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L’art de négocier
une reprise
Sébastien MUFF
Directeur du Développement
le PROCESSUS de reprise
vu du repreneur
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- les garanties des garanties
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…
Outil : matrice de préparation de la négociation
Nos points de
négociation
Prix
Accompagnement du cédant
Audit personnes clés
Entrée progressive
…..
….
….
….
….
Minimum
acceptable
300k€
6 mois
CV
100%
Maximum
réaliste
250k€
12 mois
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100%
Enjeu
pour nous
***
**
*
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notreposition
se mettre en position favorable pour
aborder la négociation :
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analyser le style de négociation / négociateur
 valider la volonté d’aboutir à un accord
 cerner le négociateur (style & rôle)
 identifier les acteurs de la négo
 Le méchant /
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Seule une position
GAGNANT / GAGNANT
entre les 2 parties
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aboutir la négociation
un principe-clé à ne jamais oublier
ZOOM sur les 4 profils de négociateurs
Notre test vous permettra de connaître
votre profil de négociateur en fonction
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Outil : matrice de préparation de la négociation
Combatif
n Veut dominer
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n Se bat point par point
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n Bluffe, dissimule, manipule
 L'écouter, le faire parler
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non
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Illustration
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Tactique qui consiste à découper la négociation point par point et à refuser de
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en donner 20% de plus que
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Partie, vous baissez de 20% le
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dans son ensemble pour y apporter une solution globale
« Et si je vous prends
tout de suite la SCI en
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l'élargissement
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pour nous
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….
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Cœur de
Enjeu pour nous
Enjeupoureux
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FortFaible
un réflexe : concessions = contreparties
 en gérant tactiquement
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la négociation finale se prépare dès le premier entretien,
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les fondamentaux de la vente : comment apprendre à vendre
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L'art de négocier une transmission d'entreprise

  • 1. L’art de négocier une reprise Sébastien MUFF Directeur du Développement
  • 2. le PROCESSUS de reprise vu du repreneur en 9 étapes
  • 3. « Plus de la moitié des reprises n’aboutissent pas faute d’une négociation mal menée de la part du cédant et / ou repreneur…» UN CONSTAT
  • 4. Quand commence la négociation de reprise ? lorsque les 2 parties SONT D’ACCORD sur le principe de faire affaire ensemble
  • 5. 3 notions clés NÉGOCIATION : ensemble de discussions, de pourparlers entre des personnes, menés en vue d'aboutir à un accord sur une situation donnée CONCESSION : abandon d'un avantage accordé à l'autre partie dans une discussion COMPROMIS : accord obtenu par des concessions réciproques .
  • 7. Les enjeux réciproques de la négociation Questions-clés à prendre avec beaucoup de recul : Repreneur : qu’avons-nous à gagner ou à perdre ? Cédant : IDEM!!!  Quels comportements les enjeux sont-ils susceptibles d'induire ?
  • 8. Le rapport de force Quelles sont les sources de pouvoir du repreneur ? Quelles sont les sources de pouvoir du cédant ? ENVIE PRESSIONINTÉRÊT
  • 9. Les tensions relationnelles Attention aux procès d’intention « on ne peut pas faire confiance à un cédant / repreneur qui... »
  • 10. 0 préparer sa négociation 1. définir les objectifs et les points de négo 2. prévoir les zones et les limites de concession 3. définir une tactique de négociation
