ارائه‌ای پیرامون آشنایی با بازاریابی تجارت به تجارت یا B2B در واحد فروش شرکت تکفا (تامین کالای فولاد ایرانیان) توسط سینا پورعسگری (مهندس فروش)، تیرماه ۱۳۹۷

1. FRFABRIKAM RESIDENCES
‫بازاریابی‬ ‫با‬ ‫آشنایی‬B2B
‫پورعسگری‬ ‫سینا‬
‫شرکت‬‫تکفا‬
‫تیر‬۱۳۹۷

3. ‫عناوین‬ ‫فهرست‬
●‫اهداف‬ ‫و‬ ‫مقدمه‬
●‫اجزاء‬
●‫مراحل‬ ‫و‬ ‫روندها‬
●‫ریزی‬‫برنامه‬‫و‬‫ها‬‫روش‬
●‫های‬‫فرصت‬‫توسعه‬
●‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬ ‫راهکارهای‬
●‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬
●‫ها‬‫ایده‬

4. ‫اهداف‬ ‫و‬ ‫مقدمه‬

5. B2BM A R K E T I N G
5/60
‫مقدمه‬
‫رویکرد‬ ‫درک‬ ‫اهمیت‬Business to Business‫با‬ ‫آن‬ ‫تفاوت‬ ‫و‬Business to Consumer
‫در‬ ‫موفقیت‬ ‫اصلی‬ ‫نکات‬ ‫از‬ ‫سازمانی‬ ‫بین‬ ‫تفکر‬ ‫با‬ ‫مسائل‬ ‫به‬ ‫ورود‬B2B‫است‬
‫با‬ ‫همزمان‬B2B‫مفاهیم‬ ‫با‬ ‫باید‬ ،B2C‫واقع‬ ‫در‬ ،‫داشت‬ ‫کافی‬ ‫آشنایی‬ ‫نیز‬B2B2C
‫کلی‬ ‫طور‬ ‫به‬B2B‫به‬ ‫نسبت‬B2C‫بسیار‬‫تر‬‫یافته‬‫سازمان‬‫آن‬ ‫روندهای‬ ‫و‬‫تر‬‫مدون‬‫است‬
‫اهداف‬ ‫و‬

6. ‫فرآیندهای‬ ‫اجزاء‬B2B

7. B2BM A R K E T I N G
7/60
‫اجزاء‬
‫منفرد‬ ‫واحد‬ ‫یک‬ ‫نه‬ ،‫شود‬‫می‬ ‫نگاه‬ ‫مجموعه‬ ‫یک‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫معامله‬ ‫طرف‬ ‫هر‬ ‫به‬
‫عهده‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫بازاریابی‬ ‫فرآیند‬ ‫رهبری‬ ‫مجموعه‬ ‫اعضای‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫مرحله‬ ‫هر‬ ‫در‬‫گیر‬‫می‬‫د‬
 Selling Center
 Buying Center

8. B2BM A R K E T I N G
8/60
‫اجزاء‬

9. B2BM A R K E T I N G
9/60
‫اجزاء‬
‫ولی‬ ‫تاثیرگذار‬ ‫اجزاء‬ ،‫رایج‬ ‫و‬ ‫رسمی‬ ‫اجزاء‬ ‫بر‬ ‫عالوه‬‫چندان‬‫نه‬‫دارن‬ ‫وجود‬ ‫نیز‬ ‫آشکار‬‫د‬
‫تاثیر‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫شناسایی‬ ‫که‬‫سزایی‬‫به‬‫دارد‬ ‫موفقیت‬ ‫در‬.
‫و‬ ‫کاری‬ ‫یا‬ ‫تحصیلی‬ ‫سوابق‬ ،‫خانوادگی‬ ‫ارتباط‬ ‫دالیل‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫افرادی‬ ‫مثال‬...‫مو‬ ،‫رد‬
‫اعتماد‬‫گیران‬‫تصمیم‬‫دارند‬ ‫زیادی‬ ‫تاثیرگذاری‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫اصلی‬.

