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Marketing de contenu BtoB : conquérir et fidéliser des clients

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A quoi sert le marketing de contenu ? A attirer les acheteurs à vous au lieu d'aller les chercher. Il faut savoir qu'en BtoB, 57% du processus d'achat se fait avant même de contacter les fournisseurs. Comprenez : vos commerciaux entrent de plus en plus tard dans le cycle d'achat. Votre visibilité sur Internet - source d'information n°1 des acheteurs, en amont du cycle - est donc clé. Elle viendra de vos contenus web marketing. De qualité, ils inspireront confiance et faciliteront l'engagement.

Pour en savoir plus, rendez-vous ici http://www.sylviebloeme.fr/le-marketing-de-contenu-btob-explique.html

Publié dans : Business
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Marketing de contenu BtoB : conquérir et fidéliser des clients

  1. 1. Conquérir et fidéliser en BtoB GRÂCE AU MARKETING DE CONTENU Mis à jour : juillet 2018
  2. 2. < 2 > Qu’est-ce que le marketing de contenu ? sylviebloeme.fr - juillet 2018
  3. 3. < 3 > Le Content Marketing Institute « C’est une approche marketing centrée  sur la création et la diffusion de contenu  pertinent, de qualité et offrant une réelle  valeur, pour attirer et conquérir une audience  ciblée, puis la transformer en clients » sylviebloeme.fr - juillet 2018
  4. 4. < 4 > Quatre nouveaux comportements d’acheteurs BtoB qui ont motivé le marketing de contenu sylviebloeme.fr - juillet 2018
  5. 5. < 5 > #1 Aujourd’hui, les acheteurs sont bien moins réceptifs aux messages formatés, intrusifs, poussés par les marques 4 nouveaux comportements d’acheteurs qui ont motivé le marketing de contenu Brochures, communiqués, mailings, pubs … sylviebloeme.fr - juillet 2018
  6. 6. < 6 > 4 nouveaux comportements d’acheteurs qui ont motivé le marketing de contenu sylviebloeme.fr - juillet 2018 #2 préfèrent obtenir des infos au travers d’articles que via de la publicité 80%
  7. 7. < 7 > #3 Matures et autonomes, c’est sur Internet qu’ils vont chercher de l’information pour guider leur achat 4 nouveaux comportements d’acheteurs qui ont motivé le marketing de contenu sylviebloeme.fr - juillet 2018
  8. 8. < 8 > #4 du processus d’achat est achevé quand ils commencent à contacter les fournisseurs 4 nouveaux comportements d’acheteurs qui ont motivé le marketing de contenu sylviebloeme.fr - juillet 2018 57%
  9. 9. < 9 > Portrait d’acheteurs ultra-connectés (1) Ils visitent les sites des marques, les blogs professionnels, les réseaux sociaux, la presse en ligne... Ils prennent le temps nécessaire pour se documenter en amont sylviebloeme.fr - juillet 2018
  10. 10. < 10 > Portrait d’acheteurs ultra-connectés (1) Ils comparent et se font une bonne idée des solutions du marché Quand ils contactent les vendeurs, ils ont davantage cerné leur besoin et les difficultés à résoudre. sylviebloeme.fr - juillet 2018
  11. 11. < 11 > Pour capter l’attention de ces acheteurs hyper-connectés, les marques doivent changer… de façon de faire et de discours sylviebloeme.fr - juillet 2018
  12. 12. < 12 > Changer de façon de faire ? La marque doit attirer l’acheteur, dès l’amont du cycle d’achat, au lieu d’aller le chercher marketing entrant (inboung) versus marketing sortant (outbound) sylviebloeme.fr - juillet 2018
  13. 13. < 13 > Changer de discours ? Au lieu d’un discours auto-centré Nous sommes leaders sur notre marché sylviebloeme.fr - juillet 2018
  14. 14. < 14 > Changer de discours ? Au lieu de vanter d’emblée une offre (autopromotion), le contenu proposé est mieux centré sur les clients. Il est utile à l’audience et répond à ses questions. Comment ont fait les autres et quelles sont les erreurs à ne pas commettre ? Cette technologie est- elle applicable dans mon entreprise ? Comment gérer un tel projet ? sylviebloeme.fr - juillet 2018
  15. 15. < 15 > Quels contenus pour susciter l’engagement ? Texte Vidéo Evénements • Séminaire client • Salon Visuels PDF • FAQs • Communiqués • Actus • Pages web • Blog • Guest blog • Newsletters • Interviews • Photos • Infographies • Podcasts • Webinar • Démo • Tutoriel • Livre blanc • Fiche produit • Présentation • Cas client sylviebloeme.fr - juillet 2018
  16. 16. Le principe : articuler les contenus de façon à guider et rassurer les acheteurs tout au long de leur parcours d’achat Articles de blog, Infographies, Livres blancs, vidéos pédagogiques … sylviebloeme.fr - juillet 2018
  17. 17. Articles de blog, Infographies, Livres blancs, vidéos pédagogiques … Webinars, Cas clients, Guides techniques . … sylviebloeme.fr - juillet 2018 Le principe : articuler les contenus de façon à guider et rassurer les acheteurs tout au long de leur parcours d’achat
