1.
Automation Marketing :
le nouveau Graal pour les e-commerçants ?
!
Comprendre ses prospects
pour mieux les satisfaire... et les convertir
Hervé Bourdon
hbourdon@gmail.com

2.
CATALOGUE DE FORMATIONS 2014/2015
PLUS DE 25 FORMATIONS
POUR S’APPROPRIER LE MARKETING DIGITAL DE A À Z !
http://academy.visiplus.com/catalogue-visiplus.pdf
© Visiplus Academy 3

3.
Hervé Bourdon - @Valvert
Ommerce SAS
→Conseil e-commerce des éditeurs et des commerçants en
ligne : marketing, animation, création de ! sites, optimisation.
→ Président de eComProvence (100 marchands en
!Provence).
→Créateur de Shake your e-commerce : événement
i!nternational à Marseille.
→ Enseignant et formateur.
@Valvert - www.ommerce.net
facebook.com/Ommerce
facebook.com/ShakeYourEcommerce

4.
Marketing Automation,
le nouveau Graal pour les e-commerçants ?
Comprendre ses prospects pour mieux les convertir
!
ROI mesurable, leads ultra qualifiés et taux de conversion 4
fois plus élevés…Le Marketing Automation serait-il devenu le
nouveau Graal pour les e-commerçants ? !
Solution technologique basée sur le comportement des
clients et prospects, l’objectif du marketing automation est
d’entretenir la relation avec ses clients et prospects au
rythme de leurs interactions, en établissant des scenarii qui
sont possibles à l’infini (anniversaire, confirmation de
commande, relance, abandon de panier…). !
Les technologies de marketing automation donnent ainsi la
possibilité aux e-commerçants de convertir des utilisateurs
aux moments les plus pertinents.
4

5.
Marketing Automation, le nouveau Graal pour
les e-commerçants ?
● Comprendre ses prospects
pour mieux les convertir
!
> État des lieux
> Quelle stratégie
> Quel budget
> Zoom sur le lead nurturing
> Indicateurs clés et résultats
attendus
5

6.
L’automation marketing et vous, et vous, et vous ?
!
• Si je vous demande
votre liste de prospects
et clients, classés par
ordre d’importance, vous
savez répondre ?
!
• Si je vous demande quel
est votre programme
marketing le plus
rentable, vous avez une
idée ?
6

7.
Etat des lieux
7

8.
Marketing automation : Définition
• Techniques modernes de relation-client pour :
!
> Générer des contacts qualifiés - Lead generation
> Définir et travailler des cibles de clients/prospects - Segmentation
> Maturation et évaluation de prospects - Lead nurturing/lead scoring
> Marketing relationnel - Relationship marketing
> Vente croisée et vente suggestive - Cross-sell and up-sell
> Rétention - Retention
> Mesure de performance/retour sur investissement - Marketing ROI measurement
8

9.
Remise en cause de l’objectif unique qu’est la vente !
La conclusion de la vente, si elle est bien l’objectif commercial, reste
et se complète, en amont et aval.
!
> Ajouter la logique de “chauffe” des prospects => Maturation
!
→ La vente immédiate n’est pas toujours possible
→ On peut travailler l’image, l’affinité
→ Le “pas encore client” est un ambassadeur potentiel
!
> Le client est à gérer dans un cycle de vente
!
> On débouche directement sur la notion de fidélisation/repeat
business
9

10.
Remise en cause de l’objectif unique qu’est la vente !
Conséquences :
> Engager une réflexion plus large que
celle du chasseur opportuniste
!
> Considérer que les directions de
l’entreprise jouent un rôle commercial/
marketing
!
> Définir des actions et objectifs de
conversion plus fins que la vente seule
!
> Mettre en place des systèmes ad hoc
10

11.
Stratégies gagnantes
11

12.
Marketing automation : Stratégie d’automatisation
Une relation durable
12

13.
Marketing automation : Stratégie d’automatisation
!
• Les différentes étapes du cycle de vente
!
> Veille et intelligence économique
!
> Prospection
!
> Acquisition
!
> Vente
!
> Fidélisation
13

14.
Actions
possibles
• Une éducation
des prospects et
des clients
!
> L’échange
d’informations de valeur
pour accroître la
proximité, la confiance
et l’influence
14

