1. Start-up digitali, come
presentarle agli investitori
@redseedventures
@robyzanco
Roberto Zanco – RedSeed
Director

2. Agenda
Presentazioni
Perché il digitale, perché in Italia
Come ragionano gli investitori
Il Business Plan
Come ci si presenta agli investitori
RedSeed
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
2

3. Roberto Zanco
Where
What
Master of Science Economics
Master of Business Administration
Financial Advisory
Private Equity and Venture Capital Investments, Start-up
Acceleration
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
3

4. Agenda
Presentazioni
Perché il digitale, perché in Italia
Come ragionano gli investitori
Il Business Plan
Come ci si presenta agli investitori
RedSeed
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
4

5. Negli ultimi anni l’innovazione digitale ha sovraperformato i
mercati tradizionali
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
5

6. In Italia c’è una grande opportunità tecnologica…
L’Italia è un paese innovativo come l’inghilterra e tre volte più della Spagna
Eurostat database – 2010, EPO patent ratio/Mhabitants
CAGR
18%
Il numero degli spin-off universitari sta aumentando costantemente
Netval Report - 2010
ICT is the most common technology of Italian spin offs
Netval Report - 2010
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
6

7. …ma l’ammontare di investimenti in VC resta sotto la media
nonostante la loro numerosità sia in crescita
Investimenti di VC/PIL paese
Fonte: Netval Report - 2012
Ottobre 2013
Numero di Investimenti VC in Italia
Fonte: Rapporto VEM - 2012
(C) 2013 - RedSeed
7

8. L’ICT si dimostra il settore con più investimenti con forte
maggioranza sul segmento Web e Mobile
Distribuzione settoriale delle società target anni 2012 e 2011
Fonte: VEM Report – 2012
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
8

9. Agenda
Presentazioni
Perché il digitale, perché in Italia
Come ragionano gli investitori
Il Business Plan
Come ci si presenta agli investitori
RedSeed
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
9

10. Innovazione
Tutto inizia dal tipo di business…
know-how business
Tech startups
Consulenti e professionisti
specializzati
Nuove iniziative ad alto
contenuto tecnologico
life-style business
Negozi, piccole imprese, etc.
Industria
Grande produzione in
segmenti di mercato maturi
Bisogno di capitale
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
10

11. …ma per il successo l’innovazione da sola non basta
Se misuriamo il successo sulla capacità di attrarre investimenti di venture capital, i numeri ci dicono che sono
poche le nuove iniziative che riescono ad avanzare. Tra le tante idee che non arrivano al successo ci sono
sicuramente molte buone idee che non trovano il modo giusto per crescere e attrarre investimenti perché
mancanti di uno o più dei tanti aspetti desiderati dagli investitori.
Il venture capital investe in media sul
2% delle proposte ricevute
992
Le aspettative:
21
714
+ Bmodel innovativo
- 98%
+ Mercato vasto
+ Team completo e
Ottobre 2013
19
11
5
24
stand-by
offer
rejected
Investments
rejected
after…
analysis
rejected
after…
first
screening
received
4
rejected
after…
187
due
diligence
7
(C) 2013 - RedSeed
impegnato
+ Piano d’azione
+ Difendibilità
11

12. … buone idee con poche competenze = occasioni perse!
Non mancano gli innovatori con ottime idee...
… ma mancano le competenze per farle crescere…
?
qual è il mio
prodotto?
dove trovo i
soldi?
?
?
come lo
vendo?
?
chi lo
compra?
chi mi aiuta?
…il risultato sono molte occasioni di crescita perdute, un danno per tutti!
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
12

13. Perchè una startup ha bisogno di investimenti?
Ciclo di vita dell’impresa
Startup
Development
Expansion
Maturity
R&D
and investments
High growth
starting from first
sale
Slowing growth to
stabilization
Steady sales with
diminishing returns
INVESTITORI: UN MALE NECESSARIO!
…se necessario…
Vendite
Cassa
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
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14. Dal profilo di rischio deriva il tipo di finanziatori…
INVESTITORI IN
CAPITALE DI
RISCHIO
(EQUITY)
FINANZIAMENTO
BANCARIO (DEBITO)
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
14

