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1  sur  23
Le développement
commercial
des firmes

de services
professionnels

MAJ- 31 janvier 2014
Quelques leçons apprises sur les firmes de
services professionnels

Il est faux de penser que les firmes de services
professionnels ressemblent à toutes les autres
sociétés…
Au cours de plus de 30 années d’expérience de
l’équipe, voici quelques leçons que nous avons
apprises.

Centaurus - Introduction

2
Première leçon
Avant de penser
pouvoir changer
quoi que ce soit, il
faut avant tout
comprendre la
« bête »
Analyser ce qui
cloche vraiment!
Centaurus - Introduction

3
Seconde leçon
La culture du
développement
commercial n’est pas
dans l’ADN de la
plupart des firmes de
services
professionnels.

Centaurus - Introduction

4
Troisième leçon
Dans un
environnement
de services
professionnels,
la pression des
pairs l'emporte
sur la pression
hiérarchique.

Centaurus - Introduction

5
Quatrième leçon
Les professionnels
sont également
des acteurs clés
dans le
développement
commercial, pas
uniquement les
dirigeants.

Centaurus - Introduction

6
Cinquième leçon
Pour éviter
« l'effet de silo »,
une solution
consiste à utiliser
un projet
mobilisateur
fondé sur la
responsabilité
individuelle.
Centaurus - Introduction

7
Sixième leçon
Avant
d’imposer un
programme
national,
commençons
par ce que
nous pouvons
changer
maintenant.
Centaurus - Introduction

8
Septième leçon
Les métriques
doivent être
alignées avec
le
développement
commercial.

Centaurus - Introduction

9
Huitième leçon
Le cycle d’évolution d’une opportunité est
très différent du cycle de vente d’un produit
de commodité

Centaurus - Introduction

10
Pourquoi « Coaching

en
développement commercial »

1

3

Chaque personne doit déterminer
son propre style. Il n’y a pas
qu’UNE SEULE façon de faire, mais
il y a autant de façons qu’il y a
d’individus

5

La meilleure façon d’amorcer un
changement d’habitudes et de
se concentrer sur les
préoccupations immédiates des
gens et leur permettre
d’intégrer une idée à la fois.

2

4

Souvent, ce qui bloque
l’acquisition de nouvelles
habitudes de travail sont les
limites, croyances et valeurs
profondes uniques à chacun;
rarement un manque de notions
fondamentales.

6

Le développement commercial
n’est pas une science exacte, mais
l’acquisition de nouvelles
habitudes de travail.

Il n’y a pas de « recette
magique », au développement
commercial. L’important est de
« gagner le droit » d’être admis
dans le cercle restreint des
relations de confiance basées sur
l’expertise des individus.

Il est facile de retomber dans la
routine de « la livraison des
mandats » et de mettre de côté le
développement commercial.

Centaurus - Introduction

11
Centaurus
… Avec Passion vers l’Action…
- Société canadienne fondée en 2010 à
Montréal.
- 228 coachés.
- 173 coachés canadiens.
- 55 coachés français.
- 32 firmes/sociétés canadiennes et
françaises.
- Montréal et Paris principalement.
- 1776 sessions de coaching.
- 3 coachs.
- 30 années d’expériences combinés
de l’équipe.
Mise à jour : 31 janvier 2014

12
Code de valeurs

Centaurus - Introduction

13
Modèle d’analyse de diagnostic et
d’intervention utilisé par Centaurus

Contraintes
de système

Contraintes
d’attitude

Contraintes
de
connaissance

Contraintes
d’aptitudes

Est-ce que
l’environnement
favorise le
changement?

Est-ce que je veux
vraiment changer
de
comportement?
« Je ne veux pas
vraiment »

Est-ce que je sais
comment faire?
« je veux, mais je
ne sais pas
comment faire »

Est-ce que je veux
réussir ?
« je veux, je sais
comment faire,
mais je n’ai pas
de succès »

Identification,
analyse et
recommandations
(Management)

Coaching
individuel

Formation
individuelle ou
collective

Accompagnement
et coaching
individuels

Centaurus - Introduction

14
“Coaching”, la méthode :
Bloc Une affaire de
relations

Bloc
Le développement d’affaires
stratégique

1- Mobilisation
2- Écoute active
3- Une affaire de relation.
4- Ce n'est pas dans ma
nature.
5- Ciblage et
positionnement.
6- Développement des
relations – événements
sociaux.
7- Plus que des cocktails et
des lunchs – une
implication
communautaire.