  18. 18. Articles de blog, Infographies, Livres blancs, vidéos pédagogiques … Webinars, Cas clients, Guides techniques . … Fiches produit, REX projets, Démo live , FAQs, Tutoriaux, Calculateur de ROI … Articles de blog, Infographies, Livres blancs, vidéos pédagogiques … Webinars, Cas clients, Guides techniques . … sylviebloeme.fr - juillet 2018 Le principe : articuler les contenus de façon à guider et rassurer les acheteurs tout au long de leur parcours d’achat
  19. 19. Le principe : proposer tous types de contenus qui peuvent guider et rassurer les acheteurs tout au long de leur parcours d’achat Articles de blog, Infographies, Livres blancs, vidéos pédagogiques … Webinars, Fiches produit, Cas clients, Guides techniques . … REX projets, Démo live , FAQs, … Rattachement du discours à la marque- + sylviebloeme.fr - juillet 2018
  20. 20. Le principe : proposer tous types de contenus qui peuvent guider et rassurer les acheteurs tout au long de leur parcours d’achat Articles de blog, Infographies, Livres blancs, vidéos pédagogiques … Webinars, Fiches produit, Cas clients, Guides techniques . … REX projets, Démo live , FAQs, … Objectif : faciliter la conversion prospects > clients sylviebloeme.fr - juillet 2018
  21. 21. < 21 > Ils doivent être Il ne s’agit pas de produire du contenu pour produire du contenu Originaux, variés, éducatifs, utiles Convaincre et donner l’envie de s’engager A valeur ajoutée : ils ne cherchent pas à vendre D’abord créer du lien Centrés sur les besoins des cibles Se connecter à son audience à chaque étape du parcours d’achat Réguliers et mis à jour Entretenir sa présence et diffuser une info cohérente pour sylviebloeme.fr - juillet 2018
  22. 22. Quelle différence avec avant ? sylviebloeme.fr - juillet 2018
  23. 23. Grâce à ses contenus à valeur ajoutée, la marque devient elle-même un média auquel se référer, une source d’informations pour les acheteurs. sylviebloeme.fr - juillet 2018
  24. 24. Par la cohérence et la qualité de ses contenus, elle se positionne comme un expert de son domaine. Peu à peu la confiance s’installe. sylviebloeme.fr - juillet 2018
  25. 25. Ici, ce sont les acheteurs qui initient la démarche. S’ils sont satisfaits des contenus, ils sont plus enclins à engager la conversation. Télécharger un livre blanc, s’inscrire à un webinar, demander une démo … sylviebloeme.fr - juillet 2018
  26. 26. Quels bénéfices ? sylviebloeme.fr - juillet 2018 Leadership d’image sur le long terme Davantage de leads qualifiés Meilleure fidélisation des clients Renforcement de la marque employeur
  27. 27. sylviebloeme.fr - juillet 2018 Bénéfices liés à la production et diffusion de contenu de marque, selon une enquête Opinionway et Ariane, menée en mars 2017 auprès de 259 entreprises en BtoB Qu’en pensent les entreprises BtoB ?
  28. 28. Site web de la marque Blog d’entreprise Blogs partenaires Réseaux sociaux Presse en ligne Newsletter … Quels canaux de diffusion ? sylviebloeme.fr - juillet 2018 Contenus marketing et Contenus de marque (brand content)
  29. 29. < 29 > sylviebloeme.fr - juillet 2018 Reste à être visible sur les médias digitaux !
  30. 30. < 30 > Le meilleur des contenus n’aura jamais l’impact voulu, si les internautes ne peuvent pas le trouver sylviebloeme.fr - juillet 2018
  31. 31. < 31 > Le défi du Web … sylviebloeme.fr - juillet 2018
  32. 32. Le marketing de contenu vous permet de sortir du lot en braquant les projecteurs sur votre marque. Objectif : être visible sur tous les médias digitaux : sites internet, blog, réseaux sociaux. Pour une requête, des dizaines ou centaines de milliers de résultats
  33. 33. Comment la marque peut-elle améliorer ses positions dans les résultats des moteurs ? Et gagner plus de clients. sylviebloeme.fr - juillet 2018
  34. 34. En optimisant ses contenus grâce aux techniques de référencement naturel (SEO) sylviebloeme.fr - juillet 2018 Search Engine Optimization
  35. 35. A quoi sert le SEO ? Plus qu’un simple référencement, le SEO vise une indexation et une bonne évaluation des contenus sylviebloeme.fr - juillet 2018
  36. 36. Plus qu’un simple référencement, le SEO vise une indexation et une bonne évaluation des contenus Le robot visite les pages, en copie le contenu et le stocke dans les serveurs du moteur de recherche. Une fois la page indexée, elle devient accessible dans les résultats de recherche A quoi sert le SEO ? sylviebloeme.fr - juillet 2018
