Comment réussir son pitch bwa octobre 2013 ichec low pdf

1. COMMENT RÉUSSIR SON PITCH ? Comment pitcher un projet eﬃcacement ? Rece1es, trucs, astuces, … Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 1

2. Vous avez tous déjà pitché … ? •  Qui … ? •  Quel était l’objecEf … ? •  Comment est-‐ce que cela s’est passé … ? •  Partageons nos expérience … ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 2

3. C’est quoi un pitch … ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 3

4. Pitcher ? •  C’est quoi un pitch ? –  Raconter une histoire … (storytelling) –  pour convaincre un interlocuteur de faire quelque chose … –  … pour ﬁxer des informaEons … –  Why Leaders Should Tell Stories (Forbes) h1p://www.forbes.com/sites/carolkinseygoman/ 2012/05/14/why-‐leaders-‐should-‐tell-‐stories/ Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 4

5. Pitcher ? •  D’où vient ce mot ? –  Monde du MarkeEng & de la CommunicaEon … –  Monde du théatre, du cinéma … –  Ensuite le monde de l’entreprise (pourquoi ?) … à Comprendre rapidement une histoire ! Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 5

6. Pourquoi vous parler du pitch ? •  En tant qu’entrepreneur, porteur de projet, vous pitchez tout le temps … –  Clients, Banquier, Fournisseurs, Employés –  … Des gens sur-‐sollicités … Ils vous accordent un peu de temps … consommez-‐le avec subElité ! Parfois le pitch … c’est vous ! J Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 6

7. Pourquoi vous parler du pitch ? Une étude récente (Clark 2008) a démontré une corrélaEon staEsEquement signiﬁcaEve entre d’une part la percepEon de la part des business angels de la qualité et du contenu de la présentaEon entrepreneuriale et d’autre part de leur décision de prendre ou non une parEcipaEon dans l’entreprise. En d’autres mots, le jugement des business angels sur ce qui consEtue une opportunité d’invesEssement n’est pas enEèrement basé sur le contenu de la présentaEon, mais aussi sur la forme et la manière dont ce contenu a été présenté aux candidats invesEsseurs. Clark, C (2008) The impact of entrepreneurs‟ oral „pitch‟ presentaEon skills on business angels‟ iniEal screening investment decisions, Venture Capital: An InternaEonal Journal of Entrepreneurial Finance,10, 257-‐279. Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 7

8. Des bullets points ou une histoire ? •  Why Leaders Should Tell Stories (Forbes) h1p://www.forbes.com/sites/carolkinseygoman/2012/05/14/why-‐ leaders-‐should-‐tell-‐stories/ –  L’audience ne reEent pas les « bullets points » mais bien les histoires –  Social scienEsts note that there are two diﬀerent modes of cogniEon: the paradigmaEc mode and the narraEve mode. The former is rooted in raEonal analysis; the la1er is represented in fairy tales, myth, legends, metaphors, and good stories. –  And telling good stories, it turns out, is more powerful than giving people the plain facts. Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 8

9. Stratégie & Pitch ? •  Le même raisonnement : –  UEliser des ressources rares pour produire un maximum de valeurs uEles … –  Ressources = le temps –  Ressources = l’interlocuteur –  Créer de la valeur = obtenir quelque chose : •  Une vente ? •  Un rendez-‐vous ? •  Du ﬁnancement ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 9

10. Le pitch : 2 parEes aussi importantes l’une que l’autre à à équilibrer QUOI ? •  C’est Le « fond » •  Quelques éléments indispensables qui doivent absolument se trouver dans le pitch •  Un ordre précis au départ •  Ensuite la liberté ! COMMENT ? •  La forme •  Une manière de faire •  Des erreurs basiques à éviter •  … Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 10

11. Des faits ou raconter une histoire ? •  Consider two descripEons of the same thing: –  "The Queen died. The King died.” –  "The Queen died. And the King died of a broken heart. •  "The ﬁrst line is a fact. The second line is a story. It placed the facts in context, added emoAon and made us connect to it by making it memorable. •  In the industrial age, it was all about facts and informaAon. LeD brained acAviAes like analysis and logic were of premium. Over Ame, however, facts are plenAful thanks to the internet. •  Logic too is easily performed thanks to programmable computers. •  Stories, on the other hand, encapsulate informaAon, knowledge, context and emoAon into one compact package. This is a right brain acAvity. •  Modern day leaders need to communicate not plain facts but rather convert facts into emoAons and execuAon through riveAng stories to create impact. Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 11

