Simon Belanger-Lamarche
13 avril 2016
Module « de base »
Module « Vente efficace »
Simon Belanger-Lamarche
© The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 2
Détails personnels :
Simon Belanger-L...
Simon Belanger-Lamarche
© The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 3
Insights Discovery et les systèmes de...
Simon Belanger-Lamarche
© The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 4
Introduction
Ce profil "Insights Disc...
Simon Belanger-Lamarche
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Synthèse générale
Ces données permett...
Simon Belanger-Lamarche
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environnement calme et a tendance à s...
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Forces et faiblesses
Points forts
Cet...
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Forces et faiblesses
Faiblesses poten...
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Valeur pour l'équipe
Chaque individu ...
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Communication
Communication efficace...
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Communication
Les freins à la commun...
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"Points ignorés" potentiels
La perce...
Simon Belanger-Lamarche
© The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 13
Votre type opposé
Cette partie donne...
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Votre type opposé
Communication avec...
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Suggestions pour le développement
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Module vente efficace
La vente effic...
Simon Belanger-Lamarche
© The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 17
Généralités sur le style de vente
Le...
Simon Belanger-Lamarche
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Préparation de visite
C'est bien ava...
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Identification des besoins
L'identif...
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Argumentation
Après avoir découvert ...
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Traitement des objections
Lorsque l'...
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Engagement/prise de commande
L'engag...
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Suivi du client
C'est aussi le rôle ...
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Indicateurs des préférences de vente...
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La roue Insights Discovery® - 72 pos...
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SimonBelanger-Lamarche - 33 Coordinateur-observateur (Classique)

  1. 1. Simon Belanger-Lamarche 13 avril 2016 Module « de base » Module « Vente efficace »
  2. 2. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 2 Détails personnels : Simon Belanger-Lamarche Leads Developer simon.belanger-lamarche@cogecopeer1.com Cogeco Peer1 Téléphone : Date de l'évaluation: 13 avril 2016 Date d'impression: 22 avril 2016 Referral Code: CP1/SB
  3. 3. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 3 Insights Discovery et les systèmes de formation Insights ont été créés par Andi et Andy Lothian. Insights, Insights Discovery et Insights Wheel sont des marques déposées de Insights Group Ltd. Sommaire Introduction............................................................................................................... 4 Synthèse générale ................................................................................................... 5 Style personnel............................................................................................................................... 5 Relation avec autrui........................................................................................................................ 5 Prise de décision ............................................................................................................................ 6 Forces et faiblesses ................................................................................................. 7 Points forts ..................................................................................................................................... 7 Faiblesses potentielles ................................................................................................................... 8 Valeur pour l'équipe.................................................................................................. 9 Communication efficace ......................................................................................... 10 Les freins à la communication efficace .................................................................. 11 "Points ignorés" potentiels...................................................................................... 12 Votre type opposé .................................................................................................. 13 Suggestions pour le développement ...................................................................... 15 Module vente efficace ............................................................................................ 16 Généralités sur le style de vente ............................................................................ 17 Préparation de visite............................................................................................... 18 Identification des besoins ....................................................................................... 19 Argumentation ........................................................................................................ 20 Traitement des objections ...................................................................................... 21 Engagement/prise de commande .......................................................................... 22 Suivi du client ......................................................................................................... 23 Indicateurs des préférences de vente .................................................................... 24 La roue Insights Discovery® - 72 positions ............................................................ 25 Les graphiques des couleurs du profil Insights Discovery®................................... 26
  4. 4. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 4 Introduction Ce profil "Insights Discovery" est basé sur les réponses de Simon Belanger-Lamarche à l'autoévaluation qui a été complétée le 13 avril 2016. L'origine de la théorie sur la personnalité remonte au cinquième siècle av. J.-C., lorsque Hippocrate identifia quatre énergies distinctes manifestées par différents individus. Le système "Insights" est construit autour d'un modèle de la personnalité, que le psychologue suisse Carl Gustav Jung a identifié le premier. Ce modèle a été publié dans son ouvrage "Les Types Psychologiques" en 1921 et développé dans des travaux ultérieurs. Les travaux de Jung sur la personnalité et les "préférences" sont considérés depuis comme des travaux déterminants pour la compréhension de la personnalité et ont fait l'objet d'études par des milliers de chercheurs jusqu'à ce jour. Utilisant la typologie de Jung, ce profil "Insights Discovery", offre une base pour la compréhension de soi et son développement. Des recherches semblent indiquer qu'une bonne compréhension de soi, à la fois des points forts et des points faibles, permet aux individus de développer des stratégies efficaces en communication et peut les aider à mieux répondre aux exigences de leur environnement. Généré à partir de plusieurs centaines de milliers de combinaisons de données, ce profil est unique. Il fait état de différentes données que vos réponses au questionnaire d'autoévaluation indiquent vous correspondre. Vous pouvez bien sûr modifier ou annuler les données qui ne s'appliquent pas à vous, mais seulement après avoir fait des vérifications avec des collègues ou des amis, afin d'identifier si ces éléments peuvent faire partie de vos "Points ignorés". Exploitez ce rapport activement. En d'autres termes, identifiez les domaines clés avec lesquels vous pouvez évoluer et allez-y ! Communiquez les points importants à des collègues ou amis. Obtenez leur "feed-back" sur les points qui vous touchent particulièrement. À partir de là, faites-vous un plan de développement personnel et interpersonnel.
