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Smau Bologna|R2B 2019 Giampaolo Santoro

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Marketing per l'avvocato

Publié dans : Marketing
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Smau Bologna|R2B 2019 Giampaolo Santoro

  1. 1. Marketing per l’avvocato Tecniche per promuovere al meglio il tuo studio legale, distinguerti dagli altri e farti scegliere.
  2. 2. La somma tra… 2 Avvocati e Clienti è… Ruota del criceto
  3. 3. Avv. Gianpaolo Santoro Esperto di Marketing per avvocati Autore di «Marketing per l’avvocato» Dario Flaccovio Editore - Palermo 3
  4. 4. Clienti! Ciò che tutti vogliamo. Ma spesso rimaniamo immobili. Sperando. Niente cambia se non cambi niente BISOGNA USCIRE DALLA RUOTA DEL CRICETO… 4
  5. 5. 5 …che soluzioni? Ovvio, siete qui… lo sapete! FARE MARKETING. …E SMETTERE DI LEGARE IL NS. LAVORO AL TEMPO ALTRIMENTI È IMPOSSIBILE CRESCERE: UNICO MODO PER USCIRE DALLA RUOTA…
  6. 6. SI MA QUALE MARKETING? LAWYER MARKETING E’ la nuova frontiera del marketing specialistico, con target gli studi legali che hanno necessità di: ● CLIENTI ● NON INFRANGERE NORME DEONTOLOGICHE 6 = MKT TRADIZIONALE Quello fatto per mezzo di pubblicità TV, interruzioni, telefonate a casa, manifesti o depliant illustrativi. Marketing, quello tradizionale, che corre il forte rischio di non essere in linea con i dettami deontologici
  7. 7. INBOUND O OUTBOUND? INBOUND MARKETING ● Si «gioca in casa» ● Il bridge marketing: il fidanzamento con il potenziale cliente ● Le attività che spesso sono inserite nel «piano di marketing» sono le stesse che già fai! ● Vanno ad essere utili solo per i potenziali clienti e quindi ottengono un ROI più alto 7 OUTBOUND MARKETING ● Si gioca «fuori casa» ● «Rompe», è interruttivo ● Necessita talvolta di attività non propriamente in linea con il decoro del ruolo da avvocato ● Produce spesso un «colpire nel mucchio» ● Ha un ROI basso
  8. 8. LE 5 SCUSE DEGLI AVVOCATI PER NON FARE MARKETING PER SÉ STESSI DEONTOLOGIA Scusa valida qualche tempo fa. Oggi non è più così dopo la riforma dell’art. 35 cod.deont.for. TEMPO Il tempo lo si trova per una attività fondamentale per il proprio successo TECNOLOGIA Magari sono su tutti i social ma, quando si tratta di usare qualche app per il marketing no, non si può 8
  9. 9. LE 5 SCUSE DEGLI AVVOCATI PER NON FARE MARKETING PER SÉ STESSI TROPPE COSE DA FARE Sai distinguere tra importanti ed urgenti. Sai già cosa fare quindi… SCUSE E CREDENZE LIMITANTI IMPEDISCONO LA CRESCITA PERSONALE «Dove c’è una grande volontà non possono esserci grandi difficoltà». (Niccolò Machiavelli) NON SONO CAPACE Non sono un venditore, non so vendermi, non capisco di marketing 9
  10. 10. LE 5 SCUSE DEGLI AVVOCATI PER NON FARE MARKETING PER SÉ STESSI DEONTOLOGIA Scusa valida qualche tempo fa. Oggi non è più così dopo la riforma dell’art. 35 cod.deont.for. 10 9. [L’avvocato può utilizzare, a fini informativi, esclusivamente i siti web con domini propri senza reindirizzamento, direttamente riconducibili a sé, allo studio legale associato o alla società di avvocati alla quale partecipi, previa comunicazione al Consiglio dell’Ordine di appartenenza della forma e del contenuto del sito stesso. 10. L’avvocato è responsabile del contenuto e della sicurezza del proprio sito, che non può contenere riferimenti commerciali o pubblicitari sia mediante l’indicazione diretta che mediante strumenti di collegamento interni o esterni al sito.]; Il testo barrato è stato abrogato con delibera CNF del 22/01/2016.
  11. 11. LE 5 SCUSE DEGLI AVVOCATI PER NON FARE MARKETING PER SÉ STESSI TEMPO Il tempo lo si trova per una attività fondamentale per il proprio successo 11 TROPPE COSE DA FARE …parliamo della matrice di Einsenhower
  12. 12. LE 5 SCUSE DEGLI AVVOCATI PER NON FARE MARKETING PER SÉ STESSI 12 TECNOLOGIA Magari sono su tutti i social ma, quando si tratta di usare qualche app per il marketing no, non si può NON SONO CAPACE Non sono un venditore, non so vendermi, non capisco di marketing