15. … così come dalla fase di sviluppo
Ciclo di vita dell’impresa
Startup
Development
Expansion
Maturity
Vendite
Cassa
3F 50k€
ANGELS-SEED 300k€
VENTURE CAPITAL
3-5M€
PRIVATE EQUITY
Solo controllo
finanziario
Supporto
Alto
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
15

16. Come funziona un investimento “a portafoglio”
Investitori in capitale di rischio investono in diverse startup innovative e «rischiose», alcune
avranno successo ma la maggior parte no. Quindi gli investitori hanno bisogno di ritorni molto
alti dagli investimenti profittevoli. Un esempio semplificato…
Anno 2
Anno 3
Anno 4
Anno 5
1 fallisce
1 cresce 60%
1 cresce 60%
Divestment:
- Trade Sale
- IPO
- MBO
Anno 1
1€ investito
in 4 startup
1 fallisce
1 non cresce
1 cresce 60%
tot = 4,00€
Ottobre 2013
1 fallisce
1 non cresce
2 crescono 60%
tot = 4,20€
tot = 4,20€
(C) 2013 - RedSeed
tot = 6,50€
IRR = 13%
tot = 4,10€
16

17. Quindi… cosa cercano gli investitori?
Il Venture Capital investe solo nel
2% delle proposte ricevute
992
Le aspettative:
21
+ Bmodel innovativo
714
- 98%
+ grande mercato
+ team completo e
dedicato
Ottobre 2013
19
11
5
24
offer
rejected
Investments
due
diligence
rejected
after…
analysis
rejected
after…
first
screening
received
4
stand-by
187
rejected
after…
7
(C) 2013 - RedSeed
+ piani credibili
+ difendibilità
17

18. Spesso gli investitori sbagliano… (BVP antiportfolio)
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
18

19. …se credete nella vostra idea perseverate!
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
19

20. Agenda
Presentazioni
Perché il digitale, perché in Italia
Come ragionano gli investitori
Il Business Plan
Come ci si presenta agli investitori
RedSeed
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
20

21. Cos’è il Business Plan?
1
Un voluminoso libro che raccoglie tutto il sapere di un
imprenditore e che tutti sicuramente leggeranno con sommo
interesse e religiosa attenzione
2
Un assieme di calcoli molto precisi e molto dettagliati che
danno
il
dettaglio
pluriennale
dell’evoluzione
economica/finanziaria della futura impresa al centesimo di
Euro
3
Ottobre 2013
Un documento snello e sintetico che serve per condividere con
un potenziale investitore (già interessato) le ipotesi di lavoro
ed i possibili scenari di evoluzione dell’azienda
(C) 2013 - RedSeed
21

22. Le parti fondamentali del Business Plan
Need
Mercato
Prodotto e tecnologia
Revenue model
Piano esecutivo, Metriche e Milestones
Team
Modelli finanziari
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
22

23. Lo faremo?
Ottobre 2013
23
(C) 2013 - RedSeed

24. Market Need: a cosa serviamo?
Il «need» è il bisogno espresso o inespresso che esiste sul mercato e che il
nostro prodotto/servizio vuole andare a soddisfare
Elementi da ricordare:
- Il «need» di potenziali clienti (consumatori o aziende) deve essere reale e
dimostrabile
- Il nostro prodotto o tecnologia hanno senso commerciale solo se sono un
mezzo per soddisfare questo bisogno, altrimenti sono speculazione
scientifica/filosofica
- Il bisogno tipicamente non si limita solo agli aspetti funzionali (funzione del
prodotto) ma coinvolge anche aspetti materiali del prodotto
(forma, packaging, etc.) ed immateriali (piano emozionale, affettivo, etc.). A
tal proposito…
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
24