12. Pourquoi vous en parler ? •  Agence Bruxelloise pour l’Entreprise •  Fonds Bruxellois de GaranEe •  Start Academy •  MIT – Sloan : Entrepreneurship Development program •  Solvay Business School -‐ MBA •  Microsov InnovaEon Center Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start Le désespoir – Rodin 1890 12

13. Qui suis-‐je ? Curriculum : •  MBI – Master in Business InnovaEon and Entrepreneurship @ TiasNimbas (NL) •  ExecuEve CerEﬁcate in Strategy & InnovaEon @ MIT Sloan •  Master in Labor Sciences @ ULB •  Special Diploma in Advanced Management @ ICHEC •  Bachelor in Business AdministraEon @ EUB Expérience professionnelle ? –  Président du Fonds Bruxellois de GaranEe –  Chief OperaEon Oﬃcer de l’Agence Bruxelloise pour l’Entreprise –  Président du Comité ExecuEf du Microsov InnovaEon Center Brussels –  Administrateur indépendant –  Membre du CEFIP –  Juge Social au Tribunal du Travail de Bruxelles –  Professeur de Stratégie et d’Entrepreneuriat (Solvay, Ichec, Cooremans) Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 13

14. Le pitch en quelques mots ? •  L’essence de vos projets en quelque secondes, minutes (de 55 secondes à 10 minutes) •  Vous pitchez ! Vous ne racontez pas toute l’histoire •  Chaque pitch est adapté aux circonstances et à l’interlocuteur •  Le but du pitch est de créer, engendrer une acEon précise à le résultat du pitch est donc connu immédiatement Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 14

15. Quels résultats concrets a1endre ? •  Une acEon a1endue : –  Un rendez-‐vous pour aller plus loin avec l’interlocuteur ou les bonnes personnes ? –  La créaEon dans l’esprit de l’interlocuteur des condiEons pour conclure ? –  Eviter à tout le monde des rendez-‐vous inuEles •  InvesEsseur ? Secteur, montants, étape du projet, … •  Banquier ? Montant, type de crédit, … •  Client ? … Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 15

16. Elevator Pitch ? •  Pitch supposé être délivré dans l’intervalle au cours duquel l’ascenceur passe du rez à l’étage de la direcEon ! •  En général 55 secondes •  En général moins de 220 mots … •  US – VC/BA Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 16

17. Durées possibles ? •  55 secondes à Elevator Pitch ou cocktails de ﬁnancement •  2 minutes à concours de BP – Intro •  5 minutes à BA en Europe / sélecEon •  10 minutes + Q&A •  Dépend du type de contexte, du pays, de l’état de la relaEon … Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 17

18. Un pitch n’est pas … ? •  Une descripEon technique du produit ou du service ! •  Une tentaEve infanEle de persuader ou de séduire … •  Une chose abstraite … •  C’est une belle équaEon mathémaEque, parfaitement rôdée et adaptée à l’interlocuteur et dont le but est de le convaincre plutôt que de le persuader à il est ﬁnalement convaincu ! •  Respect de la relaEon … Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 18

19. Interdépendance à B.P. ? •  La « douleur » du client que vous ciblez •  La proposi:on de valeur •  La proposi:on de valeur quan:fiée •  Le D.M.U. (B2B) •  L’idenEficaEon des cibles (verEcale de marché) •  Le volet financier •  Le pitch peut parfois remplacer le BP !!! Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 19

20. Votre pitch en 8 ou 9 grandes étapes ? Les 8 phrases clés du Pitch Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 20

21. L’intro (éventuellement) •  Dépend du contexte … •  1 slide introducEf : –  Le nom de l’entreprise –  Un logo ? –  Une phrase descripEve –  L’objecEf de la présentaEon •  ObjecEf : Camper la présentaEon Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 21

