يختلف تسويق المشاريع الريادية Startup عن تسويق الشركات الكبرى. حيث أن المشاريع الريادية تهتم بشكل أساسي بزيادة عدد عملائها لتتمكن من النمو بشكل سريع. ولذلك وضعت أدوات جديدة لتسويق هذه المشاريع سميت باسم اختراق النمو Growth hack. وهو يشمل طرقا كثيرا من بينها التسويق الرقمي Digital Marketing. سيساعدك هذا الكتاب بإعطائك كل ما تريد معرفته عن تسويق مشروعك الناشئ. وسيزودك بالأدوات اللازمة لتخطيط وإدارة وإطلاق خطة اختراق النمو الخاصة بك. كما يشمل الكتاب جميع طرق اختراق مع شرح مبسط لها وأمثلة عربية تمكنك من فهم الأدوات لتتمكن من تطبيقها بنفسك. سيكون الكتاب هو البوابة الأولى لك لتعرف طرق تسويق المشاريع الريادية. وبإمكانك بعدها أن تتعمق في الطرق المناسبة لك بقراءة المواقع والكتب الإضافية التي ذُكر بعضها في الكتاب. ولإيماننا بوجود احتياج لهذه المعرفة باللغة العربية، فقد قررت منصة ألِف ستارت أب نشر هذا الكتاب بشكل مجاني. فلا تنسى أن تستفيد منه وتشاركه مع رواد الأعمال الآخرين. بعد أن تقرأ الكتاب، سيتغير مفهومك لتسويق المشاريع الريادية إلى الأبد.

2. ‫النمو‬ ‫اختراق‬
‫الجنباز‬ ‫أمجد‬ .‫د‬ :‫املؤلف‬
amjad@alefstartup.com
‫حتاحت‬ ‫سنان‬ .‫د‬ :‫تحرير‬
sinan@alefstartup.com
‫م‬ ‫رقم‬ ‫العربية‬ ‫الطبعة‬
978-603-03-2095-0 :‫ردمك‬ ‫رقم‬ 1441 /02/02 :‫بتاريخ‬ 11441/1617 :‫اإليداع‬ ‫رقم‬
2019 ‫الجنباز‬ ‫ألمجد‬ © ‫محفوظة‬ ‫امللكية‬ ‫ق‬‫الحقو‬
‫ـع‬‫ـ‬‫ن‬‫م‬ - ‫ي‬‫ـار‬‫ـ‬‫ج‬‫ت‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ي‬‫غ‬ - ‫ـف‬‫ـ‬‫ن‬‫املص‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫س‬
َ
‫ن‬ :‫ـي‬‫ـ‬‫ع‬‫اإلبدا‬ ‫ـاع‬‫ـ‬‫ش‬‫امل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ص‬‫برخ‬ ‫ـص‬‫ـ‬‫خ‬‫مر‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫م‬‫الع‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬
)‫ـط‬‫ـ‬‫ب‬‫ا‬‫ر‬‫ال‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ص‬‫الرخ‬ ‫ـص‬‫ـ‬‫ن‬( ‫ـتقاق‬‫ـ‬‫ش‬‫اال‬
‫في‬ ‫الحرية‬ ‫مطلق‬ ‫لك‬
‫ـل‬‫ـ‬‫م‬‫الع‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫س‬‫ن‬ ‫ـرط‬‫ـ‬‫ش‬‫ب‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫وذ‬ .‫ـكل‬‫ـ‬‫ش‬ ‫أو‬ ‫ـط‬‫ـ‬‫س‬‫و‬ ‫ألي‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫م‬‫الع‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ق‬‫ون‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫ي‬‫وتوز‬ ‫ـخ‬‫ـ‬‫س‬‫ن‬ : ‫ـاركة‬‫ـ‬‫ش‬‫امل‬
.‫ـتقاق‬‫ـ‬‫ش‬‫اال‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫ن‬‫م‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬ ،‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫تجار‬ ‫اض‬‫ر‬‫ـ‬‫ـ‬‫غ‬‫أل‬ ‫ـتخدام‬‫ـ‬‫س‬‫اال‬ ‫ن‬‫ـدو‬‫ـ‬‫ب‬‫و‬ ‫ـبة‬‫ـ‬‫س‬‫منا‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ق‬‫بطري‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ب‬‫لصاح‬
Alefstartup
1.0
3,0
2019
2019
‫الكتاب‬ ‫من‬ ‫األحدث‬ ‫النسخة‬ ‫لتحميل‬
‫واألمثلة‬‫القصص‬‫من‬‫يد‬‫ز‬‫امل‬‫اءة‬‫ر‬‫وق‬‫والتسويق‬‫النمو‬‫اق‬‫ر‬‫اخت‬‫نماذج‬‫وتحميل‬
‫ـاب‬‫ـ‬‫ت‬‫الك‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫ق‬‫مو‬ ‫ـارة‬‫ـ‬‫ي‬‫ز‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ج‬‫ير‬ ،‫ى‬‫ـر‬‫ـ‬‫خ‬‫األ‬ ‫ـياء‬‫ـ‬‫ش‬‫األ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫والعد‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫ب‬‫واملقا‬
www.alefstartup.com/gh

3. 3
ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬
‫الفهرس‬
)‫به‬‫الخاصة‬‫للصفحة‬‫للذهاب‬‫العنوان‬‫على‬‫(اضغط‬
4 ‫الفهرس‬
8 ‫أهميته؟‬ ‫وماهي‬ ‫النمو؟‬ ‫اق‬‫ر‬‫اخت‬ ‫هو‬ ‫ما‬
12 Growth Hacking Application ‫النمو‬ ‫اق‬‫ر‬‫اخت‬ ‫تطبيق‬
27 Growth Hacking Techniques ‫النمو‬ ‫اق‬‫ر‬‫اخت‬ ‫ق‬‫طر‬
28 ExplosiveGrowth‫يع‬‫ر‬‫الس‬ ّ‫النمو‬:‫ل‬‫األو‬‫النوع‬
29 Viral Growth ‫الفيرو�سي‬ ‫االنتشار‬ .1
36 Marketing Buzz‫اإلعالمية‬ ‫الضجة‬ .2
42 ‫والتحديات‬ ‫واملسابقات‬ ‫الهدايا‬ ‫استخدام‬ .3
44 Publicity ‫اإلعالمي‬ ‫الظهور‬ .4
46 Social MediaEngagement‫االجتماعي‬‫التواصل‬‫وسائل‬‫في‬‫التفاعل‬.5
57 Organic Growth ‫املجاني‬ ّ‫النمو‬ :‫الثاني‬ ‫النوع‬
58 Content Marketing‫ى‬‫باملحتو‬ ‫التسويق‬ .6
62
Search Engine ‫ـث‬‫ـ‬‫ح‬‫الب‬ ‫ـركات‬‫ـ‬‫ح‬‫م‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـور‬‫ـ‬‫ه‬‫الظ‬ ‫ـين‬‫ـ‬‫س‬‫تح‬ .7
Optimization SEO
68 EngineeringSolutions‫الهندسية‬ ‫ل‬‫الحلو‬ .8
72 Email Marketing ‫اإللكتروني‬ ‫بالبريد‬ ‫التسويق‬ .9

4. 4
ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬
76 SpeakingEngagements‫الفعاليات‬‫في‬‫التحدث‬.10
78 Community Building ‫املجتمعات‬ ‫بناء‬ .11
83 Sales ‫املبيعات‬ .12
88 BusinessDevelopment‫األعمال‬ ‫تطوير‬ .13
96 Platform Integration ‫املنصات‬ ‫مع‬ ‫التكامل‬ .14
98 Paid Growth ‫املدفوع‬ ّ‫النمو‬ :‫الثالث‬ ‫النوع‬
99 OnlineAds‫أونالين‬‫املعروضة‬‫اإلعالنات‬.15
106 Offline Ads ‫التقليدية‬ ‫اإلعالنات‬ .16
107 Affiliate Programs ‫بالعمولة‬ ‫التسويق‬ ‫امج‬‫ر‬‫ب‬ .17
110 Influencer Marketing‫املؤثرون‬ .18
112 Trade Shows ‫ض‬‫ر‬‫املعا‬ .19
114 OfflineEvents‫اإلنترنت‬ ‫خارج‬ ‫الفعاليات‬ .20
116 ‫الخاتمة‬
117 ‫املصادر‬

5. 5
‫المساهمون‬
‫ـن‬‫ـ‬‫ي‬‫املؤمن‬‫ـخاص‬‫ـ‬‫ش‬‫األ‬‫ـن‬‫ـ‬‫م‬‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫فر‬‫ـاهم‬‫ـ‬‫س‬‫ـد‬‫ـ‬‫ق‬‫ف‬‫ـة‬‫ـ‬‫ن‬‫ممك‬‫ـورة‬‫ـ‬‫ص‬‫ـل‬‫ـ‬‫ض‬‫بأف‬‫ـاب‬‫ـ‬‫ت‬‫الك‬‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬‫ـرج‬‫ـ‬‫خ‬‫لي‬
.‫ـي‬‫ـ‬‫ل‬‫الحا‬ ‫ـكله‬‫ـ‬‫ش‬‫ب‬ ‫ـاب‬‫ـ‬‫ت‬‫الك‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ه‬‫ظ‬ ‫ـببهم‬‫ـ‬‫س‬‫وب‬ .‫ـه‬‫ـ‬‫م‬‫وتصمي‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ق‬‫وتدقي‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ت‬‫اجع‬‫ر‬‫م‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ت‬‫بأهمي‬
:‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫و‬ ، ‫ـكر‬‫ـ‬‫ش‬‫ال‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫بجز‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫ل‬ ‫ـدم‬‫ـ‬‫ق‬‫أت‬ ‫أن‬ ‫أود‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫لذ‬
:‫والتدقيق‬ ‫املراجعة‬
• ‫السيد‬ ‫اهيم‬‫ر‬‫إب‬
• ‫السبيعي‬ ‫املهند‬
• ‫ساملة‬ ‫اء‬‫ر‬‫ه‬‫ز‬
• ‫الغيهب‬ ‫محمد‬
• ‫الركيني‬ ‫ن‬‫ماز‬
• ‫ار‬‫ر‬‫ح‬ ‫اء‬‫ر‬‫الزه‬ ‫فاطمة‬
• ‫جانودي‬ ‫أحمد‬
:‫الكتاب‬ ‫تصميم‬
• ‫الوفائي‬ ‫ندى‬
nada.alwafai.tr@gmail.com
:‫الغالف‬ ‫تصميم‬
• ‫الحسن‬ ‫شهلة‬
:‫اإلنفوجراف‬ ‫تصميم‬
• ‫اد‬‫ر‬‫م‬ ‫نبيل‬
• ‫أبوحماد‬ ‫أحمد‬
• ‫ي‬‫الجابر‬ ‫خالد‬
• ‫الشعالن‬ ‫صالح‬
• ‫حسين‬ ‫الحاج‬ ‫اهر‬‫ز‬
• ‫السيد‬ ‫حيان‬
• ‫سباعي‬ ‫غد‬‫ر‬

