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B2B-Handel 2020
Wie viel Mut brauchen Hersteller, um die
prognostizierbaren Herausforderungen
umzusetzen?
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B2B-Handel 2020
Wie viel Mut brauchen Hersteller, um die prognostizierbaren
Herausforderungen umzusetzen?
PRÄSENTATION S | 320.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
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Stefan Grimm
 Mitbegründer der Großhandelsplattformen
RESTPOSTEN.de & grosshandel.eu
 Geschäftsführer Vertr...
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Der Markt ist in Bewegung
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 Kennen Sie die relevanten Fakten?
 Haben Sie ausreichende Experti...
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Den Anschluss darf man nur verpassen, wenn die Rente schon sicher ist!
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Wessen Meinung zählt?
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Der mehrheitliche Status Quo:
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Die Wende des Ha...
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Der Status Quo:
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● freie Kaufentscheidung
● wün...
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Der Status Quo:
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Quelle: Internet World Business
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Der Status Quo:
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Dreistufiger Vertrieb ade? Ins...
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Den Anschluss sollte man nur verpassen, wenn die Rente schon sicher ist!
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26% Umsatzverlust im Fach(groß)handel:
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14% Umsatzzuwachs für Hersteller:
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Hersteller im B2B-Direktvertrieb:
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Beispiele:
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Beispiel neue Player:
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Wie sieht Ihre Zukunft aus… ?
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Weitsicht… Überblick ist gefragt!
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Weitsicht… Das Dreieck der Verzögerung!
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Die prognostizierbaren Herausforderungen …?
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Die prognostizierbaren Herausforderungen …?
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Weitsicht… wie entwickelt sich die
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Weitsicht… Marktentwicklungen
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Prognosen 2020
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Prognosen 2020
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Prognosen 2020
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Die wichtigste Prognose 2020!
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Der schwarze Drache
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Gnadenlos effizient…
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Was im B2C
funktioniert, ...
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Prognosen
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Quelle: Wall Street Journal 11....
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E-Commerce-Riese und
Teilhab...
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Prognosen 2020
S | 6420.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Quelle: Deutsche Welle 11.03.20...
PRÄSENTATION S | 6520.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
Fazit 2020
Diskutieren Sie nicht weiter darübe...
Stefan Grimm
info@gksgmbh.de
Telefon 0800 380 89 00
Danke für Ihre Aufmerksamkeit!
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Wir danken Herrn Grimm für den Vortrag bei
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B2B-Handel 2020 – Wie viel Mut brauchen Hersteller, um die prognostizierbaren Herausforderungen umzusetzen?

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"INKA – Das Katalog-Forum"
Vortrag: B2B-Handel 2020 – Wie viel Mut brauchen Hersteller, um die prognostizierbaren Herausforderungen umzusetzen?

Referent: Stefan Grimm, RESTPOSTEN.de, Geschäftsführer Strategie & Vertrieb

Erhebliche Veränderungen bestimmen seit Jahren den Handel. Der demografische Wandel hinterlässt Spuren, aber auch geänderte Kundenbedürfnisse und der Einsatz mobiler Technologien wirken sich auf das Einkaufsverhalten der Kunden aus. Stefan Grimm, der die Bereiche Strategie und Vertrieb bei der Großhandelsplattform RESTPOSTEN.de leitet, prognostiziert, dass sich der Handel tiefgreifend und nachhaltig verändern wird und gleichzeitig viele etablierte Vertriebs- und Kommunikationssysteme ihre Zukunftsfähigkeit verlieren werden. Welchen komplexen Herausforderungen Hersteller und Marke gegenüberstehen, ob es eine (Patent-)Lösung für die Bewältigung dieser Herausforderungen gibt und wie diese aussehen könnte, stellt Grimm in seinem Vortrag vor.

www.inka-forum.de

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B2B-Handel 2020 – Wie viel Mut brauchen Hersteller, um die prognostizierbaren Herausforderungen umzusetzen?

