Direction B2C & Export
William Biotteau
Kick off FY2012
Résultats FY2011 mobilité – top 20 retailer
+15% en volume
+2% en valeur
80% des ventes faites avec 8 clients
20% de pdm s...
FY2012 Q2-12 Q3-12 Q4-12 Q1-13
Fnac 13,0% 70 000 12 019 17 138 24 794 16 049
Darty 9,0% 55 000 9 443 13 466 19 481 12 610
...
Les axes de travail 2012 sur la Mobilité
Reprendre des PDM sur 699 et +
 Définir une vrai approche « gaming » - cibler et...
Résultat FY2011 - Caméscopes
Bilan marché sur 2011 :
• -11,8% en volume
• -20,5% en valeur
Bilan Toshiba sur 2011 :
• -3,3...
Objectifs & Enjeux 2012 – Caméscopes
Renforcer nos positions chez les clients actifs
 Certain avait déserté Toshiba pour ...
Créer une nouvelle dynamique marché…
Produit
Volonté interne d’un
développement d’une
camera « Pro » dédiée
aux sports
Suc...
Résultat FY2011 – HDD externes (SPD)
2011A&B : Un marché qui se restructure (New
Toshiba, fusions, Thaïlande …)
TSF : Seco...
Objectifs et Enjeux 2012 – HDD externes
Ouvrir et peser chez ces nouveaux clients:
 MassM : Leclerc, Carrefour, Casino, S...
Résultats FY2011 - Export
DOM-TOM, un marché compliqué. SMB ne revient pas sur son historique POP
La Tunisie en croissance...
Les objectifs et enjeux 2012
Piloter les nouveaux contrats de manière trimestrielle pour ne
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  1. 1. Direction B2C & Export William Biotteau Kick off FY2012
  2. 2. Résultats FY2011 mobilité – top 20 retailer +15% en volume +2% en valeur 80% des ventes faites avec 8 clients 20% de pdm sur W13, au niveau d’HP Une bonne gestion de la pénurie HDD Clients Type NCM Revenue G Rev. Volume G Vol. Poids Ranking Place Carrefour MASS M JP 27 835 825 € 7,45% 69 237 6,34% 15,54% 1 +1 Fnac CES VM 27 809 269 € -20,60% 65 931 -8,53% 15,53% 2 -1 Boulanger CES NO 22 326 105 € 1,44% 47 231 9,48% 12,47% 3 = Darty CES NO 20 060 488 € -4,69% 46 821 -7,09% 11,20% 4 = Leclerc MASS M IM 16 662 682 € 44,47% 51 558 56,23% 9,30% 5 +1 Cdiscount E-sales JP 11 927 111 € -0,04% 33 632 29,92% 6,66% 6 -1 Auchan MASS M IM 8 990 849 € 13,27% 28 112 55,66% 5,02% 7 = Electro Depot OER VM 7 607 367 € 434,74% 25 323 505,96% 4,25% 8 +8 Surcouf CS VM 5 468 655 € -28,39% 12 302 -25,31% 3,05% 9 -1 Casino MASS M JP 5 457 430 € 3642,35% 15 858 7524,04% 3,05% 10 +17 Grosbill E-sales VM 3 813 253 € -25,63% 8 544 -20,22% 2,13% 11 -3 Pixmania E-sales JP 3 678 132 € -24,74% 8 816 -9,78% 2,05% 12 -2 Amazon E-sales IM 3 091 812 € 50,89% 7 440 63,09% 1,73% 13 +1 Selectis CS NO 2 583 822 € 1,31% 6 466 12,39% 1,44% 14 -1 Rue du Commerce E-sales IM 1 856 195 € -41,04% 4 555 -24,95% 1,04% 15 -4 Ex&co CS VM 1 553 620 € -5,02% 4 300 18,72% 0,87% 16 -1 Avenir Telecom Telco WB 1 324 082 € 3,55% 5 033 -4,06% 0,74% 17 +1 System U MASS M JP 1 320 839 € 41,64% 3 389 49,23% 0,74% 18 +5 Conforama CES IM 1 272 292 € 5,89% 4 017 15,40% 0,71% 19 +1 Cora MASS M NO 1 129 879 € -58,50% 2 956 -54,86% 0,63% 20 -8 Other Various 3 304 662 € -38,58% 9 020 -30,66% 1,85% Total 179 074 370 € 1,89% 460 541 15,10% Manque Facturation Mars-11 Indirect (RDC, Grosbill, Pixmania…): environ 8000u / 2,6 M€ pouvant inflencer le ranking
  3. 3. FY2012 Q2-12 Q3-12 Q4-12 Q1-13 Fnac 13,0% 70 000 12 019 17 138 24 794 16 049 Darty 9,0% 55 000 9 443 13 466 19 481 12 610 Boulanger 11,5% 60 000 10 302 14 690 21 252 13 757 Conforama 5,7% 8 000 1 374 1 959 2 834 1 834 Electro Dépôt NA 16 000 2 747 3 917 5 667 3 668 Ex&Co 1,0% 8 000 1 374 1 959 2 834 1 834 Surcouf 3,3% 16 000 2 747 3 917 5 667 3 668 Total CES+CS 233 000 40 005 57 045 82 528 53 422 Carrefour 10,5% 80 000 13 736 19 586 28 336 18 342 Leclerc 9,0% 40 000 6 868 9 793 14 168 9 171 Auchan 9,0% 25 000 4 292 6 121 8 855 5 732 Casino 2,5% 10 000 1 717 2 448 3 542 2 293 Cora NA 5 000 858 1 224 1 