  37. 37. Plus qu’un simple référencement, le SEO vise une indexation et une bonne évaluation des contenus Il est fondamental que le moteur « comprenne » de quoi parlent les pages visitées. Car Google met tous ses efforts pour capter l’intention de recherche de l’internaute afin de lui renvoyer les meilleurs contenus (Google Colibri). A quoi sert le SEO ? sylviebloeme.fr - juillet 2018
  38. 38. Google utiliserait quelque 200 critères pour analyser un site et évaluer sa pertinence. En voici six parmi les plus importants … Le SEO et Google sylviebloeme.fr - juillet 2018
  39. 39. Critères Six critères (sur les quelque 200 …) #1 Architecture du site Un site facile à parcourir et à comprendre pour le moteur de recherche. A faire : travailler sur l’arborescence, le maillage interne, la navigation. Eviter les sites trop profonds (plus de 3 clics depuis la home page) #2 Mots-clés, choisis par les utilisateurs pour faire leurs recherches A faire : ils doivent se retrouver dans les pages de la marque. Ils sont placés aux endroits dits « chauds » (Titre de page, balises H1 et H2). A partir des mots-clés principaux, élargir le champ lexical (mots connexes, synonymes…) pour enrichir le contenu éditorial et générer du trafic de longue traine : il correspond à des saisies de requêtes moindres en volume mais plus précises, donc mieux qualifiées. Pour faire court … = =
  40. 40. Critères #3 Qualité du contenu ‘Rendez votre site intéressant et utile’, dit Google. A faire : le contenu doit être original et unique, agréable à lire. Adéquation du sujet, longueur de l'article, nombre de visiteurs, temps passé sur la page, partage des contenus, ... sont autant d’indicateurs qui désignent des pages lues et recommandées. #4 Optimisation HTML A faire : choix du titre de page, de l'en-tête, des sous titres, description de page, choix de l'adresse url, description des images, mise en gras des mots importants (balise strong) ... sont déterminants. Soigner tout particulièrement les balises "Title" et "H1". Veiller au principe un thème-une page à optimiser. Ne pas utiliser deux fois le même titre de page dans son site. Pour faire court … = = sylviebloeme.fr - juillet 2018
  41. 41. Critères #5 Ergonomie fonctionnelle et éditoriale La convivialité, l'interface utilisateur ou encore la facilité d'utilisation du site jouent pour la réputation de la marque. Un site ergonomique gardera plus longtemps les visiteurs. C'est un critère de poids pour Google. #6 Richesse des liens externes (backlinks) Google s’intéresse à la réputation d’un site. Elle se mesure notamment par la quantité et surtout la qualité des liens entrants. Un lien de qualité vient d'une page - elle-même bien notée par le moteur - qui transmet ainsi un peu de sa bonne réputation. A faire : mettre en place des backlinks. C’est une stratégie de longue haleine qui demande de construire des relations avec son éco-système : partenaires, blogueurs, influenceurs, médias. Pour faire court … = = sylviebloeme.fr - juillet 2018
  42. 42. S’installer dans la durée en créant un cercle vertueux de fréquentation et de visibilité sylviebloeme.fr - juillet 2018 La performance SEO
  43. 43. La performance SEO Plus la marque propose de contenus de qualité, plus elle engrange de visiteurs. A mesure de l'augmentation de la fréquentation de son site/blog, sa notoriété grimpe. Résultat : les moteurs la notent mieux et envoient encore plus de trafic. sylviebloeme.fr - juillet 2018
  44. 44. La mise en musique sylviebloeme.fr - juillet 2018
  45. 45. < 45 > 1 2 34 5 6 1 Audit • Analyse de l’offre • Audit éditorial du site • Benchmark concurrence • Inventaire de l’existant 2 Objectifs • Clarification des cibles • Définition des objectifs marketing et commerciaux • Ligne éditoriale 6 Mesure • Analyse de la performance (KPI) et amélioration continue 5 Distribution • Publication sur les canaux ad hoc : blog, réseaux sociaux … 3 Planning • Planification des activités • Mise en place du workflow éditorial 4 Création • Création des types de contenus prévus au planning
  46. 46. < 46 > LES GAINS POUR LA MARQUE  Bâtir un leadership d’image  Générer des leads qualifiés  Faciliter le parcours d’achat  Transformer les prospects en clients  Faire des clients des ambassadeurs  Développer les ventes croisées  Renforcer les partenariats  Muscler la marque employeur En résumé sylviebloeme.fr - juillet 2018
  47. 47. < 47 > En page suivante, une petite vidéo ludique pour résumer ce qu’est le marketing de contenu … Vidéo
  48. 48. < 48 > Créditphoto:Fotolia www.sylviebloeme.fr Stratégie de contenu éditorial, Conception/Rédaction Référencement naturel Communication interne +33 (0)1 56 24 87 89 Vous voulez passer à l’action ? Merci pour votre attention !

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