6. 6
‫المقدمة‬
‫ـر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ب‬‫ع‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ل‬‫التع‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫خ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫الرياد‬ ‫يعهم‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ش‬‫مل‬ ‫ـويق‬‫ـ‬‫س‬‫بالت‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫م‬‫األع‬ ‫رواد‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫الكث‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫ق‬‫ي‬
‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫طر‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ل‬‫بالتع‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ه‬‫والج‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫ق‬‫الو‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫ص‬‫اخت‬ ‫ن‬‫ـتطيعو‬‫ـ‬‫س‬‫ي‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫بين‬ ،”‫ـأ‬‫ـ‬‫ط‬‫والخ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ب‬‫“التجر‬
‫ـاب‬‫ـ‬‫ت‬‫الك‬‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬‫ـود‬‫ـ‬‫ج‬‫املو‬‫ى‬‫ـو‬‫ـ‬‫ت‬‫املح‬‫ـاعدهم‬‫ـ‬‫س‬‫وسي‬‪.‬”‫ـج‬‫ـ‬‫ئ‬‫النتا‬‫ـاس‬‫ـ‬‫ي‬‫وق‬‫ـة‬‫ـ‬‫س‬‫املدرو‬‫ـة‬‫ـ‬‫ب‬‫“التجر‬
ً
‫ـة‬‫ـ‬‫ح‬‫واض‬
ً
‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫ومنهج‬
ً
‫ـدا‬‫ـ‬‫ي‬‫ج‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫ـو‬‫ـ‬‫ص‬‫ت‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫الن‬ ‫اق‬‫ر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ت‬‫اخ‬ ‫ـاب‬‫ـ‬‫ت‬‫ك‬ ‫ـدم‬‫ـ‬‫ق‬‫ي‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫ي‬‫ح‬ .‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫بذ‬ ‫ـام‬‫ـ‬‫ي‬‫للق‬
‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـاعد‬‫ـ‬‫س‬‫ت‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ف‬‫مختل‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫ي‬‫لنظر‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ق‬‫وف‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫وذ‬ ،‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫الرياد‬ ‫يع‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ش‬‫امل‬ ‫ـويق‬‫ـ‬‫س‬‫ت‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـتخدامها‬‫ـ‬‫س‬‫ال‬
‫(أو‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫الن‬ ‫اق‬‫ر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ت‬‫اخ‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـاعد‬‫ـ‬‫س‬‫ت‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ت‬‫ال‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫س‬‫األن‬ ‫ق‬‫ـر‬‫ـ‬‫ط‬‫وال‬ ‫ـروع‬‫ـ‬‫ش‬‫للم‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ل‬‫الحا‬ ‫ـكان‬‫ـ‬‫مل‬‫ا‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ف‬‫معر‬
.‫ـدف‬‫ـ‬‫ه‬‫ال‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ل‬‫ـو‬‫ـ‬‫ص‬‫للو‬ Growth Hack )‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫الن‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫تهك‬
‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫ع‬ ‫ـذب‬‫ـ‬‫ج‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ك‬‫لتتم‬ ‫ـئة‬‫ـ‬‫ش‬‫النا‬ ‫ـركات‬‫ـ‬‫ش‬‫ال‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫ي‬‫جم‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬‫تفع‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫الن‬ ‫اق‬‫ر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ت‬‫اخ‬
،‫ية‬‫ر‬‫ـتثما‬‫ـ‬‫س‬‫ا‬ ‫ـوالت‬‫ـ‬‫ج‬‫ب‬ ‫ـدء‬‫ـ‬‫ب‬‫وال‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫املختلف‬ ‫ـتثمرين‬‫ـ‬‫س‬‫امل‬ ‫ـذب‬‫ـ‬‫ج‬‫و‬ ‫ـركتها‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫لتكب‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ج‬
Product ‫ق‬‫ـو‬‫ـ‬‫س‬‫لل‬ ‫ـج‬‫ـ‬‫ت‬‫املن‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫مالء‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫ملرح‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ص‬‫ت‬ ‫أن‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ع‬‫ب‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫الن‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ك‬‫تتم‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫ولذ‬
‫ـن‬‫ـ‬‫ك‬‫تتم‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ل‬‫و‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ق‬‫عائ‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫دو‬ ‫ـيبقى‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫الن‬ ‫ألن‬ ‫ة؛‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫امل‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫تمت‬ ‫أن‬ ‫ن‬‫دو‬ Market fit
.‫ـه‬‫ـ‬‫ق‬‫ا‬‫ر‬‫باخت‬ ‫إال‬ ‫ـاوزه‬‫ـ‬‫ج‬‫ت‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬
‫واستبدالها‬‫والخطأ‬‫التجربة‬‫لتقليل‬
ً
‫واضحا‬
ً
‫ودليال‬‫مختصرة‬‫وصفة‬‫الكتاب‬‫هذا‬‫يقدم‬
‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫لذ‬ ‫ـئة؛‬‫ـ‬‫ش‬‫النا‬ ‫ـركات‬‫ـ‬‫ش‬‫ال‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ل‬‫عا‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫الرح‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫ن‬‫أث‬ ‫ـج‬‫ـ‬‫ئ‬‫النتا‬ ‫ـاس‬‫ـ‬‫ي‬‫وق‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫س‬‫املدرو‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ب‬‫بالتجر‬
‫ـة‬‫ـ‬‫ف‬‫الوص‬ ‫ـوا‬‫ـ‬‫م‬‫يتعل‬ ‫ـأن‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـتقبليين‬‫ـ‬‫س‬‫امل‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫م‬‫األع‬ ‫واد‬‫ر‬‫و‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫الحالي‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫م‬‫األع‬ ‫رواد‬ ‫ـح‬‫ـ‬‫ص‬‫أن‬
.‫ـدروس‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـكل‬‫ـ‬‫ش‬‫ب‬ ‫اق‬‫ر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ت‬‫االخ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫ح‬‫ر‬ ‫ـدأوا‬‫ـ‬‫ب‬‫وي‬ ‫يعهم‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ش‬‫م‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ويطبقو‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ي‬‫ف‬ ‫ـودة‬‫ـ‬‫ج‬‫املو‬
‫الضراب‬ ‫ن‬‫ماز‬
‫د‬‫ز‬ ‫شركة‬ ‫مؤسس‬
‫المقدمة‬

7. ‫الكتاب‬ ‫من‬ ‫األحدث‬ ‫النسخة‬ ‫لتحميل‬
‫واألمثلة‬‫القصص‬‫من‬‫يد‬‫ز‬‫امل‬‫اءة‬‫ر‬‫وق‬‫والتسويق‬‫اق‬‫ر‬‫االخت‬‫نماذج‬‫وتحميل‬
‫ـاب‬‫ـ‬‫ت‬‫الك‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫ق‬‫مو‬ ‫ـارة‬‫ـ‬‫ي‬‫ز‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ج‬‫ير‬ ،‫ى‬‫ـر‬‫ـ‬‫خ‬‫األ‬ ‫ـياء‬‫ـ‬‫ش‬‫األ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫والعد‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫ب‬‫واملقا‬
www.alefstartup.com/gh

8. 8
‫أهميته؟‬ ‫وماهي‬ ‫؟‬ ّ‫النمو‬ ‫اخـتراق‬ ‫هو‬ ‫ما‬
‫األدوات‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫العد‬ ‫ـويق‬‫ـ‬‫س‬‫الت‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬‫ويتض‬ .‫ـروع‬‫ـ‬‫ش‬‫م‬ ‫أي‬ ‫ـاح‬‫ـ‬‫ج‬‫لن‬
ٌ
‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫ها‬ ‫أداة‬ ‫ـويق‬‫ـ‬‫س‬‫الت‬
‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ن‬‫نقل‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـيحدث‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـاذا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ك‬‫ل‬ ،‫ـركة‬‫ـ‬‫ش‬‫ال‬ ‫ـاة‬‫ـ‬‫ي‬‫ح‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫الها‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫التقليد‬ ‫ات‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫وامل‬
‫ـة؟‬‫ـ‬‫ي‬‫الرياد‬ ‫يع‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ش‬‫امل‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫وطبقنا‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫ك‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ف‬‫واملعر‬ ‫األدوات‬
‫ـذ‬‫ـ‬‫ي‬‫تنف‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫ل‬‫تتط‬ ‫ال‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫الرياد‬ ‫يع‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ش‬‫فامل‬ ،‫ـؤال‬‫ـ‬‫س‬‫ال‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬‫ل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ب‬‫اإلجا‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫ـثي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫ح‬‫للب‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ع‬‫دا‬ ‫ال‬
‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫تحق‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫األو‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫املرح‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ُّ‫ـب‬‫ـ‬‫ص‬‫ين‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫نجاح‬ ‫أن‬ ‫إذ‬ ،‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫التقليد‬ ‫ـويق‬‫ـ‬‫س‬‫الت‬ ‫ـام‬‫ـ‬‫ه‬‫م‬ ‫ـة‬‫ـ‬
ّ
‫كاف‬
‫ـع‬‫ـ‬ُ‫التموض‬‫ـل‬‫ـ‬‫ث‬‫م‬‫ى‬‫ـر‬‫ـ‬‫خ‬‫األ‬‫ـويقية‬‫ـ‬‫س‬‫الت‬‫ـر‬‫ـ‬‫ص‬‫العنا‬‫ـب‬‫ـ‬‫س‬‫تكت‬‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫في‬.»‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫«الن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬‫و‬،‫ـد‬‫ـ‬‫ح‬‫وا‬‫ـيء‬‫ـ‬‫ش‬�
‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫ر‬‫التجا‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫والعال‬ Relationship Management ‫ـات‬‫ـ‬‫ق‬‫العال‬ ‫ة‬‫ر‬‫وإدا‬ Positioning
‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫ح‬‫الب‬ ‫ـدأ‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ن‬‫ه‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬‫و‬ .‫ـروع‬‫ـ‬‫ش‬‫امل‬ ‫ـوج‬‫ـ‬‫ض‬‫ون‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫ق‬‫الو‬ ‫ـرور‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـبر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬‫أ‬
ً
‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫أهم‬ Branding
.»‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫«الن‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ص‬‫عن‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـز‬‫ـ‬
ّ
‫يرك‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫جد‬ ‫ـح‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫مصط‬
‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫ح‬‫يب‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫الن‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ن‬‫ـيلكو‬‫ـ‬‫س‬‫ال‬ ‫وادي‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ق‬‫عمال‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ح‬‫أ‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫ي‬‫إل‬ ‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ش‬ ‫كان‬ ٢٠١٠ ‫ـام‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬
‫وكان‬ .‫ـتخدميه‬‫ـ‬‫س‬‫م‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـادة‬‫ـ‬‫ي‬‫بز‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫الرياد‬ ‫يع‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ش‬‫امل‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ح‬‫أ‬ ‫ـبير‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬‫ت‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫مه‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫يتو‬ ‫ـخص‬‫ـ‬‫ش‬
‫ـه‬‫ـ‬‫ت‬‫تدوين‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫ت‬‫ك‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫عند‬ .‫ـخص‬‫ـ‬‫ش‬‫ال‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـيقوم‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫مل‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ض‬‫األف‬ ‫ـمى‬‫ـ‬‫س‬‫امل‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫ح‬‫يب‬
‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫ذ‬ ‫ـذ‬‫ـ‬‫ن‬‫وم‬ .‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫الن‬ ‫اق‬‫ر‬‫ـت‬‫ـ‬‫ـ‬‫خ‬‫ا‬ ‫أو‬ Growth Hacking ‫ـ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫ق‬‫لي‬ ٍ‫ـخص‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫ح‬‫يب‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ن‬‫بأ‬
.»‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫الرياد‬ ‫يع‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ش‬‫للم‬ ‫ـويق‬‫ـ‬‫س‬‫«الت‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ة‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ش‬‫لإل‬ ‫ـح‬‫ـ‬‫ل‬‫املصط‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـتخدام‬‫ـ‬‫س‬‫ا‬ ‫ـدأ‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫ق‬‫الو‬
‫الحكاية‬‫ت‬
‫أ‬
�‫بد‬‫التي‬‫التدوينة‬:1‫صورة‬
‫أهميته؟‬ ‫وماهي‬ ‫؟‬ ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫هو‬ ‫ما‬