771 1 146 System U NA 3 000 515 734 1 063 688 Intermarché NA 2 000 343 490 708 459 Total Mass M 165 000 28 330 40 397 58 443 37 831 Cdiscount 6,0% 32 000 5 494 7 834 11 334 7 337 Pixmania NA 8 000 1 374 1 959 2 834 1 834 Rue du Commerce 5,5% 18 000 3 091 4 407 6 376 4 127 Amazon NA 8 000 1 374 1 959 2 834 1 834 Grosbill NA 8 000 1 374 1 959 2 834 1 834 Total Internet Sales 74 000 12 705 18 117 26 211 16 967 Selectis NA 6 000 1 030 1 469 2 125 1 376 Gitem NA 0 0 0 0 0 Total Buying group 6 000 1 030 1 469 2 125 1 376 Other 12 000 2 060 2 938 4 250 2 751 Total 490 000 84 131 119 966 173 557 112 346 Tablet 20 000 Total Mobilité 510 000 Target par clientsCustomers Poids sur le marché FY2012 – les objectifs et les enjeux Mobilité + 11% en volume à réaliser vs. 2011  sans Boulanger  Probablement sans Surcouf (dépôt de bilan).  Handicap de 76 000 unités en potentiel à répartir sur d’autres clients/d’autres marché – Q2 commit en ligne malgré 0 unités chez Boulanger Contrer une baisse de l’ASP, recouvrir une place de leader sur la montée en gamme Exister en Tablet Développer les services et les accessoires Volume FY2012 Q2-12 Q3-12 Q4-12 Q1-13 Notebooks 4 265 732 1 044 1 511 978 Netbooks 840 168 221 291 161 Webbooks 2 360 331 423 1 282 324 TTLmobility 7 466 1 232 1 689 3 083 1 462
  4. 4. Les axes de travail 2012 sur la Mobilité Reprendre des PDM sur 699 et +  Définir une vrai approche « gaming » - cibler et animer la communauté  Parler aux vendeurs, les éduquer à la technologie Toshiba. – Projet « force de ventes supplétives » (étude complète réalisé sur FY2011 – go live rapide)  Développer une approche service sur le haut de gamme (service SWAP) Renforcer nos positions chez tous les clients pour compenser le Handicap « boulanger & Surcouf » Développer une gamme d’accessoire « retail » pour augmenter notre part de voix dans les linéaires, valeur et marges.  Design notebook implémenter sur des accessoires, avenant aux contrats retail – Projet démarré avec TEG sur Q4-11. Entrer en contact avec nos clients end-user  Enregistrement garantie – tempo ---- >CRM / CLM
  5. 5. Résultat FY2011 - Caméscopes Bilan marché sur 2011 : • -11,8% en volume • -20,5% en valeur Bilan Toshiba sur 2011 : • -3,3 points en volume • +1 point en valeur • Leader sur le segment avec 30% de PDM (Vol&Val) Toshiba reste numéro #1 Clients Type Revenue G Rev. Volume G Vol. Poids Pixmania E-sales 1 307 886 € -16,61% 16 702 -9,22% 21,91% Cdiscount E-sales 1 303 976 € 64,88% 15 682 97,78% 21,84% Boulanger CES 805 831 € 63,05% 8 514 70,45% 13,50% Conforama CES 594 334 € 40,03% 9 003 39,49% 9,96% Darty CES 413 199 € -31,32% 7 307 -19,69% 6,92% Electro Depot OER 392 335 € -24,99% 5 616 -17,22% 6,57% Auchan MASS M 156 854 € -69,37% 3 234 -60,14% 2,63% Surcouf CS 145 935 € -59,16% 1 608 -55,58% 2,44% Rue du Commerce E-sales 115 546 € -64,07% 1 781 -51,67% 1,94% Leclerc MASS M 101 567 € -81,47% 1 627 -76,88% 1,70% Others 631 909 € 7 924 10,59% Total général 5 969 373 € -32,70% 78 998 -27,91% Un marché de plus en plus complexe…. Stratégie 11A : Maintien de l’activité par les Comptes clés… Une année partagée en deux Stratégie 11B : Renforcement des clients historiques avec une organisation dédiée TSF 1ère filiale en Europe
  6. 6. Objectifs & Enjeux 2012 – Caméscopes Renforcer nos positions chez les clients actifs  Certain avait déserté Toshiba pour Kodak (Kodak a déposé) Revenir fortement chez certain, rentrer chez d’autres  Auchan (revenir), carrefour (rentrer) Développer de nouveaux produits et de nouveaux canaux  Créer une nouvelle dynamique marché Budget 12A : 32Ku (+6,7%)
