Σημείωσεις του Σεμιναρίου Μάρκετινγκ, που έγινε από το Σύμβουλο Μάρκετινγκ Θέμη Σαρανταένα, στο Ηράκλειο της Κρήτης (10/11/12) στους ιδιοκτήτες Γυμναστηρίων στο νησί.

1. Μάρκετινγκ ςτα Γυμναςτιρια
Σο Κλειδί τθσ Ανάπτυξθσ
Κριτθ 10/11/2012

2. είμαι ο θέμηρ ζαπανηαέναρ
και είμαι ανεξάπηηηορ ζύμβοςλορ Μάπκεηινγκ &
Ανάπηςξηρ Μικπών Επισειπήζεων
• έσω ζποςδάζει Διοίκηζη Επισειπήζεων & Επικοινωνιακό Μάπκεηινγκ
έσω μεηαπηςσιακό ηίηλο ζηο Μάπκεηινγκ
είμαι πιζηοποιημένορ Σύμβοςλορ Social Media
• έσω επγαζηεί ζε μικπέρ και μεζαίερ επισειπήζειρ ζηο Μάπκεηινγκ
έσω επγαζηεί ζηη L’ Oreal Hellas για 7 σπόνια ζηιρ μάπκερ
Biotherm
L’ Oreal Preofessionnel
Lancôme
Kiehl’s
ζε θέζειρ επικοινωνιακού και εμποπικού μάπκεηινγκ
• ζήμεπα βοηθάω ζςμβοςλεςηικά μικπέρ και μεζαίερ επισειπήζειρ να ανηέξοςν ζηην
κπίζη ζηην Ελλάδα και ζηην Κύππο

3. ΢τόχοσ ΢εμιναρίου
H επιβίωςθ
τθσ επιχειρθματικισ δραςτθριότθτασ των Γυμναςτθρίων
ςτθν περιόδο τθσ κρίςθσ αναπτφςςοντασ:
Α. Σθν επιχειρθματικότθτα
Β. Σο μάρκετινγκ

4. Ατηζντα 12.30-15.30
Επιχειρθματικότθτα
I. Νζο Καταναλωτι
II. Ο πελάτθσ μασ
III. Ανταγωνιςμόσ
Μάρκετινγκ
III. Πϊσ τιμολογοφμε τισ προςφορζσ μασ ςωςτά
IV. Ενζργειεσ Μάρκετινγκ: Διαφθμιςτικό Ζντυπο
V. Social Media
Ερωτιςεισ

5. Ποιo είναι το «προϊόν» μασ;

6. άυλθ αδιαχϊριςτθ
Παροχι Τπθρεςίασ
άμεςθ
μεταβλθτότθτα
απαξίωςθ

7. Ικανοποίθςθ
Επιςτροφι

9. Σι πουλάμε ςτουσ πελάτεσ μασ;
Χαρακτθριςτικά Σιμι
Ζνα μίγμα !
Προϊόντοσ
Μίγμα Μάρκετινγκ
7 Ps
1 2
1. Product Προϊόν
2. Price Σιμι
3. Place Δινομι
4. Promotion Διαφιμιςθ
---------------------
5. People Άνκρωποι
6. Physical Location Ο χώροσ
7. Processes Οι διαδικαςίεσ
4 3
Επικοινωνία Διανομι

10. ΝΑ ΜΑ΢ ΗΘ΢ΕΛ!
Ζχει γεννθκεί ζνασ νζοσ
ΚΑΣΑΝΑΛΩΣΘ΢ !

11. Ποιοσ είναι
ο επαγγελματικόσ μασ ςτόχοσ;

12. Πώληση : εκχϊρθςθ ενόσ προϊόντοσ ι μιασ
υπθρεςίασ ζναντι αμοιβισ

13. Πώλθςθ είναι θ διαδικαςία που ικανοποιεί μια ανάγκθ ι μια
επικυμία, προςφζροντασ χαρά και /ι αςφάλεια

14. Θ φιλοςοφία τθσ πώλθςθσ
Κακζνασ μασ πουλάει!
Όταν ιςαςταν μικρό παιδί κλαίγατε για να αποκτιςετε
αυτό που επικυμοφςατε
Όταν κοιμάςτε πουλάτε ςτυλ
΢αν επαγγελματίεσ, “πουλάτε” ςυνζχεια τον εαυτό ςασ
ςτουσ πελάτεσ / ςυνεργάτεσ

15. Όλοι «πουλάμε τελικά»

