Ce diaporama a bien été signalé.

Продажа хлебопродуктов в маркетах

0

Partager

Prochain SlideShare
 marketing group ITL
marketing group ITL
Chargement dans…3
×
1 sur 23
1 sur 23

Продажа хлебопродуктов в маркетах

0

Partager

Télécharger pour lire hors ligne

Презентация управляющего компанией Trade Help на 2-м Центрально-Азиатском международном форуме, посвященном инновациям в индустрии производства хлебобулочных и кондитерских изделий – «ХЛЕБОПРОДУКТЫ-2016»

Презентация управляющего компанией Trade Help на 2-м Центрально-Азиатском международном форуме, посвященном инновациям в индустрии производства хлебобулочных и кондитерских изделий – «ХЛЕБОПРОДУКТЫ-2016»

Plus De Contenu Connexe

Plus par Trade Help

Livres associés

Gratuit avec un essai de 30 jours de Scribd

Tout voir

Продажа хлебопродуктов в маркетах

  1. 1. 03.02.16 Продажа хлебопродуктов в маркетах Калмыков Андрей Сергеевич, Управляющий компанией Trade Help, Бизнес-консультант по торговле, торговый доктор
  2. 2. www.trade-help.com 03.02.16 203.02.16 2 Задача Собственного Производства Увеличить лояльность и частоту посещения покупателей Дать сети 6-10% оборота и 10-20% дохода
  3. 3. www.trade-help.com 03.02.16 303.02.16 3 Структура Собственного Производства Определяется ассортиментом продукции, пиковой нагрузкой с расчетом пикового объема продаж на магазин и списком цехов 1. Мясной цех 2. Рыбный цех 3. Салатный цех 4. Кулинарный (горячий цех) 5. Пекарня+кондитерский цех 6. Колбасный цех (специальный) 7. Посолочный цех (специальный)
  4. 4. www.trade-help.com 03.02.16 403.02.16 4 Подходы Собственного Производства 2 подхода к построению СП: Ресторанный Супермаркетный (архаичный, «столовский») и (прогрессивный)
  5. 5. www.trade-help.com 03.02.16 503.02.16 5 Подходы Собственного Производства Показатель Ресторанный подход Супермаркетный подход Формализаци я бизнес- процессов Уровень студента-троешника (отсутствуют ДИ или они на 5 стр, документы надо долго искать, они подписаны и забыты на 2 -3 года где-то там итд) Четкая, методически и преподавательски жесткая, система регулярных повторяющихся циклично внутренних зачетов с полным комплектом документов «всегда под рукой» Знание формализова нных документов Незнание, зачеты не сдают, обязанности не помнят, слабо знают правила эксплуатации оборудования, ТехКарты, каклькуляц карты и рецептуры невыигрышные, старые. Хорошее и отличное знание. Всегда наличие специалиста-наставника отличника. Регулярная тренировка 1 раз в месяц на сдачу зачетов по документам через 6 месяцев приводит к хорошему устойчивому знанию. Контроль бизнес- процессов с выставление м оценок Практически отсутствует. Считается что все все знают и потому контролировать на СП ничего не нужно. Регулярный с отчетом и выводами минимум 1 раз в неделю (Руководители СП, Ком Департамент, Операц Департамент, Маркетинг)
  6. 6. www.trade-help.com 03.02.16 603.02.16 6 Подходы Собственного Производства Показатель Ресторанный подход Супермаркетный подход Мерчендайзи нг витрин «Столовский подход», пустые дыры, вечная нехватка лидеров продаж по объему выкладки. непонимание плотности, высоты выкладки, красоты выкладки, «пластмассовые лимоны». Презентационный подход – полнота выкладки лидеров продаж в больших емкостях, максимальная плотность на витрине, новые емкости и способы продажи. Аналитика продаж Слабое знание и незнание показателей продаж и их единиц измерения, продавцы СП не знают лидеров продаж, отсутствует регулярность замера продаж (раз в день, раз в неделю, раз в месяц) не понимание и не фиксация пиков продаж. Вечный OOS, нет норм потерь и списаний. Европейски точная, регулярная: Оборот, доход в руб и кг/ед, Пенитрация, кол-во чеков, средний чек, зоны средних чеков, пики продаж среди дня, недели, по сезонам. Четкий контроль, управление, анализ торговых акций. Результаты регулярно доводятся до персонала в части касающейся. Оторванность от КД Почти полная. Взаимосвязи нет, или она слабая, продаем 6 кг фарша в день при 1500 чеках, потому что не умеем делать котлеты из него и боимся списать Плотное взаимодействие с КД. Лучшая форма – СП под КД в части закупок, при полной совместной аналитике продаж, четкий контроль свежести и качества сырья поставок.
