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1
WHR Destination 2013 | 30.05 Bologna
Vito D’Amico
Revenue Management.
Destinazioni e Tariffe.
Case History
#whr2013 #Bologna @vitodamico
2
Ieri e Oggi
Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management, implementato soprattutto
sull’impatto che il Dynamic Pricing ha sul mercato e le conseguenze della Brand
Reputation on line.
•Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera
variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente
•Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili
•La parola d’ordine è «contestualizzare»
•In USA si parla già da tempo di «Total Revenue Management»
#whr2013 #Bologna @vitodamico
3
La «mia» visione di Revenue Management
 Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che
viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività
immediata da parte del mercato
 Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di
conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo
dell’anno – Posizionamento corretto
 Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di
mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per
implementare una efficace disintermediazione
 Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di
offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che
ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.
 I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e
nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più
predisposto a spendere proprio ne reparti «non room»
#whr2013 #Bologna @vitodamico
4
Le leve da utilizzare.
Le cose da sapere.
#whr2013 #Bologna @vitodamico
5
Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione»
Clientela commerciale (Business/Corporate)
•Bassa sensibilità al prezzo
•Alta sensibilità sulle date
•Tutto l’anno, tranne week end e festività
•Numero limitato di persone (grossa concorrenza)
•Analisi Competitive Set
Clientela turistica (Leisure)
•Alta sensibilità al prezzo
•Bassa sensibilità sulle date
•Concentrata nei week end e nei periodi festivi
•Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico)
#whr2013 #Bologna @vitodamico
6
Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione»
• Web
 Olta
 Wholesaler
 WebSite
• Diretto
 Telefono
 Mail
 Walk in
• Business
 Convenzioni
 Gds
 Business Agency
•To/Adv
 Gruppi
 Religione
 Sport
#whr2013 #Bologna @vitodamico
7
La costruzione di uno sotrico
Data
venerdì 11.03.11
sabato 12.03.11
domenica 13.03.11
lunedì 14.03.11
martedì 15.03.11
mercoledì 16.03.11
giovedì 17.03.11
venerdì 18.03.11
sabato 19.03.11
domenica 20.03.11
lunedì 21.03.11
martedì 22.03.11
mercoledì 23.03.11
giovedì 24.03.11
venerdì 25.03.11
sabato 26.03.11
domenica 27.03.11
Room book
47
26
19
44
44
13
47
47
21
18
38
38
34
29
22
19
14
Produzione
5.964,07
2.539,38
1.787,27
4.850,40
4.823,96
1.592,58
4.921,62
5.235,64
2.479,82
2.201,83
4.156,36
4.091,82
3.636,36
3.268,05
2.482,25
2.509,61
1.554,55
Occup.
97,92%
54,17%
39,58%
91,67%
91,67%
27,08%
97,92%
97,92%
43,75%
37,50%
79,17%
79,17%
70,83%
60,42%
45,83%
39,58%
29,17%
RMC
€ 126,90
€ 97,67
€ 94,07
€ 110,24
€ 109,64
€ 122,51
€ 104,72
€ 111,40
€ 118,09
€ 122,32
€ 109,38
€ 107,68
€ 106,95
€ 112,69
€ 112,83
€ 132,08
€ 111,04
RevPar
€ 124,25
€ 52,90
€ 37,23
€ 101,05
€ 100,50
€ 33,18
€ 102,53
€ 109,08
€ 51,66
€ 45,87
€ 86,59
€ 85,25
€ 75,76
€ 68,08
€ 51,71
€ 52,28
€ 32,39
#whr2013 #Bologna @vitodamico
«al di sotto della retta non vendiamo camere»
«al di sopra della retta perdiamo margine»
8
€ 120,00
€ 190,00
€ 140,00
€ 90,00
€ 60,00
€ 160,00
#whr2013 #Bologna @vitodamico
9
RPO – Rifiuto per Occupazione
Agli RPO deve corrispondere sempre piena occupazione. Mediamente possono anche
dipendere da un atteggiamento troppo «Spillage»
•Camere lasciate a clienti abituali
•Cattiva gestione dell’overbooking (tranne eccezioni si privilegia chi arriva prima)
•Cattivo controllo delle prenotazioni
•Errato calcolo delle variabili distorsive
#whr2013 #Bologna @vitodamico
10
RPT – Rifiuto per Tariffa
L’Rpt, indica un atteggiamento Spoilage o un raggiungimento della tariffa di resistenza
con troppo anticipo, oppure una tariffa di partenza troppo alta.
