Prezentacja przedstawia metodykę budowania person zakupowych i profili odbiorców do kampanii marketingowych. Prezentacja była pokazywana na seminarium Marketing and Business poświęconemu zwiększaniu sprzedaży

1. PERSONY ZAKUPOWE

2. Fakt nr 1, dane są
wszędzie
Codziennie do sieci, użytkownicy
wrzucają miliony danych przekazujące
informacje o ich zrachowaniach i
zaangażowaniu
Aplikacje, social media i treść
dostarczają wiedzy na temat
zainteresowań oraz intencji
zakupowych.

3. • 92% osób usuwa maile lub wiadomości, od osób, których nie zna
• Tylko 2,1 % twz call call przekłada się na realne spotkania
• 57% osób podejmuje decyzje o zakupie przed kontaktem z
handlowcem
• 77% osób nie porozmawia z handlowcem, póki nie zrobi researchu
Badania własne Instytut DBMS – listopad 2018
Fakt 2: Zmieniły się zachowania zakupowe
klientów*

4. Fakt 3: A komunikacja B2B jest coraz bardziej
indywidualna dzięki budowanym relacjom
oraz marce osobistej

5. Fakt 4: Zmienia się podróż zakupowa
klientów

6. Jak opisywać poprawnie
odbiorców marki i jak przekuć
wiedzę o nich do budowy
swojego biznesu

7. Nazywam się Tomasz Dziobiak i jestem
prezesem zarządu firmy DBMS zajmującej się
Big Data Marketingiem

8. Dzięki kampaniom i data consultingowi
zaufało nam wielu klientów
Wysyłek komunikatów
opartych o dane
500 000 000
zrealizowanych
kampanii internetowych
w II H 2018 roku
25 000
Przygotowanych analiz
do kampanii lead
generation
10 000
zadowolonych klientów
Ponad 1000

9. Co to jest persona zakupowa?
• Persona zakupowa to jak najpełniejszy obraz przedstawiciela grupy
docelowej twojego biznesu.
• Opis persony definiuje potrzeby i priorytety naszego modelowego
klienta.
Wniosek:
Im lepiej swojego odbiorcę poznamy, tym łatwiej będzie nam
budować relacje, zaangażowanie oraz dostarczać wartość poprzez
odpowiednie treści.

10. Punktem wyjścia w
2019 roku budowania
person zakupowych
jest wartość jaką
dajemy swojemu
odbiorcy

11. wiedza o odbiorcach i kontekście w jakim
się znaleźli
72% konsumentów i 89% klientów
biznesowych oczekuje, że firmy
zrozumieją ich wyjątkowe potrzeby.
66% konsumentów deklaruje, że jeśli
marka traktuje ich jak liczbę, a nie jak
jednostkę, skierują się do konkurencji.
Badania własne Instytut DBMS – listopad 2018

12. Jeśli chcecie przewidzieć w jakim kierunku
podążają wasi odbiorcy i być tam przed nimi
to trzeba odpowiedzieć sobie na kilka
ważnych pytań.
• Jak dobrze znasz swoją grupę docelową?
• Czy wiesz, jakie mają cele i z jakimi wyzwaniami się borykają?
• Jak bardzo rozumiesz ich potrzeby, problemy i czy wiesz, jak je
rozwiązać?
• Czy wiesz, w jakim są wieku i jakie mają hobby?
• Czy zastanawiałeś się kiedykolwiek, jak wygląda ich codziennie
życie – o której wstają, czy mają dzieci, skąd i jak dojeżdżają do
pracy, co czytają do porannej kawy?

13. W jaki sposób odbiorcy konsumują media?

14. Zawsze
pamiętajmy, że
każdy jest inny

15. Jakie typy danych opowiadają
historię waszych odbiorców?

16. Nie zapominajmy też o personach
negatywnych
To odbiorcy, których nie chciałbyś mieć jako
klientów swojego biznesu.
Poświęcając czas na poznanie osób, które nie
zostaną twoimi klientami zaoszczędzisz sporo
czasu i pieniędzy w procesie pozyskiwania
klienta.
Podczas analizy można zadać sobie następujące
pytania: czy oferowane rozwiązanie odpowiada
potrzebom, czy odbiorcy mają doświadczenia z
daną kategorią produktową, brak budżetu

17. Określenie ról w procesie zakupu pozwala
skrócić czas poszukiwania właściwego
odbiorcy
1. Inicjator – osoba która poddaje myśl o zakupie produktu
2. Doradca – osoba, której opinia lub rada mają wpływa na decyzję
zakupu
3. Decydent – osoba, która wpływa na wszystkie elementy decyzji o
zakupie
4. Nabywca – osoba, która w praktyce dokonuje zakupu
5. Użytkownik – osoba, która jest konsumentem lub użytkownikiem
produktu/usługi.

