1. Click to edit Master title style
Томбоу България ООД

2. UP GROUP: ДОКАЗАТЕЛСТВО ЗА УСПЕХ
2
• 19 държави
• 5 континента
• 3400 служители
Томбоу България ООД е част от създадената
през 1964г. във Франция Up Group, бившата
Groupe Chèque Déjeuner:
• над 50 години опит в разработването на
различни услуги със социална насоченост,
под формата на ваучери, електронни карти
и мобилни приложения.
• 1,3 милиона клиенти и партньори
• 24,5 милиона ползватели
• 445 милиона EUR приходи

3. ТОМБОУ БЪЛГАРИЯ ООД - В НЯКОЛКО ЦИФРИ
3
• 2 000 клиента
• 3 000 партньори -
магазини и ресторанти
•12 000 точки на
обслужване в страната
• над 100 000
потребители на ваучери
• 25 години пазарен опит
• Национално покритие
• 2 милиона BGN капитал
25%
пазарен дял
(14 активни оператора на
ваучери за храна в
България)

4. ОСНОВНИ ПРОДУКТИ
4
Ваучери за храна
Ваучери за
подарък и
мотивация
2018 г. - Томбоу
България ООД
става официален
партньор на Shell
Риселър на
фирмени карти за
гориво Shell Card

5. КЛЮЧОВИ ХАРАКТЕРИСТИКИ НА БИЗНЕСА С КАРТИ ЗА
ГОРИВО
• „Големината“ на клиента се измерва на база консумацията на гориво
• CRT и големите fleet компании са ключови клиенти на големите петролни вериги
• Има огромен потенциал за развитие на услугата сред останалите, „по-малки“ компании на пазара.
Пример:
5
• Тип компания: CRT, голяма fleet компания, обикновено
фирми с основен предмет на дейност – транспорт
• Таргет група на големите петролни компании,
обгрижван и преследван сегмент клиенти
• Висок кредитен риск, различни бизнес нужди
(възстановяване на ДДС, пътни такси, карти за
чужбина)
Типични представители: големи международни превозвачи
като Discordia, PIMK; национални превозвачи с голям
автопарк като Спиди, Еконт
Месечна консумация: над 10 000 литра Месечна консумация: до 10 000 литра
• Тип компания: Малки и средни предприятия с основен
предмет на дейност различен от транспорт, обикновено
поддържат малък автопарк – служебни автомобили за
администрация и др.
• Потенциални клиенти, платежоспособни и добре
работещи компании, останали „настрани“ от таргет
групата на петролните компании
Типични представители: фирми в сферата на обслужване,
производство, банки, болници, общини и др, като: Градус,
КФМ, Данон, Френско посолство

6. ЧАСТ ОТ НАШИТЕ КЛИЕНТИ С SHELL CARD
6

7. www.fuelcard.bg
ПРЕДИЗВИКАТЕЛСТВА НА ПРОДУКТА И ПАЗАРА
•Увеличаване на интереса към нашите таргет клиенти и поява на нови конкуренти (benzin.bg)
•Привързаност на клиентите към определен бранд (OMV, Lukoil)
•Допълнително административно натоварване при клиента при подмяна на картите, ако го
привличаме от друг конкурент
•По-високо ценово позициониране на бранда Shell спрямо конкурентите на пазара
7

8. www.fuelcard.bg
ТАРГЕТ КЛИЕНТИ – DECISION MAKERS
• Целта е да се достигне до тези позиции, които имат отношение към управлението на
фирмените разходи (обикновено това са собственици на компанията, управители, финансови
директори)
•Продажбата рядко се осъществява веднага – обикновено от 1 до 3 месеца е нужно за вземане на
окончателно решение от страна на фирмата
•За Томбоу това е „кредитен“ продукт – прави се оценка на риска и се изисква обезпечение, което
допълнително може да забави преговорите с клиента и сключването на договор
8

9. www.fuelcard.bg
ЗАДАНИЕТО ЗА 2018
•За популяризиране на продукта, да се стартира lead generation кампания във Facebook и Google,
като целта е максимален брой лийдове
•Да се разработят дигиталните канали – до момента Facebook и LinkedIn страниците на фирмата
не се поддържат, няма постове и активност, не се използват
•Таргетират се хора на ключови управленски позиции, които взимат финансови решения за
управляваните от тях компании
•Да се оптимизира интернет страницата за карти за гориво www.fuelcard.bg
9