  5. 5. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 5 Synthèse générale Ces données permettent de comprendre dans son ensemble le style de travail de Simon. Exploitez cette partie afin de mieux comprendre son approche concernant ses activités, ses relations et ses décisions. Style personnel L'énergie de Simon est au service des autres de façon méthodique, réaliste et pratique. Habituellement, il trouve qu'il est difficile de supporter le stress et la pagaille. Il prête attention aux événements et aux détails importants et ne les oublie pas. Les autres ont besoin d'être sûrs de leurs faits. Il préfère découvrir, apprendre et comprendre les principes qui sont le fondement des informations sur le monde qu'il a perçu par ses sens. Simon s'investira beaucoup pour satisfaire son sens des responsabilités et des obligations. Il est extrêmement curieux et essaie toujours de trouver une cohérence dans des quantités infinies de données. Il a des critères plutôt exigeants à la maison comme au bureau. Il a tendance à se désintéresser des sujets pour lesquels il ne voit pas d'application pratique. Sa force réside dans son aptitude à travailler de façon autonome. Il a tendance à être performant pour des tâches pratiques et est intéressé par le comment et le pourquoi du travail. Simon a un don pour voir les faits importants d'une situation. Il nourrit de grands espoirs qualitatifs pour lui-même et peut exprimer de la déception s'il est incapable d'être à la hauteur pour quelque raison que ce soit. Socialement il semble très timide, sauf avec ses amis les plus proches. En dépit de son comportement calme, il aime les émotions fortes. Il a tendance à ne pas se fier aux étrangers et est soucieux de sa famille, de sa réputation et de son travail. Il prend ses engagements et ses obligations au sérieux. Il peut être une véritable mine d'informations pour les choses qu'il connaît et comprend bien. Capable de remplir ses fonctions habituelles, la conviction qu'il met dans son travail peut souvent passer inaperçue en raison de son attitude discrète. Simon est méticuleux et méthodique dans l'attention qu'il porte aux faits et aux détails. Il est minutieux et consciencieux quand il assume ses responsabilités. Il fonctionne avec un sentiment élevé de la fidélité et des obligations, et est donc très attaché à servir son partenaire, les organisations et l'humanité en général. Simon estime les personnes qui prennent le temps de comprendre ses buts et ses valeurs personnels. Calme et modeste, Simon est considéré comme sérieux et travaillant. Il préfère largement faire confiance à ce qu'il entend, sent, goûte, touche et voit plutôt que d'accepter des idées abstraites ou intangibles. Il est autonome, intellectuel et loyal. Il est souvent plus intéressé par des "choses réelles" que par des choses intangibles telles qu'idées et théories abstraites. Il se fie à ce qu'il peut entendre, voir et savoir à partir d'une première expérience pratique. Relation avec autrui Simon est calme, réservé, constant, digne de confiance et prévenant, et dans ses relations - comme pour tout le reste - son sens aigu du devoir prédomine. Il est souvent absorbé par une analyse en cours ou par une résolution de problème et a tendance à être timide. Dans un conflit, il semble habituellement calme, imperturbable, efficace et pragmatique. Simon préfère un
  6. 6. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 6 environnement calme et a tendance à se rapprocher de collègues de travail qui lui ressemblent. Il se méfie de ce qui peut être caché derrière un sourire. Il peut sévèrement critiquer la négligence et le manque de discipline chez les autres. Simon aime traiter des faits et des informations plutôt que de s'occuper des gens ou de gérer des situations, et il est prudent lorsqu'il s'agit de développer des relations interpersonnelles. Il a un style plutôt impersonnel et peut présumer que les autres désirent être traités de la même façon impersonnelle. Ses centres d'intérêt ne sont pas utiles à son entourage car il est souvent perçu comme un individu qui prend ses distances vis-à-vis des autres. En restant ouvert à des solutions non testées ou peu conventionnelles, il serait bien plus tolérant en présence de différends et finirait par être plus efficace. Il a tendance à se perdre dans les détails et les activités quotidiennes d'un projet et, une fois qu'il est absorbé, il peut être assez rigide et ne pas facilement accepter le changement. Simon préfère la tranquillité et peut développer des moyens ingénieux pour se faire oublier, surtout quand on