22. 1. L’accroche ?   Une quesEon fermée   Réponse connue   Une « douleur du client » évidente ObjecEfs ? •  Se connecter, a}rer l’a1enEon •  A}rer l’a1enEon sur le problème que votre acEvité cherche à résoudre, le besoin que vous voulez saEsfaire à clair, évident, … •  Votre interlocuteur doit se projeter dans le problème Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 22

23. 2. Votre soluEon ?   Comment vous résolvez le problème   Une GOUSP ? PPASX ?   Bénéfice pour le client ObjecEfs ? •  Quelle est votre soluEon (pas produit/service !) •  La descripEon est basée sur le problème idenEfié dans le “hook” •  Que vendez-‐vous réellement ? La valeur / risque ? •  La valeur doit être comprise … (quanEfiée ?) •  Pas de détails techniques ! Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 23

24. 3. Qui est le client (choisi) ?   La verEcale de marché choisie à nommer   SélecEonnez et décrivez la verEcale à Pourquoi ? •  Qui seront les clients ? Quels secteurs ? Quelle industrie ? Quel sous-‐segment précis ? •  Taille de CE marché-‐là ? •  Test sur ce marché ? Expérience relevante ? •  Le1res d’intenEon ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 24

25. 4. Where is the money ? Comment allez-‐vous faire du chiffre d’affaire et du bénéfice ?   Business Modèle   CV/DL/CV •  Décrire brièvement le BM choisi : Comment allez vous délivrer la valeur à votre client •  Comment allez-‐vous capturer la valeur chez le client ? Quel est le mécanisme de prix ? •  Est-‐ce que vous avez un canal récurrent de revenu ? •  Est-‐ce que vous avez déjà des ventes, un test ? •  Quels sont vos partenaires en amont – en aval ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 25

26. 5. Qui êtes-‐vous ? Vous et votre équipe ?   Qui êtes-‐vous ?   Votre équipe ?   Votre experEse ? •  Loup solitaire ou équipe ? •  Un inventeur ? Un manager ? Un arEsan ? Un vendeur ? Ou un entrepreneur en devenir ? •  Quel est votre « track record » ? •  Pourquoi est-‐ce que vous et votre équipe êtes capables de résoudre le problème énoncé au départ en gagnant de l’argent durablement ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 26

27. 6. L’avantage comparaEf ? Quel est votre U.C.A. ?   Pourquoi êtes-‐vous diﬀérent ? Meilleur ?   Quels sont vos avantages comparaEfs uniques ? •  Vous ne rêvez pas … vous savez de quoi vous parlez … vous connaissez la valeur pour le client ! •  Vous connaissez à la fois les clients et les concurrents ! •  Comparez les avantages comparaEfs de votre oﬀre / projet (BOS). Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 27

28. 7. La compéEEon ? Qui sont les concurrents ?   Bonne nouvelle à marché   Des noms ?   Des comparaisons ? •  Qui sont vos concurrents principaux ? Pourquoi ? (très important pour un invesEsseur) •  Si il y a des concurrents, le marché existe ! •  Mesurez ? Donnez des chiﬀres ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 28

29. 8. Le « closing » du pitch ? La conclusion ?   Demander quelque chose !   Clair ! Focalisé ? A1eignable !   L’obtenir J •  Expliquer clairement et sans ambigüité ce que vous demandez à votre interlocuteur : que va vous perme1re de faire l’argent du VC/ BA •  L’étape est logique par rapport au pitch … •  La réponse est « binaire » OUI/ NON •  Diﬃcile ... Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 29

30. En résumé ? •  Un bon crochet illustrant le problème que vous avez pour objecEf de résoudre ! à the Hook •  +-‐ 150 à 225 mots •  Une proposiEon de valeur claire, si possible unique à valeur pour le client ! •  De la passion •  De la cohérence •  Une demande claire vis-‐à-‐vis de votre interlocuteur Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 30

31. Quelle a}tude adopter ? •  De la passion, mais du sérieux … •  Pas de diﬀérence entre « avant » et « pendant » … J •  Regardez un peu tout le monde … •  Ne lisez pas vos slides … •  Ne tournez pas le dos à la salle … •  Bougez un peu … pas trop … ne dansez pas ! •  … Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 31

