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UTILISEZ DES TECHNIQUES DE PERSUASION EFFICACES
CONVAINCRE LA CLIENTÈLE
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ericka@teraformation.com
LA PERSUASION, C’EST QUOI ?
• La persuasion est la capacité d'offrir
des valeurs convaincantes à d'autres ;
LEURS VALEURS et NON LES VÔTRES.
• La persuasion consiste à être capable
de vous mettre à la place de l'autre et
de comprendre exactement ce qu’il
veut.
PERSUADER SANS AVOIR À
CONVAINCRE
Cibler ses besoins
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Comprendre les
priorités du
client
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Raisons incontournables
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Approche
consultative
Poser un maximum de questions et axer la
discussion sur le client potentiel et ses enjeux
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retours du client
Personnaliser le plus possible les solutions données
Une approche consultative
COMMENT ?OÙ ? QUAND ?
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Poser des questions ouvertes
UTILISER LES DEUX TYPES DE
MOTIVATION
Motivation
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Laquelle de ces deux déclarations est la
plus persuasive ?
Motivation contre + Motivation pour
“ Cette fois, pas de changement de dernière
minute. Ce sera réalisé dans le budget fixé.”
“ Ce sera réalisé dans le budget fixé. Cette fois,
pas de changement de dernière minute.”
Motivation pour + Motivation contre
Sur quel type de motivation mettre
l’accent ?
1 Trouver la motivation contre du client
2 L’en débarrasser grâce à l’argument clé
3
Lui fournir la motivation pour afin de le
convaincre à s’engager
La motivation contre
LA DÉMARCHE DE PERSUASION
5 Persuader
4 Motiver
3 Comprendre
2 Ecouter
1 Considérer leurs besoins
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Quel est le bénéfice de ma proposition pour le
client ?
Quels pourraient être les risques selon lui ?
Comment puis-je faciliter son accord ?
Les questions fondamentales
Avoir une attitude persuasive :
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La confiance
Offre un grand avantage pour convaincre car elle vous permet
de savoir où vous allez et d’être sûr de ce que vous faites.
La proactivité
Les personnes proactives sont entreprenantes, déterminées,
visionnaires et dans l’action. S’il y a un problème, elles savent
se remettre en cause et agissent pour trouver la solution.
La positivité
Rester positif permet de penser à de nouveaux moyens de
persuader les autres. Les pensées négatives ne mènent nulle
part, c’est en se posant les bonnes questions qu’on obtient les
bonnes réponses.
LA STRATÉGIE DE LA
RÉCIPROCITÉ
Doit avoir une valeur
Doit avoir une valeur pour l’autre
Ne doit pas avoir l’air d’une manipulation
Doit instaurer une relation de confiance
Donner pour recevoir en retour
FACILITER LA PRISE DE DÉCISION
Le pack luxe Le pack doré Le pack argent
Le pack bronze Le pack bois Le pack mousse
Le choix vous semble-t-il facile ?
Limiter les options
• Le client est attiré là où l’offre est la plus large
mais paradoxalement
• plus il y a de choix, plus il aura des difficultés à
prendre une décision
Ne pas donner de nombreuses options, mais
suffisamment quand même car les clients aiment
avoir le choix.
“ Comment voulez-vous procéder ? ”
“ On prend l’option A ou B ? ”
utilisez une question fermée
Forcer un choix :
Réduire la peur
du regret
Offrir une porte
de sortie
Réduire l’anxiété
“ Il y a une garantie. Essayez-le et vous serez remboursé si le
produit ne vous convient pas. ”
“ Vous pouvez retourner le produit sous 15 jours, sans avoir
à vous justifier. ”
“ Vous n’aurez rien à payer durant les 6 premiers mois et
aucun intérêt. ”
“ Prenez-le chez vous, s’il ne vous plaît pas, vous pourrez
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La plupart des gens préfère éviter de perdre
quelque chose qu’ils possèdent déjà, plutôt que
chercher à obtenir ce qu’ils n’ont pas. En d’autres
termes, la peur de la perte est bien plus puissante
que la possibilité du gain.
Utiliser la peur de la perte
“ Vous ne voudriez pas vous réveiller un jour et
découvrir que votre concurrent vous a dépassé. ”
“ Si vous n’investissez pas dans un réseau sécurisé,
vous pouvez perdre toutes vos données. ”
“ Si vous ne signez pas maintenant, vous ne pourrez
pas profiter de cette offre incroyable et paierez
alors le plein tarif la saison prochaine. ”
Exemples pour utiliser la peur de la perte
Cette séquence vous a plu ?
Je vous envoie la version modifiable au format
Powerpoint avec le scénario pédagogique dans la page
des commentaires sur simple demande !
Ainsi vous pourrez l’exploiter librement pour faire des
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Convaincre la clientèle

  • 1. UTILISEZ DES TECHNIQUES DE PERSUASION EFFICACES CONVAINCRE LA CLIENTÈLE N’hésitez pas à me demander la version modifiable et commentée ericka@teraformation.com
  • 2. LA PERSUASION, C’EST QUOI ? • La persuasion est la capacité d'offrir des valeurs convaincantes à d'autres ; LEURS VALEURS et NON LES VÔTRES. • La persuasion consiste à être capable de vous mettre à la place de l'autre et de comprendre exactement ce qu’il veut.
