Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

Smau Milano 2018 Maria Gioia Zanardi - Warrant Group

59 vues

Publié le

Internazionalizzarsi oggi: strategie, drivers e web marketing

Publié dans : Marketing
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Smau Milano 2018 Maria Gioia Zanardi - Warrant Group

  1. 1. "INTERNAZIONALIZZARSI OGGI: STRATEGIE, DRIVERS E WEB MARKETING "
  2. 2. Ben arrivati nel mondo! Dott. Maria Gioia Zanardi Senior Consultant @ Warrant International Warrant Group Srl Gruppo Tecnoinvestimenti
  3. 3. nternazionalizzarsi Oggi In un mondo GLOBALIZZATO, VELOCE ED HI-TECH la domanda «Perché andare a vendere all’estero?» dovrebbe oramai essere retorica... Gli Indicatori ICE sono chiari: ESCONO DAL MERCATO LE IMPRESE CON VALORI IN EXPORT MODESTI vs OTTENGONO UNA SENSIBILE RIPRESA DEL MERCATO E UNA MINOR FLESSIONE DELL’OCCUPAZIONE LE IMPRESE CON VALORI EXPORT MEDIO ALTI e/o IDE 3
  4. 4.  OPPORTUNITA’ • Nuovi mercati, nuovi canali, nuovi segmenti di mercato (fatturato) • Diversificazione del rischio • Opportunità di materie prime e/o forza lavoro a minor costo • Mercati con minor enfasi sul prezzo (margine) • Opportunità di sfruttare mercati arretrati o evoluti rispetto al nostro prodotto. • Essere nel mondo tramite il web: tutto il mondo è mercato potenziale Obiettivo Competitività  MINACCE • Rinchiuderci ed ignorare il mondo oltre confine non ci salva dalla possibilità di: • nuovi competitor nel mercato domestico • Penalizzazioni da macro politiche interne o esterne • Violazioni di accordi o di copyright/brevetti o produzioni 4Essere vincenti QUI E OGGI non è una garanzia sul domani! In uno scenario in costante MUTAMENTO i mercati esteri rappresentano: il cambiamento DEVE essere un’EVOLUZIONE COSTANTE
  5. 5. I Contesti 5 TECNOLOGICO Diffusione crescente della tecnologia Trasferimento di tecnologia Risposte dell’azienda RIDIMENSIONAMENTO GEOGRAFICO E SETTORIALE DELLE ATTIVITÀ MUTAMENTI CONTINUI E FLESSIBILITÀ CRESCENTE DELL’OFFERTA Frammentazione geografica e settoriale Intensificazione flussi informazione Evoluzione differenziata dei tassi di crescita Spostamento della domanda Instabilità e interdipendenza sociale ed economica, nonché congiunturale e strutturale Integrazione delle differenze di norme e culture POLITICO- REGOLAMENTARE ALLARGAMENTO E INTENSIFICAZIONE DELLA CONCORRENZA
  6. 6. Go Global 6 Nascere locale diventare globale
  7. 7. Il Contesto socio-economico 7  La dinamica socio-economica determina l’evoluzione qualitativa e quantitativa dei mercati: ✓ Spostamento geografico delle attività ✓ Armonizzazione degli usi e dei modi ✓ Interdipendenza crescente delle congiunture ✓ L’affermarsi di nuovi “player”: crescita economica, dinamismo demografico, creazione di accordi commerciali ✓ La recessione dei mercati cosiddetti sviluppati ✓ Nuovi bisogni in termini di: infrastrutture macchinari beni di consumo Servizi…  Spostamento dell’IDE  Trasformazione dei flussi commerciali  Nuove forme di marketing, di tecnologie e la spinta della rete e delle «fan bases»
  8. 8. Il Contesto politico-regolamentare 8  La situazione politica e le normative che regolano i Paesi/mercati ampliano o limitano le dimensioni potenziali del mercato definite in base alle valutazioni socio-economiche. ✓ Accordi di libero scambio: NAFTA, MERCOSUR, ASEAN, UNIONE EUROPEA, etc. ✓ Accordi di scambio “preferenziale”: TPP… ✓ Certificazioni / omologazioni, etc. (es. Stati Uniti) Possibilità, anche al contrario, di nuove barriere all’ingresso e di riviviscenze nel PROTEZIONISMO