10. ‫مراحل‬ ‫و‬ ‫روندها‬

11. B2BM A R K E T I N G
11/60
‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫اصلی‬ ‫مرحله‬ ‫سه‬ ،‫کلی‬ ‫طور‬ ‫به‬
Pre-Marketing / Pre-Engineering
‫رسمی‬ ‫اسناد‬ ‫و‬ ‫پیشنهادها‬ ‫تبادل‬
‫فروش‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫مرحله‬
‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫مشابه‬ ‫تقریبا‬ ‫روندی‬ ‫همیشه‬ ‫خریدار‬ ‫مجموعه‬ ‫در‬...
‫روندها‬

12. B2BM A R K E T I N G
12/60
‫روندها‬

13. B2BM A R K E T I N G
13/60
،‫خدمات‬ ‫یا‬ ‫کاال‬ ‫فروختن‬ ‫به‬ ‫اقدام‬ ‫از‬ ‫پیش‬ ‫اگر‬‫های‬‫مشتری‬‫نی‬ ‫یا‬ ‫ترغیب‬ ‫بالقوه‬‫به‬ ‫ازمند‬
‫داشت‬ ‫خواهد‬ ‫بیشتری‬ ‫بسیار‬ ‫اثرگذاری‬ ،‫شوند‬ ‫محصول‬ ‫آن‬
‫مثال‬:‫های‬‫شرکت‬‫اینتل‬‫و‬ ‫اپل‬ ،...
‫ی‬‫همه‬B2B‫به‬ ‫نهایتا‬ ‫ها‬B2C‫ختم‬‫شوند‬‫می‬
‫روندها‬

14. B2BM A R K E T I N G
14/60
‫روندها‬

15. ‫ریزی‬‫برنامه‬‫و‬‫ها‬‫روش‬

16. B2BM A R K E T I N G
16/60
‫استراتژی‬ ‫با‬4P
 Product
 Price
 Promotion
 Place
‫ریزی‬‫برنامه‬
‫بازاریابی‬ ‫برای‬ ‫ریزی‬ ‫برنامه‬ ‫اجزاء‬B2B

17. B2BM A R K E T I N G
17/60
‫ریزی‬‫برنامه‬
Product

18. B2BM A R K E T I N G
18/60
‫مفهوم‬Value Stack
‫خریدار‬ ‫مجموعه‬ ‫اعضای‬ ‫از‬ ‫یک‬ ‫هر‬ ‫برای‬ ‫اجزاء‬ ‫از‬ ‫یک‬ ‫هر‬ ‫ارزش‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫محصول‬ ‫اجزاء‬ ‫چینش‬
‫ریزی‬‫برنامه‬
Product

19. B2BM A R K E T I N G
19/60
‫نیست‬ ‫فروشنده‬ ‫و‬ ‫خریدار‬ ‫بین‬ ‫شده‬ ‫بدل‬ ‫و‬ ‫رد‬ ‫پول‬ ‫با‬ ‫فقط‬ ‫خریدار‬ ‫نهایی‬ ‫پرداخت‬
‫هایی‬‫هزینه‬‫و‬ ‫اسقاط‬ ،‫تعویض‬ ،‫تعمیرات‬ ،‫آموزش‬ ،‫نگهداری‬ ‫مثل‬...
‫در‬B2B‫های‬‫گزینه‬‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫محصول‬ ‫ارزش‬ ‫به‬ ‫افزودن‬ ‫برای‬ ‫زیادی‬ ‫بسیار‬
‫و‬ ‫آموزش‬ ،‫نقل‬ ‫و‬ ‫حمل‬ ،‫فروش‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫خدمات‬ ،‫خرید‬ ‫از‬ ‫قبل‬ ‫مشاوره‬...
‫نقش‬ ‫آن‬ ‫قیمت‬ ‫تعیین‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫کاربرد‬‫سزایی‬‫به‬‫دارد‬
‫مشتری‬ ‫که‬ ‫داد‬ ‫ارائه‬ ‫توان‬‫می‬ ‫نیز‬ ‫دیگری‬ ‫خدمات‬ ،‫حساس‬ ‫کاربردهای‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫کارایی‬ ‫تضمین‬ ‫بر‬ ‫عالوه‬ ‫چون‬‫به‬
‫دارد‬ ‫نیاز‬ ‫همواره‬ ‫ها‬‫آن‬
‫ریزی‬‫برنامه‬
Price

20. B2BM A R K E T I N G
20/60
‫ریزی‬‫برنامه‬‫انواع‬‫ها‬‫مشتری‬‫قیمت‬ ‫و‬ ‫هزینه‬ ‫تفکیک‬ ‫به‬
Price

21. B2BM A R K E T I N G
21/60
‫ریزی‬‫برنامه‬‫جمعیتی‬ ‫نامناسب‬ ‫توزیع‬
Price

22. B2BM A R K E T I N G
22/60
‫ریزی‬‫برنامه‬‫رقبا‬ ‫با‬ ‫مقایسه‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫ارزش‬
Price