  7. 7. Créer une nouvelle dynamique marché… Produit Volonté interne d’un développement d’une camera « Pro » dédiée aux sports Success story GoPro: une communauté, des fans, de la communication faite par le client… du volume et de la marge. Canal 1. Gestion des stocks / Prix de vente / Opération MKTG 3. 13 Millions de visiteurs uniques / mois 2. Déploiement d’une ou plusieurs gammes Boutique dédiée et opérée par Price Minister - Actions marketing menées par le site
  8. 8. Résultat FY2011 – HDD externes (SPD) 2011A&B : Un marché qui se restructure (New Toshiba, fusions, Thaïlande …) TSF : Seconde filiale en Europe (217 Ku en 11B) Un modèle gagnant : Promo/Permanent et 70% de comptes clés directs 11A TOP 5 11A 11B TOP 5 11B Growth 11B vs 11A 11A&B TOP 5 11A&B Germany&Austria 114 038 1 503 510 1 342% 617 548 1 Italy 46 911 3 127 188 5 171% 174 099 5 Benelux 10 486 5 415 -48% 15 901 UK&Ireland&Scandinavia 46 303 4 181 182 3 291% 227 485 3 Portugal 30 824 48 111 56% 78 935 South Africa 26 925 27 801 3% 54 726 Spain 24 214 168 660 4 597% 192 874 4 South East and Israel 4 195 14 883 255% 19 078 Swiss 24 301 48 526 100% 72 827 Turkey 57 268 2 18 215 -68% 75 483 France 41 276 6 217 350 2 427% 258 626 2 Central Eastern Europe 29 811 65 524 120% 95 335 Middle East 44 704 5 64 860 45% 109 564 501 256 1 491 225 1 992 481 TOSHIBA GFK CES 56% 38% HYPER 25% 33% WEB 15% 18% CS+OER 4% 11% Top 10 Customer 11B Vol 1 Darty France 43 450 2 KESA 34 140 3 Boulanger 24 975 4 Electro Depot 24 462 5 Auchan 19 507 6 C Discount 18 004 7 Pixmania 13 371 8 Export 8 319 9 Leclerc 6 678 10 Carrefour 6 600 Toshiba : Nouveau N°2 en France
  9. 9. Objectifs et Enjeux 2012 – HDD externes Ouvrir et peser chez ces nouveaux clients:  MassM : Leclerc, Carrefour, Casino, SU …  Ces : Fnac France  B2B : Sqp … Lancer les nouvelles offres :  Cloud, SSD, 3.5’’ , Retail Bare …  Restauration des données sur les Edition & Steel S FY2012 (vol) 12A (vol) 12B (vol) 570 000 220 000 350 000 Marché PDM Toshiba Prev. GFK Prev. 2012 2 400 000 23,8%
  10. 10. Résultats FY2011 - Export DOM-TOM, un marché compliqué. SMB ne revient pas sur son historique POP La Tunisie en croissance malgré un pays en révolution pendant tout FY2011 Southcomp qui croit grâce à l’Algérie CBI, un acteur historique sur le Maroc qui sous performe Le Maghreb, un marché « guerre des prix » instauré par Dell, HP. Toshiba 15% plus cher… Clients Type NCM Revenue G Rev. Volume G Vol. Poids SOUTHCOMP Maghreb & WCA François G. 8 670 572 € 13,65% 28 541 8,69% 29,04% M.I.P.S Maghreb François G. 7 391 521 € 18,61% 35 029 2,62% 24,75% SMB Over Seas Ivan M. 4 894 535 € -53,36% 13 659 -47,79% 16,39% DBM Maghreb François G. 2 194 891 € -50,17% 6 050 -48,73% 7,35% DEVEA WCA François G. 1 833 819 € 6,53% 5 998 34,97% 6,14% CBI Maghreb François G. 1 663 119 € -9,28% 5 631 -26,95% 5,57% OTHER DOM TOM Over Seas Julie P. 1 006 729 € -34,85% 2 570 -30,97% 3,37% DISWAY Maghreb François G. 952 685 € 23,61% 2 985 33,98% 3,19% MICROMEDIA Over Seas Julie P. 685 664 € 0,03% 1 379 -2,75% 2,30% HYPERMEDIA Over Seas Julie P. 446 959 € 41,49% 1 061 37,61% 1,50% ABI Over Seas Julie P. 118 939 € -57,20% 305 -48,13% 0,40% Total général 29 859 432 € -20,74% 103 208 -7,84% -7,84%
  11. 11. Les objectifs et enjeux 2012 Piloter les nouveaux contrats de manière trimestrielle pour ne pas prendre de retard sur les targets annuels Contenir Asus qui monte très fort en Tunisie Continuer la mise en place des plans revendeurs sur la région Maghreb et WCA Intensifier le co-marketing pour se battre ailleurs que sur le prix Mettre en place une politique distribution stable et durable au Maroc Utilisation des SKU spécifiques retail métropole sur les DOM- TOM pour générer du volume additionnel chez les revendeurs/retailers. FY 2012 : 119 Ku (+15%)
  12. 12. MERCI. - Toshiba Confidential -

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