  1. 1. PRÄSENTATION B2B-Handel 2020 Wie viel Mut brauchen Hersteller, um die prognostizierbaren Herausforderungen umzusetzen? »INKA – Das Katalog-Forum« 19./20. März 2014 STEFAN GRIMM, RESTPOSTEN.DE, GESCHÄFTSFÜHRER STRATEGIE & VERTRIEB
  2. 2. PRÄSENTATION B2B-Handel 2020 Wie viel Mut brauchen Hersteller, um die prognostizierbaren Herausforderungen umzusetzen?
  3. 3. PRÄSENTATION S | 320.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Vorstellung
  4. 4. PRÄSENTATION Stefan Grimm  Mitbegründer der Großhandelsplattformen RESTPOSTEN.de & grosshandel.eu  Geschäftsführer Vertrieb & Produktmanagement  fast 25 Jahre Erfahrung mit Konsumgütern und Handelswaren  Mission: Optimierung der Handelsprozesse S | 420.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
  5. 5. PRÄSENTATION S | 520.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
  6. 6. PRÄSENTATION S | 620.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Die Fragen: Was sind die prognostizierbaren Herausforderungen bis 2020? Braucht man im B2B eine E-Commerce- Strategie?
  7. 7. PRÄSENTATION Der Markt ist in Bewegung Ihr Kopf auch?  Kennen Sie die relevanten Fakten?  Haben Sie ausreichende Expertise gesammelt?  Sind Sie bereit, neue Wege zu gehen, oder wollen Sie Bekanntes nur aufhübschen?  Sind Sie bereit, gegen Widerstände zu kämpfen?  Wissen Sie, was technisch machbar ist?  Haben Sie die richtigen Dienstleister und Berater?  Schauen Sie über den Rand des Tellers? S | 720.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
  8. 8. PRÄSENTATION Den Anschluss darf man nur verpassen, wenn die Rente schon sicher ist! S | 820.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Was passiert im Markt, was ist relevant und welche Entwicklungen sind wichtig?
  9. 9. PRÄSENTATION Wessen Meinung zählt? S | 920.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
  10. 10. PRÄSENTATION Der mehrheitliche Status Quo: S | 1020.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Die Wende des Handels - Fehlanzeige!
  11. 11. PRÄSENTATION Der Status Quo: S | 1120.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH ● freie Kaufentscheidung ● wünschen Transparenz ● sind emanzipiert ● Demokratisierung des Handels ● Smartphone-Nutzer ● Smart Natives Einkäufer Anbieter ● Preishoheit ● geordnete Vertriebswege ● Bevormundung des Käufers ● Aufteilung von Margen ● kein freier Markt Konflikt
  12. 12. PRÄSENTATION Der Status Quo: S | 1220.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
  13. 13. PRÄSENTATION Status Quo: S | 1320.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
  14. 14. PRÄSENTATION Status Quo: S | 1420.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Quelle: Internet World Business 27.11.2013
  15. 15. PRÄSENTATION Der Status Quo: S | 1520.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Dreistufiger Vertrieb ade? Installateure umgehen Fach(groß)handel! Verteilung des Einkaufsvolumens in den letzten 12 Monaten. 95% in 2011 – 69% in 2013 + 14% direkt beim Hersteller
  16. 16. PRÄSENTATION Den Anschluss sollte man nur verpassen, wenn die Rente schon sicher ist! S | 1620.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Das goldene Kalb: Mehrstufiger Vertrieb! Wissen Sie, auf wen Sie da bauen?