9. 9
‫ـتخدمين‬‫ـ‬‫س‬‫وامل‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫الع‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـادة‬‫ـ‬‫ي‬‫ز‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫أسا‬ ‫ـكل‬‫ـ‬‫ش‬‫ب‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫الن‬ ‫اق‬‫ر‬‫ـت‬‫ـ‬‫ـ‬‫خ‬‫ا‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫ه‬‫مف‬ ‫ـز‬‫ـ‬‫ك‬‫ير‬
‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫لتأد‬ ‫ق‬‫ـدو‬‫ـ‬‫ن‬‫الص‬ ‫ـارج‬‫ـ‬‫خ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫تقليد‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫غ‬ ٍ‫أدوات‬ ‫ـتخدم‬‫ـ‬‫س‬‫ي‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬‫ف‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫لذ‬ .‫ـروعك‬‫ـ‬‫ش‬‫مل‬
‫كان‬‫ـذي‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬Hotmail‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫هوتم‬‫ـع‬‫ـ‬‫ق‬‫مو‬‫ـرون‬‫ـ‬‫ك‬‫تذ‬‫ـل‬‫ـ‬‫ه‬،‫ـرة‬‫ـ‬‫ك‬‫الف‬‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬‫ـح‬‫ـ‬‫ي‬‫لتوض‬.‫ـرض‬‫ـ‬‫غ‬‫ال‬‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬
‫ـي‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ف‬‫تعر‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـة؟‬‫ـ‬‫ي‬‫املجان‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ن‬‫اإللكترو‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫البر‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫خد‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ف‬‫تو‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ت‬‫ال‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫ق‬‫املوا‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ئ‬‫أوا‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ح‬‫أ‬
‫أن‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ج‬‫ر‬‫لد‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫خ‬‫ض‬ ‫ـكل‬‫ـ‬‫ش‬‫ب‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ش‬‫ينت‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ت‬‫جعل‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ت‬‫وال‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫ق‬‫املو‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ب‬ ‫ـام‬‫ـ‬‫ق‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ت‬‫ال‬ ‫ـويقية‬‫ـ‬‫س‬‫الت‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫الحم‬
‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ن‬‫إلكترو‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫بر‬ ‫ـاب‬‫ـ‬‫س‬‫ح‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ي‬‫لد‬ ‫كان‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ت‬‫بدايا‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ل‬‫اآل‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫س‬‫الحا‬ ‫ـتخدم‬‫ـ‬‫س‬‫ا‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ظ‬‫مع‬
‫؟‬Hotmail
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ش‬‫قر‬‫ـرف‬‫ـ‬‫ص‬‫ت‬‫ـم‬‫ـ‬‫ل‬‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫أن‬‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫ك‬،‫ـويقية‬‫ـ‬‫س‬‫ت‬‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫حم‬‫أي‬Hotmail ‫ة‬‫ر‬‫إدا‬‫ـذ‬‫ـ‬‫ف‬‫تن‬‫ـم‬‫ـ‬‫ل‬،‫ـة‬‫ـ‬‫ق‬‫الحقي‬‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬
ٍ‫ـخص‬‫ـ‬‫ش‬‫ل‬ ‫ـله‬‫ـ‬‫س‬‫تر‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫بر‬ ‫كل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫نها‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫ت‬‫تك‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫ن‬‫كا‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ولكن‬ ،‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫منتج‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـج‬‫ـ‬‫ي‬‫للترو‬
ً
‫ـدا‬‫ـ‬‫ح‬‫وا‬
‫هوتميل‬‫بريد‬‫نهاية‬‫في‬‫مالحظة‬:2‫صورة‬
:‫ل‬‫ـو‬‫ـ‬‫ق‬‫ت‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫إضاف‬
ً
‫ة‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ب‬‫ع‬ ،‫ـر‬‫ـ‬‫خ‬‫آ‬
ٍ‫ـط‬‫ـ‬‫ب‬‫ا‬‫ر‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬ ”‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫هوتم‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ن‬‫مجا‬ ٍ‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫بر‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ل‬‫ـو‬‫ـ‬‫ص‬‫الح‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ن‬‫بإمكا‬ ،‫ـك‬‫ـ‬‫ب‬‫أح‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ن‬‫أ‬ :‫ـة‬‫ـ‬‫ظ‬‫“مالح‬
‫ى‬‫ـر‬‫ـ‬‫ج‬‫م‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫م‬‫كا‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ي‬‫بتغي‬
ً
‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫كفي‬ ‫ة‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ب‬‫الع‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫ن‬‫كا‬ .‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫الخد‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ٍ‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫جد‬ ٍ‫ـاب‬‫ـ‬‫س‬‫بح‬ ‫ـجيل‬‫ـ‬‫س‬‫للت‬
٧ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ٍ‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫جد‬ ٍ‫ـتخدم‬‫ـ‬‫س‬‫م‬ ‫ـي‬‫ـ‬
َ
‫ليون‬ِ‫م‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ب‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـتحواذ‬‫ـ‬‫س‬‫اال‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـركة‬‫ـ‬‫ش‬‫ال‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫ن‬
ّ
‫ومك‬ ،‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫هوتم‬
)‫ـاب‬‫ـ‬‫ت‬‫الك‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ١ ‫ـم‬‫ـ‬‫ق‬‫ر‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ق‬‫(الطري‬ !‫ـط‬‫ـ‬‫ق‬‫ف‬ ٍ‫ـهر‬‫ـ‬‫ش‬‫أ‬
‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـثير‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬‫بال‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ض‬‫أي‬ Dropbox ‫ـس‬‫ـ‬‫ك‬‫الدروبو‬ ‫ـركة‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ق‬‫ت‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ل‬ ،‫ـوال‬‫ـ‬‫ن‬‫امل‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫ف‬‫ن‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬
‫أهميته؟‬ ‫وماهي‬ ‫؟‬ ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫هو‬ ‫ما‬

10. 10
‫ـة‬‫ـ‬‫ص‬‫املن‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـجيل‬‫ـ‬‫س‬‫للت‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ق‬‫صدي‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ع‬‫يد‬ ٍ‫ـتخدم‬‫ـ‬‫س‬‫م‬ ‫كل‬ ‫ـئ‬‫ـ‬‫ف‬‫تكا‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫ن‬‫كا‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ولكن‬ ،‫ـات‬‫ـ‬‫م‬‫الح‬
‫ـت‬‫ـ‬‫ع‬‫دف‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ك‬‫وه‬ .)
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ث‬‫م‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫ي‬‫ميغابا‬ ٢٥٠( ٍ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫إضاف‬ ٍ‫ـددة‬‫ـ‬‫ح‬‫م‬ ٍ‫ـحابية‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـة‬‫ـ‬ّ‫تخزيني‬ ‫ـاحة‬‫ـ‬‫س‬‫بم‬
ً
‫ـدال‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ل‬ ‫ـويق‬‫ـ‬‫س‬‫بالت‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫عمالء‬ ‫ـذكاء‬‫ـ‬‫ل‬‫وا‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ك‬‫ن‬ ِ‫الح‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـثير‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬‫وال‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫مل‬‫ا‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫بالقل‬ ‫ـركة‬‫ـ‬‫ش‬‫ال‬
‫ـف‬‫ـ‬‫ل‬‫أ‬ ١٠٠ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫الن‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫ك‬‫دروبو‬ ‫ـركة‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫ن‬
ّ
‫تمك‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ج‬‫وبالنتي‬ .‫ـأة‬‫ـ‬‫ف‬‫باملكا‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ع‬‫طم‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫عن‬
)١ ‫ـم‬‫ـ‬‫ق‬‫ر‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ق‬‫(طري‬ !!‫ـط‬‫ـ‬‫ق‬‫ف‬ ‫ـهر‬‫ـ‬‫ش‬ ١٤ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـترك‬‫ـ‬‫ش‬‫م‬ ‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ي‬‫مل‬ ٤ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ـاق‬‫ـ‬‫ط‬‫اإل‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ن‬‫ع‬ ‫ـترك‬‫ـ‬‫ش‬‫م‬
)‫ة‬
‫أ‬
�‫(المكاف‬‫وسع‬
‫أ‬
�‫مساحة‬‫على‬‫الحصول‬‫جل‬
‫أ‬
�‫من‬‫صدقاء‬
‫أ‬
‫ال‬‫دعوة‬‫على‬‫التحفيز‬:3‫صورة‬
،‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫حيات‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫بدا‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ٍ‫ـويقية‬‫ـ‬‫س‬‫ت‬ ٍ‫ـات‬‫ـ‬‫م‬‫ح‬ ‫ـأي‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـام‬‫ـ‬‫ي‬‫الق‬ ‫ـازون‬‫ـ‬‫م‬‫أ‬ ‫ـركة‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫ض‬‫ف‬‫ر‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫مل‬‫ولطا‬
‫ـحن‬‫ـ‬‫ش‬‫ال‬ ‫ـيزة‬‫ـ‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـير‬‫ـ‬‫ـ‬‫ف‬‫تو‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫م‬‫الح‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ت‬‫ادخر‬ ‫ـذي‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ل‬‫املا‬ ‫ـغ‬‫ـ‬‫ل‬‫املب‬ ‫ـتخدم‬‫ـ‬‫س‬‫ت‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫ن‬‫وكا‬
‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ل‬ ‫ـويق‬‫ـ‬‫س‬‫وللت‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ئ‬‫األوا‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫عمالئ‬ ‫والء‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫ن‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫الخد‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ت‬ّ‫أد‬ .‫ـات‬‫ـ‬‫ي‬‫للطلب‬ ّ‫ـي‬‫ـ‬‫ن‬‫املجا‬
‫أهميته؟‬ ‫وماهي‬ ‫؟‬ ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫هو‬ ‫ما‬

11. 11
‫ـأة‬‫ـ‬‫ف‬‫املكا‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫تكت‬ ‫ـتخدمت‬‫ـ‬‫س‬‫ا‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫أن‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫ك‬ ،Word of Mouth ‫ـة‬‫ـ‬‫ب‬‫الطي‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫الكل‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫خ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬
‫ـي‬‫ـ‬‫ك‬‫أمري‬ ‫دوالر‬ ٥ ‫ـغ‬‫ـ‬‫ل‬‫بمب‬ ‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ب‬‫كو‬ ‫ـداء‬‫ـ‬‫ه‬‫بإ‬ ،‫ـازون‬‫ـ‬‫م‬‫أ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـع‬‫ـ‬ّ‫للتبض‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫ق‬‫األصد‬ ‫ـوة‬‫ـ‬‫ع‬‫د‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ن‬‫ع‬
.‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫والجد‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ي‬‫القد‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫للعم‬
‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫البر‬ ‫ـج‬‫ـ‬‫م‬‫برنا‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ plug-in ‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫تطب‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ف‬‫بإضا‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫م‬‫قا‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ق‬‫ف‬ LinkedIn ‫ـدإن‬‫ـ‬‫ك‬‫لن‬ ‫ـركة‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـا‬‫ـ‬ ّ‫أم‬
‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫أصدقائ‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫ي‬‫لجم‬ ٍ‫ـوة‬‫ـ‬‫ع‬‫د‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫س‬‫ر‬‫بإ‬ ‫ميه‬ ِ‫ـتخد‬‫ـ‬‫س‬‫مل‬ ‫ـمح‬‫ـ‬‫س‬‫ي‬ Outlook ‫ـوك‬‫ـ‬‫ل‬ ‫آوت‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ن‬‫اإللكترو‬
)٨ ‫ـم‬‫ـ‬‫ق‬‫ر‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ق‬‫(طري‬ .ٍ‫ـدة‬‫ـ‬‫ح‬‫وا‬ ٍ‫ر‬‫ز‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ط‬‫بضغ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ص‬‫املن‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـجيل‬‫ـ‬‫س‬‫للت‬ ‫ـخ�صي‬‫ـ‬‫ش‬‫ال‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬‫دلي‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬
‫ـت‬‫ـ‬‫م‬‫ت‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬ّ‫ولكن‬ ،‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫التقليد‬ ‫ـويق‬‫ـ‬‫س‬‫الت‬ ‫أدوات‬ ‫ـتخدم‬‫ـ‬‫س‬
َ
‫ت‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫وغير‬ ‫ـثيرة‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬‫ال‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫األمث‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬
‫ـذ‬‫ـ‬‫ي‬‫تنف‬‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫بإمكان‬ ٍ‫أدوات‬‫ـاء‬‫ـ‬‫ن‬‫لب‬ ٍ
ّ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬‫ا‬‫ر‬‫احت‬ ٍ
ّ‫ـي‬‫ـ‬‫س‬�‫هند‬ ٍ‫ـل‬‫ـ‬‫م‬‫لع‬
ً
‫ـة‬‫ـ‬‫ف‬‫إضا‬‫ـدي‬‫ـ‬‫ي‬‫تقل‬‫ـير‬‫ـ‬‫ـ‬‫غ‬ ٍ‫ـير‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬‫وتف‬ ٍ‫ـد‬‫ـ‬‫ه‬‫بج‬
.‫ـبير‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬ ‫ـكل‬‫ـ‬‫ش‬‫ب‬ ‫ـتخدمين‬‫ـ‬‫س‬‫امل‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـادة‬‫ـ‬‫ي‬‫وز‬ ٍ‫ـح‬‫ـ‬‫ـ‬‫ج‬‫نا‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫ن‬ ‫اق‬‫ر‬‫ـت‬‫ـ‬‫ـ‬‫خ‬‫ا‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫عمل‬
‫ـاعدك‬‫ـ‬‫س‬‫ست‬‫التي‬‫الحديثة‬‫اتيجيات‬‫ر‬‫ـت‬‫ـ‬‫س‬‫واال‬‫ق‬‫الطر‬‫من‬‫ـثير‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬‫ال‬‫الكتاب‬‫هذا‬‫في‬‫ـنقدم‬‫ـ‬‫س‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ظ‬‫ون‬.‫ـال‬‫ـ‬‫م‬‫األع‬‫ـادة‬‫ـ‬‫ي‬‫ر‬‫ـل‬‫ـ‬‫ق‬‫ح‬‫ـره‬‫ـ‬‫ك‬‫ابت‬‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫ـر‬‫ـ‬‫خ‬‫آ‬‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ً‫ـاء‬‫ـ‬‫ن‬‫ب‬‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫وذ‬،‫ـئ‬‫ـ‬‫ـ‬‫ش‬‫النا‬‫ـروعك‬‫ـ‬‫ش‬‫م‬‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫ن‬‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬
‫ـد‬‫ـ‬‫ع‬‫ب‬ ‫ـينها‬‫ـ‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫س‬‫األن‬ ‫ق‬‫ـر‬‫ـ‬‫ط‬‫ال‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫ي‬‫اخت‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ض‬‫أي‬ ‫ـاعدك‬‫ـ‬‫س‬‫سن‬ ،‫األدوات‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬‫لت‬
.‫ـروعك‬‫ـ‬‫ش‬‫م‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫ج‬‫احتيا‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫وتحل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫س‬‫ا‬‫ر‬‫د‬
‫أهميته؟‬ ‫وماهي‬ ‫؟‬ ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫هو‬ ‫ما‬