10. ЕЛЕМЕНТИ НА CVP – ПЪРВОНАЧАЛНО ЗАДАНИЕ
10
Обслужване
Мрежа
Ценообразуване
Качествени горива
Контрол
Програма за лоялност Shell ClubSmart

11. Стъпки на работа
• Анализ на предходни кампании и
статистики
• Анализ на таргет клиенти по различни
вертикали
• Анализ на U
11

12. USPs
• Ето това са USP-тата, които мислим да се насочим като фокус на комуникация:
• Основни
- За фирми с месечно потребление до 10 000 литра
- Фиксирана (осреднена) цена
- Отложено плащане при зареждане
- Първокласно персонално обслужване
• Подпомагащи
- Съобразяване с индивидуалните нужди на Вашия бизнес
- Пести време, осчетоводяване и човешки ресурс
- Личен акаунт мениджър за всички Ваши въпроси
- 100 бензиностанции Shell и над 100 партньорски обекта на второстепенни
пътища - Качество на горивата Shell
12

13. банер визия - Awareness
13

14. 14
банер визия - Awareness

15. 15
банер визия - Remarketing

16. Media plan v1
16
Lead Generation
15%
Facebook Remarketing
8%
Facebook ads
18%
GSP
15%
Google REM
6%
GDN
15%
Google Search
22%

17. Media plan v1
17
Lead Generation
15%
Facebook Remarketing
8%
Facebook ads
18%
GSP
15%
Google REM
6%
GDN
15%
Google Search
22%

18. Акценти на анализ
18
• Анализ на най-работещи формати
• Анализ на бариери за конвертиране от към
действия (количество нужни данни за попълВАНЕ)
• Анализ на качество и яснота на сайта
• Геолокация
• Таргетиране по индустрии

19. Media plan v2
19
Facebook posts
7%
Linkedin
7%
Lead Generation
24%
Facebook Remarketing
6%
Facebook ads
11%
GSP
13%
Google REM
9%
GDN
9%
Google Search
14%

20. Пример за акцент на анализ
• “Пускам кратък статус за това как върви Lead Generation
кампанията във Facebook след като решихме да тестваме по-
дълга и по-къса форма. Като цяло след нанесените корекци и
този мецец вървим с почти двойно по-ниска цена на Lead и то при
положение, че CTR и цената на клик са се влошили с около 20%.
Това показва, че определено имаме положителен ефект. :)
Интересното, което се наблюдава, е че по-дългата форма макар
и с малко се представя по-добре от по-късата. Разликата е малка
и затова сме оставили двете да вървят паралелно в момента”
20

21. нови визии
21

22. и навлизане на конкуренти
22

23. пример за негативна таргет персона
• Изпращам допълнителна информация относно профил на клиент за горивна карта,
който не искаме да таргетираме:
- Клиенти с тежкотоварни автомобили, осъществяващи чисто транспортна дейност –
високорисков профил за нас; това са фирми, чийто основен разход е разхода за гориво.
- Транспортни фирми, осъществяващи международен транспорт – обикновено ползват
възстановяване на ДДС от чужбина, което ние не можем да предложим като услуга.
Най-общо казано, това са фирми с транспортна дейност, тирове и транспорт на товари.
Не е задължително това да са само големи фирми. Рискови за нас са също и малките
превозвачи, като напр.фирма с 1-2 камиона или автобуса – едни от най-високо
рисковите, обикновено зависят от 1 основен клиент и ако той не плати, това създава
проблеми и за нашите вземания.
23

24. Media plan v3..
24
Facebook Posts
4%
Facebook Rem
8%
Lead Generation
40%
Facebook Ads
20%
Google Display - GSP
6%
Google Display - REM
6%
Google Search
16%