18. Do czego służy budowanie person
zakupowych?
a. Personalizacja przekazu
b. Segmentacji lejka sprzedażowego
c. Określenie priorytetu działań
komunikacyjno – sprzedażowych
d. Optymalizacji cech produktu i usług
e. Wartościowania profili

19. Nie o taką personalizację
chodzi !!
• !

20. Konsekwencje mogą
być znaczące

21. Należy bowiem pamiętać, że budowanie
person zakupowych to cykl…

22. Wdrażając Oferro głównie myśleliśmy o
odbiorcy docelowemu. – case study

23. 1 Krok - Definicja persony zakupowej
wymaga odpowiedzi na wiele pytań

24. Określiliśmy kluczowe atrybuty danych
wykorzystywane przez użytkowników.
1. Wiek
2. Płeć
3. Technologia
korzystania

25. Z punktu angażowania sprawdziliśmy zachowania klientów i
potencjalnych klientów w sieciach społecznościowych.

26. Budując zaangażowanie i zwiększając akwizycję
użytkowników bota zbudowaliśmy silnik rekomendacyjny
bazujący na podobieństwach

27. Podczas konsumpcji usługi - naszą wartością
jest proste znalezienie zniżki na dowolny
zakup
Wskaźnik dopasowania oferty 92%
Wskaźnik czasu pobrania zniżki – 25s

28. Po każdym użyciu bota mierzymy NPS i
prosimy o rekomendację.
9/10 użytkowników
poleca oferro

29. Identyfikacja person zakupowych pozwoliła
zwiększyła zwiększyć skuteczność kampanii o 30%
Dzięki uruchomionemu cyklowi
pomiaru udało się:
Określić najskuteczniejszy kanał
dotarcia
Dowiedzieć się, która cecha produktu
jest najistotniejsza dla klientów
Sprawdzić jak długo klient podejmuje
decyzję o zakupie twojego produktu
Zorganizować tak zespół aby skupił się
na się na właściwych klientach

30. iCase Study 2: wymiana instalacji piecowej – analiza oparta o
wykorzystanie zewnętrznych zasobów danych i połączenie z
bazą adresową DBMS
Wykorzystując dane o lokalizacji domostw
oraz zanieczyszczenia powietrza potrafimy
zidentyfikować beneficjentów programu
„oddycham z energią.
Do tej pory DBMS realizował podobne
projekty na obszarze południa Polski w
projektach związanych z fotowoltaiką.
Podczas projektu wybierane były lokalizacje
z największym nasłonecznieniem.
Przygotowane listy prospectingowe mogą
posłużyć telesprzedaży do kontaktu z
klientem.
Dane rekomendacje możemy nanieść na
obecnych klientach Energii jak również
zupełnie nowych

31. Case study 3: Pozyskiwanie leadów
dzięki marketingowi treści.

32. Narzędzia mogą być przydatne do budowy
profilu idealnej persony zakupowej - HubSpot

33. Narzędzia mogą być przydatne do budowy
profilu idealnej persony zakupowej - Sentione

34. Narzędzia mogą być przydatne do budowy
profilu idealnej persony zakupowej - DMSALES

35. Przydatna checklista przed
rozpoczęciem każdej kampanii
• Budowanie persony naszego odbiorcy to wejście w rolę naszego klienta.
to tez odpowiedzenie sobie na pytania, które zadaje sobie nasz klient
przed podjęciem decyzji zakupowej, czy w ogóle przy pierwszych
kontaktach z naszą marką.
• Zadawaj sobie te pytania jakbyś był swoim własnym klientem. Następnie
buduj odpowiedzi na nie w treściach, które oferujesz:
• Co powoduje, że szukasz naszego produktu/rozwiązania?
• Co chcesz zmienić?
• Co wpływa na intencję zakupu?
• Jaki problem chcesz rozwiązać, co osiągnąć poprzez nasz produkt lub usługę?
• Na jakim etapie procesu zakupowego pojawiają się problemy?
• Dlaczego wybrałeś naszą firmę, nasz produkt?

36. Podsumowując
Pamiętaj

37. Aby dotrzeć
do
właściwych
odbiorców

38. DZIĘKUJĘ
Tomasz Dziobiak CEODBMS sp zoo
Tomasz.dziobiak@dmsales.com
tel: +48 533 950 170
ul. Gwiaździsta 71 Warszawa