23. B2BM A R K E T I N G
23/60
‫ریزی‬‫برنامه‬
‫خدمات‬ ‫شبکه‬ ‫و‬ ‫توزیع‬ ‫نحوه‬
‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬ ‫یا‬ ‫مخاطب‬ ‫به‬ ‫محصول‬ ‫مستقیم‬ ‫رساندن‬‫ها‬‫واسطه‬(‫خدم‬ ،‫مونتاژ‬ ،‫توزیع‬ ‫مثل‬ ،‫مختلف‬ ‫سطوح‬ ‫در‬‫ات‬
‫و‬ ‫آموزش‬ ،‫فنی‬)...
‫از‬ ‫استفاده‬ ‫و‬ ‫توزیع‬ ‫روش‬ ‫انتخاب‬‫ها‬‫واسطه‬‫اساس‬ ‫بر‬ ‫باید‬‫ها‬‫هزینه‬‫و‬‫ها‬‫قابلیت‬‫شود‬ ‫انجام‬
Place

24. B2BM A R K E T I N G
24/60
‫ریزی‬‫برنامه‬
‫ف‬ ‫افزایش‬ ‫با‬ ‫مستقیم‬ ‫غیر‬ ‫و‬ ‫مستقیم‬ ‫فروش‬ ‫هزینه‬ ‫رشد‬ ‫مقایسه‬‫روش‬
Place

25. B2BM A R K E T I N G
25/60
‫ریزی‬‫برنامه‬
‫تقسیم‬ ‫برای‬ ‫روشی‬‫های‬‫مسئولیت‬‫خدمات‬ ‫و‬ ‫توزیع‬
Place

26. B2BM A R K E T I N G
26/60
‫ریزی‬‫برنامه‬
‫برای‬ ‫تبلیغ‬5W
Promotion

27. B2BM A R K E T I N G
27/60
‫ریزی‬‫برنامه‬
۴‫ی‬‫مرحله‬‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫تاثیرگذار‬ ‫شود‬ ‫انجام‬ ‫ترتیب‬ ‫به‬ ‫اگر‬ ‫که‬ ‫تبلیغ‬:
Promotion

28. B2BM A R K E T I N G
28/60
Promotion
‫ریزی‬‫برنامه‬
‫شود‬ ‫انجام‬ ‫کیفی‬ ‫گاه‬ ‫و‬ ‫کمی‬ ‫معیارهای‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫باید‬ ‫تبلیغات‬ ‫اثرگذاری‬ ‫ارزیابی‬
‫و‬ ‫اثرگذاری‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫هزینه‬ ،‫مخاطب‬ ‫به‬ ‫دستیابی‬...
‫دهد‬‫می‬ ‫شکل‬ ‫را‬ ‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫اجرایی‬ ‫و‬ ‫اصلی‬ ‫بخش‬ ‫تبلیغات‬

29. ‫های‬‫فرصت‬‫توسعه‬

30. B2BM A R K E T I N G
30/60
‫های‬‫فرصت‬
‫توسعه‬B2B‫صورت‬ ‫به‬Cross Country, Cross Industry
‫توسعه‬ ،‫شود‬ ‫ارزیابی‬ ‫قبل‬ ‫از‬ ‫باید‬ ‫توسعه‬ ‫گونه‬ ‫هر‬‫ها‬‫فعالیت‬‫نیست‬ ‫سودآور‬ ‫همیشه‬
‫کشورها‬ ‫بین‬ ‫توسعه‬:
‫کرد‬ ‫استفاده‬ ‫منطقه‬ ‫هر‬ ‫مختص‬ ‫برنامه‬ ‫از‬ ‫باید‬ ‫پس‬ ،‫دارد‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫خاص‬ ‫اجتماعی‬ ‫و‬ ‫فرهنگی‬ ‫شرایط‬ ‫منطقه‬ ‫هر‬
‫از‬ ‫توان‬‫می‬‫های‬‫زیرساخت‬‫کرد‬ ‫استفاده‬ ‫کشورها‬ ‫اتحادیه‬ ‫مثال‬ ،‫مشترک‬
‫تهدیدهایی‬،‫داخلی‬ ‫قوانین‬ ‫مانند‬‫های‬‫رقابت‬،‫موجود‬‫ی‬‫مقابله‬‫و‬ ‫فرهنگی‬...‫شود‬‫می‬ ‫ایجاد‬ ‫نیز‬
‫توسعه‬
C C C I

31. B2BM A R K E T I N G
31/60
‫های‬‫فرصت‬
‫صنایع‬ ‫بین‬ ‫توسعه‬:
‫شود‬ ‫اولیه‬ ‫اصلی‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫شرکت‬ ‫نام‬ ‫برای‬ ‫اعتبار‬ ‫ایجاد‬ ‫موجب‬ ،‫جدید‬ ‫بازار‬ ‫ایجاد‬ ‫بر‬ ‫عالوه‬ ‫تواند‬‫می‬
‫ورود‬ ‫مثال‬BMW‫بازار‬ ‫به‬‫های‬‫بازی‬‫ورود‬ ،‫کامپیوتری‬Apple‫و‬ ‫هنری‬ ‫بازار‬ ‫به‬...
‫توسعه‬
C C C I

