Kuidas teha eksporti uues olukorras. Kalev Kaarna, TSENTER 11.06.2020
•
0 likes•444 views
11. mail 2020 toimunud veebiseminari ettekanne. Raha pole maailmast otsas, aga on muutunud rõhuasetused. Euroopa mööblitööstust on tabanud praegused kaubandus- ja reisipiirangud eriti rängalt. Paljud suured kaubamärgid on kokku kukkumise äärel. Paremini saavad hakkama need mööblimüüjad, kel on olemas suuremad ressursid ning hästi arenenud veebipõhine müük. Mööblitööstus, mis sellest kriisist väljub, võib olla väga erinev sellest, mis see sellesse sisenedes oli. Kalev Kaarna jagab veebiseminaril mõtteid sellest, kuidas praeguses olukorras leida oma õng ja kala ikkagi kinni püüda. • Kuidas uuenenud olukorras oma koht ja toode leida? • Kas selleks peab oma ärimudelile otsa vaatama? • Kui perspektiivikad on minu tooted? • Kuidas saada LinkedIn-i ja e-kirja teel kontakti õigete inimestega?
Recommended
Recommended
More Related Content
More from Tsenter
More from Tsenter (20)
Kuidas teha eksporti uues olukorras. Kalev Kaarna, TSENTER 11.06.2020
- 1. KUIDAS TEHA EKSPORTI UUES OLUKORRAS? KALEV KAARNA
- 2. KÜSIMUSED • KUIDAS UUENENUD OLUKORRAS OMA KOHT JA TOODE LEIDA? • KAS SELLEKS PEAB OMA ÄRIMUDELILE OTSA VAATAMA? • KUI PERSPEKTIIVIKAD ON MINU TOOTED? • KUIDAS SAADA LINKEDIN-I JA E-KIRJA TEEL KONTAKTI ÕIGETE INIMESTEGA?
- 3. VASTUSED
- 4. KUIDAS UUES OLUKORRAS OMA KOHT JA TOODE LEIDA?
- 5. MIDA ME NAGUNII JUBA TEAME… • MIS SAMME OLETE KAALUNUD? • MIDA PLAANITE MUUTA TOODETE OSAS? • MIDA PLAANITE MUUTA TURGUDE OSAS?
- 6. KUI HÄSTI MUL LÄHEB? • HTTPS://WWW.TRADEMAP.ORG/ • HTTP://ANDMEBAAS.STAT.EE/ • HTTPS://WWW.KI.EE/
- 8. www.loovusait.ee www.loovusait.ee KUST INIMESED EELMISE KRIISI AJAL SÄÄSTSID? 21% 22% 23% 25% 26% 28% 31% 31% 33% 37% 42% 44% 51% 53% 53% 58% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Majapidamistarbed Tervisekaubad, ravimid Toiduained Ilutooted Mobiilside Majapidamise halduskulud Mittealkohoolsed joogid Tubakas Finantsteenused Lemmikloomad, mänguasjad ja hobid Alkohoolsed joogid Kodusisustus ja remont Meedia ja meelelahutus Rõivad Koduelektroonika Väljas söömine 12 kuu jooksul vähendasin järgmisi kulusid (vähendajate osakaal) Allikas: Booz Company, 2009
- 9. MILLINE ON SINU TARNEAHEL? • NULL LAOSEISU EDASIMÜÜJA JUURES (TELLIMUSPÕHINE TOOTMINE) • VÄIKESED LAOVARUD EDASIMÜÜJA JUURES (1-8 NÄDALAT)
- 10. LAIENEMISE PLAANI ARUTAMINE: 2009 © Kalev Kaarna https://youtu.be/jU2iWZEYbKA
- 11. JUHTKONNAL VASTUPIDINE SOOV: KOONDADA © Kalev Kaarna
- 12. • TOODAB ELEKTROONIKA KOMPONENTE • MÜÜB TARBELEKTROONIKA TOOTJATELE • NEED MÜÜVAD ELEKTROONIKA POODIDELE • 7.AASTAT KÄIVE KASVANUD 5% AASTAS © Kalev Kaarna ETTEVÕTTE TAUST
- 13. ASJADE SEIS © Kalev Kaarna HALVAD UUDISED • 2008. NOVEMBER ALGAS LANGUS • 2008. DETSEMBER OLI KÄIVE LANGENUD 50% • ETTEVÕTE EI OLNUD VÄGA ÜLLATUNUD, SEST KÕIK RÄÄKISID LANGUSEST HEA UUDIS: • KÕIGIL KONKURENTIDEL SAMA SEIS
- 14. ASJADE SEIS (2) © Kalev Kaarna • EI OLE VÕIMALIK SÄILITADA SAMA TÖÖTAJASKONDA, KUI KÄIVE ON 50% VÄIKSEM • 3 ERI ARVAMUST, MIS EDASI JUHTUB • PEAMINE KÜSIMUS: KUI PALJU LAHTI LASTA?
