Weitere ähnliche Inhalte Ähnlich wie Auswahl einiger aktueller themen im marketing 2010 11 08 (20) Auswahl einiger aktueller themen im marketing 2010 11 081. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 1
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Master M10 Industrial Marketing
Aktuelle Themen
2. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 2
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen
Ziel der Veranstaltung ist es, einen Überblick über aktuelle Themen des
Marketing zu geben.
Über diese wird gelegentlich bis häufig in der Marketing Praxis und zwar der
Konsum- und Investitionsgüter-Industrie gesprochen
Einige haben einen eher modischen Charakter und kommen ohne theoretische
Fundierung aus, andere haben zumindest das Potenzial, Theorie und Praxis des
Marketing zu verändern
3. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 3
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen
Guerilla Marketing
Virales Marketing
Social Media
Search Engine Optimization
Add-Words
Customer-Activity Cycle
4. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 4
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen
Eine der großen Herausforderungen für die
Kommunikationspolitik besteht darin, sicherzustellen,
dass die jeweilige kommunikative Botschaft
überhaupt wahrgenommen wird.
5. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 5
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen
Kontext
Reize
Schließen
Selektivität
Wahrnehmung
>
>
>
>
>
>
>
>
>
Wahrnehmungsprozess
6. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 6
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
Guerilla Marketing versucht Aufmerksamkeit zu
schaffen, in dem ungewöhnliche oder sogar
überraschende Elemente genutzt werden.
Das kann im Rahmen von ‚normalen‘ Anzeigen,
Fernsehspots, Plakaten oder ähnlich passieren …
7. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 7
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
Drei Beispiele für modifizierte klassische Anzeigen im
Guerilla Marketing …
8. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 8
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Beispiel Guerilla Marketing:
Werbeanzeige
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
9. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 9
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Beispiel Guerilla Marketing:
Werbeanzeige
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
10. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 10
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Beispiel Guerilla Marketing:
Werbeanzeige
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
11. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 11
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
Die Aufmerksamkeit kann aber auch durch
ungewöhnliche Nutzung traditioneller Werbeträger
erreicht werden …
12. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 12
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
Es folgen drei Beispiele für modifizierte Nutzung
klassischer Werbeträger im Guerilla Marketing …
13. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 13
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Beispiel Guerilla Marketing:
Modifizierte Werbeträger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
14. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 14
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Beispiel Guerilla Marketing:
Modifizierte Werbeträger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
15. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 15
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Beispiel Guerilla Marketing:
Modifizierte Werbeträger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
16. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 16
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
Noch überraschender ist es natürlich, vollkommen
ungewöhnliche Wege zu gehen …
17. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 17
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
Es folgen drei Beispiele für vollkommen neue
Werbeformen im Guerilla Marketing…
18. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 18
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Beispiel Guerilla Marketing:
Vollkommen neue Wege
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
19. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 19
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Beispiel Guerilla Marketing:
Vollkommen neue Wege
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
20. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 20
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Beispiel Guerilla Marketing:
Vollkommen neue Wege
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
21. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 21
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Guerilla Marketing
Guerilla Marketing geht allerdings mittlerweile auch
über die ‚ungewöhnliche‘ Nutzung von (Werbe-)
Medien hinaus:
Versand überraschender Geschenke an Kunden
(eg. Mini‘s individueller Kalender zum Geburtstag)
Kunden verfolgen am Internet eine Rallye von
Wagen eines neuen Typs (eg. Ford Fiesta)
Wettbewerbsmesse verteilt praktische Taschen an
Besucher einer Messe (eg. CeBIT versus IFA)
22. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 22
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Virales Marketing
Neben der Herausforderung, sicherzustellen, dass die
Botschaft überhaupt wahrgenommen wird, besteht
eine weitere darin, die richtige Personen zu erreichen.
Ein Ansatz mit beiden Herausforderungen
umzugehen, ist Virales Marketing
23. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 23
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Virales Marketing
Der Begriff Virales Marketing nimmt ‚Anleihen‘ in der
Medizin – viral spielt dabei auf den Verbreitungsweg
von Viren an.
Die Hoffnung ist, dass sich Werbebotschaften entlang
der persönlichen Netzwerke von relevanter Person zu
anderen relevanter Personen verbreiten.
24. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 24
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Virales Marketing Einstieg
http://www.youtube.com/watch?v=uF2djJcPO2Ahttp://www.youtube.com/watch?v=uF2djJcPO2A
25. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 25
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Virales Marketing
Ein wesentlicher Werbeträger des Viralen Marketing
sind Video-Plattformen im Internet.