lui demande de se mêler aux autres. Simon est aimable, prévenant, plein de tact et d'un grand secours pour ses amis et ses collègues. Il peut considérer les gens ouverts, extravertis comme des individus plutôt bruyants et superficiels. Il est doué pour repérer des failles dans une idée mais peut négliger de faire l'éloge d'un bon travail. Prise de décision Simon a tendance à ne prendre des décisions qu'après avoir rassemblé suffisamment de données. Il prend ses décisions après une grande réflexion et ce ne sont pas les arguments émotifs ou confus qui pourront le dissuader. Il a tendance à prendre des décisions sensées seulement après une profonde réflexion. Il soutiendra ceux qu'il considère comme des amis mais peut se sentir plutôt forcé de le faire s'il doit agir à l'encontre de son opinion qu'il juge la meilleure. Il est attentif aux plus petites tâches et se proposera souvent pour les faire ou les fera automatiquement. Parfois, il peut mettre les autres sur la défensive à cause de ses questions incisives, critiques et parfois insistantes. Il est tout particulièrement concerné par ce qui est "juste" et, par conséquent, peut sembler lent dans sa prise de décision. Il est habituellement conscient de la nécessité de se plier aux points de vue établis. Il a tendance à séparer les différents aspects de sa vie, préférant connaître les différentes possibilités à l'avance. Avec des projets inébranlables, bien élaborés, il ne se laisse pas distraire ou ne se décourage pas facilement une fois qu'il s'est lancé sur ce qu'il croit être la bonne trajectoire. Avec une tendance à être sceptique face aux idées nouvelles s'il ne voit pas leur application pratique, il préfère prendre le temps de considérer l'objectif global. Utiliser des expériences passées pour l'aider à résoudre les problèmes actuels et obtenir ce qu'il veut est l'un de ses points forts. Généralement, les décisions de Simon sont cohérentes, pratiques et appropriées. Il peut manquer de patience avec ceux qui sont moins concentrés sur le travail en cours. Sa focalisation sur l'instant présent le pousse à ne rien considérer comme acquis - même des informations provenant de personnes qu'il respecte. Notes personnelles
  7. 7. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 7 Forces et faiblesses Points forts Cette partie identifie les points forts que Simon apporte à l'entreprise. Simon a des capacités, compétences, qualités dans d'autres domaines, mais les phrases ci-dessous sont probablement celles qui définissent le mieux les qualités qu'il peut faire valoir. Les points forts de Simon : ● Principes solides et logiques. ● Prête attention aux détails. ● Bonne mémoire des détails. ● Bien organisé. ● Stimule l'organisation et l'ordre. ● A tendance à être pratique et méthodique. ● Sait bien résoudre les problèmes. ● Il a bien les pieds sur terre. ● Sensé et terre à terre. ● Évalue habituellement tous les facteurs importants avant de prendre des décisions. Notes personnelles
  8. 8. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 8 Forces et faiblesses Faiblesses potentielles Jung disait "La sagesse consiste à admettre que toute chose a deux faces". Il a également été dit qu'un point faible est simplement un point fort mal exploité. Les réponses de Simon à l'autoévaluation laissent à penser que les points suivants sont potentiellement des "points faibles". Les faiblesses potentielles de Simon : ● Étouffe parfois l'innovation chez les autres. ● Requiert souvent du temps supplémentaire pour achever des travaux. ● Pourrait sembler trop froid ou pas assez concerné. ● A tendance à se perdre dans les détails. ● Peut cacher ses sentiments profonds trop longtemps. ● Devient parfois inefficace quand de fortes émotions sont exprimées. ● Peut sembler lent à prendre des décisions. ● A besoin d'être encouragé à partager ses sentiments les plus profonds. ● Peut étouffer la créativité. ● Prend les choses trop sérieusement. Notes personnelles
  9. 9. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 9 Valeur pour l'équipe Chaque individu apporte un ensemble unique de dons, de qualités et d'aspirations à l'environnement dans lequel il opère. Ajoutez à cette liste d'autres expériences, compétences ou qualités que Simon apporte et mettez les items les plus importants de la liste à la disposition des autres membres de l'équipe. Comme membre d'une équipe, Simon : ● S'adapte en assumant sa fonction et ses responsabilités. ● Peut apporter à l'équipe ses aptitudes de calcul, d'homme de lettres ou ses capacités techniques. ● Contribue à garantir la qualité dans le rendement de l'équipe. ● Il est un soutien pour l'équipe. ● Apporte une influence mature et stabilisatrice à l'équipe. ● Fera respecter le "franc jeu". ● Peut s'absorber pour mener des projets à terme. ● Apporte un oeil critique pour améliorer les performances de l'équipe. ● Garantit une approche pleine de bon sens et de pratique. ● S'assure que les décisions sont prises logiquement. Notes personnelles
