Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.
Betere commerciële weerbaarheid 
Walter Spruyt, Sales Coach 
www.salesguide.be 
ws@walter-spruyt.com 
0032475587508 
1
Veranderend verkooptraject 
 Mensen beslissen minder sneller. 
 Mensen zijn beter geïnformeerd. 
 Niet alleen de grote,...
Preventief jouw prijs / aanbod beschermen 
 Door meer professionaliteit in het verkoopproces. 
 Door gebruik te maken va...
Koopgedrag 
20 % prijs kopers Zorgen voor 80% van de frustraties 
van de verkopers 
60 % zwevende massa Is onbeslist over ...
20 % prijs kopers Haal je waarschijnlijk niet of 
moeilijk binnen als je niet de 
goedkoopste bent 
60 % zwevende massa Af...
Verborgen agenda van de klant 
 25 jaar geleden: We willen wat meer informatie over … 
 Nu: We willen wat meer informati...
Antwoord op veranderde markt 
 Professioneler worden en zijn … 
 … in alle aspecten van het verkoopproces. 
 Van de eer...
Professioneler zijn 
 Vanaf de eerste seconde de leiding nemen. 
 Vele diepgaander analyseren dan ooit tevoren om de 
ve...
9 
Walter Spruyt, Sales Coach 
www.salesguide.be 
ws@walter-spruyt.com 
0032475587508
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Betere commerciële weerbaarheid

788 vues

Publié le

Account managers en adviseurs hebben vaak het gevoel dat klanten als maar moeilijker en kritischer worden. In concurrentiële markten lijkt het alleen nog maar om de prijs te gaan. Er zijn echter mogelijkheden om met een beter product ook beter te scoren. Daarvoor is echter meer professionaliteit van de account managers en adviseurs vereist. Als draait om meer professionaliteit in de verkoop.

Publié dans : Ventes

Betere commerciële weerbaarheid

  1. 1. Betere commerciële weerbaarheid Walter Spruyt, Sales Coach www.salesguide.be ws@walter-spruyt.com 0032475587508 1
  2. 2. Veranderend verkooptraject  Mensen beslissen minder sneller.  Mensen zijn beter geïnformeerd.  Niet alleen de grote, ook de kleine orders tellen mee.  Opvolging van het voorstel / de offerte is noodzakelijk. 2
  3. 3. Preventief jouw prijs / aanbod beschermen  Door meer professionaliteit in het verkoopproces.  Door gebruik te maken van je marktpositie.  Door gebruik te maken expertise, jaren staat van dienst, innovatieve benadering, enzovoort  Door inhoud te geven aan “kwaliteit” en “service”. 3
  4. 4. Koopgedrag 20 % prijs kopers Zorgen voor 80% van de frustraties van de verkopers 60 % zwevende massa Is onbeslist over kwaliteit of prijs 20 % kwaliteitskopers Associëren kwaliteit met zekerheid: het zijn zekerheidszoekers 4
  5. 5. 20 % prijs kopers Haal je waarschijnlijk niet of moeilijk binnen als je niet de goedkoopste bent 60 % zwevende massa Afhankelijk van de overtuigingskracht 20 % kwaliteitskopers Zijn bereid om te betalen voor kwaliteit en dus relatief gemakkelijk te overhalen als je goed argumenteert Bezwaren weerleggen 5
  6. 6. Verborgen agenda van de klant  25 jaar geleden: We willen wat meer informatie over …  Nu: We willen wat meer informatie over …  Dezelfde vraag maar vandaag met andere achterliggende gedachten …  … want de klant denkt dat hij al goed geïnformeerd is,  … want hij komt bij de verkoper zijn eigen gedachten valideren. 6
  7. 7. Antwoord op veranderde markt  Professioneler worden en zijn …  … in alle aspecten van het verkoopproces.  Van de eerste tot de laatste seconde! 7
  8. 8. Professioneler zijn  Vanaf de eerste seconde de leiding nemen.  Vele diepgaander analyseren dan ooit tevoren om de verborgen agenda van de klant bloot te leggen.  Situeren, positioneren en profileren om jouw organisatie als een sterke en betrouwbare partner neer te zetten …  … om preventief jouw prijs te rechtvaardigen.  Voordelen benoemen.  Afsluiten als afsluitmomenten zich voordoen.  Methodische offerteopvolging. 8
  9. 9. 9 Walter Spruyt, Sales Coach www.salesguide.be ws@walter-spruyt.com 0032475587508

×