Le prix, principale cause d'échec des propositions commerciales?

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Pour beaucoup d'entreprises, le prix serait la principale cause d'échec de leurs Propositions Commerciales. Si l'on interroge les acheteurs, le prix est rarement le critère de choix déterminant. La plupart des échecs attribués au prix sont en fait causés par un mauvais dimensionnement du projet …

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Le prix, principale cause d'échec des propositions commerciales?

  1. 1. Leprix,principale caused’échecdes Propositions Commerciales? Mars2014www.proposal-mgt.com
  2. 2. Mars2014 2 Ungrandnombred’entreprises attribuentl’échecdeleursPropositions CommercialesauPRIX
  3. 3. Mars2014 3 Lesconcurrents ontcassélesprix! C’estbiencommoded’accuserleprix, personnen’estàblâmer! Notreoffretechnique étaitpourtantla meilleure! Laprochainefois,moiaussijebaisselesprix!!!
  4. 4. Mars2014 4
  5. 5. Mars2014 5 Cequedisentlesdécideurs… Cen’estpasleprixquiest tropélevé,c’estlavaleurde laprestationquiest inadaptée Leprixn’étaitpasle critèredechoix déterminant
  6. 6. Mars2014 6 L’offrelaplusbasseestrarementchoisie Offrela+basse+10% +25% (enfonctionmarchés,produits,services…) ZONEDEPRIXACCEPTABLE Selon uneétudeShipley,lesoffreslesplusélevéessontretenuesdans7% descas,lesplusbassesdansseulement 5%descas
  7. 7. Mars2014 7 Laplupartdeséchecsattribuésauprixsont enfaitdûsàunmauvaisdimensionnement duprojet…
  8. 8. Mars2014 8 Equipe malcalibrée,tropnombreuse Solutionsurdimensionnéeparrapportauxbesoinsdu client Fraisgénérauxtropimportants Quelsélémentsimpactentvotreprix? Définitiontroptardiveduprix
  9. 9. Mars2014 9 Commentéviterceserreurs? ConnaissanceClient&Concurrents StratégiedePrix Gestiondessoustraitantsetpartenaires Maîtrisedescoûtsdirects
  10. 10. Mars2014 10 • Obtenirdesestimationsbudgétaires • Présentervotresolutionetsonprixavantl’appeld’offres • Identifierlescritèresdechoixetleurpondération • Estimerleprixdesconcurrents,surlabased’appelsd’offres similaires Sivousconnaissezsuffisammentbienvos clientsetvosconcurrents,vouspouvez voiraussi«Développezl’intimitéclientpourgagnerplusd’appelsd’offres »
  11. 11. Mars2014 11 Unprixgagnant,cen’estpasl’additionde voscoûts+lamargeattendue • Démarrerladéfinitionduprixleplusenamontpossible (idéalement,dèsquevousavez définivotresolution technique),puisraffiner • Définirunestratégiedeprixpourchaqueappeld’offre • Faireévoluervotreprixenfonctiondesinformations obtenuesetdevosobjectifs
  12. 12. Mars2014 12 Gérezvossoustraitantsetpartenaires • Sécuriserlarelationavantl’émission del’appeld’offre • S’accordersurlastratégiecommunedeprix • Biencomprendreleursattentes/contraintes deprix • Définirlesdates,formats….,defournituredesinformations deprix
  13. 13. Mars2014 13 Maîtrisezvoscoûtsdirects • Adapterlesprofils(salaires),lesfournitures etmatériel proposésauxbesoinsduclient(ex:éviterdeproposerdes ressourcessurqualifiées) • S’assurerdelacohérenceentrelapropositiontechniqueetle prixproposé(fortimpactdesmodificationsdedernière minute)
  14. 14. Mars2014 14 Laplupartdeséchecsattribuésauprix résultentenfaitd’erreursd’estimation Identifiezlesautrescausesd’échecdesPropositionsCommerciales:«Commentperdreunappeld’offresen12leçons» Réévaluezlafaçondontvousconstruisez votreprix,etvousgagnerezsansdoute plusd’appelsd’offres
  15. 15. Mars2014 15 StéphaneLOHSE AméliorerleTauxdeSuccèsetlaRentabilitédesPropositions Commerciales Stéphaneaplusde20ansd’expériencedanslesdomainesdel’IntelligenceEconomique,delaGestiondesConnaissanceset de laGestiond’Appelsd’Offres etPropositionsCommerciales. Sacarrièreluiadonnél’occasiondepiloteretd’optimiserle processderéponseàappeld’offre del’undesleadersmondiauxdesservicesinformatiques, duconseiletdel’outsourcing, dansdessecteurstelsquelesservicesfinanciers, l’industrieouletransport. Ilaccompagnedesentreprises,notammentdesPME-ETI,danslamiseenplaced'uneorganisationBusinessDevelopment& PropositionsCommerciales professionnellepouraugmenterletauxdesuccèsetréduirelecoûtd’élaborationdeleurs propositionscommerciales. fr.linkedin.com/in/stephanelohse www.proposal-mgt.com @ProposalMgt s.lohse@proposal-mgt.com
  16. 16. Mars2014 16 Sivousavezaimécedocument,vousaimerezaussi

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