15.
Automation marketing : 5 points à retenir
• Focalisez-vous sur vos cibles
!
!
!
> Mieux la définir : ses besoins, habitudes
!
> Ce qui l’intéresse, au bon moment
1 !
> Pour l’informer en continu, avant de dialoguer
avec cette cible aux étapes suivantes 15

16.
Automation marketing : 5 points à retenir
• Oubliez le “Fire and Forget”
!
> L’automatisation n’élimine pas l’attention
!
> Objectif, mesure, correction permanente 2 16

17.
Automation marketing : 5 points à retenir
• Impliquez ventes et marketing
!
> L’automatisation n’est pas un joujou marketing
!
> Impliquez le service des ventes lors de la fixation des
objectifs :
!
→ Ils connaissent les cibles
3 → Ils connaissent leurs objectifs commerciaux
→ Ils connaissent les cycles de vente
!
> L’automation marketing ne créera pas de contenu à votre
place 17

18.
Automation marketing : 5 points à retenir
!
!
• Ne déclenchez pas de
machine infernale 4 18

19.
Automation marketing : 5 points à retenir
!
!
• L’automatisation est la
porte ouverte à la
flemme 5 19

20.
Automation marketing : pour résumer ...
• Focalisez-vous sur vos
objectifs de conversion
et les étapes pour y
parvenir
20

21.
Budgets
21

22.
Les budgets… pourquoi parle-t-on de Growth hacking ?
• Les conditions de marché sur la technologie ont complètement
changé
!
> Les infrastructures sont peu coûteuses (serveurs, robots, etc.)
> Les outils utilisés en Saas sont de budgets modestes
> Les Hommes (des 2 sexes :-) font la différence
!
= Budget RH majoritaire !
• http://onenetmarketing.com/blog/three-essential-components-of-a-lead-nurturing-program/
22

23.
Alors combien ?
• Selon vos moyens et votre
approche
!
> Le recrutement d’un spécialiste
à plein temps : 50 K€
!
> Une mission de consulting
spécialisé : 20 K€
!
> La réalisation et mise en
oeuvre d’éléments-clés du
dispositif : de 3 à 30 K€
• http://onenetmarketing.com/blog/three-essential-components-of-a-lead-nurturing-program/
23

24.
Lead Nurturing
24

25.
Le Lead Nurturing, passer de la chasse à l’élevage !
• Origine BtoB avec des relations suivies entre clients et
fournisseurs
!
• La relation client (les programmes de fidélité) passe à la vitesse
supérieure :
!
> Sur la base de systèmes de GRC/CRM
> Avec l’apport des réseaux sociaux
> Des systèmes automatisés de marketing
!
• La logique s’applique et s’étend au BtoC
25

26.
Vous avez dit Inbound marketing ?
• Lead nurturing et Inbound marketing :
!!
> En BtoB, le processus d’achat plus régulier qu’en BtoC
!
> La génération de leads basée sur l’Outbound marketing ne suffit plus. Presse,
prospection téléphonique et e-mailings sont intrusifs.
!
> Les “nouveaux médias” : réseaux sociaux, blogs, newsletters, livres blancs…
sont pertinents en termes de contenu et de moment.
!
> L’inbound marketing est la base d’une stratégie de lead nurturing.
http://onenetmarketing.com/blog/three-essential-components-of-a-lead-nurturing-program/
26

27.
Mise en oeuvre
27

28.
Les indicateurs de performance / Key Performance
Indicators
NB : Approche ascendante en ce qui concerne les performances de recrutement.
> Taux de rétention/attrition (analyse des cohortes d’abonnés)
> Base/objectif : élévation de vos ventes (affaires conclues/nouveaux
abonnés)
> Nombre de leads transformés/demandes d’infos/téléchargements
> Nombre de leads collectés, par source
> Nombre d’interactions, de nouveaux fans FB
> Nombre de RT/Fav/followers Twitter/Instagram/Pinterest
> Source de contenus : nombre de vues, nombre de partages/articles/
commentaires
> Nombre d’abonnements à la newsletter/ouverture et transfo par
news
> Hot topics propres au business de la société
28

29.
Les indicateurs de performance / Key Performance
Indicators
> Sur la base de données prospects clients : approche quantitative/
segment/canal
!
> Taux de rétention/attrition (analyse des cohortes d’abonnés)
!
> Qualification des abo/clients/prospects
→ Contacts identité, comptes sociaux, adresses postales
→ Interactions sociales : détecter les ambassadeurs
→ Historique de CA : catégorisation RFM par exemple (Récence, Fréquence,
Montant)
!
> Sur les process commerciaux
→ Nombre de prospects transmis/nombre de visiteurs ou abonnés
→ Nombre d’affaires conclues
29