12. 12
ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫تطبيق‬
Growth Hacking Application ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫تطبيق‬
‫؟‬ ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫بتطبيق‬ ‫أبدأ‬ ‫متى‬
‫ـدود‬‫ـ‬‫ح‬‫م‬ ‫ـكل‬‫ـ‬‫ش‬‫ب‬ ‫ـويقه‬‫ـ‬‫س‬‫وت‬ ‫ـره‬‫ـ‬‫ش‬‫بن‬ ‫ـتبدأ‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـادي‬‫ـ‬‫ي‬‫الر‬ ‫ـروعك‬‫ـ‬‫ش‬‫مل‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ق‬‫إطال‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ن‬‫ع‬
‫ـره‬‫ـ‬‫ي‬‫بتطو‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫ق‬‫لت‬ ،‫ـك‬‫ـ‬‫ج‬‫منت‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ب‬‫تجر‬ ‫ـدف‬‫ـ‬‫ه‬‫ب‬ ‫ـزوار‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫س‬‫منا‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ص‬‫لتح‬
‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫الها‬ ‫ـمات‬‫ـ‬‫س‬‫ال‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ح‬‫أ‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ج‬‫ي‬‫ر‬‫التد‬ ‫ـج‬‫ـ‬‫ت‬‫املن‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ي‬‫تطو‬ .‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫مالحظات‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫ن‬‫ب‬
ًّ
‫ـا‬‫ـ‬‫ي‬‫يج‬‫ر‬‫تد‬
‫ـد‬‫ـ‬‫ئ‬‫ا‬‫ر‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ق‬‫وينت‬ .‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬‫اكتما‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ب‬‫ق‬ ‫ـادة‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫ل‬‫يط‬ ‫ـادي‬‫ـ‬‫ي‬‫الر‬ ‫ـروع‬‫ـ‬‫ش‬‫فامل‬ ،‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫الرياد‬ ‫يع‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ش‬‫امل‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬
‫ـج‬‫ـ‬‫ت‬‫املن‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫الء‬ ُ‫م‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ص‬‫ي‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫عند‬ ّ‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫الن‬ ‫اق‬‫ر‬‫ـت‬‫ـ‬‫ـ‬‫خ‬‫ا‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ـدود‬‫ـ‬‫ح‬‫امل‬ ‫ـويق‬‫ـ‬‫س‬‫الت‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫م‬‫األع‬
‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫وصو‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ب‬‫ق‬ ّ‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫الن‬ ‫اق‬‫ر‬‫ـت‬‫ـ‬‫ـ‬‫خ‬‫ا‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـيز‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬‫التر‬ .Product-Market fit ‫ق‬‫ـو‬‫ـ‬‫س‬‫لل‬
‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫ل‬‫وص‬ ‫إن‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫أ‬ .‫ـك‬‫ـ‬‫ت‬‫اني‬‫ز‬‫ومي‬ ‫ـدك‬‫ـ‬‫ه‬‫ج‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫ـبي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫ـد‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ن‬‫ـيكو‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫املالء‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬
‫ـب‬‫ـ‬‫ج‬‫«ي‬ ‫ـج‬‫ـ‬‫ت‬‫من‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ج‬‫منت‬ ‫أن‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ن‬‫يع‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬‫ف‬ ،‫ـك‬‫ـ‬‫ئ‬‫عمال‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ٍ‫كاف‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ن‬‫ع‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫املالء‬
.»‫ـه‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬ ‫ل‬‫ـو‬‫ـ‬‫ص‬‫الح‬
Sean Ellis ‫ـس‬‫ـ‬‫ي‬‫إيل‬ ‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫اقترح‬ ‫ـتبانة‬‫ـ‬‫س‬‫ا‬ ‫ـاك‬‫ـ‬‫ن‬‫ه‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫املالء‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬‫ل‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫وصو‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ك‬‫لتتأ‬
‫ـام‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـؤال‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـتبانة‬‫ـ‬‫س‬‫اال‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ي‬‫ـو‬‫ـ‬‫ح‬‫ت‬ .‫ـك‬‫ـ‬‫ئ‬‫عمال‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ٍ‫كاف‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬‫ل‬ ‫ـألها‬‫ـ‬‫س‬‫ت‬ ‫أن‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬
:‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬‫و‬ ،‫ـط‬‫ـ‬‫ق‬‫ف‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ح‬‫وا‬
‫اليوم؟‬ ‫بعد‬ ]‫املنتج‬ ‫[اسم‬ ‫استخدام‬ ‫بإمكانك‬ ‫يكن‬ ‫لم‬ ‫إن‬ ‫ستشعر‬ ‫كيف‬
11 ..
ًّ
‫جدا‬ ‫مستاء‬
22 ..
ً
‫قليال‬ ‫مستاء‬
33 ..)‫ة‬ّ‫املرجو‬ ‫الفائدة‬ ‫يقدم‬ ‫لم‬ ‫(فهو‬ ‫باالستياء‬ ‫أشعر‬ ‫لن‬
44 ..)
ً
‫أساسا‬ ‫املنتج‬ ‫استخدم‬ ‫ال‬ ‫(فأنا‬ ‫اإلجابة‬ ‫يمكنني‬ ‫ال‬

13. 13
ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫تطبيق‬
‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ك‬‫ت‬ ‫أن‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫ج‬‫ي‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ن‬‫فإ‬ )‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫س‬‫(بح‬ »‫ـه‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬ ‫ل‬‫ـو‬‫ـ‬‫ص‬‫الح‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫ج‬‫«ي‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ج‬‫منت‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ج‬‫منت‬‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ك‬‫ولي‬
‫ـد‬‫ـ‬‫ع‬‫ب‬ ٪٤٠ ‫ـم‬‫ـ‬‫ق‬‫ر‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ص‬‫(ح‬ »
ًّ
‫ـدا‬‫ـ‬‫ج‬ ‫ـتاء‬‫ـ‬‫س‬‫«م‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ئ‬‫عمال‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـثر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬‫فأ‬ ٪٤٠ ‫ـة‬‫ـ‬‫ب‬‫إجا‬
٪٤٠ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ق‬‫أ‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫ب‬‫اإلجا‬ ‫ـبة‬‫ـ‬‫س‬‫ن‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫ن‬‫كا‬ ‫إن‬ .)‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫الرياد‬ ‫يع‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ش‬‫امل‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـبير‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬‫ل‬ ‫ـته‬‫ـ‬‫س‬‫ا‬‫ر‬‫د‬
‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ل‬‫ـو‬‫ـ‬‫ص‬‫الو‬ ‫ـدف‬‫ـ‬‫ه‬‫ب‬ ‫ب‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ج‬‫الت‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫باملز‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫ق‬‫وت‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ج‬‫منت‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ي‬‫لتطو‬ ‫ـود‬‫ـ‬‫ع‬‫ت‬ ‫أن‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫فعل‬
.‫ق‬‫ـو‬‫ـ‬‫س‬‫لل‬ ‫ـج‬‫ـ‬‫ت‬‫املن‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫مالء‬
‫ـات‬‫ـ‬‫م‬‫معلو‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ص‬‫لتح‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫إضاف‬ ‫ـئلة‬‫ـ‬‫س‬‫أ‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫ض‬‫و‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ن‬‫بإمكا‬ ‫ـتبانة‬‫ـ‬‫س‬‫اال‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـذ‬‫ـ‬‫ف‬‫تن‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫عند‬
‫ـل‬‫ـ‬‫ه‬‫و‬ ،‫ـج‬‫ـ‬‫ت‬‫املن‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـودة‬‫ـ‬‫ج‬‫مو‬ ‫ـيزة‬‫ـ‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ض‬‫أف‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـألهم‬‫ـ‬‫س‬‫ت‬ ‫كأن‬ ،‫ـتخدمين‬‫ـ‬‫س‬‫امل‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫إضاف‬
‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ك‬‫ي‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ق‬( ‫ـد‬‫ـ‬‫ح‬‫وا‬ ‫ـطر‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ج‬‫منت‬ ‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ف‬‫يص‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫ي‬‫وك‬ ،‫ـه‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫أصدقائ‬ ‫ـوا‬‫ـ‬‫ح‬‫ونص‬ ‫ـبق‬‫ـ‬‫س‬
‫ـذي‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫البد‬ ‫أو‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫ف‬‫املنا‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫و‬ ،)‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫املقد‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫القي‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫ص‬‫و‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ن‬‫م‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ض‬‫أف‬ ‫ـاؤك‬‫ـ‬‫م‬‫ع‬
.‫ـاؤك‬‫ـ‬‫م‬‫ع‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ك‬‫يف‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ث‬‫أك‬ ‫ـتعرفك‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫ـئلة‬‫ـ‬‫س‬‫األ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫وغير‬ ‫ـتخدمونه‬‫ـ‬‫س‬‫سي‬

14. 14
ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫تطبيق‬
ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫تطبيق‬ ‫خطوات‬
‫ـة‬‫ـ‬‫ق‬‫الطري‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫ي‬‫اخت‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫آل‬ ‫ـح‬‫ـ‬‫ي‬‫توض‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫البدا‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ال‬ ، ّ‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫الن‬ ‫اق‬‫ر‬‫ـت‬‫ـ‬‫ـ‬‫خ‬‫ا‬ ‫ق‬‫ـر‬‫ـ‬‫ط‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬‫لت‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ظ‬‫ن‬
)Hacking Growth‫ـاب‬‫ـ‬‫ت‬‫لك‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ق‬‫(وف‬ :‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫التال‬ ‫ـوات‬‫ـ‬‫ط‬‫بالخ‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫ذ‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ت‬‫وي‬ .‫ـينها‬‫ـ‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـبة‬‫ـ‬‫س‬‫املنا‬
‫النمو‬‫اق‬‫ر‬‫اخت‬‫تطبيق‬‫خطوات‬:4‫صورة‬

