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VENDRE SON INNOVATION : UN ACTE HÉROÏQUE ?
VOTRE INTERVENANT
• ENTREPRENEUR / ENGINEER
• CHIEF REVENUE OFFICER @WITEKIO – 140p – 5 pays
• ANCIEN ASSOCIÉ WITEKIO –> REVENDU À AVNET (18B$) fin 2019
• INVESTISSEUR @ BRENNUS ANALYTICS
• ANCIEN ASSOCIÉ DIRIGEANT CHEZ WAOUP - INNOVATION FACTORY
ET…
LE CADRE POUR LA MATINÉERESTEZ FOCUS : PAS DE MULTI-TASK
RÉAGIR ET SUIVRE
@samir_mindset
VOS QUESTIONS
AGENDA
1. Qu’est ce qu’un plan de Go To market ?
2. Les 4 piliers du « business development »
3. Ingénierie des ventes : KPIs
4. Outils et automatisation : la machine de guerre
1. UN PLAN DE GO-TO-MARKET ?
2. Les 4 pilliers du business
development
Marketing
stratégique
LA MISSION
Comprendre son marché et ses clients pour définir le
positionnement et la stratégie business globale
Business model canvas
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
AJOUTEE
Proposition de valeur
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
AJOUTEE
UNE VOITURE ?
UNE MONTRE ?
Jobs
fonctionnels
Les Jobs
Sociaux
Les Jobs
Emotionnels
VALEUR = JOB TO BE DONE
16
Jobs
fonctionnels
17
Les Jobs
Sociaux
18
Les Jobs
Emotionnels
19
Jobs
fonctionnels
Les Jobs
Sociaux
Les Jobs
Emotionnels
VALEUR = JOB TO BE DONE
• 3 MIN CHACUN
• LISTE DES JOBS CLIENTS
POUR MONTRE ET VOITURE
SEGMENTATION - CIBLAGE
SUSPECT n°1
SUSPECT n°2
SUSPECT n°3
VALEUR POUR QUI ?
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
AJOUTEE
A QUI VENDEZ VOUS ?
• Je vais prendre 1% de part de marché
• Je cible tout le monde
• Les clients vont venir tout seul
BIEN SEGMENTER
• IDENTIFIABLE = NOMMABLE
• PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES
• AYANT LES MÊMES COMPORTEMENTS D’ACHAT
25
PERSONAE EXAMPLE
JE FAIS DU
SPORT
EXTREME
JE VEUX
GARDER UNE
TRACE DE MES
EXPLOITS
JE MET
BEAUCOUP
D’ARGENT
DANS MON
MATÉRIEL
J’ADMIRE LES
PROS
GOPRO, SEGMENT N°1 : LE FOU D’ADRENALINE
J’AI BEAUCOUP
D’AMIS
GOPRO – STRATEGIE
0€
WHAOU !!!
GOPRO – STRATEGIE
WHAOU BIS
!!!
29
SEGMENTATION
• 3 MIN PAR PROJET
• 3 SEGMENTS ADRESSABLE
• UN NOM UNIVOQUE
DESIGN DE L’OFFRE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
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CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR
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Marketing
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LA MISSION
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GO TO MARKET
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
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MONETISATION
CLIENTS
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CLIENTS
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CUSTOMER JOURNEY
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Ex :
commeunjeudenfant.com,
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PV + CIBLE + GO TO MARKET STARTEGY
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development
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LA MISSION
GENERER UN MAXIMUM DE CONTACTS ET DE LEADS
QUALIFIES
1. CONTACT ACQUISITION
• Historique (même des vies d’avant !)
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2. FROM CONTACT TO LEAD
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2. FROM CONTACT TO LEAD
3. FROM LEAD TO CUSTOMER
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CAC
Tools : pipedrive, Zoho, salesforce, etc.CAC/LTV
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« 85% des gens n’écoutent pas le discours des marques, 90% des gens écoutent les
recommandations »
• Follow-up
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• Retour d’expérience
• Parrainage
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ET SURTOUT!
Planifier des créneaux réguliers quotidie
hebdom
Suivre ses affaires et ses
Se concentrer sur les prospects c
La vente
LA MISSION
CONVERTIR UN MAXIMUM DE PROSPECT EN CLIENT
MAXIMISER LA « LIFETIME VALUE »
Adapter son attitude au cycle
MAPPER LES ACTEURS D’UNE VENTE
Gérer le rythme
• Plus on traine, plus le doute
s’installe
• A chaque échange un
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• A chaque étape un Call To
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• Savoir closer
Aider à décider
• Trop d’information
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• Ne pas confondre
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SIMPLIFIER LES CHOIX
3. Ingénierie des ventes : KPIs
Impact/Effort
Parmi les milliers de stratégie/tactique que je peux
mettre en œuvre, comment savoir ce qui est efficace ?
Cout d’acquisition client
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Total marketing and/or sales
cost
-----------------------
Number of new customers
=
CAC / LTV
Standard du SaaS
Conversion
Cycle de vente
Analysis per channel
- €
200 000,00 €
400 000,00 €
600 000,00 €
800 000,00 €
1000 000,00 €
1200 000,00 €
1400 000,00 €
1600 000,00 €
2019-AVG
2020-01
2020-02
2020-03
2020-04
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2020-08
2020-09
2020-10
2020-11
2020-12
€deals
Existing customer Sales action Marketing Referral
0,0
5,0
10,0
15,0
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25,0
30,0
35,0
2019-AVG
2020-01
2020-02
2020-03
2020-04
2020-05
2020-06
2020-07
2020-08
2020-09
2020-10
2020-11
2020-12
#deals
Existing customer Sales action Marketing Referral
Autres KPIs
• Closing / segment
• Taux de ré-achat
• Croissance du panier moyen
• Evolution du top X
Les pièges des KPIs
• Trop de KPIs rend l’information difficile à interpréter
• Toujours se demander : que vais-je pouvoir décider avec cet
indicateur ?
• Différentier les types de KPIs :
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– pour comprendre votre marché
4. OUTILS ET
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LES ROBOTS SONT
NOS AMIS
PRISE DE CONTACT
• Outil de recherche/collecte de contacts
• Outil d’emailing/relance personnalisé
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• Tracking de lecture
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• Rappels automatisés / deal
ACCELERATION BACK-OFFICE
• CRM simple
• Lien CRM / ERP (outil tout en un pour startups)
• Template simple à personnaliser
• Robot/intégration inter-outils
En synthèse:
de l’importance de l’approche globale
LA CONTINUITE EST CLE
NURTURING IS A
MUST HAVE
… BUT
COHERENCE TOTALE DE A à Z
LE JEU DU JAMAIS/TOUJOURS
• TOUJOURS commencer par le « pourquoi ? » + un indicateur de
succès
• Une opération isolée ne marche JAMAIS
• Il faut TOUJOURS penser au coup d’après dans le cycle
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