantité ça pourrait concerner? technique économique comportementale Fermeture progressive sur l’objet d’analyse Réouverture pour stimuler la créativité Quels sont vos freins à tester une nouvelle technologie? Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
  • 30. Guide d’entretien Présentation de la société Infos administratives Activités Nom Effectif Adresse Téléphone Nom de l’interviewé CA Produits fabriqués Principaux métiers Marchés servis Position sur ces marchés Technos actuelles Technos utilisées / pour quels usages Critères de performance Types et moyens de contrôle Technos alternatives Technos essayées et écartées Besoins ou problèmes exprimés Besoins ou problèmes irrésolus Origine de ces problèmes : quand, où, comment? Motivation à chercher d’autres solutions Solutions envisagées Axes de R&D touchés par les problèmes précédents Solutions envisagées pour résoudre ces problèmes contact avec des laboratoires de recherche externes Conditions économiques et conséquences du changement Combien de produits fabriquez-vous? comment voyez-vous le processus de changement technologique? qui prendrait la décision de changer? quel impact aurait ce changement? prix unitaire des composants affectés par l’innovation? part du prix du produit fini? solutions internes? Présentation détaillée et positionnement de notre innovation A quoi pourriez-vous appliquer notre innovation? Avantages par rapport à d’autres procédés? inconvénients? Au prix de quelles modifications seriez-vous prêt à adopter cette innovation? Marché Clients Fournisseurs Concurrents Collaboration avec notre entreprise Quelle image avez-vous de notre entreprise? Dans quelles conditions seriez- vous prêt à collaborer avec nous au développement de notre innovation? Conclusions Qui faudrait-il rencontrer pour aller plus loin? Quels documents auriez-vous à nous conseiller? quel type d’infos aimeriez-vous avoir? Guide d’entretien (2) Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore
  • 31. Sujet : Etude sur les besoins pour... ‘‘Je suis X de la société X. Nous réalisons une étude sur... . Nous sommes en train de développer un (produit, technologie, système,...) pour (résoudre un problème, répondre aux besoins de...) reposant sur (un savoir-faire, un brevet,... qui nous permet de prendre la parole) . Avant d’aller trop loin dans le développement d’un produit, qui ne correspondrait pas aux attentes du marché, nous souhaiterions en discuter de manière approfondie avec vous. L’étude que nous conduisons a pour objectifs d’analyser les problèmes technico- économiques que rencontrent (une industrie, des entreprises,...), de valider le potentiel du marché et les conditions de réussite de ce nouveau produit. Comment obtenir un rdv ?
  • 33. Etape 1 : tout projeter
  • 34. Etape 2 : grouper
  • 35. Etape 3 : synthétiser =
  • 36. Segmentation comportementale Critères principaux : – Les motivations qui poussent les clients à agir – Les risques perçus qui les retiennent à agir – Les caractéristiques de leur organisation qui dictent en partie leur décision
  • 38. B2B – B2C B2B B2C Mode d’achat Pragmatique Subjectif Valeur ajoutée Mesurable Non mesurable Process d’achat Étapes multiples Étape simple Cycle de vente Long Court Audience visée Faible et centrée groupes Grande et centrée individus
  • 39. Market Push, Pull ou Reverse Besoin récurrent ou besoin qui demande un état d’esprit précis chez votre client ?
  • 40. MARKET PUSH JE VAIS CHERCHER LE CLIENT POUR LUI PRÉSENTER MON OFFRE Les STATS SONT AVEC VOUS + ENERGIVORE ET CHRONOPHAGE - MÉTHODES : EMAILING / PHONING / DÉMARCHAGE / FOIRES
  • 42. MARKET PULL JE TRANSMETS UNE INFORMATION AU CLIENT POUR L’ORIENTER DURABLEMENT DANS SON ACTE D’ACHAT NOTORIÉTÉ ET IMPACT LONG TERME + COUTEUX ET MAL CIBLÉ - MÉTHODES : PUB TV / PANNEAU PUBLICITAIRE / CINEMA
  • 44. REVERSE MARKETING LA VENTE SE FAIT DANS UNE DÉMARCHE DE RECHERCHE ACTIVE. PEU COUTEUX ET PROSPECTS QUALIFIÉS + RÉSULTATS LONG À VENIR - MÉTHODES : RÉFÉRENCEMENT WEB / CONFÉRENCES / EVÈNEMENTS
  • 46. OUBLIEZ TOUT ÇA : SORTEZ

Notes de l'éditeur

  1. MARKETING CONVENTIONNEL : JE SEGMENTE SELON DES CRITERES GEOGRAPHIQUE, DEMOGRAPHIQUE
  2. AVEC LA SEGMENTATION DESCENDANTE, ON PEUT FAIRE DE GROSSES ERREURS DE CIBLAGE
  3. IDENTIFIER 3-4 profils types POUR CHACUN, faites une carte d’empathie Cela nécessite d’aller là où ils sont, d’observer, de lire, de questionner
  4. AKERZ