32. B2BM A R K E T I N G
32/60
‫های‬‫فرصت‬
‫مثال‬:
‫توسعه‬
C C C I

33. B2BM A R K E T I N G
33/60
‫های‬‫فرصت‬
‫راهکارهای‬ ‫از‬ ‫یکی‬‫کننده‬‫تسهیل‬‫مختلف‬ ‫اجزاء‬ ‫در‬ ‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫جداسازی‬ ،‫امور‬
‫است‬ ‫بازاریابی‬
‫توسعه‬
‫خدمات‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫جداسازی‬

34. ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬ ‫راهکارهای‬

35. B2BM A R K E T I N G
35/60
‫راهکارهای‬
Who, When, What, Weight
‫ارزیابی‬
‫روش‬4W

36. B2BM A R K E T I N G
36/60
‫راهکارهای‬
Strength, Weakness, Opportunity, Threat
‫ارزیابی‬
‫تحلیل‬ ‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬SWOT
‫در‬ ‫کلیدی‬ ‫بخشی‬‫ریزی‬‫برنامه‬‫استراتژیک‬
‫کند‬‫می‬ ‫بررسی‬ ‫را‬ ‫خارجی‬ ‫و‬ ‫داخلی‬ ‫عوامل‬
‫از‬ ‫یک‬ ‫هر‬ ‫به‬ ‫موردی‬ ‫اشاره‬‫ها‬‫قسمت‬‫د‬ ‫آن‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫استراتژی‬ ‫تنظیم‬ ،‫کند‬‫می‬ ‫کفایت‬‫ر‬
‫های‬‫بخش‬‫صورت‬ ‫دیگر‬‫گیرد‬‫می‬

37. B2BM A R K E T I N G
37/60
‫راهکارهای‬
‫ارزیابی‬
‫تحلیل‬ ‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬SWOT
 Strength
‫های‬‫ویژگی‬‫نیست‬ ‫دیگران‬ ‫توسط‬ ‫دستیابی‬ ‫قابل‬ ‫سادگی‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫درونی‬ ‫مثبت‬.‫بازار‬ ‫از‬ ‫بزرگ‬ ‫سهم‬ ‫مانند‬،‫تخصص‬ ،
‫و‬ ‫مدرن‬ ‫تجهیزات‬...
 Weakness
‫های‬‫ضعف‬‫عوامل‬ ‫و‬ ‫نیستند‬ ‫رفع‬ ‫قابل‬ ‫سادگی‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫داخلی‬‫رقابت‬ ‫امکان‬ ‫کاهش‬.‫کمب‬ ،‫فرسوده‬ ‫لوازم‬ ‫مانند‬‫ود‬
‫و‬ ‫سرمایه‬...

38. B2BM A R K E T I N G
38/60
‫راهکارهای‬
‫ارزیابی‬
‫تحلیل‬ ‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬SWOT
 Opportunity
‫دهند‬‫می‬ ‫رشد‬ ‫اجازه‬ ‫که‬ ‫خارجی‬ ‫عوامل‬.‫از‬ ‫یکی‬‫های‬‫راه‬‫تشخیص‬‫ها‬‫فرصت‬‫ضعف‬ ‫نقاط‬ ‫دقیق‬ ‫بررسی‬ ،‫رقباست‬.
‫مانند‬ ‫دیگر‬ ‫عوامل‬،‫فناوری‬ ‫پیشرفت‬‫های‬‫کمک‬‫و‬ ‫دولتی‬...
 Threats
‫موانع‬‫رشد‬ ‫مانع‬ ‫که‬ ‫خارجی‬‫شوند‬‫می‬.‫از‬ ‫یکی‬ ‫رقبا‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬ ‫بررسی‬‫های‬‫راه‬‫تشخیص‬‫تهدیدهاست‬.‫دی‬ ‫عوامل‬‫گر‬
‫و‬ ‫قوانین‬ ‫تغییر‬ ،‫کار‬ ‫نیروی‬ ‫کمبود‬ ،‫اقتصادی‬ ‫رکود‬ ‫مانند‬...

