Mini quizz du management
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commerciale
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La politique commerciale
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Quelle est la troisième tâche essentielle
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Le pilotage repose sur 4 actions
• La prise de conscience
• La communication
• Le suivi
• La mesure et valorisation
Bravo
Vous avez gagné un
diagnostic de
performance commercial
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Mini Quizz du Management de la Performance Commerciale

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Quatre questions pour tester le management de votre performance commerciale

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Mini Quizz du Management de la Performance Commerciale

  1. 1. Mini quizz du management de la performance commerciale
  2. 2. Parmi ces quatre formes d’argumentation quelle est celle qui permettra de faire la différence dans une vente concurrentielle. B Argumentation rationnelle A Argumentation relationnelle C Argumentation émotionnelle D Argumentation transactionnelle
  3. 3. Que le client soit attaqué par vos concurrents ou que vous attaquiez ceux de vos compétiteurs les arguments émotionnels vous permettront de conforter le risque du changement ou le rêve de nouveauté En toute logique le changement entraine à court terme plus d’inconvénients que d’avantages.
  4. 4. De ces 4 affirmations laquelle est fausse ou incomplète B Le web ne va pas changer le monde certainement pas dans les 10 prochaines années A LinkedIn est le seul réseau social qui permet à la fois d’Informer d’Impliquer d’Interpeller d’Identifier C 64% des acheteurs B2B ont fait 54% de leur parcours d’achat avant de rencontrer un vendeur D La prévision des échanges sur Google en 2017 est de 120000 pétaoctets 2 x + qu’en 2014 5 x + qu’en 2010
  5. 5. Le web ne va pas changer le monde, certainement pas dans les 10 prochaines années… Il va agrandir le monde! Steve Jobs
  6. 6. La politique commerciale B désigne l’ensemble des décisions prises ou des pratiques relatives à la commercialisation des produits ou services de l’entreprise A c’est la traduction d’une stratégie qui priorise à la fois : les types de produits ou services et les types de « clients »
  7. 7. Les objectifs stratégiques conditionnent le choix des marchés. La segmentation des marchés permet de choisir les cibles prioritaires en fonction des objectifs stratégiques : marchés de volume pour augmenter le chiffre et couvrir les charges fixes, marchés de niche pour créer de la différenciation ou faire de la marge, nouveaux marchés pour devancer la concurrence… Si une entreprise vise des marchés, un commercial visite des clients. Un chiffre d’affaires est la résultante de prestations vendues à des clients. Aussi la politique commerciale définit l’offre et les cibles prioritaires en se formulant de la manière suivante : vendre prioritairement telles prestations à tels clients à un niveau de prix donné ! C’est à partir de cette définition que l’on identifie les modèles de plan d'action : •Trouver de nouveaux clients pour nos prestations habituelles (conquête) •Vendre plus ou de nouvelles prestations à nos clients actuels (développement) •Conserver nos positions chez les clients acquis (fidélisation)
  8. 8. Animer, développer, …. Quelle est la troisième tâche essentielle du manager commercial? B Enseigner A Contrôler C Suivre D Piloter
  9. 9. Le pilotage repose sur 4 actions • La prise de conscience • La communication • Le suivi • La mesure et valorisation
  10. 10. Bravo Vous avez gagné un diagnostic de performance commercial

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