  17. 17. PRÄSENTATION 26% Umsatzverlust im Fach(groß)handel: S | 1720.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Gründe? 13.03.2014
  18. 18. PRÄSENTATION 26% Umsatzverlust im Fach(groß)handel: S | 1820.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Gründe? 13.03.2014
  19. 19. PRÄSENTATION 26% Umsatzverlust im Fach(groß)handel: S | 1920.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Gründe? 13.03.2014 Quelle: www.Gira.de 14.03.2014
  20. 20. PRÄSENTATION 26% Umsatzverlust im Fach(groß)handel: S | 2020.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Gründe? 13.03.2014 Quelle: www.Gira.de 14.03.2014
  21. 21. PRÄSENTATION 26% Umsatzverlust im Fach(groß)handel: S | 2120.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Gründe? 13.03.2014 Quelle: www.Gira.de 14.03.2014
  22. 22. PRÄSENTATION 26% Umsatzverlust im Fach(groß)handel: S | 2220.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Gründe? 13.03.2014 Quelle: 14.03.2014 www.Lichthausfrey.de
  23. 23. PRÄSENTATION 26% Umsatzverlust im Fach(groß)handel: S | 2320.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Großhandel Heizung & Sanitär Gründe? 13.03.2014
  24. 24. PRÄSENTATION 14% Umsatzzuwachs für Hersteller: S | 2420.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Gründe? 13.03.2014 Quelle: 14.03.2014 www.hilti.de
  25. 25. PRÄSENTATION 14% Umsatzzuwachs für Hersteller: S | 2520.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Gründe? 13.03.2014 Quelle: 14.03.2014 www.hilti.de
  26. 26. PRÄSENTATION 14% Umsatzzuwachs für Hersteller: S | 2620.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Gründe? 13.03.2014 Quelle: 14.03.2014 www.bosch-professional.com
  27. 27. PRÄSENTATION 14% Umsatzzuwachs für Hersteller: S | 2720.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Gründe? 13.03.2014 Quelle: 14.03.2014 www.bosch-professional.com
  28. 28. PRÄSENTATION 14% Umsatzzuwachs für Hersteller: S | 2820.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Gründe? 13.03.2014 Quelle: 14.03.2014 www.bosch-professional.com
  29. 29. PRÄSENTATION 14% Umsatzzuwachs für Hersteller: S | 2920.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Gründe? 13.03.2014 Quelle: 14.03.2014 www.thomann.biz
  30. 30. PRÄSENTATION Hersteller im B2B-Direktvertrieb: S | 3020.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
  31. 31. PRÄSENTATION Hersteller im B2B-Direktvertrieb: S | 3120.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
  32. 32. PRÄSENTATION Beispiele: S | 3220.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
  33. 33. PRÄSENTATION Beispiel Vertikalisierung: S | 3320.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Quelle IWB 22.7.2013 / Manager Magazin 23.7.2013
  34. 34. PRÄSENTATION Beispiel neue Player: S | 3420.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH 7 Monate nach dem Start: 200 Anbieter & 70.000 Einkäufer! Großhandel Fashion & Schuhe Gründe? 13.03.2014
  35. 35. PRÄSENTATION Beispiel neue Player: S | 3520.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Ein Unternehmen der Otto Gruppe: Großhandel Fashion & Schuhe Gründe? 13.03.2014 Quelle: www.keenon-fashion.com
  36. 36. PRÄSENTATION Wie sieht Ihre Zukunft aus… ? S | 3620.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
  37. 37. PRÄSENTATION Weitsicht… Überblick ist gefragt! S | 3720.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
  38. 38. PRÄSENTATION Weitsicht… Das Dreieck der Verzögerung! S | 3820.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Verbände / Verbundgruppen Fachhandel / Fach-Großhandel Hersteller / Marken (Vertrieb) nach innen gerichtete Markt Regulierung
  39. 39. PRÄSENTATION Die prognostizierbaren Herausforderungen …? S | 3920.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
  40. 40. PRÄSENTATION S | 4020.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Die prognostizierbaren Herausforderungen …?