16. Άνθρωποι που ... πουλάνε
υπέροχα υπάρχουν παντού
γύρω ςου…

17. Μια ςερβιτόρα

18. Ζνασ θκοποιόσ

19. Οι γιατροί
Οι γιατροί

20. Ο ςφντροφοσ

21. Οι φίλοι ςου
Οι φίλοι μασ

22. ΢ Σ Ό Χ Ο ΢

23. Απαντιςτε ςτισ ερωτιςεισ για να βρείτε τον επαγγελματικό ςασ ςτόχο:
1. Γιατί βρίςκεςτε ςτον κλάδο του fitness;
1. Σι ςτοχεφετε να πετφχετε;
1. Πϊσ ςκζφτεςτε να το πετφχετε;
1. Ποιζσ είναι οι αξίεσ ςασ;
2. Ποιά είναι θ φιλοςοφία ςασ για το επαγγελμά ςασ;

24. Ο πελάτθσ μασ

25. Ο πελάτθσ μασ
Ο προςδιοριςμόσ του πελάτθ ςτόχοσ είναι ςθμαντικόσ γιατί:
• προςδιορίηει εαν υπάρχει ηιτθςθ για το προϊόν μασ
• μασ βοθκάει να του προςφζρουμε υπθρεςίεσ που
αναηθτά
• μποροφμε να ςτοχεφςουμε τισ ενζργειεσ μάρκετινγκ
(άρα πιο οικονομικζσ ενζργειεσ)
• μποροφμε να μιλιςουμε ςτθν γλϊςςα του

26. Ο πελάτθσ μασ
Πϊσ προςδιορίηεται ο πελάτθσ ςτόχοσ...
• θλικία
• φφλο
• οικονομικι κατάςταςθ
• αγοραςτικζσ ςυνικειεσ
• επάγγελμα
• οικογενειακι κατάςταςθ
• με παιδιά ι χωρίσ
• περιοχι
• χόμπυ
• ενδιαφζροντα

27. Ο πελάτθσ μασ

28. Ποιοσ είναι ο
πελάτθσ μασ;
Για να εντοπίςετε τον πελάτθ - ςτόχο
ςασ απαντιςτε ςτισ ακόλουκεσ ερωτιςεισ:
1. Σι είναι αυτό που ςασ κάνει μοναδικό/ι ςτθ δουλειά
ςασ;
2. Φτιάξτε το προφίλ του ιδανικοφ πελάτθ που κα αγόραηε
αυτό που προςφζρετε. (θλικία, φφλο, κοινωνικι και
οικονομικι κατάςταςθ, χαρακτθριςτικά)
Μθν εςτιάςετε ςτο να ζχει διακζςιμο
ειςοδθμα!
3. Περιγράψτε τουσ υπάρχοντεσ πελάτεσ ςασ.

29. Ηϊνθ
Πελατείασ
Γιατί;
Για να ξζρουμε τα όρια και τον ςτόχο μασ!

30. Ηϊνθ
Πελατείασ
1- Βαςικι Ηϊνθ
60-80%
2- Δευτερεφουςα
ηϊνθ
10-15%
3- Ηϊνθ
Γειτονιάσ+
μακρινζσ περιοχζσ
20 λζπτα
“The shopping area Theory” copyright Sacha BERNAURD

31. Κάρτα Πελάτθ
Χρειαηόμαςτε τα ςτοιχεία του πελάτθ για:
1. Αρχείο
2. Μζτρθςθ ΢τατιςτικϊν
3. Καταγραφι των αναγκϊν του πελάτθ
4. Προωκθτικζσ ενζργειεσ

32. Κάρτα Πελάτθ
Τπόδειγμα
απαραίτθτων
ςτοιχείων
ΕΠΩΝΤΜΟ:
ΟΝΟΜΑ:
ΔΙΕΤΘΤΝ΢Θ ΟΙΚΙΑ΢:
ΣΑΧ. ΚΩΔ:
΢ΣΑΘΕΡΟ ΣΘΛΕΦΩΝΟ:
ΚΙΝΘΣΟ ΣΘΛΕΦΩΝΟ:
EMAIL:
ΘΜΕΡΟΜΘΝΙΑ ΓΕΝΝΕΘΛΚΩΝ:
ΔΕΧΕ΢ΣΕ ΝΑ ΛΑΜΒΑΝΕΣΕ ΕΝΘΜΕΡΩ΢Θ ΜΕ:
ΑΛΛΘΛΟΓΡΑΦΙΑ:
EMAIL:
ΣΘΛ. ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ:
Θμερομθνία & Τπογραφι: ..............................