1- Mobilisation
2-Styles psychologiques et
sociaux.
3- 8 éléments déclencheurs
d’opportunités.
4- L’écosystème d’affaires
5- Présentation écrite et
Bloc
face à développement
face.
Le
6- d’affaires stratégique
Identification et création
d'une opportunité
7- De client à prospect
8- Perdre une opportunité
quoi en retenir
9- « Closer » une
opportunité!

9 sessions sur 12 mois
2 heures

9 sessions sur 12 mois
2 heures
Centaurus - Introduction

Bloc
Leadership en développement
des affaires

1- Mobilisation
2- Écoute active
3- Styles psychologiques et
sociaux.
4- Développement d’affaires
stratégique.
5- La gestion des attentes
6- Plan de compte et plan de
territoire.
7- L'écosystème d’affaire.
8- Politique interne.

9 sessions sur 12 mois
2 heures
15
Sondage de satisfaction des coachés
(envoyé à chaque coaché à chaque 6 mois)
280 sondages web envoyés, 48 répondants
novembre 2013

61%

Quel est votre degré de satisfaction des prestations
de l'équipe de Centaurus, en égard au contenu.

39%
0%
0%

Quel est votre degré de satisfaction des prestations
de l'équipe de Centaurus, en égard à la pertinence
relié à votre profession.

78%
22%
0%
0%

78%

En général, quel est votre degré de satisfaction des
prestations de l'équipe de Centaurus

22%
0%
0%
0%

Très satisfait

Satisfait

10%

Insatisfait

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

Très insatisfait

Centaurus - Introduction

16
Sondage de satisfaction des coachés
(envoyé à chaque coaché à chaque 6 mois)
280 sondages web envoyés, 48 répondants
novembre 2013
Je recommanderais ce coach à l'un des mes collègues
Le coaching répondait à mes attentes

Je pense que les conseils et les actions suggérées par le
coach contribueront à augmenter ma facturation…
La durée des sessions de coaching n'était pas trop longue ni
trop courte.
Les actions et le moyens suggérées par le coach sont
pragmatiques et concrêts.
Les éléments apportés par le coach sont pertinents pour
mon développement des affaires
Le coach a su me motiver à m'impliquer dans le
développement des affaires

J'ai développé une complicité d'affaire avec le coach.
Le coach comprennait bien ma réalité d'affaires.
0%
Totalement d'accord

En accord

En désaccord

10%

20%

30%

Totalement en désaccord

Centaurus- Introduction

40%

50%

60%

70%

80%

Ne s'applique pas

17
Quelques réalisations concrètes de
l’équipe Centaurus
•
•
•
•
•
•

•
•
•
•
•
•
•

Mobilisation de l’ensemble des acteurs dans une réelle vision de croissance interne et
externe.
Analyse et révision de la mission et la vision reliées commercial.
Plan de mentorat et de coaching de développement commercial des professionnels et
dirigeants.
Mise en place d’un système de développement des commercial structurée.
Réflexion, création, support et suivi d’équipes de poursuite spécifique par cible, par
compte, par industrie, par groupe d’intérêt.
Plan de visibilité et d’éminence incluant un plan de présence auprès des compagnies
ciblées.
Projet d’analyse des éléments déclencheurs d’opportunités au long terme.
Plan d’affaire spécifique à chacun des groupes cibles stratégiques ciblés.
Développement d’alliance stratégiques avec les groupes d’influenceurs
Veille stratégique.
Newsletter des bonnes nouvelles de développement des affaires mensuelles.
Conscientiser les gens aux opportunités du marché.
Finalement, aider les gens à s’Organiser- Sortir-Stimuler-Provoquer et Closer !
Centaurus 18
- Introduction