25. Il mercato: quale è il nostro parco clienti potenziale
Il mercato di riferimento è l’insieme di possibili acquirenti del nostro
prodotto/tecnologia, e l’analisi delle dinamiche interne a questa massa
Dinamiche: il mercato cresce o si sta riducendo?
Geografia: quali sono i mercati in maggiore crescita?
Segmentazione:
esistono
gruppi
di
potenziali
clienti
ragionano/acquistano/utilizzano il prodotto in modo diverso l’uno dall’altro?
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
che
25

26. Prodotto e tecnologia: la nostra risposta!
Il prodotto che proponiamo è la nostra risposta al bisogno ed alle dinamiche di
mercato:
- «Value propostion»?
- In che modo soddisfiamo il bisogno di mercato?
- Diamo davvero un valore maggiore rispetto a tutti i concorrenti?
- Ed i sostituti?
La tecnologia è quello che sta dietro al nostro prodotto, che ci permetterà di
rimanere un passo avanti agli altri e di sviluppare nuovi prodotti:
- Ricerca e Sviluppo?
- Tecnologie alternative?
- Proprietà intellettuale?
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
26

27. Prodotto: Ho avuto un’idea geniale…
NB: Essere gli unici non è necessariamente
un valore. Talvolta se gli altri non lo
fanno, c’è un motivo
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
27

28. Tecnologia: una ricetta non basta…
≠
+
…se non si sa come metterla in pratica!
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
28

29. Business model: come facciamo soldi?
Il «Business/revenue model» deve far capire chi sono i credibili «pagatori» per
la nostra offerta commerciale
Un libro da leggere, guardare, provare
- Trovare chi è disposto a pagare per un nuovo prodotto non è mai semplice…
- … ma è vitale!
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
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30. Piano Esecutivo: il percorso che intendiamo seguire
Il piano esecutivo serve a far capire quale strada intendiamo seguire per lo
sviluppo del business
I grafici Gantt sono belli da vedere, ma..
… ma è più importante far capire che si sono considerati tutti gli aspetti rilevanti:
Ricerca & Sviluppo, Marketing, Vendite e Distribuzione, Produzione e Controllo
Qualità, Allocazione delle Risorse, Supply Chain…
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
30

31. Metriche e Milestones
Le metriche sono importanti per ottenere riscontri sul fatto che stiamo
procedendo sulla strada giusta:
- Bisogna definire metriche coerenti con il nostro business
- Più si portano risultati reali, meglio la nostra azienda viene valutata (anche in
fase iniziale!)
Sulla base delle metriche che abbiamo individuato, gli investitori definiranno
delle milestones per valutare l’andamento reale dell’azienda e prendere
decisioni importanti (darci un’altra tranche di investimento, darci delle stockoptions, etc.)
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
31

32. Pretotype - IBM & Speech-to-Text Technology
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
32

33. Pretotype - IBM & Speech-to-Text Technology
“We love the idea of speech-to-text and we’ll pay
big $ for it if you can built it right.”
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
33

34. La squadra: le dimensioni contano!
Descrivere il team è importante per capire se ci sono le capacità e competenze
per realizzare quanto scritto su carta
E’ importante essere in tanti (più di 1!!), ma soprattutto avere competenze
diverse,
complementari
e
utili
alla
startup:
tecnologico, commerciale, manageriale, etc.
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
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35. I piani finanziari: i numeri servono ma non sono tutto
I piani finanziari di una startup ai suoi inizi sono esercizi di fantasia, che servono
più per capire come funziona il nostro business e farci capire quali sono i valori
da tenere sotto controllo piuttosto che per definire valori numerici significativi
Da ricordare sempre:
- Il potenziale investitore ne capisce più di te
- Cash is king!!
- Le ipotesi di base sono più importanti dei modelli di calcolo
- Prezzo e volume hanno impatti significativi
- Occhio al CAPITALE CIRCOLANTE!!!!!
Ottobre 2013
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36. Business Plan quantitativo
=
trattare con l’imprevedibile
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
36