Das wesentliche Werbemittel ist entsprechend der
Clip.
Diese sollen von relevanten Personen gesehen und
dann über das eigene Netzwerk weiterempfohlen
werden.
Beispiele sind …
26. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 26
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Virales Marketing Beispiele
http://www.youtube.com/watch?v=GdsfiY93VwY
27. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 27
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Virales Marketing Beispiele
http://www.youtube.com/watch?v=rX6aVoF-va0
28. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 28
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Virales Marketing Beispiele
http://www.youtube.com/watch?v=OB0_ycB_VHA
29. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 29
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Virales Marketing
Die Relevanz des Viralen Marketing im Industrial
Marketing ist begrenzt, aber immerhin gibt es einige
erfolgreiche Beispiele. Eines davon ist …
30. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 30
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Virales Marketing Beispiele Industrial Marketing
http://www.youtube.com/watch?v=cge-V9uoKr8
31. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 31
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Virales Marketing
Neben Clips können aber auch Computer Spiele
(Online oder als Download) als Werbeträger oder
–mittel im Viralen Marketing eingesetzt werden.
Eines der bekanntesten Beispiele in Deutschland ist …
32. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 32
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Virales Marketing Einstieg
http://www.moorhuhn.de/
33. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 33
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Virales Marketing
Die Netzwerke potentieller Kunden zu nutzen,
bedeutet aber auch, Risiken einzugehen.
34. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 34
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Virales Marketing
Zu den Risiken gehören
Unkontrollierte Verbreitung von nicht autorisierten
Botschaften
Das Internet vergisst nicht; daher bleibt eine Botschaft
auch dann noch im Netz, wenn sie vielleicht nicht
mehr aktuell ist
Auch Fremde können virales Marketing simulieren –
ohne, dass der vermeintliche Absender das
kontrolliert: Bespiel die vorgebliche VW-Werbung
35. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 35
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
http://www.youtube.com/watch?v=OjnNfo5Spa8
Industrial Marketing
Virales Marketing Einstieg
36. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 36
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Social Media
Der neueste Trend ist gerade erst dabei, sich zu
‚materialisieren‘.
Social Media versprechen, deutlich modifizierte oder
sogar vollkommen neue Formen der Kommunikation
(und des Vertriebs) zu schaffen
Derzeit bewegen sich aber alle Marktteilnehmer noch
im Experimentierstadium
37. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 37
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Social Media
Das Angebot an Social Media Formen ist sehr groß
und insbesondere für klein- und mittelgroße
Unternehmen nicht vollständig zu überblicken:
38. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 38
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Virales Marketing Einstieg
39. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 39
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Social Media
Einige der bekannteren Angebote / Phänomene sind
Twitter
Facebook
Linked In
40. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 40
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Social Media - Twitter
Twitter ist ein sogenannter Kurznachrichtendienst.
Jeder Nutzer kann Nachrichten von bis zu 140
Zeichen ‚publizieren‘
In den Nachrichten können auch Links zu
Homepages versandt werden; über diesen Weg
können auch Bilder / Filme etc. distribuiert werden
Die Botschaften richten sich an Follower, das sind
Twitter-Nutzer, die die Nachrichten Twitterers
‚abonniert‘ haben
41. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 41
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Social Media - Twitter
Ein Beispiel für eine kommerzielle Nutzung von Twitter
Einer der DELL Accounts
42. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 42
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Social Media - Twitter
DELL gilt als einer der erfolgreichen Nutzer von Twitter:
Ende 2009 hatte DELL insgesamt 1,5 Mio. Follower
seiner verschiedenen Accounts
Diese werden mit Tweets über neue Angebote u.ä.
informiert
Zugleich werden Kunden-Feedbacks eingesammelt
und wird Kundenkommunikation betrieben
Es wurde berichtet, dass mit diesen Followern 2009
insgesamt USD 6,5 Mio. Umsatz erzielt worden seien
Das gilt als Erfolgsgeschichte, ob es das wirklich ist
…
43. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 43
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Social Media - Facebook
Facebook ist vermutlich das derzeit bekannteste und
sicher das verbreiteste Social Media Phänomen:
Es handelt sich um ein Internet-basiertes soziales
Netzwerk.