È importante segnalare tutti gli RPT facendo molta attenzione a differenziare:
•RPT delle Bottom Rate (importante prender traccia del numero totale per eventualmente
rivedere la Bottom)
•RPT sopra le bottom rate (valutare il numero degli RPT comparandolo con il numero
delle camere invendute)
#whr2013 #Bologna @vitodamico
11
Servizi Ancillari
Indicazioni dal segmento «AIR»
#whr2013 #Bologna @vitodamico
12
#whr2013 #Bologna @vitodamico
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#whr2013 #Bologna @vitodamico
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#whr2013 #Bologna @vitodamico
15
Case History
Hotel 4s – Torino Centro storico <<
Inizio consulenza Sett 2011<<
Forte presenza Business ma anche Leisure <<
#whr2013 #Bologna @vitodamico
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Scenario di partenza
Occupazione media nei WE: 25%
Occupazione media nel mese di Luglio e Agosto: 35%
Scarsa presenza del cliente Leisure
Canali web con scarsa produzione e bassa visibilità
Soggiorno medio (IMS) molto basso
#whr2013 #Bologna @vitodamico
17
Attività svolta
Ritariffazione dei canali di vendita on line
Segmentazioni tariffaria della settimana in base al target Corporate/Leisure
Forte dinamicizzazione delle tariffe
Ottimizzazione contenuti e delle “booking rules” dei Canali web
Analisi nuovi canali su target adeguato
Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di “ringraziamento
del soggiorno”
#whr2013 #Bologna @vitodamico
18
Risultati ottenuti – Dati relativi ad una sola Olta
#whr2013 #Bologna @vitodamico
2011
2011
(settembre inizio
collaborazione)
2012 2013 -1°q
Room night 1451 1451 4030 1450
Produzione € 200.701,00 € 200.701,00 € 511.605,00 € 194.534,00
Avg ADR
(tariffa media)
€ 138,32 € 138,32 € 126,92 € 137,24
Avg Los
(Lunghezza del soggiorno
medio)
1,84 1,84 1,96 2,08
Avg Booking Window
(anticipo di prenotazione)
23,99 23,99 51,67 67,75
19
Take Away di oggi
#whr2013 #Bologna @vitodamico
20
Destinazione
• Analisi del territorio
• Identificazione del proprio prodotto
• Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi
• Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato
geografico
REVENUE
• Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda
• Sviluppo delle attività di «In House Selling»
• Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room»
• Forte riduzione costi di vendita (commissioni)
FORTE
REPUTATION
• Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA)
• Maggiore interesse del mercato sulla destinazione
• Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione
#whr2013 #Bologna @vitodamico
21
Adesso è tutto più chiaro?
#whr2013 #Bologna @vitodamico
22
 massimizzare il fatturato di tutti i
reparti dell’hotel
 Ottimizzare l’occupazione giornaliera
 ridurre i costi
Mission SICANIASC
Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo
commerciale, con l’obiettivo di:
#whr2013 #Bologna @vitodamico
23
Vito D'Amico
Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it – Presidente WHR Corporate
v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it
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Revenue Management. Destinazioni e Tariffe. Case History - Vito D'Amico - WHR Bologna 2013

  • 1. 1 WHR Destination 2013 | 30.05 Bologna Vito D’Amico Revenue Management. Destinazioni e Tariffe. Case History #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 2. 2 Ieri e Oggi Il Revenue Management è l’evoluzione dello Yield Management, implementato soprattutto sull’impatto che il Dynamic Pricing ha sul mercato e le conseguenze della Brand Reputation on line. •Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente •Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili •La parola d’ordine è «contestualizzare» •In USA si parla già da tempo di «Total Revenue Management» #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 3. 3 La «mia» visione di Revenue Management  Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che viaggia in quello specifico periodo dell’anno, settimana del mese, giorno della settimana – Reattività immediata da parte del mercato  Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa «cosa abbiamo da offrire» e di conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo dell’anno – Posizionamento corretto  Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunità del contatto «1to1», grazie alle tecnologie di mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per implementare una efficace disintermediazione  Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla varietà di offerta, dobbiamo sviluppare un «marketing mix» e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi.  I reparti «Non Room» avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e nei periodi in cui saremo «costretti» ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sarà molto più predisposto a spendere proprio ne reparti «non room» #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 4. 4 Le leve da utilizzare. Le cose da sapere. #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 5. 5 Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione» Clientela commerciale (Business/Corporate) •Bassa sensibilità al prezzo •Alta sensibilità sulle date •Tutto l’anno, tranne week end e festività •Numero limitato di persone (grossa concorrenza) •Analisi Competitive Set Clientela turistica (Leisure) •Alta sensibilità al prezzo •Bassa sensibilità sulle date •Concentrata nei week end e nei periodi festivi •Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico) #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 6. 