39. B2BM A R K E T I N G
39/60
‫راهکارهای‬
‫آن‬ ‫آتی‬ ‫و‬ ‫فعلی‬ ‫موقعیت‬ ‫و‬ ‫شرکت‬ ‫رقابتی‬ ‫توان‬ ‫ارزیابی‬ ‫جهت‬
‫نیروهای‬ ‫از‬ ‫شده‬ ‫تشکیل‬...
۱.‫قدرت‬‫زنی‬‫چانه‬‫ها‬‫کننده‬‫تامین‬
۲.‫قدرت‬‫زنی‬‫چانه‬‫خریدارها‬
۳.‫جایگزین‬ ‫محصول‬ ‫ورود‬ ‫تهدید‬
۴.‫جدید‬ ‫رقبای‬ ‫ورود‬ ‫تهدید‬
۵.‫رقبای‬ ‫بین‬ ‫رقابت‬‫فعلی‬
۶.‫دولت‬(‫از‬ ‫برخی‬ ‫برای‬‫موارد‬)
‫ارزیابی‬
‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬۵‫نیروی‬‫پورتر‬

40. B2BM A R K E T I N G
40/60
‫راهکارهای‬
۱.‫قدرت‬‫زنی‬‫چانه‬‫ها‬‫کننده‬‫تامین‬‫با‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫توسط‬ ‫قیمت‬ ‫بردن‬ ‫باال‬ ‫توان‬ ‫یعنی‬ ،‫عوامل‬
‫افزایش‬ ‫زیر‬‫یابد‬‫می‬:
‫اندک‬ ‫تعداد‬‫کنندگان‬‫تامین‬
‫محصول‬ ‫در‬ ‫تنوع‬ ‫بودن‬ ‫زیاد‬
‫تولید‬ ‫برای‬ ‫پایین‬ ‫ثابت‬ ‫هزینه‬
‫بزرگی‬ ‫و‬ ‫قدرت‬‫کننده‬‫تامین‬
‫کننده‬ ‫تامین‬ ‫تعویض‬ ‫باالی‬ ‫هزینه‬
‫ارزیابی‬
‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬۵‫نیروی‬‫پورتر‬

41. B2BM A R K E T I N G
41/60
‫راهکارهای‬
۲.‫قدرت‬‫زنی‬‫چانه‬‫خریدارها‬‫عوام‬ ‫با‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫توسط‬ ‫قیمت‬ ‫آوردن‬ ‫پایین‬ ‫توان‬ ‫یعنی‬ ،‫ل‬
‫افزایش‬ ‫زیر‬‫یابد‬‫می‬:
‫خریداران‬ ‫اندک‬ ‫تعداد‬
‫زیاد‬ ‫اهمیت‬‫برای‬ ‫خریدار‬‫شرکت‬
‫کننده‬ ‫تامین‬ ‫تعویض‬ ‫پایین‬ ‫هزینه‬(‫فروشنده‬)
‫محصول‬ ‫نبودن‬ ‫ضروری‬ ‫و‬ ‫حیاتی‬
‫تولید‬ ‫فرآیند‬ ‫با‬ ‫خریدار‬ ‫آشنایی‬
‫ارزیابی‬
‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬۵‫نیروی‬‫پورتر‬

42. B2BM A R K E T I N G
42/60
‫راهکارهای‬
۳.‫تهدید‬‫محصول‬ ‫ورود‬‫جایگزین‬:
‫اگر‬‫محصوالتی‬‫کن‬ ‫تامین‬ ‫را‬ ‫مشتری‬ ‫نیاز‬ ‫دیگری‬ ‫شیوه‬ ‫به‬ ‫بتوانند‬ ‫که‬ ‫شوند‬ ‫بازار‬ ‫وارد‬‫قدرت‬ ،‫ند‬
‫کاهش‬ ‫رقابت‬‫یابد‬‫می‬‫قدرت‬ ‫همزمان‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫البته‬ ‫و‬ ،‫زنی‬‫چانه‬‫ها‬‫کننده‬‫تامین‬
‫توان‬‫می‬‫هزینه‬ ‫اساس‬ ‫بر‬‫بر‬ ‫یا‬‫عملکرد‬ ‫اساس‬‫کرد‬ ‫بررسی‬ ‫را‬ ‫جدید‬ ‫محصول‬ ‫قدرت‬
‫ارزیابی‬
‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬۵‫نیروی‬‫پورتر‬