- 15. ASJADE SEIS (3) © Kalev Kaarna • LOKAALNE VAADE (SILMAKLAPID) VS TERVIKU VAADE (EHK SÜSTEEMI VAADE)
- 16. KAS ETTEVÕTE ON TERVIK? © Kalev Kaarna • ETTEVÕTE ON OSA TARNEAHELAST EHK TERVIKUST • TARNEAHELA REEGEL: NIIKAUA KUNI KLIENT EI OSTA, POLE TEGELIKULT KEEGI TARNEAHELAS MIDAGI MÜÜNUD • OTSUSTAMISEKS VAJA ARU SAADA KOGU AHELAST
- 17. MIS JUHTUS KOGU AHELAS? © Kalev Kaarna • USA ELEKTROONIKAPOODIDE KÄIVE KUKKUS DETSEMBRIS 2008 AINULT 2% • POED TEGID KOGU DETSEMBRI TAVALISEST SUUREMAID ALLAHINDLUSI JÄRELDUS: • MÜÜDUD ELEKTROONIKA TOODETE ARV TEGELIKULT KASVAS
- 18. MIKS SELLINE VAHE MÜÜGI LANGUSTES? © Kalev Kaarna • ELEKTROONIKA AEGUB KIIRESTI (6 KUUD) • KUI KAUPMEES LOEB LEHEST, ET ON OODATA MASU, SIIS TA VALMISTUB SELLEKS • PARIM ETTEVALMISTUS ON LAOVARUDE VÄHENDAMINE KAHEL VIISIL: 1. ALANDA HINDU 2. KÜLMUTA VARUSTAMINE • LAOVARUDE VÄHENDAMINE VÕIMENDUB TARNEAHELAS
- 19. PROGNOOS AASTAKS 2009 © Kalev Kaarna • VÕTMEKÜSIMUS: • KUI KAUA LÄHEB AEGA ENNE, KUI KAUPLUSTEL ON LAOVARUD OTSAS JA NAD PEAVAD UUESTI TELLIMA? • KAUPLUSTE JA TOOTJATE LAOVARU SUURUS TAVALISELT 3,5-4 KUUD • SIIS TELLIMUSED TAASTUVAD LÕPPKLIENDI OSTMISE TASEMELE • ELEKTROONIKA OSTMINE TIHEDALT SEOTUD RIIGI SKPGA
- 20. PROGNOOS AASTAKS 2009 (2) © Kalev Kaarna • SISEMAJANDUSE KOGUTOODANGU PROGNOOSID ON TEADA: PÕHI TURGUDEL -2 KUNI +5%
- 21. PROGNOOS AASTAKS 2009 (2) © Kalev Kaarna
- 22. PROGNOOS AASTAKS 2009 (2) © Kalev Kaarna • SKT PROGNOOSID ON TEADA: PÕHI TURGUDEL -2 KUNI +5% • HILJEMALT APRILLIS TAASTUB TELLIMINE 2008.A TASEMEL • KAS ON MÕTET VALLANDADA JAANUARIS, ET PALGATA UUESTI APRILLIS? • SUURIM KONKURENT LASI LAHTI 35 000 INIMEST • MÄRTSIS TELLIMUSED TAASTUSIDKI
- 23. PIIRANGUTE TEOORIA RAKENDAMINE GLOBAALSE MASU TINGIMUSTES • TÄNAPÄEVA MAAILMAS EI KONKUREERI ETTEVÕTTED VAID TARNEAHELAD • EDUKAS OLEMISEKS TULEB SAADA ENNAST SISSE VÕIMALIKULT TUGEVATESSE TARNEAHELATESSE INGLISE KEELNE VIDEO TARNEAHELATEST JA MASU KRIISIST: HTTP://WWW.YOUTUBE.COM/WATCH?V=JU2IWZEYBKA © Kalev Kaarna
- 24. MEGATRENDID
- 32. KUIDAS PEAB ÄRIMUDELILE OTSA VAATAMA? Ärimudeli rusikareeglid: https://loovusait.ee/blogi/business-model-canvas-rusikareeglid
- 35. NÄITED
- 36. Miski ei takista mu kliente lahkumast VAHETAMISE KULUD PÜSITULU KULUTAMINE JA TEENIMINE TURGU MUUTEV KULUSTRUKTUUR TEISED TEEVAD TÖÖ ÄRA SKALEERITAVUS KAITSE KONKURENTSI EEST KAITSE ERIOLUKORRA JAOKS Kliendid on „lukustatud“ mitmeks aastaks Kogu käive koosneb ühekordsetest tehingutest Iga müügitehing toob tulu mitu korda Teen 100% müüdud kaupade ja teenuste kulust enne tulu saamist 100% tulu laekub enne kui teen müüdud kaupade ja teenuste kulu Minu kulubaas on >30% suurem kui konkurentidel Minu kulubaas on >30% madalam kui konkurentidel Kogu väärtuse loomise töö kulu on minu kulu Kogu väärtuse loomise töö teevad teised tasuta Tulude kasvamisega kasvavad oluliselt ka kulud Tulude kasv on oluliselt kiirem kui kulude kasv Ärimudel ei sisalda raskelt kopeeritavat eelist Ärimudelil on raskelt kopeeritavat eelis Kui inimesed „istuvad kodus“, siis minu käive kukub kordades Kui inimesed „istuvad kodus“ siis minu äri kasvab Strategyzer AG põhjal eestindanud ja täiendanud Loovusait