  7. 7. www.trade-help.com 03.02.16 703.02.16 7 Подходы Собственного Производства Показате ль Ресторанный подход Супермаркетный подход Основной бизнес- подход к персоналу Избыточный, вечная нехватка специалистов, средний уровень оплат труда, бесконечный поиск поваров с разрядом, технологов, калькуляторов итд. ППП Процессный, Показательный, Производительный: растет объем продаж набираем, нет - сокращаем, стандарты производительности труда. Наличие небольшого кол-ва высокооплачиваемых и грамотных специалистов: Зав СП + 2 технолога, а все остальные это исполнители хорошо прописанных операций. SWOT- анализ прямых конкурен тов Отсутствует, не понимаем что это, что анализировать и их «вблизи не видим», т.к считаем что все лучшее у нас. Огромная роль субъективного самомнения. Органолептическое сравнение не проводим! Регулярный поиск сильных сторон конкурентов, регулярное органолептическое сравнение с отчетом и выводами. Мгновенная реакция на то, чтобы перенять и внедрить лучшее – не дольше чем 1 месяц. Обороты и доли СП Из 20 маркетов СП хорошее в 2-х, в остальных слабо. В обороте СЕТИ 1,5- 3%, в доходе СЕТИ 8-12% СП сильное в каждом маркете. В обороте СЕТИ 6- 10%, в доходе СЕТИ 10-20%, до 30% дохода сети.
  8. 8. www.trade-help.com 03.02.16 803.02.16 8 Тестирование Собственного Производства Органолептическое тестирование в сравнении с Бехетле На пельмени, лапшу, салат под шубой, сырники проигрываем по визуальному оформлению блюда. По вкусовому тестированию выиграли в 12 позициях из 16-ти, проиграли в моркови, треугольник с мясом, пельмени с говядиной, сырники. Есть разница в объемах выпускаемой продукции. Некоторые виды продукции Бехетле выпускает в большей развеске на 30%. Обратите внимание на размер пиццы для одного покупателя. Вывод – органолептика хорошая, но не лучшая в ударных товарных позициях: пельмени, сырники. Т.е. ее надо по важным товарным позициям – до 100 sku сделать сравнение со СМАК и EUROSPAR Чебоксары. Стратегия развития: Обеспечить вкусовое преимущество в одном маркете в лидерах продаж. После этого развитие и мультипликация преимущества по сети.
  9. 9. www.trade-help.com 03.02.16 903.02.16 9 Хлеб и изделия в маркетах РК и КР 1. Хлеб и хлебобулочные изделия (ХБИ) это якорь СП. Он является генератором потока с высокой пенитрацией (проникновения в чеки покупателей). 2. ХБИ поставляемые от заводов являются массовым товаром и ориентированы на Целевую Аудиторию ЦА: небогатые, средний -, средний. Имеют невысокую наценку, социально-регулируемые цены, вкусовое однообразие. Основа: стабильное среднее качество по ГОСТ отрасли. 3. ХБИ, выпеченные в пекарне СП супермаркета и гипермаркета ориентированы на ЦА: средний +, богатые, средний - , небогатые. Имеют более высокую наценку, цены маркета и вкусовое разнообразие. Основа: качество, аромат и свежесть.
  10. 10. www.trade-help.com 03.02.16 1003.02.16 10 Хлеб и изделия в маркетах РК и КР Прогноз пикового количества чеков в день гипермаркет шт 7 222 Цех/ассортимент Вес единицы изделия, кг Прогноз продаж в день, чеков Заказчик Полуфабрикаты Говядина Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер, % и чеках 20% 1 444 Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 5850 Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 147 Полуфабрикаты Птица Средний вес изделия, кг и количество чеков, шт 1,50 Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 15% 1 083 Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 2600 Рыбный цех Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 8% 578 Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 300 Салатный цех Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 24% 1 733 Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 566 Кулинария Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 10% 722 Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 1160 Пицца и бутерброды Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер, % и чеках 1% 144 Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 86 Пекарня + кондитерский цех на територии пекарни Выпекаемый хлеб Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 70% 5 056 Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 2200 Выпечные изделия Прогноз пиковой пенитрации (проникновение в чеки) гипер , % и чеках 55% 3 972 Ассортимент и объем продаж/день ПРИМЕР, кг/день 1778