43. B2BM A R K E T I N G
43/60
‫راهکارهای‬
۴.‫ورود‬ ‫تهدید‬‫رقبای‬‫جدید‬:
‫بازارهای‬‫سودده‬‫های‬‫شرکت‬‫شود‬‫می‬ ‫سودآوری‬ ‫کاهش‬ ‫موجب‬ ‫که‬ ‫کنند‬‫می‬ ‫جذب‬ ‫را‬ ‫جدید‬
‫باشد‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫راه‬ ‫سر‬ ‫بر‬ ‫مهمی‬ ‫موانع‬ ‫که‬ ‫این‬ ‫مگر‬.‫فک‬ ‫مالکیت‬ ‫حق‬ ،‫زیاد‬ ‫سرمایه‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫مثل‬،‫ری‬
‫های‬‫سیاست‬‫به‬ ‫دشوار‬ ‫دستیابی‬ ،‫دولت‬‫کننده‬‫عرضه‬‫آموزش‬ ‫و‬ ‫تجربه‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ،.
‫ارزیابی‬
‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬۵‫نیروی‬‫پورتر‬

44. B2BM A R K E T I N G
44/60
‫راهکارهای‬
۵.‫فعلی‬ ‫رقبای‬ ‫بین‬ ‫رقابت‬
‫ترین‬‫اصلی‬‫مدل‬ ‫در‬ ‫موثر‬ ‫عامل‬‫پورتر‬
‫اگر‬‫های‬‫شرکت‬‫رقابت‬ ‫حاضر‬‫سودآوری‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫جذابیت‬ ‫از‬ ،‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫شدیدی‬‫همزمان‬ ‫آن‬‫کاسته‬‫شو‬‫می‬‫د‬
‫باشد‬ ‫زیاد‬ ‫صنعت‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫خروج‬ ‫هزینه‬ ،‫کنند‬ ‫عرضه‬ ‫را‬ ‫مشابهی‬ ‫محصوالت‬ ‫اگر‬ ‫مثال‬‫تولید‬ ‫ثابت‬ ‫هزینه‬ ‫یا‬‫باشد‬ ‫باال‬
‫ارزیابی‬
‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬۵‫نیروی‬‫پورتر‬

45. B2BM A R K E T I N G
45/60
‫راهکارهای‬
۶.‫دولت‬
‫حمایتی‬ ‫قوانین‬ ‫و‬ ‫مالیاتی‬ ‫قوانین‬ ‫وضع‬ ‫با‬ ،‫صنایع‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫برای‬
‫یا‬ ‫خریدار‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫کاالها‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫برای‬ ‫دولت‬‫کننده‬‫تامین‬‫کند‬‫می‬ ‫عمل‬
‫است‬ ‫موثر‬ ‫بسیار‬ ‫ایران‬ ‫اقتصاد‬ ‫در‬ ‫ششم‬ ‫عامل‬ ‫این‬ ‫اتفاقا‬
‫ارزیابی‬
‫با‬ ‫شرایط‬ ‫ارزیابی‬۵‫نیروی‬‫پورتر‬

46. ‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬

47. B2BM A R K E T I N G
47/60
‫برنامه‬
‫مشتری‬ ‫جذب‬ ‫مطلوب‬ ‫روش‬ ‫شدن‬ ‫روشن‬ ‫به‬ ‫کمک‬
‫توان‬ ‫و‬ ‫بیشتر‬ ‫سود‬ ‫ایجاد‬‫زنی‬‫چانه‬‫سرمایه‬ ‫جذب‬ ‫برای‬ ‫باالتر‬
‫وقت‬ ‫و‬ ‫هزینه‬ ‫صرف‬ ‫با‬ ‫اما‬ ،‫شود‬ ‫محقق‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫هدف‬ ‫به‬ ‫رسیدن‬ ‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫بدون‬‫زیاد‬
‫بازاریابی‬
‫اهمیت‬

48. B2BM A R K E T I N G
48/60
‫برنامه‬
‫کلی‬ ‫اهداف‬:‫به‬ ‫عالقه‬ ‫و‬ ‫آگاهی‬ ‫تبدیل‬ ،‫عالقه‬ ‫ایجاد‬ ،‫آگاهی‬ ‫ایجاد‬‫فروش‬
‫ساله‬ ‫یک‬ ‫زمانی‬ ‫بازه‬ ‫روی‬ ‫اصلی‬ ‫تمرکز‬
‫دریافت‬ ‫و‬ ‫اعضا‬ ‫همه‬ ‫اطالع‬ ‫با‬ ‫همراه‬‫بازخوردها‬
‫روزرسانی‬‫به‬‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬ ‫مستمر‬‫بازخوردها‬‫جدید‬ ‫شرایط‬ ‫و‬
‫بازاریابی‬
‫ها‬‫ویژگی‬

49. B2BM A R K E T I N G
49/60
‫برنامه‬
‫فعلی‬ ‫وضعیت‬ ‫تحلیل‬
‫هدف‬ ‫مخاطبین‬
‫اهداف‬
‫ها‬‫استراتژی‬‫و‬‫ها‬‫روش‬
‫مالی‬ ‫برنامه‬
‫بازاریابی‬
‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫یک‬ ‫اصلی‬ ‫اجزاء‬