32. Equilibre … ? •  Un bon mix entre plusieurs canaux : –  Votre voix … véhicule les messages importants, factuels et émoEonnels … (changer de ton) –  Votre langage corporel … consolide vos propos … –  Vos slides … : •  Assoient les faits •  Suscitent l’émoEon par des images uEles •  Illustrent des choses diﬃciles à expliquer Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 32

33. La forme des slides ? •  •  •  •  •  •  N’exagérez pas avec les puces / numéros Une seule police : Arial ? A1enEon au contraste Essayez d’uEliser un fond sombre ? Soyez visuel ! Restez sobre : –  h1p://fr.slideshare.net/fredooms/art-‐du-‐pitching Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 33

34. Les fautes lourdes dans le Pitch ? Ou ce qu’il ne faut pas faire pour gâcher une occasion … Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 34

35. Vous prenez des risques si : 1.  Parlez (trop) de technologie 2.  Parlez de vous-‐même 3.  Manquez d’empathie 4.  Ne préparez pas assez 5.  Ne connaissez pas votre interlocuteur 6.  Gâchez le temps de votre interlocuteur 7.  Pas assez de conﬁance 8.  Allez à la pêche sans but concret Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 35

36. Vous prenez des risques si : 1.  Parlez (trop) de technologie 2.  Parlez de vous-‐même 3.  Manquez d’empathie 4.  Ne préparez pas assez 5.  Ne connaissez pas votre interlocuteur 6.  Gâchez le temps de votre interlocuteur 7.  Pas assez de conﬁance 8.  Allez à la pêche sans but concret La technologie est un moyen ! Une manière de créer de la valeur. Pas une ﬁn. On parle d’une entreprise. Ne menEonner la technologie qu’une fois max, mais soyez prêt à répondre à des quesEons ou à faire une démonstraEon … si on vous le demande ! Trop est risqué à ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 36

37. Vous prenez des risques si : 1.  Parlez de technologie 2.  Parlez de vous-‐même 3.  Manquez d’empathie 4.  Ne préparez pas assez 5.  Ne connaissez pas votre interlocuteur 6.  Gâchez le temps de votre interlocuteur 7.  Pas assez de conﬁance 8.  Allez à la pêche sans but concret Quand vous pitchez, l’exercice est centré sur l’interlocuteur ! Pas sur vous ! Vous avez un but. Parlez un minimum de vous-‐mêmes et uniquement « uEle ». Focalisez-‐vous sur son intérêt à lui. Vous + équipe ! Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 37

38. Vous prenez des risques si : 1.  Parlez de technologie 2.  Parlez de vous-‐même 3.  Manquez d’empathie 4.  Ne préparez pas assez 5.  Ne connaissez pas votre interlocuteur 6.  Gâchez le temps de votre interlocuteur 7.  Pas assez de conﬁance 8.  Allez à la pêche sans but concret C’est son intérêt que vous essayez de toucher ! Ne soyez pas centré sur vous-‐ même. Connectez. Ecoutez. Adaptez. Cherchez la relaEon et pour ce faire, votre interlocuteur doit senEr qu’il est compris ! Ecoutez et créez de la valeur dans les réponses ! Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 38

39. Vous prenez des risques si : 1.  Parlez de technologie 2.  Parlez de vous-‐même 3.  Manquez d’empathie 4.  Ne pas préparez assez 5.  Ne connaissez pas votre interlocuteur 6.  Gâchez le temps de votre interlocuteur 7.  Pas assez de conﬁance 8.  Allez à la pêche sans but concret Vous serez alors vague, pas logique, l’interlocuteur ne va pas senEr le ﬁl rouge, la cohérence. Vous ne parviendrez pas à répondre aux quesEons basiques. Ou bien, vous n’avez rien à demander. Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 39

