1. • Institut za menadžment
• Polaznik: Vedran Pevec
• Mentor: Jasmin Ibrahimović
• Zabok, ožujak 2016
Unapređenje prodaje robne
marke Suhner
2. • Uvod
• SWOT analiza
• Strategija prodaje
• Određivanje prodajnih ciljeva
• Određivanje marketinških ciljeva
• Kontrola aktivnosti kroz godinu
• Situacija na tržištu
Sadržaj:
3. SNAGE SLABOSTI
- Kvaliteta usluge
- Prepoznatljivost proizvoda
- Brzina isporuke
- Lojalnost kupaca
- Kvaliteta proizvoda
- Stručnost zaposlenika
- Dugi rokovi za izradu ponuda
- Manjak radne snage u uredu
- Preopterečenost
- Motivacija zaposlenih
- Više cijene od konkurencije
PRILIKE PRIJETNJE
- Inovativni proizvodi
- Širok spektar potencijalnih kupaca
- Relativno mali udio na tržištu
- Jačanje industrije u Hrvatskoj
- Puno kupaca izvozno orijentirani, i
traže kvalitetnu uslugu
- Snažna konkurencija
- Relativno slaba ekonomija u odnosu
na okruženje
- Opasnost od jačanja stranih valuta
- Osviještenost ljudi i njihova
otvorenost za nove svtvari
- Valuta naplate
SWOT analiza:
4. Ideje za danas i sutra.....
Najvažnija stvar u planiranju prodaje je da uvijek moramo
biti fokusirani na to kako povećati prihod, a da bismo to
postigli važno si je postaviti ova 3 pitanja i na njih imati
odgovore:
1.) Kako doći do većeg profita po prodaji?
2.) Kako doći do veće prodaje po jednom klijentu?
3.)Kako doći do više željenih klijenata?
Strategija prodaje:
5. • Naša filozofija poslovanja se temelji na sloganu; „Jednostavno
bolji,“ a to znači da svakom kupcu pristupamo individualno,
nudeći mu rješenja za njegove potrebe, kako uštedjeti novac i
vrijeme koristeći naše alate i usluge
• Kada kupac sam vidi korist iz naših usluga tada cijena nije
odlučujući faktor zbog kojega on kupuje od nas
• U poslovanju najviše primjenjujemo ZKP, ističući
značajke,prednosti i koristi za kupce korištenjem naših proizvoda i
usluga
Kako doći do većeg profita po prodaji?
6. • Sve više velikih kupaca traži smanjenje broja dobavljača, te
inzistiraju nabavljanje robe od maksimalno 3 dobavljača kako bi
uštedjeli na vremenu. Mi smo tu u prednosti i izuzetno dobro
pozicionirani jer nudimo široki spektar proizvoda, koji je uvijek
dostupan na lageru.
• Kako povećati prodaju po jednom klijentu :
• imati redovite akcije samo za pojedinačne kupce
• imati kod sebe uvijek nešto što je gratis
• važno je redovito educirati kupca o našim proizvodima, te biti
„otvorenih očiju“ kada smo kod kupca u pogonu kako bismo
mogli utvrditi čime se sve kupac bavi i što bismo mu još mogli
ponuditi iz asortimana.
Kako doći do veće prodaje po jednom klijentu:
7. • Povećanje broja klijenata je zasigurno jedan od najvećih izazova za
svako poduzeće. Pravilo glasi da se od 100 kontakata otvori možda
5-7 novih kupaca. Najbolji način za pronalaženje novih klijenata je
preporuka od postojećih kupaca,i po mome iskustvu to je u našoj
branši nabolji put. Naše tržište je maleno i svi se unutar branše
poznaju pa preporuka kupca puno znači i time se obavlja 50% posla.
• Svim novim kupcima nudimo sistem konsignacijskog skladišta. To
znači da oni imaju kod sebe instalianu našu policu sa proizvodima,
jedanput mjesečno se ti kupci obilaze i fakturira im se samo ona
roba koja je potrošena, ona koja nije se ne fakturira.
• Kako je brzina izuzetno važna u našem poslu, svi komercijalisti
imaju sistem tzv. ambulantne prodaje direktno iz automobila.
Prednost takve prodaje je što si kupac odmah izabere što mu treba,
često se dogodi da si kupci uzmu i nešto dodatno.
Kako doći do više željenih klijenata?
8. • Definiranje jasnih ciljeva je jedan od najvažnijih zadataka u prodaji.
• Mnogo poduzeća ima ciljeve, ali jako malo njih ima jasno definirane
ciljeve koje žele ostvariti u tekućoj godini. Više su to liste želja nego
jasno određeni ciljevi koji se žele postići.
• Ciljevi za 2016. godinu:
• povećanje prodaje za 50,000 eura
• prodati se mora 100-njak uređaja
• ostvareni RUC mora biti min. 20%
• povećanje baze aktivnih kupaca za 20%
• postavljanje konsignacijskih polica kod 10 novih kupaca
• definiranje artikala za ambulantnu prodaju iz automobila
Određivanje prodajnih ciljeva:
9. • Redovito ažuriranje mailing liste
• Izdavanje mjesečnog newslettera
• Kreiranje posebnih ponuda za kupce svaka 2 mjeseca
• Kontinuirano povećavati svijest kod naših kupaca o vrstama
usluge i proizvoda koje nudimo i zbog čega se razlikujemo
od konkurencije
• Izrada nove web stranice do kraja ožujka (najkasnije)
• Izgraditi prisniji kontakt sa kupcima, da ostvarimo
partnerski odnos i da dobijemo obostrano povjerenje
• Povećati prisutnost na društvenim mrežama
Određivanje marketinških ciljeva:
10. • Na dnevnoj bazi se radi follow up ponuda, odnosno svaka ponuda koja ide
prema kupcu ima svoj status i kroz najkasnije 5 dana se zna da li je prodaja
ostvarena ili ne
• Na tjednoj bazi se radi kratak osvrt na ostvarene prodajne rezultate za taj
tjedan u odnosu na isto razdoblje prošle godine. Također se gleda kakav je
profit i kakav je promet. Idealna situacija je kada je promet povećani i kada je
RUC u porastu u usporedbi sa prošlom godinom.
• Na mjesečnoj bazi se prati promet i profit u odnosu na isto razdoblje za prošlu
godinu, također se prati stanje zaliha i koeficijent obrtaja zaliha. Ukoliko smo
imali nekakvu kampanju, akcijsku prodaju, gledaju se rezultati tih aktivnosti.
Kod nas se efekti nekih maketinških aktivnosti tek vide kroz 2-3 mjeseca zbog
specifičnosti našeg sektora.
• Na kvartalnoj bazi se prati broj novih kupaca, broj kupaca koje smo izgubili,
naravno i promet, te se na temelju tih podataka planiraju daljnji koraci za
tekuću godinu. Kvartalni rezultati određuju naše buduće marketinške
aktivnosti, te nam pokazuju da li smo na dobrome putu ili moramo nešto
promijeniti.
Kontrola aktivnosti kroz godinu:
11. • Prodaja je u porastu (što se našeg sektora tiče)
• Vide se naznaci izlaska iz krize
• Pročistila se situacija oko dobavljača- u pravilu su opstali
samo najkvalitetniji i najspremniji
• Kupci su sve zahtjevniji
• Važna je brzina isporuke
• Važna je točnost kod poslovanja sa obje strane
• Konkurencija je snažna
• Dani naplate su se smanjili, u prosjeku između 30-60 dana se
roba naplaćuje
Situacija na tržištu:
