Ce diaporama a bien été signalé.

Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса

1

Partager

Chargement dans…3
×
1 sur 28
1 sur 28

Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса

1

Partager

Télécharger pour lire hors ligne

Plus De Contenu Connexe

Plus par Высшая школа маркетинга и развития бизнеса НИУ ВШЭ

Livres associés

Gratuit avec un essai de 14 jours de Scribd

Tout voir

Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса

  1. 1. Путь лидера по костям кризиса Обрящиков Роман KNAUF Insulation Высшая школа маркетинга и развития бизнеса www.marketing.hse.ru Москва, 2015 г.
  2. 2. Рынок строительства • Сокращение инвестиций бизнесом в основной капитал • Сокращение банками кредитования стройки • Ужесточение ипотеки
  3. 3. Рынок строительства • «Подзаморозка» объектов социального плана • Падение объемов строительства на Х %
  4. 4. Потребитель на рынке • Ориентация на «подешевле» • Переход на российские аналоги/китай • Ориентация на «минимально-необходимый» набор
  5. 5. Потребитель на рынке • Рост темы «Безопасность материала» • Вдууумчивое сравнение цен в нескольких местах продаж • Изменение планов по срокам ремонта
  6. 6. Дистрибуция на рынке • Наращивание доли международных DIY-сетей • Сокращение / закрытие строительных рынков и баз • Рост потребности в кредите
  7. 7. Производители на рынке • Рост себестоимости • Накопление остатков • Сокращение спроса • Падение цены
  8. 8. Что делаем
  9. 9. Что делаем: Принимаем и возглавляем идеологию «ОМОЛОЖЕНИЯ» бизнеса
  10. 10. Что делаем: Меняем модель маркетинга и продаж под изменения внешней среды и спроса
  11. 11. Что делаем: Возглавляем и переходим на проектный подход вместо функционального
  12. 12. Что делаем: Организовываем брейн-штурмы «Прорыва», вовлекая клиентов
  13. 13. Что делаем: Концентрируемся на КАЧЕСТВЕ вместо КОЛИЧЕСТВА продаж / процессов
  14. 14. Что делаем: Во главу угла – ДРАЙВ и эффективность команды / процессов
  15. 15. Что делаем: Фокусируем портфель Сокращаем оборотный капитал
  16. 16. Что делаем: Исходим: выручка важнее маржи Информируем внутри о ситуации и шагах
  17. 17. Точки роста: Повышаем отдачу от существующих партнеров и потребителей – 80% Выходим на «упускаемых» чужих Партнеров и Потребителей – 20%
  18. 18. Анализ продаж: Товары, регионы, клиенты, сегменты Маржа в абсолюте, маржа в %, оборот, оборачиваемость
  19. 19. Ассортимент: Создание / обновление Эконом- линейки Сокращение ассортимента (для фокуса) Антикризисные пороги качества товара/упаковки
  20. 20. Ассортимент: Упаковка: ценность XXL и «малыша» Анализ стоков на местах Анализ представленности
  21. 21. Цены: Частота мониторинга - в 2 раза выше Не цены снижаем, а эконом вводим Выгода партнера – считаем и показываем
  22. 22. Коммуникации: Долой – Имидж; Давай – мотив купить Акцент на рацио-преимуществах Трейд-маркетинг и DIGITAL - "рулят"
  23. 23. Коммуникации: Концентрируемся на мерчендайзинге, промо-акциях и е-форумах
  24. 24. Коммуникации: Бюджет vs эффективность Фокусные презентации для сейлз "что, кому, как использовать"
  25. 25. Команда: Заряжаем людей оптимизмом и энергией через "письма Щастья" Мотивационный бонус на план продаж и у маркетинга и у др служб Увеличиваем бонус сейлзам за план
  26. 26. Команда: Маркетинг и Топ-менеджмент - в места продаж: наблюдать как и что выбирают/покупают "Двойные визиты" с сейлз
  27. 27. Итого: «Омолаживаем» бизнес Мотивируем на атаку Чаще в «полях» "Быть быстрее, быть ближе"
  28. 28. Спасибо Вам! на связи: Обрящиков Роман ronyn3@yandex.ru

×