  9. 9. La Tecnologia 9Il continuo progresso dei sistemi informativi e della comunicazione: ✓internet e la sua onnipresenza (smartphone) ✓Filo diretto tra consumatori/clienti e produttori ✓Social Network e parificazione sociale – nuove forme di Marketing ✓Smart working… MINACCE: maggiore e più rapida concorrenza, necessità di differenziazione, necessità di gestire quantità esponenziali di informazioni, contrattualistica particolare dedicata a vendite online né armonizzate, in alcuni casi addirittura prive di legislazione etc.  OPPORTUNITA’: possibilità di raggiungere nuovi mercati e di aprirsi nuovi canali, apprendere attraverso l’interculturalità, sviluppo di nuovi modelli di business, abbattimento barriere fisiche, gestione integrata delle informazioni in tempo reale, etc. RESILIENCE (capacità di adattamento e reazione)
  10. 10. PMI: Il mio posto nel mondo Rischi per le PMI:  Non cogliere i mutamenti tecnologici, sociali ed economici  Non reagire ai cambiamenti in modo tempestivo  Non considerare una prospettiva diversa  Non cogliere i bisogni, gli stimoli esterni per cambiare  Non “aggiornare” il proprio modello di business  … non riuscire a rimanere nel mercato! 10
  11. 11. Stage Theory 11 Locali o Globali
  12. 12. Locali o Globali 12 ELEMENTI CHIAVE INTERNAZIONALIZZAZIONE • Carattere internazionale della clientela • Economie di scala • Facilità di trasferimento della tecnologia VS • Alto livello di investimento richiesto • Costi di trasporto  ELEMENTI DOMINANTI DELLA LOCALIZZAZIONE Esistenza di numerosi fattori di frammentazione del mercato (dazi e protezioni non tariffarie, monopoli..) • Specificità della clientela locale o della struttura distributiva • Originalità del contesto culturale e della volontà di integrazione locale • Importanza del mercato locale da conquistare in termini di volumi • Assenza del vantaggio competitivo
  13. 13. Locali o Globali 13Perché un’azienda nasce “Globale”? Fattori che determinano la nascita delle Born Global: DINAMISMO DELL’AMBIENTE AZIENDALE CONOSCENZA ED ESPERIENZA DELL’IMPRENDITORE CRISI ECONOMICHE VANTAGGI LOCALIZZATI ORIENTAMENTO AI MERCATI DI NICCHIA
  14. 14. Locali o Globali 14 Fattori Critici di Successo delle Born Global:  International mindset  Innovazione  Conoscenza  Network  Glocalizzazione  Mercati di nicchia/ Hi tech Born Global – Fattori di successo
  15. 15. Locali o Globali 15Prima di affrontare l’avventura PROGETTO E PIANIFICAZIONE: le parole d’ordine dell’Internazionalizzazione  Orizzonte temporale: non puntare ad obiettivi di breve periodo… sarebbero effimeri  Mantenersi recettivi, reattivi  Elaborare strategie coerenti con le possibilità aziendali (costi, partner, scelta paesi,scelta prodotti, formazione del personale) ○ “La fortuna aiuta gli audaci… ○ Ma premia le menti preparate” ○ Kumar & Steenkamp, London Business School Professors
  16. 16. Locali o Globali 16 Quale mercato? VERIFICHE ▪ Codice Ateco (attività) ▪ Codice doganale ▪ Analisi della concorrenza ▪ Flussi commerciali ▪ Investimenti diretti ▪ I mercati si possono comparare prima di scegliere ▪ IME (International Market Evaluation Entry)
  17. 17. Elementi Aziendali Chiave 17  VISIONE – obiettivi chiari  STRATEGIA – piani strategici condivisi con il management e con i partner  REATTIVITA’ – capacità di leggere il mercato/contesto e di reagire con proposte nuove  ELASTICITA’ – capacità di adattare i propri piani, l’operatività  EFFICIENZA – focalizzazione sui progetti a maggiore redditività, creando dei meccanismi di alimentazione del nuovo  INNOVAZIONE – approccio creativo trasversale in termini di prodotto/processo/comunicazione  VALORE – fare prodotti attraenti che rappresentino soluzioni concrete a problemi e bisogni dell’utente  COMUNICARE – mantenere un filo diretto col cliente, educandolo e stimolandolo: USP + FAB