  11. 11. www.trade-help.com 03.02.16 1103.02.16 11 Хлеб и изделия в маркетах РК и КР
  12. 12. www.trade-help.com 03.02.16 1203.02.16 12 Хлеб и изделия в маркетах РК и КР Анализ продаж 2015 г. Подразде ление / Номенкл атура ИТО ГО Март 2015 г. Апрель 2015 г. Май 2015 г. Июнь 2015 г. Июль 2015 г. Август 2015 г. Сентябрь 2015 г. Октябрь 2015 г. Ноябрь 2015 г. Декабрь 2015 г. Оборот Оборот Оборот Оборот Оборот Оборот Оборот Оборот Оборот Оборот Кол- во Сумм а Кол -во Сум ма Кол- во Сум ма Кол- во Сум ма Кол- во Сум ма Кол- во Сум ма Кол- во Сум ма Кол- во Сум ма Кол- во Сум ма Кол- во Сум ма Кол- во Сум ма итог о: 537 6 88 16 32 4 561 24 0 91 775 154 49 67 3 1 479 255 56 58 8 1 736 010 51 27 3 1 557 736 53 25 4 1 625 425 62 04 5 1 833 429 58 06 3 1 748 616 58 76 1 1 813 008 57 22 3 1 765 756 66 71 8 1 990 172 3,3 % 3,6 % 6,8% 6,8% 7,8% 8,0% 7,0% 7,2% 7,3% 7,5% 8,5% 8,5% 8,0% 8,1% 8,1% 8,4% 7,9% 8,2% 9,2% 9,2% Доп. — Отп равк а Хлеб ов в Сеть . 6 057 199 8 81 11 12 3 387 3 59 13 78 4 502 7 57 20 14 5 626 4 30 32 37 5 913 2 91 48 29 7 1 231 712 58 85 1 1 431 856 10,6 % 11,4 % 17,3 % 19,2 % 18,2 % 21,5 % 25,8 % 26,4 % 35,5 % 33,5 % 45,8 % 41,1 % 46,9 % 41,8 % ИТО ГО по меся цам 728 3 19 21 61 7 846 24 0 91 775 153 49 67 3 1 479 254 56 58 7 1 736 010 57 33 0 1 757 617 64 37 7 2 012 784 75 82 9 2 336 186 78 20 8 2 375 046 91 13 6 2 726 299 105 5 20 2 997 468 125 5 69 3 422 028
  13. 13. www.trade-help.com 03.02.16 1303.02.16 13 Хлеб и изделия в маркетах РК и КР Подразделение / Номенклатура ИТОГО ИТОГО кол-во Сумма 1 Булочка для сэндвичей 100г СП GL 61 052 549 518 11 Ватрушка с творогом 80г СП GL 39 680 993 652 2 Булочка Итальянская с джемом 40г СП GL 14 925 171 673 6 Булочка с курагой 90г СП GL 12 221 221 682 7 Булочка с орехами 90г СП GL 12 011 392 007 5 Булочка с изюмом 90г СП GL 7 834 214 984 12 Даниш с джемом 100г СП GL 5 761 120 226 20 Слойка со сгущенкой 50г СП GL 3 016 36 690 13 Плюшка маковая 100г СП GL 2 197 60 823 10 Булочки итальянские 40г СП GL 1 830 21 960 8 Булочка Таллеры 90г СП GL 1 040 28 414 16 Синабон вес СП GL 985 276 753 4 Булочка Плетенка 400г СП GL 912 31 920 14 Сайка гармошка 135г GL СП 868 23 150 3 Булочка лакомка 90г СП GL 259 4 087 15 Сайка гармошка 300г СП GL 256 14 080 9 Булочки Для гамбургеров 85г СП GL 120 1 080 17 Слойка с ветчиной и сыром 100г СП GL 106 2 650 19 Слойка с сыром 100г СП GL 72 2 016 18 Слойка с курицей 100г СП GL 6 210 21 Хала 400г СП GL 6 330 итого: 165 157 3 167 905
  14. 14. www.trade-help.com 03.02.16 1403.02.16 14 Хлеб и изделия в маркетах
  15. 15. www.trade-help.com 03.02.16 1503.02.16 15 Хлеб и изделия в маркетах
  16. 16. www.trade-help.com 03.02.16 1603.02.16 16 Хлеб и изделия в маркетах
  17. 17. www.trade-help.com 03.02.16 1703.02.16 17 Хлеб и изделия в маркетах
  18. 18. www.trade-help.com 03.02.16 1803.02.16 18 Хлеб и изделия в маркетах
  19. 19. www.trade-help.com 03.02.16 1903.02.16 19 Хлеб и изделия в маркетах
  20. 20. www.trade-help.com 03.02.16 2003.02.16 20 Хлеб и изделия в маркетах
  21. 21. www.trade-help.com 03.02.16 2103.02.16 21 Хлеб и изделия в маркетах
  22. 22. www.trade-help.com 03.02.16 2203.02.16 22 MAXIMA XX 10 лет
  23. 23. www.trade-help.com 03.02.16 23 7. Визитная карточка Управляющий компанией Trade Help. Эксперт в сфере торговли. "Энерго-заряжающий" коучинг и персональное наставничество Андрея Калмыкова для управляющих собственников, генеральных директоров, ТОП-менеджмента торговых компаний приводит к возможности стать успешным и мульти – миллионером! С уважением / Best regards Андрей Калмыков / Andrey Kalmykov Управляющий компанией / Managing director e-mail: ak@trade-help.com mob.kaz: + 7 701 101 13 13 mob.rus: +7 903 138 35 80 Skype: th_akak

×