  41. 41. PRÄSENTATION Weitsicht… Potential der Reichweite S | 4120.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Internet - 76,50% erreichbar
  42. 42. PRÄSENTATION Weitsicht… Trend Everywhere-Internet S | 4220.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
  43. 43. PRÄSENTATION Weitsicht… wie entwickelt sich die Gesellschaft? S | 4320.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Quelle IfH 11/2013 – Cross Channel 2020 Studie, n=528 Smart Native = 16-25 Jahre 23% 65% 9% 52%Traditionelle Handelskäufer Selektiver Online-Shopper
  44. 44. PRÄSENTATION Weitsicht… der Markt S | 44B2B E-Commerce Mehrwert vor Hype | 02.12.2013 | © GKS Handelssysteme GmbH 21,4 Mrd. Amazon ca. 55% Quelle: bvh 2014
  45. 45. PRÄSENTATION Weitsicht… Marktentwicklungen S | 4520.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH „Wenn ein Kunde bei der Marke online nicht kaufen kann, dann ist das positive Markenerlebnis gebrochen. Der Kunde wird wahrscheinlich seinem Online-Kanal treu bleiben und ist an den Wettbewerb verloren.“ Michael Rupp, CEO Etailment Summit 2.013
  46. 46. PRÄSENTATION Weitsicht… E-Commerce ist gnadenlos S | 4620.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH "Auf Online-Pure-Player kommt eine Härteprüfung zu. 80 Prozent der Shopbetreiber werden die nächsten drei bis fünf Jahre nicht überleben. Was das Ende von über einer Million Onlineshops bedeutet!“ Dr. Kai Hudetz Geschäftsführer IfH (Institut für Handelsforschung) 12.03.2014
  47. 47. PRÄSENTATION Weitsicht… S | 4720.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH „Diese Entwicklungen anderer Märkte sind für uns nicht relevant, wir machen … B2B.“ Manager ohne Realitätssinn, 1899-2014 „Das iPhone ist das teuerste Smartphone der Welt und ohne Tastatur fehlt ihm jegliche Tauglichkeit für Geschäftskunden.“ Steve Ballmer, Ex-CEO Microsoft, 2007
  48. 48. PRÄSENTATION Weitsicht… S | 4820.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH „Everybody has a plan until they get punched in the face.“ Zitat: Mike Tyson
  49. 49. PRÄSENTATION Weitsicht… S | 4920.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH „Online-Handel ist wie ein Bazillus, die ersten Symptome spürt man kaum.“ Alain Capparos, Vorstandsvorsitzender REWE Quelle: Heise online 05.03.2014
  50. 50. PRÄSENTATION Weitsicht… S | 5020.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH „Unsere Position im Smartphone-Markt wäre heute sehr viel stärker, wenn ich die vergangenen zehn Jahre wiederholen könnte.“ Steve Ballmer, Ex-CEO Microsoft, März 2014 (Interview SAID Business School Oxford) „Generell war die schwierigste Aufgabe in meiner Zeit als Microsoft-CEO, die richtigen Leute einzustellen – und zu entlassen.“ Steve Ballmer, Ex-CEO Microsoft, März 2014 (Interview SAID Business School Oxford) Quelle Bild & Logo: Microsoft.com
  51. 51. PRÄSENTATION Prognosen 2020 S | 5120.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH  Marken & Hersteller wachsen vertikal im Direktvertrieb B2B, über eigene Stores, Online-Shops und Marktplätze.  Flächenrentabilität und Umsatz werden im Fachgroßhandel und Fachhandel langfristig erheblich sinken.  Marken & Hersteller werden zum Wettbewerber der Händler.  Händler werden mit Eigenkreationen und Labels zu Herstellern und Wettbewerber von Marken.  Category Management wird zukünftig neue Herausforderungen bewältigen – neue Marken, neue Produkte, innovative Ideen und näher am Kunden.