15. 15
ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫تطبيق‬
Analyze ‫ـل‬‫ـ‬
ّ
‫حل‬ :
ً
‫أوال‬
‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـتفيدونها‬‫ـ‬‫س‬‫ي‬ ‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫ات‬‫ز‬‫ـي‬‫ـ‬‫ـ‬‫مل‬‫ا‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ .
ً
‫ـدا‬‫ـ‬‫ي‬‫ج‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ئ‬‫عمال‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـرف‬‫ـ‬‫ع‬‫تت‬ ‫أن‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫البدا‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬
‫ـن‬‫ـ‬ِ‫م‬‫ـك؟‬‫ـ‬‫ج‬‫منت‬‫ن‬‫ـتخدمو‬‫ـ‬‫س‬‫ي‬‫ـى‬‫ـ‬‫ت‬‫م‬‫ـا؟‬‫ـ‬‫ه‬‫يزورون‬‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬‫ـات‬‫ـ‬‫ح‬‫الصف‬‫ـي‬‫ـ‬‫ه‬‫ما‬‫ـك؟‬‫ـ‬‫ت‬‫خدم‬‫أو‬‫ـك‬‫ـ‬‫ج‬‫منت‬
‫ـرون؟‬‫ـ‬‫ك‬‫يف‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫ي‬‫ك‬ ‫ـادة؟‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ن‬‫ـدو‬‫ـ‬‫ج‬‫يتوا‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ي‬‫أ‬ ‫ـتخدمونها؟‬‫ـ‬‫س‬‫ي‬ ‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫ـزة‬‫ـ‬‫ه‬‫األج‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ه‬‫ما‬ ‫؟‬‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ت‬‫يأ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ي‬‫أ‬
‫ـا؟‬‫ـ‬‫ه‬
ّ
‫بحل‬ ‫ك‬ُ‫ـروع‬‫ـ‬‫ش‬‫م‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫ق‬‫ي‬ ‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫ـكلة‬‫ـ‬‫ش‬‫للم‬ ٍ
ّ‫ـل‬‫ـ‬‫ح‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـادة‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ث‬‫يبح‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫ي‬‫ك‬
‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫فع‬ .‫ـتهدافهم‬‫ـ‬‫س‬‫ال‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ض‬‫األف‬ ‫ق‬‫ـر‬‫ـ‬
ُ
‫الط‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ف‬‫معر‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـئلة‬‫ـ‬‫س‬‫األ‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ب‬‫اإلجا‬ ‫ـتمكنك‬‫ـ‬‫س‬
‫ـن‬‫ـ‬‫م‬‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬)‫ـتملين‬‫ـ‬‫ـ‬‫ح‬‫امل‬‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫الع‬‫(أو‬‫ـيين‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫الحا‬‫ـك‬‫ـ‬‫ئ‬‫عمال‬‫ـم‬‫ـ‬‫ظ‬‫مع‬‫أن‬‫ـفت‬‫ـ‬‫ش‬‫اكت‬‫ـو‬‫ـ‬‫ل‬‫ـال‬‫ـ‬‫ث‬‫امل‬‫ـبيل‬‫ـ‬‫س‬
.‫ـفين‬‫ـ‬‫ـ‬‫ظ‬‫مو‬‫ـوا‬‫ـ‬‫ن‬‫كا‬‫إذا‬‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫ع‬‫ـف‬‫ـ‬‫ل‬‫مخت‬‫ـكل‬‫ـ‬‫ش‬‫ب‬‫ـتهدافهم‬‫ـ‬‫س‬‫با‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫حت‬‫ـتقوم‬‫ـ‬‫س‬‫ف‬،‫ـات‬‫ـ‬‫ع‬‫الجام‬‫ـة‬‫ـ‬‫ب‬‫طل‬
‫الذين‬‫العمالء‬‫عن‬
ً
‫فكرة‬‫ن‬ّ‫لتكو‬‫هم‬ َ‫س‬ُ‫ر‬‫لتد‬
ً
‫هاما‬
ً
‫مخزونا‬‫ن‬‫لو‬
ّ
‫سيشك‬‫ن‬‫ـيو‬‫ل‬‫الحا‬‫عمالؤك‬
‫ـات‬‫ـ‬‫ض‬‫ا‬‫ر‬‫االفت‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫ض‬‫بو‬ ‫ـدأ‬‫ـ‬‫ب‬‫ت‬ ‫أن‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬ ،‫ـد‬‫ـ‬‫ع‬‫ب‬ ُ‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫ع‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫لد‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ك‬‫ي‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ل‬ ‫وإن‬ .‫ـتهدفهم‬‫ـ‬‫س‬‫ست‬
.‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ر‬‫باختبا‬ ‫ـدأ‬‫ـ‬‫ب‬‫وت‬ ،‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫عن‬
Ideate‫األفكار‬ ‫د‬
ّ
‫ول‬ :
ً
‫ثانيا‬
‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـادة‬‫ـ‬‫ي‬‫لز‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫األ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ك‬‫مم‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـبر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬‫أ‬ ‫ـاج‬‫ـ‬‫ت‬‫بإن‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ق‬‫فري‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫ق‬‫ت‬ ‫أن‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬
‫ـيين‬‫ـ‬‫ـ‬‫ن‬‫ا‬ ّ‫املج‬ ‫ـتركين‬‫ـ‬‫ش‬‫امل‬ ‫ـاب‬‫ـ‬‫س‬‫باحت‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ض‬‫أي‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ت‬‫ته‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ق‬ ‫ـروعك‬‫ـ‬‫ش‬‫م‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫س‬‫(بح‬ Visitors ‫ار‬ّ‫ـزو‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬
‫ـين‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫الفاع‬‫املستخدمين‬‫أو‬Payingcustomers‫الدافعين‬‫أو‬Freemiumcustomers
‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫ذ‬‫كان‬‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫كل‬‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫األ‬‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬‫اد‬‫ز‬‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫كل‬.)‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫ـب‬‫ـ‬‫س‬‫منا‬‫ـر‬‫ـ‬‫خ‬‫آ‬‫ـاس‬‫ـ‬‫ي‬‫مق‬‫أي‬‫أو‬ActiveUsers
.‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫األ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ك‬‫مم‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـبر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬‫أ‬ ‫ـاج‬‫ـ‬‫ت‬‫إن‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـدف‬‫ـ‬‫ه‬‫ال‬ ‫أن‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫ي‬‫ح‬ ،‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫املقب‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫للمرح‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ض‬‫أف‬
‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫اق‬‫ر‬‫ـت‬‫ـ‬‫ـ‬‫خ‬‫اال‬ ‫ق‬‫ـر‬‫ـ‬‫ط‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬‫ض‬ ‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ك‬‫ت‬ ‫أن‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ض‬‫يف‬ ،‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫األ‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫تول‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫عمل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫فعال‬ ‫ـادة‬‫ـ‬‫ي‬‫ز‬‫ول‬
.‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫العمل‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫ن‬‫أث‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫ر‬‫الف‬ ‫ت‬
ّ
‫ـت‬‫ـ‬‫ش‬‫ت‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـيقلل‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ضمن‬ ‫ـير‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬‫فالتف‬ ،‫ـاب‬‫ـ‬‫ت‬‫الك‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـنذكرها‬‫ـ‬‫س‬

16. 16
ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫تطبيق‬
Prioritize ‫فاضل‬ :
ً
‫ثالثا‬
‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـدودة‬‫ـ‬‫ح‬‫امل‬ ‫دك‬‫ر‬‫ـوا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـبب‬‫ـ‬‫س‬‫ب‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ك‬‫تتم‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ك‬‫ول‬ ،‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫األ‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـثير‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬‫ال‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ق‬‫فري‬ ‫ـينتج‬‫ـ‬‫س‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ق‬‫وف‬‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫األ‬‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫ت‬‫ـم‬‫ـ‬‫ي‬‫تقي‬‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬‫ـب‬‫ـ‬‫ج‬‫يتو‬‫ـذا‬‫ـ‬‫ل‬.‫ـة‬‫ـ‬‫ع‬‫ائ‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬ُ‫جميع‬‫ـت‬‫ـ‬‫ن‬‫كا‬‫وإن‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ع‬‫جمي‬‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫تنفيذ‬
‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ .‫ـبر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬‫األ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ج‬‫للنتي‬ ‫ـتؤدي‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫األ‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫ي‬‫اخت‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ق‬‫الح‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ن‬
ّ
‫تمك‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ن‬‫معي‬ ‫ـير‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫ملعا‬
،‫(تأثير‬ »‫«تقس‬‫أو‬)ICE»(Impact–Confidence-Ease«‫طريقة‬‫ـتخدام‬‫ـ‬‫س‬‫ا‬‫املمكن‬
‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫عال‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫ط‬‫بإع‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫األ‬ ‫ـاس‬‫ـ‬‫ق‬
ُ
‫ت‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫ي‬‫ح‬ ،‫ـير‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫معا‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ث‬‫ثال‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ي‬‫ـو‬‫ـ‬‫ت‬‫تح‬ ‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫وا‬ )‫ـهولة‬‫ـ‬‫س‬ ،‫ـة‬‫ـ‬‫ق‬‫ث‬
:‫ـي‬‫ـ‬‫ل‬‫التا‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ح‬‫الن‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫ي‬‫مع‬ ‫ـكل‬‫ـ‬‫ل‬ )١٠( ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬
• ‫ـرة؟‬‫ـ‬‫ك‬‫الف‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫لتطب‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫م‬‫املحت‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ث‬‫األ‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ :)Impact( ‫ـرة‬‫ـ‬‫ك‬‫للف‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫م‬‫املحت‬‫ـر‬‫ـ‬‫ث‬‫األ‬
‫(١)؟‬ ‫ـدوم‬‫ـ‬‫ع‬‫م‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ث‬‫أ‬ ‫أم‬ )١٠( ‫ـر‬‫ـ‬‫ي‬‫كب‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ث‬‫أ‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ل‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ه‬
• ‫ـرة‬‫ـ‬‫ك‬‫الف‬ ‫ـأن‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ق‬‫تعت‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ج‬‫ر‬‫د‬ ‫أي‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ :)Confidence( ‫ـرة‬‫ـ‬‫ك‬‫الف‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫بفعال‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ق‬‫الث‬
‫ـر‬‫ـ‬‫ث‬‫األ‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ب‬‫اإليجا‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫بتأثير‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ق‬‫مطل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ق‬‫ث‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫لد‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـع؟‬‫ـ‬‫ق‬‫املتو‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ث‬‫لأل‬ ‫ـتوصلك‬‫ـ‬‫س‬
‫(١)؟‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ش‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫لد‬ ‫أم‬ )١٠(
• ‫ـث‬‫ـ‬‫ي‬‫ح‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫ك‬‫الف‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫تطب‬ ‫ـهولة‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـدى‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ :)Ease( ‫ـرة‬‫ـ‬‫ك‬‫الف‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫تطب‬ ‫ـهولة‬‫ـ‬‫س‬
‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫أن‬ ‫أم‬ )١٠( ‫د‬‫ر‬‫ـوا‬‫ـ‬‫م‬‫لل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ج‬‫الحا‬ ‫ن‬‫دو‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫للغا‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫التطب‬ ‫ـهلة‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـال؟‬‫ـ‬‫مل‬‫وا‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ه‬‫الج‬
‫(١)؟‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫لتطبيق‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ه‬‫والج‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫م‬‫الع‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـثير‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬‫ال‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫ل‬‫تتط‬
‫ـتخدمنا‬‫ـ‬‫س‬‫ا‬‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫اض‬‫ر‬‫االفت‬‫أب‬‫ت‬‫ر‬‫ـتا‬‫ـ‬‫س‬‫ـف‬‫ـ‬ِ‫أل‬‫ـة‬‫ـ‬‫ن‬‫حاض‬‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫نفذنا‬‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬‫ـات‬‫ـ‬‫م‬‫الح‬‫ـدى‬‫ـ‬‫ح‬‫إ‬‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬
:‫ـي‬‫ـ‬‫ه‬‫و‬،‫ـع‬‫ـ‬‫ق‬‫املو‬‫ار‬ّ‫و‬‫ز‬‫و‬‫ـا‬‫ـ‬‫ن‬‫عمالئ‬‫ـة‬‫ـ‬‫ع‬‫طبي‬‫ـع‬‫ـ‬‫م‬‫ـب‬‫ـ‬‫س‬‫تتنا‬‫ـة‬‫ـ‬‫ف‬‫مختل‬‫ـير‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫معا‬
11 ..‫الفكرة‬ ‫لتنفيذ‬ ‫املتوقع‬ ‫الوقت‬
22 ..‫الناس‬ ‫من‬ ‫ـبر‬‫ك‬‫أ‬ ‫لعدد‬ ‫ل‬‫الوصو‬ ‫على‬ ‫الفكرة‬ ‫ة‬‫ر‬‫قد‬
33 ..‫املستهدفة‬ ‫الشريحة‬ ‫إلى‬ ‫ل‬‫الوصو‬ ‫على‬ ‫الفكرة‬ ‫ة‬‫ر‬‫قد‬

17. 17
ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫تطبيق‬
44 ..‫الفكرة‬ ‫لتنفيذ‬ ‫املطلوب‬ ‫املالي‬ ‫املبلغ‬
55 ..)‫والتقنية‬ ‫(البشرية‬ ‫تحتاجها‬ ‫ـتي‬‫ل‬‫ا‬ ‫د‬‫ر‬‫املوا‬
‫ـب‬‫ـ‬‫س‬‫ح‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ي‬‫ل‬‫ز‬‫تنا‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ترتيب‬ ‫ـادة‬‫ـ‬‫ع‬‫بإ‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫ق‬‫ت‬ ‫أن‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬ ،‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫األ‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫ي‬‫جم‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ي‬‫تقي‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫ه‬‫االنت‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ن‬‫ع‬
‫ـم‬‫ـ‬‫ق‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ث‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬‫و‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ج‬‫نتي‬ ‫ـبر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬‫أل‬ ‫ـتؤدي‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫ك‬‫الف‬ ‫ـذ‬‫ـ‬‫ي‬‫بتنف‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫ق‬‫ت‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ث‬ ،‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫النهائ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫العال‬
.‫ـي‬‫ـ‬‫ن‬‫املتد‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ي‬‫التقي‬ ‫ذات‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫األ‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫تأج‬ ‫أو‬ ‫ـذف‬‫ـ‬‫ح‬‫ب‬
:
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ث‬‫(م‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ف‬‫مختل‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫ئ‬‫ف‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬‫ض‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫األ‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫ي‬‫تصن‬ ،‫ـرة‬‫ـ‬‫ك‬‫ف‬ ‫كل‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ي‬‫تقي‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ع‬‫وب‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ض‬‫أي‬ ‫ـكان‬‫ـ‬‫م‬‫باإل‬
‫كل‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫األ‬ ‫ـين‬‫ـ‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫املفاض‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ث‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬‫و‬ ،)‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫تقن‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫أ‬ ،‫ـات‬‫ـ‬‫ن‬‫إعال‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫أ‬ ،‫ى‬‫ـو‬‫ـ‬‫ت‬‫مح‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫أ‬
‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـتمكنك‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫أن‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ق‬‫الطري‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫أهم‬ .‫ـدة‬‫ـ‬‫ح‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫ف‬‫التصني‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫ي‬‫تصن‬
‫ـتحصل‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫املجان‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫ح‬‫ا‬‫ر‬‫االقت‬ ‫وأن‬
ً
‫ـة‬‫ـ‬‫ص‬‫خا‬ .‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ببعض‬ ‫ـابهة‬‫ـ‬‫ش‬‫املت‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫ح‬‫ا‬‫ر‬‫االقت‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ن‬‫ر‬‫مقا‬
‫ـع‬‫ـ‬‫ي‬‫جم‬‫ـتبعد‬‫ـ‬‫س‬‫ست‬‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫وبذ‬،)‫ـم‬‫ـ‬‫ي‬‫التقي‬‫ـير‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫معا‬‫ـن‬‫ـ‬‫م‬‫ض‬‫ـة‬‫ـ‬‫ف‬‫التكل‬‫ـت‬‫ـ‬‫ن‬‫كا‬‫(إن‬‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫أع‬‫ـة‬‫ـ‬‫ج‬‫ر‬‫د‬‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬
!‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫أهميت‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫غ‬‫ر‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ع‬‫املدفو‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫ن‬‫اإلعال‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫ح‬‫ا‬‫ر‬‫اقت‬
Test‫اختبر‬ :
ً
‫ابعا‬‫ر‬
‫ـددة‬‫ـ‬‫ح‬‫م‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ي‬‫معاي‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫ف‬‫و‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫أدائ‬ ‫ـاس‬‫ـ‬‫ي‬‫وق‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫تنفيذ‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ع‬‫ب‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫وفعاليت‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫األ‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫ب‬‫اخت‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ت‬‫ي‬
‫ـدى‬‫ـ‬‫ح‬‫إ‬ ‫ـدف‬‫ـ‬‫ه‬ ‫كان‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫ث‬‫امل‬ ‫ـبيل‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫فع‬ . ّ‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫الن‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫حم‬ ‫ـداف‬‫ـ‬‫ه‬‫أ‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫س‬‫وح‬
ً
‫ـبقا‬‫ـ‬‫س‬‫م‬
‫ـه‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬ ً‫ـاء‬‫ـ‬‫ن‬‫وب‬ ،‫ـة‬‫ـ‬‫ص‬‫املن‬ ‫ـتخدمي‬‫ـ‬‫س‬‫م‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـادة‬‫ـ‬‫ي‬‫ز‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ )‫أب‬ ‫ت‬‫ر‬‫ـتا‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـف‬‫ـ‬ِ‫(أل‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ن‬‫حمالت‬
‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـدة‬‫ـ‬‫ي‬‫الجد‬ ‫ـجيالت‬‫ـ‬‫س‬‫الت‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫األ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ع‬‫نجا‬ ‫ـاس‬‫ـ‬‫ي‬‫لق‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫األ‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫ي‬‫املع‬ ‫كان‬
‫ات‬‫ر‬‫ـ‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬‫ك‬ ،‫ـر‬‫ـ‬‫خ‬‫آ‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ٍ‫ـروع‬‫ـ‬‫ش‬‫م‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ّ‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫الن‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫حم‬ ‫ـدف‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫ل‬‫يخت‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ق‬ .‫ـع‬‫ـ‬‫ق‬‫املو‬
‫ـم‬‫ـ‬‫ج‬‫ح‬ ‫أو‬ ،‫ـات‬‫ـ‬‫ع‬‫املبي‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ج‬‫ح‬ ‫أو‬ ،‫ـاهدات‬‫ـ‬‫ش‬‫امل‬ ‫أو‬ ‫ار‬ّ‫ـزو‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬ ‫أو‬ ،‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫التطب‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫تحم‬
...‫ـخ‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ،‫ـاح‬‫ـ‬‫ب‬‫ر‬‫األ‬ ‫أو‬ ،‫ل‬‫ـداو‬‫ـ‬‫ت‬‫ال‬