Menschen melden sich an, geben (echte oder
unechte) Informationen über sich preis und
stellen Verbindungen zu anderen Facebook Nutzern
her
Derzeit werden ca. 500 Mio. aktive Nutzer gezählt
44. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 44
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Social Media - Facebook
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Facebook im
Rahmen der Kommunikationspolitik für Unternehmen
zu nutzen:
Anzeigen auf aufgerufenen Seiten platzieren
(diese werden entsprechend der Stichworte und
Interessen automatisch ausgewählt)
Gezielte Ansprache von Nutzern, wenn Interessen
mit Produktangebot übereinstimmen
Fan-Pages zu gründen, auf denen sich
(potentielle) Kunden freiwillig anmelden und dann
gezielt mit Botschaften bearbeitet werden können
45. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 45
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Social Media - Facebook
Beispiel für Platzierung von Anzeigen auf aufgerufenen Seiten
46. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 46
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Social Media - Facebook
Beispiel Airbus‘ Facebook Seite
47. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 47
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Social Media – Linked In
Linked In ist auch ein internationales soziales Netzwerk:
Es gilt im Vergleich zu Facebook als professioneller
Wird als Recruiting-Plattform genutzt
Hat derzeit ca. 70 Mio. aktive Nutzer
Freemium Business-Modell
48. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 48
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Social Media - Facebook
Typische LinkedIn Seite
49. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 49
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Search Engine Optimization
Als eines der wichtigsten kommunikationspolitischen
Aufgaben gilt zur Zeit die ‚Search Engine Optimization‘
oder auch Suchmaschinen Optimierung
50. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 50
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Search Engine Optimization
Immer mehr Menschen nutzen immer intensiver das Internet,
um ihre Informationsbedürfnisse zu befriedigen
Das wichtigste Instrument, um zu den gewünschten
Informationen zu kommen, sind die Suchmaschinen (eg.
Google, Bing, Yahoo etc.)
Die Suchmaschinen suchen permanent das Internet ab und
versuchen, die für einen Begriff relevantesten Homepages zu
identifizieren
Die genutzten Algorithmen sind geheim, Informationsanbieter
versucht aber, den eigenen Internet-Auftritt entsprechend
bekannter Priorisierungskriterien zu optimieren
51. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 51
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Search Engine Optimization
Zu den Kriterien, nach denen Suchmaschinen Internet-Seiten
priorisieren, gehören
Zahl der Besucher einer Homepage
Zahl der Homepages, die auf die Homepage verlinken
Relevanz der Homepages, von der aus verlinkt wird
Intensität der Nutzung einer Homepage (Zahl der
Seitenaufruf, Verweildauer)
Ein häufiger Fehler ist, dass Texte auf Homepages als Bilder
geladen werden. Das vereinfacht das Erstellen einer Site; führt
aber dazu, dass Suchmaschinen den Text nicht erkennen.
52. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 52
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Search Engine Optimization
Beispiel für ein normales Suchergebnis einer Search Engine
53. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 53
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Add Words
Die Wahrscheinlichkeit, beim Internet-Surfen / Nutzen einer
Search Engine gefunden zu werden, kann ein Anbieter erhöhen,
in dem er ‚gesponsorte‘ Links platziert
54. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 54
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Add Words
Um gesponsorte Links bei Google zu platzieren, bucht ein
Anbieter sogenannte Add Words. Die Idee ist,
einem direkten oder indirekten Suchmaschinen-Nutzer den
Sponsored Link anzubieten, sobald der Nutzer den Begriff
sucht.
Bezahlt wird diese Werbung wenn ein Nutzer den Link
anklickt. (pay per click)
Haben mehrere Anbieter Interesse an einem Begriff, werden
die bevorzugt, die
− mehr Geld pro Click geboten haben
− auch ansonsten die höhere Priorität in der Suchmaschine
haben
55. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 55
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Add Words
Der Kunde kann …
exakt festlegen, wie groß seine Ausgaben sein werden
zu welcher Uhrzeit die Links gezeigt werden
welchen Absendern die Links gezeigt werden
jederzeit den Werbe-Erfolg überwachen
jederzeit die Kampagne abbrechen oder modifizieren
56. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 56
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Add Words
Entscheident ist es, die richtige Begriffe zu besetzen
Dazu gehören unter Umständen auch typische falsche
Schreibweisen
Ein Beispiel für beides ist …
57. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 57
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Add Words
Ein Beispiel für Add Words.
Gesucht wurde der falsch geschriebene Begriff:
„ search engine optimazition“
‚Sponsort‘ Links
Vorgeschlagene Korrektur
58. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 58
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle
Ein ganz anderer aktueller Trend im Marketing, ist die
schleichende Verbreitung der Customer-Activity Cycle Methode.