  10. 10. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 10 Communication Communication efficace La communication ne peut être efficace que si elle est reçue et comprise par le destinataire. Pour chaque personne, certaines stratégies de communication sont plus efficaces que d'autres. Cette partie identifie certaines stratégies clés qui permettront de communiquer plus efficacement avec Simon. Identifiez les données les plus importantes et mettez-les à la disposition de vos collègues. Stratégies de communication avec Simon : ● Rester sérieux. ● Ne présenter que des faits solides et fiables. ● Persuader en utilisant la logique, pas les émotions. ● Écouter ses opinions. ● Parler doucement. ● Si vous posez une question, rester calme et lui donner le temps de réfléchir à sa réponse. ● Lui donner du temps pour réfléchir profondément. ● Communiquer par écrit à chaque fois que c'est utile. ● Préparer minutieusement, et prévoir d'expliquer chaque aspect de votre proposition. ● Apprécier sa capacité d'accumuler un large éventail d'informations. ● Vous assurer d'avoir une raison logique pour tout changement que vous proposez. ● Vous assurer qu'il comprend et accepte l'intérêt des changements avant exécution. Notes personnelles
  11. 11. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 11 Communication Les freins à la communication efficace Certaines stratégies de communication seront moins efficaces avec Simon. Les choses à éviter figurent dans la liste ci-dessous. Ces informations peuvent être exploitées afin de développer des stratégies solides, efficaces et acceptables pour la communication entre les deux parties. À ÉVITER dans une communication avec Simon : ● Vous attarder sur des futilités. ● Manifester de l'impatience ou de l'agacement à l'égard de son apparence calme. ● Penser que le fait de "l'avoir dit tel quel", changera un petit quelque chose à sa façon de faire les choses. ● Renforcer son autocritique. ● Vous approcher trop près ou le toucher. ● Le flatter afin de l'influencer. ● Être illogique ou obscur. ● Manifester des émotions en parlant de son domaine de compétences. ● Attendre de lui qu'il devienne immédiatement un proche ou un ami. ● Attendre une réaction positive immédiate. ● Insister lourdement ou donner de longues instructions verbales. ● Être trop excité ou trop émotif. Notes personnelles
  12. 12. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 12 "Points ignorés" potentiels La perception que nous avons de nous-mêmes peut être différente de la perception que les autres ont de nous. Nous projetons ce que nous sommes sur le monde extérieur à travers notre "MOI public" et nous ne sommes pas toujours conscients de l'effet que produisent nos comportements sur les autres. Ces comportements dont nous avons moins conscience sont appelés "Points ignorés". Sélectionnez les points importants de cette partie dont vous n'êtes pas conscient et testez-en la validité en cherchant à connaître les réactions de vos amis ou de vos collègues. Les "Points ignorés" possibles de Simon : Simon peut avoir tendance à minimiser l'importance de ce qu'il fait. Il peut avoir besoin de reconnaître la qualité de son travail. A cause de sa grande indulgence envers lui-même et les autres, Simon peut sembler détaché et indifférent. Constamment concentré sur ses expériences actuelles, il a tendance à ne pas regarder plus loin et peut rater de plus grandes perspectives. Simon peut sembler impatient ou renfermé si on le force à exécuter une tâche à un rythme plus soutenu qu'il ne trouve approprié. Son aptitude à déceler ce qui pourrait aller mal est considérée par certains comme de la méfiance envers ce qui est nouveau et non vérifié. Si Simon essayait d'être plus souple et plus ouvert, cela l'aiderait à ne pas être trop rigide. Rétif aux changements, il peut refuser de modifier une décision une fois qu'elle a été prise. Il est assez perfectionniste et peut être hypersensible aux critiques professionnelles. Il a besoin de travailler pour mieux s'exprimer et être orienté vers l'action. Sa faculté de continuellement examiner et réexaminer ses décisions peut l'amener à regretter ce qu'il aurait pu faire. Il a besoin d'oublier toutes les expériences qui assombrissent son bien-être actuel. Parce qu'il tient à sa propre opinion, il a tendance à trop réglementer son système ou sa méthode. Enviant parfois la plus grande énergie et le plus grand enthousiasme des autres, Simon devrait moins s'occuper de ce que les autres pensent de lui. Il devient plus efficace avec les autres quand il utilise ses grandes capacités d'observation pour être plus sensible et plus attentionné à l'égard de ceux qui l'entourent. Notes personnelles