  • 3. PERSUADER SANS AVOIR À CONVAINCRE Cibler ses besoins et ses incitatifs Comprendre les priorités du client Augmenter son besoin d’agir Raisons incontournables d’acheter + solutions pertinentes Approche consultative
  • 4. Poser un maximum de questions et axer la discussion sur le client potentiel et ses enjeux Faire différentes propositions et être attentif aux retours du client Personnaliser le plus possible les solutions données Une approche consultative
  • 5. COMMENT ?OÙ ? QUAND ? QUI ? QU’EST-CE QUE ? LEQUEL ? POURQUOI ? Pouvez-vous me dire comment … ? Poser des questions ouvertes
  • 6. UTILISER LES DEUX TYPES DE MOTIVATION Motivation Contre Motivation Pour
  • 7. Laquelle de ces deux déclarations est la plus persuasive ? Motivation contre + Motivation pour “ Cette fois, pas de changement de dernière minute. Ce sera réalisé dans le budget fixé.” “ Ce sera réalisé dans le budget fixé. Cette fois, pas de changement de dernière minute.” Motivation pour + Motivation contre
  • 8. Sur quel type de motivation mettre l’accent ? 1 Trouver la motivation contre du client 2 L’en débarrasser grâce à l’argument clé 3 Lui fournir la motivation pour afin de le convaincre à s’engager La motivation contre
  • 9. LA DÉMARCHE DE PERSUASION 5 Persuader 4 Motiver 3 Comprendre 2 Ecouter 1 Considérer leurs besoins Les étapes
  • 10. Quel est le bénéfice de ma proposition pour le client ? Quels pourraient être les risques selon lui ? Comment puis-je faciliter son accord ? Les questions fondamentales
  • 11. Avoir une attitude persuasive : Quelles aptitudes développer ? La confiance Offre un grand avantage pour convaincre car elle vous permet de savoir où vous allez et d’être sûr de ce que vous faites. La proactivité Les personnes proactives sont entreprenantes, déterminées, visionnaires et dans l’action. S’il y a un problème, elles savent se remettre en cause et agissent pour trouver la solution. La positivité Rester positif permet de penser à de nouveaux moyens de persuader les autres. Les pensées négatives ne mènent nulle part, c’est en se posant les bonnes questions qu’on obtient les bonnes réponses.
  • 12. LA STRATÉGIE DE LA RÉCIPROCITÉ
  • 13. Doit avoir une valeur Doit avoir une valeur pour l’autre Ne doit pas avoir l’air d’une manipulation Doit instaurer une relation de confiance Donner pour recevoir en retour
  • 14. FACILITER LA PRISE DE DÉCISION
  • 15. Le pack luxe Le pack doré Le pack argent Le pack bronze Le pack bois Le pack mousse Le choix vous semble-t-il facile ?
  • 16. Limiter les options • Le client est attiré là où l’offre est la plus large mais paradoxalement • plus il y a de choix, plus il aura des difficultés à prendre une décision Ne pas donner de nombreuses options, mais suffisamment quand même car les clients aiment avoir le choix.
  • 17. “ Comment voulez-vous procéder ? ” “ On prend l’option A ou B ? ” utilisez une question fermée Forcer un choix :
  • 18. Réduire la peur du regret Offrir une porte de sortie Réduire l’anxiété “ Il y a une garantie. Essayez-le et vous serez remboursé si le produit ne vous convient pas. ” “ Vous pouvez retourner le produit sous 15 jours, sans avoir à vous justifier. ” “ Vous n’aurez rien à payer durant les 6 premiers mois et aucun intérêt. ” “ Prenez-le chez vous, s’il ne vous plaît pas, vous pourrez toujours le rapporter. ”
  • 19. La plupart des gens préfère éviter de perdre quelque chose qu’ils possèdent déjà, plutôt que chercher à obtenir ce qu’ils n’ont pas. En d’autres termes, la peur de la perte est bien plus puissante que la possibilité du gain. Utiliser la peur de la perte
  • 20. “ Vous ne voudriez pas vous réveiller un jour et découvrir que votre concurrent vous a dépassé. ” “ Si vous n’investissez pas dans un réseau sécurisé, vous pouvez perdre toutes vos données. ” “ Si vous ne signez pas maintenant, vous ne pourrez pas profiter de cette offre incroyable et paierez alors le plein tarif la saison prochaine. ” Exemples pour utiliser la peur de la perte
  • 21. Cette séquence vous a plu ? Je vous envoie la version modifiable au format Powerpoint avec le scénario pédagogique dans la page des commentaires sur simple demande ! Ainsi vous pourrez l’exploiter librement pour faire des ajouts à votre cours. www.teraformation.com VISITEZ NOTRE SITE Erika Bionville - ericka@teraformation.com Responsable projet et ingénierie de formation Teraformation Cliquez sur les icônes pour nous suivre :