18
Finalement…
IMPLIQUEZ-VOUS !

”Quand tu veux construire un bateau, ne
commence pas par rassembler du bois,
couper des planches et distribuer du travail,
mais réveille au sein des hommes le désir
de la mer grande et large.”
Antoine de Saint-Exupéry

Centaurus - Introduction

19
Stéphane Deslauriers EMBA
Président

Développeur de marchés et promoteur de concepts et de solutions
d’affaires depuis plus de 20 ans, Stéphane Deslauriers possède
une solide expérience dans les domaines du développement des
affaires et de la gestion. Les relations d’affaires de confiance
basées sur l’expertise bâties, tant avec les clients qu’avec les
partenaires d’affaires ont toujours été la base de sa carrière. Il est
reconnu comme un bâtisseur, tant de nouvelles structures d’affaires
que celles qui cherchent à se renouveler. Son enthousiasme, son
dynamisme, la motivation et sa créativité sont la base d’un travail
d’équipe solide.

TELEPHONE : 514- 349-6344
COURRIEL : SDESLAURIERS@CENTAURUS.CA
WEB: WWW.CENTAURUS.CA

Depuis 2008, il s’est donné la mission de stimuler la culture du
développement des affaires, l'engagement et la mobilisation des
équipes entre autre via la firme de coaching Centaurus, qu'il a fondé
en 2010. Depuis ces années, il a cumulé plus de 1600 heures de
coaching individuel et 3500 heures de formation auprès de plus de
500 professionnels relativement à l’établissement de leurs relations
d’affaires de confiance. Il est l'auteur de "Vendre son cerveau: Le
développement des affaires pour services professionnels", guide de
coaching directement dirigé vers les consultants et les
professionnels.

Centaurus - Introduction

20
Alain Paradis
Coach en développement des affaires

Reconnu pour ses talents de communicateur et de développeur de
marché, Alain est diplômé en administration des affaires et en ressources
humaines à l’UQÀM ainsi qu’en finances au niveau collégial. Depuis plus
de 30 ans il a oeuvré pour deux grandes banques à titre de gestionnaire
de comptes et a été à la direction du développement des affaires pour
des firmes informatiques.
Parallèlement à ses activités professionnelles, Alain est élu municipal
depuis plus de 15 ans et fait du mentorat d’affaires depuis plus de 5 ans.
Il est reconnu également pour sa facilité à partager sa passion pour la
recherche de nouveaux mandats.
Alain est également commissaire scout pour la société honorifique des
Scouts du Montréal Métropolitain. De plus, il a siégé sur plusieurs conseils
d’administration d’oeuvres caritatives.

TELEPHONE : 514-703-5509
COURRIEL : APARADIS@CENTAURUS.CA
WEB: WWW.CENTAURUS.CA

Centaurus - Introduction

21
François Vaqué
Coach en dév. des affaires et marketing

Professionnel en marketing, communication, relations publiques
développement des affaires François Vaqué, détient un baccalauréat
commerce international de Rouen en France, un baccalauréat
Sciences économiques de l ’ Université du Québec et un MBA
l’Université d’Ottawa.

et
en
en
de

Après une dizaine d’année d’expérience en planification stratégique dans
le
domaine
de
la
haute
technologie
et
du
commerce
électronique, François a misé sur son expertise en développement
d’affaires pour appuyer les cabinets de services professionnels dans leurs
efforts de croissance. Au cours des quinze dernières années, il fut
responsable du marketing régional puis mondial pour un grand cabinet
comptable et assuma des fonctions similaires pour un cabinet d’avocat
d’envergure. Il désire aujourd’hui faire profiter la clientèle de Centaurus
de l’expérience qu’il a acquise tant au Canada qu’à l’international.