  18. 18. Cosa Proporre 18 INDIVIDUARE IL CLIENTE TARGET: cosa vuole, o meglio, cos’è disposto a riconoscere come VALORE I clienti devono poter riconoscere ciò che l’impresa sa fare in modo UNICO, CONVENIENTE E FACILMENTE APPROVIGIONABILE ASSISTENZA PRE E POST VENDITA come SERVIZI CHIAVE AL CLIENTE Fare la differenza: “ Come posso fare ciò che non è mai stato fatto prima o meglio dei miei concorrenti?” RAPIDITA’ ED AGILITA’
  19. 19. Business Model Innovation 19 Non basta l’innovazione di PRODOTTO, ma occorre innovare anche i PROCESSI ed i MODELLI di business. Occorre ragionare sull’intero concetto di business e non solamente sull’innovazione di prodotto o di tecnologia. Adattarsi a nuovi mercati, nuove ESIGENZE richiede CAMBIAMENTO, TRASFORMAZIONE. L’azienda deve cambiare nel suo COMPLESSO.
  20. 20. Business Model Innovation 20Strategia tradizionale Competere nell’attuale spazio di mercato Combattere la concorrenza, rubare quote di mercato Sfruttare la domanda esistente Assecondare il trade off tra costo e valore equazione: più valore = più costi Strategia innovativa Creare un nuovo spazio di mercato Utilizzare i nuovi strumenti di web marketing Aggirare la concorrenza Creare e conquistare una nuova domanda Spezzare il trade off tra costo e valore più valore = ottimizzazione dei costi = più competitività, più margine
  21. 21. 21 La linea del tempo CHECKUP Analisi dei punti di forza e debolezza, nonché delle opportunità e delle minacce di tutti i fattori interni ed esterni all’azienda ANALISIDIMERCATO BUSINESSPLAN TRAINING+ CONDIVISIONE CHECKREV ADJUST Dove Come Quando Analisi di: concorrenza, canali di vendita, pricing, partnership Formulare una strategia Costi Risorse Obiettivi Preparazio ne e attuazione delle fasi in modo integrato e coerente con le politiche aziendali decise Revisione delle attività ed ipotesi di azioni correttive solo dopo un periodo coerente con le azioni e i loro esiti attesi.
  22. 22. Inserire qui la foto La Sharing Economy ha reinventato Processi e Stakeholders 22 New Coming marketing
  23. 23. Principali Social Media 23 FACEBOOK: social principe dell’interconnessione. Perché interessante per le aziende? Tutti i settori possono essere rintracciati e adatti per esprimere azioni e contenuti, sempre in relazione a prodotto, business e dimensioni. -CALL TO ACTION -FOTO -COMMENTI POSSIBILI -CONDIVISIONI ANCHE A LARGO SPETTRO (sponsorizzazioni, azioni di targettizzazione) RISCHI per le imprese: COMMENTI NEGATIVI, FILTRI DA ADOTTARE, ATTENZIONE MASSIMA A CHI INTERAGISCE
  24. 24. Principali Social Media 24INSTAGRAM: le immagini e i re post Perché interessante per le aziende? Tutte le aziende che hanno prodotti di consumo (in particolare moda, food, tecnologia, automobile, elettrodomestici ecc ecc) possono avvalersi della pubblicazione di fotografie e video, modificate, per avere una comunicazione ad ampissimo raggio. -CALL TO ACTION -SONDAGGI, CONCORSI -REPOST E TAG -COMMENTI E RIPOSIZIONAMENTI (Sponsorizzazioni) RISCHI per le imprese: commenti negativi, spam o disinteresse se non si calibrano bene frequenze di emissioni o si fanno troppi post uguali o molto simili, concorrenza che ruba idee o copia immagini.