18. 18
ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫تطبيق‬
‫ـدف‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫تحق‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫نجاح‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ن‬‫ع‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫تطبيق‬ ‫ـيع‬‫ـ‬‫س‬‫وتو‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫األ‬ ‫ـذ‬‫ـ‬‫ي‬‫تنف‬ ‫ار‬‫ر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ك‬‫وت‬ ‫ـاد‬‫ـ‬‫م‬‫اعت‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ت‬‫ي‬
‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـج‬‫ـ‬‫ت‬‫النا‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫ي‬‫الترت‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫س‬‫ح‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫غير‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫ق‬‫واالنت‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫فض‬‫ر‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ت‬‫ي‬ ‫ـلها‬‫ـ‬‫ش‬‫ف‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫ح‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬‫و‬ ، ّ‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫الن‬
‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫دعائ‬‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫حم‬‫ـذ‬‫ـ‬‫ي‬‫تنف‬‫ـت‬‫ـ‬‫ن‬‫كا‬‫ـك‬‫ـ‬‫ت‬‫حمل‬‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫أ‬‫ـدى‬‫ـ‬‫ح‬‫إ‬‫أن‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ث‬‫م‬‫ـل‬‫ـ‬‫ق‬‫لن‬.‫ـابقة‬‫ـ‬‫س‬‫ال‬‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫املرح‬
‫ـة‬‫ـ‬‫ع‬‫نجا‬‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫فرض‬‫ـار‬‫ـ‬‫ب‬‫باخت‬‫ـم‬‫ـ‬‫ق‬،‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ل‬‫ـودة‬‫ـ‬‫ص‬‫املر‬‫ـك‬‫ـ‬‫ت‬‫اني‬‫ز‬‫مي‬‫كل‬‫ـرف‬‫ـ‬‫ص‬‫ـرر‬‫ـ‬‫ق‬‫ت‬‫أن‬‫ـل‬‫ـ‬‫ب‬‫فق‬،‫ـتر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫تو‬
‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـاعدة‬‫ـ‬‫س‬‫وللم‬ .‫ـة‬‫ـ‬‫ح‬‫املتا‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫املال‬ ‫د‬‫ر‬‫ـوا‬‫ـ‬‫مل‬‫ا‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ح‬‫م‬ ‫ـزء‬‫ـ‬‫ج‬‫وب‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫ض‬ ‫ـاق‬‫ـ‬‫ط‬‫ن‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫الحم‬
‫ـاق‬‫ـ‬‫ط‬‫بإ‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫ق‬‫ت‬ ‫ـث‬‫ـ‬‫ي‬‫ح‬ ،A/B testing ‫ات‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ب‬‫اخت‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫تطب‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ن‬‫بإمكا‬ ،‫ـات‬‫ـ‬‫ي‬‫الفرض‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫ب‬‫اخت‬
‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـير‬‫ـ‬‫ـ‬‫ث‬‫تأ‬ ‫ـبر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ت‬‫لتخ‬ )‫ـا‬‫ـ‬‫ث‬‫م‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ش‬‫الن‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫ي‬‫(توق‬ ‫ـيطة‬‫ـ‬‫س‬‫ب‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫ف‬‫اختال‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـابهتين‬‫ـ‬‫ش‬‫مت‬ ‫ـين‬‫ـ‬‫ـ‬‫ت‬‫تجرب‬
.‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫التال‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ت‬‫حمال‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫ن‬‫ب‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـاعدك‬‫ـ‬‫س‬‫ست‬ ‫ات‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ب‬‫االخت‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ج‬‫نتي‬ .‫ـاف‬‫ـ‬‫ت‬‫االخ‬
‫ـتهدفة‬‫ـ‬‫س‬‫امل‬ ‫ـريحة‬‫ـ‬‫ش‬‫كال‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫الحم‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫علي‬ ‫ـت‬‫ـ‬َ‫ني‬ُ‫ب‬ ‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫ي‬‫الفرض‬ ‫ـض‬‫ـ‬‫ع‬‫ب‬ ‫أن‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫ش‬‫تكت‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ق‬
‫ـور‬‫ـ‬‫ص‬‫ال‬ ‫أن‬ ‫أو‬ ،‫ـين‬‫ـ‬‫ـ‬‫ب‬‫مناس‬ ‫ـير‬‫ـ‬‫ـ‬‫غ‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫خ‬‫ي‬‫ر‬‫تا‬ ‫أو‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ش‬‫الن‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫ق‬‫و‬ ‫أن‬ ‫أو‬ ،‫ـيير‬‫ـ‬‫ـ‬‫غ‬‫ت‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ـاج‬‫ـ‬‫ت‬‫تح‬
‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ث‬‫م‬ ‫اء‬‫ر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ج‬‫إ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫إمكان‬ ‫ـز‬‫ـ‬‫ه‬‫انت‬ .‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫ذ‬ ‫ـير‬‫ـ‬‫ـ‬‫غ‬‫و‬ ،‫ـرة‬‫ـ‬‫ك‬‫الف‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫ص‬‫إي‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـح‬‫ـ‬‫ج‬‫تن‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـتخدمة‬‫ـ‬‫س‬‫امل‬
،‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫انيت‬‫ز‬‫مي‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫م‬‫كا‬ ‫ـرف‬‫ـ‬‫ص‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ب‬‫ق‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ت‬‫حمل‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ات‬‫ر‬‫ـي‬‫ـ‬‫ـ‬‫غ‬‫املت‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫ي‬‫معا‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ج‬‫أل‬ ‫ـيطة‬‫ـ‬‫س‬‫الب‬ ‫ات‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ب‬‫االخت‬
‫ـال‬‫ـ‬‫ح‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬‫و‬ ،‫دك‬‫ر‬‫ـوا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـتثمار‬‫ـ‬‫س‬‫ا‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ئ‬‫عا‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ض‬‫أف‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬‫ل‬‫ـو‬‫ـ‬‫ص‬‫الح‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـاعدك‬‫ـ‬‫س‬‫سي‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫فذ‬
‫ـويقية‬‫ـ‬‫س‬‫الت‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ت‬‫اني‬‫ز‬‫مي‬ ‫ـرف‬‫ـ‬‫ص‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬ ‫ر‬
ّ
‫ـيوف‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫فذ‬ ‫ـار‬‫ـ‬‫ب‬‫االخت‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫م‬‫الكا‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫ك‬‫الف‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ش‬‫ف‬
.‫ـل‬‫ـ‬‫ئ‬‫طا‬ ‫ن‬‫دو‬
‫ب‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ج‬‫الت‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫الفر‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ق‬‫با‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫من‬ ‫ـتفيد‬‫ـ‬‫س‬‫لي‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ت‬‫ا‬‫ر‬‫اختبا‬ ‫ـج‬‫ـ‬‫ئ‬‫نتا‬ ‫كل‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫بتوث‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ق‬
ً
‫ا‬‫ر‬‫ـي‬‫ـ‬‫ـ‬‫خ‬‫وأ‬
‫ـاع‬‫ـ‬‫ب‬ ِ‫بط‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ق‬‫فري‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫ض‬‫أع‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ف‬‫معر‬ ‫ـادة‬‫ـ‬‫ي‬‫ز‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫التوث‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـاعدك‬‫ـ‬‫س‬‫سي‬ .‫ـتقبلية‬‫ـ‬‫س‬‫امل‬
.‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ر‬‫واختبا‬ ‫ـدة‬‫ـ‬‫ي‬‫جد‬ ‫ـكار‬‫ـ‬‫ف‬‫أ‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫تول‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـهم‬‫ـ‬‫س‬‫سي‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫ك‬ ،‫ـك‬‫ـ‬‫ئ‬‫عمال‬ ‫ـادات‬‫ـ‬‫ع‬‫و‬

19. 19
ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫تطبيق‬
Conversion Funnel )‫ل‬‫التحو‬ ‫(قمع‬ ‫العمالء‬ ‫مع‬ ‫العالقة‬‫ر‬‫تطو‬ ‫مراحل‬
‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫لذ‬ .‫ـه‬‫ـ‬‫ت‬‫بداي‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ب‬ ،‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫الطر‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫نها‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫ي‬‫ل‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ت‬‫خدم‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫جد‬ ‫ك‬ِ‫ـتر‬‫ـ‬‫ش‬‫م‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ل‬‫ـو‬‫ـ‬‫ص‬‫الح‬
‫ـل‬‫ـ‬‫م‬‫تع‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ح‬‫ا‬‫ر‬‫م‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫س‬‫مق‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬‫ق‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫وكأن‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫الع‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـتحواذ‬‫ـ‬‫س‬‫اال‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫آلل‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ظ‬‫تن‬ ‫أن‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬
‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ك‬‫وي‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫التال‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫املرح‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ل‬‫ـو‬‫ـ‬‫ح‬‫والت‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫ق‬‫لالنت‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫الع‬ ‫ـيز‬‫ـ‬‫ـ‬‫ف‬‫تح‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫مرح‬ ‫كل‬
.‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫التال‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ح‬‫ا‬‫ر‬‫امل‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ي‬‫يج‬‫ر‬‫تد‬ ‫ل‬‫ـاؤ‬‫ـ‬‫ض‬‫الت‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫يم‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ن‬‫ولك‬ ،
ً
‫ا‬‫ر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫كب‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬‫الق‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫بدا‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫الع‬
ٍ‫ـكاك‬‫ـ‬‫ت‬‫اح‬ ‫ل‬‫أو‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـدأ‬‫ـ‬‫ب‬‫وي‬ .Conversion Funnel ‫ل‬‫ـو‬‫ـ‬‫ح‬‫الت‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬‫بق‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬‫الق‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـمى‬‫ـ‬‫س‬‫وي‬
‫وتمر‬ .‫لديك‬
ً
‫ا‬‫ز‬‫ـتمي‬‫ـ‬‫ـ‬‫م‬
ً
‫عميال‬ ‫يصبح‬ ‫أن‬ ‫إلى‬ ‫بخطوة‬
ً
‫خطوة‬ ‫ينتقل‬ ‫ثم‬ ،‫العميل‬ ‫ـين‬‫ـ‬‫ـ‬‫ب‬‫و‬ ‫ـينك‬‫ـ‬‫ـ‬‫ب‬
‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫تفع‬ ،‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫الع‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـتحواذ‬‫ـ‬‫س‬‫اال‬ :‫ـي‬‫ـ‬‫ل‬‫التا‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ح‬‫الن‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ح‬‫ا‬‫ر‬‫م‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫س‬‫بخم‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ق‬‫العال‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬
‫ـل‬‫ـ‬‫ح‬‫ا‬‫ر‬‫امل‬‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬‫ـرف‬‫ـ‬‫ع‬‫ت‬.‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫اإلحا‬‫ا‬‫ر‬‫ـي‬‫ـ‬‫ـ‬‫خ‬‫وأ‬‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫املال‬‫ادات‬‫ر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫اإل‬،‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫الع‬‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬‫ـاظ‬‫ـ‬‫ف‬‫الح‬،‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫الع‬
:‫ـي‬‫ـ‬‫ل‬‫كالتا‬ AARRR ‫ـار‬‫ـ‬‫ص‬‫باالخت‬