TELEPHONE : 514-887-2587
COURRIEL : FVAQUE@CENTAURUS.CA
WEB: WWW.CENTAURUS.CA

Stimulé par les défis et désireux de s ’ impliquer dans la
communauté, François siège sur les conseils d ’ administration, de
plusieurs organismes dont : les Ballets Jazz de Montréal, le Club
universitaire de Montréal et l’Idée fédérale.
Excellent communicateur, François possède une aptitude naturelle à
développer et entretenir des relations. Il est un leader reconnu qui place
toujours l ’ individu au centre de l ’ organisation qui valorise le
respect, l’ouverture et l’intégrité.
Centaurus - Introduction

22
MERCI!
Centaurus - Introduction

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Kickoff centaurus v13 31012014

  • 1. Le développement commercial des firmes de services professionnels MAJ- 31 janvier 2014
  • 2. Quelques leçons apprises sur les firmes de services professionnels Il est faux de penser que les firmes de services professionnels ressemblent à toutes les autres sociétés… Au cours de plus de 30 années d’expérience de l’équipe, voici quelques leçons que nous avons apprises. Centaurus - Introduction 2
  • 3. Première leçon Avant de penser pouvoir changer quoi que ce soit, il faut avant tout comprendre la « bête » Analyser ce qui cloche vraiment! Centaurus - Introduction 3
  • 4. Seconde leçon La culture du développement commercial n’est pas dans l’ADN de la plupart des firmes de services professionnels. Centaurus - Introduction 4
  • 5. Troisième leçon Dans un environnement de services professionnels, la pression des pairs l'emporte sur la pression hiérarchique. Centaurus - Introduction 5
  • 6. Quatrième leçon Les professionnels sont également des acteurs clés dans le développement commercial, pas uniquement les dirigeants. Centaurus - Introduction 6
  • 7. Cinquième leçon Pour éviter « l'effet de silo », une solution consiste à utiliser un projet mobilisateur fondé sur la responsabilité individuelle. Centaurus - Introduction 7
  • 8. Sixième leçon Avant d’imposer un programme national, commençons par ce que nous pouvons changer maintenant. Centaurus - Introduction 8
  • 9. Septième leçon Les métriques doivent être alignées avec le développement commercial. Centaurus - Introduction 9
  • 10. Huitième leçon Le cycle d’évolution d’une opportunité est très différent du cycle de vente d’un produit de commodité Centaurus - Introduction 10
  • 11. Pourquoi « Coaching en développement commercial » 1 3 Chaque personne doit déterminer son propre style. Il n’y a pas qu’UNE SEULE façon de faire, mais il y a autant de façons qu’il y a d’individus 5 La meilleure façon d’amorcer un changement d’habitudes et de se concentrer sur les préoccupations immédiates des gens et leur permettre d’intégrer une idée à la fois. 2 4 Souvent, ce qui bloque l’acquisition de nouvelles habitudes de travail sont les limites, croyances et valeurs profondes uniques à chacun; rarement un manque de notions fondamentales. 6 Le développement commercial n’est pas une science exacte, mais l’acquisition de nouvelles habitudes de travail. Il n’y a pas de « recette magique », au développement commercial. L’important est de « gagner le droit » d’être admis dans le cercle restreint des relations de confiance basées sur l’expertise des individus. Il est facile de retomber dans la routine de « la livraison des mandats » et de mettre de côté le développement commercial. Centaurus - Introduction 11
  • 12. Centaurus … Avec Passion vers l’Action… - Société canadienne fondée en 2010 à Montréal. - 228 coachés. - 173 coachés canadiens. - 55 coachés français. - 32 firmes/sociétés canadiennes et françaises. - Montréal et Paris principalement. - 1776 sessions de coaching. - 3 coachs. - 30 années d’expériences combinés de l’équipe. Mise à jour : 31 janvier 2014 12
  • 13. Code de valeurs Centaurus - Introduction 13