- 37. Miski ei takista mu kliente lahkumast Kliendid on „lukustatud“ mitmeks aastaks Kogu käive koosneb ühekordsetest tehingutest Iga müügitehing toob tulu mitu korda Teen 100% müüdud kaupade ja teenuste kulust enne tulu saamist 100% tulu laekub enne kui teen müüdud kaupade ja teenuste kulu Minu kulubaas on >30% suurem kui konkurentidel Minu kulubaas on >30% madalam kui konkurentidel Kogu väärtuse loomise töö kulu on minu kulu Kogu väärtuse loomise töö teevad teised tasuta Tulude kasvamisega kasvavad oluliselt ka kulud Tulude kasv on oluliselt kiirem kui kulude kasv Ärimudel ei sisalda raskelt kopeeritavat eelist Ärimudelil on raskelt kopeeritavat eelis Kui inimesed „istuvad kodus“, siis minu käive kukub kordades Kui inimesed „istuvad kodus“ siis minu äri kasvab Strategyzer AG põhjal eestindanud ja täiendanud Loovusait
- 39. Kuidas me saaksime pakkuda olemasolevale kliendile uut väärtust? Võimaik ajurünnaku küsimus #1
- 40. Kuidas me saaksime pakkuda väärtust täiesti uuele kliendigrupile? Võimaik ajurünnaku küsimus #2
- 41. Kuidas me saaksime olemasoleva ressursiga uuel viisil raha teenida? Võimaik ajurünnaku küsimus #3
- 42. Kuidas me saaksime täiesti uudsel viisil raha küsida? Võimaik ajurünnaku küsimus #4
- 43. Kuidas me saaksime oma kulubaasi >30% vähendada? Võimaik ajurünnaku küsimus #5
- 44. Miski ei takista mu kliente lahkumast Kliendid on „lukustatud“ mitmeks aastaks Kogu käive koosneb ühekordsetest tehingutest Iga müügitehing toob tulu mitu korda Teen 100% müüdud kaupade ja teenuste kulust enne tulu saamist 100% tulu laekub enne kui teen müüdud kaupade ja teenuste kulu Minu kulubaas on >30% suurem kui konkurentidel Minu kulubaas on >30% madalam kui konkurentidel Kogu väärtuse loomise töö kulu on minu kulu Kogu väärtuse loomise töö teevad teised tasuta Tulude kasvamisega kasvavad oluliselt ka kulud Tulude kasv on oluliselt kiirem kui kulude kasv Ärimudel ei sisalda raskelt kopeeritavat eelist Ärimudelil on raskelt kopeeritavat eelis Kui inimesed „istuvad kodus“, siis minu käive kukub kordades Kui inimesed „istuvad kodus“ siis minu äri kasvab Strategyzer AG põhjal eestindanud ja täiendanud Loovusait
- 45. Skaleeritavus Mida teha, et oleks +1? Minu äri tulude kasvamisega kasvavad oluliselt ka kulud Minu äri tulude kasv on oluliselt kiirem kui kulude kasv
- 46. Skaleeritavus Mida teha, et oleks 10? Minu äri tulude kasvamisega kasvavad oluliselt ka kulud Minu äri tulude kasv on oluliselt kiirem kui kulude kasv
- 47. KUI PERSPEKTIIVIKAD ON MINU TOOTED?