30.
KPI
30

31.
Marketing automation : Les matériaux et outils
!
• Le contenu : vos
pépites
!
> Approche éditoriale
!
→ Thème / Catégorie / Niveau
de compétence
!
→ Chercher des sources
fiables et régulières
31

32.
Marketing automation : Les matériaux et outils
• Supports
media
!
> OÙ ET QUAND
!
→ Outils sociaux, mails, site,
compte client
!
→ Courts messages, images,
infographies, livres blancs,
études de cas, webinars
32

33.
Marketing automation : Les matériaux et outils
• La clé : le chaînage mot-clé/contenu
proposé/CTA/suivi
33

34.
Marketing automation : Les matériaux et outils
• Curation :
!
> But : Filtrer et choisir
des contenus
pertinents. Les
assortir, les enrichir.
!
> Scoop.it
!
> Paper.li
34

35.
Marketing automation : Les matériaux et outils
• Diffusion :
!
> But : le bon contenu au bon moment par le bon canal.
!
> IFTTT
http://socialsolutionscollective.com/a-basic-marketing-automation-tool/
!
> SociallyMap
→ But : Canaliser vos flux de publication pour gagner en pertinence et en
productivité http://blog.sociallymap.com/comment-personnaliser-ses-publications-automatiquement-
en-fonction-des-jours-de-la-semaine/
→ Schéma http://blog.sociallymap.com/app/uploads/2014/08/final_map.png
!
> Envoi de mails :Mailjet ou Mailchimp
→ Transactionnel, 1to1, recrutement
35

36.
Exemple avec SociallyMap
36

37.
Marketing automation : Les matériaux et outils
• Sur le site :
!
!
> Doper les objectifs de
conversion
Ne laisser partir personne
sans l’avoir identifié
!
> SpreadButton
!
> Qalaroo
37

38.
Actions marketing avec lien CRM et reporting : ex. de
SPREAD
http://lab.vente-privee.com/le-social-commerce-crm-arrive-dans-spreadbutton/
38

39.
Marketing automation : Les matériaux et outils
• Logiciel de CRM
!
> CRM Open source
!
> Interconnexion avec les outils de
e-commerce, mass mailing
(gestion des listes)
!
> Outils d’analyse des ventes
!
> Rapprochement des profils
sociaux, des événements non
commerciaux
39

40.
Marketing automation : Exemples pratiques
• Des recettes
simples pour les
différentes étapes
!
> Curation/diffusion
!
> Collecte à l’arrivée sur le
site
!
> Fidélisation dès la vente
40

41.
Automation marketing : pour résumer ...
• Mesurez
41

42.
Automation marketing : pour résumer ...
• Faites tourner en réajustant sans
cesse
42

43.
Automation marketing : pour résumer ...
• Les outils
> IFTTT
!
> Robots Twitter
!
> SociallyMap
!
> Scoop-it ou Paperly
!
> SpreadButton
!
> CRM/BDD
!
> Plateforme email
43

44.
PUBLICATIONS
Ressources à télécharger sur http://academy.visiplus.com
Guide Google+
pour les entreprises
Découvrez un état des lieux des possibilités
actuelles et des promesses à venir de ce
nouveau média...
Guide Facebook
Guide pratique pour les entreprises
Découvrez les réponses à 10 questions clés !
Guide
Google Analytics
35 tactiques incontournables pour 2014
Un livre blanc sur Google Analytics écrit
par 2 chefs de projets Seniors Visiplus,
certifié Analytics Individual.
Guide
Google Adwords
51 conseils d’experts
Un livre blanc sur Google AdWords écrit
par 3 chefs de projets Seniors Visiplus.
44

45.
Visiplus Sophia-Antipolis
Siège Social
Téléphone : 04 93 00 09 58
!
Visiplus Paris
Bureau de liaison
Téléphone : 01 46 36 69 12
!
Visiplus Bretagne
Bureau de liaison
Téléphone : 02 23 31 20 40
!
Visiplus Rhône Alpes
Bureau de liaison
Téléphone : 04 72 57 61 94
Plus d’infos sur academy.visiplus.com
50
45
COORDONNÉES