  • 14. Modèle d’analyse de diagnostic et d’intervention utilisé par Centaurus Contraintes de système Contraintes d’attitude Contraintes de connaissance Contraintes d’aptitudes Est-ce que l’environnement favorise le changement? Est-ce que je veux vraiment changer de comportement? « Je ne veux pas vraiment » Est-ce que je sais comment faire? « je veux, mais je ne sais pas comment faire » Est-ce que je veux réussir ? « je veux, je sais comment faire, mais je n’ai pas de succès » Identification, analyse et recommandations (Management) Coaching individuel Formation individuelle ou collective Accompagnement et coaching individuels Centaurus - Introduction 14
  • 15. “Coaching”, la méthode : Bloc Une affaire de relations Bloc Le développement d’affaires stratégique 1- Mobilisation 2- Écoute active 3- Une affaire de relation. 4- Ce n'est pas dans ma nature. 5- Ciblage et positionnement. 6- Développement des relations – événements sociaux. 7- Plus que des cocktails et des lunchs – une implication communautaire. 1- Mobilisation 2-Styles psychologiques et sociaux. 3- 8 éléments déclencheurs d’opportunités. 4- L’écosystème d’affaires 5- Présentation écrite et Bloc face à développement face. Le 6- d’affaires stratégique Identification et création d'une opportunité 7- De client à prospect 8- Perdre une opportunité quoi en retenir 9- « Closer » une opportunité! 9 sessions sur 12 mois 2 heures 9 sessions sur 12 mois 2 heures Centaurus - Introduction Bloc Leadership en développement des affaires 1- Mobilisation 2- Écoute active 3- Styles psychologiques et sociaux. 4- Développement d’affaires stratégique. 5- La gestion des attentes 6- Plan de compte et plan de territoire. 7- L'écosystème d’affaire. 8- Politique interne. 9 sessions sur 12 mois 2 heures 15
  • 16. Sondage de satisfaction des coachés (envoyé à chaque coaché à chaque 6 mois) 280 sondages web envoyés, 48 répondants novembre 2013 61% Quel est votre degré de satisfaction des prestations de l'équipe de Centaurus, en égard au contenu. 39% 0% 0% Quel est votre degré de satisfaction des prestations de l'équipe de Centaurus, en égard à la pertinence relié à votre profession. 78% 22% 0% 0% 78% En général, quel est votre degré de satisfaction des prestations de l'équipe de Centaurus 22% 0% 0% 0% Très satisfait Satisfait 10% Insatisfait 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% Très insatisfait Centaurus - Introduction 16
  • 17. Sondage de satisfaction des coachés (envoyé à chaque coaché à chaque 6 mois) 280 sondages web envoyés, 48 répondants novembre 2013 Je recommanderais ce coach à l'un des mes collègues Le coaching répondait à mes attentes Je pense que les conseils et les actions suggérées par le coach contribueront à augmenter ma facturation… La durée des sessions de coaching n'était pas trop longue ni trop courte. Les actions et le moyens suggérées par le coach sont pragmatiques et concrêts. Les éléments apportés par le coach sont pertinents pour mon développement des affaires Le coach a su me motiver à m'impliquer dans le développement des affaires J'ai développé une complicité d'affaire avec le coach. Le coach comprennait bien ma réalité d'affaires. 0% Totalement d'accord En accord En désaccord 10% 20% 30% Totalement en désaccord Centaurus- Introduction 40% 50% 60% 70% 80% Ne s'applique pas 17
  • 18. Quelques réalisations concrètes de l’équipe Centaurus • • • • • • • • • • • • • Mobilisation de l’ensemble des acteurs dans une réelle vision de croissance interne et externe. Analyse et révision de la mission et la vision reliées commercial. Plan de mentorat et de coaching de développement commercial des professionnels et dirigeants. Mise en place d’un système de développement des commercial structurée. Réflexion, création, support et suivi d’équipes de poursuite spécifique par cible, par compte, par industrie, par groupe d’intérêt. Plan de visibilité et d’éminence incluant un plan de présence auprès des compagnies ciblées. Projet d’analyse des éléments déclencheurs d’opportunités au long terme. Plan d’affaire spécifique à chacun des groupes cibles stratégiques ciblés. Développement d’alliance stratégiques avec les groupes d’influenceurs Veille stratégique. Newsletter des bonnes nouvelles de développement des affaires mensuelles. Conscientiser les gens aux opportunités du marché. Finalement, aider les gens à s’Organiser- Sortir-Stimuler-Provoquer et Closer ! Centaurus 18 - Introduction 18