- 48. KUIDAS SAADA LINKEDINI JA E-MAILI TEEL KONTAKTI ÕIGETE INIMESTEGA?
- 49. NORTHSTAR CONSULTING KATRIN KIVISELG & KRISTI MÄRTIN
- 51. ESIMESE KIRJA 30 SEKUNDIT 1. NÄITA, ET SA TEAD, KELLELE SA KIRJUTAD (ASUKOHT, VALDKOND) 2. PEAMINE VÄÄRTUS, MIDA PAKUD (3-8 SÕNA, TEKITAB HUVI) 3. TUTTAVAD NIMED, KELLEGA OLED JUBA RÄÄKINUD/KONTAKTINUD 4. ETTEPANEK (CALL TO ACTION)
- 52. Subject: Call on Tuesday Dear Kalev, I am writing because I’m responsible for meeting with CEOs of Startup companies in Tallinn, to share ideas about increasing sales efficiency. I’ve already met with some people you might know, like Rain Rannu from Superangel and Rando Rannus from Viveo Health. I wanted to see if you’d have 15 minutes to have a short call. What would work better for you, next Tuesday at 11 or Wednesday afternoon? Best, Katrin
- 54. NÄIDE: GUESTJOY • E-MAIL 1: LÜHIKE VÄÄRTUS + NIMED + ETTEPANEK • E-MAIL 2: PIKK VÄÄRTUS + NIMED + ETTEPANEK • E-MAIL 3: TEIL POLE AEGA – LUBAGE MUL TEILE HELISTADA • SAMM 4: VAHETA KANALIT – KÕNE VÕI LINKEDIN EMAILI PROTSESS AUTOMATISEERITUD LÄBI PIPEDRIVE-I
- 55. NÄIDE: COGNISM ● SAMM: EMAIL TUTVUSTUS ● SAMM2: KÕNE ● SAMM3: TE EI VASTANUD EGA VÕTNUD KÕNET VASTU, KAS OLETE HUVITATUD? ● SAMM4: TE EI OLE VÕIBOLLA KÕIGE ÕIGEM INIMENE, KELLEGA TEIE FIRMAS RÄÄKIDA, KAS SAAKSITE MIND SUUNATA ÕIGE INIMESE JUURDE? ● SAMM5: KAHJU, ET ME EI ÕNNESTUNUD KONTAKTI SAADA. PROOVIN TEIEGA UUESTI ÜHENDUST SAADA 6 KUU PÄRAST NB! NENDE IGA MÜÜGIINIMENE VÕTAB NÄDALAS ÜHENDUST 1000 UUE KONTAKTIGA
- 56. LINKEDIN KUI MÜÜGIKONTAKTIDE KANAL • MAAILMA SUURIM ÄRIVÕRGUSTIK • EESTI NÄIDE: TEGEVJUHIL 10 000 OTSUSTAJA KONKTAKTID • SINU PROFIIL PEAB TEKITAMA KLIENDIS USALDUST & VASTAMA TEMA KÜSIMUSTELE (MILLE JÄRGI SA ISE OTSUSTAKSID, KAS USALDADA?) • BÄNNER • PEALKIRJA TEKST • “ABOUT” • FIRMA TEKST • TÖÖTAJAD KUI FIRMA BRÄNDI SAADIKUD • ESIMESE KONTAKT-KIRJAGA NÄITA ÜHISEID HUVISID, MITTE MÜÜKI