  • 11. ZOOM sur les 3 niveaux d’objectifs Que dois-je obtenir ? Sur quoi lâcher ? Si j’obtiens quoi ?  Définir un objectif de négociation consiste à identifier le compromis le plus favorable pour nous.  Cela signifie que l ’atteinte est conditionnée par les concessions que nous serons prêts à faire : 1. Objectif principal : sans concession ou presque 2. Objectif secondaire : concessions limitées 3. Objectif de repli : concessions réelles
  • 12. ZOOM sur les principaux points de négociation - le cadre de négociation - les audits - les personnes clés dans l’entreprise - les outils des productions sensibles - le capital client - l’accompagnement du cédant - les garanties - les garanties des garanties - l’entrée progressive au capital - le prix …
  • 13. Outil : matrice de préparation de la négociation Nos points de négociation Prix Accompagnement du cédant Audit personnes clés Entrée progressive ….. …. …. …. …. Minimum acceptable 300k€ 6 mois CV 100% Maximum réaliste 250k€ 12 mois entretien 100% Enjeu pour nous *** ** * 0 notreposition
  • 14. se mettre en position favorable pour aborder la négociation : connaissances / aptitudes / motivation
  • 15. analyser le style de négociation / négociateur  valider la volonté d’aboutir à un accord  cerner le négociateur (style & rôle)  identifier les acteurs de la négo  Le méchant / le gentil
  • 16. Seule une position GAGNANT / GAGNANT entre les 2 parties permettra de faire aboutir la négociation un principe-clé à ne jamais oublier
  • 17. ZOOM sur les 4 profils de négociateurs Notre test vous permettra de connaître votre profil de négociateur en fonction des 4 profils-types : - Combatif - Stratège - Défensif - Diplomate
  • 18. Outil : matrice de préparation de la négociation Combatif n Veut dominer n Est concentré sur ses objectifs n Se bat point par point n Argumente, impose, vend n Bluffe, dissimule, manipule  L'écouter, le faire parler  Résister avant de lâcher  Encaisser sans limites  Concéder trop et trop vite Stratège n Veut réussir et créer n Centré sur un engagement commun n Cherche un partenariat à long terme n Donne les informations demandées n Préfère convaincre que vaincre  Faire des ouvertures, des alternatives  Echanger, renvoyer la balle  Etre passif, craintif, parler de risques  Devenir agressif, contester Défensif n Veut se protéger n Centré sur les problèmes, les tâches n Sérieux, logique, respectueux n Structure, verrouille, pinaille n Cherche à être exhaustif  Etre souple, ouvert, chaleureux  Résister avant de lâcher  Tromper sa confiance  Dramatiser, faire du cinéma Diplomate n Veut être reconnu n Centré sur l'entretien de la relation n Cherche des moyens de résolution n A l'aise dans l'ambiguïté, le flou n Peu ferme, pas très sûr de lui  S'impliquer, proposer  Laisser du temps de réflexion  Les monologues et l'intransigeance  Oublier de fixer des échéances
  • 19. Outil : identifier les 4 acteurs de la négociations groom influenceur prescripteur décideur
  • 20. ZOOM sur le ‘méchant’ et le ‘gentil’
  • 21.  évaluer les points de négociation contenus / latitudes / enjeux  ajuster la tactique dans quel ordre aborder les sujets
  • 22. Outil : matrice de préparation de la négociation Demande initiale 350ke 1mois non non notreposition Nos points de négociation Prix Accompagnement du cédant Audit personnes clés Entrée progressive ….. …. …. …. …. Minimum acceptable 300k€ 6 mois CV 100% Maximum réaliste 250k€ 12 mois entretien 100% Enjeu pour nous *** ** * 0
  • 23.  En renforçant l’impact de nos propositions  En démontrant le bien-fondé de nos positions et de nos demandes  En affaiblissant les démonstrations
  • 24. ZOOM sur les 5 tactiques de négociation 1. le saucissonnage 2. le pivot factice 3. le donnant / donnant 4. la globalisation 5. l'élargissement
  • 25. Illustration Le saucissonnage Tactique qui consiste à découper la négociation point par point et à refuser de passer au point suivant tant qu'un accord n'a pas été trouvé sur le précédent « Et si je prends la SCI seule, c’est combien ? la filiale de commercialisation seule, c’est combien ? et l’entreprise de production seule, c’est combien?... »
  • 26. Illustration le pivot factice Tactique qui consiste à faire diversion, à durcir artificiellement sur un point avec un enjeu moyen pour nous avant de le lâcher, afin de préserver des points à plus fort enjeu. « Il faut impérativement que vous restiez 2 ans à mes côtés pour m’aider à bien rependre L’entreprise au lieu des 3 mois annoncés… »
