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Des outils Agiles et Lean
pour démarrer son étude
de marché
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Factualiser nos hypothèses
Hypothèses
La maturation d’une idée pour en faire un
business rentable demande de vérifier des
hypothèses de plus en plus fines, autant
concernant le produit que son marché.
Chaque apprentissage est source de
nouvelles hypothèses.
Comment dans une approche startup avec de
faibles moyens apporter des réponses
objectives et quantifiables permettant de se
rassurer et convaincre des prospects ou
investisseurs ? Comment le faire rapidement?
Page 3
Notre programme pour la session
Hypothèses
💡
01
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03
Il y aura potentiellement des clients pour mon
produit et je vais apprendre à les connaitre.
J’ai identifié une peine significative
Eventuellement ma solution touche une sous
catégorie des personnes touchées.
Ma solution est acceptée par ceux
qui ont cette peine.
Il y a des clients suffisamment touchés par cette
peine pour payer à mon prix de lancement ma
solution.
Ma solution peut se vendre a un prix
suffisant pour me faire vivre.
Page 4
J’ai identifié une peine significative
1 - SONDER
La façon la plus simple de répondre
à cette question est de sonder le
marché en lui posant la question !
01
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Réaliser un sondage
Beaucoup de solution disponibles
Moyen simple et ne coutant
que du temps mais qui
manque vite de
représentativité et mobilise
votre énergie
Sondage de rue / amis
Moyen pro mais peu
accessible aux startup
Utiliser un institut de
sondage Solution de sondage et
tendances Low costs
Utiliser Google Insight
! " #
01
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+66%
Voir les tendances
Google Trends
Gratuitement il est possible de
consulter les tendances et évolution
de recherches de mots clés sur
Google.
L’exemple ci-dessous
permet de factualiser
l’intérêt des Français pour
la recherche d’alarme sur
Internet et le marché
croissance que cela
représente.
https://www.google.com/trends/
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Google Customer Surveys
https://www.google.com/insights/consumersurveys/home
Permet la diffusion de sondage sur Internet,
rapidemment, sur une population ciblée et pour un
coût entre 0,1€ et .. Par question
o
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Page
Il est possible de choisir un territoire et une
catégorie d'âge
Choisir une audience
01
Possibilité de créer tout type de question, la
facturation se faisant à la question.
La force de l’outil et de la méthode est pour
moi de ne poser qu’une question à la fois et
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02
8
01
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Le prix est directement fonction du type de
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attendues. Ici 0,15$ par réponse. 200
réponses souhaitées.
Choisir le nombre de réponses et
payer03
Le temps de validation / diffusion est assez
long : compter 24 à 72h selon le nombre de
réponse attendues et le le périmètre
géographique. Il n’est en général possible de
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l’accès à un contenu « premium » pour des
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Attendre les résultats
04
9
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Page
Les résultats peuvent ensuite être analysés
globalement ou par sexe, catégorie d'âge,
éventuellement région / pays.
Les données sont aussi exportables
Accéder aux résultats05
10
01
Page
A – Bien poser une seule question et éviter oui/non sans quoi risque de cohérence
Se méfier des limites06
11
Etes vous équipé ou pensez-vous vous équiper ? Possédez vous …?
B – Attention à la représentativité des répondants majoritairement lecteur de news
C – Attention aux pourcentages sur les catégories avec trop peu de réponses
01
PagePermet pour 20-30€ d’arriver à celà 12
Un marché porté par les plus de 55 ans
Où la tranche 24-35 montre un intérêt particulier
43%
36% 36%
46% 50%
24-35
ans
35-44
ans
45-54
ans
55-64
ans
65+
ans
.
Les 24-35 on la
particularité d’avoir un
taux d’équipement de
1,83 ; soit presque 2
systèmes actifs chacun.

Majoritairement
locataires, ils se tournent
vers des systèmes ne
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la résidence (caméras
connectées…)
Pour finalement arriver à cela
01
Page 13
La façon la plus simple de répondre
à cette question est de proposer
notre produit sur le marché en
mettant en avant ses avantages
02
Ma solution est acceptée par ceux qui ont cette peine
2 – Tester la vente
Page
Une solution agile
FACEBOOK ADS
Publier une publicité et mesurer
les engagements forts pris par
les consommateurs puis
analyser qui sont-ils et à quels
arguments sont-ils sensibles.
02
Page 15
Créer son ensemble de publicités
L’image est le principal contact visuel sur lequel nous pourrons faire varier le message
Une belle photo est
importants pour attirer l’oeil
Travailler l’image du
produit
Facebook a des règles
drastiques sur le texte, il
faut qu’il représente
moins de 20% de l’espace
Limiter le texte
Créer une différence par
campagne pour noter
l’impact sur l’intérêt porté
Créer les variations
! " #
02
Page
Il n’est pas nécessaire d’exposer la
marque ou le produit, il est possible de
créer une fausse marque avec une
landing page (7€ + 1h de travail) et
d’utiliser celle-ci pour tester un concept
Attention a votre
marque
Et à la contre pub sur votre
produit
02
Page 17
Créer ses campagnes de diffusion
Compter dans les 0,30€ pour obtenir 1 clic – soit une réponse
Pour éviter une
publication
« personnelle »
Créer un page
Ici « générer du traffic
vers son site web »
est le plus adapté
Choisir son
objectif
L’outil de Facebook
qui existe aussi sous
forme d’app mobile,
très pratique pour le
suivi des résultats en
temps réel
Accéder au ad
Manager
Sexe, Age, Territoire
de connexion, langue
…
Métier, formation,
type de logement,
jeunes mariés, passe-
temps ...
Identifier la cible
02
Page
La force de facebook
Le Ciblage
Facebook permet un ciblage très précis des cible de
communication, ce qui permet en A/B testing de
définir très précisément le personna client de notre
produit.
Mais il y a tellement de catégories qu’il n’est pas
possible de toutes les tester et malheureusement
on ne peut pas traiter les résultats selon ces filtres.
Au départ, ne pas mettre de filtre pour avoir une
référence d’intérêt puis changer le message ou la
cible.
02
Page 19
Créer ses campagnes de diffusion
Compter dans les 0,30€ pour obtenir 1 clic – soit une réponse
Plutôt limiter à
Facebook, fil
d’actualité (le plus
visible)
Cible de
placement
Paramétrer le
message grâce à
l’éditeur WYSIWYG
Définir son
message
5 ou 10€ permettent
d’obtenir des résultats
. La durée peut être
fixé a 1h pour des
résultats rapides ou
24h pour éviter un
biais d’horaire.
Définir période et
budget
Choix important : en
savoir plus mesure un
intérêt, Acheter ou
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mesurer un « achat »
compulsif…
Choisir son appel
à action
02
Page
La force de facebook
Le Ciblage
A la validation de la campagne on pourra choisir
une optimisation d’affichage ou une optimisation
de clics
• affichage : pas d’intelligence la pub est envoyée
à tout le monde mais on aura peu de clics donc
peu de données à analyser (cout du clic 1€)
• Clic : Facebook envoie les pub directement sur
votre cible et là le taux de clics est
impressionnant (cout du clic 0,3€)
Malheureusement nous ne savons pas quels
critères il utilise !!
02
DISPLAY – résultat 10 clics
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Page 21
Analyse des résultats
Vision
démographique
Se focaliser sur l’intérêt (ratio clics /
portée) et travailler par comparaison car
dans l’absolue le nombre de clics est
peu significatif.
Multiplier les tests pour avoir des ratios
représentatifs
02
Page 22
Interprétation du taux de clics
A prendre avec des pincettes
Ordre 1
Ciblage
Comme vu précédemment le
rapport entre une publicité ciblé
ou non ciblé est de 1 à 10
Ordre 2
Call to action
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impact sur le taux de clics
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Ordre 3
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n’entrainent pas le même
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02
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13-24 ans : $0,08
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45-54 ans : $0,16
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Page 23
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Avec un attrait particulier pour les 45-54 par rapport au taux d’équipement.
31 36 42 42 50
24-35
ans
35-44
ans
45-54
ans
55-64
ans
65+
ans
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02
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Simplicité et Performance
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24
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xxxxxxx
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D’intérêt
Pour finalement arriver à cela
02
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même, on peut tester un version
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tel prix » ou une version publicitaire
« achetez maintenant à tel prix »
Ma solution peut se vendre à un prix suffisent
pour me faire vivre
2 – Tester le prix
03
Page 26
Approche sondage vs approche vente
Des résultats différents le potentiel vs l’immédiat
Poser directement la question au consommateur en lui donnant
un prix au travers d’un sondage.