20. 20
ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫تطبيق‬
‫التحول‬‫قمع‬:5‫صورة‬
11 .‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫ع‬‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬‫ـتحصل‬‫ـ‬‫س‬‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫املرح‬‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬‫ـال‬‫ـ‬‫خ‬:Acquisition‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫العم‬‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬‫ـتحواذ‬‫ـ‬‫س‬‫اال‬
‫ـز‬‫ـ‬
ّ
‫ترك‬‫ـاب‬‫ـ‬‫ت‬‫الك‬‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬‫ـورة‬‫ـ‬‫ك‬‫املذ‬‫ق‬‫ـر‬‫ـ‬‫ط‬‫ال‬‫ـم‬‫ـ‬‫ظ‬‫مع‬.‫ـك‬‫ـ‬‫ت‬‫خدم‬‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬‫ـدد‬‫ـ‬‫ج‬‫ـتركين‬‫ـ‬‫ش‬‫م‬‫أو‬‫ـدد‬‫ـ‬‫ج‬
‫ـم‬‫ـ‬‫ظ‬‫فمع‬.‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫البدا‬‫ـرد‬‫ـ‬‫ج‬‫م‬‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬‫ـتحواذ‬‫ـ‬‫س‬‫اال‬‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬‫ـن‬‫ـ‬‫ك‬‫ل‬.‫ـدد‬‫ـ‬‫ج‬‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫لع‬‫ـك‬‫ـ‬‫ب‬‫جذ‬‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫كيف‬‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬
‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫ولذ‬.‫ـرة‬‫ـ‬‫م‬‫ـن‬‫ـ‬‫م‬‫ـر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ث‬‫أك‬‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫يفتحون‬‫ال‬‫ـا‬‫ـ‬‫ث‬‫م‬‫ـات‬‫ـ‬‫ق‬‫التطبي‬‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ل‬ ّ‫حم‬ُ‫ي‬‫ـن‬‫ـ‬‫ي‬‫الذ‬‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫الع‬
.‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫الرح‬‫ـر‬‫ـ‬‫خ‬‫آ‬‫ـى‬‫ـ‬‫ت‬‫ح‬‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫مع‬‫ـة‬‫ـ‬‫ع‬‫املتاب‬‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬‫ـل‬‫ـ‬‫ب‬،‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫علي‬‫ـتحواذ‬‫ـ‬‫س‬‫اال‬‫ـة‬‫ـ‬‫ط‬‫نق‬‫ـد‬‫ـ‬‫ن‬‫ع‬‫ـف‬‫ـ‬‫ق‬‫ت‬‫أال‬

21. 21
ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫تطبيق‬
‫ـة‬‫ـ‬‫ص‬‫خا‬،Awareness‫ـك‬‫ـ‬‫ج‬‫منت‬‫ل‬‫ـو‬‫ـ‬‫ح‬‫ـي‬‫ـ‬‫ع‬‫الو‬‫ـر‬‫ـ‬‫ش‬‫بن‬‫ـتحواذ‬‫ـ‬‫س‬‫اال‬‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫ح‬‫ر‬‫ـدأ‬‫ـ‬‫ب‬‫ت‬‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫ـادة‬‫ـ‬‫ع‬
‫ـلوك‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ي‬‫لتغي‬ ‫ـاج‬‫ـ‬‫ت‬‫وتح‬ ،)‫ـة‬‫ـ‬‫ب‬‫صع‬ ‫(أو‬ ‫ـدة‬‫ـ‬‫ي‬‫جد‬ ‫ـروعك‬‫ـ‬‫ش‬‫م‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫ك‬‫ف‬ ‫ـت‬‫ـ‬‫ن‬‫كا‬ ‫إن‬
.Customer Behavior ‫ـتهلك‬‫ـ‬‫س‬‫امل‬
22 .‫ـد‬‫ـ‬‫ئ‬‫الفوا‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬‫ـك‬‫ـ‬‫ئ‬‫عمال‬‫ـف‬‫ـ‬‫ي‬‫تعر‬‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫املرح‬‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬‫ـم‬‫ـ‬‫ت‬‫ي‬:Activation ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫العم‬‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫تفع‬
‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫العم‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫بتفع‬ ‫ـح‬‫ـ‬‫ج‬‫تن‬ .‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ل‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫فهم‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ك‬‫ولتتأ‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ج‬‫نت‬ ُ‫م‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫يقدم‬ ‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫ات‬‫ز‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫وامل‬
‫ـميها‬‫ـ‬‫س‬‫ي‬‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫(أو‬‫ـك‬‫ـ‬‫ج‬‫ملنت‬‫ـية‬‫ـ‬‫س‬‫األسا‬‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫املقد‬‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫القي‬‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬‫حصو‬‫ـن‬‫ـ‬‫م‬‫ـد‬‫ـ‬‫ك‬‫تتأ‬‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫عند‬
‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫الحقيق‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫القي‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫عند‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫ش‬‫يكت‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫العم‬ ‫ألن‬ Aha Moment ‫ـض‬‫ـ‬‫ع‬‫الب‬
.‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫التال‬ ‫ـخطوة‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫الرح‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ع‬‫م‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ق‬‫تنت‬ ٍ‫ـذ‬‫ـ‬‫ئ‬‫وعند‬ )‫ـك‬‫ـ‬‫ج‬‫منت‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫يقدم‬
33 .‫أن‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬ ،‫ـك‬‫ـ‬‫ج‬‫ملنت‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫عمي‬ ‫ـتخدام‬‫ـ‬‫س‬‫ا‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ع‬‫ب‬ :Retention ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫العم‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـاظ‬‫ـ‬‫ف‬‫الح‬
‫أن‬ ‫ن‬‫دو‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫لد‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ي‬‫عم‬ ِ‫ـه‬‫ـ‬‫ي‬‫تبق‬ ‫أن‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫ك‬ .‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـتمر‬‫ـ‬‫س‬‫امل‬ ‫ـتخدامه‬‫ـ‬‫س‬‫ا‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ك‬‫تتأ‬
‫ـى‬‫ـ‬‫ق‬‫ليب‬‫ـزم‬‫ـ‬‫ل‬‫ي‬‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫كل‬‫ـل‬‫ـ‬َ‫فع‬
َ
‫وت‬‫ـه‬‫ـ‬‫ع‬‫م‬‫ـع‬‫ـ‬‫ب‬‫تتا‬‫أن‬‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫وبذ‬.‫ـيك‬‫ـ‬‫س‬‫ملناف‬‫ـب‬‫ـ‬‫ه‬‫ويذ‬‫ـتركك‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬
.)‫ـن‬‫ـ‬
َ
‫أمك‬ ‫(إن‬ -‫ـاة‬‫ـ‬‫ي‬‫الح‬ ‫ـدى‬‫ـ‬‫م‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ي‬‫-عم‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫عمي‬
44 .‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ح‬‫ا‬‫ر‬‫امل‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫ي‬‫جم‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫األ‬ ‫ـدف‬‫ـ‬‫ه‬‫ال‬ :Reveneu ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫املاد‬ ‫ـرادات‬‫ـ‬‫ي‬‫اإل‬
‫ـك‬‫ـ‬‫ج‬‫منت‬‫ـع‬‫ـ‬‫م‬‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫عمي‬‫ـل‬‫ـ‬‫ع‬‫تفا‬‫ـدى‬‫ـ‬‫م‬‫ـة‬‫ـ‬‫ق‬‫حقي‬‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫ي‬‫ال‬.‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫املاد‬‫ادات‬‫ر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫اإل‬‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬‫ل‬‫ـو‬‫ـ‬‫ص‬‫الح‬
‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـدك‬‫ـ‬‫ه‬‫ج‬ ‫ى‬‫ـار‬‫ـ‬‫ص‬‫ق‬ ‫ـذل‬‫ـ‬‫ب‬‫ا‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ل‬ .‫ـروعك‬‫ـ‬‫ش‬‫مل‬ ٌ‫ـادي‬‫ـ‬‫م‬ ٌ‫ـد‬‫ـ‬‫ئ‬‫عا‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫ذ‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫ت‬‫يتر‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ل‬ ‫إن‬
‫ـذل‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫ت‬‫يتر‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫ك‬ .‫ـع‬‫ـ‬‫ف‬‫دا‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫عم‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ن‬‫مجا‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫عم‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬‫تحوي‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫املرح‬
‫ـروعك‬‫ـ‬‫ش‬‫م‬ ‫كان‬ ‫وإن‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ت‬‫ح‬ .‫ـك‬‫ـ‬‫ج‬‫ملنت‬ ‫ـوع‬‫ـ‬‫ف‬‫املد‬ ‫ـتخدامه‬‫ـ‬‫س‬‫ا‬ ‫ـرر‬‫ـ‬‫ك‬‫ليت‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ه‬‫الج‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫املز‬
‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫الع‬‫ـن‬‫ـ‬‫م‬‫ـواء‬‫ـ‬‫س‬‫ـة‬‫ـ‬‫ن‬‫معي‬‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫مال‬‫ادات‬‫ر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ي‬‫إ‬‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬‫ل‬‫ـو‬‫ـ‬‫ص‬‫للح‬‫ـعى‬‫ـ‬‫س‬‫ست‬‫ـك‬‫ـ‬‫ن‬‫فإ‬،‫ـي‬‫ـ‬‫ح‬‫ب‬‫ر‬‫ـير‬‫ـ‬‫ـ‬‫غ‬
.‫ـروعك‬‫ـ‬‫ش‬‫م‬ ‫ـتمر‬‫ـ‬‫س‬‫لي‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫وذ‬ ‫ى‬‫ـر‬‫ـ‬‫خ‬‫أ‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫ه‬‫ج‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫أو‬
55 .‫ـك‬‫ـ‬‫ج‬‫منت‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫أصدقائ‬ ‫ـبرون‬‫ـ‬‫ـ‬‫خ‬‫ي‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ئ‬‫عمال‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ع‬‫بج‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫وذ‬ :Referral ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫اإلحا‬
‫ى‬‫ـر‬‫ـ‬‫خ‬‫أ‬ ‫ـرة‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ح‬‫ا‬‫ر‬‫امل‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫تفع‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـاعد‬‫ـ‬‫س‬‫سي‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫وذ‬ .‫ـك‬‫ـ‬‫ن‬‫ع‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ب‬‫بالنيا‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ن‬‫قو‬ّ‫ـو‬‫ـ‬‫س‬‫وي‬