40. Vous prenez des risques si : 1.  Parlez de technologie 2.  Parlez de vous-‐même 3.  Manquez d’empathie 4.  Ne préparez pas assez 5.  Ne connaissez pas votre interlocuteur 6.  Gâchez le temps de votre interlocuteur 7.  Pas assez de conﬁance 8.  Allez à la pêche sans but concret Impossible d’être bon si vous ne connaissez pas votre interlocuteur. C’est sans doute un manque de préparaEon et donc un manque de respect. Vous ne parviendrez pas à adapter votre pitch à l’interlocuteur, notamment concernant le hook (customer pain) Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 40

41. Vous prenez des risques si : 1.  Parlez de technologie 2.  Parlez de vous-‐même 3.  Manquez d’empathie 4.  Ne préparez pas assez 5.  Ne connaissez pas votre interlocuteur 6.  Gâchez le temps de votre interlocuteur 7.  Pas assez de conﬁance 8.  Allez à la pêche sans but concret Manque de respect, une occasion manquée qui ne se reproduira peut-‐être plus. Manque d’empathie ? Manque de préparaEon ? ProposiEon de valeur pas claire ? Business Modèle trop complexe ? Vous parlez trop de vous ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 41

42. Vous prenez des risques si : 1.  Parlez de technologie 2.  Parlez de vous-‐même 3.  Manquez d’empathie 4.  Ne préparez pas assez 5.  Ne connaissez pas votre interlocuteur 6.  Gâchez le temps de votre interlocuteur 7.  Pas assez de conﬁance 8.  Allez à la pêche sans but concret Parce que manque de préparaEon ? Manque de connaissance du marché ? De l’interlocuteur ? Business Modèle faible ? Vous ne savez pas ce que vous voulez ? Pas assez étudié le problème ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 42

43. Vous prenez des risques si : 1.  Parlez de technologie 2.  Parlez de vous-‐même 3.  Manquez d’empathie 4.  Ne préparez pas assez 5.  Ne connaissez pas votre interlocuteur 6.  Gâchez le temps de votre interlocuteur 7.  Pas assez de conﬁance 8.  Allez à la pêche sans but concret Pas vraiment d’objecEf ? Pas vraiment prêt à vendre ou à lever des fonds ? Rien à demander ? à À ne pas faire avec Mr BIG ! à Changer de programme d’entraînement ! Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 43

44. Problème technique ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 44

45. Problème technique ? Prezi ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 45

46. Et si mon Business Modèle est complexe à expliquer ? •  Dépend du temps donné au pitch … : –  UEliser le mind mapping ? –  Raconter une belle histoire ? –  UEliser les ouEls médias ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 46

47. Si vous avez été bon ? •  Vous avez partagé vos valeurs … votre empathie, vous avez proﬁté pleinement de l’instant ! •  Vous avez convaincu à propos de vos compétences (connaissances du marché, …) •  Votre interlocuteur a envie d’en savoir plus ! Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 47

48. Si vous avez été bon ? •  Vous avez convaincu la bonne personne … et il va vous revoir pour aller plus loin … en prenant plus de temps … •  … ou il va convaincre la bonne personne de vous voir. Vous avez préparé la prochaine étape. •  Vous avez créé le contexte idéal perme1ant d’aller plus loin, de faire des aﬀaires avec vous. •  Vous avez été sincère, vous avez « touché » votre interlocuteur. Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 48

49. N’oubliez pas ? •  Les 10 mensonges du créateur de startup : Guy Kawasaki –  “Our projec+ons are conserva+ve” : Nobody believes financial forecasts – investors simply want to see that the entrepreneur understands the industry, the logic involved in pu}ng together a reasonable financial model and how companies grow. –  “Our market is forecast to be $50 billion by 20XX” : When every plan makes the same grandiose claims about market size, investors have a hard Eme taking the projecEons seriously. –  “We’re signing a big deal next week” : Never talk about a big deal unEl it’s a signed deal. –  “Key employees are set to join us as soon as we get funded” : If the entrepreneur can’t get key execuEves to join because of the opportunity then they probably can’t be enEces by big salaries – one of the key entrepreneurial skills is to a1ract talent without money. –  “We have no compe++on” : Claiming that there is no compeEEon to an investor who has heard a similar pitch five Emes in the last six months, will not a1ract funding Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 49