  52. 52. PRÄSENTATION Prognosen 2020 S | 5220.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH  Einkäufer wollen selbstbestimmt agieren und Kanäle nach Belieben wechseln.  Anbieter, die starre Kanäle vorgeben, werden an Ansehen verlieren und durch sympathische Wettbewerber ersetzt.  Behinderungen des Wettbewerbs werden verfolgt und aktiv sanktioniert.  Kunden wollen die direkte Vernetzung mit dem Unternehmen!
  53. 53. PRÄSENTATION Prognosen 2020 S | 5320.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH  The Industrial Internet of Things (IIoT)  Ära der Sensoren, Smart Wearables und „scale your customer“ beginnt  Proof of Data – die Potenzierung von Information muss bewältigt werden  On-Demand-Dienste werden ein elementarer Bestandteil vieler Produkte & Angebot  Der Handel digitaler Güter und Services des Produktes wird zukünftig zu einem wesentlichen Entscheidungskriterium und wichtigen Erlösquelle (siehe „Banalitäten“ wie z.B. ein Iphone Adapter im Auto).
  54. 54. PRÄSENTATION Prognosen 2020 S | 5420.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Quelle Bild & Logo: www.Motorola.com
  55. 55. PRÄSENTATION S | 5520.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Die wichtigste Prognose 2020! Die größte Gefahr 2020!
  56. 56. PRÄSENTATION Der schwarze Drache S | 5620.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Je stärker ein Markt protegiert wird, desto interessanter wird dieser für fremde Wettbewerber. Eingefahrene Strukturen bedeuten langsame Reaktionsgeschwindigkeit und hohe Margen. Es droht… Die feindliche Übernahme!
  57. 57. PRÄSENTATION Gnadenlos effizient… S | 5720.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Was im B2C funktioniert, geht B2B noch besser. „Amazon Supply startet in Europa…“ Quelle: Internet World Business 13.3.2013
  58. 58. PRÄSENTATION Prognosen 2020 S | 5820.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
  59. 59. PRÄSENTATION Prognosen 2020 S | 5920.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
  60. 60. PRÄSENTATION Prognosen S | 6020.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
  61. 61. PRÄSENTATION Prognosen 2020 S | 6120.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Quelle: Wall Street Journal 11.03.2014 AliPay (PayPal like) 150 Mrd $ Umsatz (national) 11main.com Wettbewerb zu Ebay startet 2014 in den USA Alibabas Börsenwert: ca. 100-150 Milliarden US$
  62. 62. PRÄSENTATION Prognosen 2020 S | 6220.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH
  63. 63. PRÄSENTATION Prognosen S | 6320.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Alibaba E-Commerce-Riese und Teilhaber einer der ersten Privatbanken Chinas
  64. 64. PRÄSENTATION Prognosen 2020 S | 6420.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Quelle: Deutsche Welle 11.03.2014 Zielgruppe der Bank KMU-Betriebe aus China, die im E-Commerce tätig sind! Händler und Hersteller sollen mit Finanzmitteln ausgestattet werden.
  65. 65. PRÄSENTATION S | 6520.03.2014 | B2B-Handel 2020 | © GKS Handelssysteme GmbH Fazit 2020 Diskutieren Sie nicht weiter darüber, wie und wo der Kunde von „Elektro-Müller“ einkaufen darf. Mindestens 2 Multi-Milliarden-E-Commerce Unternehmen arbeiten daran, als Game-Changer den Großhandel in Europa zu revolutionieren! Es besteht die Gefahr, dass Ihre Kunden ein Amazon ähnliches Einkaufserlebnis im Großhandel akzeptieren.
  66. 66. Stefan Grimm info@gksgmbh.de Telefon 0800 380 89 00 Danke für Ihre Aufmerksamkeit!
  67. 67. PRÄSENTATION S | 6719.09.2013 | © GKS Handelssysteme GmbH Wir danken Herrn Grimm für den Vortrag bei »INKA – Das Katalog-Forum« 2014 und für die Bereitstellung der Folien. »INKA – Das Katalog-Forum« 19./20. März 2014

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