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• Impact d’un changement de
tarification, de coût et de revenu sur
BAII*
Bien que l’impact soit plus significatif, les
managers consacrent pourtant moins de 10 % de
leur énergie au domaine de la tarification…
Tarification
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*Hinterhuber & Partners 2009, basé sur la structure de coût moyenne du Dow Jones.
Prix = 100, CV = 60.4, Marge = 39.4, CF = 25.3, Profit = 14
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Seul la tarification à la valeur place
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• En ajustant vos prix en fonction du potentiel réel de
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promotionnelles de manière à comprendre leur valeur
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• En développant des modèles de projection robuste et
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de tarification.
Tout ça pour augmenter vos profits !
Lancement
• Estimation de la
valeur économique
• Analyse conjointe
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• ComStrat
• Groupe d’expert
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offres de tarifications
Planification
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• Modèle financier
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conjointe
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Estimation de la valeur économiqueLa tarification étant un facteur clé de la profitabilité
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consommateur permet d’avoir un succès.
Pour ce faire l’utilisation de la EVE « Economic
Value Estimation » permet d’isoler tous les
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supplémentaire ( aux yeux des clients, non des
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Par exemple, l’analyse des seuils critiques permet
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base de motivation et d’évaluation pour de la force
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théorie des perspectives de Kahneman et Tversky (1979). http://en.wikipedia.org/wiki/Prospect_theory
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Une segmentation des produits en lien avec l’index
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De plus, comme plusieurs personnes différentes
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paiement, de volume, de fidélité, de signature de
contrat… une fois leur impact ramené par vente
unitaire à l’aide d’un Graphique cascade des prix
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véritable niveau de profitabilité générée par une
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Exemple tiré de l’industrie chimique*
Analyse de projection des tendancesL’année ou le programme tire à sa fin. Évidemment
plusieurs forces extérieures et activités de la
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Mais est-ce que la stratégie de tarification a livré en
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Bien qu’il soit tentant de se lancer directement dans
la prochaine planification, il est primordial de
valider les hypothèses et de cumuler les
apprentissages pour éviter les mêmes erreurs mais
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de projection des tendances, il est possible de
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Expert dans l’art de la créativité appliquée, Simon n’hésite pas à sortir des sentiers battus en amenant des solutions
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chaque poste occupé. Stratégique, entrepreneur et orienté sur les résultats, Simon a été la pierre angulaire du département
de tarification chez Impérial Tobacco de avant de fonder Premier Prix.
• Expérience
• Analyste Sénior de tarification / Planificateur Stratégique National British American Tobacco 2012-2014
• Analyste Perspective commerciale Est du Canada British American Tobacco 2011-2012
• Fondateur des Éditions Boîte de Jeux 2012-…
• Associé de Marque British American Tobacco 2008-2011
• Représentant commercial British American Tobacco 2006-2008
• Coordonnateur Marketing St-Hubert Lajeunesse 2003-2006
• Étude et Certification
• Certified Pricing Professionnal - 2013
• BAA aux Hautes Études Commerciale - 2003
• Certificat Publicité UdeM - 2004
Aka: L’artiste du marketing
* Certified Pricing Professional
De par son côté terre à terre et sa vision court et long terme, Simon se démarque en voyant au delà chiffres pour bâtir des prévisions
financières sensé, permettant à ses clients d'aller chercher du financement et de mieux prévoir les mouvement de trésorerie. Il a été
un joueur clé au sein de multinationales québécoises dans le redressement et l'optimisation des processus d'affaires, dans la
réduction des coûts d'opérations et dans le développement d'outils de rentabilité.