33. άρα....
• μακαίνοντασ πϊσ ςκζφτεται ο καταναλωτισ
• προςδιορίηοντασ ποιοσ είναι ο πελάτθσ ΜΑ΢
• ανακαλφπτοντασ το δυναμικό μασ
• τθρϊντασ τα ςτοιχεία των πελατϊν μασ
Μποροφμε να κζςουμε τισ βάςεισ
για να πετφχουμε τουσ ςτόχουσ μασ

34. ΙΙ. Ο ανταγωνιςμόσ
Tips:
1. Πάντα παρακολουκοφμε τον ανταγωνιςμό μασ
2. Δεν υποτιμοφμε ποτζ οφτε το μικρότερο ανταγωνιςτι μασ

35. Προςδιοριςμόσ
ανταγωνιςμοφ
΢κεφτείτε τουσ ανταγωνιςτζσ ςασ και απαντιςτε:
1. Καταγράψτε τουσ μεγάλουσ και μικροφσ ανταγωνιςτζσ ςασ
I. .
II. .
III. .
IV. .
2. Ποια θ ατμόςφαιρα και θ εικόνα που βγάηει ο κάκε ζνασ από αυτοφσ τουσ
ανταγωνιςτζσ; Σαιριάηει κάτι με αυτό που ζχετε ςτο μυαλό ςασ ωσ ιδανικό;
I. .
II. .
III. .
IV. .

36. Προςδιοριςμόσ
ανταγωνιςμοφ
΢κεφτείτε τουσ ανταγωνιςτζσ ςασ και απαντιςτε:
3. Πόςουσ ςυνεργάτεσ ζχει ο κάκε ζνασ από αυτοφσ;
I. .
II. .
III. .
IV. .
4. Σι προϊόντα χρθςιμοποιεί; (ομαδικά, μθχανιματα κλπ)
I. .
II. .
III. .
IV. .

37. Προςδιοριςμόσ
ανταγωνιςμοφ
΢κεφτείτε τουσ ανταγωνιςτζσ ςασ και απαντιςτε:
5. Ποιά θ τιμι του κάκε ανταγωνιςτι για το ετιςιο πρόγραμμα;
I. .
II. .
III. .
IV. .
6. Σι είδουσ πελατεία ζχει;
I. .
II. .
III. .
IV. .

38. Προςδιοριςμόσ
ανταγωνιςμοφ
΢κεφτείτε τουσ ανταγωνιςτζσ ςασ και απαντιςτε:
7. Σι προωκθτικζσ ενζργειεσ ζχουν κάνει;
I. .
II. .
III. .
IV. .
8. Ποια τα δυνατά τουσ ςθμεία;
I. .
II. .
III. .
IV. .

39. Προςδιοριςμόσ
ανταγωνιςμοφ
Βάςει των αποτελεςμάτων ςυκγρίνετε τα αποτελζςματα
με τισ αντίςτοιχεσ απαντιςεισ για τισ δικζσ ςασ υπθρεςίεσ.
• Κάνουν κάτι οι άλλοι που εςείσ όχι;
• Κάνουν κάτι διαφορετικά από εςάσ;
• Τπάρχει κάτι ακόμα που μπορείτε να δοκιμάςετε;
Οι απαντιςεισ ςτισ ερωτιςεισ αυτζσ κα ςασ βοθκιςουν να προςδιορίςετε τισ
υπθρεςίεσ ςασ ςε ςχζςθ με τουσ ανταγωνιςτζσ ςασ.

40. άρα....
• Με τθν ανάλυςθ του ανταγωνιςμοφ μασ
Μποροφμε να πατιςουμε γερά
ςτα πόδια μασ!

41. ΙΙI. Πϊσ τιμολογοφμε τισ προςφορζσ μασ ςωςτά

42. Πϊσ τιμολογοφμε μία προςφορά για να ζχουμε κζρδοσ!
• ΢φντομθ
• Αναβλθτικότθτα
Διάρκεια • Περιοδικότθτα
• Ελαςτικότθτα
• α) να βρουν νζουσ πελάτεσ β) να επιβραβεφςουν τουσ υπάρχοντεσ γ) να βγάλουν τηίρο “αςτραπι”
΢τόχοσ για να καλφψουν ζξοδα του μινα δ) να γνωρίςουν μια νζα υπθρεςία ςτουσ καταναλωτζσ
• Αναλόγωσ το ςτόχο
%
Επικοινω • Πρζπει να μπει ςτο DNA ςασ
νία
• Πόςοι ιρκαν με τθν προςφορά; Πϊσ αντζδραςαν οι υπάρχοντεσ πελάτεσ; Πόςοι νζοι πελάτεσ
Απόδοςθ ξαναιρκαν; Σι επίπτωςθ είχε ςτον τηίρο ςασ ;