  13. 13. I tre step da affrontare: 1. PROCESSO DI VENDITA 2. SCALA DI VALORE 3. STRATEGIA …ed una CONSAPEVOLEZZA: «Il fallimento deve essere il nostro insegnante, non il nostro becchino. Il fallimento è ritardo, non sconfitta. È un intoppo temporaneo, non un vicolo cieco. Il fallimento è qualcosa che possiamo evitare solo non dicendo nulla, non facendo nulla, non essendo nulla». QUINDI: CHE MARKETING INBOUND SIA…! 13
  14. 14. IL PROCESSO DI VENDITA, ANCHE DEI SERVIZI LEGALI Lorem ipsum dolor sit amet Lorem ipsum dolor sit amet Lorem ipsum dolor sit amet Lorem ipsum dolor sit amet Lorem ipsum dolor sit amet 14
  15. 15. PARTENDO DAGLI OBIETTIVI: UNA SCALA DI VALORE Lorem ipsum dolor sit amet Lorem ipsum dolor sit amet Lorem ipsum dolor sit amet Lorem ipsum dolor sit amet Lorem ipsum dolor sit amet 15 ► Volontà e definizione obiettivi ► SPECIFICI ► MISURABILI ► RAGGIUNGIBILE ► PERTINENTE ► LIMITATO NEL TEMPO ► Non basta dire «voglio diventare ricco».
  16. 16. PARTENDO DAGLI OBIETTIVI: UNA SCALA DI VALORE Lorem ipsum dolor sit amet Lorem ipsum dolor sit amet Lorem ipsum dolor sit amet Lorem ipsum dolor sit amet Lorem ipsum dolor sit amet 16
  17. 17. PER OGNI SCALINO UNO O PIÙ FUNNEL Lorem ipsum dolor sit amet Lorem ipsum dolor sit amet Lorem ipsum dolor sit amet 17 ► 1. Analisi: qual è il tuo TARGET? ► 2. TRAFFICO: «non è un problema». Facebook, Google, Messanger chatbot, YouTube, Linkedin, Twitter, Instagram ► A pagamento ► Organico ► 3. BRIDGE MARKETING (email, blog, videoblog, article marketing, quiz, podcast, webinar) ► 4. LIST BUILDING E NURTURING
  18. 18. IL SEGRETO DELL’INBOUND MARKETING Lorem ipsum dolor sit amet Lorem ipsum dolor sit amet Lorem ipsum dolor sit amet 18
  19. 19. Un esempio per meglio chiarire il modo Avv. Francesco Leone di Palermo Specializzato in diritto del lavoro Nicchia di mercato: concorsi pubblici, abilitazioni, pensioni. Comunicazione: sito, liste contatti mediante newsletter, workshop, radio Funnel finalizzato per ogni canale. https://www.avvocatoleone.com/ 19
  20. 20. 1. Posizionamento = nicchia 2. Strategia = farsi trovare 3. Big idea = necessità/soluzione 4. marketing storyboard = contenuti 5. Offerta = di una soluzione 6. Prezzo = partiamo da chi 6 Gli ingredienti per crearsi da soli un funnel corretto?
  21. 21. … alcuni esempi di funnel Funnel lead magnet 21
  22. 22. … alcuni esempi di funnel Funnel Home Page 22
  23. 23. … alcuni esempi di funnel Funnel Lettera di vendita 23
  24. 24. … alcuni esempi di funnel Funnel di Lancio di prodotto / servizio 24
  25. 25. Riassumendo NIENTE SCUSE Non poniamo limiti ad azioni fondamentali per il nostro lavoro LAWYER MKT Il marketing studiato appositamente per gli avvocati MKT INBOUND L’unico al riparo da ogni problema deontologico OBIETTIVI Del processo di vendita da realizzare. Sono la direzione… STRATEGIA La traduzione degli obiettivi in SCALA di VALORE e FUNNEL GREAT 6 Gli ingredienti da dover dosare al meglio per vincere 25
  26. 26. ORA HAI LA SOLUZIONE PER USCIRE DALLA RUOTA DEL CRICETO Illavorodimarketingnon èmaifinito.Sitrattadiun motoperpetuo.Dobbiamo continuareainnovare ognigiorno. (Beth Comstock) Ilnovantapercentodel successodiqualsiasiprodotto oservizio stanellasua promozioneemarketing. (Mark V. Hansen) AVERE CLIENTI senza legarci al tempo è una necessità Soluzione: MKT INBOUND 26 Ilnostrolavorodimarketingè dicapirecosavuole comprareilclienteeaiutarea farlo. (Bryan Eisenberg) Oggiilmarketingèl’attostes- sodiinventareilprodotto,l’at- tivitàdiprogettarlo,lacapacità diprodurlo,l’artedidefinirneil prezzo, latecnicaim- piegatapervenderlo. (Seth Godin).
  27. 27. whatsApp: 347-7719878 Facebook: marketingperavvocato 27 Grazie!Domande? SEGUI I WEBINAR GRATUITI CON CFA DIRETTAMENTE SUL WEB! VEDI IL CALENDARIO ED ISCRIVITI QUI: www.marketingxavvocato.com/webinar www.marketingxavvocato.com info@marketingxavvocato.com

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