• Expérience
• Manager, Operational Audit et projets spéciaux Resolute Forest Product 2014-…
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• Étude et Certification
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  • 2. • Impact d’un changement de tarification, de coût et de revenu sur BAII* Bien que l’impact soit plus significatif, les managers consacrent pourtant moins de 10 % de leur énergie au domaine de la tarification… Tarification + 2 % Coûts Variable - 2 % Revenus + 2 % Coûts fixes - 2 % 14.0 % 8.4 % 5.5 % 3.5 % *Hinterhuber & Partners 2009, basé sur la structure de coût moyenne du Dow Jones. Prix = 100, CV = 60.4, Marge = 39.4, CF = 25.3, Profit = 14
  • 3. Profit Client • Tarification à la valeur perçue • Tarification à la capacité de payer Compétition •Pénétration •Écrémage •Suiveur •Moyenne du marché Coût •Marge •Retour sur investissement cible •Marge de contribution Seul la tarification à la valeur place le consommateur au centre de la stratégie.
  • 4. • En ajustant vos prix en fonction du potentiel réel de tarification de vos produits. • En tirant le maximum de vos différentes offres commerciales. • En analysant vos différentes activités promotionnelles de manière à comprendre leur valeur et ajuster le tir. • En développant des modèles de projection robuste et outils financiers pour mieux planifier vos ajustements de tarification. Tout ça pour augmenter vos profits !
  • 5. Lancement • Estimation de la valeur économique • Analyse conjointe • Analyse de catégorie connexes • ComStrat • Groupe d’expert • Établissement des offres de tarifications Planification • Élasticité produit & consommateur • Modèle financier • Analyse des seuils critiques. • Modèle macro • Directives de tarification Tactiques • Outil dérivé d’analyse conjointe • Modélisation Prédictive • Le prix de référence • Options prédéterminées • Jeux de tarification Optimisation • Graphique cascade des prix finaux. • Index importance d’achat • Aspect psychologique de tarification • Tolérance à la tarification • Mouvement de trésorerie Analyse • Post mortem • Analyse de projection des tendances • Régression Linéaire • CMV
  • 6. Estimation de la valeur économiqueLa tarification étant un facteur clé de la profitabilité d’un nouveau produit elle se doit d’être prise en compte dès le stade embryonnaire. Seul une tarification en ligne avec la valeur perçue par le consommateur permet d’avoir un succès. Pour ce faire l’utilisation de la EVE « Economic Value Estimation » permet d’isoler tous les éléments qui apportent un avantage, une valeur supplémentaire ( aux yeux des clients, non des développeurs !). Selon les moyens financiers et niveaux de précisions plusieurs techniques permettent d’évaluer la valeur et Premier Prix peut vous supporter tout au long de cette étape cruciale. Comparable Valeur + Valeur - Opportunité de Tarification Valeur
  • 7. Analyse des seuils critiques Les objectifs annuels ou le fruit d’une analyse des activités en place, nécessitent une pause et l’établissement d’une stratégie de tarification adaptée. Plusieurs outils vous permettront d’établir des directives de tarification et de mettre toutes les chances de votre côté à l’atteinte de vos objectifs. Par exemple, l’analyse des seuils critiques permet d’établir à l’avance quel pourcentage du volume risque de franchir un seuil critique suite à une hausse de prix hypothétique. Il sert également de base de motivation et d’évaluation pour de la force de vente. $ % vol + x $ Pre Post
  • 8. Prix de référenceBien que la meilleure baisse de prix est souvent celle que l’on ne fait pas, il arrive qu’un événement nous force à réagir rapidement. La clé devient donc de trouver une réponse efficace en limitant la cannibalisation des autres produits du portfolio et les impact sur la valeur de l’industrie. En ayant développé des outils de modélisation prédictive efficace, il devient facile de prédire les impacts à court terme des différentes options afin de choisir l’option la plus sensée. Le risque est encore plus grand puisqu’une variation de prix affecte directement le prix de référence découlé de la théorie des perspectives*. Maintenu sur une longue période, une promotion changera sa perception d’un prix juste, augmentant ses risques de désertion du produit, une fois la promotion terminée. théorie des perspectives de Kahneman et Tversky (1979). http://en.wikipedia.org/wiki/Prospect_theory Achat 1 Achat 2 Achat 3 Achat 4 Achat 5 La mémoire combinée aux dynamiques de marché externes forment le prix de référence. Ce prix influence directement les décisions d’achat. $9.99 $6.24 $5.62 $7.81 Prix Détail: Valeur perçue: = Vs. $7.49 = = = =