  25. 25. Principali Social Media 25LINKEDIN : la rete dei professionisti Perché interessante per le aziende? Linkedin è una rete di relazioni professionali interconnesse tra loro che mette in relazioni lavori, job description e persone motivandole a conoscere di più, scambiarsi esperienze lavorative, attrarre attori complementari al proprio business. - CALL TO ACTION - RICERCA DEL PERSONALE TRAMITE I PROFILI - VALUTAZIONE DI AZIONI COMPLEMENTARI O CONCORRENTI ALLA PROPRIA ESPRESSE O PUBBLICATE DAGLI ISCRITTI - EROGAZIONE DI INFORMAZIONI DI SETTORE, AZIENDA, PROFESSIONISTA Rischi: intercettazione di politiche o strategie da parte della concorrenza, commenti negativi al professionista, prodotto, servizio, azienda.
  26. 26. Strumenti di Supporto per le imprese 26 Quali i supporti tradizionali da scegliere  Il sistema italiano mette a disposizione strumenti di supporto per le imprese che desiderano andare all’estero  SIMEST – finanziamenti agevolati finalizzati al supporto delle aziende italiane nell’espansione su nuovi mercati  BANDI REGIONALI – contributi a fondo perduto per percorsi di internazionalizzazione e promozione del commercio con l’estero (voucher, progetti di merito 3.4.1)  BANDI NAZIONALI – es. VOUCHER per l’INTERNAZIONALIZZAZIONE contributi a fondo perduto per percorsi di internazionalizzazione  Anche i Paesi target hanno politiche di attrazione degli investimenti esteri: come coglierle?  Occorre una mappatura puntuale anche in fase di studio del progetto per cogliere ogni possibile opportunità
  27. 27. Warrant International 27Warrant International (Warrant Group srl – Gruppo Tecnoinvestimenti) opera da più di 20 anni in India dove ha concentrato investimenti e risorse, inclusa la presenza stabile di professionisti locali, grazie all’acquisizione di Agre Corporate Advisors Pvt. Ltd. e del marchio Agré International. Forte di questa expertise ha ampliato il proprio raggio d’azione all’America - con base in Usa e Messico, e al Sud Est Asiatico, ottenendo così una più efficiente e maggiore copertura delle opportunità di business sui mercati internazionali. Ad oggi, attraverso l’entrata nella rete IBG (International Business Group) a Febbraio 2017, Warrant International è in grado di coprire più di 100 mercati nella strutturazione di un processo di internazionalizzazione, grazie alla presenza stabile in oltre 20 Paesi
  28. 28. Warrant International 28  La Business Area Internazionale di Warrant Group assiste le aziende in tutte le fasi del processo di internazionalizzazione, con un’ampia gamma di servizi finalizzati a migliorare la redditività complessiva e la crescita dell’azienda.  Le nostre attività si fondano su servizi operativi concreti, ideati per accelerare lo sviluppo internazionale dei nostri clienti attraverso un’assistenza mirata sia in Italia che nei mercati target per rispondere con attenzione alle specifiche esigenze del cliente.  I nostri tratti distintivi sono: ✓ l’orientamento al risultato, ✓ Le competenze ✓ la dedizione al cliente ✓ la capacità di far nostre le sue sfide.
  29. 29. 29 I Nostri Servizi Consulenza per l’internazionalizzazione USA, ASEAN, EUROPA, INDIA, AUSTRALIA, SUD AFRICA, MESSICO Ricerca e Gestione Finanziamenti Europei Ricerca e Gestione Fondi Regionali, Nazionali per l’Internazionalizzazione
  30. 30. 30 Headquarters Italia: Warrant Group Srl Maria Gioia Zanardi Corso Mazzini, 11 Senior Consultant 42015 Correggio (RE) ITALIA mariagioia.zanardi@warrantgroup.it Tel +39 0522/7337 Mobile (+ 39 3357882044) Fax +39 0522/692586
  31. 31. That’s all folks! Attendo le vostre domande ! Non dimenticare di segnarti la mia email: mariagioia.zanardi@warrantgroup.it

×