  • 19. Finalement… IMPLIQUEZ-VOUS ! ”Quand tu veux construire un bateau, ne commence pas par rassembler du bois, couper des planches et distribuer du travail, mais réveille au sein des hommes le désir de la mer grande et large.” Antoine de Saint-Exupéry Centaurus - Introduction 19
  • 20. Stéphane Deslauriers EMBA Président Développeur de marchés et promoteur de concepts et de solutions d’affaires depuis plus de 20 ans, Stéphane Deslauriers possède une solide expérience dans les domaines du développement des affaires et de la gestion. Les relations d’affaires de confiance basées sur l’expertise bâties, tant avec les clients qu’avec les partenaires d’affaires ont toujours été la base de sa carrière. Il est reconnu comme un bâtisseur, tant de nouvelles structures d’affaires que celles qui cherchent à se renouveler. Son enthousiasme, son dynamisme, la motivation et sa créativité sont la base d’un travail d’équipe solide. TELEPHONE : 514- 349-6344 COURRIEL : SDESLAURIERS@CENTAURUS.CA WEB: WWW.CENTAURUS.CA Depuis 2008, il s’est donné la mission de stimuler la culture du développement des affaires, l'engagement et la mobilisation des équipes entre autre via la firme de coaching Centaurus, qu'il a fondé en 2010. Depuis ces années, il a cumulé plus de 1600 heures de coaching individuel et 3500 heures de formation auprès de plus de 500 professionnels relativement à l’établissement de leurs relations d’affaires de confiance. Il est l'auteur de "Vendre son cerveau: Le développement des affaires pour services professionnels", guide de coaching directement dirigé vers les consultants et les professionnels. Centaurus - Introduction 20
  • 21. Alain Paradis Coach en développement des affaires Reconnu pour ses talents de communicateur et de développeur de marché, Alain est diplômé en administration des affaires et en ressources humaines à l’UQÀM ainsi qu’en finances au niveau collégial. Depuis plus de 30 ans il a oeuvré pour deux grandes banques à titre de gestionnaire de comptes et a été à la direction du développement des affaires pour des firmes informatiques. Parallèlement à ses activités professionnelles, Alain est élu municipal depuis plus de 15 ans et fait du mentorat d’affaires depuis plus de 5 ans. Il est reconnu également pour sa facilité à partager sa passion pour la recherche de nouveaux mandats. Alain est également commissaire scout pour la société honorifique des Scouts du Montréal Métropolitain. De plus, il a siégé sur plusieurs conseils d’administration d’oeuvres caritatives. TELEPHONE : 514-703-5509 COURRIEL : APARADIS@CENTAURUS.CA WEB: WWW.CENTAURUS.CA Centaurus - Introduction 21
  • 22. François Vaqué Coach en dév. des affaires et marketing Professionnel en marketing, communication, relations publiques développement des affaires François Vaqué, détient un baccalauréat commerce international de Rouen en France, un baccalauréat Sciences économiques de l ’ Université du Québec et un MBA l’Université d’Ottawa. et en en de Après une dizaine d’année d’expérience en planification stratégique dans le domaine de la haute technologie et du commerce électronique, François a misé sur son expertise en développement d’affaires pour appuyer les cabinets de services professionnels dans leurs efforts de croissance. Au cours des quinze dernières années, il fut responsable du marketing régional puis mondial pour un grand cabinet comptable et assuma des fonctions similaires pour un cabinet d’avocat d’envergure. Il désire aujourd’hui faire profiter la clientèle de Centaurus de l’expérience qu’il a acquise tant au Canada qu’à l’international. TELEPHONE : 514-887-2587 COURRIEL : FVAQUE@CENTAURUS.CA WEB: WWW.CENTAURUS.CA Stimulé par les défis et désireux de s ’ impliquer dans la communauté, François siège sur les conseils d ’ administration, de plusieurs organismes dont : les Ballets Jazz de Montréal, le Club universitaire de Montréal et l’Idée fédérale. Excellent communicateur, François possède une aptitude naturelle à développer et entretenir des relations. Il est un leader reconnu qui place toujours l ’ individu au centre de l ’ organisation qui valorise le respect, l’ouverture et l’intégrité. Centaurus - Introduction 22