  • 27. Illustration le donnant / donnant Tactique qui consiste à ne rien lâcher sans obtenir quelque chose d'équivalent en contrepartie ou en compensation « Ok, je veux bien vous en donner 20% de plus que Ce que j’avais prévu dans le Prévisionnel, mais en contre- Partie, vous baissez de 20% le loyer de la SCI… »
  • 28. Illustration la globalisation Exact contraire du saucissonnage : tactique qui consiste à considérer la négociation dans son ensemble pour y apporter une solution globale « Et si je vous prends tout de suite la SCI en plus des 2 entreprises, à combien me céderiez-vous le tout ? »
  • 29. Illustration l'élargissement Tactique qui consiste à enrichir le terrain de la négociation, à quitter le cadre initial, à enrichir la négociation avec d'autres points. « Ok, et si finalement nous envisagions une entrée progressive au capital, à combien me céderiez-vous les 20 % seuls ? »
  • 30. Outil : matrice de préparation de la négociation Demande initiale 350ke 1mois non non notreposition Nos points de négociation Prix Accompagnement du cédant Audit personnes clés Entrée progressive ….. …. …. …. …. Minimum acceptable 300k€ 6 mois CV 100% Maximum réaliste 250k€ 12 mois entretien 100% Enjeu pour nous *** ** * 0
  • 31. Outil : matrice de préparation de la négociation Leurs points de négociation Garder le fils en CDI …. …. …. …. Minimum acceptable Maximum réaliste Enjeu pour eux leurpositionprobable Prix Accompagnement du cédant Audit personnes clés Entrée progressive
  • 32. Outil : matrice enjeux / tactique de négociation Concession initiale faite par nous donnant Donnant Pivot factice pour eux Valorisation tactique ou abandon pour la fin A garder Notre pivot factice négociation Cœur de Enjeu pour nous Enjeupoureux FortFaible FortFaible
  • 33. un réflexe : concessions = contreparties  en gérant tactiquement les contreparties  en maîtrisant les coups et les parades
  • 34. Maîtriser les coups et les parades Parade : question retour / inversement de la charge de la preuve / recentrage « Allez, vous pouvez certainement faire financer 50 k€ en plus ! » Le coup du presse- citron
  • 35. Maîtriser les coups et les parades Parade : rupture de négociation / retour au fait / affirmation de soi « Maintenant ça suffit, vous acceptez le prix ou c’est fini ! » Le coup de gueule
  • 36. Maîtriser les coups et les parades Parade : Implication personnelle : « et s’il n’y avait que vous ? » « Je ne prendrais pas la décision seul, il faut que j’en parle à mes enfants! » Le coup du chef
  • 37. Maîtriser les coups et les parades Parade : demande de contreparties fortes en dehors du prix « Aidez-moi, il s’agit tout de même de ma retraite ! » Le coup du SOS
  • 38. En synthèse la négociation finale se prépare dès le premier entretien, seule une démarche structurée vous permettra de bien négocier le prix et les conditions
  • 39. FIBA vous accompagnent pour réussir chaque étape de la reprise et garantir le bon développement de votre nouvelle entreprise Sébastien MUFF : sebastien.muff@groupe-fiba.fr

Notes de l'éditeur

  1. SEB
  2. FRANCK
  3. SEB
  4. FRANCK
  5. SEB L'idée de tension, de désaccord, de fossé entre les parties est au cœur du concept de négociation. Mais il doit y avoir une VOLONTÉ PARTAGÉE d'aboutir à un accord en acceptant de faire des concessions, de part et d'autre
  6. FRANCK
  7. SEB Ou tout ce que les négociateurs veulent obtenir ou préserver. Les enjeux techniques annoncés se combinent souvent avec des enjeux personnels et psychologiques plus ou moins conscients : 1. Quels sont les enjeux de la négociation ?  Pour nous : qu’avons nous à gagner ou à perdre?  Pour eux : qu’ont ils à gagner ou à perdre? 2.Quels comportements sont-ils susceptibles d'induire ?
  8. Franck C'est à dire les atouts, les pouvoirs qui donnent la capacité de faire agir l'autre comme on le souhaite, de l'amener à infléchir sa position …
  9. SEB C'est à dire les énergies qui poussent les parties à se rapprocher et trouver un accord ou qui, au contraire, les amènent à s'éloigner … et qui conditionnent la stratégie adoptée par chaque négociateur.
  10. FRANCK
  11. FRANCK
  12. FRANCK
  13. SEB Intervention de FRANCK : cédant acculé
  14. SEB
  15. SEB
  16. SEB
  17. SEB
  18. SEB
  19. FRANCK + SEB
  20. FRANCK + SEB
  21. FRANCK + SEB
  22. FRANCK + SEB
  23. FRANCK + SEB
  24. SEB
  25. FRANCK
  26. FRANCK + SEB
  27. FRANCK + SEB
  28. FRANCK + SEB
  29. FRANCK + SEB
  30. SEB
  31. FRANCK