43. ΢ελίδεσ Προςφορϊν

44. ΢ελίδεσ Προςφορϊν
• Φζρνουν νζουσ πελάτεσ
• Προκαλοφν περιςςότερεσ δαπάνεσ
• Φζρνουν χριματα ςτο ταμείο άμεςα
• Αλλοιϊνουν τθν εικόνα τθσ επιχείρθςθσ
• Ζχουν ελάχιςτο κόςτοσ
• Προςελκφουν λάκοσ πελάτεσ
• Ζχουν απόλυτα μετριςιμο αποτζλεςμα
• Δθμιουργοφν προβολι μικρισ διάρκειασ
• Ενιςχφουν τθν online παρουςία του
• Προςτατεφουν τα ςτοιχεία των πελατϊν γυμναςτθρίου
• Χρειάηονται λίγθ προετοιμαςία για τον
επιχειρθματία

45. Κυμθκείτε...
«από μία κότα, μποροφμε να φάμε αυγά πολλέσ
φορέσ, όμωσ μία φορά μπουροφμε να την
ςφάξουμε»

46. ΙV. Επιλογι εργαλείων Μάρκετινγκ

47. Προϊκθςθ

48. Αλλάηει ο πελάτθσ του Γυμναςτθρίου
• Με τθν βελτίωςθ τθσ ποιότθτασ ηωισ οι πελάτεσ πλζον ψάχνουν
πιο αναβακμιςμζνεσ υπθρεςίεσ με υψθλι ποιότθτα
• Αλλάηει θ θλικία των πελατϊν του γυμναςτθρίου
• Αλλάηει το μορφωτικό επίπεδο
• Αλλάηουν τα καταναλωτικά κίνθτρα
• Αλλάηει το περιεχόμενο κατανάλωςθσ
• Θ τιμολογιακι πολιτικι

49. 1. Recruiting –
΢τρατολόγθςθ νζων πελατϊν
• Αφξθςθ Εγγραφϊν -> Αφξθςθ τηίρου
• Δυνατότθτα πϊλθςθσ επιπρόςκετων
υπθρεςιϊν -> Αφξθςθ τηίρου
• Δθμιουργία νζασ πελατειακισ βάςθσ
• Ανανζωςθ υπάρχουςασ πελατειακισ βάςθσ

50. 2. Eνθμζρωςθ Τπαρχόντων
Πελατϊν
• Δυνατότθτα πϊλθςθσ επιπρόςκετων
υπθρεςιϊν -> Αφξθςθ τηίρου

51. Γιατί είναι ςθμαντικό να γίνει ςωςτά;
΢τρατολόγθςθ νζων πελατϊν
είναι πιο ακριβό να βρείσ ζναν νζο πελάτθ από το
διατθριςεισ ζναν πάλιο

52. Ζνα επιτυχθμζνο ζντυπο
Προςδιορίςτε ποιοσ είναι ο ςκοπόσ του εντφπου:
π.χ. να βρείτε νζουσ πελάτεσ;
να αυξιςετε τθν αναγνωριςιμότθτα ττου
γυμναςτθρίου ςασ;
να προωκιςετε μια εκδιλωςθ, ι ζνα event που ζχετε
διοργανϊςει;

53. Ζνα επιτυχθμζνο ζντυπο
Προςδιορίςτε το κοινό με το οποίο κζλετε να
επικοινωνιςετε:
π.χ. γονείσ; φοιτθτζσ;
όςοι ζχουν ελεφκερο χρόνο;
όςοι αςχολοφνται με τον χϊρο επαγγελματικά;
«μιλθςτε τη γλώςςα του»

54. Ζνα επιτυχθμζνο ζντυπο
Προςδιορίςτε το περιεχόμενο ώςτε να είναι
πάντα ςτο φφοσ γραφισ που προςδιορίηει το
κοινό ςτόχοσ.
Το έντυπό ςασ καλό ια είναι ςτηρίζεται ςτα
ακόλουια βαςικά ςημεία:
• Εκπαίδευςθ
• Ενθμζρωςθ
• Ενκάρρυνςθ
• Επικοινωνία

55. Ζνα επιτυχθμζνο ζντυπο
Προςδιορίςτε το ςχεδιαςμό και το ςχιμα του
εντφπου.
Call-to-action

56. Πολφ ΢θμαντικό
To «μοίραςμα»

57. υποχρεωτικά!

58. v. Social Media

59. Youtube

60. Youtube

61. ΚΑΛΙ ΕΠΛΣΤΧΜΑ! ΚΑ ΧΑΡΏ ΝΑ ΜΆΚΩ
ΓΛΑ ΣΛ΢ ΕΠΛΣΤΧΜΕ΢ ΢Α΢!
themis.s@marketingconsultant.gr
www.marketingconsultant.gr