50. B2BM A R K E T I N G
50/60
‫برنامه‬
‫فعلی‬ ‫وضعیت‬ ‫تحلیل‬
‫تولیدات‬‫خدمات‬ ‫و‬‫فعلی‬
‫تحلیل‬SWOT
‫رقبا‬ ‫وضعیت‬
‫بازاریابی‬
‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫یک‬ ‫اصلی‬ ‫اجزاء‬

51. B2BM A R K E T I N G
51/60
‫برنامه‬
‫هدف‬ ‫مخاطب‬
‫بندی‬‫دسته‬‫مخاطبین‬(‫اساس‬ ‫بر‬‫عالیق‬ ‫و‬ ‫جمعیتی‬ ‫مشخصات‬)
‫بازار‬ ‫تحقیق‬ ‫انجام‬
‫مشخص‬‫هر‬ ‫برای‬ ‫ارزشیابی‬ ‫معیارهای‬ ‫کردن‬‫گروه‬
‫تخمین‬‫رشد‬ ‫نرخ‬ ‫و‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫نیاز‬‫آن‬
‫های‬‫انگیزه‬‫مشتریان‬ ‫در‬ ‫خرید‬(‫و‬ ‫قیمت‬ ،‫کیفیت‬)...
‫ی‬‫دافعه‬‫یا‬ ‫خود‬ ‫محصوالت‬ ‫در‬ ‫موجود‬ ‫احتمالی‬‫رقیب‬
‫هدفگیری‬ ‫موجب‬‫تر‬‫راحت‬‫مخ‬ ‫زبان‬ ‫به‬ ‫ارتباط‬ ‫برقراری‬ ‫و‬ ‫بیشتر‬ ‫سرمایه‬ ‫برگشت‬ ،‫مخاطبین‬‫را‬ ‫اطب‬
‫کند‬‫می‬ ‫فراهم‬.
‫بازاریابی‬
‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫یک‬ ‫اصلی‬ ‫اجزاء‬

52. B2BM A R K E T I N G
52/60
‫برنامه‬
‫اهداف‬
‫دقیق‬ ‫و‬ ‫سنجش‬ ‫قابل‬(‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫برگشت‬ ‫میزان‬ ‫رشد‬ ،‫فروش‬ ‫رشد‬ ،‫مشتریان‬ ‫تعداد‬ ‫مثل‬)...
‫ساله‬ ‫یک‬ ‫زمانی‬ ‫بازه‬ ‫در‬
‫بازاریابی‬
‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫یک‬ ‫اصلی‬ ‫اجزاء‬

53. B2BM A R K E T I N G
53/60
‫برنامه‬
‫ها‬‫استراتژی‬‫و‬‫ها‬‫روش‬
‫شود‬‫می‬ ‫بخش‬ ‫این‬ ‫تدوین‬ ‫صرف‬ ‫زیادی‬ ‫زمان‬
‫ترین‬‫مهم‬ ‫از‬ ‫یکی‬‫های‬‫بخش‬‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬
‫در‬ ‫که‬ ‫همانطور‬‫های‬‫بخش‬‫شد‬ ‫ذکر‬ ‫قبل‬(‫استراتژی‬4P)
‫و‬ ‫ابزارها‬ ‫چه‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫شود‬ ‫تعیین‬ ‫باید‬‫هایی‬‫استراتژی‬‫شد‬ ‫خواهد‬ ‫استفاده‬.‫بروش‬ ‫مثل‬ ‫ابزارهایی‬‫و‬ ‫ور‬
‫و‬ ‫سایت‬‫هایی‬‫استراتژی‬‫و‬ ‫آنالین‬ ‫تبلیغات‬ ،‫رویداد‬ ‫برگزاری‬ ،‫نمایشگاه‬ ‫در‬ ‫حضور‬ ‫مثل‬...
‫پیشنهادهایی‬‫جهت‬‫مشتریان‬ ‫حفظ‬ ‫و‬ ‫جدید‬ ‫مشتریان‬ ‫جذب‬‫قبلی‬:‫مثال‬‫ضمان‬ ،‫رایگان‬ ‫تست‬‫ت‬
‫تخفی‬ ‫پیشنهادهای‬ ،‫مختلف‬ ‫خدمت‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫چند‬ ‫ترکیب‬ ‫مثال‬ ‫بسته‬ ‫ارائه‬ ،‫هزینه‬ ‫برگشت‬‫و‬ ‫ف‬...
‫بازاریابی‬
‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫یک‬ ‫اصلی‬ ‫اجزاء‬