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« acheter » pour mesurer le CAC sur un achat de type impulsif.
03
Page 27
Positionnement de Prix
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100% Hors Prix
Intérêt produit sans référence de
prix
149€
82%
199€ 249€ 299€
100%
64%
42%
54%
43%
50%
33%
>45 ans
>25 ans
Pour finalement arriver à cela
03
Page
Positionnement de Prix
Analyse de l’impact du prix sur l’intérêt des consommateurs
Pour finalement arriver à cela
03
Page 29
Budget dépensé : 100€
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Taille du marché
Avec des informations sur son
âge, son sexe, son environnent de
vie
Le Prix de vente
Confirmer ou identifier l’impact du
prix de vente sur le marché /
ajuster sa taille de marché en
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produit semble-t-il répondre le
mieux
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Identifier les meilleurs arguments
commerciaux
$
%
&
'
Page 30
Approche scallable
Faire vivre les apprentissage au fur et à mesure de l’avancement du projet et des moyens
Pour 100€ le nombre de clics est statistiquement faible
Fonction des enjeux, des premières cibles clients, des questions
d’investisseurs, les chiffres vont être précisés par de nouvelle
campagnes de plus en plus ciblées.
Par exemple, un premier sondage permet de découvrir/confirmer que
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  • 2. Page Factualiser nos hypothèses Hypothèses La maturation d’une idée pour en faire un business rentable demande de vérifier des hypothèses de plus en plus fines, autant concernant le produit que son marché. Chaque apprentissage est source de nouvelles hypothèses. Comment dans une approche startup avec de faibles moyens apporter des réponses objectives et quantifiables permettant de se rassurer et convaincre des prospects ou investisseurs ? Comment le faire rapidement?
  • 3. Page 3 Notre programme pour la session Hypothèses 💡 01 02 03 Il y aura potentiellement des clients pour mon produit et je vais apprendre à les connaitre. J’ai identifié une peine significative Eventuellement ma solution touche une sous catégorie des personnes touchées. Ma solution est acceptée par ceux qui ont cette peine. Il y a des clients suffisamment touchés par cette peine pour payer à mon prix de lancement ma solution. Ma solution peut se vendre a un prix suffisant pour me faire vivre.
  • 4. Page 4 J’ai identifié une peine significative 1 - SONDER La façon la plus simple de répondre à cette question est de sonder le marché en lui posant la question ! 01
  • 5. Page 5 Réaliser un sondage Beaucoup de solution disponibles Moyen simple et ne coutant que du temps mais qui manque vite de représentativité et mobilise votre énergie Sondage de rue / amis Moyen pro mais peu accessible aux startup Utiliser un institut de sondage Solution de sondage et tendances Low costs Utiliser Google Insight ! " # 01
  • 6. Page +66% Voir les tendances Google Trends Gratuitement il est possible de consulter les tendances et évolution de recherches de mots clés sur Google. L’exemple ci-dessous permet de factualiser l’intérêt des Français pour la recherche d’alarme sur Internet et le marché croissance que cela représente. https://www.google.com/trends/ 01
  • 7. Page 7 Google Customer Surveys https://www.google.com/insights/consumersurveys/home Permet la diffusion de sondage sur Internet, rapidemment, sur une population ciblée et pour un coût entre 0,1€ et .. Par question o 01
  • 8. Page Il est possible de choisir un territoire et une catégorie d'âge Choisir une audience 01 Possibilité de créer tout type de question, la facturation se faisant à la question. La force de l’outil et de la méthode est pour moi de ne poser qu’une question à la fois et d’analyser les résultats avant de poser la suivante. Si les question sont à tiroir l’outil est peu adapté et pourra vite coûter cher. Eviter les choix de réponse Oui/Non Créer des questions 02 8 01