  13. 13. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 13 Votre type opposé Cette partie donne une vue d'ensemble sur le type de personne que Simon aura probablement le plus de mal à comprendre et à cotôyer. La description est basée sur le type opposé de Simon tel qu'indiqué sur la Roue Insights. La reconnaissance de ces traits de caractère peut aider à développer des stratégies pour atteindre un épanouissement personnel et améliorer l'efficacité relationnelle. Reconnaître votre opposé (la personne avec laquelle il vous sera difficile de communiquer) : Le type INSIGHTS opposé à Simon est le "Motivateur", le type "Intuition Extraverti" de la typologie de Jung. Les Motivateurs sont tout aussi capables d'apprécier les résultats et les individus. Ils n'aiment pas les travaux détaillés mais peuvent les exécuter afin d'atteindre un objectif spécifique à court terme. Ils apprécient les missions qui, selon eux, les valorisent. Cependant, Simon peut souvent les considérer comme des individus trop optimistes en ce qui concerne leurs capacités et celles des autres. Les Motivateurs peuvent être difficiles à diriger. Ils ne sont pas des administrateurs nés. Simon peut percevoir le Motivateur comme indiscret et parfois trop pressé. Les Motivateurs ont besoin d'activités variées et veulent avoir la possibilité de travailler avec d'autres personnes. Ils peuvent devenir des bourreaux de travail s'ils ne sont pas conscients de leurs limites. Les Motivateurs sont souvent à la recherche d'une ascension matérielle et d'une position sociale. Ils détestent la routine, les détails, une surveillance étroite et peuvent être rusés ou même des caméléons quand quelque chose ou quelqu'un se met sur leur chemin. Simon sentira souvent que le Motivateur a un très fort ego et il peut se demander pourquoi le Motivateur se livre plutôt à des plaisanteries intellectuelles laconiques au lieu d'achever une tâche ou de rester tranquillement tout seul. Le Motivateur peut ne pas se consacrer entièrement à un programme ou à un projet si un défi plus intéressant ou plus excitant se présente. Il peut souvent négliger d'importants préparatifs qui lui semblent inutiles. Notes personnelles
  14. 14. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 14 Votre type opposé Communication avec le type opposé de Simon: À FAIRE Écrite spécialement pour Simon, cette partie indique quelques stratégies qu'il pourrait utiliser pour communiquer efficacement avec son type opposé tel qu'indiqué sur la Roue Insights. Simon Belanger-Lamarche : Comment satisfaire les attentes de votre "opposé" ? ● Parler de lui et des domaines qu'il trouve stimulants. ● Passer rapidement d'un sujet à l'autre. ● Faire connaître les conséquences avec tact. ● Motiver et encourager. ● Vérifier qu'il soit bien avec vous car il peut être facilement distrait et ne pas écouter attentivement. ● Utiliser des adjectifs émotionnels et percutants. Simon Belanger-Lamarche : À ÉVITER lorsque vous communiquez avec votre opposé ● Paraître lent, léthargique ou trop guindé. ● Ébranler son autorité. ● Lui cacher quelque chose ou s'attendre à ce qu'il en fasse autant. ● Oublier d'approuver les résultats ou de tirer des conclusions. ● Être vague ou laisser libre cours aux interprétations. ● Le surcharger avec trop de papiers à lire. Notes personnelles
  15. 15. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 15 Suggestions pour le développement "Insights Discovery" ne propose pas de critères précis en matière de compétence, d'intelligence, d'éducation ou de formation. Cependant, la liste ci-dessous comprend quelques indications pour le développement de Simon. Identifiez les domaines les plus importants qui n'ont pas encore été abordés. Ils peuvent ensuite être intégrés dans un plan de développement personnel. Simon peut tirer profit des actions suivantes : ● En combattant consciemment la "voix intérieure" négative qui peut l'empêcher d'exploiter tout son potentiel. ● En laissant les choses ouvertes plutôt que de toujours chercher une conclusion. ● En répondant spontanément et de façon théâtrale. ● En changeant sa perception de l'agressivité comme une faiblesse en un don essentiel parfois nécessaire pour que les choses se fassent. ● En identifiant quand des détails approfondis ne sont pas nécessaires. ● En reliant les actions courantes à des projets à long terme et de plus grande envergure. ● En n'ayant pas peur de commettre des erreurs. ● En reconnaissant la nécessité d'accélérer le rythme de certains projets. ● En admettant que la perfection peut être souvent destructrice. ● Plus de défis, d'excitation et l'occasion de réfléchir à la suite des événements. Notes personnelles