54. B2BM A R K E T I N G
54/60
‫برنامه‬
‫ها‬‫استراتژی‬‫و‬‫ها‬‫روش‬
‫جزء‬ ‫آنالین‬ ‫تبلیغات‬‫جدانشدنی‬‫است‬ ‫امروزی‬ ‫تبلیغات‬ ‫از‬.‫ها‬‫کلیدواژه‬،SEO،‫های‬‫شبکه‬‫و‬ ‫اجتماعی‬...
‫بالفعل‬ ‫به‬ ‫بالقوه‬ ‫مشتری‬ ‫تبدیل‬ ‫استراتژی‬ ‫تنظیم‬
‫به‬ ‫مشتری‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫ارجاع‬ ‫استراتژی‬ ‫تنظیم‬‫های‬‫مشتری‬‫بعدی‬
‫درآمد‬ ‫افزایش‬ ‫استراتژی‬ ‫تنظیم‬(‫افزایش‬ ‫مثل‬‫ها‬‫قیمت‬‫و‬ ‫خاص‬ ‫پیشنهادهای‬ ‫ارائه‬ ،)...
‫بازاریابی‬
‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫یک‬ ‫اصلی‬ ‫اجزاء‬

55. B2BM A R K E T I N G
55/60
‫برنامه‬
‫مالی‬ ‫برنامه‬
‫مقدار‬ ‫تعیین‬‫ی‬‫بودجه‬‫برای‬ ‫نیاز‬ ‫مورد‬‫های‬‫روش‬‫بازاریابی‬‫نظر‬ ‫مورد‬
‫تغییر‬‫ها‬‫روش‬‫صورت‬ ‫در‬‫لزوم‬
‫همراه‬‫میزان‬ ‫و‬ ‫شرکت‬ ‫کلی‬ ‫مالی‬ ‫برنامه‬ ‫از‬ ‫اطالعات‬ ‫دریافت‬ ‫با‬‫مصرف‬ ‫قابل‬ ‫درآمدهای‬
‫جذب‬ ‫میزان‬ ‫یا‬ ‫سرمایه‬ ‫برگشت‬ ‫تعیین‬‫های‬‫مشتری‬‫جدید‬
‫به‬ ‫باید‬‫ی‬‫اندازه‬‫کرد‬ ‫تبلیغات‬ ‫پاسخگویی‬ ‫توان‬
‫بازاریابی‬
‫بازاریابی‬ ‫برنامه‬ ‫یک‬ ‫اصلی‬ ‫اجزاء‬

56. B2BM A R K E T I N G
56/60
‫برنامه‬
‫یک‬ ‫داشتن‬USP‫یا‬Unique Selling Proposition–‫شرکت‬ ‫تالش‬ ‫و‬ ‫تمایز‬ ‫وجه‬ ‫یک‬ ‫بر‬ ‫تاکید‬ ‫با‬
‫هدف‬‫با‬ ‫باید‬ ‫شرکت‬‫فعلی‬ ‫موقعیت‬ ‫به‬ ‫توجه‬‫و‬ ‫مطلوب‬ ‫و‬‫با‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫نسبت‬‫گذاری‬‫قیمت‬‫تعیین‬‫شود‬
‫به‬ ‫توان‬‫می‬‫محصوالتی‬‫اقد‬ ‫و‬ ‫کرد‬ ‫توجه‬ ‫دارند‬ ‫نیاز‬ ‫ما‬ ‫محصول‬ ‫خرید‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫قبل‬ ‫مشتریان‬ ‫که‬‫به‬ ‫ام‬
‫با‬ ‫همکاری‬‫ها‬‫شرکت‬‫نمود‬
‫حفظ‬‫های‬‫مشتری‬‫به‬ ‫گاهی‬ ‫فعلی‬‫تر‬‫صرفه‬‫جذب‬ ‫از‬‫های‬‫مشتری‬‫جدید‬‫است‬(‫مزایای‬ ‫ایجاد‬ ‫با‬ ‫مثال‬
‫وفاداری‬‫و‬ ‫خبرنامه‬ ‫ارسال‬ ،)...
‫بازاریابی‬
‫نکته‬ ‫چند‬

57. ‫ایده‬ ‫چند‬...

58. B2BM A R K E T I N G
58/60
‫ها‬‫ایده‬

59. B2BM A R K E T I N G
59/60
‫ها‬‫ایده‬

60. ‫متشکرم‬ ‫شما‬ ‫توجه‬ ‫از‬
‫پورعسگری‬ ‫سینا‬
989۳7۶۳۴9۱97+
pourasgari@takfa.co
http://TAKFA.co