  • 9. Page Le prix est directement fonction du type de question posée et du nombre de réponses attendues. Ici 0,15$ par réponse. 200 réponses souhaitées. Choisir le nombre de réponses et payer03 Le temps de validation / diffusion est assez long : compter 24 à 72h selon le nombre de réponse attendues et le le périmètre géographique. Il n’est en général possible de visualiser les résultats qu’à partir de 100 réponses obtenues. Mode de diffusion : moyen de monétisation de l’accès à un contenu « premium » pour des sites web, entre autre de presse Attendre les résultats 04 9 01
  • 10. Page Les résultats peuvent ensuite être analysés globalement ou par sexe, catégorie d'âge, éventuellement région / pays. Les données sont aussi exportables Accéder aux résultats05 10 01
  • 11. Page A – Bien poser une seule question et éviter oui/non sans quoi risque de cohérence Se méfier des limites06 11 Etes vous équipé ou pensez-vous vous équiper ? Possédez vous …? B – Attention à la représentativité des répondants majoritairement lecteur de news C – Attention aux pourcentages sur les catégories avec trop peu de réponses 01
  • 12. PagePermet pour 20-30€ d’arriver à celà 12 Un marché porté par les plus de 55 ans Où la tranche 24-35 montre un intérêt particulier 43% 36% 36% 46% 50% 24-35 ans 35-44 ans 45-54 ans 55-64 ans 65+ ans . Les 24-35 on la particularité d’avoir un taux d’équipement de 1,83 ; soit presque 2 systèmes actifs chacun.  Majoritairement locataires, ils se tournent vers des systèmes ne demandant pas d’installation durable dans la résidence (caméras connectées…) Pour finalement arriver à cela 01
  • 13. Page 13 La façon la plus simple de répondre à cette question est de proposer notre produit sur le marché en mettant en avant ses avantages 02 Ma solution est acceptée par ceux qui ont cette peine 2 – Tester la vente
  • 14. Page Une solution agile FACEBOOK ADS Publier une publicité et mesurer les engagements forts pris par les consommateurs puis analyser qui sont-ils et à quels arguments sont-ils sensibles. 02
  • 15. Page 15 Créer son ensemble de publicités L’image est le principal contact visuel sur lequel nous pourrons faire varier le message Une belle photo est importants pour attirer l’oeil Travailler l’image du produit Facebook a des règles drastiques sur le texte, il faut qu’il représente moins de 20% de l’espace Limiter le texte Créer une différence par campagne pour noter l’impact sur l’intérêt porté Créer les variations ! " # 02
  • 16. Page Il n’est pas nécessaire d’exposer la marque ou le produit, il est possible de créer une fausse marque avec une landing page (7€ + 1h de travail) et d’utiliser celle-ci pour tester un concept Attention a votre marque Et à la contre pub sur votre produit 02
  • 17. Page 17 Créer ses campagnes de diffusion Compter dans les 0,30€ pour obtenir 1 clic – soit une réponse Pour éviter une publication « personnelle » Créer un page Ici « générer du traffic vers son site web » est le plus adapté Choisir son objectif L’outil de Facebook qui existe aussi sous forme d’app mobile, très pratique pour le suivi des résultats en temps réel Accéder au ad Manager Sexe, Age, Territoire de connexion, langue … Métier, formation, type de logement, jeunes mariés, passe- temps ... Identifier la cible 02
  • 18. Page La force de facebook Le Ciblage Facebook permet un ciblage très précis des cible de communication, ce qui permet en A/B testing de définir très précisément le personna client de notre produit. Mais il y a tellement de catégories qu’il n’est pas possible de toutes les tester et malheureusement on ne peut pas traiter les résultats selon ces filtres. Au départ, ne pas mettre de filtre pour avoir une référence d’intérêt puis changer le message ou la cible. 02
  • 19. Page 19 Créer ses campagnes de diffusion Compter dans les 0,30€ pour obtenir 1 clic – soit une réponse Plutôt limiter à Facebook, fil d’actualité (le plus visible) Cible de placement Paramétrer le message grâce à l’éditeur WYSIWYG Définir son message 5 ou 10€ permettent d’obtenir des résultats . La durée peut être fixé a 1h pour des résultats rapides ou 24h pour éviter un biais d’horaire. Définir période et budget Choix important : en savoir plus mesure un intérêt, Acheter ou Télécharger va mesurer un « achat » compulsif… Choisir son appel à action 02
