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et comment vous positionner en fonction
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www.proposal-mgt.com

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CE QUI EST VRAIMENT

IMPORTANT POUR VOS
CLIENTS
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mais il est aussi inquiet des risques

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Ce qui est
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Commodité
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Nature de l’offre
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Ce qui est important pour vos clients

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Ce document décrit comment et pourquoi lors de la rédaction d'une proposition commerciale vous devez identifier les besoins réels du client, et ce qui est vraiment important pour lui.
Une fois que vous les avez identifiés, assurez-vous que votre proposition commerciale répond bien aux priorités et apporte des résultats et des bénéfices pour le client. Ecrivez votre propre histoire et expliquez à votre client pourquoi il doit vous choisir. Sinon il écrira sa propre histoire…qui risque d’être différente de la vôtre !

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Ce qui est important pour vos clients

  1. 1. CE QUI EST IMPORTANT POUR VOS CLIENTS et comment vous positionner en fonction des besoins client www.proposal-mgt.com Octobre 2013
  2. 2. 1 CE QUI EST VRAIMENT IMPORTANT POUR VOS CLIENTS Octobre 2013 2
  3. 3. PRIX RISQUES Le prix est important pour le client mais il est aussi inquiet des risques Si le prix est trop bas alors le risque s’accroît SPECIFICITES DE L’OFFRE Le client veut les connaître en détail Copyright © 2011 CapturePlanning.com, LLC CONFORMITE Mais elles doivent surtout répondre à ses exigences et à la réglementation 3
  4. 4. Ce qui est important pour le client OFFRE/SERVICE Prix Pourquoi c’est important Bénéfice pour le client Spécificités Offre Risque Confiance Atténuation risques Conformité Expérience Performance, résultats et bénéfices Valeur Vs. autres solutions (en interne, concurrents, statu quo…) Copyright © 2011 CapturePlanning.com, LLC 4
  5. 5. OFFRE/SERVICE Prix Votre relation avec le client Risque Confiance Votre perception des risques et comment vous allez les contourner Copyright © 2011 CapturePlanning.com, LLC Spécificités Offre Atténuation risques Conformité Expérience Vos performances et Valeur ce qu’en disent vos clients Performance, résultats et bénéfices Ce qu’obtiendra le client, et qui doit guider votre réponse Vs. autres solutions (en interne, concurrents, statu quo…) 5
  6. 6. Les clients n’achètent que s’ils vous font CONFIANCE La confiance se construit sur l’intimité, la transparence, la compréhension des besoins et l’expérience 6
  7. 7. Les Appels d’Offre définissent en général des critères d’évaluation des offres et leur pondération Les questions posées par le client donnent aussi des indications sur ces critères 7
  8. 8. Un client allergique aux risques insistera sur vos solutions d’atténuation des risques et vos expériences, performances… … pour mesurer la CONFIANCE qu’il peut vous accorder 8
  9. 9. Les clients veulent connaître les spécificités de vos produits ou services… Mais ils veulent surtout des résultats, des bénéfices, et un respect de la conformité (exigences, réglementation…) 9
  10. 10. Les clients veulent s’assurer qu’ils obtiendront les résultats et bénéfices promis pour le prix proposé Mais ils veulent surtout être rassurés sur la réalité du prix et vos capacités à atteindre ces résultats 10
  11. 11. 2 ECRIVEZ VOTRE PROPRE HISTOIRE Octobre 2013 11
  12. 12. En fonction du contexte, de vos décisions… vous allez définir votre positionnement et ce que vous communiquez au client Racontez votre HISTOIRE!!! 12
  13. 13. Mais si vous ne dîtes pas à votre client pourquoi il doit vous choisir… … il écrira sa propre histoire… qui risque d’être différente de la vôtre! 13
  14. 14. Définissez votre position en fonction de … Nature de l’offre Type de contrat Concurrence Spécificités de l’offre Stratégie de prix Spécificités de votre société 14
  15. 15. Commodité (produit ou service)? Nature de l’offre Sur mesure? Public? Forfait? Privé? Régie, … ? Type de contrat 15
  16. 16. Plusieurs concurrents? Marché encadré? Concurrents identifiés? Marché libre? Innovation? Avantage concurrentiel? Bénéfices particuliers? Approche, méthodes particulières? Concurrence Spécificités de l’offre 16
  17. 17. Modèle de prix, options? Stratégie de prix Promotions, remises? Incitations ou pénalités? Prix, élément le plus important? Impact des clauses contractuelles? 17
  18. 18. Spécificités de votre société Expériences pertinentes pour le client? Méthodologies, outils, partenaires? Références, succès? Témoignages client? 18
  19. 19. Tout ce que vous écrivez doit réussir le test « Et alors? » Quand votre client lit « notre société est certifiée ISO 22000 (Sécurité Alimentaire) », il risque de se dire « Et alors ? » Conseil: Mettez en avant les bénéfices pour le client, les discriminants par rapport à la concurrence et donnez une preuve : « Notre certification ISO 22000 nous permet d’offrir des produits sûrs et de meilleure qualité, correspondant aux attentes de vos clients et des autorités de contrôle ». Joignez une copie du certificat! 19
  20. 20. 3 EN CONCLUSION… Octobre 2013 20
  21. 21. Vous savez ce qui est vraiment important pour votre client et comment il évalue votre offre… Mais il y a aussi 3 choses que le client ne veut pas savoir!!! 21
  22. 22.  Le client n’est pas intéressé par tous les détails sur vos produits ou services Il se moque de connaître tous les détails techniques de votre grue à tirants, sauf si vous expliquez que le montage est plus rapide et permet de réduire la durée du chantier 22
  23. 23. Le client ne veut pas savoir combien vous êtes formidable! Savoir que votre CA croît de 15% ne l’intéresse pas, sauf si vous expliquez que votre capacité à délivrer au-delà des attentes génère une forte demande pour votre société, qui se traduit par une croissance annuelle de plus de 15% 23
  24. 24. Le client ne veut pas qu’on lui vende un produit ou un service Ce qui intéresse d’abord le client c'est ce qu'il veut résoudre ou améliorer. Ce qui l'intéresse ensuite, c'est le produit ou le service qui va le lui permettre 24
  25. 25. Stéphane LOHSE Améliorer le Taux de Succès et la Rentabilité des Propositions Commerciales s.lohse@proposal-mgt.com http://fr.linkedin.com/in/stephanelohse http://www.proposal-mgt.com https://twitter.com/ProposalMgt Stéphane a plus de 20 ans d’expérience dans les domaines de l’Intelligence Economique, de la Gestion des Connaissances et de la Gestion d’Appels d’Offre et Propositions Commerciales. Sa carrière lui a donné l’occasion de piloter et d’optimiser le process de réponse à appel d’offres de l’un des leaders mondiaux des services informatiques, du conseil et de l’outsourcing, dans des secteurs tels que les services financiers, l’industrie ou le transport. Il accompagne des entreprises dans la mise en place d’un process Business Development & Propositions Commerciales pour augmenter le taux de succès et de réduire le coût d’élaboration des propositions commerciales. 25
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