22. 22
ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫تطبيق‬
‫ـم‬‫ـ‬‫ث‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬‫و‬ ،‫ـاالت‬‫ـ‬‫ح‬‫اإل‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ج‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫ع‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـتحواذ‬‫ـ‬‫س‬‫اال‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫جد‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـدأ‬‫ـ‬‫ب‬‫ت‬ ‫ـأن‬‫ـ‬‫ب‬
.‫ـذا‬‫ـ‬‫ك‬‫وه‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫علي‬ ‫ـظ‬‫ـ‬‫ف‬‫وتحا‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫بتفعيل‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫ق‬‫ت‬
‫على‬‫التركيز‬‫ن‬‫يكو‬‫حيث‬،‫ابعة‬‫ر‬‫ال‬‫قبل‬‫الخامسة‬‫املرحلة‬‫يضع‬‫البعض‬‫أن‬‫مالحظة‬‫يرجى‬
.‫منهم‬‫ادات‬‫ر‬‫اإلي‬‫بجني‬‫التفكير‬‫ثم‬‫ومن‬،‫العمالء‬‫من‬‫عدد‬‫ـبر‬‫ك‬‫أ‬‫على‬‫ل‬‫للحصو‬‫اإلحاالت‬
‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫العم‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫ق‬‫ي‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫عند‬ .‫ـر‬‫ـ‬‫ب‬‫أو‬ ‫ـركة‬‫ـ‬‫ش‬‫ل‬ ‫ـال‬‫ـ‬‫ث‬‫م‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـنطبقها‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـوات‬‫ـ‬‫ط‬‫الخ‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـاح‬‫ـ‬‫ض‬‫إلي‬
‫ل‬‫أو‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫ل‬‫بط‬ ‫ـام‬‫ـ‬‫ق‬ ‫ـإن‬‫ـ‬‫ف‬ .‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫األو‬ ‫ـوة‬‫ـ‬‫ط‬‫الخ‬ َّ‫ـم‬‫ـ‬‫ت‬‫أ‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ق‬ ‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ك‬‫ي‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ي‬‫ف‬ ‫اك‬‫ر‬‫ـت‬‫ـ‬‫ش‬‫واال‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫التطب‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫بتحم‬
‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫غ‬‫ينب‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ث‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬‫و‬ .‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬‫تفعي‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ت‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ق‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫العم‬ ‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ك‬‫ي‬ ‫ـذ‬‫ـ‬‫ئ‬‫عند‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ب‬‫أو‬ ‫ـتخدام‬‫ـ‬‫س‬‫با‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ل‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫ح‬‫ر‬
‫خالل‬ ‫من‬ ٍ‫متكرر‬‫ـكل‬‫ـ‬‫ش‬‫ب‬ ‫الخدمة‬ ‫ـتخدم‬‫ـ‬‫س‬‫ي‬ ‫جعله‬ ‫من‬ ‫تتمكن‬ ‫بأن‬ ‫عليه‬ ‫املحافظة‬ ‫أوبر‬
‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫علي‬‫ـتحوذ‬‫ـ‬‫س‬‫ت‬‫أن‬‫ـل‬‫ـ‬‫ب‬‫ق‬
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ث‬‫م‬‫ـم‬‫ـ‬‫ي‬‫(كر‬‫ـين‬‫ـ‬‫س‬‫املناف‬‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬‫ـرب‬‫ـ‬‫س‬‫يت‬‫أن‬‫ـل‬‫ـ‬‫ب‬‫ق‬‫ـروض‬‫ـ‬‫ع‬‫وال‬‫ـات‬‫ـ‬‫ق‬‫البا‬
‫ـوة‬‫ـ‬‫ط‬‫الخ‬ ‫ـين‬‫ـ‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ق‬‫ـر‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ج‬‫يو‬ ‫ال‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫لذ‬ ،‫ـج‬‫ـ‬‫ت‬‫للمن‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ن‬‫مجا‬ ‫ـتخدام‬‫ـ‬‫س‬‫ا‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ج‬‫يو‬ ‫ال‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ب‬‫أو‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ .)‫ـر‬‫ـ‬‫ب‬‫أو‬
‫دروب‬‫ـل‬‫ـ‬‫ث‬‫(م‬
ٌ
‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫مجان‬
ٌ
‫ـخة‬‫ـ‬‫ـ‬‫س‬‫ن‬‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫لدي‬‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ك‬‫ي‬‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬‫ـات‬‫ـ‬‫م‬‫الخد‬‫ـض‬‫ـ‬‫ع‬‫ب‬‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬‫ـا‬‫ـ‬‫م‬‫أ‬.‫ـة‬‫ـ‬‫ع‬‫اب‬‫ر‬‫وال‬‫ـة‬‫ـ‬‫ث‬‫الثال‬
‫ـيين‬‫ـ‬‫ـ‬‫ن‬‫املجا‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫الع‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫تحو‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ه‬‫الج‬ ‫ـذل‬‫ـ‬‫ب‬ ‫ـركة‬‫ـ‬‫ش‬‫ال‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬ ‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ك‬‫ي‬ )‫ـا‬‫ـ‬‫ث‬‫م‬ Dropbox ‫ـس‬‫ـ‬‫ك‬‫بو‬
‫ـتخدمين‬‫ـ‬‫س‬‫م‬‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫بإحا‬‫ـوم‬‫ـ‬‫ق‬‫لي‬‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫العم‬‫اء‬‫ر‬‫ـ‬‫ـ‬‫غ‬‫إ‬‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬‫ـركات‬‫ـ‬‫ش‬‫ال‬‫ر‬‫دو‬‫ـي‬‫ـ‬‫ت‬‫يأ‬‫ـم‬‫ـ‬‫ث‬.‫ـعين‬‫ـ‬‫ـ‬‫ف‬‫دا‬‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫ع‬‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬
‫ـينما‬‫ـ‬‫ـ‬‫ب‬ ،‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫اإلحا‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫ق‬‫ل‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬‫إضا‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ي‬‫ص‬‫ر‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫العم‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫ط‬‫بإع‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫بذ‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫ب‬‫أو‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫ق‬‫ت‬ .‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ملنتج‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ج‬
.‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫إضاف‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ي‬‫تخز‬ ‫ـاحة‬‫ـ‬‫س‬‫م‬ ‫ـه‬‫ـ‬‫ئ‬‫بإعطا‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫بذ‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫ك‬‫الدروب‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫ق‬‫ت‬

23. 23
ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫تطبيق‬
Metrics That Matter ‫الهامة‬ ّ‫النمو‬ ‫اختراق‬ ‫مقاييس‬
‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬ ‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫ي‬‫املقاي‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـاك‬‫ـ‬‫ن‬‫ه‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ض‬‫أف‬ ‫ـكل‬‫ـ‬‫ش‬‫ب‬ ّ‫ـو‬‫ـ‬‫م‬‫الن‬ ‫اق‬‫ر‬‫ـت‬‫ـ‬‫ـ‬‫خ‬‫ا‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ئ‬‫أدا‬ ‫ـاس‬‫ـ‬‫ي‬‫لق‬
‫ـدى‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـس‬‫ـ‬‫ي‬‫املقاي‬ ‫ـذه‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـتخبرك‬‫ـ‬‫س‬ .‫ـت‬‫ـ‬‫ق‬‫الو‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـنها‬‫ـ‬‫س‬‫تح‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ك‬‫للتأ‬ ‫ار‬‫ر‬‫ـتم‬‫ـ‬‫س‬‫با‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫متابعت‬
‫ـت‬‫ـ‬‫ن‬‫ك‬ ‫إذا‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫ش‬‫ستكت‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ل‬‫وبالتا‬ ،‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ب‬ ‫ـوم‬‫ـ‬‫ق‬‫ت‬ ‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ف‬‫املختل‬ ‫ـات‬‫ـ‬‫م‬‫الح‬ ‫ـل‬‫ـ‬‫ش‬‫ف‬ ‫أو‬ ‫ـاح‬‫ـ‬‫ج‬‫ن‬
‫ـس‬‫ـ‬‫ي‬‫املقاي‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬ .‫ـات‬‫ـ‬‫ي‬‫التعد‬ ‫ـض‬‫ـ‬‫ع‬‫بب‬ ‫ـام‬‫ـ‬‫ي‬‫الق‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫عل‬ ‫كان‬ ‫إذا‬ ‫أو‬ ‫ـح‬‫ـ‬‫ي‬‫الصح‬ ‫ـق‬‫ـ‬‫ي‬‫الطر‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـير‬‫ـ‬‫س‬‫ت‬
:‫ـي‬‫ـ‬‫ل‬‫ي‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫م‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫الرياد‬ ‫يع‬‫ر‬‫ـا‬‫ـ‬‫ش‬‫امل‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ظ‬‫مع‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـترك‬‫ـ‬‫ش‬‫ت‬ ‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫العا‬
:Conversion Rate ‫ل‬‫التحو‬ ‫معدل‬
‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ل‬‫ينتق‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ي‬‫الذ‬ ‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫الع‬ ‫ـبة‬‫ـ‬‫س‬‫ن‬ ‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ل‬‫ـو‬‫ـ‬‫ح‬‫الت‬ ‫ـدل‬‫ـ‬‫ع‬‫م‬ .‫ل‬‫ـو‬‫ـ‬‫ح‬‫الت‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬‫ق‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫ع‬ ‫ـا‬‫ـ‬‫ن‬‫وتحدث‬ ‫ـبق‬‫ـ‬‫س‬
:
ً
‫ـا‬‫ـ‬‫ث‬‫فم‬ .)‫ـروعك‬‫ـ‬‫ش‬‫بم‬ ‫ـاص‬‫ـ‬‫خ‬ ‫ـر‬‫ـ‬‫خ‬‫آ‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬‫ق‬ ‫أي‬ ‫(أو‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫م‬‫الق‬ ‫ـذا‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫مرح‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫مرح‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬
‫ل‬‫ـو‬‫ـ‬‫ح‬‫ت‬ ‫ـدل‬‫ـ‬‫ع‬‫م‬ ‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ك‬‫ي‬ ،‫ـه‬‫ـ‬‫ي‬‫ف‬ ‫ـتركوا‬‫ـ‬‫ش‬‫ا‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ق‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ع‬‫موق‬ ‫اروا‬‫ز‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬‫م‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ئ‬‫عمال‬ ‫ـف‬‫ـ‬‫ص‬‫ن‬ ‫كان‬ ‫إن‬
‫ـلة‬‫ـ‬‫س‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫ئ‬‫بضا‬ ‫ـوا‬‫ـ‬‫ف‬‫أضا‬ ‫ـن‬‫ـ‬‫م‬‫م‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ئ‬‫عمال‬ ‫ـع‬‫ـ‬‫ب‬‫ر‬ ‫كان‬ ‫وإن‬ .٪٥٠ ‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـتركين‬‫ـ‬‫ش‬‫م‬ ‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫إ‬ ‫ـزوار‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬
‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ي‬‫لد‬ ‫اء‬‫ر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ش‬‫ال‬ ‫ـام‬‫ـ‬‫م‬‫إت‬ ‫ـدل‬‫ـ‬‫ع‬‫م‬ ‫ن‬‫ـو‬‫ـ‬‫ك‬‫ي‬ ،‫اء‬‫ر‬‫ـ‬‫ـ‬‫ش‬‫ال‬ ‫ـة‬‫ـ‬‫ي‬‫عمل‬ ‫ـام‬‫ـ‬‫م‬‫بإت‬ ‫ـوا‬‫ـ‬‫م‬‫قا‬ ‫ـد‬‫ـ‬‫ق‬ ‫ـتريات‬‫ـ‬‫ش‬‫امل‬
‫ـدى‬‫ـ‬‫م‬ ‫س‬‫ر‬‫ـد‬‫ـ‬‫ت‬‫و‬ ‫ـروعك‬‫ـ‬‫ش‬‫م‬ ‫ـي‬‫ـ‬‫ف‬ ‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫م‬ ‫ل‬‫ـو‬‫ـ‬‫ح‬‫ت‬ ‫ـدل‬‫ـ‬‫ع‬‫م‬ ‫أي‬ ‫ـاب‬‫ـ‬‫س‬‫احت‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ن‬‫بإمكا‬ ‫ـك‬‫ـ‬‫ل‬‫وبذ‬ .٪٢٥
.‫ـه‬‫ـ‬‫ي‬
ّ
‫تدن‬ ‫ـباب‬‫ـ‬‫س‬‫أ‬ ‫س‬‫ر‬‫ـد‬‫ـ‬‫ت‬‫و‬ ،‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫الحم‬ ‫ـب‬‫ـ‬‫س‬‫بح‬ ‫ـنه‬‫ـ‬‫س‬‫تح‬
‫التالية‬‫املرحلة‬‫في‬‫العمالء‬‫عدد‬
‫السابقة‬‫املرحلة‬‫في‬‫العمالء‬‫عدد‬
X١٠٠
:Cost of Customer Acquistion CAC ‫العميل‬ ‫على‬ ‫االستحواذ‬ ‫تكلفة‬
‫ـمة‬‫ـ‬‫س‬‫بق‬‫ـابها‬‫ـ‬‫س‬‫احت‬‫ـم‬‫ـ‬‫ت‬‫ي‬.‫ـد‬‫ـ‬‫ح‬‫الوا‬‫ـل‬‫ـ‬‫ي‬‫العم‬‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬‫ـتحواذ‬‫ـ‬‫س‬‫اال‬‫ـاء‬‫ـ‬‫ق‬‫ل‬‫ـه‬‫ـ‬‫ع‬‫تدف‬‫ـذي‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬‫ـغ‬‫ـ‬‫ل‬‫املب‬‫ـو‬‫ـ‬‫ه‬‫و‬
.‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫خالل‬‫ـم‬‫ـ‬‫ه‬‫علي‬‫ـتحواذ‬‫ـ‬‫س‬‫باال‬‫ـت‬‫ـ‬‫م‬‫ق‬‫ـن‬‫ـ‬‫ي‬‫الذ‬‫ـاء‬‫ـ‬‫م‬‫الع‬‫ـدد‬‫ـ‬‫ع‬‫ـى‬‫ـ‬‫ل‬‫ع‬‫ـا‬‫ـ‬‫ه‬‫ب‬‫ـت‬‫ـ‬‫م‬‫ق‬‫ـتي‬‫ـ‬‫ـ‬‫ل‬‫ا‬‫ـة‬‫ـ‬‫ل‬‫الحم‬‫ـة‬‫ـ‬‫ف‬‫تكل‬
=‫ل‬‫التحو‬‫معدل‬