  16. 16. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 16 Module vente efficace La vente efficace repose sur trois exigences: La première est que le vendeur ait une idée claire de qui il est, qu'il connaisse les points forts sur lesquels il peut s'appuyer et ses faiblesses éventuelles, afin de pouvoir y remédier. Mais plus important encore, il doit savoir comment il est perçu par ses clients. En second lieu, le vendeur doit être à même de comprendre que les autres - en particulier ses clients - sont différents de lui. Chaque client a un style, des attentes et des motivations qui lui sont propres. Le vendeur se doit de les percevoir, de bien les comprendre et d'y répondre. Troisièment, le vendeur doit sans cesse chercher à s'adapter à son interlocuteur, de façon à créer avec lui une relation étroite, sans laquelle il ne pourra pas l'influencer positivement. Ce module de votre profil personnel a pour but de vous aider à combler ces exigences de vos clients, en liaison et en complément de toutes les autres formations que vous pouvez recevoir par ailleurs. Le schéma ci-dessous représente les étapes classiques d'un processus de vente, chacune de ces étapes étant détaillée plus loin dans ce module de votre profil personnel Insights Discovery. Mettez à profit toutes ces informations pour développer des relations plus fructueuses avec vos clients, pour apprendre à mieux vous connaître et pour améliorer votre efficacité commerciale.
  17. 17. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 17 Généralités sur le style de vente Le texte ci-après donne une vue assez complète du style de vente de Simon. Utilisez ces informations pour mieux comprendre ce qui caractérise votre approche du client. Généralités sur le style de vente On voit en général Simon comme quelqu'un de détendu, mais parfaitement capable de relever un défi. Les clients estiment qu'ils ont affaire à quelqu'un de fiable, car il voit les choses de façon réaliste et pratique. Il préfére parler avec autrui de sujets qu'il connaît bien. Bien qu'assez secret, il est capable de masquer ce trait quand cela s'avère nécessaire avec un client, sans pour autant perdre son introversion naturelle. Néanmoins Simon a besoin de se retrouver seul ensuite pour se resaisir. Il n'est pas du genre à dévoiler ses pensées à ses collègues ou à ses clients, sauf s'il les connaît très bien. Les clients apprécient les normes exigeantes qu'il établit lors de projets, mais ses collègues ont tendance à trouver qu'il est difficile à satisfaire. Face au client, il n'exprimera pas spontanément ses sentiments. Il n'aime pas lorsque les clients insistent pour obtenir rapidement des résultats et doit, de ce fait, se montrer plus incisif dans son approche de la vente. Il a parfois tendance à garder les informations pour lui, sauf si le client en exprime vraiment le besoin. Il reste toujours objectif face au point de vue du client. Bien qu'il ait fait du bon travail, sa réaction initiale après avoir quitté le client est de se dire qu'il aurait sans doute pu faire mieux sur le plan relationnel. Il découvrira que le fait de s'intéresser de près à son client aide à bâtir de bien meilleures relations avec lui. Il offre l'image de quelqu'un de stable et en qui on peut avoir confiance, ce que ses clients apprécient. Notes personnelles
  18. 18. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 18 Préparation de visite C'est bien avant d'être en face du client que la vente commence et elle se poursuit bien après qu'on l'ait quitté. Voici ci-après quelques informations dont Simon pourra tirer profit quand il prépare ses visites ou appels aux clients. Points forts de Simon lors de la préparation d'une visite ou d'un appel au client. ● Réalise l'importance du processus de planification des comptes-clients. ● Fait des recherches approfondies sur le client, le marché et la concurrence. ● Se repasse mentalement la présentation qu'il va faire au client pour assurer une bonne performance. ● Organise sa prospection de manière méthodique et réfléchie. ● Son allure discrète lui ouvre bien des portes. ● Prend le temps nécessaire pour bien préparer son appel de vente. Lors de la planification, Simon pourrait: ● Se fixer des objectifs personnels ambitieux. ● Se porter volontaire pour prendre en charge certains nouveaux clients connus comme difficiles. ● Ne pas toujours tout prendre au sérieux. ● Utiliser le compliment pour améliorer l'image que les clients ont d'eux-mêmes. ● Avoir recours à ses contacts personnels pour se faire des clients. ● Utiliser l'humour pour briser la glace. Notes personnelles
  19. 19. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 19 Identification des besoins L'identification des besoins est une étape qui doit permettre de clarifier ce que sont les besoins réels du client. Simon trouvera ci-après quelques remarques et conseils qui peuvent lui être utiles dans ce domaine. Points forts de Simon pour identifier les besoins: ● Se rappelle de tous les détails marquants lors de l'identification des problèmes du client. ● Note avec soin les besoins exprimés par le client et les informations qu'il fournit. ● Découvre les besoins du client grâce à ses questions précises et pertinentes. ● Note les informations fournies avec soin. ● Se sent personnellement responsable de définir avec précision les besoins du client. ● A une méthodologie solide et logique. Quand il cherche à identifier les besoins du client, Simon pourrait: ● Interroger le client sur sa "vision globale" pour qu'il livre des informations personnelles. ● Se souvenir que la recherche d'informations est le meiller moyen de découvrir des opportunités. ● "Se laisser guider" par les clients intuitifs et résister à son besoin viscéral d'aller dans le détail. ● Utiliser les cartes mentales ou autres formules pour améliorer sa prise de notes. ● Se souvenir que les résultats sont plus importants que la manière de faire. ● Essayer de ne pas juger les clients qui sont de vrais extravertis. Notes personnelles
  20. 20. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 20 Argumentation Après avoir découvert les besoins du client, la phase d'argumenter, vise à répondre aux attentes spécifiques du client. Voici quelques suggestions qui permettront à Simon de argumentation. Points forts de Simon dans l'argumentation ● Démontre sa compréhension de problèmes complexes par la prise en compte, dans son analyse, de tous les détails essentiels. ● Suit une démarche logique, qui tient compte de toutes les informations intéressantes qu'il a recueillies. ● Ses très bonnes capacités de présentation reposent sur une structure et une sérieuse préparation. ● Ses propositions sont détaillées. ● Présente les solutions qu'il préconise de façon ordonnée et systématique. ● Les clients apprécient la réelle profondeur de ses connaissances. Lorsqu'il argumente, Simon pourrait: ● Faire régulièrement le point sur ce que l'accord du client apporterait comme bénéfices immédiats et futurs. ● Se montrer enthousiaste, afin de soutenir l'attention et l'intérêt du client tout au long du processus. ● Porter des vêtements "flamboyants" ou "sobres" selon les circonstances. ● Envisager que le "Fais-le maintenant" marche aussi bien que le "Fais-le bien". ● Avoir une vision plus objective de la réalité. ● Faire preuve de chaleur avec un prospect. Notes personnelles
  21. 21. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 21 Traitement des objections Lorsque l'on a de bons contacts avec ses clients et que l'on déploie une argumentation adaptée, les risques d'objections sont minimes. Néanmoins, vous trouverez ci-dessous quelques informations qui vous permettront de traiter au mieux les objections de vos clients, le cas échéant… Points forts de Simon pour traiter les objections ● Sa très bonne écoute lui permet d'identifier les vraies objections. ● Sa détermination sereine lui permet de venir à bout de la plupart des objections. ● Présente de façon bien structurée la solution qu'il propose. ● Franchit les obstacles en proposant des solutions sensées. ● Enregistre les signaux non verbaux du client, ce qui lui permet de repérer une objection possible. ● L'empathie qu'il manifeste au client réduit les incertitudes que celui-ci pourrait avoir. Lorsqu'il traite les objections d'un client, Simon pourrait: ● Eviter de se confiner dans le sérieux. ● Prendre toute objection comme un des bons moments. ● Sourire et répondre avec verve. ● S'autoriser à réfléchir tout haut si le prospect y est disposé. ● Eviter de discourir en long et en large quand le client réfute ses arguments. ● S'éviter de toujours regarder en arrière - viser l'avenir et la nouveauté ! Notes personnelles