Sie wurde erstmalig von Sandra Vandermerwe beschrieben. Die
Basisüberlegung ist:
Im globalen Wettbewerb heutigen Typus sind die
Erfolgsaussichten für ‚traditionelles Streben‘ nach höheren
Marktanteilen begrenzt aussichtsreich
Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra: How Increasing Value to Customers Improves Business Results;
in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37
59. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 59
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle
Bedarfserkennung
Problembeschreibung
Spezifikationen definieren
Lieferanten definieren
Angebote einholen
Angebote bewerten
Lieferanten auswählen
Nachkauf-Bewertung
Traditionelles Verständnis des organisationalen Kaufprozesses
60. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 60
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle
Das traditionelle Verständnis und die damit einhergehende
traditionelle Vorgehensweise sieht den einzelnen
Verkaufsvorgang – zumindest im klassischen Produktgeschäft –
als einen einmaligen Vorgang.
Vandermerwe schlägt dagegen vor, Folgendes anzustreben:
Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra: How Increasing Value to Customers Improves Business Results;
in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37
61. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 61
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle
Longevity of Spending
Vom einmaligen Geschäft zur (bis zu lebenslang
haltendende) Kette von Abschlüssen =>
Geschäftsbeziehung
Depth of Spending
Mehr von den Ausgaben des Kunden auf sich ziehen
Breadth of Spending
Die Anzahl der Produkte / Services, die ein Kunde kauft, zu
erhöhen
Diversity of Spending
Von verschiedenen Budgets des Kunden profitieren
Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra: How Increasing Value to Customers Improves Business Results;
in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37
62. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 62
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle
Um dieses Ziel zu erreichen, werden sechs Vorgehensweisen
vorgeschlagen:
1. Swing the power from the company (vendor) to the customer
2. Achiving customer lock-on (rahter than locking customer in)
3. Articulating new market spaces
4. Delivering an integrated customer experience
5. Working with new economies
6. Creating one cohesive strategy from reinforced loops that build sustain
momentum
Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra: How Increasing Value to Customers Improves Business Results;
in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37
63. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 63
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle
Die cohensive strategy baut auf sechs sich selbstverstärkende
Kreisläufe:
1. Gut gepflegte Kunden-Beziehungen halten länger
2. Je mehr ich über einen Kunden weiß und je mehr ich dieses sinnvoll
nutze, desto mehr erfahre ich über den Kunden
3. Gut gepflegte Netze ziehen weitere Nutzer (i.e. Kunden) an
4. Netzwerke, die eine kritische Größe erreicht haben, wachsen
überproportional
5. Gelingt es Entwickler in eine Netz einzubinden, kann sich die Attraktivität
eines Netzes zusätzliches erhöhen (Open Source; iPhone- u. Android
Applikationen)
6. Je größer ein Netz ist, desto geringer sind die Grenzkosten der
Betreuung
Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra: How Increasing Value to Customers Improves Business Results;
in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37
64. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 64
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle
Zugleich ändert sich die Sicht auf den Beschaffungsprozess des
Kunden.
Er wird nicht mehr als einmaliger ‚linearer‘ Prozess gesehen,
sondern als Kreislauf von Beschaffungsentscheidungen,
Implementierung, Nutzenzeitraum und sich dann erneut
anschließende Beschaffung:
Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra: How Increasing Value to Customers Improves Business Results;
in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37
65. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 65
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle
Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra: How Increasing Value to Customers Improves Business Results;
in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37
66. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 66
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle
Entlang des Customer-Activity Cycle entstehen überall
Möglichkeiten, neue Produkte / Services anzubieten.
Kritisch ist, dass diese im Verlauf des Zyklus entstehende
Bedarfe auch von Wettbewerbern befriedigt werden können
Entsprechend gilt, dass jeder ungedeckter Bedarf im Verlauf
des Customer-Activity Cycle zugleich auch eine
Einstiegschance für Wettbewerb zum Abwerbern der
Geschäftsbeziehung darstellt.
Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra: How Increasing Value to Customers Improves Business Results;
in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37
67. Prof. Dr. S. M. Prüser
Seite 67
Master M10 Industrial Marketing SMP 10 11
WiSe 2010 / 11
© Sven Prüser / Christian Böttger
Industrial Marketing
Aktuelle Themen – Customer-Activity Cycle
Vgl. zum Customer-Activity Cycle z.B.: Vandermerwe, Sandra:
How Increasing Value to Customers Improves Business Results;
in: Sloan Management Review, Fall , Pages: 27 - 37
Angriffspunkte des Wettbewerbs