6 Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione» • Web  Olta  Wholesaler  WebSite • Diretto  Telefono  Mail  Walk in • Business  Convenzioni  Gds  Business Agency •To/Adv  Gruppi  Religione  Sport #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 7. 7 La costruzione di uno sotrico Data venerdì 11.03.11 sabato 12.03.11 domenica 13.03.11 lunedì 14.03.11 martedì 15.03.11 mercoledì 16.03.11 giovedì 17.03.11 venerdì 18.03.11 sabato 19.03.11 domenica 20.03.11 lunedì 21.03.11 martedì 22.03.11 mercoledì 23.03.11 giovedì 24.03.11 venerdì 25.03.11 sabato 26.03.11 domenica 27.03.11 Room book 47 26 19 44 44 13 47 47 21 18 38 38 34 29 22 19 14 Produzione 5.964,07 2.539,38 1.787,27 4.850,40 4.823,96 1.592,58 4.921,62 5.235,64 2.479,82 2.201,83 4.156,36 4.091,82 3.636,36 3.268,05 2.482,25 2.509,61 1.554,55 Occup. 97,92% 54,17% 39,58% 91,67% 91,67% 27,08% 97,92% 97,92% 43,75% 37,50% 79,17% 79,17% 70,83% 60,42% 45,83% 39,58% 29,17% RMC € 126,90 € 97,67 € 94,07 € 110,24 € 109,64 € 122,51 € 104,72 € 111,40 € 118,09 € 122,32 € 109,38 € 107,68 € 106,95 € 112,69 € 112,83 € 132,08 € 111,04 RevPar € 124,25 € 52,90 € 37,23 € 101,05 € 100,50 € 33,18 € 102,53 € 109,08 € 51,66 € 45,87 € 86,59 € 85,25 € 75,76 € 68,08 € 51,71 € 52,28 € 32,39 #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 8. «al di sotto della retta non vendiamo camere» «al di sopra della retta perdiamo margine» 8 € 120,00 € 190,00 € 140,00 € 90,00 € 60,00 € 160,00 #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 9. 9 RPO – Rifiuto per Occupazione Agli RPO deve corrispondere sempre piena occupazione. Mediamente possono anche dipendere da un atteggiamento troppo «Spillage» •Camere lasciate a clienti abituali •Cattiva gestione dell’overbooking (tranne eccezioni si privilegia chi arriva prima) •Cattivo controllo delle prenotazioni •Errato calcolo delle variabili distorsive #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 10. 10 RPT – Rifiuto per Tariffa L’Rpt, indica un atteggiamento Spoilage o un raggiungimento della tariffa di resistenza con troppo anticipo, oppure una tariffa di partenza troppo alta. È importante segnalare tutti gli RPT facendo molta attenzione a differenziare: •RPT delle Bottom Rate (importante prender traccia del numero totale per eventualmente rivedere la Bottom) •RPT sopra le bottom rate (valutare il numero degli RPT comparandolo con il numero delle camere invendute) #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 11. 11 Servizi Ancillari Indicazioni dal segmento «AIR» #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 15. 15 Case History Hotel 4s – Torino Centro storico << Inizio consulenza Sett 2011<< Forte presenza Business ma anche Leisure << #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 16. 16 Scenario di partenza Occupazione media nei WE: 25% Occupazione media nel mese di Luglio e Agosto: 35% Scarsa presenza del cliente Leisure Canali web con scarsa produzione e bassa visibilità Soggiorno medio (IMS) molto basso #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 17. 17 Attività svolta Ritariffazione dei canali di vendita on line Segmentazioni tariffaria della settimana in base al target Corporate/Leisure Forte dinamicizzazione delle tariffe Ottimizzazione contenuti e delle “booking rules” dei Canali web Analisi nuovi canali su target adeguato Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attività di mailing e di “ringraziamento del soggiorno” #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 18. 18 Risultati ottenuti – Dati relativi ad una sola Olta #whr2013 #Bologna @vitodamico 2011 2011 (settembre inizio collaborazione) 2012 2013 -1°q Room night 1451 1451 4030 1450 Produzione € 200.701,00 € 200.701,00 € 511.605,00 € 194.534,00 Avg ADR (tariffa media) € 138,32 € 138,32 € 126,92 € 137,24 Avg Los (Lunghezza del soggiorno medio) 1,84 1,84 1,96 2,08 Avg Booking Window (anticipo di prenotazione) 23,99 23,99 51,67 67,75
  • 19. 19 Take Away di oggi #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 20. 20 Destinazione • Analisi del territorio • Identificazione del proprio prodotto • Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi • Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato geografico REVENUE • Ottimizzazione del Revenue complessivo dell’azienda • Sviluppo delle attività di «In House Selling» • Vendita di tutti i prodotti dell’hotel «room» e «non room» • Forte riduzione costi di vendita (commissioni) FORTE REPUTATION • Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA) • Maggiore interesse del mercato sulla destinazione • Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 21. 21 Adesso è tutto più chiaro? #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 22. 22  massimizzare il fatturato di tutti i reparti dell’hotel  Ottimizzare l’occupazione giornaliera  ridurre i costi Mission SICANIASC Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo commerciale, con l’obiettivo di: #whr2013 #Bologna @vitodamico
  • 23. 23 Vito D'Amico Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it – Presidente WHR Corporate v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it #whr2013 #Bologna @vitodamico