  • 9. Graphique cascade des prix finauxLes choses roulent bien, mais est-ce qu’il reste place à l’amélioration sans devoir se munir d’infrastructure complexe ? En optimisation aucun détail n’est laissé au hasard. Une segmentation des produits en lien avec l’index d’importance d’achat permet de bien comprendre le rôle des différents produits et leur potentiel de tarification en isolation. De plus, comme plusieurs personnes différentes interagissent avec la variable prix, les rabais de paiement, de volume, de fidélité, de signature de contrat… une fois leur impact ramené par vente unitaire à l’aide d’un Graphique cascade des prix finaux font réaliser à l’ensemble des intervenants le véritable niveau de profitabilité générée par une vente. 200 170 Liste de prix Rabais concessi onnaire Rabais sur Qté Exception Prix facturé Rabais Comptant Transport Publicité Coop Rabais Annuel Prix final 121 Exemple tiré de l’industrie chimique*
  • 10. Analyse de projection des tendancesL’année ou le programme tire à sa fin. Évidemment plusieurs forces extérieures et activités de la compétition sont venus perturber les plans initiaux. Mais est-ce que la stratégie de tarification a livré en fonction des attentes ? Bien qu’il soit tentant de se lancer directement dans la prochaine planification, il est primordial de valider les hypothèses et de cumuler les apprentissages pour éviter les mêmes erreurs mais aussi de comprendre les bons coûts. Par l’analyse de projection des tendances, il est possible de comprendre les impacts d’un élément donné dans le temps en comparant la tendance avant et après. Volume Temps Impact de la promotion
  • 11. Expert dans l’art de la créativité appliquée, Simon n’hésite pas à sortir des sentiers battus en amenant des solutions novatrices à de vrais problèmes d’affaire. Preuves à l’appui, il a toujours su développer de nouveaux outils pratiques à chaque poste occupé. Stratégique, entrepreneur et orienté sur les résultats, Simon a été la pierre angulaire du département de tarification chez Impérial Tobacco de avant de fonder Premier Prix. • Expérience • Analyste Sénior de tarification / Planificateur Stratégique National British American Tobacco 2012-2014 • Analyste Perspective commerciale Est du Canada British American Tobacco 2011-2012 • Fondateur des Éditions Boîte de Jeux 2012-… • Associé de Marque British American Tobacco 2008-2011 • Représentant commercial British American Tobacco 2006-2008 • Coordonnateur Marketing St-Hubert Lajeunesse 2003-2006 • Étude et Certification • Certified Pricing Professionnal - 2013 • BAA aux Hautes Études Commerciale - 2003 • Certificat Publicité UdeM - 2004 Aka: L’artiste du marketing * Certified Pricing Professional
  • 12. De par son côté terre à terre et sa vision court et long terme, Simon se démarque en voyant au delà chiffres pour bâtir des prévisions financières sensé, permettant à ses clients d'aller chercher du financement et de mieux prévoir les mouvement de trésorerie. Il a été un joueur clé au sein de multinationales québécoises dans le redressement et l'optimisation des processus d'affaires, dans la réduction des coûts d'opérations et dans le développement d'outils de rentabilité. • Expérience • Manager, Operational Audit et projets spéciaux Resolute Forest Product 2014-… • Auditeur Interne Québécor Média 2011-2014 • Manager – Recouverement et réorganisation Raymond Chabot Grant Thornton 2010-2011 • Manager – Auditeur Interne (usines) Quebecor World 2009-2011 • Auditeur interne senior Quebecor World 2007-2009 • Comptable légiste / Auditeur Externe Lehoux Boivin 2004-2006 • Étude et Certification • MBA Management Université d’Ottawa - 2007 • DESS Finance UQAM 2006 • BAA aux Hautes Études Commerciale - 2003 Aka: Le financier sensé
  • 13. Afin de créer sur mesure des outils automatisés qui répondent à vos besoins, Premier Prix emploie également des ressources dans les domaines suivants: • Concepteur d’outils informatique • Concepteur d’interface • Programmeur informatique • Excel avec Macro • Unity • Java • Assurance Qualité 1!