  22. 22. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 22 Engagement/prise de commande L'engagement, c'est l'aboutissement naturel et logique d'un contact avec le client et non une partie de bras de fer! Si le client a confiance en vous et qu'il a besoin de ce que vous avez à lui vendre, vous allez vendre, sans aucun doute. Voici ci-après quelques remarques et suggestions qui permettront à Simon d'améliorer cette partie capitale de la vente. Points forts de Simon pour obtenir l'engagement: ● Utilise une technique bien rodée. ● Il honore toujours ses engagements. ● Vérifie tous les détails pour s'assurer de la bonne compréhension du client. ● Minimise les risques pour le client afin d'augmenter ses chances de conclure. ● Saisit toujours le moment adéquat pour conclure la vente. ● Considére qu'écouter attentivement est une condition "sine qua non". Pour obtenir l'engagement, Simon pourrait: ● Etre conscient de sa tendance à parfois couper les cheveux en quatre. ● Négocier de façon moins formelle. ● Voir l'inattendu comme quelque chose de bénéfique plutôt que néfaste. ● Dire: "Bon, alors on signe ?", si cela lui semble approprié. ● Se faire aider par son équipe, quand c'est possible. ● Se faire un peu plus pressant pour conclure la vente rapidement. Notes personnelles
  23. 23. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 23 Suivi du client C'est aussi le rôle du vendeur que de maintenir - après le contact - une bonne qualité de service et de bonnes relations avec ses clients. Voici ci-après quelques remarques et suggestions qui peuvent être utiles à Simon pour améliorer le suivi de ses clients. Points forts de Simon pour assurer le suivi: ● Dans l'après-vente, se soucie toujours de savoir si le client est d'accord. ● Se fie aux procédures validées et testées. ● Développe des relations étroites avec les clients de longue date. ● Obtient du feed-back détaillé à chaque étape de la vente. ● Peut appliquer des procédures systématiques et rigoureuses. ● Se positionne en consultant fidèle et avisé. Pour assurer le suivi, Simon pourrait: ● Socialiser davantage avec ses clients. ● Se donner plus de souplesse dans le suivi des clients. ● Moins compter sur les ventes renouvellées ou les références. ● Chercher à se montrer plus influent. ● Envisager de travailler plus étroitement avec ses clients. ● Passer plus de temps en tête-à-tête avec les clients. Notes personnelles
  24. 24. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 24 Indicateurs des préférences de vente Préparation de visite Recherche d'informations6.4 Construction crédibilité4.4 Objectifs clairs4.2 Capacité à obtenir un RV1.4 Identification des besoins Écoute8.9 Questionnement8.8 Encourageant4.6 Découverte d'opportunités nouvelles2.4 Argumentation Ciblée et pertinente4.4 Présentation dynamique1.8 Montre sa compréhension des besoins4.4 Argumentation précise et structurée9.2 Traitement des objections Réponse directe à l'objection3.4 Capacité de persuasion3.0 Précise les détails4.8 Répond aux préoccupations d'autrui6.1 Engagement/prise de commande Capacité à faire signer le client1.9 Souplesse d'approche4.0 Minimise les risques pour le client9.2 Répond aux besoins du client7.7 Suivi du client Garde le contact7.3 Prévision de revisite4.4 Maintien des relations4.3 Cherche à développer le business2.9
  25. 25. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 25 La roue Insights Discovery® - 72 positions MOTIVATEURMOTIVATEUR DIRE CTEUR DIRE CTEUR RÉFORMATEURRÉFORMATEUR COORDINATEURCOORDINATEUR OBSER VATEUR OBSER VATEUR INSPIR ATEUR INSPIR ATEUR CONSEILLERCONSEILLER SUPPO RTEUR SUPPO RTEUR Position consciente sur la roue 33: Coordinateur/observateur (Classique) Position Moins Consciente sur la roue 32: Coordinateur/supporteur (Classique)
  26. 26. Simon Belanger-Lamarche © The Insights Group Ltd, 1992. Tous droits réservés. Page 26 Les graphiques des couleurs du profil Insights Discovery® Persona (Consciente) Évolution des énergies Persona (moins consciente) 6 3 0 BLEU VERT JAUNE ROUGE 5.80 5.16 1.68 1.48 97% 86% 28% 25% 100 50 0 50 100 42.9% 6 3 0 BLEU VERT JAUNE ROUGE 4.32 4.52 0.20 0.84 72% 75% 3% 14% Consciente Moins Consciente
  27. 27. GLOBAL HEADQUARTERS Insights Learning & Development Terra Nova, 3 Explorer Road, Dundee, DD2 1EG, Scotland, UK. TÉL : +44(0)1382 908050 FAX : +44(0)1382 908051 E-MAIL : insights@insights.com WEB : www.insights.com

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