25. Таблица за анализи
25

26. www.fuelcard.bg
КЛЮЧОВИ ФАКТОРИ ЗА УСПЕШНО ПАРТНЬОРСТВО
•Регулярна обратна връзка от Томбоу за получените лийдове – анализ на постъпилите
запитвания по седмици, по канал и по статус
•Целта е да се прецени кой канал е по-успешен, да се коригира при нужда съдържанието на
постовете, ключови думи и др.
26
Count of
Изпратена от:
Colum
n
Labels
%
отказ
и
спам
%
спам
%
contracts
Total
%
contracts
clean
leads
Row Labels
догово
р
отка
з
офер
та
първи
конта
кт
спа
м
чака
се
догово
р
Grand
Total
08-10-18 - 14-10-18 2 41 14 1 9 2 69
72.46
%
13.04
% 2.90% 3.33%
Facebook Leads
long 1 26 8 1 3 2 41
FuelCard 1 15 6 6 28
15-10-18 - 21-10-18 4 31 15 2 7 2 61
62.30
%
11.48
% 6.56% 7.41%
Facebook Leads
long 2 27 12 1 1 2 45
FuelCard 2 4 3 1 6 16
22-10-18 - 28-10-18 5 24 8 2 7 2 48
64.58
%
14.58
% 10.42% 12.20%
Direct call 2 2
! Ключово е да се
проследи поведението
на получените
лийдове във времето,
т.като сключване на
договор може да
отнеме 3 месеца и
повече!

27. ПРИМЕР ЗА COST-LEADS АНАЛИЗ
27
10.2018 11.2018 12.2018 1.2019 2.2019 3.2019 4.2019 5.2019 6.2019 4.2019 6.2019
Cost
Facebook Ads 409.91 274.36 110.97 487.51 437.40 200.39 156.31 308.70 417.31 2 076.85 2 802.86
Google Ads
1
900.46
1
535.37 388.83 676.58 483.81 288.92 260.79 237.29 280.67 5 534.75 6 052.71
Facebook Lead Ads 922.57 893.09 556.39
1
178.22
1
132.19
1
192.70
1
199.71
1
158.82 198.95 7 074.87 8 432.64
Number of
leads
Facebook Ads 98 30 18 39 10 30 11 1 1 236 238
Google Ads 20 26 15 23 18 20 18 23 13 139 175
Facebook Lead Ads 134 161 66 88 60 66 47 60 9 622 691
Number of
"clean"leads
Facebook Ads+Google Ads 53 21 18 36 18 34 27 26 22 208 255
Facebook Lead Ads 121 87 52 66 48 56 44 52 5 461 531
Facebook
Ads +
Google Ads
Cost
2
310.37 1809.73 499.8 1164.09 921.205 489.31 417.1 545.99 697.98 7 611.60 8 855.57
Number of leads 118 56 32.5 62 27.5 50 29 24 14 375 413
Number of clean leads 53 21 18 36 18 34 27 26 22 208 255
Contracts 7 4 1 4 1 5 20 22
Contracts+awaiting agreement 8 4 1 6 1 5 1 2 3 25 31
Cost per lead 19.58 32.32 15.38 18.78 33.50 9.79 14.38 22.75 49.86 20.53 24.04
Cost per clean lead 43.59 86.18 27.77 32.34 51.18 14.39 15.45 21.00 31.73 38.62 35.96
Cost per contract 330.05 452.43 499.80 291.02 921.21 97.86 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 431.03 432.06 incl.03.2019
Cost per contract+awaiting agreement 288.80 452.43 499.80 194.02 921.21 97.86 417.10 273.00 232.66 358.76 409.02 incl.03.2019
Facebook
Lead Ads
Cost 922.57 893.09 556.39
1
178.22
1
132.19
1
192.70
1
199.71
1
158.82 198.95 7 074.87 8 432.64
Number of leads 134 161 66 88 60 66 47 60 9 622.00 691.00
Number of clean leads 121 87 52 66 48 56 44 52 5 461 531
Contracts 7 2 2 2 3 2 0 17 18
Contracts+awaiting agreement 10 2 3 5 5 2 29 27
Cost per lead 6.88 5.55 8.43 13.39 18.87 18.07 25.53 19.31 22.11 13.82 15.35

28. ЕЛЕМЕНТИ НА CVP – ПРОМЯНА СЛЕД АНАЛИЗ
28
Обслужване Ценообразуване
Мрежа
Ценообразуване Качествени горива
Качествени горива Контрол
Контрол Обслужване
Програма за лоялност Shell ClubSmart

29. ключови препоръки
• Създайте процес по анализ на цена и качество на lead
• Определете здравословен бюджет за цена на заявка, така че да
управлявате умело маркетинг бюджета през годината
• Заложете периоди с по-агресивно поведение, което да ви даде инерция
• Правете промени по посланията, спрямо обратната връзка от
аудиторията
• Търсете нови формати и промени
• Намерете 3те статистики, които ви правят успешни и ви интересуват
спрямо бизнес модела ви
29