50. N’oubliez pas ? •  Les 10 mensonges du créateur de startup : Guy Kawasaki –  “We need you to sign a non-‐disclosure agreement” : Investors won’t sign a non disclosure agreement because they usually see several similar plans. In reality the ability to implement an idea (the team) and not the ability to keep a secret is the key to a successful start-‐up. –  “The big company is too slow to be a threat” : Big companies didn’t get where they are by being slow – need to show respect for them whilst demonstraEng a compelling and believable way to compete with them. –  “We’re glad the bubble has burst” : No one is glad the bubble has burst – it’s harder to get funded, valuaEons are lower and due diligence takes longer. –  “Our patents make our business defensible” : Unless you are a biotech or medical device company it’s hard to support this claim. Investors believe that what makes a company defensible is it’s ability to out-‐implement rivals. –  “All we have to do is get 1% of the market” : No one wants to invest in a company that aspires to grab just 1% of a market, shooEng for a much higher market share is much more a1racEve to the investor. Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 50

51. Quelques ﬁlms et slides ? The classical video on Elevator Pitch (380.000 views) : h1p://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc Some examples + feed-‐back from judges h1p://www.youtube.com/watch?v=vAvErchnM_w A ﬁnalist at the 100K$ BP CompeEEon at MIT h1p://www.youtube.com/watch?v=-‐ddSp71oIno&feature=related 10 things to know when you pitch a VC – HBR h1p://www.youtube.com/watch?v=lzDBrMisLm0&playnext=1&list=PL836838DACEB39198 Some good advices … h1p://www.youtube.com/watch?v=q0EWScOXFpA&playnext=1&list=PLFC6C881B6B313D64 Some students pitching h1p://www.youtube.com/watch?v=Bh5TA6S4X24&feature=related h1p://www.slideshare.net/bizbooktalk/made-‐to-‐sEck De bons slides en anglais sur le pitch h1p://fr.slideshare.net/huer1278v/the-‐art-‐of-‐the-‐pitching?from_search=1 Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 51

52. Quelques livres ? •  Elevator Pitch EssenEals: How to Get Your Point Across in Two Minutes or Less à The 9C’s •  The Art of the Start: The Time-‐Tested, Ba1le-‐ Hardened Guide for Anyone StarEng Anything Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 52

53. Est-‐ce qu’il y a une rece1e pour raconter une histoire et qu’elle touche l’interlocuteur ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 53

54. La réponse est oui ! •  Il y a des moyens, des techniques, des rece1es pour que : –  … vos histoires, vos idées soient à la fois comprises et retenues ! –  … que vos histoires, vos idées aient un impact durable sur votre interlocuteur ! –  … qu’elles changent les opinions ou les comportements de votre audience ! Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 54

55. La rumeur ? •  Processus de créaEon conEnue de type histéroïde ? •  Connaissez-‐vous une rumeur fameuse ? –  Orléans ? –  Organes ? –  Coca ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 55

56. 6 règles quand vous racontez une histoire ! •  •  •  •  •  •  S U C C E S 6 règles extraites du livre « Made to S:ck » de Chip Eath & Dan Eath Le sous-‐:tre est … « Pourquoi certaines idées survivent et d’autres meurent » Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 56

57. SIMPLE •  Si vous voulez que votre interlocuteur se rappelle de quelque chose, vous devez raconter quelque chose de simple •  Compliqué ? à Analogie ? •  Simple ne veut pas dire « stupide » ! Ou s’exprimer en monosyllabes ou en onomatopées ! •  Simple veut dire faire ressorEr le cœur de l’idée, l’essence de ce que vous voulez que votre interlocuteur reEenne … et de manière simple ! •  Simple = L’essence de l’idée + compacité ! Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 57

58. SIMPLE •  Adoptez la stratégie du designer ! –  « Un designer sait quand il a aLeint la perfecAon, non pas lorsqu’il n’y a plus rien à ajouter, mais plutôt lorsqu’il n’y a plus rien à enlever » –  Adoptez la même mentalité : que pouvez-‐vous enlever du discours – ceLe fois-‐ci – pour éviter que vous ne masquiez l’essence de votre message, de votre idée ! •  Mantra ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 58