  • 20. Page La force de facebook Le Ciblage A la validation de la campagne on pourra choisir une optimisation d’affichage ou une optimisation de clics • affichage : pas d’intelligence la pub est envoyée à tout le monde mais on aura peu de clics donc peu de données à analyser (cout du clic 1€) • Clic : Facebook envoie les pub directement sur votre cible et là le taux de clics est impressionnant (cout du clic 0,3€) Malheureusement nous ne savons pas quels critères il utilise !! 02 DISPLAY – résultat 10 clics CLICS – résultat 44 clics
  • 21. Page 21 Analyse des résultats Vision démographique Se focaliser sur l’intérêt (ratio clics / portée) et travailler par comparaison car dans l’absolue le nombre de clics est peu significatif. Multiplier les tests pour avoir des ratios représentatifs 02
  • 22. Page 22 Interprétation du taux de clics A prendre avec des pincettes Ordre 1 Ciblage Comme vu précédemment le rapport entre une publicité ciblé ou non ciblé est de 1 à 10 Ordre 2 Call to action Le message de call to action qui engage le client présente un fort impact sur le taux de clics « s’informer » vs « acheter » Ordre 3 Secteur et cible Tous les secteurs et cibles n’entrainent pas le même engouement. Les références permettent de se situer sans plus de valeur Taux de clics moyens Grande conso : 0,07 à 0,16% Jeux : 0,09% à 0,14% Cinéma – Tv : 0,15% à 0,25% Voyages et loisirs : 0,08% à 0,19% 02 Taux de clics sur mobile 1,4% Couts des clics par âge 13-24 ans : $0,08 25-34 ans : $0,11 35-44 ans : $0,13 45-54 ans : $0,16 55-64 ans : $0,23 Apporte aussi une idée du coût d’acquisition du client sur ce canal
  • 23. Page 23 Une cible marché dominée par les plus de 45 Avec un attrait particulier pour les 45-54 par rapport au taux d’équipement. 31 36 42 42 50 24-35 ans 35-44 ans 45-54 ans 55-64 ans 65+ ans Pour finalement arriver à cela 02
  • 24. Page Simplicité et Performance Offrir les deux monde, au choix des consommateurs 24 Simplicité Pas d’installation / Une interface SMS xxxxxxx Intérêt relatif pour la simplicité +44% D’intérêt Pour finalement arriver à cela 02
  • 25. Page 25 La méthode par A/B testing est la même, on peut tester un version sondage « seriez vous prêt à payer tel prix » ou une version publicitaire « achetez maintenant à tel prix » Ma solution peut se vendre à un prix suffisent pour me faire vivre 2 – Tester le prix 03
  • 26. Page 26 Approche sondage vs approche vente Des résultats différents le potentiel vs l’immédiat Poser directement la question au consommateur en lui donnant un prix au travers d’un sondage. Tester différent prix pour le produit avec un call to action « acheter » pour mesurer le CAC sur un achat de type impulsif. 03
  • 27. Page 27 Positionnement de Prix Analyse de l’impact du prix sur l’intérêt des consommateurs 100% Hors Prix Intérêt produit sans référence de prix 149€ 82% 199€ 249€ 299€ 100% 64% 42% 54% 43% 50% 33% >45 ans >25 ans Pour finalement arriver à cela 03
  • 28. Page Positionnement de Prix Analyse de l’impact du prix sur l’intérêt des consommateurs Pour finalement arriver à cela 03
  • 29. Page 29 Budget dépensé : 100€ Pour de nombreux apprentissages Taille du marché Avec des informations sur son âge, son sexe, son environnent de vie Le Prix de vente Confirmer ou identifier l’impact du prix de vente sur le marché / ajuster sa taille de marché en fonction du prix de vente Le fit produit-marché A quelle partie du marché le produit semble-t-il répondre le mieux Les fonctions clés Identifier les meilleurs arguments commerciaux $ % & '
  • 30. Page 30 Approche scallable Faire vivre les apprentissage au fur et à mesure de l’avancement du projet et des moyens Pour 100€ le nombre de clics est statistiquement faible Fonction des enjeux, des premières cibles clients, des questions d’investisseurs, les chiffres vont être précisés par de nouvelle campagnes de plus en plus ciblées. Par exemple, un premier sondage permet de découvrir/confirmer que la cible à majoritairement 20-35 ans, avec cette approche nous éviterons de payer et collecter des données sur les catégories non cible lors des sondages suivants.
  • 31. Page Merci de votre attention