37. Quale è il rischio di una startup?
Surviving the start up in the US (years after start up)
Historical default rate (% of defaults in 5 years)
Mortality %
100%
Moody's
Highest Quality
15%
0
1
18%
2
55%
50%
47%
44%
38%
35%
11%
11%
9%
6%
6%
7%
7%
8%
3
4
5
6
7
8
9
0.17
0.36
0.48
Medium
41%
0.16
1.69
2.58
Speculative
8.76
11.69
Highly Speculative
62%
0.07
Upper Medium
70%
0.04
High Quality
85%
S&P
27.04
27.83
Default
55.05
51.25
Investment Grade
Not Investment Grade
10
Source: 2006 - US Small Business Administration
Source: 2006 - EBS
Investire in start-up è
come investire in titoli
spazzatura
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
37

38. Qual valore dell’IRR è richiesto da un VC?
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
38

39. Non c’è solo un metodo
• DCF… come è il terminal value? se le vendite non sono previste a breve?
• Multipli … Funzionano nel medio termine
• Comparables … quali sono I reali comparables?
• Lavora nell’incertezza … ha una valutazione flessibile(success fee?)
• Milestones o diversi rounds?
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
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40. Agenda
Presentazioni
Perché il digitale, perché in Italia
Come ragionano gli investitori
Il Business Plan
Come ci si presenta agli investitori
RedSeed
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
40

41. Presentarsi agli investitori: un processo complesso
Executive summary
Pitch
Business plan
• 1-2 pagine
• 10-15 slides
• 30/40 pagine
• Descrizione del mercato
• Need
• Cosa ci differenzia
• Proprietà intellettuale
• Competizione
• Team
• Milestones
• Fondi necessari
• Previsioni di cassa
• Descrizione del mercato
• Need
• Cosa ci differenzia
• Proprietà intellettuale
• Competizione
• Team
• Milestones
• Market share e prezzo
• Fondi necessari
• Uso dei fondi
• Previsioni di cassa
• SWOT
• Executive summary
• Team – con CV
• Dettagliata descrizione del mercato
• Need nel dettaglio
• Cosa ci differenzia e vantaggi
competitivi
• Proprietà intellettuale
• Competizione e possibili reazioni
• Piano di marketing
• Team
• Milestones
• Market share e prezzo
• Fondi necessari e uso dei fondi
• Previsioni di cassa e di bilancio
• SWOT
Via mail (no spam!, personale)
Ottobre 2013
Al primo meeting
(C) 2013 - RedSeed
Su richiesta
41

42. Dal mondo reale…
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
42

43. Dal mondo reale…
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
43

44. Dal mondo reale…
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
44

45. Dal mondo reale…
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
45

46. Agenda
Presentazioni
Perché il digitale, perché in Italia
Come ragionano gli investitori
Il Business Plan
Come ci si presenta agli investitori
RedSeed
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
46

47. Chi è RedSeed, la nostra Vision…
The Entrepreneurs Equity and Business Partner for Building European Digital
Companies able to Gain Market Success and Valuable Exits
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
47

48. Strategia di Investimento
Verticale
Software
Internet
Mobile
Early Stage
Beta già
sviluppata
Team già
formato, giovane ma con
esperienza
Focus su round
Seed con followon sui
champions
Italia ed Europa
Llink per start-up digital
italiane con ambizioni
europee
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
48

49. In che fase di sviluppo della start-up interveniamo
Startup
Sales
Cash
Development
Critical growth area
Micro Seed 50k€
Seed 100-300k€
VentureCapital 1-5M€
Managerial
High
support
Ottobre 2013
Maturity
MBO, IPO, Trade
Sale, Private Equity
Financial control
only
(C) 2013 - RedSeed
49

50. Cosa offriamo? In cambio di?
Equity
Shares
Ottobre 2013
(C) 2013 - RedSeed
50

51. Grazie per l’attenzione, Q&A
Roberto Zanco
rzanco@redseed.it
@robyzanco
@redseedventures
Our contacts:
www.redseed.it
info@redseed.it
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(C) 2013 - RedSeed
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