59. SIMPLE •  Adoptez la stratégie du Militaire ! –  If we do nothing else during tomorrow’s mission, we must ………………………………………………………….. –  The single, most important thing that we must do tomorrow is ……………………………………………………. •  Simple … mais uEle ! •  Ne pas être « trop intelligent » J Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 59

60. INATTENDU •  Si vous voulez a}rer l’a1enEon sur votre idée et vous, vous avez intérêt à surprendre ! •  Chercher à générer la surprise ! •  Introduisez le mystère ? Jouez la quesEon ? •  UElisez un manque de connaissance ou d’informaEon ? •  Cherchez un angle surprenant ? •  Me1ez en valeur un chiﬀre étonnant ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 60

61. INATTENDU •  Vous connaissez un exemple ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 61

62. INATTENDU •  Casser la « machine à deviner » … : –  La curiosité arrive lorsqu’il y a une lacune dans notre savoir … •  Eviter d’être trop conﬁant … de banaliser … Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 62

63. CONCRET •  Soyez concret parce que cela facilite à la fois la compréhension et la mémoire ! •  C’est la « Théorie du Velcro » : au plus votre idée comporte de crochets, au mieux elle va se ﬁxer dans la mémoire de votre interlocuteur ». •  Si c’est concret, l’interlocuteur va visualiser votre idée plus facilement … mieux, il va pouvoir sans doute s’y projeter … s’imaginer en situaEon. •  Un truc : trouvez un moyen d’inviter l’interlocuteur à s’asseoir à la table de l’histoire … poussez-‐le à donner son avis, à apporter son informaEon : cela va devenir SON histoire. Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 63

64. CREDIBLE •  Aidez les gens à croire à votre histoire ! •  Ne soyez pas péremptoire … uElisez de la crédibilité externe (chiffres, autorités en la maEère, sources, …) … mais humanisez les chiffres et les sources (ne pas jeter à la figure des chiffres). •  Saupoudrez des détails ! •  Honnêteté et confiance, pas d’asserEons ! Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 64

65. EMOTIONNEL •  Evitez de pousser les gens à analyser, à trop réﬂéchir … jouez plutôt sur l’émoEon (images, histoire, …) ! •  Si vous souhaitez que les gens s’impliquent émoEvement dans votre histoire, jouez sur des choses qui les concernent (cela nécessite sans doute de les connaître un peu ou de les découvrir par quelques quesEons). •  Soyez visuels … •  Touchez plutôt le sommet de la pyramide de Maslow. Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 65

66. STORIES -‐ HISTOIRE •  UElisez l’histoire, avec des personnage, une trame, un environnement, quelques détails. •  L’histoire est une simulaEon … les histoires agissent comme des simulateurs pour le cerveau. •  Cherchez le tremplin : des histoires qui oﬀrent des possibilités aux gens … •  Jared from Subway par exemple ! Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 66

67. 6 principes pour faire coller vos idées ? •  •  •  •  •  •  S imple U nexpected C oncrete C credible E moEonal S tories Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 67

68. Un exemple ? •  Center for Science in the Public Interest •  Message : Bag of popcorn = 37gr de graisse saturée ! (max/jour = 20gr) à cause de l’huile de noix de coco uElisée. •  Comment faire passer le message ? •  Que veut dire 37gr ? Rien ? •  Comment faire passer le message ? Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 68

69. Un exemple ? •  Comment faire passer le message ? –  Un paquet moyen de pop-‐corn dans votre cinéma conAent plus de graisse qui va bloquer vos artères qu’un peAt-‐déjeuner complet avec des œufs et du lard, un Big-‐Mac avec des frites et un entrecôte avec tous les accompagnements à la fois … combiné ! Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 69

70. Quelques liens pour aller plus loin ? •  Achetez le livre … Il y a un blog aussi … Testez …Répétez … Amusez-‐vous J Made to sEck or the Art of making ideas unforge1able Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 70

71. ATTENTION UTILISEZ LES TECHNIQUES CI-‐DESSUS MAIS RESTEZ-‐VOUS MÊME ! Et praEquez, praEquez, praEquez, … Comment réussir son pitch ? Ichec Pme Start 71

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